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企業(yè)商務(wù)談判策劃書

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時(shí)間:2019-05-08 00:40:52 | 移動(dòng)端:企業(yè)商務(wù)談判策劃書

  在商務(wù)談判中,為促進(jìn)交易,雙方在價(jià)格上都要作出一定程度的讓步。那么企業(yè)商務(wù)談判策劃書需要怎么準(zhǔn)備呢?我們一起來參考下范文吧!以下是小編為大家搜集整理提供到的企業(yè)商務(wù)談判策劃書,希望對(duì)您有所幫助。歡迎閱讀參考學(xué)習(xí)!

  企業(yè)商務(wù)談判策劃書1

  一、談判主題

  解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

  二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  主談:胡達(dá),公司談判全權(quán)代表;

  決策人:賀宇翔,負(fù)責(zé)重大問題的決策;

  技術(shù)顧問:陶佳,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

  法律顧問:張偉燕,負(fù)責(zé)法律問題;

  三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

  我方核心利益:1、要求對(duì)方盡早交貨

  2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

  3、要求對(duì)方賠償,彌補(bǔ)我方損失

  對(duì)方利益:解決賠償問題,維持雙方長期合作關(guān)系

  我方優(yōu)勢:1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額,對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失

  我方劣勢:1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利,對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償

  2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失

  3、我公司毛坯供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與對(duì)方合作,否則將可能造成更大損失

  對(duì)方優(yōu)勢:1、法律優(yōu)勢:有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

  2、對(duì)方根據(jù)合同,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

  對(duì)方劣勢:屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

  四、談判目標(biāo)

  1、戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題,重在減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

  原因分析:讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要,迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長期合作關(guān)系

  2、索賠目標(biāo):

  報(bào)價(jià):①賠款:450萬美元

 、诮回浧冢簝稍潞,即11月

 、奂夹g(shù)支持:要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

  ④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨

 、輧r(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求

  底線:①獲得對(duì)方象征性賠款,使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤,挽回我公司的名譽(yù)損失

  ②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

 、蹖(duì)方與我方長期合作

  五、程序及具體策略

  1、開局:

  方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

  方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,開出450萬美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動(dòng)地位

  對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策:

  1、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破

  2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析

  對(duì)其進(jìn)行反駁

  2、中期階段:1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)

  2、層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益

  3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

  4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

  5、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定

  對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局

  3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

  4、最后談判階段:

  1、把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略

  2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

  3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

  六、準(zhǔn)備談判資料

  相關(guān)法律資料:

  《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

  備注:

  《合同法》違約責(zé)任

  第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

  聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

  合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

  八、制定應(yīng)急預(yù)案

  雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

  1、對(duì)方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對(duì)450萬美元表示異議

  應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

  2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

  應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

  3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

  應(yīng)對(duì):避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

  4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

  應(yīng)對(duì):應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,

  換取其它長遠(yuǎn)利益。

  5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響,然后作出最后通牒。

  企業(yè)商務(wù)談判策劃書2

  一、 談判主題

  二、 準(zhǔn)備階段

  (一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  (二)談判地點(diǎn)

  (三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析

  (四)FABE模式的分析

  (五)談判目標(biāo)

  三、具體談判程序及策略

  (一)開局陳述

  (二)中期談判

  (三)休局階段

  (四)磋商階段

  (五) 成交階段

  一、談判主題

  處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜

  二、準(zhǔn)備階段

  首先了解談判對(duì)手,盡可能的搜集信息,包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。

  與對(duì)方協(xié)商確定通則,包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排

  (一)、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  職位 首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫

  (二)、談判地點(diǎn)

  (1) 談判地點(diǎn):廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)

  (2) 談判時(shí)間:2010年12月15號(hào)

  (3) 談判方式:面對(duì)面正式小組談判

  (三)、雙方優(yōu)劣勢分析

  我方核心利益:

  (1)盡量以高價(jià)賣出電腦,以價(jià)格差異收益

  (2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

  (3)保持雙方長期合作關(guān)系

  (4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

  對(duì)方利益:

  (1)買到質(zhì)量好,價(jià)格便宜的電腦

  (2)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;

  (3)要求我方盡早交貨;

  (4)要求我方賠償,彌補(bǔ)其損失。

  我方優(yōu)勢:

  可以選擇主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員,公司是五十強(qiáng)企業(yè),質(zhì)量好,服務(wù)殷勤,具有品牌效應(yīng)

  我方劣勢:

  競爭者敵手多 失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利

  有選擇的權(quán)利,選擇的余地較多,這次談判他們處于主場方

  對(duì)方劣勢:

  他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

  (四)、FABE模式的分析

  A

  公司規(guī)模大,實(shí)力雄厚,品牌產(chǎn)品,信譽(yù)度高,質(zhì)量有保證,服務(wù)周到,技術(shù)人才多,實(shí)行分期付款方式,免費(fèi)安裝,送貨上門。

  B

  大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠,配送物品(保護(hù)膜,網(wǎng)線,排插,耳麥,鼠標(biāo)墊等)。

  C

  以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì),以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。

  D

  與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。

  (五)、談判目標(biāo)

  戰(zhàn)略目標(biāo):專業(yè)電腦:5000元/臺(tái),普通電腦:4000元/臺(tái)

  以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系

  原因分析:

  1.我方重視企業(yè)聲譽(yù),在該市場上有長期發(fā)展

  2.對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者,我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作

  底線價(jià)格:普通電腦:3300元/臺(tái),專業(yè)電腦:4500元/臺(tái)

  1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

  2.給予一定優(yōu)惠政策,例如:價(jià)格,供給量,交貨時(shí)限

  3.維護(hù)長期合作

  三、具體談判程序及策略

  (一)開局陳述

  我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

  1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如,“咱們先確定一下今天的議題,怎樣?“先商量一下今天的大致安排,怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重,但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù),是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺,如果能夠在此根蒂根基上,悉心培養(yǎng)這種感覺,就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛,有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。

  2.在語言上,應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好,但又不失身份;內(nèi)容上,多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主,也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上,應(yīng)該是分寸的當(dāng),沉穩(wěn)中不失熱情,自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。

  3.為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng),從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判,開局階段,在語言和姿態(tài)上,一方面要暗示出友好,積極合作;另一方面也要充滿自傲,舉止沉穩(wěn)、談吐大方,使對(duì)方不至于輕視我們。

  感情交流式開局策略:

  通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有:稱贊法,感情攻擊法,幽默法)

  具體步調(diào):

  1.對(duì)方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)

  2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位,然后我方對(duì)成員的介紹)

  3.目的(由主談人提問對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)

  4.計(jì)劃: 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為,使其與本方的所作所為相吻合,即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響,創(chuàng)造良好的談判氣氛。

  (二)中期談判

  (1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng),從而占據(jù)主動(dòng)。

  (2)層層推進(jìn),穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益

  (3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

  (4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施

  雙方進(jìn)行報(bào)價(jià):

  由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià),獲取主動(dòng)權(quán)。

  我方報(bào)價(jià):

  (1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意,對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮

  (2)對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

  報(bào)價(jià)理由:

  對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視

  根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題,

  如:1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性

  2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

  (三)、休局階段

  如有必要,按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

  1、最后談判階段:

  (1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià),使用哀的美敦書策略

  (2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立持久合作關(guān)系

  (3) 達(dá)成協(xié)議:明確終極談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

  (四)、磋商階段

  投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段:我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進(jìn)談判的成功。具體策略有:利用競爭、紅白臉,虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

  我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則:

  1. 不做無謂的讓步,應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小,還取決于對(duì)彼此的讓步策略,即怎樣做出讓步,以及對(duì)方怎樣爭取到讓步

  2. 讓步讓在刀口上,讓得恰到好處,使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足

  3. 在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步,而在較為次要的問題上,根據(jù)情況的需要,我方可以考慮先做讓步

  4. 對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商,使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情,珍惜已經(jīng)得到的讓步

  我方遵循的談判方式

  互惠式讓步:

  我方初堅(jiān)持底線利益外,不固執(zhí)與某一問題的讓步,統(tǒng)觀全局,分清厲害關(guān)系,避重就輕,靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償

  1.當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí),向?qū)Ψ奖砻,我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此,我方只同意個(gè)別讓步,即對(duì)方在必須在某個(gè)問題上有所回報(bào),我們回去也好有個(gè)交代

  2.把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步,只要在我方要求對(duì)方讓步的問題上能達(dá)成一致,一切就好解決

  針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商

  方案一:當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式

  基本態(tài)度:友好,耐心

  具體應(yīng)對(duì):初期金額徘徊在高位時(shí),我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。

  方案二:對(duì)方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大

  基本態(tài)度:冷靜,沉著

  具體應(yīng)對(duì):與之據(jù)理力爭,但切不可浮躁上火,必要時(shí)采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和,以期局面有所改變。

  基本態(tài)度:堅(jiān)決

  具體應(yīng)對(duì):對(duì)方降低產(chǎn)品金額的幅度大,則難度也大,故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決,利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢來要求對(duì)方降低要求

  二,針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

  我方認(rèn)為:

  1.我方在于對(duì)方合作的同時(shí),也與市場中其他單位進(jìn)行合作,因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中,我方并沒有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。

  2.依照我方談判原則,可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施,即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨,減少對(duì)方損失

  三 輔助性條款商榷階段

  經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后,我們盡量將氣氛緩和下來,經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

  如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話,那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

  在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款,其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

  (五)、成交階段

  按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定,經(jīng)雙方協(xié)商一致,簽訂本合同。

  企業(yè)商務(wù)談判策劃書3

  一、談判雙方公司背景

  (我方:舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方:清華同方責(zé)任有限公司)

  我方(甲方):

  舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于XX年,是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán),董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán),它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作,在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一,全國500強(qiáng)企業(yè)之一。

  乙方:

  同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。

  清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),充分結(jié)合資本運(yùn)作能力,創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

  在信息產(chǎn)業(yè)中,清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前,清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場份額。

  在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。

  在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,已達(dá)到國際先進(jìn)水平。

  在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

  二、談判主題

  我方向乙方公司采購100臺(tái)電腦

  三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  主談:牛舒婷,公司談判全權(quán)代表;

  決策人:張新新, 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

  技術(shù)顧問:王文芳,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

  法律顧問:付美,負(fù)責(zé)法律問題;

  四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

  我方核心利益:

  1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦

  2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

  對(duì)方利益:用最高的價(jià)格銷售,增加利潤

  我方優(yōu)勢:

  1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

  2、在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

  我方劣勢:我方繼續(xù)這批電腦,迫切與對(duì)方合作,否則將可能對(duì)公司造成更大損失

  對(duì)方優(yōu)勢:對(duì)方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好,且與其合作的公司較多。

  對(duì)方劣勢:屬于供應(yīng)方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

  五、談判目標(biāo)

  戰(zhàn)略目標(biāo):1、和平談判,按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

 、賵(bào)價(jià):1000元

 、诠⿷(yīng)日期:一周內(nèi)

  底線:①以我方低線報(bào)價(jià)XX元

 、诒M快完成采購后的運(yùn)作

  六、程序及具體策略

  1、開局:

  方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式。

  方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家供應(yīng)商競爭,開出1000元的報(bào)價(jià),以制造心理優(yōu)勢,使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

  2、中期階段:

  (1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。

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