前言： 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化.汽車作為高檔消費(fèi)品越來(lái)越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞.近年來(lái)汽車貿(mào)易企業(yè)在沈城猶如雨后春筍迅速的發(fā)展.汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國(guó)引進(jìn)的“4S”店形式.在國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)還不算飽和的情況下,這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上,只有少量車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,而轎車走的都是店銷形式. 而在全面建設(shè)小康社會(huì)的今天，汽車已進(jìn)入越來(lái)越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。
一. 實(shí)習(xí)目的：
1. 更快的適應(yīng)社會(huì)，增強(qiáng)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧，學(xué)會(huì)與顧客接觸，交流
2. 了解北京現(xiàn)代的汽車各種品牌，價(jià)格，性能
3. 了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用
4. 通過(guò)實(shí)習(xí)加深我們對(duì)汽車專業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識(shí),鞏固專業(yè)思想,激發(fā)熱情
二. 時(shí)間：20XX年6月4日----6月28日
三. 地點(diǎn)：北京現(xiàn)代
四. 公司組成：銷售部 維修部 財(cái)務(wù)部 綜合辦公室
銷售部職員：經(jīng)理：XXX
銷售顧問：XXX
信息員：XXX
五. 實(shí)習(xí)內(nèi)容：
1. 掌握北京現(xiàn)代的銷售流程
2. 與銷售人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)驗(yàn)
3. 學(xué)會(huì)運(yùn)用相應(yīng)的銷售技巧
4. 更好的了解汽車各方面的信息，對(duì)各種車型進(jìn)行比較
5. 真正了解“4S店”的含義
六. 汽車銷售流程圖：
接待----咨詢----車輛介紹----試乘試駕----報(bào)價(jià)協(xié)商----簽約
成交----交車----售后跟蹤
1. 接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。
2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。
3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4. 試乘試駕：在試車過(guò)程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。
5. 報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6. 簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
7. 交車：要確保車輛毫發(fā)無(wú)損，在交車前銷售員要對(duì)車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。
8. 售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)�；卦L一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。
汽車銷售工作實(shí)習(xí)報(bào)告范文2 七月流火，酷熱難耐。正是這樣的盛夏時(shí)節(jié)，我開始了我的假期社會(huì)實(shí)踐。很榮幸的讓我進(jìn)入了德寶汽車銷售有限公司的銷售部。德寶汽車銷售有限公司是以汽車銷售、整車維修、汽車俱樂部及駕駛培訓(xùn)服務(wù)為一體的綜合型民營(yíng)企業(yè)。第一次參與社會(huì)實(shí)踐性質(zhì)的活動(dòng),讓我對(duì)自己充滿了期待。
雖然我所學(xué)的專業(yè)是國(guó)際經(jīng)濟(jì)于貿(mào)易，銷售汽車和我的專業(yè)沒有什么關(guān)系，對(duì)我來(lái)說(shuō)很陌生，要想把工作做好，就必須了解這方面的知識(shí)，對(duì)其各方面都有深入的了解，才能更好地應(yīng)用于工作中。這是鍛煉我的一個(gè)好機(jī)會(huì)。實(shí)踐，就是要我們?cè)趯W(xué)校所學(xué)的理論知識(shí)，運(yùn)用到客觀實(shí)際中去，使自己所學(xué)的理論知識(shí)有用武之地。理論應(yīng)該與實(shí)踐相結(jié)合。另一方面，實(shí)踐可為以后找工作打基礎(chǔ)。通過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，學(xué)到一些在學(xué)校里學(xué)不到的東西。因?yàn)榄h(huán)境的不同，接觸的人與事不同，從中所學(xué)的東西自然就不一樣了。要學(xué)會(huì)從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中實(shí)踐。而且在中國(guó)的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，又加入了世貿(mào)，國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)日趨變化，每天都不斷有新的東西涌現(xiàn)，在擁有了越來(lái)越多的機(jī)會(huì)的同時(shí)，也有了的挑戰(zhàn)，前天才剛學(xué)到的知識(shí)可能在今天就已經(jīng)被淘汰掉了，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)越和外面接軌，對(duì)于人才的要求就會(huì)越來(lái)越高，我們不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)到的知識(shí)，還要不斷從生活中，實(shí)踐中學(xué)其他知識(shí)，不斷地從各方面武裝自已，才能在競(jìng)爭(zhēng)中突出自已，表現(xiàn)自已。所以我們學(xué)的雖然是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易，但在以后畢業(yè)工作中我們不一定是去做有關(guān)我們這一專業(yè)的工作。然而不同的職業(yè)間卻有著一些相同的地方，走進(jìn)任何企業(yè)，都要接觸各種各樣的客戶、同事、上司等等，關(guān)系復(fù)雜。不管什么工作都是有競(jìng)爭(zhēng)的。在競(jìng)爭(zhēng)中就要不斷學(xué)習(xí)別人先進(jìn)的地方，也要不斷學(xué)習(xí)別人怎樣做人，以提高自已的能力!
在實(shí)踐的這段時(shí)間內(nèi)，雖然我只幫忙接電話，復(fù)印資料，整理文件，開發(fā)票等，但我感受著工作的氛圍，使我非常的開心，這些都是在學(xué)校里無(wú)法感受到的。但在這段時(shí)間中我主動(dòng)出擊也嘗試了當(dāng)一名銷售員的滋味。雖然對(duì)那些有關(guān)汽車配置的有關(guān)問題我回答的不夠全面，還是別人幫助了我，但在銷售汽車的過(guò)程中使我受益匪淺。在銷售的過(guò)程中服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要。做為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得的利潤(rùn)就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語(yǔ)言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。
在這里我看著車子如何賣出，看著修理部的工人給那些出故障的車子排除故障。在這里我體會(huì)著上班族的快樂和煩惱，忙碌的時(shí)候，上班族也象小學(xué)生一樣期待著假期。以前總渴望離開父母的保護(hù)傘，獨(dú)自一人去闖蕩。似乎現(xiàn)在想想自己有些天真，這個(gè)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的壓力真的好大。就業(yè)，在就業(yè)都是很困難的，想要找一份非常滿意的工作也不容易，創(chuàng)業(yè)又談何容易。
短短的實(shí)踐時(shí)間中，使我對(duì)自己的目標(biāo)有了新的一個(gè)定位。我們現(xiàn)在的許多學(xué)生都很迷茫，對(duì)自己的專業(yè)認(rèn)識(shí)不夠，對(duì)自己的未來(lái)沒有一個(gè)合理的規(guī)劃，象一只無(wú)頭蒼蠅似的，不知道學(xué)習(xí)專業(yè)有啥用，將來(lái)能做什么。這樣的盲目使有些學(xué)生自我放縱、墮落。因此我們現(xiàn)在要根據(jù)自己的實(shí)際情況合理的為自己規(guī)劃，找到自己的發(fā)展道路。要通過(guò)社會(huì)實(shí)踐切身的了解自己的專業(yè)，了解這個(gè)社會(huì)。而不是一味的抱怨。要循序漸進(jìn)的提高自己的能力，鍛煉自己，讓自己成為社會(huì)優(yōu)秀的人才，為社會(huì)服務(wù)。
汽車銷售工作實(shí)習(xí)報(bào)告范文3 暑假轉(zhuǎn)眼就過(guò)去了，一個(gè)月的時(shí)間說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng)，說(shuō)短不短，在這個(gè)假期里我體會(huì)到了很多，感受也很深，通過(guò)自己的親身體驗(yàn)社會(huì)實(shí)踐，讓自己更進(jìn)一步的了解社會(huì)，在實(shí)踐中，增長(zhǎng)了見識(shí)，鍛煉了自己的勇氣，培養(yǎng)自己的韌性，寒假放假后，經(jīng)過(guò)熟人的介紹來(lái)到一家汽車公司，而我在公司里做最簡(jiǎn)單的工作，每天在公司的吧臺(tái)售賣飲料，給客戶倒茶，通過(guò)這次實(shí)踐更進(jìn)一步了解社會(huì)。
首先簡(jiǎn)單介紹一下公司，它是廣州賽弗汽車公司中長(zhǎng)城汽車的一個(gè)代售店，前面汽車展廳，展賣汽車，中間是吧臺(tái)和客戶休息區(qū)，后面是汽車維護(hù)部，而我就在公司中間的吧臺(tái)工作，由于以前沒干過(guò)類似的工作，對(duì)商品的價(jià)格和其它方面都了解甚少，所以還需要接受他們正式員工的培訓(xùn)，幾天后，對(duì)工作有所了解，對(duì)一些的基本的禮儀也有所熟悉，但是通過(guò)幾天實(shí)踐，我發(fā)現(xiàn)在與客戶交流與接待方面還有所欠缺，同樣的工作在其他同事手中則流利進(jìn)行，而我則不能。通過(guò)一個(gè)假期的實(shí)踐我總結(jié)吃以下幾點(diǎn)：
第一：服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要，作為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，顧客就是上帝，更何況是來(lái)公司買車的客戶，對(duì)其態(tài)度一定要好，因此良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤(rùn)就必須提高銷售量，這就要求我們想客戶之所想，急所其之所急，提高服務(wù)質(zhì)量，語(yǔ)言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足客戶的要求，比如說(shuō)為客戶倒茶，一般廣東人都喜歡喝茶，因此，給他們倒茶，一定要注意茶的溫度和茶的香味，讓客戶滿意，而如果不恰當(dāng)?shù)乃疁貏t會(huì)讓客戶不滿意，因此，也就必須好好為客戶服務(wù)，讓他們滿意。
第二：要好好遵守公司的規(guī)矩。俗話說(shuō)：“國(guó)有國(guó)法，家有家規(guī)。”自然，作為一個(gè)公司也有很多的規(guī)定，比如說(shuō)：上班時(shí)間不可以串崗，不可以閑聊，不可以隨意接聽手機(jī)等等。所謂不可以串崗就是不可以擅自離開自己的崗位。為什么不可以隨便串崗呢?因?yàn)楦鱾�(gè)崗位各個(gè)人都有各自的工作，如果隨便串崗，則會(huì)出現(xiàn)某個(gè)崗位缺人，如果客戶剛好找某個(gè)崗位的人而又恰好不在，則會(huì)給公司帶來(lái)負(fù)面影響，同樣不可以閑聊是因?yàn)槿绻诠ぷ鲿r(shí)間員工都在一起嘰嘰喳喳閑談，公司就像一個(gè)菜市場(chǎng)，毫無(wú)紀(jì)律可言，那樣下去，公司就會(huì)日益散漫，不利于公司的發(fā)展，而不準(zhǔn)接聽電話也是相同的理由吧，如果被經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，少則挨批，多則扣薪水，遵守規(guī)矩還是很重要的，所謂沒有規(guī)矩不成方圓。要嚴(yán)格要求自己，既然進(jìn)了公司就得按規(guī)矩辦事，即使只是去公司做寒假工是非正式員工，也應(yīng)用公司的紀(jì)律要求自己。
第三：要真誠(chéng)的對(duì)待身邊的人。你可以偽裝你的面孔，偽裝你的心，但你絕不可以忽視真誠(chéng)的力量，第一天去上班的時(shí)候，心里不可避免的有些疑惑，畢竟以前沒做過(guò)類似的工作，心里就沒底，不知道應(yīng)該去怎么做，要去干些什么等等，剛踏進(jìn)公司的時(shí)候，只見幾個(gè)陌生的臉孔用莫名的眼光看著我，我微笑著和他們打招呼，問他們?cè)绨�，尷尬的局面立刻得到了緩解，大家多用很友善的眼光和善的微笑歡迎我的到來(lái)。從那天起，我養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，每天早上見到他們都要微笑的說(shuō)聲“早上好”，那是我心底真誠(chéng)的問候，發(fā)自內(nèi)心的，真正的微笑，是一種能打動(dòng)人的真誠(chéng)問候，我總覺得經(jīng)常有一些東西容易被我們忽略，比如一個(gè)甜美的微笑，一聲輕輕的問候，一句關(guān)心的話語(yǔ)，但他們卻表達(dá)了對(duì)一個(gè)人的尊重和關(guān)心，也讓別人感覺到被重視與關(guān)心，僅僅幾天的時(shí)間，我就和同事打成一片，很好的跟他們交流與溝通，我想，應(yīng)該是我的真誠(chéng)換得了同事們的信任吧，他們都把我當(dāng)朋友，也愿意指導(dǎo)我，教我應(yīng)該怎么去做，也跟我談現(xiàn)在的就業(yè)形勢(shì)等與工作無(wú)關(guān)的事情，短短的一個(gè)月，使我受益匪淺，讓我懂得了如何更好的為人處事，當(dāng)今社會(huì)一直處在發(fā)展中，所以對(duì)人才的要求也越來(lái)越高，我們應(yīng)該用發(fā)展的眼光看問題，就要不斷提高思想認(rèn)識(shí)，更好的完善自己，要用真誠(chéng)的力量去感動(dòng)別人。
第四：我們也需要有工作的激情與耐心，激情與耐心就像火與冰，看似兩種完全不同的東西，卻能碰撞出最美麗的火花，在公司時(shí)，同事跟我說(shuō)想做好服務(wù)這一類，一定要有激情與耐心，這一行需要有恒久的耐心去不斷學(xué)習(xí)新的知識(shí)，用知識(shí)武裝自己，提高自己的專業(yè)水平，要用耐心去處理好每件事，用耐心去把事情做得有條有理，那樣做事才有效率。
我的經(jīng)理在我走之前也給我一些指點(diǎn)，他說(shuō)：“一個(gè)人在他的學(xué)生時(shí)代要好好學(xué)習(xí)，但也要適時(shí)的增長(zhǎng)見識(shí)，去實(shí)踐，去體驗(yàn)社會(huì)，專業(yè)知識(shí)是重要的，但把專業(yè)知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐也重要，在大學(xué)學(xué)習(xí)的時(shí)候鍛煉自己的能力很重要，在寒假參與社會(huì)實(shí)踐是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，賺錢不是主要的，作為學(xué)生，能賺到多少，等到畢業(yè)后，有的是賺錢的機(jī)會(huì)，做寒假工主要的目的是鍛煉自己的能力。”然后他跟我說(shuō)了他讀書時(shí)的事，他說(shuō)他讀書的時(shí)候求知欲很強(qiáng)，想方設(shè)法的想多學(xué)點(diǎn)東西，在假期的時(shí)候經(jīng)常去打工，目的就是為了鍛煉自己，體驗(yàn)社會(huì)生活。我想在學(xué)生時(shí)代，多鍛煉自己是十分重要的。
經(jīng)過(guò)這一個(gè)暑假的打工生活，我收獲了很多，走出了美麗的象牙塔感受外面的世界，去體會(huì)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)與殘酷，而不要做一只井底蛙，絲毫感覺不到社會(huì)工作的復(fù)雜與艱辛。通過(guò)這一個(gè)多月的打工生活讓我懂得了許多做人的道理，也讓我看到了自己的不足和缺點(diǎn)，所以在今后的學(xué)習(xí)中要嚴(yán)格要求自己，提高自己的素質(zhì)，努力學(xué)習(xí)專業(yè)技能，做一個(gè)能適應(yīng)社會(huì)的人。
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1. 接待:接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。
2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。
3. 報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
4. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
5. 試乘試駕：在試車過(guò)程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。
6. 簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有順其自然的感覺。
汽車銷售實(shí)習(xí)報(bào)告范文篇3 時(shí)光飛逝，轉(zhuǎn)眼間大學(xué)四年的時(shí)光就要過(guò)去，我們也要步入社會(huì)了。在畢業(yè)之前鍛煉一下自己是必不可少的，也是學(xué)業(yè)的必備功課。思慮再三，我覺得現(xiàn)在是一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，而當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)早已轉(zhuǎn)到買方市場(chǎng)。怎樣了解客戶，把生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品賣給客戶，并讓客戶滿意，是當(dāng)前最需要的一種工作。所以說(shuō)，在當(dāng)前，銷售工作是必不可收的一種非常重要的工作。從另一方面來(lái)講，由于在當(dāng)前世界，各種各樣的產(chǎn)品滿天飛，怎樣讓客戶選擇自己的產(chǎn)品，也是一種硬功夫，所以銷售工作也是非常鍛煉人的一種工作。銷售不光是需要良好的口才的，同時(shí)要有縝密的思維，需要了解客戶的思想。我雖然不是學(xué)習(xí)的銷售專業(yè)，但是我是數(shù)學(xué)功底出身，我有著縝密的思維，平時(shí)又善于思考，所以我認(rèn)為做銷售工作我是有一定優(yōu)勢(shì)的。再者，銷售也是一個(gè)很鍛煉人的職位。如果能在這方面做得好的話，對(duì)以后的發(fā)展有很大的好處。于是我在20XX年2月22日走進(jìn)了商丘**汽車銷售服務(wù)有限公司實(shí)習(xí)。
目的和要求
了解汽車銷售模式與過(guò)程，普及一些平時(shí)缺乏的汽車方面的知識(shí)。同時(shí)，將理論知識(shí)應(yīng)用于社會(huì)實(shí)踐中，挑戰(zhàn)自己的工作和實(shí)習(xí)能力，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，積累工作經(jīng)驗(yàn)，接受社會(huì)的檢閱，讓自己盡快的適應(yīng)這個(gè)日新月異的社會(huì)。
另外，增強(qiáng)自身的勞動(dòng)觀點(diǎn)和社會(huì)主義事業(yè)心、責(zé)任感也是我此次實(shí)習(xí)的目的。同時(shí)，加強(qiáng)自身素質(zhì)，學(xué)習(xí)更多的銷售技巧，學(xué)會(huì)與顧客接觸，交流;了解銷售公司的管理模式，進(jìn)一步加深對(duì)書本知識(shí)的理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用;加深自己對(duì)汽車在國(guó)民生活中的地位和作用的認(rèn)識(shí)，鞏固思想，激發(fā)激情。
具體要求包括：
1、培養(yǎng)從事汽車銷售人員工作的業(yè)務(wù)能力，了解汽車銷售中的日常業(yè)務(wù)和工作流程，學(xué)會(huì)怎樣做好一個(gè)好員工，怎樣和同事相處。
2、理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用平時(shí)所養(yǎng)成的素養(yǎng)去解決工作實(shí)踐中的具體問題。
3、虛心學(xué)習(xí)，全面提高個(gè)人綜合素質(zhì)。在實(shí)習(xí)中虛心向廣大工作人員請(qǐng)教，虛心學(xué)習(xí)他們的良好品質(zhì)以及良好的工作作風(fēng)，提高自己的綜合素質(zhì)，把自己培養(yǎng)成一名優(yōu)秀的銷售人員。
4、培養(yǎng)艱苦創(chuàng)業(yè)精神和社會(huì)責(zé)任感，形成愛崗敬業(yè)、熱愛勞動(dòng)的良好品德。
5、為就業(yè)做好鋪墊，找出自身素質(zhì)與社會(huì)實(shí)踐之間的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充自己，武裝自己，為求職與將來(lái)的工作做好充分的知識(shí)積累和能力儲(chǔ)備。
三實(shí)習(xí)內(nèi)容與過(guò)程
從20XX年2月22日開始在商丘**汽車銷售服務(wù)有限公司進(jìn)行實(shí)習(xí)。我是信息與計(jì)算科學(xué)專業(yè)，與汽車沒有什么關(guān)聯(lián)，所以剛開始，我現(xiàn)在公司做了一下簡(jiǎn)單的培訓(xùn)。了解了一下長(zhǎng)城汽車與本公司的發(fā)展歷史。與此同時(shí)，還要了解車型性能及優(yōu)缺點(diǎn)。在銷售經(jīng)理王經(jīng)理的指導(dǎo)下，循序漸進(jìn)的加深了對(duì)長(zhǎng)城汽車的了解。又通過(guò)在售后維修部門的實(shí)習(xí)參觀，對(duì)長(zhǎng)城汽車的內(nèi)部零件及構(gòu)造有一個(gè)更深的認(rèn)識(shí)。通過(guò)第一個(gè)星期的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，我從一個(gè)對(duì)汽車一無(wú)所知的門外漢變成了一個(gè)有一定功底的銷售人員。
1、汽車銷售專業(yè)流程
通過(guò)學(xué)習(xí)我知道了汽車銷售的8個(gè)流程： 汽車銷售流程圖
接待 咨詢 車輛介紹 試乘試駕 報(bào)價(jià)協(xié)商 簽約 成交 交車 售后跟蹤
通過(guò)前期的公司簡(jiǎn)單培訓(xùn)以及對(duì)老員工的觀摩、自己的親身實(shí)踐、師傅王經(jīng)理的時(shí)常教導(dǎo)，我對(duì)汽車銷售的流程很快就有了一個(gè)基本的了解。再后來(lái)，每一個(gè)環(huán)節(jié)我都親身參與其中，對(duì)流程的基本形式、目的和要求了然于胸。
(1)接待：接待客戶一般說(shuō)的是展廳接待，有兩種情況。一是完全陌生的客戶拜訪，而是已經(jīng)預(yù)約的客戶拜訪。對(duì)于陌生的客戶拜訪，注重的是第一印象。為客戶樹立一個(gè)好的第一印象，由于客戶通常對(duì)購(gòu)車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購(gòu)買過(guò)程奠定愉快和諧的基調(diào)。二對(duì)于已經(jīng)預(yù)約好的客戶，則根據(jù)流程來(lái)走就可。當(dāng)然，也要在接待過(guò)程呈現(xiàn)出專業(yè)、禮貌的精神面貌。
(2)咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須 耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓 客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。
(3)車輛介紹：要點(diǎn)是針對(duì)客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。
(4)試乘試駕：這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車過(guò)程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體檢，避免過(guò)多講話。銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶的信任感。
(5)報(bào)價(jià)協(xié)商：為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會(huì)感到他是在和一位誠(chéng)實(shí)和值得信賴的銷售人員打交道，會(huì)全盤考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問題。
(6)簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
(7)交車：交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問題。 (8)售后跟蹤：最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購(gòu)買了新車的客戶來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購(gòu)買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車出售后對(duì)客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門的責(zé)任。
2、汽車售后服務(wù)流程
汽車售后服務(wù)流程主要有10個(gè)步驟:預(yù)約、接待、咨詢、派工、診斷、客戶認(rèn)可追加項(xiàng)目、維修、質(zhì)檢、交車、跟蹤。在短短的1個(gè)月的實(shí)習(xí)中，汽車售后服務(wù)的每個(gè)流程都有有所了解，但是只參與了預(yù)約、接待、咨詢這三個(gè)環(huán)節(jié)的工作，感觸頗深。我深切的知道了有效的預(yù)約系統(tǒng)能保證客戶在其需要的時(shí)候能獲得服務(wù),也可最大限度減少客戶在接受服務(wù)前的等待時(shí)間.預(yù)約安排可以避開峰值時(shí)間,以便使服務(wù)接待有更多的時(shí)間與客戶接觸.;在客戶來(lái)訪的最初時(shí)刻,最重要的是使他放心.在客戶到來(lái)時(shí),接待人員應(yīng)微笑示人,以舒緩客戶的情緒,便于更好的和客戶進(jìn)行溝通并理解其要求.，這就是接待的重要作用;咨詢是整個(gè)服務(wù)流程種最重要的步驟之一,是建立客戶對(duì)服務(wù)人員和服務(wù)部門的信心的良機(jī).通過(guò)體現(xiàn)誠(chéng)摯的服務(wù)態(tài)度,傳達(dá)提供其所需服務(wù)的意愿以及對(duì)客戶個(gè)性化需求的關(guān)注, 服務(wù)人員會(huì)贏得客戶的信任.這有助于消除客戶的疑慮和不安,并能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題。以上是我實(shí)際的感受，其實(shí)說(shuō)起來(lái)短短百字，但是做起來(lái)卻是難，想要做得好，那就得加倍努力。
3、汽車日常保養(yǎng)
對(duì)于汽車而言，日常保養(yǎng)是非常重要的。有些客戶是第一次買車，第一次用車，不太懂得保養(yǎng)。這就需要我們向他們講解。通過(guò)一個(gè)月的實(shí)習(xí)，我對(duì)汽車的保養(yǎng)知識(shí)有了一個(gè)初步的了解。
汽車保養(yǎng)的目的：
(1)汽車如果長(zhǎng)期不保養(yǎng)的話，很可能出現(xiàn)事故，經(jīng)常保養(yǎng)的汽車可以避免一些事故。
(2)法規(guī)對(duì)汽車有一定的規(guī)定，保養(yǎng)可以不違規(guī)。
(3)延長(zhǎng)汽車的壽命，保持較好的車況，這是我們普遍知道的。所以汽車就像我們的皮膚一樣，需要經(jīng)常的保養(yǎng)。那么汽車怎樣保養(yǎng)呢?汽車保養(yǎng)需要做的幾項(xiàng)工作：清潔汽車外表，檢查門窗玻璃、刮水器、室內(nèi)鏡、后視鏡、門鎖與升降器手搖柄是否齊全有效。檢查散熱器的水量、曲軸箱內(nèi)的機(jī)油量、油箱內(nèi)的燃油儲(chǔ)量、蓄電池內(nèi)的電解液液面高度是否符合要求。檢查喇叭、燈光是否齊全、有效，安裝是否牢固。檢查轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)各連接部位是否松曠，安裝是否牢固。檢查輪胎氣壓是否充足，并清除胎間及胎紋間雜物。檢查轉(zhuǎn)向盤、檢查輪胎螺母、半軸螺栓、鋼板彈簧騎馬螺栓和形螺栓是否牢固可靠。起動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)后，察看儀表工作是否正常，傾聽發(fā)動(dòng)機(jī)有無(wú)異響。檢查車輛有無(wú)漏水、漏油、漏氣、漏電等 四漏 現(xiàn)象。檢查拖掛裝置工作是否可靠。如果出現(xiàn)問題，可以找售后，當(dāng)然自己可以解決的也可以自己解決。
4、實(shí)習(xí)心得與收獲
實(shí)習(xí)單位在我的家鄉(xiāng)，雖然我在鄉(xiāng)下，但一個(gè)半小時(shí)的車程就把我送到了這個(gè)社會(huì)旅途開始的地方。曾經(jīng)的期盼，曾經(jīng)的害怕，在這一刻消失，迎接我的是這一個(gè)月的錘煉。
來(lái)到**后，無(wú)論領(lǐng)導(dǎo)還是同事都比較熱情。這讓本以為社會(huì)會(huì)冷漠一點(diǎn)的我心里暖暖的。剛開始，我接受了公司的培訓(xùn)，了解一下公司的文化以及長(zhǎng)城汽車的歷史。培訓(xùn)下面，還會(huì)發(fā)給我一些書，是關(guān)于汽車的基礎(chǔ)參數(shù)的，這些對(duì)我來(lái)說(shuō)是很陌生的，只有努力的去記憶，去學(xué)習(xí)。除了基本的禮儀我還了解一些，其他的有關(guān)汽車銷售的知識(shí)我?guī)缀跻粺o(wú)所知。不過(guò)同事們以及師傅都愿意幫助我，我在學(xué)習(xí)中不斷的完善自己。這里不比學(xué)校里輕松的環(huán)境，但也是這種緊張的環(huán)境點(diǎn)燃了我的激情。我渴望不斷的學(xué)習(xí)，不斷的進(jìn)步。在這里我分到一個(gè)師傅：王經(jīng)理，但其實(shí)，這里每一個(gè)人都是我的師傅。每天除了王師傅的言傳身教，還要靠自己去想、去問，只有這樣才能得到更多的知識(shí)。在這一個(gè)月里，我基本上每天白天跟在師傅后面學(xué)習(xí)怎樣與客戶交流，怎樣讓客戶滿意，在哪個(gè)階段可以引導(dǎo)客戶簽訂單 到了晚上就要背資料，因?yàn)榘滋斓膶W(xué)習(xí)是不夠的，也需要鞏固與加深。有時(shí)感覺自己真是個(gè)菜鳥，好多知識(shí)都不知道，特別是其他公司競(jìng)爭(zhēng)車型的資料。所以在平時(shí)的學(xué)習(xí)中不僅要埋頭了解自己，還要了解對(duì)手，了解市場(chǎng)。還記得剛跟師傅學(xué)習(xí)的時(shí)候，我只能給師傅打下手，做一些簡(jiǎn)單的工作。第一次開發(fā)票還要師傅逐條交代。不過(guò)師傅很好，當(dāng)我學(xué)習(xí)不理想時(shí)，師傅不僅沒有責(zé)備，而且給的更多的是鼓勵(lì)。在師傅和同事們的幫助下，我慢慢的成長(zhǎng)起來(lái)，現(xiàn)在還記得和一個(gè)同事談成一個(gè)客戶時(shí)的喜悅之情。
通過(guò)這一個(gè)月的實(shí)習(xí)，收獲的不僅僅是汽車銷售方面的知識(shí)，更多的是對(duì)學(xué)習(xí)的新的感悟，以及對(duì)社會(huì)的體驗(yàn)。在社會(huì)中的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的更快，而測(cè)驗(yàn)不再是一張張?jiān)嚲�，而是真正的成果。社�?huì)中的學(xué)習(xí)也不再是一個(gè)人的學(xué)習(xí)，而是大家共同的學(xué)習(xí)，每一個(gè)人都可能是自己的老師。在這里我要非常感謝實(shí)習(xí)期間的師傅以及同事們，謝謝他們的關(guān)照和教導(dǎo)。未來(lái)的我不一定會(huì)從事汽車銷售方面的工作，但我相信：在這里一個(gè)月得到的知識(shí)會(huì)讓我受用終生。
七月流火，酷熱難耐。正是這樣的盛夏時(shí)節(jié)，我開始了我的假期社會(huì)實(shí)踐。很榮幸的讓我進(jìn)入了德寶汽車銷售有限公司的銷售部。德寶汽車銷售有限公司是以汽車銷售、整車維修、汽車俱樂部及駕駛培訓(xùn)服務(wù)為一體的綜合型民營(yíng)企業(yè)。第一次參與社會(huì)實(shí)踐性質(zhì)的活動(dòng)，讓我對(duì)自己充滿了期盼。
雖然我所學(xué)的專業(yè)是國(guó)際經(jīng)濟(jì)于貿(mào)易，銷售汽車和我的專業(yè)沒有什么關(guān)系，對(duì)我來(lái)說(shuō)很陌生，要想把工作做好，就務(wù)必了解這方面的知識(shí)，對(duì)其各方面都有深入的了解，才能更好地應(yīng)用于工作中。這是鍛煉我的一個(gè)好機(jī)會(huì)。實(shí)踐，就是要我們?cè)趯W(xué)校所學(xué)的理論知識(shí)，運(yùn)用到客觀實(shí)際中去，使自己所學(xué)的理論知識(shí)有用武之地。理論就應(yīng)與實(shí)踐相結(jié)合。另一方面，實(shí)踐可為以后找工作打基礎(chǔ)。透過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，學(xué)到一些在學(xué)校里學(xué)不到的東西。因?yàn)榄h(huán)境的不同，接觸的人與事不同，從中所學(xué)的東西自然就不一樣了。要學(xué)會(huì)從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中實(shí)踐。而且在中國(guó)的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，又加入了世貿(mào)，國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)日趨變化，每一天都不斷有新的東西涌現(xiàn)，在擁有了越來(lái)越多的機(jī)會(huì)的同時(shí)，也有了的挑戰(zhàn)，前天才剛學(xué)到的知識(shí)可能在這天就已經(jīng)被淘汰掉了，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)越和外面接軌，對(duì)于人才的要求就會(huì)越來(lái)越高，我們不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)到的知識(shí)，還要不斷從生活中，實(shí)踐中學(xué)其他知識(shí)，不斷地從各方面武裝自已，才能在競(jìng)爭(zhēng)中突出自已，表現(xiàn)自已。所以我們學(xué)的雖然是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易，但在以后畢業(yè)工作中我們不必須是去做有關(guān)我們這一專業(yè)的工作。然而不同的職業(yè)間卻有著一些相同的地方，走進(jìn)任何企業(yè)，都要接觸各種各樣的客戶、同事、上
司等等，關(guān)系復(fù)雜。不管什么工作都是有競(jìng)爭(zhēng)的。在競(jìng)爭(zhēng)中就要不斷學(xué)習(xí)別人先進(jìn)的地方，也要不斷學(xué)習(xí)別人怎樣做人，以提高自已的潛力!
在實(shí)踐的這段時(shí)間內(nèi)，雖然我只幫忙接電話，復(fù)印資料，整理文件，開發(fā)票等，但我感受著工作的氛圍，使我十分的開心，這些都是在學(xué)校里無(wú)法感受到的。但在這段時(shí)間中我主動(dòng)出擊也嘗試了當(dāng)一名銷售員的滋味。雖然對(duì)那些有關(guān)汽車配置的有關(guān)問題我回答的不夠全面，還是別人幫忙了我，但在銷售汽車的過(guò)程中使我受益匪淺。在銷售的過(guò)程中服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要。做為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是務(wù)必的，要想獲得的利潤(rùn)就務(wù)必提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語(yǔ)言要禮貌禮貌，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。
在那里我看著車子如何賣出，看著修理部的工人給那些出故障的車子排除故障。在那里我體會(huì)著上班族的快樂和煩惱，忙碌的時(shí)候，上班族也象小學(xué)生一樣期盼著假期。以前總渴望離開父母的保護(hù)傘，獨(dú)自一人去闖蕩。似乎此刻想想自己有些天真，這個(gè)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的壓力真的好大。就業(yè)，在就業(yè)都是很困難的，想要找一份十分滿意的工作也不容易，創(chuàng)業(yè)又談何容易。
短短的實(shí)踐時(shí)間中，使我對(duì)自己的目標(biāo)有了新的一個(gè)定位。我們此刻的許多學(xué)生都很迷茫，對(duì)自己的專業(yè)認(rèn)識(shí)不夠，對(duì)自己的未來(lái)沒有一個(gè)合理的規(guī)劃，象一只無(wú)頭蒼蠅似的，不明白學(xué)習(xí)專業(yè)有啥用，將來(lái)能做什么。這樣的盲目使有些學(xué)生自我放縱、墮落。因此我們此刻要根據(jù)自己的實(shí)際狀況合理的為自己規(guī)劃，找到自己的發(fā)展道路。要透過(guò)社會(huì)實(shí)踐切身的了解自己的專業(yè)，了解這個(gè)社會(huì)。而不是一味的抱怨。要循序漸進(jìn)的提高自己的潛力，鍛煉自己，讓自己成為社會(huì)優(yōu)秀的人才，為社會(huì)服務(wù)。
這也使我對(duì)自己提出了新的要求，要有良好的心理素質(zhì)及受挫折的心態(tài)，要有良好的語(yǔ)言表達(dá)潛力及與陌生人交流的潛力，要有吃苦耐勞的精神，要堅(jiān)持不懈。這些都是我此刻所欠缺的一些潛力。而這些潛力也是我在以后參加就業(yè)所務(wù)必具備的一些潛力。因此在接下來(lái)的時(shí)間里，讓我有了新的動(dòng)力。讓我對(duì)自己所學(xué)的專業(yè)知識(shí)有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)。
我所學(xué)習(xí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)培養(yǎng)德、智、體全面發(fā)展，適應(yīng)21世紀(jì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)需要，基礎(chǔ)扎實(shí)、知識(shí)面寬、潛力強(qiáng)、素質(zhì)高，富有時(shí)代特征和創(chuàng)新意識(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易領(lǐng)域的高級(jí)應(yīng)用型、復(fù)合型專門人才。本專業(yè)學(xué)生主要學(xué)習(xí)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)、基本理論、基本技能以及相鄰專業(yè)的基本知識(shí)，具有較深厚的學(xué)科理論基礎(chǔ)，精通英語(yǔ)，掌握國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際合作業(yè)務(wù)的基本方法以及教學(xué)、科學(xué)研究的基本技能。畢業(yè)生還就應(yīng)熟悉黨和國(guó)家的有關(guān)方針、政策和法規(guī);系統(tǒng)掌握國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)、基本理論、基本技能;精通英語(yǔ)，能夠熟練地閱讀本專業(yè)英文書刊及資料;具有較高的聽、說(shuō)、讀、寫、譯的潛力，并有較扎實(shí)的經(jīng)濟(jì)管理、漢語(yǔ)寫作、數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)等方面的基礎(chǔ)和較強(qiáng)的應(yīng)用潛力;知識(shí)面較廣，具有獨(dú)立獲取知識(shí)、提出問題、分析問題和解決問題的基本潛力及創(chuàng)新精神和較強(qiáng)的創(chuàng)造潛力;具有必須的社會(huì)活動(dòng)潛力、從事對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易實(shí)際業(yè)務(wù)工作和適應(yīng)相鄰專業(yè)業(yè)務(wù)工作的基本潛力與素質(zhì)。在如此的高要求下，不管自己將來(lái)是從事這方面的工作，還是與這方面有關(guān)的工作。此刻我所要做的是將自己的專業(yè)知識(shí)掌握牢固，提高自己交流潛力等，同時(shí)也就應(yīng)多參與社會(huì)實(shí)踐，拉近自己與社會(huì)
間的距離，讓自己更好的去適應(yīng)社會(huì)。
結(jié)束這次實(shí)踐，我拿到我了我人生中的第一筆工資，讓我領(lǐng)悟到了賺錢的辛苦，這個(gè)社會(huì)，只要你付出就必須有收獲，在這個(gè)暑假我所收獲的遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我所付出的，而這些都是我在學(xué)校里沒辦法學(xué)到的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，這些是我人生的一筆財(cái)富。
結(jié)束實(shí)踐以后，感受甚多，使自己更近一步了解了這個(gè)社會(huì)，更近一步了解了自己。社會(huì)實(shí)踐加深了我與社會(huì)的感情，拉近了我與社會(huì)的距離，也讓自己在社會(huì)實(shí)踐中開拓了視野，增長(zhǎng)了才干，進(jìn)一步明確了我們青年學(xué)生的成材之路與肩負(fù)的歷史使命。社會(huì)才是學(xué)習(xí)和受教育的大課堂，在那片廣闊的天地里，我們的人生價(jià)值得到了體現(xiàn)，為將來(lái)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)打下了更為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。期望以后還有這樣的機(jī)會(huì)，讓我從實(shí)踐中得到鍛煉。透過(guò)一個(gè)多月的實(shí)踐使我增長(zhǎng)了見識(shí)，也懂得了許多做人的道理，也使我更清楚地認(rèn)識(shí)到自己的不足和缺點(diǎn)，所以我要在今后的學(xué)習(xí)和生活中嚴(yán)格要求自己，提高自己的素質(zhì)，努力學(xué)好自己的專業(yè)技能短期的社會(huì)實(shí)踐，一晃而過(guò)，卻讓我從中領(lǐng)悟到了很多的東西，而這些東西將讓我終生受用。社會(huì)實(shí)踐促進(jìn)了大學(xué)生的全面發(fā)展。透過(guò)社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，我們從與人民群眾的廣泛接觸、了解、交流中受到真切的感染和體驗(yàn)，從無(wú)數(shù)活生生的典型事例中受到深刻的啟發(fā)和教育，使思想得到升華，社會(huì)職責(zé)感增強(qiáng)。在實(shí)踐中，我們的人生觀、價(jià)值觀得到進(jìn)一步的強(qiáng)化，提高了認(rèn)識(shí)潛力、適應(yīng)潛力和創(chuàng)新潛力。這不僅僅是一次實(shí)踐，還是一次人生經(jīng)歷，是一生寶貴的財(cái)富。在今后我要參加的社會(huì)實(shí)踐，磨練自己的同時(shí)讓自己認(rèn)識(shí)
的，使自己未踏入社會(huì)就已體會(huì)社會(huì)方面。讓自己在畢業(yè)就業(yè)的時(shí)候能夠有的選取機(jī)會(huì)。
XX年12月29日清晨，在劉明菲、林藝兩位老師的帶領(lǐng)下，我們XX級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷系的70余名學(xué)生前往位于武漢沌口經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)姚家?guī)X的三環(huán)海通4S汽車銷售公司和三環(huán)勁通中日合資東風(fēng)NISSAN汽車銷售公司進(jìn)行參觀實(shí)習(xí)。透過(guò)對(duì)公司的實(shí)地參觀以及公司銷售顧問的全面講解，同學(xué)們進(jìn)一步了解了4S汽車銷售公司的銷售模式及該模式的優(yōu)缺點(diǎn)，加強(qiáng)了對(duì)汽車銷售4S模式的感性認(rèn)識(shí)，并根據(jù)自己所學(xué)的有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的知識(shí)，對(duì)這次參觀實(shí)習(xí)實(shí)地考察到的各種資料、信息進(jìn)行了歸納整理，做了如下實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)。
一.兩家4S汽車銷售公司簡(jiǎn)介
(一)湖北三環(huán)海通汽車有限公司
湖北三環(huán)海通汽車有限公司是上海通用汽車有限公司授權(quán)，由三環(huán)集團(tuán)銷售公司投資興建的四位一體別克汽車專賣店，注冊(cè)資本八百萬(wàn)元。公司地處318國(guó)道與京珠高速公路的交匯處，交通便利，而且位于武漢汽車銷售一條街上。該公司占地面積900多平方米，由展廳、工作室、維修車間、車庫(kù)四個(gè)部分組成�，F(xiàn)有員工61人，其中專業(yè)銷售和技術(shù)人員53，管理人員8人。
當(dāng)我們走進(jìn)寬闊的銷售大廳，便感受到了濃濃的圣誕的節(jié)日氣息。高掛在大廳頂部的具有中國(guó)民族特色的風(fēng)箏給人以完美的視覺享受，并給人以親切自然的感受，一下拉近了大家與公司之間的距離。銷售大廳播放著優(yōu)美而舒緩的背景音樂，使顧客在參觀欣賞各款汽車時(shí)倍感簡(jiǎn)單、舒暢，這是值得眾多專營(yíng)店借鑒的。大廳的陳列，應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的主推區(qū)，圍繞四面的分別是特展區(qū)、推薦區(qū)、接待臺(tái)、顧客休息區(qū)和兒童游樂區(qū)。
三環(huán)海通汽車銷售有限公司堅(jiān)持顧客至上的原則，
以優(yōu)質(zhì)的專業(yè)顧問式銷售服務(wù)，體貼周到的售后維修并透過(guò)購(gòu)車、上牌、保險(xiǎn)、維修保養(yǎng)、車輛定損索賠等一條龍服務(wù)，24小時(shí)緊急救援，為顧客帶給了方便，贏得了廣大用戶的信任和青睞。該公司此刻代理的品牌有別克君威、賽歐(2款)、GL8等四款車型。
武漢三環(huán)海通公司4S中心從銷售引導(dǎo)、維修服務(wù)、配件供給、信息反饋都到達(dá)一流的標(biāo)準(zhǔn)和水平。
合格的產(chǎn)品、滿意的服務(wù)、不斷的進(jìn)取、更好的奉獻(xiàn)成為公司的宗旨。其服務(wù)的主要資料有：
配件價(jià)格、工時(shí)透明：配件、服務(wù)工時(shí)明碼標(biāo)價(jià);封閉式配件運(yùn)作體系，所有配件確保原廠供應(yīng)，價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。
快速保養(yǎng)通道：采用預(yù)約制度，提高工作效率及服務(wù)質(zhì)量;專設(shè)保養(yǎng)工位，保證快速接待;規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成常規(guī)保修保養(yǎng)車輛工作。
一對(duì)一顧問式服務(wù)：維修保養(yǎng)前，度身定制愛車計(jì)劃，詳細(xì)解釋維修資料及費(fèi)用支出;維修后，主動(dòng)出示替換配件。
兩年或四萬(wàn)公里質(zhì)量擔(dān)保：所有新車帶給兩年或四萬(wàn)公里質(zhì)量擔(dān)保，即4次免費(fèi)換原配機(jī)油(賽歐2次)
靈活的付款方式：為了方便顧客公司帶給多種靈活的付款方式存折或刷卡，解除顧客攜帶超多現(xiàn)金的煩惱。
售車一條龍服務(wù)：在顧客購(gòu)車后，公司可代辦驗(yàn)車，上牌照，一切手續(xù)均由公司一條龍服務(wù)人員為顧客辦理，使顧客簡(jiǎn)單擁有愛車。
個(gè)性裝飾、扮靚愛車：專門設(shè)立汽車精品部，可根據(jù)顧客的需求，帶給個(gè)性化汽車裝飾服務(wù)，價(jià)格優(yōu)，質(zhì)量佳。各種裝飾品種齊全、專業(yè)的裝飾人員、技術(shù)嫻熟。一般性裝飾可在3個(gè)小時(shí)內(nèi)完成，方便快捷。
主動(dòng)式關(guān)懷服務(wù)：購(gòu)車三天、一周及一個(gè)月內(nèi)電話關(guān)懷，解答顧客在使用中的各種疑問，定期提醒顧客維修保養(yǎng)。利用現(xiàn)代化計(jì)算機(jī)輔助管理系統(tǒng)，建立完備的顧客檔案，隨時(shí)帶給咨詢服務(wù)。
分期購(gòu)車、簡(jiǎn)單擁有：可辦理分期購(gòu)車業(yè)務(wù)，最低首付10%，讓顧客簡(jiǎn)單擁有愛車。
(二)湖北三環(huán)勁通汽車有限公司
湖北三環(huán)勁通汽車有限公司是由三環(huán)集團(tuán)控股的，在湖北建立的首家品牌專營(yíng)店，獨(dú)家代理東風(fēng)日產(chǎn)系列汽車產(chǎn)品。
專營(yíng)店用全透明玻璃材料作專營(yíng)店門面設(shè)計(jì)，以方便往來(lái)人群直觀地觀看店內(nèi)的汽車產(chǎn)品陳列以及員工的工作活動(dòng)。進(jìn)入店內(nèi)，濃烈、和諧的圣誕氣息迎面而來(lái)，面前一棵巨大的圣誕樹和玻璃窗上噴繪的圣誕祝詞給顧客溫馨親切的感覺。五輛汽車展覽品以45度角方向整齊地?cái)[放于銷售大廳內(nèi)，據(jù)銷售經(jīng)理介紹，這樣擺放的能給顧客最好的視覺效果，也最能夠表現(xiàn)產(chǎn)品的造型特點(diǎn)以及其設(shè)計(jì)風(fēng)格。而且可進(jìn)行6方位繞車觀看，即可對(duì)整車的車前方、駕駛室、車后座、車后方、車側(cè)方和引擎室6個(gè)方位繞車觀看。展廳里能夠看到除了高貴豪華的NISSAN新藍(lán)鳥系列，還有充滿生活情趣的NISSANSUNNY(陽(yáng)光)、實(shí)用的鄭州日產(chǎn)皮卡和粗獷豪放的PALADIN(帕拉丁)等車型。
東風(fēng)NISSAN專營(yíng)店是于XX年2月28日成立的其前身是東風(fēng)公司專營(yíng)店，現(xiàn)與日本NISSAN公司以各占50%的資產(chǎn)合資，利用日產(chǎn)的品牌和技術(shù)，在中國(guó)開拓更大的市場(chǎng)。至今三環(huán)勁通已銷售整車2500余臺(tái)，維修保養(yǎng)東風(fēng)日產(chǎn)、風(fēng)神汽車15000多臺(tái)，營(yíng)業(yè)額到達(dá)4.2億元，目前三環(huán)勁通公司資產(chǎn)總額已到達(dá)5200萬(wàn)元。
勁通公司從顧客進(jìn)門開始便有一整套獨(dú)特的接待顧客的規(guī)程。作為4S汽車專賣店，服務(wù)是其核心，而服務(wù)依靠的主要傳播途徑是人際傳播。據(jù)銷售經(jīng)理介紹，該店的顧客有大約百分之三十是由老顧客介紹來(lái)的，所以勁通公司十分重視與客戶建立長(zhǎng)期友好的的關(guān)系。在汽車銷售出去時(shí)，每輛車都加了四分之一的油，這是因?yàn)樗伎嫉揭恍┛蛻粲捎谑切率�，開車回家途中不明白加油而拋錨。這樣一來(lái)能夠使顧客無(wú)論在武漢市的哪個(gè)地方都有足夠的油能夠從該店順利駕車回家，這是其他汽車銷售公司都沒有做到的。專營(yíng)店分銷售部、服務(wù)部、配件部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部和行政部6大部門，其整體服務(wù)流程分接待流程、交涉流程及客戶關(guān)懷流程三個(gè)方面：
1.接待流程
該環(huán)節(jié)主要由電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是，當(dāng)顧客進(jìn)入專營(yíng)店后，接待人員對(duì)其進(jìn)行商品介紹，這是最直接反映專營(yíng)店形象的環(huán)節(jié)。因此，該公司個(gè)性重視對(duì)接待人員的服務(wù)禮儀和專業(yè)性知識(shí)的的培訓(xùn)。在接待人員辦公室的墻壁上還寫著營(yíng)銷服務(wù)十點(diǎn)：行動(dòng)快一點(diǎn);微笑露一點(diǎn);效率高一點(diǎn);腦筋活一點(diǎn);做事多一點(diǎn);理由少一點(diǎn);嘴巴甜一點(diǎn);度量大一點(diǎn);動(dòng)作輕一點(diǎn);脾氣小一點(diǎn)。這樣通俗而又貼切的要求體現(xiàn)了該店在經(jīng)營(yíng)管理上既嚴(yán)格又富有人情味的特點(diǎn)，足見該公司在管理上的獨(dú)到之處，也體現(xiàn)了對(duì)員工嚴(yán)格要求就是對(duì)顧客負(fù)責(zé)的基本服務(wù)理念。
2.交涉流程
該環(huán)節(jié)主要包括在購(gòu)車過(guò)程中幫忙顧客試車、介紹功能鍵用法、上牌、加油等一系列全套服務(wù)。
3.客戶關(guān)懷流程
客戶在購(gòu)車后的一周內(nèi)，會(huì)理解接待人員的電話溝通，比如問您車用得怎樣樣?等問題，了解您對(duì)公司售后服務(wù)的進(jìn)一步要求。根據(jù)用戶在公司預(yù)留的客戶資料信息，每逢節(jié)假日、生日、結(jié)婚紀(jì)念日等特殊日子，公司會(huì)寄送小卡片或發(fā)送信息祝語(yǔ)給客戶，以便客戶感受到公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)之外的關(guān)懷。
在整體管理方面，公司引進(jìn)了臺(tái)灣的全套管理流程，對(duì)6大部門的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)控，并且會(huì)請(qǐng)客戶填寫29道SSI問卷，該問卷包括服務(wù)、態(tài)度、環(huán)境、氣氛等方面的問題，以找出自身的不足。因此，客戶滿意最大化是公司長(zhǎng)期發(fā)展、樹立品牌形象、贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)，也是公司實(shí)現(xiàn)全方位服務(wù)的宗旨。
(二)4S資料的簡(jiǎn)介
4S汽車專賣店是由經(jīng)銷商投資建設(shè)，用以銷售由生產(chǎn)廠家個(gè)性授權(quán)的單一品牌汽車，能夠?yàn)轭櫩蛶Ыo優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
所謂4S：是指包括整車銷售(SALES)、配件供應(yīng)(SPAREPART)、維修服務(wù)(SERVICE)以及信息反饋(SURVEY)四部分組成的汽車專營(yíng)店的全套銷售流程。
●4S店的基本形式是：前店后廠
●4S店的核心是服務(wù);
●4S店的生存根本是誠(chéng)信
●4S店汽車營(yíng)銷的一線操作分為：
1.銷售流程(9個(gè)步驟):客戶開發(fā)、接待、咨詢、產(chǎn)品介紹、試車、協(xié)商、成交、交車、跟蹤
(1)客戶開發(fā)：在銷售過(guò)程中的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是透過(guò)了解潛在客戶的購(gòu)買需求和他們建立一種友好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)潛在客戶進(jìn)行邀約。
(2)接待：為客戶樹立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購(gòu)買過(guò)程奠定愉快和諧的基調(diào)。
(3)咨詢：重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對(duì)銷售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢過(guò)程中透過(guò)建立客戶信任所能獲得的重要利益。
(4)產(chǎn)品介紹：要點(diǎn)是針對(duì)客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員務(wù)必向客戶傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫忙客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。
(5)試車：這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車過(guò)程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體檢，避免過(guò)多講話。銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶的信任感。
(6)協(xié)商：為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員務(wù)必在整個(gè)過(guò)程中占主導(dǎo)地位。如果銷售人員已明確客戶在價(jià)格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來(lái)思考問題，會(huì)使客戶覺得是在和一位誠(chéng)實(shí)而值得信賴的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的機(jī)會(huì)。
(7)成交：重要的是要讓客戶有充足的時(shí)間做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)買信號(hào)有較強(qiáng)的敏感度。一個(gè)雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。
(8)交車：交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系奠定了用心的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，也能加強(qiáng)客戶對(duì)經(jīng)銷商的信任感。此時(shí)需要注意的事，交車時(shí)間有限，銷售人員應(yīng)抓緊時(shí)間回答客戶詢問的任何問題。
(9)跟蹤：最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購(gòu)買了新車的客戶來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他初次親身體驗(yàn)經(jīng)銷商的服務(wù)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是，在客戶購(gòu)買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)回到經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維修保養(yǎng)。新車出售后對(duì)客戶的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，是服務(wù)部門的主要職責(zé)。
2.服務(wù)流程：(10個(gè)步驟)：預(yù)約、接待、咨詢、派工、診斷、客戶認(rèn)可追加項(xiàng)目、維修、質(zhì)檢、交車、跟蹤
(1)預(yù)約。有效的預(yù)約系統(tǒng)能保證客戶在其需要的時(shí)候能獲得服務(wù)，也可最大限度減少客戶在理解服務(wù)前的等待時(shí)間。預(yù)約安排能夠避開峰值時(shí)間，以便使服務(wù)接待有更多的時(shí)間與客戶接觸。
(2)接待。在客戶來(lái)訪的最初時(shí)刻，最重要的是使他放心。在客戶到來(lái)時(shí)，接待人員應(yīng)微笑示人，以舒緩客戶的情緒，便于更好的和客戶進(jìn)行溝通并理解其要求。
(3)咨詢。這是整個(gè)服務(wù)流程種最重要的步驟之一，是建立客戶對(duì)服務(wù)人員和服務(wù)部門的信心的良機(jī)。透過(guò)體現(xiàn)誠(chéng)摯的服務(wù)態(tài)度，傳達(dá)帶給其所需服務(wù)的意愿以及對(duì)客戶個(gè)性化需求的關(guān)注，服務(wù)人員會(huì)贏得客戶的信任。這有助于消除客戶的疑慮和不安，并能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題。
(4)派工。此步驟是內(nèi)部流程，和客戶無(wú)直接接觸，不包含在顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)中。
(5)診斷。內(nèi)部流程。
(6)客戶追加項(xiàng)目。在診斷和維修步驟中，有時(shí)可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一些出乎意料的追加服務(wù)項(xiàng)目。發(fā)生這種狀況時(shí)，服務(wù)接待需和客戶聯(lián)系，討論對(duì)所要執(zhí)行的工作和交車時(shí)間的改動(dòng)。服務(wù)接待時(shí)應(yīng)表現(xiàn)出誠(chéng)摯、坦率和真誠(chéng)的態(tài)度，以使客戶確信這一追加工作是務(wù)必的，避免客戶產(chǎn)生疑慮。
(7)維修。內(nèi)部流程。
(8)質(zhì)檢。內(nèi)部流程。
(9)交車。為了確保和客戶的長(zhǎng)期友好關(guān)系，服務(wù)人員應(yīng)在交車步驟中緊密合作，確保交車所需的全部信息與文件完全準(zhǔn)備好，客戶車輛的車況良好，以及客戶對(duì)交車經(jīng)歷和他在服務(wù)流程中所獲得的接待感到完全滿意。
(10)跟蹤。目的在于客戶關(guān)系的持續(xù)發(fā)展�？蛻絷P(guān)系發(fā)展是否順利，對(duì)于經(jīng)銷商的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要，這關(guān)系到客戶是否愿意回來(lái)尋找以后的維修服務(wù)和購(gòu)買零部件，以及是否愿意介紹新客戶。跟蹤可保證雙方關(guān)系的發(fā)展，同時(shí)服務(wù)部門也能借此確認(rèn)一些難以發(fā)現(xiàn)的客戶服務(wù)問題。只要經(jīng)銷商反映快速又可信賴，即使客戶有某些抱怨或擔(dān)憂，雙方關(guān)系的持續(xù)發(fā)展仍是有保證的。
三.對(duì)于4S的深入認(rèn)識(shí)以及存在的問題
在過(guò)去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，我國(guó)汽車流通渠道較為單一，一般都由國(guó)有單位控制、經(jīng)銷，品牌意識(shí)極為淡漠。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求。目前，汽車消費(fèi)已由公款購(gòu)車轉(zhuǎn)為私人購(gòu)車，為適應(yīng)市場(chǎng)的需求以及汽車工業(yè)的高速發(fā)展，汽車的營(yíng)銷方式也隨之變化，集貿(mào)式、超市、百貨商場(chǎng)、連鎖店、專賣店應(yīng)運(yùn)而生，4S店也是汽車市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物。中國(guó)汽車市場(chǎng)逐漸成熟，用戶的消費(fèi)心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的要求越來(lái)越高，越來(lái)越嚴(yán)格，原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場(chǎng)與用戶的需求。4S店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求，它能夠帶給裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氛圍，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系。透過(guò)4S店的服務(wù)，能夠使用戶對(duì)品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴(kuò)大汽車的銷售量。4S專賣店正以其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式擴(kuò)大其在汽車銷售市場(chǎng)的所占分額。4S店的經(jīng)營(yíng)模式使客戶從購(gòu)車到用車的全過(guò)程都能得到良好的服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)了以消費(fèi)者為本的經(jīng)營(yíng)理念，體現(xiàn)了汽車品牌的文化氛圍，也樹立了專賣店的形象。
另一方面，在整個(gè)銷售服務(wù)的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)了該銷售模式所存在的不足之處。首先，對(duì)于4S的四大要素而言，重要的無(wú)疑是售后服務(wù)這一點(diǎn)，完善的服務(wù)體系能給客戶帶來(lái)信任感和安全感，同時(shí)也加強(qiáng)了專賣店和客戶的聯(lián)系，這對(duì)于專賣店來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。雖然從目前來(lái)看，4S店最大的功能是賣車，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，其更大的功能則就應(yīng)是售后服務(wù)。在整個(gè)汽車獲利過(guò)程中，整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2：1：4。維修服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分，這對(duì)專賣店的重要性也是顯而易見的。國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家之所以以五十公里為半徑設(shè)置專賣店，主要是為了充分做好售后服務(wù)。而目前國(guó)內(nèi)正好反過(guò)來(lái)，單單看重了賣車，服務(wù)卻相對(duì)落后。這對(duì)于火暴的國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，總有一天維修和保養(yǎng)的業(yè)務(wù)會(huì)多于賣車的業(yè)務(wù)，沒有區(qū)域規(guī)劃的4S店同樣會(huì)面臨窘境。以北京市為例，由于城市規(guī)劃，4S店因?yàn)樾蘩聿块T會(huì)產(chǎn)生污染、噪音，不可能在市區(qū)發(fā)展，越來(lái)越多的4S店不得不建在城市邊緣，給汽車的維修和保養(yǎng)帶來(lái)了極大的不便，這種矛盾目前已經(jīng)暴露在經(jīng)銷商面前。有專家預(yù)測(cè)，銷售服務(wù)今后就應(yīng)向社區(qū)發(fā)展，構(gòu)成連鎖的售后服務(wù)體系，快修店將會(huì)成為今后的發(fā)展趨勢(shì)。
目前，有些汽車廠商已經(jīng)充分思考到了該發(fā)展趨勢(shì)，推出了限區(qū)域獨(dú)家特許連鎖經(jīng)營(yíng)模式，其核心資料也是興建大型的4S專營(yíng)店，但是和別的品牌有所不同的是，未來(lái)的4S店在計(jì)劃中還將建設(shè)若干附屬店，他們之間被稱為旗艦店和社區(qū)店的關(guān)系。還有的汽車廠商表示，作為消費(fèi)者，并非所有時(shí)候都要去4S店，比如換個(gè)玻璃、補(bǔ)個(gè)胎什么的，而并非必須要到4S店不可。消費(fèi)者需要更便捷、優(yōu)質(zhì)和廉價(jià)的服務(wù)，而此刻很多4S店不僅僅路程遠(yuǎn)而且收費(fèi)較高。計(jì)劃要在一個(gè)城市必須的區(qū)域內(nèi)發(fā)展一家經(jīng)銷商，首先要興建一個(gè)具有4S功能的旗艦店，與次同時(shí)，在這一區(qū)域的其他地方，由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區(qū)店。而當(dāng)社區(qū)店周圍的消費(fèi)潛力到達(dá)必須需求時(shí)也可升格為旗艦店。社區(qū)店主要是本著貼近購(gòu)買力，貼近保有量的原則，只要有需要就能夠興建，象汽車交易市場(chǎng)、汽車大道、大型住宅區(qū)都可能是社區(qū)店扎根的地方。
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高，人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化.汽車作為高檔消費(fèi)品越來(lái)越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞.近年來(lái)汽車企業(yè)猶如雨后春筍迅速的發(fā)展.汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國(guó)引進(jìn)的4S店形式.在國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)還不算飽和的狀況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上，只有少量
車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式.而在全面建設(shè)小康社會(huì)的這天，汽車已進(jìn)入越來(lái)越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。
一.實(shí)習(xí)目的：
1.更快的適應(yīng)社會(huì)，增強(qiáng)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧，學(xué)會(huì)與顧客接觸，交流
2.了解汽車各種品牌，價(jià)格，性能
3.了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)的理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用
4.透過(guò)實(shí)習(xí)加深我們對(duì)汽車專業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識(shí)，鞏固專業(yè)思想，激發(fā)熱情
二.時(shí)間：xx年x月x日xx年x月x日
三.地點(diǎn)：安徽合肥江淮4s店
四.實(shí)習(xí)資料：
1.掌握汽車的銷售流程
2.與銷售人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)
3.學(xué)會(huì)運(yùn)用相應(yīng)的銷售技巧
4.更好的了解汽車各方面的信息，對(duì)各種車型進(jìn)行比較
5.真正了解汽車市場(chǎng)的含義
五.汽車銷售流程圖：
接待咨詢車輛介紹試乘試駕報(bào)價(jià)協(xié)商簽約成交交車售后跟蹤
1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要帶給什么幫忙。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。
2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問務(wù)必耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。
3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車型的狀況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4.試乘試駕：在試車過(guò)程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。
5.報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間思考和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營(yíng)造簡(jiǎn)單的簽約氣氛。
7.交車：要確保車輛毫發(fā)無(wú)損，在交車前銷售員要對(duì)車進(jìn)行清洗，車身要持續(xù)干凈。
8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。
六.實(shí)習(xí)總結(jié)：
短短幾周的實(shí)習(xí)期過(guò)去了，而我在天翔比亞迪公司實(shí)習(xí)感受頗深，讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西，教會(huì)了我怎樣去與顧客接處，讓我認(rèn)識(shí)到，生活中的
很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。
剛?cè)サ臅r(shí)候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會(huì)有新的收獲。因此報(bào)到的當(dāng)天我去的很早，并且很快就見到了程經(jīng)理，之后就上了崗，于是我就開始了以后的工作。
我每一天早晨8：00以前就到了，下午5：30下班，剛來(lái)的這幾天還能受得了，可緊接的以后的時(shí)間就個(gè)性的累，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺�？蓵r(shí)間長(zhǎng)了，我卻理解了時(shí)間對(duì)我的考驗(yàn)。
店里的那些人都個(gè)性好接觸，有時(shí)我們也開一下玩笑，但誰(shuí)都沒有被戲弄的感覺，尤其是有兩個(gè)同事，簡(jiǎn)直就是一對(duì)活寶，總讓我們?cè)谝恍⿶灥墓ぷ髦薪饷摮鰜?lái)。
而我的主要任務(wù)就是學(xué)，跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來(lái)就是一個(gè)比較開朗的男孩子，有的時(shí)候與顧客接觸了，但總怕說(shuō)錯(cuò)什么話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動(dòng)機(jī)，光聽他所說(shuō)的駕齡就比我的年紀(jì)大，當(dāng)時(shí)我都有點(diǎn)傻了，不明白從哪里說(shuō)起，也怕說(shuō)錯(cuò)什么讓人家笑話，也感覺他是不是故意在戲弄我，看我是新來(lái)的，幸虧當(dāng)時(shí)同事幫我解了圍，但是我并不介意，這也許也是件好事，明白自己哪里是障礙，以后加以改正。他們經(jīng)常對(duì)我說(shuō)：要想賣好車，就務(wù)必先學(xué)會(huì)溝通。有時(shí)候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無(wú)際的草原上，不明白何處是我的歸路，有時(shí)候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不明白我的目標(biāo)在何處，還有時(shí)候我就好比一個(gè)盲人，不明白眼前的光明在那里，而此刻的我就像是一只無(wú)頭蒼蠅，到處的亂撞，對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，不明白從那里入手，看來(lái)自己還是欠缺一些社會(huì)經(jīng)驗(yàn)呀，從此以后我要好好的干，為了實(shí)現(xiàn)自己的理想，苦點(diǎn)，累點(diǎn)那沒什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了。此刻的顧客也個(gè)性難纏，有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停，沒事的時(shí)候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的經(jīng)，爭(zhēng)取早日成佛，看他們?cè)谀抢锱c顧客交流，我真羨慕
，我暗想：什么時(shí)候我能夠真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說(shuō)的話記在心里了。在某種狀況下，語(yǔ)言也是一種障礙，有些顧客在看車的時(shí)候講的全是他們那里的方言，有時(shí)我根本就聽不懂，這就影響了我與顧客的交流。透過(guò)這件事看來(lái)我得多才多藝呀，會(huì)的多了，就會(huì)什么也不怕，誰(shuí)都別想難住你。
我得到了一個(gè)與顧客接觸的機(jī)會(huì)，我拿著鑰匙帶顧客到車庫(kù)看他想要的車型，到了那里，我先為顧客簡(jiǎn)短的做了一下介紹，就開始回答他所提的問題。很快屬于我們的時(shí)間過(guò)完了，
我感覺自己答的還不錯(cuò)，忽悠那些對(duì)于汽車不在行的那些人還是能夠的。兩三個(gè)月的實(shí)習(xí)過(guò)完了，此刻回想起來(lái)還是那么的津津有味，在那里我學(xué)到了很多知識(shí)，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我此刻基本上已經(jīng)有了銷售技巧，并且能夠把車賣出去。
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