讀書筆記范文（1）

　　書名:大客戶銷售策略與項目管理

　　作者:XXX

　　讀書筆記：

　　首先要了解工業(yè)品的營銷模式，針對具體的事情要有一定的手段去解決，下面是幾大誤區(qū)：

　　1、只圍繞目標客戶轉(zhuǎn)，而忽略了行業(yè)領袖的意見

　　2、只去和高層套近乎，忽視小人物

　　3、由業(yè)務代表單槍匹馬出戰(zhàn)

　　4、埋頭苦干，缺乏對競爭對手動態(tài)的掌控

　　工業(yè)產(chǎn)品與營銷快速消費品之間的差異有以下幾點：

　　1、產(chǎn)品行銷的通路不同：快速消費品的推廣模式以渠道為主，如方便面。而工業(yè)類的大額產(chǎn)品的銷售的模式基本是以直銷為主，如大型中央空調(diào)系統(tǒng)的銷售。

　　2、產(chǎn)品的金額不同：快速消費品的單次金額較少，客戶做決定較快，

　　所以幾乎一次就可以銷售成功。而工業(yè)產(chǎn)品往往少則幾萬，多則上千萬，客戶做決定的周期長，需要多次溝通和交流才能下訂單。

　　3、市場規(guī)模的前景不同：快速消費品的市場是社會大眾，覆蓋的群體較廣，以日用消費品為主。而工業(yè)類產(chǎn)品是某一類特殊的群體，覆蓋的群體單一，市場前景卻比快速消費品廣闊。

　　4、采購的復雜程度不同：客戶在采購快速消費品時往往比較直接，程序也不復雜。而工業(yè)品的用戶數(shù)量少，地理分布集中，購買者主要是企業(yè)或者組織。

　　5、影響客戶采購決策的因素不同：客戶在采購快速消費品時，往往僅滿足于產(chǎn)品的基本屬性、功能、同時受價格和促銷的影響;而采購工業(yè)品時間，客戶考慮的因素比較多。

　　6、銷售人員推銷產(chǎn)品的角度不同：快速消費品的銷售比較簡單，而工業(yè)類產(chǎn)品的銷售對銷售人員要求比較高。銷售人員不僅要具備銷售技巧，還要通曉技術，產(chǎn)品知識，客戶關系等，從而建立和客戶之間的信任感。

　　7、營銷信息的需求內(nèi)容不同;

　　8、售后服務要求不同;

　　9、宣傳手段不同;

　　三種傳統(tǒng)營銷觀念 1、生產(chǎn)觀念 2、產(chǎn)品觀念 3、推銷觀念 新興營銷觀念:

　　1、市場營銷觀念 1)以人員推銷為核心，引導需求為主題。 2)注重關系營銷，搞定關鍵決策人。 3)強化服務和技術營銷

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讀書筆記范文（2）

　　題目：《水滸傳 》 作者：施耐庵

　　主要內(nèi)容：水滸傳寫的是宋朝一次豪俠起義的故事。

　　好詞：從長商議、徹里徹外、重巒復嶂、以禮相待、徹里至外

　　好句：

　　一切諸煩惱，皆從不忍生。

　　見機而耐性，妙悟生光明。

　　禍福無門，惟人自招。

　　心安茅屋穩(wěn)，性定菜羹香。

　　世味薄方好，人情淡最長。

　　感想：人們都說：少不看水滸，就是因為水滸傳會讓年輕人激情燃燒，壓不住自己的火氣。這話說得真是沒錯。比如魯智深拳打鎮(zhèn)關西，我被魯智深的正義感震撼了，一邊看一邊在心中暗暗地為魯智深吶喊助威。

　　題目：《神筆馬良》作者：洪汛濤

　　主要內(nèi)容：從前有個孩子叫馬良，他特別愛畫畫，畫什么都像活的一樣。他的家里非常窮，買不起筆。一天，他干完活回到窯洞里休息。在這時，窯洞里亮起了金色的光芒，一個白胡子老爺爺給了他一支神筆，并交代 要好好用它。

　　好詞：神筆 元寶 半夜 鄉(xiāng)親 洶涌

　　好句：1、馬良有了這支神筆，天天給村里的窮人畫畫。

　　2、大官明白了，那支神筆離開了馬良，就成了一支普通的筆了。

　　3、從前，有個孩子叫馬良。

　　4、馬良很喜歡畫畫，可是家里窮，連一支筆都沒有。

　　感想：我從馬良身上學到了善良。懂得了：用自己的能力盡力幫助別人。同時，也從馬良身上學到了不怕困難，同壞人斗爭到底的勇氣。 小時候就聽說過的故事，這么多年過去了，一遍又一遍的品味還是能讀出新的感受。

　　題目：《漁夫和金魚》作者：普希金

　　主要內(nèi)容：漁夫捕獲一條金魚又把它放生后，他那貪婪的妻子對它無情的斥責及對金魚提出的各種要求，金魚為報恩而不斷滿足她，但她的貪得無厭最終還是使她變回了最初的樣子，一無所有。

　　好詞：骯臟 別墅 清澈 愿望

　　好句：1.忽然，釣鉤猛地往下沉，沉得很深很深，都快沉到海底了。

　　2. 他來到海邊時，海水綠得泛黃，也不像以往那樣平靜。

　　3.漁夫心情很沉重，本來是不想去的。

　　感想：今后，我也要努力學習，吸取漁夫的教訓，不依賴他人，要靠自己的勞動，創(chuàng)造真正屬于我自己的美好未來!真心希望永遠都活在童話世界中，欣賞童話世界中的每個角色，品味他們的每一句言語，傾聽他們真實的心聲，從而理解他們的精髓。

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讀書筆記范文（3）

　　《老人與�！匪茉炝艘粋�經(jīng)典的硬漢形象。古巴的一個名叫桑地亞哥的老漁夫，獨自一個人出海打魚，在一無所獲的48天之后釣到了一條無比巨大的馬林魚。這是老人從來沒見過也沒聽說過的比他的船還長兩英尺的一條大魚。魚大勁也大，拖著小船漂流了整整兩天兩夜，老人在這兩天兩夜中經(jīng)歷了從未經(jīng)受的艱難考驗，終于把大魚刺死，拴在船頭。然而這時卻遇上了鯊魚，老人與鯊魚進行了殊死搏斗，結(jié)果大馬林魚還是被鯊魚吃光了，老人最后拖回家的只剩下一副光禿禿的魚骨架。

　　人性是強悍的，人類本身有自己的限度，但正是因為有了老漁夫這樣的人一次又一次地向限度挑戰(zhàn)，超越它們，這個限度才一次次擴大，一次次把更大的挑戰(zhàn)擺在了人類面前。在這個意義上，老漁夫桑地亞哥這樣的英雄，不管他們挑戰(zhàn)限度是成功還是失敗，都是值得我們永遠敬重的。 因為，他帶給我們的是人類最為高貴的自信!

　　人生本來就是一種無止境的追求。它的道路漫長、艱難，而且充滿坎坷，但只要自己勇敢頑強地以一顆自信的心去迎接挑戰(zhàn)，他將永遠是一個真正的勝利者!

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