《影響力》讀后感

　　一直聽身邊的朋友說《影響力》是一本神奇的書，一直沒有時間閱讀它。現(xiàn)在自己有時間，花了一周的時間看完了。書中講到六種原理(互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權(quán)威、稀缺)，其實本質(zhì)是反映人性的一面(責任感、言行一致、從眾心理、投其所好、害怕失去心理等)。所以說《影響力》也是一本心理學書籍。

　　關(guān)于該書對我影響，我想從自己所從事的電商運營角度和職場人際關(guān)系兩方面說一下關(guān)于《影響力》在其中的作用和影響：

　　《影響力》在電商運營中的運用

　�、�1元秒殺或者免費贈送，運用的是互惠原理。

　�、谏唐穬r格在大促前故意抬高，待大促時顯示促銷價，運營的是互惠原理中的拒絕——后撤步技巧。(價格對比也是運用這個原理)

　�、劢�(jīng)常會有單個爆款商品會打出爆售*萬單的橫幅或者累計銷售*萬單，消費者看到累計銷量，就會不顧一切的購買，運用的是社會認同原理。

　�、茏鳛殡娚唐脚_采銷人員，和供應(yīng)商談商品價格時，會先壓低價格，然后達到自己的目標價格 ，也是運用互惠原理中的拒絕——后撤步技巧。

　�、菹�費者運營會根據(jù)客戶之前購買商品的喜好，會做第二次推薦，運用的就是喜好原理。(包括目前大多數(shù)電商平臺的千人千面)

　�、藓芏嚯娚唐脚_都是打出限時搶購的活動，比如聚劃算等，其中就是運用的是稀缺原理。

　　以上這些例子，雖然運營的手段不同，但是本質(zhì)是一樣的，就是抓住人性的亮點和暗點去完成影響和服從。電商運營的本質(zhì)是讓消費者買得到，買得好，買得爽。所以一切的電商運營動作或者促銷，都可以從消費者的心理出發(fā)，站在消費者的角度去考慮，這樣會達到事半功倍的效果。

　　《影響力》在職場人際關(guān)系中的運用

　　①領(lǐng)導角色

　　1.為自己團隊爭取利益，勇于承擔團隊責任(互惠原理)

　　2.首先要做到嚴己律人，對下屬的管理，真正在于理，不在于管，即在下屬需要被管的時候，再去管，平常更多的是講道理。(社會認同和互惠原理)

　　3.獎懲分明，樹立自己的原則(權(quán)威原理)

　　4.融入到團隊集體，包括他們?nèi)粘５南埠茫�與他們打成一片(喜好原理)

　�、谙聦俳巧�

　　1.了解領(lǐng)導的做事風格，在領(lǐng)導的體系中，讓自己的能力發(fā)揮到最大(喜好原理)

　　2.對于領(lǐng)導的決定，如果有不同意見，可以私下溝通(權(quán)威原理)

　�、弁�事角色

　　3.了解其他同事的興趣愛好和做事風格，不同的人不同的相處方式(喜好原理)

　　3.同事之間主動給予幫助，不計較(互惠原理)

　　關(guān)于職場人際關(guān)系處理中，只要你遵從人性的亮點和暗點，恰當運用它，就沒有解決不了的人際關(guān)系問題。

　　以下是關(guān)于本書的相關(guān)筆記

　　1、互惠原理

　　互惠原理認為，我們應(yīng)該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。即要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當盡量回報。

　　文中還提到了一種技巧，叫作“拒絕-后撤步”，意思是說假設(shè)你想讓我答應(yīng)你的某個請求，為了增加獲勝的概率，你可以先向我提一個大一些的要求——對于這樣的要求，我保準是要拒絕的，等我真的拒絕這個要求以后，你再提出一個稍小的要求，這個要求才是你真正的目標。其實第二個要求才是你的真正目標，因為對方做了讓步，所以你也覺得應(yīng)該要讓步，所以就順從了你的第二個要求。

　　從人性的角度，互惠原理的本質(zhì)反映了人性虧欠感和責任感的平衡;

　　2、承諾和一致原理

　　承諾和一致原理認為，一旦做出了一個選擇或者采取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。只要讓人們做出承諾/選擇/立場/公開表明觀點，他就會自覺地按照這個立場去做，而且是認為是自己選擇的。

　　舉例：把對方的形象設(shè)置在他想要且對我們有利的位置，他就會遵從與這形象一致的要求，而且要他覺得是他自己選擇的(我們俗稱戴高帽)。小時候父母夸贊自己能干，自己會越干越起勁(比如洗碗等)。還有一種例子就是讓對方留下書面聲明，對方的行為也會慢慢符合他之前留下的聲明。為什么寫下的目標更容易實現(xiàn)，因為寫下的目標，會促使你更有動力的去實現(xiàn)它。

　　從人性的角度，承諾和一致原理的本質(zhì)反映了人性言行一致的平衡;

　　3、社會認同原理

　　社會認同原理認為，在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事，尤其是當我們在特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會斷定這樣做事有道理的。

　　舉例：生活中比較常見的是，買東西的時候貴的就是好，看醫(yī)生寧愿多花錢，也要掛主任科或者專家號，最近在看《小歡喜》，里面的家長會報一些培訓班(有些培訓班可能達不到效果，但是因為其他家長的原因，就會跟從)。我們經(jīng)常的口頭禪，別人都在做的事情可定錯不了，之前別人也是這么做的，一定沒有問題。

　　從人性的角度，社會認同原理的本質(zhì)反映了人性愛模仿與心安的平衡;

　　4、喜好原理

　　喜好原理認為我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認識和喜愛的人所提出的要求。以下幾個因素會讓你對一個人心生好感：①外表(長相以及裝扮)，②相似(相似的愛好或背景等)，③恭維(哪怕知道是故意恭維，也會喜歡)，④合作(為共同目標而合作)，⑤條件反射(人們本能討厭帶來壞消息的人，喜歡帶來好消息的人)

　　生活中我們經(jīng)常聽到“投其所好”“愛屋及烏”，其實就是喜歡原理的反映。比如剛開始認識的兩個人，可以通過聊相關(guān)的愛好和背景，拉近彼此的距離。

　　從人性的角度，喜好原理的本質(zhì)反映了人性對自己喜愛或者相似性產(chǎn)生好感;

　　5、權(quán)威原理

　　權(quán)威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會為了服從權(quán)威的命令做出一些完全喪失理智的事情來。

　　從人性的角度，權(quán)威原理的本質(zhì)反映了人性遵從權(quán)威的心里根深蒂固;

　　6、稀缺原理

　　機會越少見，價值就似乎越高。對失去某種東西的恐懼似乎比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。

　　現(xiàn)實生活中運用的例子很多，比如促銷活動，數(shù)量有限。“最后期限”，“獨家的”等等信息，都會讓人更愿意得到和珍惜;

　　從人性的角度，稀缺原理的本質(zhì)反映了人性害怕失去的心理;

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