信用卡商戶分期付款業(yè)務(wù)經(jīng)驗交流

發(fā)展分期業(yè)務(wù)打造收入亮點

武陵支行201*年在市分行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，認(rèn)真分析市場需求，不斷創(chuàng)新營銷方式，全面拓寬商戶分期付款業(yè)務(wù)渠道，提升業(yè)務(wù)核心競爭力，把拓展商戶分期付款業(yè)務(wù)作為實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入的一個重要突破口。截至8月20日，我行分期付款業(yè)務(wù)交易額已達(dá)1.2億元，余額達(dá)9000萬元，實現(xiàn)分期手續(xù)費收入700多萬元，占全行中間業(yè)務(wù)收入的40.4%，打破了市城區(qū)該項業(yè)務(wù)由建設(shè)銀行壟斷的局面，目前已搶占城區(qū)市場份額的三分之二，邁出了分期業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展的新步伐，成為全行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收的新亮點�，F(xiàn)將工作開展情況匯報如下，不到之處，請予以指正。

一、高度重視，部門聯(lián)動

首先，針對這項業(yè)務(wù)的推出，支行領(lǐng)導(dǎo)十分重視，將其作為優(yōu)化客戶群，擴(kuò)大有效交易和透支規(guī)模，增加中間業(yè)務(wù)手續(xù)費收入的重點工作來抓。其次，客戶部、綜合部、財務(wù)部三部門聯(lián)合出臺了貸記卡汽車分期付款業(yè)務(wù)審查、審批操作流程，為汽車分期業(yè)務(wù)的開展提供了制度保障。最后，我行從資源、人員上給予分期付款業(yè)務(wù)大力傾斜，采取了機(jī)動靈活的營銷激勵措施。從支行領(lǐng)導(dǎo)、網(wǎng)點，每個部門都共同參與具體項目的營銷工作，相互加強(qiáng)溝通，全行上下形成營銷合力，大大提高了營銷效果。

二、強(qiáng)化培訓(xùn)，練好“內(nèi)功”。

本著“打鐵先得自身硬”的原則，我行對商戶分期付款業(yè)務(wù)高度重視，認(rèn)真研究營銷方案，并把培訓(xùn)作為拓展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)工作來抓。首先，是以會代訓(xùn)，提高全員對分期業(yè)務(wù)的理解，在每次支行會議上，都強(qiáng)調(diào)指出商戶分期付款收入對中間業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)度和重要性，對控制信用卡不良率的有效性，推動了分期付款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。其次，抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干組成培訓(xùn)組，對網(wǎng)點負(fù)責(zé)人和個人客戶經(jīng)理等員工進(jìn)行培訓(xùn)，讓大家熟練掌握該業(yè)務(wù)功能和流程，為業(yè)務(wù)營銷和辦理打好基礎(chǔ)。再次，到特約商戶對商家對進(jìn)行培訓(xùn)，以加大商家對我行產(chǎn)品的認(rèn)知度，加大商家對我行產(chǎn)品的宣傳力度。三、分析結(jié)構(gòu)，精準(zhǔn)營銷

面對常德業(yè)務(wù)市場情況我行選取了以汽車經(jīng)銷商、建材經(jīng)銷商、裝修公司、電器超市四類客戶作為營銷對象，其中又把汽車經(jīng)銷商客戶作為重點對象。現(xiàn)已營銷汽車經(jīng)銷商商戶分期客戶30戶，占到商戶分期總數(shù)的55%，涉及汽車品牌有：雪鐵龍、上海大眾，現(xiàn)代，標(biāo)致，豐田，廣本，東風(fēng)起亞，海南馬自達(dá)，一汽馬自達(dá)，一汽奔騰，天津馬自達(dá)，東風(fēng)小康，長城，奇瑞等。加強(qiáng)與裝修公司的合作，商戶分期商戶現(xiàn)已實現(xiàn)對常德市場的百分之百的覆蓋。

四、捆綁營銷，效益為先

我行在大力營銷商戶分期分期付款業(yè)務(wù)的同時，始終牢記效益為先，做到聯(lián)動捆綁組合營銷，深度挖掘客戶貢獻(xiàn)度。一是在客戶辦理分期業(yè)務(wù)時，除辦理樂分卡外，還綁定辦理一張普通貸記卡用作消費，同時要求客戶必須在農(nóng)行開設(shè)借記卡進(jìn)行綁定，以便到期還款日系統(tǒng)自動約定還款，提高了我行貸記卡和借記卡的發(fā)卡數(shù)量。二是加大對于商戶分期商戶相關(guān)人員的營銷，主動向他們推介我行的黃金、基金、理財產(chǎn)品等服務(wù)，現(xiàn)已成功營銷個人高端客戶100余戶，已成為我行儲蓄存款新的增長點。

五、重點業(yè)務(wù)，重點宣傳

一是媒體宣傳。分別在《常德日報》、《常德晚報》進(jìn)行商戶分期付款業(yè)務(wù)宣傳，并在常德交通頻道播放業(yè)務(wù)廣告。二是網(wǎng)點宣傳。在轄內(nèi)各營業(yè)網(wǎng)點統(tǒng)一懸掛“歡迎辦理農(nóng)行分期付款業(yè)務(wù)”宣傳橫幅，并在宣傳架上擺放分期付款業(yè)務(wù)宣傳折頁，還制作分期付款業(yè)務(wù)宣傳牌進(jìn)網(wǎng)點宣傳。三是設(shè)點宣傳。我行已成功借助湘西北汽車博覽會和常德市少兒故事大賽等大型活動開展的機(jī)會組織展臺，向市民分發(fā)分期付款業(yè)務(wù)宣傳資料，提供業(yè)務(wù)咨詢講解等，讓市民知悉分期付款業(yè)務(wù)的金融產(chǎn)品，實現(xiàn)超值消費。。

六、考核激勵，營造氛圍一是我行定期通報各網(wǎng)點分期付款業(yè)務(wù)營銷情況，并將該業(yè)務(wù)列入網(wǎng)點綜合績效考核重要指標(biāo)進(jìn)行考核，同時與營業(yè)費用掛鉤。二是提高對分期付款業(yè)務(wù)的重視度，我行專門組建了分期業(yè)務(wù)小組，配備專人從事分期業(yè)務(wù)的開展，每周通報分期業(yè)務(wù)開展情況。三是堅持“誰營銷，誰得益”的原則，由各網(wǎng)點對個人客戶經(jīng)理和其他員工營銷分期付款業(yè)務(wù)直接計價，與績效工資掛鉤，較好地調(diào)動了員工營銷積極性。

七、兩手齊抓，嚴(yán)控風(fēng)險

在該項業(yè)務(wù)開展之初，支行黨委就堅持了“兩手抓，兩手都要硬”的方針，一手抓分期業(yè)務(wù)的發(fā)展，一手抓風(fēng)險的防控，現(xiàn)有營銷的620戶樂分卡中沒有發(fā)生一筆逾期的情況，實現(xiàn)了又快又好的發(fā)展。一是嚴(yán)把客戶準(zhǔn)入關(guān)，嚴(yán)格遵循分期付款業(yè)務(wù)客戶準(zhǔn)入政策，不斷強(qiáng)化客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，提升客戶經(jīng)理的服務(wù)能力與營銷技巧。二是嚴(yán)把客戶調(diào)查關(guān)，在提供真實有效資產(chǎn)證明的同時，堅持做到“三親見”，實地對客戶進(jìn)行調(diào)查，分析客戶經(jīng)濟(jì)收入是否穩(wěn)定，還款來源是否有保障。三是嚴(yán)把客戶管理關(guān)，指派專人建立臺帳加強(qiáng)管理，并按月定期進(jìn)行維護(hù)和賬戶跟蹤，我行將通過電話、短信等多種方式提醒客戶及時還款。

雖然我們在過去的工作中取得了一定的成績，但與其他先進(jìn)單位相比，還有一定的差距。在今后的工作中，我們決心知難而進(jìn)，勇于開拓，不斷探索在新形勢下商戶分期付款業(yè)務(wù)工作的新路子，在業(yè)務(wù)發(fā)展中再鑄輝煌。

我的匯報完畢，謝謝大家！

擴(kuò)展閱讀：XXX支行信用卡商戶分期付款業(yè)務(wù)經(jīng)驗交流

發(fā)展汽車分期付款業(yè)務(wù)打造中間業(yè)務(wù)收入亮點

XXX支行在省行營業(yè)部黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，認(rèn)真分析市場需求，不斷創(chuàng)新營銷方式，全面拓寬信用卡分期業(yè)務(wù)渠道，提升信用卡業(yè)務(wù)的核心競爭力，把拓展信用卡汽車分期付款作為實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入的一個重要突破口，在省行、營業(yè)部和支行三級聯(lián)動，共同努力營銷下，拓展了18家有較強(qiáng)市場影響力的汽車經(jīng)銷商，涵蓋了保時捷、賓利、寶馬、奔馳、進(jìn)口大眾、進(jìn)口豐田、路虎、奧迪等眾多車型；同時利用總行與國內(nèi)知名汽車廠家簽訂總對總合作協(xié)議的契機(jī)，發(fā)展了包括吉利、長城、比亞迪、中華等市場占有率較高的國內(nèi)品牌汽車經(jīng)銷商。截至XX月底，我行分期付款交易額XXX多萬元，實現(xiàn)分期手續(xù)費收入XXX多萬元，同比增加235%，增速330%，占全行中間業(yè)務(wù)收入21%，邁出了分期業(yè)務(wù)創(chuàng)新的新步伐，成為全行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收的新亮點。現(xiàn)將工作開展情況匯報如下，不到之處，請予以指正。

一、高度重視，三級聯(lián)動

在汽車分期付款業(yè)務(wù)上我行起步較晚，在省行營業(yè)部大膽探索信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展渠道，創(chuàng)新營銷方式的指導(dǎo)思想下，我行把握201*年底各行額度緊缺的有利時機(jī)，果斷進(jìn)入，為該項業(yè)務(wù)步入正軌起到關(guān)鍵作用。業(yè)務(wù)初期，我們借鑒浙江紹興、溫州分行的經(jīng)驗摸索開辦業(yè)務(wù)。為了能夠形成完成規(guī)范的操作流程，營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)、營業(yè)部信用卡中心領(lǐng)導(dǎo)與支行分管行長及客戶經(jīng)理，深入市場調(diào)研，通過與一汽大眾XXX有限公司溝通，了解了市場，梳理了操作流程，對客戶準(zhǔn)入、客戶調(diào)查、信用卡審批、車輛抵押手續(xù)、保險的約定進(jìn)行了明確的規(guī)定，為汽車分期業(yè)務(wù)的開展提

供了制度保障。為實現(xiàn)該項業(yè)務(wù)的突破，省行信用卡中心及營業(yè)部信用卡中心多次派員到我行進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)研和指導(dǎo)工作，并為我行介紹資質(zhì)良好的購車客戶。為了使汽車分期業(yè)務(wù)能夠規(guī)范操作，營業(yè)部信用卡中心派專人進(jìn)駐我行，與我行相關(guān)人員一道，連續(xù)加班加點，制定了《XXX貸記卡汽車分期業(yè)務(wù)指引》，明確了風(fēng)險防控措施。通過詳細(xì)調(diào)查客戶的個人基本情況、資信狀況、征信情況和性質(zhì)規(guī)模、經(jīng)營狀況等信息，制定了客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，在提供真實有效資產(chǎn)證明的同時，堅持做到“三親見”，實地對客戶進(jìn)行調(diào)查，分析客戶經(jīng)濟(jì)收入是否穩(wěn)定，還款來源是否有保障。針對推廣期的實際情況，我行從資源、人員上給予分期付款業(yè)務(wù)大力傾斜，采取了機(jī)動靈活的推廣期營銷激勵措施。從支行領(lǐng)導(dǎo)、個金部、網(wǎng)點，每個部門都共同參與具體項目的營銷工作，相互加強(qiáng)了溝通，及時研究營銷工作遇到政策和操作流程的疑難問題，全行上下形成營銷合力，大大提高了營銷效果。

二、加強(qiáng)培訓(xùn)，提高素質(zhì)

針對信用卡汽車分期付款業(yè)務(wù)這一新業(yè)務(wù)，我行在不斷摸索、總結(jié)、完善分期付款業(yè)務(wù)操作經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，積極開展信用卡分期付款新業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，將分期付款業(yè)務(wù)深入到全行每位員工心中，由此全面推動信用卡分期付款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。一是組織支行分期業(yè)務(wù)條線客戶經(jīng)理向省行營業(yè)部信用卡中心專業(yè)人員取經(jīng)，汲取浙江分行的豐富經(jīng)驗，通過學(xué)習(xí)課件、電話咨詢等方式，學(xué)習(xí)其金融機(jī)構(gòu)的先進(jìn)做法，使其對業(yè)務(wù)流程、風(fēng)險防范進(jìn)行系統(tǒng)性學(xué)習(xí)；二是在推廣初期，我行將信用卡分期付款業(yè)務(wù)作為個金類業(yè)務(wù)重點產(chǎn)品進(jìn)行推動，多次組織條線經(jīng)理對全體員工進(jìn)行操作流程和營銷策略培訓(xùn)，并對分期付款業(yè)務(wù)的操作流程、要求、

風(fēng)險點、注意事項等進(jìn)行詳細(xì)說明，使每個員工能充分了解信用卡業(yè)務(wù)；三是以會代訓(xùn)，為進(jìn)一步提高全員對分期業(yè)務(wù)的理解，在每次支行會議上，都強(qiáng)調(diào)指出信用卡分期付款業(yè)務(wù)收入對中間業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)度和重要性，對控制信用卡不良率的有效性，推動信用卡分期付款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；四是鼓勵員工人人參與體驗。為提高整體聯(lián)動營銷效應(yīng)，制定激勵措施，我行讓每位員工親自體驗分期付款業(yè)務(wù)，通過人人參與，親自體驗這項業(yè)務(wù)，熟悉業(yè)務(wù)大致流程，更好地做好營銷宣傳工作和為客戶提供服務(wù)。

三、重點業(yè)務(wù)，重點宣傳

能夠取得汽車分期業(yè)務(wù)的突破，宣傳工作起到了舉足輕重的作用。我行積極開展多渠道營銷宣傳活動，一是在營業(yè)廳內(nèi)擺放展架、海報，通過大堂經(jīng)理向客戶宣傳分期付款業(yè)務(wù)金額起點低、手續(xù)簡便、適應(yīng)范圍廣等特點和辦理流程的優(yōu)惠政策，吸引客戶辦理汽車分期業(yè)務(wù)。二是對現(xiàn)有存量信用卡客戶采用手機(jī)短信、電話聯(lián)系等方式向客戶講解農(nóng)行消費分期付款業(yè)務(wù)知識，主動營銷；四是駐店推廣，我行先后在一汽大眾鷹之杰、華晨中華秦鷹店上門派駐駐店客戶經(jīng)理，向客戶講解信用卡汽車分期的產(chǎn)品特性、優(yōu)勢、注意事項，使辦理業(yè)務(wù)的客戶對信用卡分期付款業(yè)務(wù)有了充分的認(rèn)識和了解。通過重點宣傳，有效提升信用卡分期業(yè)務(wù)的產(chǎn)品競爭力和農(nóng)行汽車分期業(yè)務(wù)的社會影響力。

四、捆綁營銷，效益為先

我行在大力營銷商戶信用卡分期付款業(yè)務(wù)的同時，始終牢記效益為先，做到聯(lián)動捆綁組合營銷，深度挖掘客戶貢獻(xiàn)度。一是在客戶辦理分期業(yè)務(wù)時，除辦理樂分卡外，還綁定辦理一張普通貸記卡用作消費，同時要求客戶必須在農(nóng)行開設(shè)借記卡進(jìn)行綁定，

以便到期還款日系統(tǒng)自動約定還款，提高了我行貸記卡和借記卡的發(fā)卡數(shù)量。二是帶動POS商戶的發(fā)展，簽約的經(jīng)銷商必須安裝我行分期POS機(jī)具，對特約商戶的發(fā)展起到了有效帶動。三是帶動存款發(fā)展。通過分期付款方式的資金均回籠至我行POS結(jié)算賬戶，帶動了我行對公日均存款的均衡增長。四是客戶申請樂分卡時必須簽訂分期承諾書,確保消費分期付款手續(xù)費按月入賬，增加中間業(yè)務(wù)收入。

五、考核激勵，營造氛圍

信用卡分期付款業(yè)務(wù)成為各家銀行提高中間業(yè)務(wù)收入的重點，同業(yè)競爭的搶手貨。一是我行要求全員要有清醒的認(rèn)識和業(yè)務(wù)定位，加大對信用卡業(yè)務(wù)考核權(quán)重，完善分期付款考核辦法，強(qiáng)化對汽車分期付款業(yè)務(wù)督導(dǎo)、充分調(diào)動員工的營銷積極性、主動性，以確保序時推進(jìn)，積極應(yīng)對同業(yè)市場競爭。二是提高對分期付款業(yè)務(wù)的重視度，我行專門組建了分期業(yè)務(wù)小組，配備專人從事汽車分期業(yè)務(wù)的開展，每周通報分期業(yè)務(wù)開展情況。三是為鼓勵員工積極營銷分期付款業(yè)務(wù)，按照省行營業(yè)部制訂的產(chǎn)品計價標(biāo)準(zhǔn)，加大講解與宣傳力度，做好分期是提高產(chǎn)品計價收入的來源之一，較大了提高了員工的工作熱情。

六、熱情服務(wù)，防范風(fēng)險

一是積極樹立服務(wù)理念，樹立農(nóng)行服務(wù)品牌，使每位辦理分期業(yè)務(wù)的客戶都感受農(nóng)行服務(wù)的專業(yè)和熱情。在客戶辦理業(yè)務(wù)過程中遇有不解之處，總會耐心解答，熱情服務(wù)。同時指派專人建立臺帳加強(qiáng)管理，并按月定期進(jìn)行維護(hù)和賬戶跟蹤，我行將通過電話、短信等多種方式提醒客戶及時還款，自辦理樂分卡以來，我行樂分卡不良余額為零；二是堅持防范風(fēng)險與業(yè)務(wù)發(fā)展并重，

嚴(yán)格遵循分期付款業(yè)務(wù)客戶準(zhǔn)入政策，不斷強(qiáng)化客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，提升客戶經(jīng)理的服務(wù)能力與營銷技巧。三、嚴(yán)格分期業(yè)務(wù)管理，對信用卡分期付款業(yè)務(wù)的每個環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤，及時整理紙質(zhì)及電子檔案，從源頭防范風(fēng)險。

同志們，汽車分期業(yè)務(wù)我們也是處于起步階段，需要向先行者請教，更要向同業(yè)競爭者學(xué)習(xí)。信用卡分期業(yè)務(wù)涉及的方面不局限于汽車領(lǐng)域，還有商鋪、車位等，這里我們還要向XXX支行、XXX支行的同志們學(xué)習(xí)，將信用卡分期業(yè)務(wù)真正做大做強(qiáng)。

友情提示：本文中關(guān)于《信用卡商戶分期付款業(yè)務(wù)經(jīng)驗交流》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，信用卡商戶分期付款業(yè)務(wù)經(jīng)驗交流：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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