Gnmtpm畢業(yè)實習總結

生命是永恒不斷的創(chuàng)造，因為在它內部蘊含著過剩的精力，它不斷流溢，越出時間和空間的界限，它不停地追求，以形形色色的自我表現(xiàn)的形式表現(xiàn)出來。

－－泰戈爾

畢業(yè)實習總結

201*年11月12日星期六的上午，接到現(xiàn)在上班公司杜經(jīng)理的第一個電話。那應該是一兩個月以前在網(wǎng)上投的簡歷，已經(jīng)很久沒有音訊，但在那天接到杜經(jīng)理的電話給我找工作帶來了轉機。那陣子聽朋友說很多公司通過異地招聘拐騙大學生，起初還擔心那個杜經(jīng)理是個騙子，但在杜經(jīng)理主動給我打了5次電話并且每次電話都是半個小時以上后，我決定要來這個公司上班了。我很向往深圳，因為那是個可以更快實現(xiàn)夢想的地方，于是在新年過后就獨身挺進了深圳。在201*年2月21日通過了面試并于第二天正式上班，到現(xiàn)在201*年6月13日，差8天剛好四個月。在我找工作的那一刻起，我就沒把它定義為實習，而是正式的上班，所以我做事的態(tài)度非常用心。這四個月來經(jīng)歷了很多，成長了很多，也感受了很多，它構成了我步入社會的發(fā)展史。

我從以下幾個方面來分析和總結這段時間的工作：一、開始這份工作的原因

在這里提下：我所學的專業(yè)是“計算機學院-計算機科技與技術系-信息管理與信息系統(tǒng)專業(yè)”；發(fā)的學位證書是“工商管理學士”；我的專業(yè)成績是“專業(yè)第一，第二”；我在學校獲獎無數(shù)；擔任“院團委副書記”；是一名正式黨員；大學期間寒暑假都會在外打工做兼職。但是當畢業(yè)來臨之際，找的工作卻是“業(yè)務”。

我可以肯定，我們班的同學可能只有1/10的人會從事與計算機相關的工作，1/10做物流，1/10做外貿，1/10家里已安排工作，2/10做助理，一兩個做管理層，再一兩個考研，其余的都是做業(yè)務。我成績這么好，為什么會選擇做業(yè)務呢？原因有三：

第一：我本沒有打算做業(yè)務，因為自身對編程的興趣不是很深厚，外加性格比較開朗，只是試著向“管理、助理、計算機相關”行業(yè)發(fā)展，進入現(xiàn)在公司的角色是“銷售助理”，即為銷售做后勤工作的。

第二：在進入公司后，經(jīng)理看我潛質不錯，在我從公司開始就把我從“銷售助理”調為“業(yè)務助理”，并計劃把我發(fā)展為業(yè)務員，這是我后來才發(fā)現(xiàn)的。

第三：在進入了現(xiàn)在的公司，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在公司的經(jīng)理非常有能力、公司文化非常好、所屬行業(yè)也非常棒、發(fā)展前景也非常適合自己、并且最主要的是經(jīng)理們非常賞識我和培養(yǎng)我，所以就決心在此開始我的奮斗史。二、工作的性質

進入了社會，和學校的感覺是完全不一樣的。只有在剛進入公司的一個月里，大家還把你當作新人，時間久了公司的領導就把你與其它同事相比較；當你開始跑客戶時，客戶把你與做了很多年的銷售相比較，沒人把再把你當新人看待，而你把你當作一個正式的有能力的人使用。到目前為止，我覺得銷售是這個世界上最難的工作，它要求銷售人員各方面的能力都非常合適到位。人本身是有惰性和弱點的，比如害怕被人拒絕，自己笑臉相迎，客戶還很不耐煩等等之類。

銷售的目標就是：把公司的產品做進客戶公司，并讓下訂單收錢。而大部分人對銷售人員的態(tài)度是懷疑和拒絕的，所以銷售人員在前期一定要經(jīng)受住足夠的打擊和拒絕才能有后面的成功。這個過程是非常非常的艱辛，我很深刻的體會到這一點，每次在拜訪客戶之前，心里就會有這種被人拒絕的恐懼，自己就會被自己打倒，而每次都需要重新?lián)�起勇氣繼續(xù)前進。三、工作的態(tài)度

人性總是有一些弱點，公司太一帆風順時會覺得工作乏味沒有挑戰(zhàn)性；工作太有挑戰(zhàn)性時，覺得自己沒有那么強的能力去把他做好，因為滿眼的都是困難、措折、痛苦和壓力。人們最喜歡那種事情在自己的掌控當中，又有一些可以創(chuàng)新的工作和小的挑戰(zhàn)，我就是那種人。但是在現(xiàn)實生活中，很難碰到適合自己味口的工作。前段時間工作積極性特別的高漲，但是在寫這篇報告時，心情卻沉入了低谷，所以言詞可能比較消極。在做一件事前，我就在想“要么不做，要做就做到最好”，所以我會盡一切努力去把它們做好。在遇到困難時，想想為什么會出現(xiàn)這種問題，有什么解決方法，哪些是我可以做到的，哪些是需要別人幫助才能完成的。“羅馬不是一天可以建成的”，要每天多學一點，長久后才可以成長起來。人總是在與自己搏奕，有時贏了有時輸了，人的心理在不斷的輾轉。在工作時需要注意以下幾點：

1、上班就得專心做公司的事，下班沒緊急的事就不要加班，多學些東西，多想自己的事情，要明白什么是自己真正想要的，去做有價值的事情，不要做無意義又無價值的事情。2、做銷售要學習多方面的知識，對各方面都要有所了解，因為我們接觸的人是各色各樣的。

3、當客戶的利益與公司的利益有沖突時，需要思考哪方孰重孰輕，還需要思考自己的利益。

4、要多門路賺錢，要省錢，資本是大力量。

5、廣交人源，人際關系多了，才能信息靈通，才能生財。

6、思考什么路才是最適合自己的，面對生活，自己要怎樣去選擇，怎樣去堅持和放棄。7、遇到問題，多思考為什么出現(xiàn)這種問題，要通過什么方式才能解決。8、多總結前人的經(jīng)驗和自己的經(jīng)驗，避免在后面的路出現(xiàn)問題。四、與人的交際

1、與公司公司是培養(yǎng)人才的地方也是賺錢的地方，所以作為一名業(yè)務員，在提升自己能力的同時，要為公司帶來訂單和利潤。公司認準一個員工，利益才是最根本的目標，所以做為一個員工就時刻牢記自己的角色及所在的職責。在公司還有一點很難讓我們銷售做好的，客戶的利益有時總是與公司的利益相沖突，我們即要保持客戶的利益那樣才能有訂單，保持公司的利益那樣公司才能生存，但當兩者沖突時，客戶說你不能給我?guī)�來這樣的利益，我找別家做，生意沒了，生意沒了就沒業(yè)績；公司說你不能保證給我?guī)�來這樣的利潤，公司要銷售人員做什么，銷售人員就是要溝通，保證公司利益最大化的前提下拿下訂單，并且最后的結局往往是公司也不說這些客戶是做還是不做，讓銷售自己做決定。不做，沒有訂單，公司到月結時會罵你；做了，公司沒利潤，不讓你做，如果出了問題得承擔所有責任。可能是自己現(xiàn)在還沒有具備這種綜合的協(xié)調能力，不能讓這些問題處理得很優(yōu)秀吧。2、與客戶客戶是我們的衣食父母，我們的生活來源于它們，對銷售人員來說，這一點顯得特別的重要。所以如何與客戶打交道并促成生意，是很值得每個人去學習和探討的。其實在工作中，了解產品的知識是最基礎的，在了解了產品知識，余下的就是與客戶打交道的技術了，包括言談、舉止、說話的技巧、溝通的技巧、如何打動人心等等。下面是我在工作過程中的一段分析，我覺得在這個分析中，有60％都是與人的交往。目前我遇到的困難有：

（1）產品內容太多，很容易忘記，有的很容易記混淆。

先把產品單獨整理出來，再通過不同的側面來比較來記憶。

第一：原廠。原廠背景、資金實力、技術背景、地點、分公司、各分公司的負責人，最密切相關公司的全體人員有哪些以及他們的職位和能力。─與原廠搞好關系。（2）原廠代理的產品：有哪些產品、詳細的產品介紹、功能、各種定義、參數(shù)、價格（市場價格、大眾價格和特殊價格）。

（3）產品行業(yè)：哪些行業(yè)會用到我們的產品、哪些平臺會用到我們的產品。要對這些平臺很熟，包括平臺的種類，各自的產品類型、功能，哪些可能搭配我們的產品。怎么去搭配能實現(xiàn)什么樣的功能，與競爭對手相關有哪些優(yōu)勢。

（4）競爭對手：了解原廠的競爭對手在哪些，它們的實力如何，都有哪些產品、功能、價格、一般市場占有率。與我們相近的競爭產品的性價比如何，他們產品有哪幾種型號、功能、價格，我們產品與他們相比，優(yōu)勢在哪里，劣勢在哪里，從哪里入手可以將我們的產品打入客戶市場。

（5）客戶：要對客戶的背景、資金實力、技術背景、地點、業(yè)務范圍及實力、分公司、各分公司的負責人，最密切相關公司的全體人員有哪些以及他們的職位和能力�？蛻舻目蛻糍Y料有哪些，包括與哪些公司的哪些關鍵人物關系良好、公司重要人物曾在哪些公司出身、客戶與哪些供應商的關系很好（為什么好，是與供應商的哪些人的關系比較，什么原因比較好）。

客戶目前做哪幾個項目，項目狀況如何（包括出貨量）每個項目主要是做什么的，用到了什么產品，為什么使用這些產品。與我們相關的產品，客戶目前又是用的哪家的，什么品牌的，價格如何，出貨量如何，該項目的負責人是誰。這些產品與我們的產品相比，我們有哪些優(yōu)勢，從哪里入手，可以獲得更好的突破口。

客戶的終端顧客：客戶之所以會用我們的產品，是因為將它們做成產品銷售給他們的+顧客，那哪些項目是銷售給哪些顧客，與這些顧客的關系如何，出貨如何。

（6）人際交往：如何與各色人群打交道。雖然上次于經(jīng)理給我講了一個輪構，但是很多東西還是要自己去實踐，去摸索的。各種各性性格的人，男人：經(jīng)理、工程師、采購，女的，性格開朗的，沉穩(wěn)的還要很深的研究。──》與重要負責的人員搞好關系。五、生活的態(tài)度

才剛剛工作不久就感覺心理變得蒼老。勤勞的人是讓人欽敬的，但所接觸的朋友說“多年的工作讓我清楚這個社會的運轉不是控制在辛勤勞動的人手上，而是那一班根深帝固的政治家、資本家手中...工作中的認真負責不是為了討好表現(xiàn)，而是為了要冶練自己的品性，是在為自己，不是為老板”。

生活就像是一場游戲，每個人在進入游戲當中時，扮演的角色不同，玩游戲的目的不同，心態(tài)不同，也就注定了在這場游戲中的命運。態(tài)度是一個很重要的事情，生活是一種態(tài)度，工作也是一種態(tài)度，這是工作兩年體會最深的，也是收獲最大的。以一種積極的態(tài)度去面對生活，以一種負責的態(tài)度去做好工作，心態(tài)調整好了，其他的都是細節(jié)。

回想起工作過程中那些不堪回首的漸近崩潰放棄的關頭，堅定的態(tài)度是那么一點一滴在鑄就起來，一個被人認可的人首先一定是一個認真負責的人，一個認真負責的人無論到哪里都可以站得正。相對于經(jīng)驗和技術而言，這些都是可以積累的，可以日久能熟的，但是否能有正確的態(tài)度卻是因人而異的，有的人永遠讓人感覺畏鎖。我從來沒有把現(xiàn)在的工作當作實習，我就是認定我是在工作，而不是來學習東西的。我是為工作而學習，學習是為了把工作做得更好。

今天坐在公交車上，透過公交車的窗戶看到外面飛馳的高樓，感覺深圳的的確確是一個“沒有銷煙的戰(zhàn)場”，他的環(huán)境如此的好，工作效率如此的高，高樓，整齊的花草樹木、漂亮的街道、時尚前衛(wèi)的裝束和高素質的人群。這時一切都是那么的吸引人，但這也注定了戰(zhàn)爭的激烈程度。我常常一個人奔走在各座高樓之間，尋找自己業(yè)績，尋找自己的生存空間。不要去想結果如何，勇敢盡力去做！既然選擇了，就一定要努力的把它做好，要不然就不要選擇。

我們公司在同行業(yè)中是一個很具有競爭力的公司，只有強者才能生存下來，公司就像一個煉獄，讓人倍受壓力，但是如果能撐到最后就一定能到達天堂。和一群高手在一起，壓力肯定是有的，但是像經(jīng)理所說的“壓力越大，成長的速度越快”事實也是這樣的。其實我也有成長的，我自己可以感覺得到的，就是在與客戶接觸當中，沒人會知道我是剛畢業(yè)，才工作三個月的，都以為我是工作一年半裁的。但是這些不夠，足夠的就是能夠跑來訂單！

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畢業(yè)實習總結

實習是我們這些剛出走校門的莘莘學子在邁向正式的工作崗位之前所必須經(jīng)歷的一個學習環(huán)節(jié)。通過實習的這段日子，使我成長了不少，在為人處事，待人接物方面也成熟了許多，少了那股莽撞，多了那份沉穩(wěn)。此次的畢業(yè)實習是對我們在學校里所學的理論知識的一個大匯總，也是個查漏補缺的好機會，在工作實踐中不斷磨練自己，檢驗自己的知識水平，增加自身的經(jīng)驗。在工作中去學習，反復的推敲，不斷的總結，我就是抱著這樣的觀念和明確的學習目的來尋找適合自己的工作崗位。

我的實習主要分為三個部分，其一是在學校應聘成功的浙江xxxx有限公司，我分別在公司分配的位于xxx、xx的兩處工地實習施工員（實戰(zhàn)學習）。其二是在浙江xx的浙江xxxx有限公司實習預算員（工作學習），并在此期間完成了我的畢業(yè)設計，在此我衷心感謝幫助指導過的方工和原工，以及我的指導老師x老師。其三是總結部分。下面就我在這三方面的實習情況作一個大致的總結。一、實戰(zhàn)學習

這次來到的工地是公司位于內蒙古鄂爾多斯市東勝區(qū)的凱威世博薈項目工程，該工程為項目的一期工程，主要由1號樓、5號樓、6號樓三大部分組成。此次我實習的崗位是施工員，具體的工作是協(xié)助師傅完成一切與之相關的工作，確保工程順利有序的進行。此次的實習過程可劃分為三個階段。（一）初期的適應階段

剛來工地的時候，我的角色也從一個學生慢慢向一名社會工作者發(fā)生著悄然的轉變。在這里一切都是那么的陌生，由于在工地工作的外來務工者比較多，所以這邊的地方口音特別的濃重，經(jīng)過了長期的溝通和交流后，我總算是克服了語言障礙。我的師傅是一名經(jīng)驗的豐富的施工員，平時我就跟著他一起下現(xiàn)場幫著他一起做一些測水平，量標高，放線之類的技術活。由于在學校里接觸到的施工常用儀器比較少，所以我只能邊操作邊學習，在師傅的指導和調試下，我對儀器的操作流程也開始慢慢熟絡起來。來到了工地最主要的目的是全面系統(tǒng)的了解建筑工程的各項施工技術和施工工藝，以及各項管理措施和流程。所以我就在工作的間隙，仔細認真的觀察了整個施工流程，不懂的地方便向場內的建筑工人現(xiàn)場請教。

（二）中期的實戰(zhàn)階段

經(jīng)歷了初期的適應期后，我便正式投入到了新的工作環(huán)境中。由于工程項目

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還處在百廢待興的階段，各項設備材料都還未進場，挖掘機推土機往來不斷，轟鳴聲不絕于耳。這段時間我主要是在項目部的施工組看著圖紙計算著建筑面積�？此坪唵螌嶋H上也是相當復雜，比學校里的實訓復雜多了，計算過后與師傅提供的數(shù)據(jù)進行比較，發(fā)現(xiàn)自己的誤差還是不小的，該扣減，增加的面積還得仔細掂量掂量。往后的日子，隨著工作的全面展開和深入，人員材料設備的陸續(xù)進場，我的實習內容也多了起來。跟著師傅下基坑，走在泥濘的基底測水平，量標高，挖掘機在師傅的手勢下挖出了理想的標高深度，此時我旁邊的基坑邊坡正在進行支護噴錨作業(yè)。到晚上打C15混凝土墊層的時候，我還得看著并做好試塊放置在標養(yǎng)室進行養(yǎng)護，到時間準備送去質檢站進行檢測。

在工地中材料的送檢也是一項重要的環(huán)節(jié)，材料的質量問題關系著建筑的質量安全，千里之堤毀于蟻穴，所以在送檢這方面是絲毫不能馬虎的。在實習期間我送檢的主要是混凝土試塊，鋼筋原材料以及鋼筋套筒這三種材料。所以每次的打混凝土我都有詳細的記錄，然后根據(jù)養(yǎng)護的時間周期進行送檢，試塊主要分為標養(yǎng)試塊、同條件養(yǎng)護試塊、600度（連續(xù)30天氣溫大于20度）試塊、拆模和抗?jié)B試塊這幾種類型。鋼筋原材料的送檢則是按直徑的不同進行劃分：熱軋帶肋鋼筋直徑大于等于22毫米的取5根70公分長，直徑小于22毫米的取3根55公分長，2根70公分長。（含熱軋光圓鋼筋）而且必須用切割器兩端切光滑。鋼筋套筒則是按規(guī)格每組取三根長度為50到55公分之間，然后進行機械連接兩端擰緊，確保拉斷檢測合格，每次取樣的時候監(jiān)理必須在場監(jiān)督。（三）后期的加強階段

作為一名合格的施工員首先必須要看懂圖紙，所以我沒事的時間一般都會待在施工組辦公室看著圖紙，把施工的工藝流程在心里默默的過了一面，這樣才能更好的協(xié)助師傅做好施工員工作。在看懂圖紙的基礎上，我在日常的現(xiàn)場觀察中也對施工工藝有了更直觀的認識。

由于在北方11月份就進入了冬季施工期，所以此時的混凝土攪拌站都由于氣溫原因停工放假了，所以我們的工地在完成了冬季基礎土方回填以及現(xiàn)場清理后于11月中旬也正式停工了。在這5個多月的實習工作中，我學到了不少知識，在此非常感謝幫助我本次實習的所有人，因為他（她）們的幫助才讓我有如此的進步。

二、工作學習

因為個人的原因我回到了浙江xx實習，此次實習的單位是浙江xxxx分公司。xxxx有限公司成立于xxxx年，公司注冊資本金為xxxx萬元人民幣，是一家具有創(chuàng)新理念、科學管理并與國際接軌的工程項目管理公司。從工地來到了公司我的角色又發(fā)生了轉變，但是那股學習的勁頭依舊是那么的高漲。本次的實習分為三

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步：適應、學習、深入。（一）適應

回到了本地實習終于有了家的感覺，想想當初在外飄泊的日子，頓覺一股暖意。過完了龍年的春節(jié)后，我便開始新單位的實習之旅。剛來到公司時，在x工和x工的指導下，我對造價咨詢工作有了最初步的認識。在公司，我接觸到的最多的是各種定額，以及施工圖紙，招標文件，中標文件等等。由此我也確定了自己的畢業(yè)設計課題，并為總體的設計定下了基調。（二）學習

簡單熟悉了公司的工作流程后，我便開始了正式的工作。本次的畢業(yè)設計課題我選擇的是編制商務標，由于先前沒有類似的經(jīng)歷，只是學校里實訓過一周，所以前期的準備還是有點倉促的，幸好師傅的指導點撥下，工作才開始有序的展開起來。從認真熟悉招標文件開始，并收集各種相關資料，做好計算的準備。此次的工程是xxxx，屬于園林綠化的范疇，相較于土建還算是簡單一起的，只是個別的計算規(guī)則上有些不同。

在學校期間的那段實訓給我在畢業(yè)設計的編制中帶來了很大的幫助。大一學習了擎洲廣達軟件，大二則進一步學習了品茗勝算軟件，所以這次實際操作采用的廣達計價軟件時也就沒那么生疏了，回憶下在學校里學到的，加上師傅的從旁指點，以及自己看些視頻教程，很快便熟悉了基本操作流程。在此基礎上，我認真的把招標文件中關于商務標的要求好好閱讀理解了下，接下來便是按照步驟開始了新建工程、取費設置、清單錄入、定額錄入、定額換算、子目取費，材料調價、文件檢查、最后進行報表打印，歷時兩個多禮拜總算是完成了畢業(yè)設計的主體的部分。（三）深入

完成了畢業(yè)設計的工作后，我的實習并沒有因此而結束，只是學習的時間更多了，也可以把心思從畢業(yè)設計中抽出來，繼續(xù)提高專注度。先前在編制商務標時經(jīng)常問師傅借電子狗感覺不是很方便，這次我在師傅的推薦下自己也買了一個，也是為了更好更方便的學習。廣達和品茗都學習接觸過了，所以這次我選擇的是廣聯(lián)達軟件，分為圖形算量、安裝算量、鋼筋抽樣三部分，視頻教程和師傅指導是我學習的主要方式，雖然還是有很多的不懂，但是我會不斷努力的。三、總結

通過本次實習，使我收獲許多從學校從課本上學不到的東西。建筑行業(yè)是一個非常具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，由于建筑產品的長期性所以涉及到的人和事也非常的復雜，在這個行業(yè)中你將會接觸到許多形形色色的人，處理很多一時難以應付的棘手問題，面對這樣一個復雜的交際圈，我可以從他們身上學到很多好優(yōu)秀的東

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西，通過接觸不同的對象來增強自己的交際能力，讓自己在以后的工作和生活中更加自信。先做人，后做事，說的就是這個道理。

最后，此次的實習活動，在社會這個大學校中學習實踐知識。這也是我第一次真正接觸社會，感受社會。我堅信通過這一段時間的實習，所獲得的實踐經(jīng)驗對我終身受益，在我畢業(yè)后的實際工作中將不斷的得到驗證，我會不斷的理解和體會實習中所學到的知識，在未來的工作中我將把我所學到的理論知識和實踐經(jīng)驗不斷的應用到實際工作來，充分展示自我的個人價值和人生價值。為實現(xiàn)自我的理想和光明的前程努力。

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