公關(guān)語言學(xué) 之談判

公關(guān)語言學(xué)期末論文

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公關(guān)語言藝術(shù)之談判大舞臺

摘要：談判是一項充滿智慧、勇氣、藝術(shù)和技巧的人類活動，就公共關(guān)系談判而言，作為協(xié)調(diào)組織與公眾間的關(guān)系及行為的一種方法，它對改善組織與公眾間的關(guān)系，樹立良好的組織形象，起著相當(dāng)重要的作用。本文主要討論公關(guān)語言藝術(shù)在談判中的體現(xiàn)，并著重探討談判中的感情互動。

關(guān)鍵詞：公關(guān)語言，談判，感情互動

一.談判的內(nèi)涵

w．宣偉伯先生說：“語言是設(shè)計奇妙的工具。事實上，工具越精細(xì)，就越要求有好的操縱技能。人類的語言也需要懂得技巧的人來好好使用�！昂煤檬褂谩�，就是要使語言成為藝術(shù)。公關(guān)語言藝術(shù)是借助公關(guān)傳播和交際中的語言符號來使組織和公眾相互理解、相互協(xié)調(diào)、相互適應(yīng)，為組織和個人樹立良好的社會形象的。它在談判過程中，能與對方產(chǎn)生愉悅性的互動，即滿意的反應(yīng)，形成一種友好的情感氖圍。

每一天早上，你從夢中醒來，你就置身于談判的大舞臺。人生就是談判，你無法躲開談判，就象你無法拎著自己的頭發(fā)離開地球一樣�，F(xiàn)實世界就是無與倫比的談判桌。不管你是東飄西蕩的旅行家，還是隱身人，你都是參與者。就算你獨(dú)處于荒島，你也會跟心靈談判。

人是社會的產(chǎn)物，做為一個獨(dú)立的個體，你可能跟其他人之間存在著沖突和不協(xié)調(diào)。這些人并不個個都是敵人，相反，更多的是親人和朋友。做老板，你要和手下的員工談判；做父母，你要和自己的孩子談判；做丈夫，你要和自己的妻子談判；做生意，你要和你的對手談判；談戀愛，你要和自己的情人談判。總之，你還要和同學(xué)、同事談判。有時你還會跟那些威名赫赫、權(quán)力無邊的組織機(jī)構(gòu)發(fā)生各種各樣的沖突，你怎樣化解這些沖突，將決定你是否成功，是否會享受完滿的幸福生活。莎士比亞說過：“人生說起來就是一連串的談判”。每天你都要多次與人談判,只是你經(jīng)常意識不到而已。談判是智慧與實力的較量，是謀略與技巧的角逐。從諸葛亮的舌戰(zhàn)群儒到周恩來的風(fēng)趣幽默，從基辛格的能言善辯到鄧小平的睿智靈活，無不體現(xiàn)著高超的談判藝術(shù)。

談判的著眼點(diǎn)，就在于贏得人的好感和尊重，并獲取我們所需要的，從而完善自我，改變生活。首先，我們需要什么？我們的需要簡直大多了，榮譽(yù)、自由、金錢、權(quán)力、愛情、安全感、認(rèn)同與尊重。重要的是，不管你相不相信，我們中間有些人就是能夠比別人更懂得怎樣得到和滿足自己的需要，活得比別人好。你想成為這樣的人嗎？事實上，你只要愿意訓(xùn)練自己，就可以成為談判高手，從而最大限度地滿足自己的需要。記�。菏俏覀冊谥�配命運(yùn)，而不是命運(yùn)在主宰我們！

美國談判學(xué)會會長，著名律師杰勒德．I．尼爾倫伯格在《談判藝術(shù)》一書中所闡明的觀點(diǎn)更加明確，他說：“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。”“談判通常是在個人之間進(jìn)行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團(tuán)體。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長久。”

談判其實是很簡單的，談判雙方為達(dá)成協(xié)議而改變各自原有立場的過程，它屬于知識和運(yùn)用智力的范圍。談判就是把爛柿子當(dāng)成好柿子賣出去的學(xué)問。有人能將一筐爛柿子賣出三筐好柿子的價錢，有人卻眼睜睜地瞧著一大汽車好瓜爛掉，也換不來半斤芝麻。這其中的奧秘，全在于“談

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判”功夫的高低。

所謂談判，就是具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動。其表現(xiàn)的內(nèi)涵：

1.談判既是一門技術(shù)，也是一門藝術(shù)，更是一門科學(xué)。它具有操作過程中的規(guī)范和要點(diǎn)，談判者要掌握必要的談判技術(shù)。它與其它藝術(shù)形式有相似的特點(diǎn)，需要“靈感”和“頓悟”，談判者和藝術(shù)家樣，在思維中應(yīng)體現(xiàn)更多的創(chuàng)造精神。談判不僅有悠久的歷史，而且有豐富的實踐抽象總結(jié)而成的理論。

2.談判是各方觀點(diǎn)互換，感情互動，結(jié)果互利的活動過程。人是有感情的動物，談判時必須充分地尊重對方的人格。談判也應(yīng)當(dāng)是“雙贏”的結(jié)果。

3.談判是現(xiàn)代社會的普遍現(xiàn)象�，F(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，使人們的社會生活日益密切，人們在交往中也難免發(fā)生沖突(包括利益、情感、機(jī)會等)，這些沖突需要談判來解決，我們進(jìn)入了個談判的時代。

一位跨國公司的CEO說得好：“商務(wù)活動的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，而取決于管理者的談判技巧。”西方研究國際企業(yè)的教授霍華普瑪特也指出：“處理國際業(yè)務(wù)的經(jīng)理人員，將一半以上的時間用在談判桌上�！痹谏虅�(wù)談判中起決定性作用的除了資金實力和技術(shù)水平外，更重要的是談判桌上充滿智慧的應(yīng)變能力及其所繁衍的策略與技巧。

二.談判的原則

談判的成功與否，關(guān)鍵在于談判者能不能堅持和掌握談判的些基本原則，主要有：真誠求實（自愿）原則，平等互利原則，求同存異（靈活）原則；清醒理智（知己知彼）原則，最低目標(biāo)原則，合時效性原則；合法談判原則。這些基本原則應(yīng)當(dāng)在談判過程中很好地掌握，談判才能產(chǎn)生一個圓滿的結(jié)果。正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。

具體到公關(guān)語言在談判中運(yùn)用的整體原則，有以下6個方面：1.針對性強(qiáng)，緊扣主題

禁用模糊、嗦的語言；多用關(guān)聯(lián)、切題語言；少用拐彎抹角的語言。2.迂回折沖，曲徑通幽

談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入。”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)，讓對方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。

有時為了避開對方的談鋒，甚至“顧左右而言他”，通過繞彎子來解釋問題；為了解決沖突，恰當(dāng)?shù)厥褂煤�蓄幽默的語言，也會收到特殊的表達(dá)效果；而模糊語言對于那些涉及經(jīng)濟(jì)秘密或不宜正面回答的問題當(dāng)屬最佳選擇

3.有的放矢，機(jī)智靈活。

談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力與應(yīng)急手段，巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你可以有禮貌地告訴對方你要與一個約定的朋友通電話等，得體地贏得幾分鐘的思考時間。

4.風(fēng)趣幽默，輕松愉快

在談判中，幽默的談吐，是必不可少的。它不僅能使嚴(yán)肅、緊張的氣氛變得活潑、輕松，而且能讓人感受到說話人的溫厚和善意，使其觀點(diǎn)變得易于接受。幽默不僅能反映一個人對生活積極樂觀的態(tài)度、同情心和愛意，同時還反映著一個人高尚的審美情趣和豐富的知識修養(yǎng)。因此，在談判中適當(dāng)?shù)挠哪�語言，能起到潤滑劑的作用。

5.有聲無聲，相得益彰

談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)

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揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

6.措辭得體，不走極端

談判過程中可能會遇到一些沖突性很強(qiáng)的問題，不可否認(rèn)有的問題是對方故意挑剔的。但是不管遇到什么棘手問題，都要做到泰然自若，能夠輕松愉快地表達(dá)自己的觀點(diǎn)。即使在尖銳激烈的爭論之中，也要注意措辭得體，義正詞嚴(yán)但不粗暴無禮，尤其在談判陷入僵局時，切忌咄咄逼人，使僵局變成殘局。

三.談判的感情互動

感情像一把雙刃劍，它可以使你受益，也可以使你受損。豐富的情感在影響著你我乃至每一個人的行為。（李特登說：“人們都愿意說自己只受理智的支配，但其實，整個世界都被感情所轉(zhuǎn)移。”）情感需求的滿足，可成為經(jīng)濟(jì)利益得失之外的另一價值追求�！安徽麴z頭蒸(爭)口氣�！贝纬晒Φ恼勁校�不僅有賴于雙方利益的互補(bǔ)和均衡，也有賴于雙方情感上的一致和融洽。人是感情動物，他所追求的不僅有利益的滿足，而且有情感的需求。

談判高手并不希望改變?nèi)诵远�只是利用人性的特點(diǎn)。因而，在談判中，承認(rèn)和利用人的情感是十分重要的。

1，建立和累積感情。心理學(xué)實驗證明，人與人之間的友誼和好感，需要在實際交往中形成，多接觸多交流才會加深了解，相互了解才會互相理解，而理解則是愛的別名。要使新對手成為新朋友，有三點(diǎn)應(yīng)把握好：其一，注意量的積累。（案例：愚人吃包子；三顧茅廬。鋪墊）其二，注意逐步推近。其三，注意以各種身份在各種場合建立雙方的友誼與好感。

2，減少時間，增加次數(shù)。忙碌，是現(xiàn)代人的特點(diǎn)；時間，是現(xiàn)代人的財富，談判者大都是公司里地位較高者，平時事務(wù)繁冗，上策是減少每次會見交往的時間，增加見面的次數(shù)。其道理在于：方面掩蓋了你的不足，充分顯示你的長處，給對手留下深刻而美好的印象：另一方面節(jié)省了時間，為更廣泛的交往提供了時間上的可能。

3，出乎意料的感情投資。人被感動的情況大致有二種情境：是對方給你以巨大的關(guān)懷：二是在你意想不到時得到的關(guān)心和照顧。

4，有時間差的感情投資。一是指感情投資時間應(yīng)早于談判開始的時間。二是指感情投資收回時間應(yīng)晚于感情投資時間。你應(yīng)當(dāng)盡量拉開上述兩種距離�！捌綍r不燒香，臨時抱佛腳”。

5，記住對方。人希望被人尊重，人害怕自己被社會遺忘。談判者要表示對談判對手的尊重，最經(jīng)濟(jì)的方法就是記住對方的姓名。越是小人物越希望人們記住他們。還可以記住對手的愛好和關(guān)心的問題。

6，用足權(quán)限。記往“得讓人處且讓人”的古訓(xùn)，不要把對手逼急了。談判高手總是用足上司給他的權(quán)限，來謀求建立雙方之間真正的、持久的、互相信任的友好關(guān)系。

7，以情動情。一個談判者，想讓對手產(chǎn)生或喜或怒、或愛或恨的感情，首先自己要具有這種感情，并設(shè)法傳遞給對方。

結(jié)束語

公關(guān)語言作為一種特殊的藝術(shù)語言，它必須善于運(yùn)用語言媒介，來喚起公眾心理上的愉悅反應(yīng)，從而更好地駕馭事理和情理。當(dāng)然，不能把公關(guān)語言視為一種單純的語言現(xiàn)象。從交際效果看，公關(guān)語言的作用，不僅能暢通信息傳播，調(diào)諧人際莢系，而且能激發(fā)公眾的行為，最終為組織或個人樹立良好的社會形象。學(xué)會談判并不是一件難事，只要努力學(xué)習(xí)，掌握有關(guān)的談判技巧和策略，就一定能夠成為談判高手。

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管理者、領(lǐng)導(dǎo)者言語表達(dá)藝術(shù)

公關(guān)語言學(xué)以語言學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、心理學(xué)、溝通理論作為理論工具，系統(tǒng)闡述公關(guān)實務(wù)中語言運(yùn)用的原則以及語言表達(dá)與受眾心理、語言使用與特定語境的復(fù)雜關(guān)系，分析特定的語言表達(dá)形式與特定的公關(guān)效果之間的關(guān)聯(lián)。具有知識的廣泛性和學(xué)科的綜合性。這種多學(xué)科理論知識的交叉融合、相互滲透，使得公關(guān)語言學(xué)具有豐富的內(nèi)容和很強(qiáng)的實用價值。

通過課程的學(xué)習(xí)我了解了很多有關(guān)交流方面的知識和技巧。當(dāng)干部怎么說話？

一個類型是演講，就是一個人說，大家聽，單方向的傳播。另一個類型是談話，是交互的，有雙方對話，有多方對話。

對于談話，任何一個人都很熟悉，領(lǐng)導(dǎo)班子討論和辦公會，部門之間的協(xié)商，都是在談話；如果雙方利益距離比較遠(yuǎn)，那就是談判了；還有就是上下級談話，上級找下級個別談話，有表揚(yáng)、有批評、有部署、有指示，下級找上級個別談話，有請示、有匯報，也有個人的要求或組織要求，下級部門對領(lǐng)導(dǎo)的請求；還有就是我們大家吃飯的時候、走路的時候、喝酒的時候、坐車的時候，思想與情感交流，這種交流相當(dāng)多的時候與工作有密切關(guān)系。

下面我主要談?wù)撊绾尾拍茏龊醚葜v，如何讓自己的演講更具有說服力。當(dāng)眾講話，是領(lǐng)導(dǎo)和管理工作的重要組成部分。我們總要開會、部署工作、檢查工作、總結(jié)工作，總要有表揚(yáng)和批評，有時還有思想教育，有的時候我們還要抱著鮮花、舉著獎杯、端起酒杯跟大家說幾句禮節(jié)性的話，這些都是領(lǐng)導(dǎo)和管理必不可少的工作，所以，講話成為我們工作的一個重要的組成部分。同時也是領(lǐng)導(dǎo)者形象的重要組成部分。你在別人面前講話，不管你知道或不知道，意識到或沒意識到，在意或不在意，自己的形象都在推廣著、樹立著、展示著、傳播著，在人們的心目當(dāng)中，一次又一次的重復(fù)，樹立和刻畫自己的形象。有兩個形象非常值得大家重視。

第一形象是文化形象。有人講話快，有人講話慢，講得快顯得干練，講得慢顯得穩(wěn)重；講得快顯得勤奮，講得慢顯得大方可靠，這沒有好壞，只有各自的水平高低；還有人講話，都講華麗的語言，講正式的語言，講莊重的語言，有人講話，都說很生動樸素的語言，說通俗的語言，說風(fēng)趣的語言。這也只有各自的水平高低，沒有好壞優(yōu)劣之分；有人講話滿面春風(fēng)的、笑瞇瞇的，一說話滿臉都是笑紋，連批評別人、數(shù)落人的時候，都是笑瞇瞇說出來的；有人講話喜歡引用，引用古詩詞，引中外名人的警句，有人只說自己的話，不引用別人的話。講話時的文化形象也包括講話人穿的服裝；還有你什么發(fā)型，男同志是分頭還是平頭，還是寸頭，女同志是長點(diǎn)還是短點(diǎn)，是直的還是彎點(diǎn)。所有的這一切加起來，這是一個人的文化形象，一次一次講話，在別人面前出現(xiàn)，在別人心里塑造自己的形象。

還有一個形象更值得我們重視，就是能力形象。一個干部有沒有能力，講話起到很重要的作用。一個人工作能力，只有在他身邊工作的3050人有感覺，他們這些人能聽得見、看得見這個領(lǐng)導(dǎo)的分析能力、理解能力、判斷能力，他的速度；他處理各種問題的能力、協(xié)調(diào)各方面關(guān)系的能力，準(zhǔn)確和周到；還有創(chuàng)造能力、克服困難的能力等。不在他身邊工作的人誰知道呀。有人來說，他是有能力的，人們會想那是你的判斷，我要得出自己的判斷，那只有一條路，就是遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看他講話，或者是在大會講話，或者是在電視屏幕上講話。所以，一個干部給上級、下級和周邊單位留下有沒有能力的印象，甚至給幾個部門，別的部門留下有沒有能力的印象，講話是個非常重要的渠道�？赡苡袝r候也不準(zhǔn)確，有的人干得特別好，講得不一定好；有的人講得特別好，概念清楚、思路清晰、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，也可能遇到復(fù)雜的局面，經(jīng)驗不足，辦法不多。不過，無論如何講話能把一個人的能力形象有所放大，這恐怕是大家一個共同的感覺。所以我們每次講話，都是在樹立自己的形象。

當(dāng)眾講話是一種凝聚人心的一種手段。作為領(lǐng)導(dǎo)者管理者，半年之內(nèi)，一個月之內(nèi)，一周之內(nèi)，要帶領(lǐng)大家做一件事情，第一個動作就是講話動員部署。如果把目標(biāo)、方法和注意事項都講清楚了，大家做起來就很少有差錯，事情就會做得順利。好像擰螺絲釘，第一扣擰順了，后面就很容易，如果第一扣沒擰順，那后面就會很吃力。時至今日，我們現(xiàn)在有五大信息渠道，有報紙、有電視、有廣播、有網(wǎng)絡(luò)、還有手機(jī)，當(dāng)前我們大家面前有三個屏幕：小屏幕手機(jī)，中屏幕電腦，大屏幕電視。以三個屏幕為標(biāo)識的傳播體系，使得所有重大信息幾乎在數(shù)小時之內(nèi)都能知道。這就對干部講話提出了挑戰(zhàn)。你的演講有沒有深刻的認(rèn)識，有沒有獨(dú)到的見解，有沒有生動的語言，如果沒有，大家就不愿意聽。所以我們必須講出更多的甲乙丙丁、ABCD、子丑寅卯才行。

構(gòu)建一個合理的框架讓自己的演講構(gòu)思更加的清晰明白。首先就是開場，領(lǐng)導(dǎo)干部講話，最開始要講一段精彩的開場白。為什么？因為剛剛講話的時候，會場不太安靜，就算會場沒人說話，人們腦子可能還在想別的，心不在焉。一定要讓大家注意我，全神貫注地注意我，我才能講正事。這就需要有一段過渡的開場白。那這段精彩的開場白，可以三到五句話，十到八句話，一兩分鐘，兩三分鐘。只要是健康的，什么吸引人的話都可以拿出來說。可以說來的路上見聞，可以說，昨天晚上下雨，今天早上出太陽，可以說最近發(fā)生的一個案例；可以說上個月讀書，讀點(diǎn)什么內(nèi)容，也可以說，上半年出差的見到的新鮮事，許許多多。能把大家注意力吸引過來，就話題一轉(zhuǎn)，講本次講話的正事。

重要的是，講到最后時，要有結(jié)束前的總結(jié)和歸納。

講話到最后的時候，我們會說，“同志們，今天我就講到這里，我講完了”，這時候不能說散會，你要說散會，效果就不理想了。要有本次講話的歸納總結(jié)。要說，“同志們，今天就講到這里，我講完了，今天我講了這么幾個事，第一，基本建設(shè)，第二，技術(shù)改造，第三，崗位練兵，第四，加強(qiáng)交流。好，散會�！边@就成功了。

為什么說這樣就是成功的？假如說，一個年輕干部，開完會回家了，他家媳婦一邊做晚飯，一邊問，為什么回來晚了？他說不為什么。他媳婦說，別來這套，你單位最近又來一大批研究生，其中多數(shù)是女的，你看誰漂亮陪誰逛街去了吧？他說沒有。媳婦問沒有,回來這么晚？他說今天開會領(lǐng)導(dǎo)講話時間長了。真的？不騙你！那你說領(lǐng)導(dǎo)都講什么了？領(lǐng)導(dǎo)講了基本建設(shè)、技術(shù)改造、崗位練兵、加強(qiáng)交流。他媳婦聽完說，嗯，那行，吃晚飯吧。

我們說的是笑話。但能講出這四條十六個字。你今天坐在這臺上講話，你就贏了。我們從小學(xué)就參加大會了，我們想想，每次散會，走出這個會場的時候，自己腦子里的直接記憶有多大容量？只有30個字以內(nèi)，直接記憶不到30個字。這么小的記憶容量記什么最好？記框架最寶貴。有了框架，就從總體上掌握了領(lǐng)導(dǎo)講話的核心內(nèi)容，有了框架，還能沿著框架相對完整地回憶起領(lǐng)導(dǎo)講話的更多內(nèi)容。就像一棵果樹，分叉，分叉，果子就掛在那上面，沒有分叉，果子長在哪里？框架就是這樣�？蚣苁裁磿r候給大家？最后給。前面講到框架，人們會忘記。必須在全部內(nèi)容講完了，結(jié)束之前再說一遍所講的框架，人們就容易記住。這在心理學(xué)上叫近因效應(yīng)，離結(jié)束最近那個因素，最容易被人記住。

總之，演講要有個人的魅力：值得信賴、飽含熱情、幽默風(fēng)趣和態(tài)度從容；演講過程中要有適宜的技巧運(yùn)用：和觀眾們的眼神的交流、語調(diào)從容而抑揚(yáng)頓挫；最后就是演講內(nèi)容：開篇要引人入勝、中間的詞句要旁征博引、引人入勝，結(jié)尾要鏗鏘有力給人深思！這樣的一篇演講一定會是一次成功的演講！

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水電學(xué)院09級

姓名郝瑞華班級5班學(xué)號090290504成績

專業(yè)水利水電工程

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