工業(yè)化學(xué)品的銷售方法總結(jié)
精細化學(xué)品的銷售步驟:
銷售的核心是圍繞客戶需求進行產(chǎn)品價值的開發(fā)與推廣,科分為產(chǎn)品引入、產(chǎn)品評價與改進、產(chǎn)品上機測試與量試、商務(wù)談判和售后鞏固關(guān)系五個階段。1、產(chǎn)品引入階段
產(chǎn)品引入階段的工作大概會經(jīng)歷下列幾個步驟
1.1進行市場戰(zhàn)略分析與決策,確定細分目標(biāo)市場(行業(yè)分析、行業(yè)內(nèi)目標(biāo)客戶分析)。根據(jù)細分目標(biāo)市場和公司資源,確定目標(biāo)客戶名單,初步收集信息,尋找牽線者、匯總分析后初步排定開拓順序。
1.2初步接觸客戶,介紹公司,了解客戶需求和采購流程,
拜訪前的準(zhǔn)備:
繼續(xù)收集客戶信息、大概預(yù)測對方的需求點、消費心理和采購流程,確定拜訪目標(biāo)(所需信息見收集樣表和溝通效果),準(zhǔn)備溝通內(nèi)容、展示資料。核心就是搞清楚各采購相關(guān)者對產(chǎn)品服務(wù)的價值評估模式(需求和對應(yīng)的重要性)和產(chǎn)品服務(wù)發(fā)揮價值的環(huán)境條件與方式,還有這種價值評估模式形成的原因,這樣才能真正讓產(chǎn)品服務(wù)打動客戶。
初次拜訪:
介紹公司和產(chǎn)品,要求簡潔、亮點突出,使對方產(chǎn)生初步的好印象;
引言:最好能介紹后三至五分鐘內(nèi)通過引言迅速引起對方對產(chǎn)品/服務(wù)的興趣
根據(jù)其組織角色和地位設(shè)計引言:相對抽象的核心競爭力描述和成功案例/證據(jù)引出輔助材料讓對方閱讀;積極的傾聽與需求引導(dǎo)
要能夠刺激起客戶的談興,促使其充分表達想法,并以此為基礎(chǔ)挖掘(弄清客戶最根源、本質(zhì)和注重的需求)和補充客戶需求(尤其是能與產(chǎn)品線/系列使用價值相關(guān)的,同時向客戶傳達自身專業(yè)和真誠為客戶服務(wù)的形象)→將需求放大和形象具體化→明晰需求與產(chǎn)品的聯(lián)系,引起對方興趣。整個過程中可以將企業(yè)內(nèi)部和對其他客戶服務(wù)時具有宣傳價值的事例等組織成比較生動的小故事,也可將其他客戶的正面反饋收集起來,與客戶交流時盡量自然的進行傳播,減少空洞的標(biāo)榜。
明白外部市場環(huán)境對采購決策的影響因素:
①經(jīng)營環(huán)境:供不應(yīng)求,生產(chǎn)效率第一,降低成本第二;②產(chǎn)能過剩,毛利下降時:降低成本會受到關(guān)注。
(2)各層次管理人員:
①老板、老總、最高層決策層:
關(guān)心降成本(價格優(yōu)勢)關(guān)心風(fēng)險因素-穩(wěn)定性對產(chǎn)品市場競爭力的影響
需要認(rèn)真體察高層關(guān)注點,因為這些關(guān)注都會逐步傳遞到中下層,由此可以推測中下層關(guān)注點,或者可引導(dǎo)中下層也關(guān)注。
②采購:降成本,份內(nèi)職責(zé);③技術(shù):降成本,換新品,增加工作量等,不太積極,關(guān)注的是產(chǎn)
品能否解決其技術(shù)、工藝上的難題,或者有利于產(chǎn)品質(zhì)量或技術(shù)水平的提升,或者為新產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)造條件;④車間一線:降成本事不關(guān)己,淡漠;換新品增加工作量。
但關(guān)系做好的話,可以了解內(nèi)部一些細節(jié)。能否提高產(chǎn)品使用的便利性,減少工人的工作強度或難度。
進行交流前公司人員預(yù)先形成默契,哪類話題分別由誰主要負(fù)責(zé)進行,分工好結(jié)束后誰負(fù)責(zé)與對方誰跟進哪類事務(wù),參與者需重點溝通好對應(yīng)跟進對象。離開前確認(rèn)后續(xù)跟進事務(wù)。最好能取得客戶現(xiàn)用產(chǎn)品樣品和評價所需工件、特殊藥品進行對比。
2、產(chǎn)品評價與改進階段
這一階段首先是按照客戶評價產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品使用環(huán)境進行全面的產(chǎn)品評價,并根據(jù)結(jié)果進行產(chǎn)品調(diào)整與改善。為了增加產(chǎn)品競爭力,還可以對比產(chǎn)品與競爭對手其他方面客戶尚未關(guān)注但又能為客戶創(chuàng)造價值的性能,同時進行競爭形勢分析。
根據(jù)評價數(shù)據(jù),確定需送樣品,在此基礎(chǔ)上撰寫產(chǎn)品實驗報告和建議使用工藝(有條件和需要的話附上按照此使用方案能為客戶創(chuàng)造哪些具體和可量化的價值,最好能有數(shù)據(jù)和類似客戶的使用案例),之后給客戶寄出使用樣品。
其次需要及時跟進樣品的實驗情況,針對樣品實驗結(jié)果、客戶的分類(價值、需求)和反饋態(tài)度采取不同策略解決實驗遇到的技術(shù)和銷售方面的問題,由于從對方獲得信息的準(zhǔn)確度和數(shù)量會隨著與對方關(guān)系的變化而變化,應(yīng)注意不斷改善與對方評價人員的關(guān)系、始終對信息保持敏感并盡力交流與收集。
主要面臨問題和解覺辦法:
1.對評價標(biāo)準(zhǔn)和具體條件了解不夠詳細、無法獲得競爭對手的對比樣品:解決辦法:先融洽和客戶的關(guān)系,在逐步、迂回和旁側(cè)敲擊的從客戶處收集信息,再從網(wǎng)絡(luò)、對手和其他客戶處收集信息,并將各種渠道收集信息的方式綜合運用,不斷改善客戶的認(rèn)可度,并設(shè)法從其他渠道獲取對比樣品。2.對方評價和使用產(chǎn)品的工業(yè)環(huán)境條件在自身實驗室無法模擬;
解決辦法:弄清環(huán)境對需評價性能的影響機理,從理論角度設(shè)計與客戶條件相似的評價方法,同時設(shè)法與客戶現(xiàn)用產(chǎn)品在同條件獲得對比數(shù)據(jù),評價方法設(shè)計好后,可以先了解客戶所做一/幾組實驗的數(shù)據(jù)結(jié)果,再使用自己設(shè)計的評價方法進行驗證實驗;,根據(jù)數(shù)據(jù)符合度不斷改善評價方法;求助或付費利用其他機構(gòu)、組織甚至是同類客戶(客戶關(guān)系足夠好的)的資源。3.產(chǎn)品性能存在問題或差距,且改進困難;
從地域和客戶細分上尋找容易突破的市場縫隙,先站穩(wěn)腳跟,再圖發(fā)展。4.客戶技術(shù)部缺乏做實驗的動力,拖拉搪塞。
可能原因:工作較忙、嫌麻煩;
產(chǎn)品轉(zhuǎn)換的風(fēng)險較大,或者擔(dān)心實驗失敗造成公司損失;和原來產(chǎn)品銷售者有灰色關(guān)系;
對公司銷售或技術(shù)服務(wù)人員印象不好;
解決辦法:1投其所好,融洽和客戶關(guān)系(選擇薄弱突破口找到引路人和內(nèi)線等)
設(shè)計合理溝通措施(對個人和組織)。;
2找準(zhǔn)客戶需求的切入點,結(jié)合有說服力的對比實驗數(shù)據(jù),引導(dǎo)客戶認(rèn)同產(chǎn)品性能;
3邀請客戶來公司參觀、聽取推介演示和整理好的類似成功案例,加強與客戶關(guān)系、堅定客戶信心;
4必要時為打消客戶擔(dān)心實驗失敗造成公司損失之顧慮,可討論《上機實驗賠償合同》
5.客戶進行的實驗室檢測結(jié)果不理想?煞譃橄铝袔追N情況:1操作失誤,或評價方法不合理;
2實驗人員由于和原來產(chǎn)品銷售者有灰色關(guān)系或?qū)句N售或技術(shù)服務(wù)人員印象不好,純粹敷衍;
3了解的信息不夠準(zhǔn)確和充分,試用樣品產(chǎn)品的綜合性能存在不足;解決辦法:
1以熱誠的態(tài)度詳細了解實驗方法、具體條件、過程中的實驗現(xiàn)象和所有檢測結(jié)果,一方面有利于問題分析與改進,另一方面試探工程師作實驗的誠意和對我們的態(tài)度;
2及時改進產(chǎn)品,迅速向客戶反饋,如拜訪客戶等,不斷改善與客戶的關(guān)系;3引導(dǎo)客戶需求評價標(biāo)準(zhǔn)更切合自己的產(chǎn)品特點;3、產(chǎn)品在客戶工廠上機測試和后續(xù)的小批量試用
詳細切實了解客戶相關(guān)工藝條件設(shè)備狀況(如有必要包括試用工序的前后工藝狀況),針對不同細分客戶情況和擬試樣品特點編寫產(chǎn)品使用工藝建議,主要內(nèi)容應(yīng)包括:產(chǎn)品使用與管理的詳細流程與方法,使用這類產(chǎn)品的常見問題、問題產(chǎn)生的原因和預(yù)防問題產(chǎn)生的措施、問題出現(xiàn)后如何及時發(fā)現(xiàn)并有效解決或降低其損害作用,編寫過程中應(yīng)充分吸收產(chǎn)品使用者的意見。
盡可能到現(xiàn)場配合客戶進行產(chǎn)品上機實驗,并提前做好準(zhǔn)備,可能出現(xiàn)什么問題,能否現(xiàn)場調(diào)整解決。即使上機效果理想也不能完全放心,還需充分考慮到不同氣候環(huán)境條件對產(chǎn)品使用效果的影響。4、產(chǎn)品的商務(wù)談判
這部分主要是銷售人員的工作內(nèi)容,要靈活但堅持原則。5售后技術(shù)服務(wù)和客戶關(guān)系維護
5.1售后服務(wù)的主要內(nèi)容:預(yù)防與解決產(chǎn)品的問題、經(jīng)營與發(fā)展客戶關(guān)系并為市
場拓展與產(chǎn)品改進提供支持5.2預(yù)防與解決產(chǎn)品的問題
作為技術(shù)服務(wù)的理念,首先通過合理設(shè)計的流程與制度避免產(chǎn)品使用問題的出現(xiàn);其次是當(dāng)問題剛剛萌生時能及時發(fā)現(xiàn)并迅速解決,避免其惡化;最后在問題爆發(fā)后,能盡力幫助客戶挽回?fù)p失,盡快解決問題,找到問題的原因并避免下次問題再次發(fā)生,讓客戶充分感受到專業(yè)、高效和迅速的服務(wù);具體方法為:
1.依據(jù)上機情況完善工藝建議后與客戶管理和使用人員進行充分溝通,協(xié)助其建立科學(xué)的產(chǎn)品使用規(guī)范,及時跟進產(chǎn)品使用情況。
2.對在各個客戶使用產(chǎn)品中出現(xiàn)問題的經(jīng)驗進行分析總結(jié),并與所有客戶分享;4.3經(jīng)營與發(fā)展客戶關(guān)系并為市場拓展與產(chǎn)品改進提供支持具體方法為:
1.定期拜訪客戶,充分交流,建立并不斷補充更新客戶信息庫,與客戶內(nèi)部相關(guān)人員建立并不斷強化良好的人際關(guān)系(并建立行業(yè)數(shù)據(jù)庫);1.客戶維護工作:
(1)將對方關(guān)鍵人員分工給對應(yīng)相關(guān)人員;2.確定維護關(guān)系的預(yù)算:
①招待費(頻率、標(biāo)準(zhǔn)和方案)②禮品費(五一、十一、中秋、春節(jié)、元旦);③紅包:(五一、十一、中秋、春節(jié))
3.根據(jù)了解的信息洞察客戶各方面的變化與需求,包括客戶的市場、產(chǎn)品、生產(chǎn)、管理、人事等各個方面,針對各方面的變化及時調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品與服務(wù)(主要是技術(shù)支持與協(xié)作),同時也把握機會服務(wù)于客戶內(nèi)部的相關(guān)人員由此產(chǎn)生的需求,加強聯(lián)系,使企業(yè)和客戶間形成“量身定做”式的牢固合作伙伴關(guān)系;4.將客戶信息與自己的分析和建議反饋到公司研發(fā)和銷售部門,甚至決策層,配合做好產(chǎn)品/服務(wù)和銷售策略的改進,同時發(fā)掘新的市場與客戶找到產(chǎn)品新的客戶領(lǐng)域、向現(xiàn)有客戶推銷新的產(chǎn)品/服務(wù)或通過客戶介紹找到新的客戶(以朋友身份誠懇、婉轉(zhuǎn)、雙贏的利用好客戶的智慧與人脈資源);
擴展閱讀:銷售方法經(jīng)驗的總結(jié)
銷售方法技巧的總結(jié)
8小時以內(nèi),我們求生存;8小時以外,我們求發(fā)展,贏在別人休息時間”!N售過程中銷的是什么?答案:自己一、世界汽車銷售第一人喬吉拉德說:“我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己”;二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;
三、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁;銷售人員本身;
四、面對面銷售過程中,假如客戶不接受你這個人,他還會給介紹產(chǎn)品的機會嗎?
五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,產(chǎn)品是一流的,服務(wù)是一流的,可是,如果顧客一看你的人,像五流的,一聽你講的話更像是外行,那么,一般來說,客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎?六、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。面對面之一◎為成功而打扮,為勝利而穿著。
◎銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資!N售過程中售的是什么?答案:觀念
觀價值觀,就是對顧客來說,重要還是不重要的需求。念信念,客戶認(rèn)為的事實。
一、賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想買的比較容易呢?
二、是改變顧客的觀念容易,還是去配合顧客的觀念容易呢?、
三、所以,在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合它。四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突,那就先改變顧客的觀念,然后再銷售。記住
是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的!I賣過程中買的是什么?答案:感覺
一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配,那就是感覺;二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素;三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。
四、假如你看到一套高檔西裝,價錢、款式、布料各方面都不錯,你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你,讓你感覺很不舒服,你會購買嗎?假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上,你會購買嗎?不會,因為你的感覺不對;
五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。
在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺,那么,你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。你認(rèn)為,要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好?※買賣過程中賣的是什么?答案:好處
好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益,能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。一、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買,客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處;二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份),一流的銷售人員賣結(jié)果(好處);
三、對顧客來講,顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處,避免什么麻煩才會購買。所以,一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上,而是會放在客戶會獲得的好處上,當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時,顧客就會把錢放到我們的口袋里,而且,還要跟我們說謝謝!鎸γ驿N售過程中客戶心中在思考什么?
答案:面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?一、你是誰?
二、你要跟我談什么?
三、你談的事情對我有什么好處?四、如何證明你講的是事實?五、為什么我要跟你買?
六、為什么我要現(xiàn)在跟你買?
這六大問題顧客不一定問出來,但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說:顧客在看到你的一瞬間,他的感覺就是:這個人我沒見過,他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想,這個人是誰?你走到他面前,張嘴說話的時候,他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說話時他心里在想,對我有什么處處?假如堅他沒好處他就不想往下聽了,因為每一個人的時間都是有限的,他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時,他又會想,你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?當(dāng)你能證明好處確實是真的時,他心里就一定會想,這種產(chǎn)品確實很好,其他地方有沒有更好的,或其他人賣得會不會更便宜,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時,他心里一定會想,我可不可以明天再買,下個月再買?我明年買行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,現(xiàn)在不買的損失。因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當(dāng)客戶,問這些問題,然后把這些問題回答一遍,設(shè)計好答案,并給出足夠的理由,客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。
照片描述:亞洲頂尖名師齊聚一堂※售后在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較
一、不貶低對手
1、你去貶低對手,有可能客戶與對手有某些淵源,如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品,他的朋友正在使用,或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯,你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤,他就會立即反感。
2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手,特別是對手的市場份額或銷售不錯時,因為對方如何真的做得不好,又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際地貶低競爭對手,只會讓顧客覺得你不可信賴。
3、一說到對手就說別人不好,客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較
俗話說,貨比三家,任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點,在做產(chǎn)品介紹時,你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較,即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比,高低就立即出現(xiàn)了。三、USP獨特賣點
獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優(yōu)勢,正如每個人都有獨特的個性一樣,任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點,在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性,能為銷售成功增加了不少勝算!⻊(wù)雖然是在成交結(jié)束之后,但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功,那么,怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?答案:你的服務(wù)能讓客戶感動服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地關(guān)心你一輩子,你是不是愿意?
一、讓客戶感動的三種服務(wù):
1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè):沒有人樂意被推銷,同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。
2、誠懇關(guān)心客戶及其家人:沒有人樂意被推銷,同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。
3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù):如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián),客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的,如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān),那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他,比較容易讓他感動,而感動客戶是最有效的。
二、服務(wù)的三個層次:
1、份內(nèi)的服務(wù):你和你的公司應(yīng)該做的,都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。2、邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù)):你也做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司很好。
3、與銷售無關(guān)的服務(wù):你都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴,同時客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走,這是不是你想要的結(jié)果?三、服務(wù)的重要信念:
1、我是一個提供服務(wù)的人,我提供服務(wù)的品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。四、結(jié)論:
一張地圖,不論多么詳盡,比例多精確,它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步……一個國家的法律,不論多么公正,永遠不可能防止罪惡的發(fā)生……
任何寶典,即使我手中的五林密集,永遠不可能創(chuàng)造財富,只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實意義!購買情緒曲線購買信號電話行銷(二)
據(jù)統(tǒng)計80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時間進行電話行銷,但只有20%的人才能達到電話高手。
流程圖
預(yù)約→時常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會買我的單→轉(zhuǎn)介紹。A:打電話的準(zhǔn)備
1.情緒的準(zhǔn)備(顛峰狀態(tài))2.形象的準(zhǔn)備(對鏡子微笑)
3.聲音的準(zhǔn)備:(清晰/動聽/標(biāo)準(zhǔn))4.工具的準(zhǔn)備:(三色筆黑藍紅;14開筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計算器)成功的銷售,會從一點一滴的細節(jié)開始的,客戶細節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格,簡單的事情重復(fù)做,是成功銷售的關(guān)鍵.
B:打電話的五個細節(jié)和要點:
1.用耳朵聽,聽細節(jié);用嘴巴講,溝通與重復(fù);用手記,記重點(記錄來電時間和日期內(nèi)容)
2.集中時間打電話,同類電話同類時間打,重要電話約定時間打,溝通電話不要超過8分鐘
3.站起來打電話,站著就是一種說服力。配合肢體動作參與,潛意識學(xué)習(xí)4.做好聆聽:全神貫注當(dāng)前的電話(了解反饋建議及抱怨)5.不要打斷顧客的話,真誠熱情積極的回應(yīng)對方C:電話行銷的三大原則:大聲、興奮、堅持不懈D:行銷的核心理念:
愛上自己,愛上公司,愛上產(chǎn)品1.每一通來電都是有錢的來電
2.電話是我們公司的公關(guān)形象代言人
3.想打好電話首先要有強烈的自信心
4.打好電話先要贊美顧客,電話溝通是自己的一面鏡子
5.電話行銷是一種信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移,是否可以感染到對方
6.電話行銷是一種心理學(xué)的游戲,聲音清晰,親切,見解,根據(jù)對方頻率適中
7.沒有人會拒絕我,所謂的拒絕只是他不夠了解,或是我打電話的時間或態(tài)度可以更好8.聽電話的對方是我的朋友,因為我?guī)椭砷L,幫他的企業(yè)盈利,所以我打電話給他9.廣告的品質(zhì),取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì),所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一
10.介紹產(chǎn)品,塑造產(chǎn)品價值:用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性表達出來,證明產(chǎn)品的價值。
E:電話中建立親和力的八種方法:1.贊美法則2.語言文字同步3.重復(fù)顧客講的
4.使用顧客的口頭禪話
5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時”6.語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應(yīng))8.幽默
F:預(yù)約電話:(1)對客戶的好處(2)明確時間地點(3)有什么人參加
(4)不要談細節(jié)
G:用六個問題來設(shè)計我們的話術(shù):
※每個人都應(yīng)該有兩套最完美的自我介紹※每個公司都應(yīng)該有自己專門設(shè)置的來電彩鈴1.我是誰?
2.我要跟客戶談什么?
3.我談的事情對客戶有什么好處
4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的?5.顧客為什么要買單?
6.顧客為什么要現(xiàn)在買單?
E:行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語:
習(xí)慣用語:你的名字叫什么?
專業(yè)表達:請問,我可以知道您的名字嗎?習(xí)慣用語:你的問題確實嚴(yán)重專業(yè)用語:我這次比上次的情況好。
習(xí)慣用語:問題是那個產(chǎn)品都賣完了
專業(yè)表達:由于需求很高,我們暫時沒貨了。習(xí)慣用語:你沒必要擔(dān)心這次修后又壞專業(yè)表達:你這次修后盡管放心使用。
習(xí)慣用語:你錯了,不是那樣的!
專業(yè)表達:對不起我沒說清楚,但我想它運轉(zhuǎn)的方式有些不同。習(xí)慣用語:注意,你必須今天做好!
專業(yè)表達:如果您今天能完成,我會非常感激。習(xí)慣用語:你沒有弄明白,這次就聽好了
專業(yè)表達:也許我說的不夠清楚,請允許我再解釋一遍。習(xí)慣用語:我不想再讓您重蹈覆轍
專業(yè)表達:我這次有信心,這個問題不會再發(fā)生。服務(wù)營銷(三)
服務(wù)三階段:售前,售中,售后。售前服務(wù)>售后服務(wù)
服務(wù)的四級:基本服務(wù),渴望服務(wù),物超所值,不可替代的服務(wù)。(服務(wù)=用心)服務(wù)的目的:讓陌生人成為朋友;從一次性消費成為持續(xù)性消費和更多的消費。服務(wù)的定義:隨時注意身邊所有人的需求和渴望,迅速達到所有人的需求和渴望。A:顧客是什么?
1.顧客是我們企業(yè)的生命所在2.顧客是創(chuàng)造財富的源泉3.企業(yè)生存的基礎(chǔ)4.衣食行住的保障B:服務(wù)的重要**
1.****使企業(yè)價值增加
2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟的意義
3.市場競爭的加劇(微利時代,高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向)C:服務(wù)的信念
服務(wù)就是銷售,銷售就是服務(wù);服務(wù)是手段,銷售是目的
a.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客,你的競爭對手樂意代勞
b.我是一個提供服務(wù)的人.我提供服務(wù)品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比
c.我今天的收獲是我過去的結(jié)果,假如我想增加明天的收入,就要增加今天的付出d.維護老客房的時間是開發(fā)新客戶的1/6,顧客因為需要才了解,因為服務(wù)在決定e.沒有服務(wù)不了的客戶,只有不會服務(wù)的人!豆π臑樯稀穎.所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系
D:用心服務(wù)讓客戶感動的三種方法:
1.主動幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù):同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)2.做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù):把常規(guī)性客戶變成忠誠客戶,變成朋友,終身朋友(感動的服務(wù))3.誠懇地關(guān)心顧客及顧客的家人:(因為沒有人會拒絕關(guān)心)同時把客戶變成我們的事業(yè)伙伴
E:銷售跟單短信服務(wù)法則:
1.善用工具(手機、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺…)2.群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫3.要因時因地因人、有針對性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)4.用心:個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你
5.感性的寫、理性的發(fā),新朋友24小時內(nèi)發(fā)信息
6.備用短信:a.成長激勵20條;b.祝福祈禱20條;c.客服售后10條(對公司比較有價值意義)
F:服務(wù)的五大好處:1.增加客戶的滿意度2.增加客戶的回頭率
3.更多地了解客戶過去的需求,現(xiàn)在的需求4.人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變5.擁有更多商機
G:抗拒點解除的七大步驟:1.是否是決策者2.耐心傾聽完抗拒點3.先認(rèn)同客戶的抗拒點4.辨別真假抗拒點5.鎖定客戶抗拒點6.得到客戶的承若7.解除客戶抗拒點如:
鎖定抗拒點:請問服務(wù)、品質(zhì)、價錢哪一方面比較重要?
取得的承諾:假如我們的品質(zhì)可達到你的要求就可以馬上決定下來對嗎?
反對意見的真假價錢:請問價錢是你唯一考慮的問題嗎;我相信服務(wù)和品質(zhì)也很重要你同意嗎?
友情提示:本文中關(guān)于《工業(yè)化學(xué)品的銷售方法總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用,工業(yè)化學(xué)品的銷售方法總結(jié):該篇文章建議您自主創(chuàng)作。
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