201*年年終總結(jié)報(bào)告

201*年年終總結(jié)報(bào)告

一、主要工作回顧：

1、工作時(shí)間：201*.11.01.---------201*.01.10.2、建立銷售團(tuán)隊(duì)并進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)；

3、201*年走訪了新市場近二十個(gè)（主要是四川、重慶）；4、主要意向客戶近二十個(gè)；5、電話跟蹤意向客戶；6、企業(yè)VI形象設(shè)計(jì)。

7、已有5個(gè)客戶到達(dá)公司考察過。

二、市場分析

1、目前的集成環(huán)保灶行業(yè)還尚未成熟，正處于市場導(dǎo)入和培

育期。所有的消費(fèi)者還沒接受這類新型產(chǎn)品（目前是可有可無的產(chǎn)品），最終消費(fèi)者應(yīng)該是一些白領(lǐng)階層，小資生活的30歲左右的人群。經(jīng)銷商都還處于觀望狀態(tài)，都沒有把集成環(huán)保灶作為一個(gè)重要的投資項(xiàng)目來經(jīng)營，都是也有一少部分家電經(jīng)銷商已經(jīng)認(rèn)識(shí)到環(huán)保灶是一個(gè)有發(fā)展前景的項(xiàng)目投資，所以我的空間發(fā)展在目前來說還是有以一定的發(fā)展空間，所以目前我們公司的市場經(jīng)營策略應(yīng)該要遵循快，準(zhǔn)，狠的3字策略。據(jù)市場銷售人員出差回來反映：大多集成環(huán)保灶都在用低價(jià)進(jìn)行銷售（包括集成環(huán)保灶幾個(gè)知名品牌）。平均出廠價(jià)格是在2800左右（指的是目前暢銷的機(jī)型）。為什么整個(gè)行業(yè)的出廠價(jià)會(huì)出現(xiàn)低價(jià)？原因如下：1整個(gè)行業(yè)都不成熟，需要培育市場的成熟火爆。2教育和引導(dǎo)消費(fèi)者接受并使用集成環(huán)保灶。3在廣東和浙江很多同行廠家都以傳統(tǒng)廚衛(wèi)，集成吊頂及太陽能為主，集成環(huán)保在只是作為一個(gè)附屬產(chǎn)品來經(jīng)營，有人要就賣點(diǎn)，也不自己生產(chǎn)，都是到專業(yè)生產(chǎn)集成環(huán)灶的廠家去代工。4廚衛(wèi)行業(yè)的大牌廠家都還沒有進(jìn)入集成環(huán)保灶行業(yè)來，只是觀望集成環(huán)保灶的市場培育發(fā)展情況，甚至是有的還在運(yùn)用自己本身的財(cái)大氣粗和品牌影響力打壓集成環(huán)保灶的整個(gè)行業(yè)發(fā)展。市場銷量來看：一個(gè)知名的集成環(huán)保灶市級(jí)零售店平均每月的銷售為10臺(tái)左右，在縣級(jí)市一個(gè)月是2-3臺(tái)，那些不知名的品牌在市級(jí)的銷量是5臺(tái)左右，縣級(jí)市幾個(gè)月也才能賣掉幾臺(tái)；所以集成環(huán)保灶目前的只要市場還是在一二級(jí)發(fā)達(dá)的城市，而縣城，鄉(xiāng)鎮(zhèn)都不是我們現(xiàn)在的主市場。

2、由于年底正值銷售旺季，很多經(jīng)銷商都很忙，正在大力促

銷當(dāng)前的品牌產(chǎn)品，而且合作期限還未到；沒有時(shí)間，沒有精力來考慮換品牌或者增加新項(xiàng)目，大部分客戶都是春季后來公司合作。

3、據(jù)市場銷售人員出差反映：大多數(shù)經(jīng)銷商都反映公司的產(chǎn)

品款式太少（集成灶一個(gè)款式，傳統(tǒng)煙灶消款式為兩年前的款式），且太老土。品牌無知名度，價(jià)格偏高（因?yàn)榻?jīng)銷商們?cè)谶�沒有見到我們公司大力投放廣告支持，市場投入之前都把我們當(dāng)成雜牌都看待，一般的品牌都會(huì)有形象代言人，中國馳名商標(biāo)，央視廣告位標(biāo)準(zhǔn)）；

4、90%的經(jīng)銷商都非常認(rèn)可公司策劃的歐海品牌的海文化，

小區(qū)域經(jīng)驗(yàn)戰(zhàn)略及我們的4大營銷方法，只是在我們還沒有具體的表現(xiàn)出來大力投放市場的動(dòng)作之前，都愿意接受我們現(xiàn)在的營銷組合方式（產(chǎn)品，價(jià)格，支持政策）5、只有極少數(shù)經(jīng)銷商愿意明年可以考慮一下試著和我們初步

合作，具體能合作多久，就需要我們公司對(duì)他們的承諾和是否能夠長久的按照品牌思路投入和經(jīng)營。如果一旦停止品牌市場投放，經(jīng)銷商又把我們當(dāng)著雜牌來對(duì)待，只有拼價(jià)格才能保持占有市場。

三、明年工作計(jì)劃

1、調(diào)整營銷思路，降低新客戶的合作資金門檻；區(qū)域調(diào)整到整個(gè)西南地區(qū)和湖南市場。主要以地級(jí)城市為主。

2、要把重心放在品牌推廣傳播上，要真正了解消費(fèi)者的真正需要什么樣的產(chǎn)品，然后依據(jù)他們的需求進(jìn)行生產(chǎn)、銷售。不能盲目地進(jìn)行生產(chǎn)；

3、做好產(chǎn)品形象包裝工程：VI企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)、廣告片、企業(yè)宣傳片、產(chǎn)品DM單頁。再好的產(chǎn)品若不加以精心的策劃包裝就不能體現(xiàn)它的真正價(jià)值；就像我們?cè)u(píng)價(jià)一個(gè)人怎么樣，我們除了要看他的外表，收拾打扮的怎么樣之外，更重要的是看他的文化修養(yǎng)的程度，所以說一個(gè)新在和人見面之外也是一樣的，我們也要給他穿上好看的衣服，讓他有文化，也有修養(yǎng)，消費(fèi)者才會(huì)覺得這個(gè)品牌值錢，也才愿意花高價(jià)格得到他。為什么雜牌賣的便宜而還沒有多少人愿意買，就是因?yàn)樗麤]有好看的衣服，沒有文化，只能在市場上面做苦力，賺點(diǎn)飯錢。品牌其實(shí)就想是一個(gè)公司的兒子一樣，在讓他們出去賺錢之前，我們必須先讓他準(zhǔn)備好有賺錢的本領(lǐng)。

4、爭取投入四川衛(wèi)視、重慶衛(wèi)視廣告。辦好產(chǎn)品相關(guān)的證書（3C認(rèn)證、生產(chǎn)許可證、質(zhì)量檢測報(bào)告、中國馳名商標(biāo)等）。加大百度推廣；只是為了擴(kuò)大品牌的影響力，知名度，我們的集成環(huán)保灶即使是同行中質(zhì)量第一，那么我們不傳播出去，不讓消費(fèi)者知道，消費(fèi)者只會(huì)去買那些長期在各大媒體上面對(duì)他們說，朝他們叫的品牌，因?yàn)樗麄冊(cè)谫I產(chǎn)品的時(shí)候只會(huì)選擇自己聽說過，看見過廣告宣傳，和熟悉的產(chǎn)品。因?yàn)樗麄儾欢�得產(chǎn)品本身，質(zhì)量到底好不與不好，他們心中沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，所以就只有依靠誰的知名度大，來選擇產(chǎn)品。

5、明年準(zhǔn)備到廣東參加一次展會(huì)，以招商為目前，讓更多的全國經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)我們的歐海品牌；

6、把價(jià)格調(diào)整到相應(yīng)的價(jià)位，便于經(jīng)銷商接受。絕不能在和雜牌一樣的品牌知名度上面貼名牌的價(jià)格；品牌價(jià)格和品牌知名度應(yīng)該要對(duì)稱，就像一個(gè)人說是他是大學(xué)生，那么他要拿的出大學(xué)畢業(yè)證后人家才能信他嘛，如果你本身是個(gè)高中生，你說你大學(xué)生，你又沒有大學(xué)畢業(yè)證，也沒有大學(xué)生的文化深，那人家會(huì)信你是大學(xué)生嗎？

7、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局，要從高、中、低進(jìn)行布局，（可以考慮到浙江集成環(huán)保灶生產(chǎn)基地找?guī)讉�(gè)流行的款式進(jìn)行貼牌，每個(gè)款式可以先貼幾臺(tái)，然后按照這些款式制作產(chǎn)品宣傳單。當(dāng)有客戶要這些貨時(shí)再向廠家提貨）。給經(jīng)銷商和消費(fèi)者選擇的余地，且款式一定要迎合當(dāng)前的消費(fèi)習(xí)俗，不能用過時(shí)的產(chǎn)品運(yùn)作品牌。不然經(jīng)銷商和消費(fèi)者就會(huì)誤認(rèn)為我們公司只會(huì)生產(chǎn)過時(shí)的產(chǎn)品，沒有創(chuàng)新意識(shí)。

四、市場預(yù)期

若能按照營銷部的營銷戰(zhàn)略，認(rèn)真而且不打一點(diǎn)點(diǎn)的折扣的執(zhí)行品牌線路和營銷的推廣情況下，做好以上工作，我們相信我們的歐海品牌就能迅速地打開市場，并占領(lǐng)市場。若不能按照我們的思路進(jìn)行運(yùn)營，唯一的出路就只能降低價(jià)格做雜牌。我們千萬不要做成品牌又沒有品牌的高度，又比雜牌要貴，那就是真的無路可走。

1、預(yù)計(jì)全年開發(fā)30-50個(gè)新客戶；2、預(yù)計(jì)全年完成銷售額500-700萬；3、實(shí)現(xiàn)利潤100萬。

4、品牌影響力做到在西南地區(qū)等我們的主戰(zhàn)場中的集成環(huán)保灶行業(yè)中的一匹黑馬。5、讓每個(gè)使用過我們的歐海的產(chǎn)品的消費(fèi)者都覺得我們的產(chǎn)品不僅給他們的生活帶來了方便，更重要的是從我們的產(chǎn)品中讓他們的生活更顯得有品位，讓每個(gè)經(jīng)營的我們產(chǎn)品的代理商賺取到豐厚的利潤，更覺得我們是個(gè)誠信經(jīng)營企業(yè)，品牌具有更廣闊的發(fā)展空間，為他們賺錢更為寬廣的平臺(tái)。

營銷部201*-1-

擴(kuò)展閱讀：201*年工作總結(jié)-鈑金

201*年工作總結(jié)及201*年主要工作

201*年鈑金部門在車間主管、各部門、服務(wù)經(jīng)理等各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)配合、支持、協(xié)調(diào)，同時(shí)也在車間班組成員的全力配合、支持下。緊緊圍繞車間5S工作、|生產(chǎn)進(jìn)度、質(zhì)量管理、工作中與其它部門的協(xié)調(diào)開展工作。也抓班組成員的思想、行為、綜合素質(zhì)。落實(shí)維修生產(chǎn)質(zhì)量、反工、反修責(zé)任制。較好的完成年度的各項(xiàng)工作任務(wù)。主要工作如下：

一、成績方面：（1）201*年1月1日截止12月20日車間共完成***個(gè)工時(shí)，是201*年的同期***個(gè)工時(shí)的1.15倍。事故維修類進(jìn)廠臺(tái)次為**8臺(tái)次，月均***個(gè)工時(shí)。

二、在車間生產(chǎn)管理方面：（1）安全生產(chǎn)：工作中對(duì)班組成員嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的行為規(guī)范及操作規(guī)程。在維修生產(chǎn)作業(yè)前及過程嚴(yán)格執(zhí)行安全操作規(guī)程。安全維修作業(yè)、安全用電、安全防火等方面規(guī)程。(2)把質(zhì)量關(guān)：做好自檢、互檢、終檢三檢工作。（3）抓思想：關(guān)注每個(gè)成員、注意調(diào)整組員的積極性，化解組員在工作中的消極思想。同時(shí)要不斷改善班組工作氣氛，提高協(xié)作能力，提高班組凝聚力和團(tuán)隊(duì)能力。（4）提效率：確保安全生產(chǎn)及維修質(zhì)量前提，協(xié)調(diào)、配合其它部門提高車輛維修進(jìn)度。（4）設(shè)備、工具維護(hù)管理方面：設(shè)備、工具實(shí)行包干制，定時(shí)檢查、維護(hù)、保養(yǎng)。發(fā)現(xiàn)損壞或故障等問題，及時(shí)匯報(bào)設(shè)備管理人員進(jìn)行維修。確保車間設(shè)備、工具的正常運(yùn)行。

201*年鈑金部門工作開展中雖然較好的完成各項(xiàng)任務(wù)。但是在這年中也暴露出一些問題。主要體現(xiàn)在以下方面：（1）事故維修類車輛較多，超過車間現(xiàn)有人員及公司場地規(guī)模。車間輔修人員不足，車間校正臺(tái)的利用率未達(dá)到工作時(shí)間的100％。（2）鈑金部人員穩(wěn)定性、執(zhí)行力、工作協(xié)調(diào)配合等方面不是很理想，也造成業(yè)績提升、客戶抱怨等方面影響。（3）缺少配合前臺(tái)參于事故車輛定損。（4）部分新進(jìn)員工的心態(tài)、觀念、行為等綜合素質(zhì)需要培養(yǎng)。等等。。。

。。。。。對(duì)于201*年工作中暴露出的問題在201*年工作計(jì)劃需要改進(jìn)如下：

一、抓人員思想堅(jiān)持正確的工作思路：（1）首先我不斷提高自身棕合素質(zhì)，改善工作方法，加強(qiáng)學(xué)習(xí)溝通和協(xié)調(diào)能力。（2）做好成員之間的分工和配合，協(xié)調(diào)成員之間和部門之間的關(guān)系，使工作順利進(jìn)行。同時(shí)要不斷改善班組工作氣氛，提高協(xié)作能力，提高班組凝聚力和團(tuán)隊(duì)能力。

二、抓執(zhí)行力：（1）首先從細(xì)節(jié)、小事做起提高服務(wù)質(zhì)量及維修質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。通過每一個(gè)員工全心全意地、精益求精地對(duì)待工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)。（2）對(duì)造成客戶現(xiàn)場抱怨及因維修質(zhì)量造成投訴、反修的維修班組人員執(zhí)行教育及處罰。

三、抓安全生產(chǎn)及5S工作：（1）車間安全生產(chǎn)排第一，抱擴(kuò)車間用電防火安全、維修作業(yè)安全。（2）新車間投入使用做好物物定位，車間環(huán)鏡衛(wèi)生落實(shí)責(zé)任人。新舊件做好標(biāo)記入儲(chǔ)料間。

四、抓質(zhì)量：（1）落實(shí)三檢工作，要求班組各自把好維修質(zhì)量關(guān)，抓每個(gè)維修環(huán)節(jié)細(xì)節(jié)。做好自檢、互檢、終檢工作。車輛維修過程中不段提醒班組成員時(shí)刻把好每個(gè)維修環(huán)節(jié)。（2）抓對(duì)內(nèi)、外服務(wù)質(zhì)量。對(duì)內(nèi)服務(wù)質(zhì)量指對(duì)內(nèi)部員工及其它部門配合、協(xié)調(diào)、溝通。對(duì)外服務(wù)質(zhì)量指員工對(duì)現(xiàn)場客戶所提出維修質(zhì)量疑問的溝通質(zhì)量。一旦發(fā)現(xiàn)員工與現(xiàn)場客戶溝通障礙時(shí)立即制止。

五、增臺(tái)次增產(chǎn)值：關(guān)懷新客戶鞏固老客戶挽留即將流失。（1）對(duì)新客戶開通綠色通道，增加第一影響。（2）開展各類活動(dòng)鞏固老客戶對(duì)公司信任及支持。（3）對(duì)較經(jīng)常提意見、投訴、長期未來的客戶，根據(jù)相應(yīng)形式滿足客戶需求。

總之我即將結(jié)合公司的管理觀：以人為本思方行圓理念，設(shè)身處地為維修班組成員著想，結(jié)合組員的行為、思想等方面。堅(jiān)持原則性與靈活性相結(jié)合的管理方法。既要保證貫徹執(zhí)行規(guī)章制度的嚴(yán)肅性，又要從有利于公司發(fā)展的大局出發(fā)，保護(hù)組員的工作積極性和創(chuàng)造性。開展好每項(xiàng)維修任務(wù)。我要從自身找問題，完善管理制度，抓好技術(shù)提升、安全生產(chǎn)、降本增效和質(zhì)量管理。同時(shí)也離不開其它部門及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的全力支持、教導(dǎo)與協(xié)調(diào)。及時(shí)給我部門提出寶貴意見與建議，我們將及時(shí)作出糾正。我們將緊密公司的發(fā)展方向，奮發(fā)作為，繼往開來。我們明天將更加美好。

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