面包店實戰(zhàn)促銷寶典

面包店實戰(zhàn)促銷寶典

一、促銷三原則：

在市場競爭激烈的今天，對面包店而言，促銷不是萬能的，但是沒有促銷卻是萬萬不能，因此正確認識促銷的三個基本原則至關(guān)重要。

第一：經(jīng)過周密計劃和嚴謹執(zhí)行的促銷活動，對于促進零售企業(yè)的業(yè)績是有積極的貢獻的，在一些關(guān)鍵時刻，例如節(jié)假日或者銷售旺季，有效的促銷活動是需要的。

第二：促銷活動只能是錦上添花，不能雪中送炭，零售業(yè)的根本問題還是商業(yè)模式、企業(yè)管理、專業(yè)水準、商品結(jié)構(gòu)和服務規(guī)范等方面，不要對“促銷改變命運”有任何期望。第三：一個促銷活動如果能夠促進銷售，必定是因為吸引了更多客人，或者減少了顧客流失，或者提升了成交單價，三者必居其一或者兼而有之。所以，策劃一個促銷活動的時候，問一下：“你想干嘛”。二、經(jīng)費促銷控制的核心

企業(yè)追求利潤最大化而非規(guī)模和市場占有率，即使試圖通過做大盤子去搏擊資本市場，也必須關(guān)注利潤。廣告促銷開支是一個企業(yè)非常重要的支出項目，每年年底，回過頭去評估當年度的廣告經(jīng)費使用，總會發(fā)現(xiàn)一部分的錢被浪費了。這一點，任何一個策劃人都不可避免，但是，還是要努力避免！

建議新成立的企業(yè)，可以把廣告費用放大的年銷售收入的5％，一些地理位置較偏但租金低廉，完全依賴廣告招攬顧客的企業(yè)，可以放大到10％。發(fā)展較為穩(wěn)定的企業(yè)，這個費用應當控制在2％。

如果企業(yè)采用積分活動來鎖住顧客，而積分兌換以現(xiàn)金方式出現(xiàn)，建議這筆開支計入銷售折扣而不是廣告費用，否則，什么廣告都不要做了。

為此，總經(jīng)理或者市場部經(jīng)理，必須于每年年初提交年度市場營銷計劃和預算，并在全年度嚴格控制預算。

三、面包店促銷體系四道網(wǎng)促銷并不是一招鮮吃遍天，因此所有的面包零售企業(yè)都應該建立適合自己的促銷體系，即四道網(wǎng)：

第一道網(wǎng)：長期集客式促銷�？梢孕Х轮袊�移動和銀行信用卡的營銷方式，用會員積分制來鎖定顧客�；蛘呖梢园l(fā)展成為客戶關(guān)系營銷（CRM），利用積分、折扣累進、生日禮品、會員專享服務等方式來套住顧客。

這一體系一旦建立，就可以一直運行下去，只需要不斷維護和完善。發(fā)展到最后，可以取代任何促銷活動，只要鎖定一定數(shù)量的成熟客戶，生意就可以生生不息。

編印會員刊物也是一些企業(yè)成功的法寶，但是這要挑戰(zhàn)客戶的企劃能力和堅持！

第二道網(wǎng)：節(jié)假日促銷。針對全年104個雙休日和11個國定假日，可以策劃一些階段性的促銷活動，其實，一年只要抓住春節(jié)、寒假開學、五一、暑假、國慶等幾個重要的時間，推出時間短力度大的活動即可。這類活動不需要大肆宣傳，因為在這些時候，顧客會知道，零售店一定有活動，你不宣傳，他們會自己問上門來。店頭廣告和人員口頭促銷是最主要的。節(jié)假日促銷活動不需要經(jīng)常翻新，一些操作簡單，收效明顯的活動可以重復幾次，今天的顧客和昨天的顧客并不是一個人，而且顧客希望看到實惠，倒不在乎你怎么給！

第三道網(wǎng)：走馬燈式促銷。學習肯德基和麥當勞吧，他們用每年數(shù)千萬的廣告費用買回來的經(jīng)驗是值得我們借鑒的。確定一些特色產(chǎn)品，圍繞這些產(chǎn)品設計一些促銷活動。當沒有任何促銷活動在舉行的時候，就把他們掛起來。寶島玩這套最為熟練，每周門口的櫥窗都有新花樣，給人新鮮感，但是幾個月下來，就是那幾個活動輪軸轉(zhuǎn)！

這個系統(tǒng)類似過去電影院的墊片，沒電影放映的時候，就放這些電影，大片來了馬上讓位。讓我們設計好幾個走馬燈放在那里，這樣永遠不愁有一天店里空蕩蕩沒活動沒氣氛了！注意：這里所說的活動，不需要很復雜，甚至不需要有優(yōu)惠手段，哪怕是產(chǎn)品推薦都可以。例如，每個員工胸口別上一個圓形的徽章，上面寫著：孩子最愛的營養(yǎng)早餐。意思就是提醒顧客每天我們可以簡化你忙碌的早晨，而門口櫥窗海報和店內(nèi)吊旗也與之呼應，這樣一個簡單而有效的活動就展開了。等到遇到節(jié)日大型促銷，這個活動就暫時撤下，節(jié)日促銷一過，活動恢復，這就是所謂的走馬燈！

第四道網(wǎng)：行銷式促銷。社區(qū)服務、學校服務、學校講座都可以促進銷售，為什么不視為“促銷活動”呢？積極聯(lián)系，在淡季進行尤為適合！大型企業(yè)客戶成立市場部，由專人負責進行。對于一個連鎖企業(yè)，每個分店面對的市場環(huán)境、客戶類型都不盡相同，所以，除了全公司的統(tǒng)一活動之外，可以針對個別門店做一些特別企劃。而即使是全公司范圍內(nèi)的促銷活動，每個分店執(zhí)行起來也可以有側(cè)重！四、促銷執(zhí)行是關(guān)鍵

無論多好的策劃，離開了有效的執(zhí)行，最后都難免差強人意。因此執(zhí)行對于任何促銷活動而言，將直接關(guān)系到活動的成敗。第一步：確定這一階段阻礙銷售增長的主要因素是什么，或者可以提升業(yè)績的主要途徑是什么。這是指導促銷活動方向的主要坐標！

比如，周六周日期間，我們不必擔心進店人數(shù)，你即使什么廣告也不做，也不能改變?nèi)藗冏呱辖诸^花掉口袋里面多出來的人民幣的事實。所以，我們要考慮此時促銷活動的操作簡單，以及對成交率和客單價的貢獻。

第二步：圍繞促銷的季節(jié)特征和促銷希望達到的目的（第一步已經(jīng)明確了這一目的），策劃活動主題和主要內(nèi)容。

活動策劃書至少應當包括的八項內(nèi)容：

策劃事項備注說明主題，主要內(nèi)容，活動無酒不成宴，畫龍需點睛、促銷活動的主題、內(nèi)容及時間對整個促銷活執(zhí)行時間活動詳細說明宣傳方式活動預算優(yōu)惠幅度測算和對銷售額的促進預估各項準備工作的分工和時間表動而言，起著畫龍點睛的重要作用�；顒觾�(nèi)容必須要詳細明了地說清楚，同時還要說的有技巧促銷是要吸引更多的消費者，宣傳推廣非常關(guān)鍵�；顒宇A算就是要達到最少的投入收到最佳的效果，當然沒有投入也是萬萬不行的。促銷不僅要有賣點，還得要賺錢，因此測算和預估必不可少。準備工作是促銷活動順利進行的保證，沒有準備和計劃的促銷等于是打無準備的仗�；�了錢就該算算收入，并總結(jié)經(jīng)驗吸取教訓，也利于日后更好的做好促銷，效果評估方案必不可少。效果評估方案

第三步：將活動構(gòu)思提交營運部，由店長們參與意見，對活動的可行性和操作細節(jié)進行必要的修正與完善。

必須經(jīng)得起門店的考驗，并且也能夠接受門店的意見對活動進行任何必要的修正，包括推翻重來。門店不要的活動，很難成為成果的活動，一意孤行是拿公司的經(jīng)費在玩小孩子固執(zhí)的游戲！

第四步：最后完成活動執(zhí)行方案，廣告設計，禮品道具采購等等。

第五步：經(jīng)過店長向門店進行宣灌，注意雙向溝通，必要時在門店進行演練，制作KNOWHOW。對于一些投入較大、持續(xù)之間較長的活動可以安排個別店做小范圍的試點。

第六步：活動執(zhí)行。公司營運部門和市場部門在活動執(zhí)行前期要到各個門店進行實地考察，檢查各店促銷活動執(zhí)行情況與計劃是否存在偏頗，評估市場反映，針對出現(xiàn)的特殊情況進行處理解決。

第七步：跟蹤活動進行前期的促銷效果。即使進行必要的調(diào)整。同時，也要觀察競爭對手的反映以做出回應。

第八步：在活動結(jié)束時，對活動進行全面的評估，總結(jié)經(jīng)驗和教訓。五、促銷活動執(zhí)行中常見的五大問題

問題一：追求活動的獨特性（或者說創(chuàng)意，或者說從來沒人搞過）而忽視活動的實效性和操作可行性。

我的一些客戶就是其中的典型，他們一直要找尋“獨一無二”或者“驚天動地”的活動。而我認為，這是對促銷的作用期望過高而至。在我15年的從業(yè)生涯中，的確也見過富有新意，效果顯著的促銷活動，但所有業(yè)績穩(wěn)定成長的企業(yè)，包括追著我要所謂獨一無二的活動的客戶，他們自己企業(yè)的成長，也不是依靠促銷活動而實現(xiàn)的，依靠的是在專業(yè)或者服務上的的出色表現(xiàn)。回過頭去看星巴克、看肯德基、看麥當勞、看可口可樂，他們會推出一些令人驚嘆的廣告，會有一些卓有成效的促銷，但其實，剝開外表看內(nèi)在，他們的成功沒有一個是靠促銷的！

我曾經(jīng)問一個企業(yè)家和他的市場部經(jīng)理：如果一個促銷活動，非常創(chuàng)新，空前絕后，但是，對生意沒有任何幫助，你們要操作嗎？如果一個促銷活動，樸實無華，簡簡單單，卻可以令業(yè)績增長，你們要操作嗎？答案是顯而易見的，但就在我和他們講這段話之前，他們卻在做著相反的事情。問題二：沒有對活動對銷售促進的效果做出充分的評價，而僅僅是看活動本身，包括活動的組織、宣傳的畫面。在活動策劃的過程中，沒有與銷售一線做充分的溝通。記得有一年，在一家企業(yè)服務。我和他們的老板以及一干中層人員正在為春節(jié)促銷活動絞盡腦汁，我們設計了很多方案，列舉了很多可以選擇的活動內(nèi)容，但最終還不能做出決定，只是初步有了一個草案，內(nèi)容涉及了面包、慕斯、生日蛋糕鏡等幾個方面，看起來是熱熱鬧鬧。然后，我和店長們談起我們的設想，店長一個個面露為難之情，有幾個幾乎是在央求我們：春節(jié)本身就很忙了，不做活動，顧客都接待不過來，你們還要搞活動，我們就是手腳并用也顧不上�。�

這讓我們清醒過來。最后這一年，這個門店的促銷活動是：春節(jié)的15天內(nèi)，所有銷售人員的銷售獎金加倍；平時拿2％提成的，按4％計算，以此類推。結(jié)果，該企業(yè)實現(xiàn)了歷史最高的銷售記錄，至今未被打破！

你也許會說，這算什么促銷活動，但我想問你，如此好的業(yè)績不是你要的結(jié)果嗎？銷售不是被促進了嗎？

問題三：對促銷活動的經(jīng)費未加控制。

有一次，我在一個客戶那里，聽到一段對話。他們馬上有個新店要開業(yè)，想投放一些傳單。市場部經(jīng)理和客戶在討論，是印刷3萬張還是5萬張。我在一旁想，其實他們在討論的是關(guān)于4000元或者7000元的活動經(jīng)費，我在想，他們用這5萬張傳單能夠吸引到多少的客人？500個？50個？有沒有評估獲得一個顧客的成本呢？也許，我把這5000元換成5萬張一毛錢的紙幣，在大街上發(fā)發(fā)還能吸引來10倍的人！

第二次，我去這家企業(yè)，順便問及了關(guān)于傳單的事情，得到的回復是：當時發(fā)完了。似乎，傳單發(fā)完就是宣傳要追求的效果。這如同一個市場部經(jīng)理在說：“我今年把公司的廣告促銷預算用完了”。效果呢？一般。據(jù)說該店業(yè)績一般，日均僅3000元。而持傳單進店的僅一人。問題四：前后脫節(jié)，活動準備時間過于倉促，推出之后未加評估。

在我的客戶當中，經(jīng)常會聽到門店抱怨：顧客比店員更早知道一個促銷活動。因為公司在把廣告投放媒體的時候居然還沒有向員工宣灌！這聽起來荒唐，但實際工作中比比皆是。為什么會這樣？

有時候是保密工作做得過分嚴實；有時候是市場部和營運部互不溝通；有時候是策劃過程猶豫過多，在最后一刻在定案；有時候是溝通不充分，有溝但不通！而比實現(xiàn)宣灌做得更不到位的，就是事后評估。

我們公司在為山東一個客戶策劃活動時，發(fā)生過這樣的情形：

第一次，策劃過程很漫長，反反復復，直到最后一刻才定奪，然后就推出廣告，同時，向門店匆匆下達。由于事先沒有征求門店的意見，所以，活動在執(zhí)行當中漏洞百出。

第二次，我們吸取了教訓。方案出臺，先和門店溝通一輪，各種意見激烈討論，最后對方案進行了修改，一方面，門店更理解我們的意圖，在執(zhí)行中知道要如何避免負面影響；另一方面，我們也知道了門店的情況，對活動細則加以調(diào)整。最后，這次活動被員工評價為有史以來最成功的一次。有趣的是，其實兩次活動的主要內(nèi)容是相同的，都是滿××送××。問題五：沒有彰顯企業(yè)的核心競爭力。

企業(yè)應該做自己擅長的事情，在設計促銷活動時也是一樣，如何突出企業(yè)的核心競爭力。而我的一些客戶，卻總是希望自己的企業(yè)大而全，卻不能接受小而精，總是希望用自己的弱項去攻擊對手，當然，他并沒有意識到！

擴展閱讀：餅店促銷

餅店如何促銷201*-11-1916:36:50|分類：關(guān)于森派知識|標簽：|字號大中小訂閱.

在濃濃節(jié)日氣氛的春節(jié)里，每當走進餅店、商場、超市，到處都會看到如火如荼的春節(jié)年貨促銷活動。促銷作為產(chǎn)品宣傳謀略的組成部分，餅店應如何運用才能行之有效，才可使春節(jié)營銷即可保持老顧客又可積極主動地開發(fā)新客源，確保在年貨市場上的競爭優(yōu)勢。在現(xiàn)代營銷學上，促銷的定義是：在某一產(chǎn)品的生命周期中，為了促進眼前銷售的增長，也為了發(fā)展新用戶而使用的一系列以市場三大成員（消費者、分銷商、售貨員）為對象的銷售技巧。

促銷的目的與廣告的目的是不相同的，廣告的目的是改變潛在顧客態(tài)度，以引導他做出某個購買行為。廣告是以中期目標或長期目標為宗旨。而促銷的目的則是立刻改變消費者的購買行為。產(chǎn)品被暫時地冠以光環(huán)，即某種限定了的優(yōu)勢。而這種促銷旨在將潛在的顧客轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H的購買者。促銷通過硬性手段（折扣、優(yōu)惠、饋贈等）和軟式技巧（游戲競猜、比賽、活動等）的組合。在他們發(fā)現(xiàn)它的同時它便去有效影響顧客的購買行為，并且在產(chǎn)品和消費者之間倡議一種相互影響的關(guān)系。如果促銷滿足了消費者的期望，如果促銷和產(chǎn)品領(lǐng)域的情況相協(xié)調(diào)，那么，促銷就會大受歡迎，同時也使企業(yè)能夠借此以比廣告低得多的費用，向消費者傳遞友善、關(guān)心、忠誠之情，餅店針對目標市場的需要，通過相關(guān)春節(jié)知識的有效傳播，將年貨產(chǎn)品賦予其目標顧客所期待的內(nèi)涵（如年味、春節(jié)傳統(tǒng)文化等）。實現(xiàn)年貨的自身的市場價值和知識的社會價值。再通過舉辦燈謎競猜、購年貨贈賀年卡、中國結(jié)或年畫等促銷方式，比競爭者更有效，更準確地將年貨銷售給目標顧客。一、餅店春節(jié)促銷的四種目標

1．吸引顧客。吸引顧客可以通過促銷活動達到。比如在餅店櫥窗玻璃張貼與春節(jié)有關(guān)的物品，如窗花、春聯(lián)、產(chǎn)品廣告等以吸引顧客，或以某一年貨產(chǎn)品的低價吸引顧客到店，順便購買其他正常價格的年貨產(chǎn)品，吸引顧客是為了通過促銷打開商品買賣的大門。

2．產(chǎn)品塑造。通過促銷活動，樹立產(chǎn)品的品牌形象，得到消費者的認可。如春節(jié)促銷活動中，樹立年貨產(chǎn)品的具有“年味兒”的形象，使之成為消費者情感撫慰、心靈依托的對象，帶動年貨銷售。

3．店面形象。第三種目標是增強店面的形象。餅店可以采用特色廣告或商品展示來對特定的商品進行促銷。雖然餅店促銷的只是某種類型的商品（如蛋卷），但這種促銷卻影響著消費者對整個餅店形象的認識。

4．價格優(yōu)勢。第四種目標是通過促銷建立實惠的價格形象。讓消費者有“高檔產(chǎn)品平民化”的感覺，帶動銷售。二、春節(jié)促銷術(shù)的運用方法

當競爭對手紛紛通過促銷帶給消費者正常利益以外的好處，若企業(yè)無動于衷，消費者就有可能投入競爭者的懷抱。企業(yè)要挽留顧客，擴大消費群，一般可選擇贈品促銷形式來進行。贈品促銷常用的有捆綁贈品、包裝外贈品及酬謝包裝。

捆綁贈品可以選擇新產(chǎn)品，也可以選擇具有吸引的其他產(chǎn)品（如年貨中的中國結(jié)等）。這種形式很受消費者的歡迎。

包裝外贈品是人員現(xiàn)場促銷時采用的一種形式，能營造良好的現(xiàn)場銷售氛圍，并通過主動與消費者溝通來傳播促銷信息，促進銷售。如餅店根據(jù)顧客當天的購物金額分送不同等級的禮品，如賀卡、年畫、春聯(lián)、利是等。這種附贈品價格一般都低，但卻很實用（企業(yè)采用這種形式時要注意控制投入與產(chǎn)出的比例）。

酬謝包裝是比標準包裝更大而維持標準包裝原價格的一種包裝形式。酬謝包裝能有效地挽留老顧客，打擊競爭對手。在贈品促銷活動中，企業(yè)應注意把握以下幾點：a、現(xiàn)場促銷場所的選擇，這對促銷的成敗有很大影響；b、現(xiàn)場銷售氛圍的營造；

c、促銷信息準確、有效地傳播；

d、檢查捆綁贈品的安全性，即是否易被拆零銷售；

e、檢查酬謝包裝的醒目提示是否具備應有的視覺沖擊力，如果沒有應及時補救。餅店的春節(jié)促銷除上述方法，還可采取如下促銷術(shù)：A、餅店折扣

餅店在年貨產(chǎn)品包裝上貼上特殊的優(yōu)惠或抽獎標志，顧客在購物時只需將其取下寄送到指定地點，即可得到優(yōu)惠品或參加抽獎。B、優(yōu)惠券

顧客在購年貨時，訂購到一定數(shù)額時，可得到一張有一定金額的優(yōu)惠券，可作現(xiàn)金使用。C、購物印花票顧客每次購物，都會得到一張有標記的收銀紙的付款憑證。顧客如果把這種有標記的收銀紙積攢到一定數(shù)量或一定金額，便可以得到餅店一定的折扣或回贈禮品。這種形式主要是用來吸引長期回頭客。D、聯(lián)合折扣

餅店和其他行業(yè)如飲料業(yè)、牛奶業(yè)、娛樂業(yè)等聯(lián)合開展的一種促銷活動。顧客購物時，會得到餅店贈送的小票，憑小票就可以在餅店與其他行業(yè)聯(lián)合體內(nèi)享受購物折扣或接受優(yōu)惠服務。

三、運用折價促銷手段的利弊分析

在喜慶氣氛的春節(jié)里，走進餅店、商場、超市，到處都會看到各式各樣的春節(jié)年貨促銷活動，而經(jīng)常看到并且長久不衷的可能是折價促銷了。折價促銷的方式有很多，比如“買×送×”，優(yōu)惠大酬賓、超值加送等等直接的折價和間接的折價。我們所說的“折價”，指的是企業(yè)通過降低產(chǎn)品的售價，以優(yōu)待消費者的方式促進銷售。因為價格往往是消費者選購商品時的主要決定因素之一，特別是在產(chǎn)品同質(zhì)化商品品牌形象相差無幾時，價格的影響力就顯得更大。因此，越來越多的企業(yè)用這種方式來進行產(chǎn)品的推廣和促銷。一般來說，折價這種促銷方式可提高消費者對零售點商品的關(guān)注度，在促進零售點的銷售方面極為有效，它對短期銷量的提升具有立竿見影的效果。因此，常被企業(yè)廣泛用作銷量不暢的解藥。折價的確能影響消費者，吸引消費者去購買，使產(chǎn)品造成熱銷。但也并不是說，折價這個促銷手段就是靈丹妙藥，也有它的缺點，需要營銷人員深入研究，合理的運用這個手段，達到最佳效果。

下面著重從折價的優(yōu)缺點來分析折價促銷手段的適用性。折價促銷手段的優(yōu)點

1．折價促銷，特別是直接折價，最易引起消費者的注意，能有效促使消費者購買。特別是對于日用消費品來說，價格更是消費者較為敏感的購買因素。

2．通過直接的商品折價還能塑造“消費者能以最低的花費就可買到較大、較高價值產(chǎn)品”的印象，能夠淡化競爭者的廣告及促銷力度。

3．大多數(shù)折價促銷在銷售點上都能強烈地吸引消費者注意，并能促進其購買的欲望。而且折價往往使消費者增加購買量，或使本不打算購買的消費者趁打折之際購買產(chǎn)品。4．折價促銷可以說是對消費者沖擊最大、最原始、也最有效的促銷武器，因為消費者都希望以盡可能低的價格買到盡可能好的商品。

5．調(diào)整價格或打折扣促銷畢竟是市場競爭中最簡單、最有效的競爭手段，為了抵制競爭者即將入市的新產(chǎn)品，及時用折價吸引消費者的興趣，使他們陡增購買量，消費者家中貨一多，自然對競爭者產(chǎn)品興趣銳減。6．折價促銷能夠吸引已試過的消費者再次購買，以培養(yǎng)和留住既有的消費群。7．假如消費者已借由“樣品贈送”，“優(yōu)惠券”等形式試用或接受了本產(chǎn)品，或原本就是老顧客，此時，產(chǎn)品的折價就像特別為他們饋贈的一樣，比較能引起市場效應。折價促銷手段的缺點

價格是消費者購買產(chǎn)品最敏感的因素之一。折價促銷的確能夠吸引一些消費者的注意力，特別是新的購買者，讓他們有一種實惠的感覺。同時，折價也會引起消費者的誤解，產(chǎn)品折價銷售，就是變相的降價，他們由此會認為產(chǎn)品質(zhì)量有問題，或是產(chǎn)品滯銷等等，從而不會購買。因此，折價促銷手段如果用得不當，也會適得其反。下面列舉折價促銷手段的缺點一二。1．對于銷售已連年不暢、市場地位岌岌可危的產(chǎn)品，“折價”并不能有起死回生的助益，即使能暫時試銷售回生，也無法扭轉(zhuǎn)整個頹勢。深陷其中，不思解決之道，致使企業(yè)營銷實力進一步惡化。2．“折價”雖能增加產(chǎn)品銷量，提高市場占有率，但這些只是短期效應，且隨著產(chǎn)品同類折價次數(shù)的增加，效果會迅速遞減。

3．過多的“折價”足以傷害品牌形象已是不爭的事實。

消費者會懷疑經(jīng)常打折扣的產(chǎn)品質(zhì)量低于售價高的競爭產(chǎn)品，或認為產(chǎn)品原本的售價就過高，是不合理的。一個有名的品牌如果有30%以上的時間在打折，那就很危險了。同時，“折價”促銷并不能建立消費者的品牌忠誠度�！罢蹆r”促銷吸引最多的是對價格關(guān)注度高的消費者，一旦促銷結(jié)束，他們又會轉(zhuǎn)換到價格較低的品牌。4．“折價”有損于企業(yè)的利潤

可能有些營銷人員會認為由“折價”所增加的銷量足以彌補企業(yè)的利潤損失。然而他們不一定仔細算過：銷量要增加多少才能回收折價的投資？

假設產(chǎn)品的利潤率為20%，如果折價95折，至少需增加33%的銷量才能收回投資；如果折9折，則需增加100%的銷量；如果折價85折，銷量需增加300%！更何況，折價促銷過后，已屯積產(chǎn)品的消費者會離市一段時間，更會影響產(chǎn)品的正常銷量。5．“折價”促銷對吸引新的顧客購買的效果不大，不如“免費試吃”、包裝上附贈品、“送優(yōu)惠券”等有效。尤其是知名度不高、品牌認可度差的產(chǎn)品，“折價”幾乎對消費者沒有吸引力。

但如果產(chǎn)品形象較好，原來價格偏高時，折價后與普通品牌差不多，則能激發(fā)消費者嘗試購買的興趣。因此，“折價”促銷更適合于已有一定市場占率和品牌認同度高的產(chǎn)品。綜上所述，“折價”手段對短期銷量的提升的確有幫助，但運用“折價”方式時，更應注意品牌的維護，同時通過品牌廣告或公關(guān)活動等來減少其負面的影響。

此外，要注意不應受折價效果的誤導，置品牌內(nèi)在競爭力不顧，不從根本著手，是不能讓產(chǎn)品真正立足于市場的。

如果說其他形式的促銷像一張網(wǎng)，以網(wǎng)住盡可能多的消費者，那么導購人員的促銷行為則像一只篩子，對潛在消費者逐一過濾。比如在商場，相當一部分顧客購物時品牌目的性并不是很強，面對貨架上琳瑯滿目的年貨商品似乎更難選擇，如果年貨導購人員能在此時引導消費推介品牌，這些顧客很容易放棄心中僅存的一點主見。所以企業(yè)在推廣年貨品牌時，也不應忽視導購人員的促銷作用。

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