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201*年終外銷人員工作總結(jié)

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201*年終外銷人員工作總結(jié)

201*年終工作總結(jié)

加入*****有限公司快有三年時間了,回想起來時間過得還挺快的,從畢業(yè)實(shí)習(xí)的那家公司來到這感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.剛開始的一兩個月都感覺自己沒有進(jìn)入狀態(tài),找不到方向,在領(lǐng)導(dǎo)的屢次教導(dǎo),經(jīng)過相互討論與發(fā)言提建議,針對具體細(xì)節(jié)問題找出解決方案,.通過公司對專業(yè)知識的培訓(xùn)與操作,這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時間里我每天都過得很充實(shí),從第一個詢盤的驚喜到接待客戶的喜悅,讓我的信心提高了很多,我相信,付出總會有回報的.努力了就會有希望,成功是給有準(zhǔn)備的人.

在領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下,我不斷加強(qiáng)工作能力,本著對工作精益求精的態(tài)度,認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù),同時也發(fā)現(xiàn)了自己處事態(tài)度的欠缺并努力的改正。工作能力取得了很大的進(jìn)步,為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ),現(xiàn)將我的一些外貿(mào)工作情況以及銷售總結(jié)如下:

工作情況:一、訂單業(yè)務(wù)

1.利用Alibaba、等平臺,發(fā)布更新產(chǎn)品信息,通過阿里旺旺,MSN,郵件等與客戶聯(lián)系,進(jìn)行詳細(xì)的產(chǎn)品介紹以及訂單的溝通。

2.參加廣交會,廣交會對于我來說是比較大的收獲,不但訂單增加了,還提高了本人的英語水平,認(rèn)識了如何更好的以禮待客,面對面的接觸客戶更有利于生意的進(jìn)行。

4.客戶分析:根據(jù)我司產(chǎn)品的定位,我們的主要目標(biāo)市場是非洲,東南亞及部分歐洲國家。從201*年的整個年度的詢盤來看,整體的詢盤量較少,主要的詢盤主要來自非洲,歐洲,東南亞等,且詢盤質(zhì)量不高。

5.熟悉產(chǎn)品知識和定價,認(rèn)真巧妙的爭取訂單并下達(dá)生產(chǎn)。

6.完成訂單以后,定期回訪客戶,每隔一段時間或者節(jié)假日的時候定與客人保持聯(lián)系,做好售后跟蹤與服務(wù)。二、單證工作:

1.根據(jù)客戶的訂單,制作形式發(fā)票,合同評審,下達(dá)生產(chǎn)并跟蹤。及時做好出貨登記,包括發(fā)票、客戶、口岸、貨物描述、金額、核銷單、日期等。有利于業(yè)務(wù)員及財務(wù)后期整理工作。

2.與工廠溝通貨物的完成情況,并確認(rèn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié),如牌子,參數(shù)等。根據(jù)貨物的完成情況,確認(rèn)口岸,安排訂艙,確定海運(yùn)費(fèi)等相關(guān)事宜。并制作合同,發(fā)票,裝箱單安排貨物的商檢等報關(guān)資料。3.貨物進(jìn)港后,與貨代核對提單等。待報關(guān)單出來以后,聯(lián)系貨代開票給我司,結(jié)算海運(yùn)費(fèi)。4..提單出來發(fā)復(fù)印件給客人,催收余款之后,將提單,清關(guān)單據(jù)寄給客戶。

5.每個月完成相應(yīng)的訂單記錄工作,做好統(tǒng)計數(shù)據(jù),

銷售心得:

外貿(mào)是在虛擬的空間上交談與結(jié)識,關(guān)鍵問題是做到與客戶互信互利,才會有生意做。

一.公司經(jīng)營產(chǎn)品及價格定位:

1.公司的主營產(chǎn)品,如果公司以小規(guī)模發(fā)展速度,公司的人力、物力、財力實(shí)務(wù)不雄厚情況下,公司必須經(jīng)營銷售專一產(chǎn)品,方會盡快見到效果。面向更多的產(chǎn)品經(jīng)營,戰(zhàn)線拉得太長,從前線業(yè)務(wù)到工廠搜索與售后跟進(jìn)需一個完整體系與多位專業(yè)人士及專業(yè)知識來操控。

買家總會貨比三家,買家遠(yuǎn)是專業(yè)的。作為貿(mào)易公司最主要的優(yōu)勢是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),如這點(diǎn)做不到,是無法贏得客戶信賴的。

報價并不是一個很簡單的活動,它是企業(yè)與新客戶溝通的切入口。要懂得本行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個企業(yè)報價的平均水平和報價趨勢。及本公司的產(chǎn)品質(zhì)量和在國內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個水平面(高中低),自己的產(chǎn)品報價與市場行情差價,及如何以達(dá)到報價的正確性,讓客戶查到公司知道公司的主要經(jīng)營產(chǎn)品及及產(chǎn)品優(yōu)勢與核心競爭力。

2.報價表

公司以一定的數(shù)量為基礎(chǔ),提供一份產(chǎn)品價格表(pricelist)。

此報價表上的數(shù)據(jù)是企業(yè)發(fā)展策略的一部分。因?yàn)樗鼪Q定了公司業(yè)務(wù)開拓的切入口。價格的定位也就將客戶進(jìn)行了定位。不同的價格就會培養(yǎng)不同素質(zhì)的客戶群,也就決定了公司的發(fā)展方向,產(chǎn)品/服務(wù)策略,發(fā)展速度和未來。所以小小的一份報價表,看似簡單,實(shí)則要經(jīng)過仔細(xì)和認(rèn)真的推敲。

報價應(yīng)報得恰如其分,不能過低,也不能過高;好東西不能賤賣,普通的產(chǎn)品不要報高。因?yàn)榭蛻敉鶗䦶哪愕膱髢r來判斷你的誠實(shí)性,并同時判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個非常簡單普通的產(chǎn)品你報一個遠(yuǎn)離市場的價位,甚至幾天都報不出來,這說明你的誠實(shí)性不夠,你根本不懂這一行,自然而然客人不會對你再理會。

外貿(mào)競爭異常急烈,以目前中國市場所見是供大于求,要想異軍突起,特別注意服務(wù)和經(jīng)常學(xué)習(xí),避免出錯。

二.客戶最想了解的是什么:

1)你是不是做這個產(chǎn)品多時了。2)你對產(chǎn)品了解多少。

3)你這個人的人品如何。

4)當(dāng)然價格是否有競爭力是不可少的必要條件。

要做到以上4點(diǎn)你就必須做大量的資料搜索,收集,比較工作,在這個過程中要抓緊學(xué)習(xí)這類產(chǎn)品的專業(yè)知識。否則客戶會對你不放心。只有你能把該類產(chǎn)品講的很清楚,技術(shù)關(guān)鍵在那里,質(zhì)量如何控制,價格的定位為什么是這樣,原材料又是如何如何....。客戶才會對你放心和信任。取得客戶的信任--很重要啊!

客戶關(guān)注的幾個問題如溝通不好,決無下文。如產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)、所達(dá)標(biāo)準(zhǔn),價位,打算訂購的數(shù)量,做什么品牌,該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥,和哪些企業(yè)有過生意往來,及做外貿(mào)時間長久等。

三.你的談判語言及技巧

對客戶的任何信息要及時響應(yīng)并回復(fù);對客戶的回復(fù)不能簡單的一問一答,要盡可能全面、周到,但切不可嗦。郵件中語言盡顯專業(yè)性與針對性,否則失去繼續(xù)交談的機(jī)會。

想客人落單,需先交朋友和交換有價值的信息和意見。決大多數(shù)客戶都有自己較穩(wěn)定的供應(yīng)商,要想做出訂單,不能超之過急,超穩(wěn)步跟進(jìn),功到自然成。

一般來講,從以下幾個方面來做才能贏得客戶:

1、做好質(zhì)量營銷。

2、樹立“客戶至上”服務(wù)意識。

3、強(qiáng)化與客戶的溝通。

4、增加客戶的經(jīng)營價值。這就要求企業(yè)一方面通過改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、人員和形象,提高產(chǎn)品的總價值;另一方面通過改善服務(wù)和促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),減少客戶購買產(chǎn)品的時間、體力和精力的消耗,以降低貨幣和非貨幣成本。從而來影響客戶的滿意度和雙方深入合作的可能性。

5、知已知彼,揚(yáng)長避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解,了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn),適合哪些行業(yè),目標(biāo)市場在哪里,才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性,才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥,用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢,比如我們產(chǎn)品在“電焊機(jī),電機(jī),外觀設(shè)計”方面就略勝同行,這就是我們的優(yōu)勢所在,在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點(diǎn)方面盡量少提,但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足,也就是該產(chǎn)品在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚,畢竟沒有十全十美的東西?傉f自己的產(chǎn)品有多好,別人也不會全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判,要引導(dǎo)客戶去分析判斷,建議客戶通過實(shí)際考察。

8、與客戶交談時談吐大方,自信,注意語氣,語速,禮貌待人。

9、應(yīng)變能力要強(qiáng),反映要敏捷,為了興趣做事。

10、學(xué)會“進(jìn)退戰(zhàn)略”。

以上所有知識也是從這幾年當(dāng)中,在報價,訂單溝通,售后服務(wù)中,經(jīng)理常常提到的,而且在每次公司會議的時候都特別強(qiáng)調(diào)過,讓我受益匪淺。

工作總結(jié):

一、腳踏實(shí)地,努力工作

我深知外貿(mào)銷售是一個工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。尤其外貿(mào)業(yè)務(wù)員,不論在工作安排還是在處理問題時,都得慎重考慮,做到能獨(dú)擋一面。要做一名合格的業(yè)務(wù)員,首先要熟悉業(yè)務(wù)知識,進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力。其次是認(rèn)真對待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對待,及時辦理,不拖延、不誤事、不敷衍。最重要的是,還要不停的提高自己的外語水平。

二、存在問題

通過一段時間的工作,我也清醒地看到自己還存在許多不足,主要是:A、在工廠與客戶之間的秤會偏向客戶一點(diǎn)點(diǎn),常常也會站在客人的角度看問題。就如黃總所說的“要對自己和自己的產(chǎn)品有信心,不能讓客戶牽著鼻子走”這種道理很正確,以后多實(shí)事求是,做到知己知彼。B、對于一些特殊的出貨操作和付款方式“如L/C”的認(rèn)識比較不足,以后在實(shí)際操作中要加強(qiáng)學(xué)習(xí)。C、英語口語水平一般,要努力提高。D、發(fā)布的產(chǎn)品和郵件不多,喜歡線上直截了當(dāng)?shù)恼铱腿苏,這種方式有待改進(jìn),要學(xué)會持之以恒。

三、對公司的建議

A.主打產(chǎn)品有適當(dāng)?shù)膸齑妫@樣可以節(jié)省樣單交易時間,有助于促進(jìn)銷售。B.工廠調(diào)貨,生產(chǎn)的安排要緊湊有序,避免交貨延遲。

C.日后我們公司是進(jìn)出口公司了,可以就產(chǎn)品優(yōu)勢上拓展行業(yè),或者某些產(chǎn)品的零部件,配件自主進(jìn)出口經(jīng)營,不但能取得價格優(yōu)勢還能擴(kuò)大經(jīng)營渠道。

回首201*,展望201*!祝公司在新的一年里生意興隆,財源滾滾!也祝我自己在新的一年里收益多多!

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201*銷售員年終工作總結(jié)

開拓市場,對內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量,以市場為導(dǎo)向,面對今年全球性金融危機(jī)的挑戰(zhàn),搶抓機(jī)遇,銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏,齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務(wù),現(xiàn)將本年度工作總結(jié)如下:一、201*年銷售情況

201*年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后,我公司的xx牌產(chǎn)品已有一定的知名度,國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識和了解。201*年度老板給銷售部定下****萬元的銷售額,我們銷售部完成了全年累計銷售總額****萬元,產(chǎn)銷率95%,貨款回收率98%。二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn),提高綜合素質(zhì)。

產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售,責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨,可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍對完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要!肮び破涫拢叵壤淦鳌,本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo),銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn),使銷售業(yè)務(wù)知識得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)3000財務(wù)管理軟件,銷售和財務(wù)管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在xx市xxxx科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長的,所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識和公司內(nèi)部信息都是保密的,大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者,希望加強(qiáng)對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導(dǎo),讓我們銷售人員學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識,提升技術(shù)職能和自我增值。今年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會計專業(yè)知識培訓(xùn),并獲得了國家認(rèn)可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐,其顯示效果是滿意的。三、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò),培育銷售典型。

麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點(diǎn),銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來,產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場,利用我公司的品牌著名度帶動產(chǎn)品銷售,建成了以xx本地為主體,輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。

四、關(guān)注行業(yè)動態(tài),把握市場信息。

隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面,信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要,信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場動態(tài),把握商機(jī),向信息要效益,并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng);。產(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道,密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案,努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。五、再接再厲,迎接新的挑戰(zhàn)。

回首一年來,我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞,積極進(jìn)取,團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去,展望未來,擺在銷售部面前的路更長,困難更大,任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示,一定要在201*年發(fā)揮工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性,履行好自己的崗位職責(zé),全力以赴做好201*年度的銷售工作,要深入了解電子行業(yè)動態(tài),要進(jìn)一步開拓和鞏固國內(nèi)市場,為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。祥龍迎春,祝我們xxxx科技有限公司在201*年的銷售業(yè)績更上一層樓,走在電子行業(yè)的尖端,向我們的理想靠攏。

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