營(yíng)銷渠道管理工作規(guī)劃

201*年度營(yíng)銷渠道管理工作規(guī)劃

為了適應(yīng)營(yíng)業(yè)部的發(fā)展對(duì)渠道的要求，現(xiàn)就營(yíng)銷渠道管理崗的崗位要求，對(duì)201*年度的工作做出下列規(guī)劃：一、渠道拓展：

1、為了配合渠道部的發(fā)展，計(jì)劃全年新開(kāi)發(fā)有效渠道40-50個(gè)。按照季度為單位，計(jì)劃每季度保底增加新渠道10個(gè)。

2、每月按照市場(chǎng)的變化，不斷推出新的渠道開(kāi)發(fā)方案，在確保銀行網(wǎng)點(diǎn)渠道穩(wěn)定增長(zhǎng)的同時(shí)，也要增加新的創(chuàng)新型渠道，例如出租車介紹、投資公司介紹客戶。

3、當(dāng)新的渠道達(dá)成合作意向，允許駐點(diǎn)之后，要及時(shí)帶領(lǐng)營(yíng)銷人員與網(wǎng)點(diǎn)對(duì)接，并且按月度，對(duì)新增的渠道進(jìn)行分析，并向領(lǐng)導(dǎo)提交書面報(bào)告。

二、日常管理：

1、當(dāng)與新增渠道合作，落實(shí)合作方案后，要及時(shí)培訓(xùn)渠道部負(fù)責(zé)維護(hù)該渠道的銷售人員，并及時(shí)組織營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)渠道展業(yè)技巧。

2、定期拜訪合作渠道，及時(shí)了解合作渠道的需求以及動(dòng)向，并實(shí)時(shí)做出調(diào)整，加以配合，增加渠道合作的穩(wěn)定性。

3、不定時(shí)抽查營(yíng)銷人員渠道駐點(diǎn)情況，并加以記錄。4、每周兩次，配合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理崗拜訪銀行網(wǎng)點(diǎn)，與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人溝通，洽談合作。

5、定期與合作渠道舉行營(yíng)銷活動(dòng)，并在活動(dòng)后，及時(shí)總結(jié)活動(dòng)情況，形成書面報(bào)告上交領(lǐng)導(dǎo)。

6、及時(shí)訪談營(yíng)銷人員，了解渠道營(yíng)銷情況，并針對(duì)不同渠道狀況，向營(yíng)銷人員提出工作建議，并根據(jù)營(yíng)銷人員反饋的信息，對(duì)渠道進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析。

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某安防產(chǎn)品公司營(yíng)銷渠道管理計(jì)劃

防盜報(bào)警（SAS）201*-12-2412:27:25閱讀142評(píng)論0字號(hào)：大中小訂閱

營(yíng)銷渠道是一個(gè)從產(chǎn)品生產(chǎn)制造到流向消費(fèi)渠道的過(guò)程，生產(chǎn)商對(duì)其管理水平的高低和控制力度的大小，對(duì)于穩(wěn)定和提高該產(chǎn)品

在市場(chǎng)中的占有率起至關(guān)重要的作用。從體系的構(gòu)建到流程的控制，成員的甑選到終端的管理，幾乎每一個(gè)環(huán)節(jié)都影響生產(chǎn)商的當(dāng)期與遠(yuǎn)期效益。從整個(gè)安防行業(yè)來(lái)看，除了一些大型國(guó)際性知名企業(yè)，如三星、索尼、通用等能利用自身在其它行業(yè)的影響力和國(guó)際知名度來(lái)拉動(dòng)終端的高消費(fèi)階層，確立產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，從而形成一批拉動(dòng)型的集成管理營(yíng)銷渠道。而其他一些中小型企業(yè)很難通過(guò)這種方式來(lái)完成營(yíng)銷渠道的構(gòu)建。目前安防行業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)日趨成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，而管理方面仍顯不足。針對(duì)當(dāng)期的這一現(xiàn)狀，某安防產(chǎn)品

公司電子營(yíng)銷渠道的構(gòu)建與集成管理方面應(yīng)注重基點(diǎn)的選擇與網(wǎng)點(diǎn)的構(gòu)造。具體而言，從以下幾個(gè)方面來(lái)看：

營(yíng)銷渠道組織體系的構(gòu)建

營(yíng)銷組織架構(gòu)圖：

采取這種銷售渠道，利用構(gòu)建的廠家辦事處進(jìn)行實(shí)體分銷，直接監(jiān)督代理商、分銷商，防止竄貨及其它一些可能損害生產(chǎn)商利益

的行為發(fā)生。進(jìn)一步提高市場(chǎng)的覆蓋率，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的動(dòng)向，從一定程度上影響系統(tǒng)集成商、工程商及行業(yè)客戶，從而有效平衡代理

商、分銷商。其缺點(diǎn)：銷售成本較高；生產(chǎn)商市場(chǎng)終端的接觸將會(huì)降低代理商、分銷商的忠誠(chéng)度。

各實(shí)體在營(yíng)口銷渠道中分別充當(dāng)不同的角色，其功能和職責(zé)的體現(xiàn)應(yīng)幾個(gè)方面來(lái)看。

一、設(shè)備生產(chǎn)制造商（簡(jiǎn)稱“生產(chǎn)商”或“廠家”）

生產(chǎn)商是指創(chuàng)造產(chǎn)品的企業(yè)，即品牌的締造者。生產(chǎn)商是鮮為人知并被認(rèn)為是渠道的源頭和中心，他因自身制造出的產(chǎn)品而影響

市場(chǎng)的供給。通過(guò)所生產(chǎn)產(chǎn)品的技術(shù)、品質(zhì)、外觀等因素對(duì)購(gòu)買者造成直接的心理沖擊。當(dāng)然不是所有的生產(chǎn)商都在銷售渠道中占據(jù)主

導(dǎo)地位。二、廠家辦事處

廠家辦事處作為生產(chǎn)商的一個(gè)物流配送和信息收集點(diǎn)而存在。直接通過(guò)與終端客戶接觸，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，向廠商提供產(chǎn)品市場(chǎng)的

可分析數(shù)據(jù)，從而充分的掌握市場(chǎng)的走勢(shì)。同時(shí)他也是一個(gè)物流配送網(wǎng)點(diǎn)，打造以生產(chǎn)廠家為主導(dǎo)的供應(yīng)價(jià)值鏈，合理計(jì)劃安排產(chǎn)品的配送與返修品的處理。直接參與區(qū)域性的廣告宣傳，與代理商、分銷商共同進(jìn)行鋪面宣傳，從不同程度上監(jiān)督代理商，評(píng)估分銷商。就

中國(guó)實(shí)際情況而言代理商的對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度在下降，在利潤(rùn)的驅(qū)使下可能會(huì)有更多的“暗箱”。

三、代理商

產(chǎn)品代理商就是獲得生產(chǎn)商書面許可，在約定期限內(nèi)，指定地點(diǎn)或區(qū)域內(nèi)銷售特定產(chǎn)品的特殊經(jīng)銷商。一般都經(jīng)過(guò)生產(chǎn)商在分銷

商或試銷商中進(jìn)行甑別，而挑選出實(shí)力較強(qiáng)、忠誠(chéng)度較高的。享受廠家特定的價(jià)格和服務(wù)上的優(yōu)惠。

四、分銷商

分銷商就是獲得生產(chǎn)商書面上授權(quán)，在固定地點(diǎn)和期限銷售指定產(chǎn)品的試銷商或一般銷售商。他們是生產(chǎn)商銷售網(wǎng)點(diǎn)的主要組成

部分，其網(wǎng)點(diǎn)的分布受區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)品的消費(fèi)能力、消費(fèi)的地域分布狀況等因素的影響。他與終端客戶和直接參與采購(gòu)的系統(tǒng)集成商、工程商接觸。由于受規(guī)模和價(jià)格的限制，一般很少向大型的集成商、工程商出貨。主要針對(duì)低端市場(chǎng)或偏離中心市場(chǎng)較遠(yuǎn)的區(qū)

域進(jìn)行銷售。

試銷商，即在作為正式的分銷商之前原則上必須有一個(gè)產(chǎn)品的試銷階段。通過(guò)書面協(xié)議在約定時(shí)間、地點(diǎn)或區(qū)域內(nèi)銷售特定產(chǎn)品，

試銷期結(jié)束后，合同自動(dòng)解除。如果試銷期表現(xiàn)良好，經(jīng)生產(chǎn)評(píng)估后可晉升為正式的分銷商。

五、系統(tǒng)集成商、工程商

系統(tǒng)集成商和工程商作為安防產(chǎn)品的最直接采購(gòu)商而存在，由于安防的布防及產(chǎn)品線的組合都要求有專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)。直接的消

費(fèi)者通常都是引導(dǎo)型消費(fèi)，集成商利用其信息、渠道，組合多種安防產(chǎn)品而形成針對(duì)不同消費(fèi)者的布防措施及設(shè)備。安防產(chǎn)品是智能建筑的配套設(shè)備，工程商，主要是工程建筑商為滿足客戶在智能式樓寓中對(duì)安全方面的要求，要求小區(qū)住宅系統(tǒng)布防，從而產(chǎn)生采購(gòu)需求。集成商和工程商是直接面對(duì)行業(yè)客戶，承擔(dān)最為直接的客戶售后服務(wù)。代理商、生產(chǎn)商必須向其提供良好的技術(shù)服務(wù)與完善的產(chǎn)

品維修服務(wù)，保證產(chǎn)品銷售的可持續(xù)性。

六、行業(yè)客戶

終端的行業(yè)客戶是直接安防產(chǎn)品的消費(fèi)者，他們?cè)谀承┏潭壬蠌慕K端影響著系統(tǒng)集成商、工程商。仍然作為產(chǎn)品的主要導(dǎo)向，其

消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力的變化將直接作用于產(chǎn)品的終端銷售商，最終影響企業(yè)產(chǎn)品的銷售額。

總的看來(lái)，在這一結(jié)構(gòu)層面上，由其行業(yè)特點(diǎn)所決定：其一生產(chǎn)商對(duì)代理商的影響力度有所削弱，代理商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度下降；

其二系統(tǒng)集成商與工程商的地位開(kāi)始上升，分銷商的地位開(kāi)始下降。這是因?yàn)榘卜喇a(chǎn)品屬于引導(dǎo)型消費(fèi)品，直接用戶很難在沒(méi)有技術(shù)支持的情況下自行布防或安裝，而分銷商的技術(shù)支持力度較弱；其三廠家對(duì)終端消費(fèi)的影響力太弱，唯有通過(guò)廠家設(shè)辦事處加強(qiáng)對(duì)終端市

場(chǎng)的管理，從一定程度上平衡代理商、分銷商，從引導(dǎo)消費(fèi)上影響集成商和工程商，增強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)消費(fèi)的拉動(dòng)作用。

代理商、分銷商的準(zhǔn)入制度

代理商、分銷商是營(yíng)銷渠道的最核心組成部分，應(yīng)慎重選擇代理商，合理設(shè)置分銷商。在代理商的甑選上不是要求越大越好，主

要指標(biāo)是其團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)、銷售網(wǎng)絡(luò)的有效布點(diǎn)、資金的流動(dòng)性、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度等多個(gè)因素。同樣分銷商也不是越多越好，主要受

區(qū)域性的目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)指數(shù)、分布狀況等因素影響。

一、代理商的準(zhǔn)入制度

1、申請(qǐng)代理商的注冊(cè)資金不得低于＃＃萬(wàn)元，同行業(yè)或同類產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)不少于＃＃年。

2、原則上是在公司產(chǎn)品的分銷商或試銷商中產(chǎn)生，在以往貿(mào)易來(lái)往中無(wú)違約記錄，信用狀況良好，其年銷售能力必須達(dá)到＃＃

萬(wàn)以上。

3、付款能力，在資金償付方面無(wú)故意拖欠供貨商貨款記錄。公司財(cái)務(wù)資信度高，現(xiàn)金流量不少于＃＃萬(wàn)，其運(yùn)作資金的流轉(zhuǎn)率

較高。

4、申請(qǐng)代理商必須出具具有法律效力的資信證明，如稅務(wù)、工商登記，銀行帳戶證明和其它可抵押的不動(dòng)資產(chǎn)等。

5、提供其團(tuán)隊(duì)組織成員的詳實(shí)資料及主體管理資料。

6、根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)及目前的市場(chǎng)狀況，制訂銷售計(jì)劃，對(duì)近期或遠(yuǎn)期的銷售計(jì)劃和銷售情況作市場(chǎng)的可行性分析，并遞交

相應(yīng)的書面報(bào)告。二、分銷商準(zhǔn)入制度

1、分銷商的公司注冊(cè)資金不少于＃＃萬(wàn)，同行業(yè)或同類產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)不少＃＃年。2、分銷商原則上必須在試銷商在產(chǎn)生，也可由代理商、分銷商提名，經(jīng)生產(chǎn)商評(píng)估后產(chǎn)生。

3、凡屬于大型系統(tǒng)集成商、工程商申請(qǐng)分銷商資格的，生產(chǎn)商將采取其它特殊的方式另行評(píng)估，系統(tǒng)集成商如系統(tǒng)的集成能力、

產(chǎn)品線的組合、下游客戶、資信等，工程商如工程建筑能力、工程資信度等。

4、在試銷期內(nèi)或以往產(chǎn)品的銷售中無(wú)違約記錄，資信度高，網(wǎng)點(diǎn)廣，其銷售能力必須達(dá)到＃＃萬(wàn)以上。

5、提供具有法律效力的資信證明及可抵押的不動(dòng)產(chǎn)。

代理商、分銷商的制度管理

代理商或分銷商多數(shù)為專業(yè)的貿(mào)易公司，在規(guī)模、配套能力上受自身?xiàng)l件的約束，很難實(shí)體上進(jìn)行擴(kuò)充。因此，大多貿(mào)易公司均

會(huì)選擇銷售渠道，利用自身的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，代理多種品牌的同類產(chǎn)品。操作方式上受哪個(gè)廠家提供的利潤(rùn)條件優(yōu)厚、哪種產(chǎn)品的市場(chǎng)行情看好等因素誘導(dǎo)，很難作長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略。生產(chǎn)商在其管理上也應(yīng)是多渠道，不斷的評(píng)估代理商，確定哪種渠道應(yīng)服務(wù)于小批量高利潤(rùn)的客戶，哪種渠道應(yīng)實(shí)行薄利多銷，服務(wù)于大批量的客戶。尋找現(xiàn)有的及潛在的渠道，盡可能跳出單一的渠道束縛，采用合理的多渠道

戰(zhàn)略。

其管理一般從以下幾個(gè)方面著手：一、代理商、分銷商的產(chǎn)品合作與資源共享

從產(chǎn)品代理方面來(lái)看，一般意義上不允許中間商同時(shí)代理多種同類產(chǎn)品。表面上看短期內(nèi)可能會(huì)降低企業(yè)銷售成本，從企業(yè)的長(zhǎng)

遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)審度，不利因素較多。代理商、分銷商代理多種品牌其目的是為了拉長(zhǎng)產(chǎn)品線，降低銷售成本，從而達(dá)到提高單位產(chǎn)品的利潤(rùn)。廠家在其產(chǎn)品的銷售代理上要強(qiáng)行指定中間商不能代理或銷售同類產(chǎn)品，就可能降低中間商的利潤(rùn)，增加風(fēng)險(xiǎn)成本。相應(yīng)廠家必須貼補(bǔ)銷售商這部分利潤(rùn)損失和中間商的風(fēng)險(xiǎn)收入。生產(chǎn)商以這種方式，在風(fēng)險(xiǎn)上進(jìn)行捆綁，銷售商就會(huì)主動(dòng)與廠家合作，進(jìn)行產(chǎn)品宣

傳，提高產(chǎn)品的銷售額。

產(chǎn)品的信息度方面，對(duì)于中間商的產(chǎn)品銷售主要受多方面的制約：其一是直接采購(gòu)客戶對(duì)產(chǎn)品信息的把握度；其二是產(chǎn)品采購(gòu)這

一行為給直接采購(gòu)客戶可能帶來(lái)的利益；其三是銷售商與客戶的溝通能力。因素一，我們可以通過(guò)專業(yè)媒體宣傳，影響或左右客戶對(duì)產(chǎn)品信息的把握度。因素二，屬于價(jià)格、讓利等策略性問(wèn)題。因素三，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)屬于不可控因素。因素四是銷售商對(duì)產(chǎn)品信息及產(chǎn)品技術(shù)的把握能力。生產(chǎn)商應(yīng)向代理商、分銷商提供詳實(shí)的產(chǎn)品材料及產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)。從法律方面來(lái)約束銷售商對(duì)產(chǎn)品信息的不合理披露。

二、廣告與促銷合作

一個(gè)好的銷售商更能清楚的知道客戶信息來(lái)源、購(gòu)買心理。目前一般的中間商資信度較差，對(duì)于廠家產(chǎn)品廣告宣傳的實(shí)效性方面令人質(zhì)疑。因此，在廣告宣傳方面，生產(chǎn)商最采取雙方合作的方式，片面通過(guò)向中間商撥付廣告款項(xiàng)，其效果差強(qiáng)人意。促銷，往往是廠家降低溢于庫(kù)存、刺激市場(chǎng)消費(fèi)的一種方式。某安防產(chǎn)品公司的生產(chǎn)方式采用的是JIT（即時(shí)生產(chǎn)方式），未作

較多的定量庫(kù)存。促銷目的更多是打擊對(duì)手、刺激需求的一種手段。

三、付款方式

銷售商拖欠廠商貨款已成為屢見(jiàn)不鮮的現(xiàn)象。根據(jù)納什均衡理論可推論出銷售商付款上的不合作，廠商在讓利、貨物供應(yīng)方面也

會(huì)采取一定的不合作態(tài)度。從而會(huì)喪失部分有效市場(chǎng)，雙方的利益均受到傷害。因此，在貨款的支付上應(yīng)在代理或分銷合同條款中明確規(guī)定貨款的支付方式、部分中間商的信用額度與期限等。生產(chǎn)商要不斷對(duì)中間商的資信度進(jìn)行考察，如果在貨款的支付上出現(xiàn)問(wèn)題，就

應(yīng)考慮是否有新的中間商可以取代。如果機(jī)會(huì)成本不大，可更換中間商，重新整理渠道環(huán)節(jié)，減少營(yíng)銷渠道中的阻塞。

四、激勵(lì)機(jī)制

對(duì)于中間商而言，他們注重的是當(dāng)期利潤(rùn)及遠(yuǎn)期的盈利能力。因此，對(duì)中間商的激勵(lì)過(guò)程實(shí)質(zhì)也是一個(gè)利潤(rùn)分配的過(guò)程，包括短

期利潤(rùn)、預(yù)期利潤(rùn)、利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)等多種因素。

（一）短期利潤(rùn)的分配問(wèn)題。短期利潤(rùn)主要是指經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的毛利，毛利＝單位商品的差價(jià)×銷量。通常意義來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)商開(kāi)始

經(jīng)營(yíng)目標(biāo)市場(chǎng)渠道時(shí)，由于預(yù)期銷量具有波伏性，一般會(huì)轉(zhuǎn)讓給中間商一部分利潤(rùn)。隨著生產(chǎn)廠商營(yíng)銷渠道的日益成熟，單位產(chǎn)品的利

潤(rùn)點(diǎn)逐漸會(huì)下降。

代理商與分銷商享受的利潤(rùn)配額存在一定程度的差別。代理商由于其經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、合作精神、客服水平、下游客戶的數(shù)

量等，都優(yōu)于一般分銷商，并且在市場(chǎng)中也體現(xiàn)了明顯的優(yōu)勢(shì)。因此，代理商獲得生產(chǎn)商分配的更多利潤(rùn)份額。

（二）預(yù)期利潤(rùn)，中間商的加入不僅會(huì)考慮當(dāng)期的盈利，還會(huì)評(píng)估生產(chǎn)商的未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r。如果認(rèn)為在未來(lái)的市場(chǎng)中會(huì)有大的

銷量或高的利潤(rùn)時(shí)，即使短期利潤(rùn)不高的情況，他也會(huì)考慮加入。

預(yù)期利潤(rùn)主要是建立在制造商的經(jīng)營(yíng)管理水平、其它產(chǎn)品或該主營(yíng)產(chǎn)品在其市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力、對(duì)中間商的扶持和優(yōu)惠政策、信譽(yù)

等。同時(shí)也跟中間商對(duì)市場(chǎng)潛力的開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品市場(chǎng)的推廣等一些因素有關(guān)。

（三）利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)，主要是兩方面的風(fēng)險(xiǎn)：一是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，二是生產(chǎn)商的政策及信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。中間商評(píng)估生產(chǎn)商的主要因素

之一，利潤(rùn)往往與風(fēng)險(xiǎn)是成正比。產(chǎn)品銷售有旺季、淡季，熱銷、滯銷，產(chǎn)品的生命周期，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓力等多個(gè)因素。生產(chǎn)商必須系統(tǒng)的針對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)不確定性因素，制定策略性計(jì)劃。如因?yàn)楫a(chǎn)品生命周期的時(shí)限性，生產(chǎn)商必須有相應(yīng)的產(chǎn)品上市、退市計(jì)劃；競(jìng)爭(zhēng)壓力過(guò)大，生產(chǎn)商有足夠的應(yīng)對(duì)能力；產(chǎn)品銷售淡季，廠家可采取促銷刺激市場(chǎng)的有效需求；滯銷，廠家可采取產(chǎn)品的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移策略等等。

五、代理商、分銷商的技術(shù)與業(yè)務(wù)水平培訓(xùn)客戶一般情況下會(huì)要求相應(yīng)的銷售商提供產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)，其技術(shù)方面的服務(wù)能力的差異將會(huì)產(chǎn)生客戶的流動(dòng)。在某種意義上會(huì)認(rèn)

為服務(wù)源自于廠家，顯然中間商的服務(wù)能力直接對(duì)生產(chǎn)商產(chǎn)生正面或負(fù)面的作用。對(duì)其提供足夠的技術(shù)支持是必要的，生產(chǎn)商應(yīng)采取有

效措施對(duì)中間商進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，提升其服務(wù)能力。

業(yè)務(wù)水平，往往是生產(chǎn)商衡量一個(gè)好的中間商的最主要指標(biāo)。不斷地提升中間商的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)渠道隊(duì)伍建設(shè)，不僅可以拓廣

市場(chǎng)，也可降低無(wú)法預(yù)期的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

六、代理商、分銷商的選擇

營(yíng)銷渠道的建立首先是選擇渠道成員，然后是爭(zhēng)取渠道成員。而爭(zhēng)取渠道成員的基本原理是根據(jù)渠道成員由短期利潤(rùn)、預(yù)期利潤(rùn)

和風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算期望利潤(rùn)，并根據(jù)人的有限理性、信息不對(duì)稱與不充分的原理影響他們的決策。利用利潤(rùn)、庫(kù)存、營(yíng)銷策略等手段掌握和控

制更多的中間商，同時(shí)針對(duì)原來(lái)的營(yíng)銷渠道進(jìn)行調(diào)整。

就中間商與生產(chǎn)商的關(guān)系而言，中間商對(duì)生產(chǎn)商毫無(wú)關(guān)忠誠(chéng)度可言。因此，在其選擇上應(yīng)注重：其一與中間商戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)性；其

二信息溝通的雙向性；其三是營(yíng)銷活動(dòng)的互利性。當(dāng)然這是中間商準(zhǔn)入條件合格的情況所考慮的例外因素。

七、換貨與退貨

中間商在銷售中因產(chǎn)品的品質(zhì)、顏色或型號(hào)不適銷，可申請(qǐng)向生產(chǎn)商調(diào)換。銷售商在已完成銷售指標(biāo)以外所進(jìn)行貨未售出，產(chǎn)品

不污損、內(nèi)外包裝完整、無(wú)物理性損傷，在約定時(shí)間內(nèi)，可申請(qǐng)退還生產(chǎn)廠家如果是未完成銷售指標(biāo)以內(nèi)所進(jìn)貨，產(chǎn)品不污損、內(nèi)外包

裝完整、無(wú)物理性損傷，可按一定折扣率退還生產(chǎn)商。

八、交貨與運(yùn)輸

對(duì)于確保銷售指標(biāo)以內(nèi)的進(jìn)貨，生產(chǎn)商收到中間商訂單按等級(jí)安排生產(chǎn)排期。其交貨時(shí)間不超過(guò)＃＃個(gè)工作日；對(duì)于超過(guò)銷售指

標(biāo)以外的訂單，中間商應(yīng)在＃＃工作日前向生產(chǎn)商下單。

交貨地點(diǎn)及運(yùn)輸方式一般由生產(chǎn)商直接代理，輸送各銷售網(wǎng)點(diǎn)，統(tǒng)一進(jìn)行物流配送。

價(jià)格體系的構(gòu)建

生產(chǎn)商在價(jià)格上應(yīng)采用差異化的價(jià)格結(jié)構(gòu)，但在價(jià)格設(shè)計(jì)中的不當(dāng)會(huì)導(dǎo)致銷售過(guò)程中價(jià)格體系的混亂，這也成了目前企業(yè)中存在

的普遍問(wèn)題。價(jià)格是作為營(yíng)銷組合的一個(gè)重要因素，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。價(jià)格體系混亂、價(jià)格策略的不得力均會(huì)影響產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

力度。

差異化價(jià)格體系主要包括三個(gè)方面：

一、是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價(jià)格折扣率。營(yíng)銷渠道中各環(huán)節(jié)的價(jià)格體系，特殊代理商價(jià)、一般代理商價(jià)、特殊分銷

商價(jià)、一般分銷商價(jià)、市場(chǎng)建議價(jià)、市場(chǎng)最低折扣價(jià)等。

二、是依據(jù)產(chǎn)品銷售的不同時(shí)段，提供不同的價(jià)格折扣率。如產(chǎn)品市場(chǎng)的導(dǎo)入價(jià)格、成熟市場(chǎng)價(jià)格，產(chǎn)品銷售旺季價(jià)格、淡季

價(jià)格等。

三、由于安防產(chǎn)品的特殊性，可根據(jù)客戶的重要程度來(lái)確定價(jià)格。按現(xiàn)有客戶的實(shí)績(jī)或潛在實(shí)力而將客戶劃分為若干個(gè)等級(jí)，

按其等級(jí)獲得相應(yīng)的折扣率。銷售價(jià)格實(shí)質(zhì)是解決讓利如何分配，讓利就是出廠價(jià)和最終零售價(jià)的差額。由于在價(jià)格體系的設(shè)計(jì)上采用差異化價(jià)格體系，可能會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格的不穩(wěn)定性。通常體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1.企業(yè)在不同的目標(biāo)市場(chǎng)上采取不同的價(jià)格政策。生產(chǎn)商在制定價(jià)格策略時(shí)，考慮不同目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買力、競(jìng)爭(zhēng)程度、企業(yè)

廣告投入、運(yùn)輸成本等方面的差異，采取不同的價(jià)格策略。其正面影響是加強(qiáng)產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力度，負(fù)面作用是導(dǎo)致目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格

混亂，有些中間商利用不同地區(qū)的價(jià)格差異進(jìn)行“竄貨”。此外，信息管理的不當(dāng)也可能帶來(lái)中間商的壓價(jià)。

2.生產(chǎn)商對(duì)不銷售商的價(jià)格策略。營(yíng)銷渠道成員的等級(jí)差異，容易引起利益不平衡的中間商不滿，在產(chǎn)品銷售上產(chǎn)生抵觸情緒。

從而可能導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷渠道中部分環(huán)節(jié)的阻塞。3.生產(chǎn)商對(duì)銷售商的年終反利政策�，F(xiàn)在很多廠家為增強(qiáng)中間商的穩(wěn)定性，不是以利潤(rùn)來(lái)調(diào)動(dòng)中間商而是以年終返利來(lái)調(diào)動(dòng)其積極性。為此，中間商不惜以低價(jià)傾銷產(chǎn)品，甚至將年終返利的一部分轉(zhuǎn)讓給下游經(jīng)銷商。從而致使整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格機(jī)制的混亂。總之，在價(jià)格機(jī)制的設(shè)計(jì)方面固然重要，但更重要的是價(jià)格機(jī)制的管理。良好的價(jià)格管理機(jī)制才能產(chǎn)品在終端市場(chǎng)上更具競(jìng)爭(zhēng)力。

客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系管理（CustomerRelationManagement,簡(jiǎn)稱CRM）也稱客戶服務(wù)管理，是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的管理

機(jī)制。它實(shí)施于企業(yè)的市場(chǎng)、銷售、技術(shù)支持等與客戶有關(guān)的工作部門。其目的是在于通過(guò)提供快速、周到、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)吸引和保持客戶，優(yōu)化面對(duì)客戶的工作流程以減少獲取客戶和保留客戶的成本。這有益于生產(chǎn)商的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，鞏固和樹(shù)立良好的企業(yè)形象。其

管理可從以下幾個(gè)方面入手：

一、對(duì)現(xiàn)有代理商、分銷商進(jìn)行分類管理。對(duì)中間商的客戶服務(wù)水平進(jìn)行評(píng)估，對(duì)于服務(wù)水平較差的，可通過(guò)培訓(xùn)和改造等方

式提升。若仍不達(dá)要求者，予以淘汰。中間商的客戶水平要不斷的提高，逐步提升其管理和信息功能。

二、確定客戶檔案。建立客戶數(shù)據(jù)管理檔案，將其內(nèi)容要從客戶資料、客戶信用情況擴(kuò)展到客戶銷售、客戶價(jià)格管理、客戶情

況費(fèi)用和利潤(rùn)管理、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)、意見(jiàn)反饋、下游分銷商等，全面的、系統(tǒng)的、專業(yè)化的對(duì)客戶進(jìn)行管理。應(yīng)將客戶信息從上游向下游擴(kuò)

充、完善，使企業(yè)管理逐步向用戶延伸。

三、建立信息中心。形成一套完整的信息收集、反饋、整理和處理運(yùn)作體系，及時(shí)為公司的決策和營(yíng)業(yè)部門制定營(yíng)銷策略提供

依據(jù)。首先應(yīng)完成各項(xiàng)信息收集工作，其關(guān)鍵在于客戶資源的積累和共享。對(duì)眾多信息予以甑別、提煉，形成有價(jià)值的客戶資料和市場(chǎng)

資料。

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