客戶的拜訪方法

客戶的拜訪

一、拜訪前的工作

1.客戶的信息資料及背景（要拜訪的客戶最好是決策決定人）

首先，要清楚客戶在招標(biāo)合作公司中的地位及最終決策決定的權(quán)力。

其次，要了解客戶的個(gè)人信息，包括著裝、性格、愛(ài)好、有無(wú)忌諱、脾氣秉性、文化底蘊(yùn)、素質(zhì)涵養(yǎng)等，以及他的家庭狀況、配偶子女的情況等等，如果能搜集到客戶以前的個(gè)人事業(yè)奮斗經(jīng)歷，那么在拜訪客戶的時(shí)候，將是一個(gè)很好的話題切入點(diǎn)。

同時(shí)對(duì)客戶的社會(huì)背景也要做一定的了解，例如客戶是如何進(jìn)入該公司的、與公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系如何、是否有一定的政治背景等等，這些對(duì)業(yè)務(wù)定單的最終簽定不無(wú)裨益。

2.聯(lián)絡(luò)方式的選擇

方式包括電話、短信、e_mail、QQ、賀卡、點(diǎn)歌、小禮物的贈(zèng)送（鮮花、巧克力、光碟等等）、通過(guò)與他關(guān)系熟識(shí)的人從中引見(jiàn)等等。方式選擇的注意點(diǎn)：1、男女有別，對(duì)待男女客戶應(yīng)該采用一些不同的方法。例如，男性客戶可以采用打電話事先寒暄一下，平時(shí)可以發(fā)一些搞笑的短信、發(fā)郵件交流一下等等。而女性客戶則可以聊一下QQ、發(fā)一些溫馨祝福的短信、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)給其點(diǎn)歌等等，但要注意尺度的把握。

根據(jù)客戶年齡的不同采取不同的方法。

例如，年齡大的客戶，我們一定要表現(xiàn)出自身的素質(zhì)和修養(yǎng)，表現(xiàn)出我們的成熟和穩(wěn)重。年齡上比較年輕的客戶，我們可以適當(dāng)?shù)碾S意一些、這樣比較容易拉近距離，形成比較親近的氛圍。

3.拜訪前與客戶感情的培養(yǎng)

通過(guò)事前的接觸，以及我們掌握的信息，我們可以“出其不意”的采取一些行動(dòng)，使客

戶產(chǎn)生既驚訝又溫馨同時(shí)還比較“心存感激”。

二、

例如，在全國(guó)性假日的時(shí)候和一些時(shí)尚的節(jié)日，以及客戶特定的時(shí)日（生日等），我們可以采取一些不同的方式來(lái)表達(dá)我們對(duì)他（她）的尊重與關(guān)心。

拜訪客戶

1.拜訪前恰當(dāng)?shù)募s定

拜訪前一定要親自進(jìn)行電話預(yù)約。要選擇在客戶工作不忙或沒(méi)有特別安排時(shí)進(jìn)行拜訪。

如果正巧碰上客戶很忙，我們?cè)陔娫捓镆�表達(dá)出對(duì)客戶的體諒和理解，有可能的話，要把關(guān)切之意表達(dá)一下。

例如，“工作歸工作，您可要注意以下身體呀！”等等。2.拜訪時(shí)自身的守時(shí)性

守時(shí)不僅是對(duì)別人的尊重，而且代表著一個(gè)人的素質(zhì)和涵養(yǎng)。我們作為安得一員，其不僅代表著我們自己，而且代表著公司的形象與企業(yè)文化。我們不僅要守時(shí)，而且要盡量提前十分鐘，這會(huì)使我們拜會(huì)客戶時(shí)，自身能夠做好充分的準(zhǔn)備。

3.與客戶見(jiàn)面前的自我激勵(lì)

我們與客戶見(jiàn)面時(shí)，一定要保持放松的心態(tài)。我們第一次與客戶見(jiàn)面，心情可能會(huì)有些

緊張，我們不妨這樣試一下：對(duì)著鏡子修整一下自己的衣著，三次深呼吸后，對(duì)自己說(shuō)：“我是最棒的！我一定行！”。

通過(guò)這樣的自我暗示和調(diào)節(jié)，我們的狀態(tài)才會(huì)保持到最佳。

4.談話的方式和技巧

見(jiàn)面時(shí)的禮儀（握手和坐姿）

開(kāi)場(chǎng)白和自我介紹，以及必要的寒暄

進(jìn)入主題后，不要刻意的談本公司如何如何，而要盡量和客戶通過(guò)一些有意思的事物和共同愛(ài)好的話題進(jìn)行“閑聊”，記住我們和客戶“90%的時(shí)間是聊天，10%是談業(yè)務(wù)！”首先要讓客戶接受你這個(gè)人，這樣他才會(huì)有興趣和你談業(yè)務(wù)。如果要讓客戶接受和認(rèn)同你，那么你就要滿足客戶的“需求”�？蛻舻男枨蟀�括共性需求和個(gè)性需求。

客戶的共性需求包括：運(yùn)輸、配送、倉(cāng)儲(chǔ)等一系列專(zhuān)業(yè)環(huán)節(jié)。

個(gè)性需求具體要因人而異。例如，客戶有讓別人贊美的“需求”，那么我們不妨就對(duì)他（她）進(jìn)行一下贊美，“您這么年輕，就已經(jīng)做到經(jīng)理了，真是年輕有為啊！”“恕我直言，來(lái)的時(shí)候，我還在想您會(huì)是一個(gè)怎么樣的經(jīng)理呢？沒(méi)想到這么年輕漂亮，真是巾幗不讓須眉��！”贊美要根據(jù)具體情況，要把握一個(gè)“度”，不能無(wú)限的夸大。

客戶在和你談話時(shí)，肯定會(huì)偏向于他的個(gè)人喜好，例如客戶比較喜歡時(shí)事歷史，那么你就可以適時(shí)適度和其“探討”一下，要在有意無(wú)意中，表現(xiàn)出對(duì)其觀點(diǎn)的認(rèn)同；如果客戶比較喜歡時(shí)尚的話題，我們就和其聊一些這方面的新聞趣事，順便對(duì)他本身的時(shí)尚（衣著、發(fā)型等）表現(xiàn)出一定的欣賞；如果是中年以上的客戶，我們要得體、穩(wěn)重，可以適當(dāng)和其談一下工作、事業(yè)、人生、感情、家庭等，使其在思想上產(chǎn)生共鳴。

5.拜訪結(jié)束時(shí)方式的選擇和應(yīng)注意的禮儀

第一次拜訪客戶的時(shí)間要把握好，不要太長(zhǎng)，畢竟是第一次見(jiàn)面，時(shí)間不能太久，適可

為止，讓他覺(jué)得和你相見(jiàn)太晚而又意由未盡，這樣可以為以后的見(jiàn)面作鋪墊。所以，在

基本內(nèi)容談完以后，第一次見(jiàn)面就要到此為止了。

再見(jiàn)的時(shí)候，除了必需的客套和禮數(shù)外，我們最好要向?qū)Ψ桨l(fā)出誠(chéng)摯的邀請(qǐng)，希望其在

方便的時(shí)候，到我們公司去坐一下等等。

三、拜訪后的客戶定期跟進(jìn)

1.拜訪的次數(shù)和時(shí)間間隔的有效掌握2.感情的溝通與情感增進(jìn)

3.良好的私人關(guān)系有利于工作業(yè)務(wù)上的長(zhǎng)期合作

電話約訪及見(jiàn)面拜訪遇到問(wèn)題總結(jié)

1.電話約訪遇到的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方法

“你沒(méi)有必要來(lái)，我們已經(jīng)有固定的合作公司�！�

現(xiàn)在您公司有合作公司沒(méi)關(guān)系，我們以后也許會(huì)有合作的機(jī)會(huì)，我們就是想跟您見(jiàn)個(gè)面，

互相了解一下。

“你先發(fā)個(gè)公司簡(jiǎn)介的傳真過(guò)來(lái)吧。”

我一會(huì)兒給您發(fā)過(guò)去，我下周要去開(kāi)發(fā)區(qū)，您看您什么時(shí)候有時(shí)間，我想去當(dāng)面拜訪您一下。到時(shí)候我再打電話跟您聯(lián)系。

總機(jī)阻擋

核實(shí)接電話的人的身份，適時(shí)地?cái)[出高姿態(tài)。

“你把資料（簡(jiǎn)介）（報(bào)價(jià)）放在門(mén)衛(wèi)”不想見(jiàn)面

我知道您很忙，您看您不忙的時(shí)候，咱們能不能見(jiàn)一下，有關(guān)公司運(yùn)作方面的問(wèn)題（報(bào)價(jià)方面的細(xì)節(jié)問(wèn)題）想占用您幾分鐘的時(shí)間了解一下。

“我們公司的貨物不需要運(yùn)輸”“我們公司的運(yùn)輸是外商指定的”“我們公司有自己的車(chē)隊(duì)，自營(yíng)的”

辨別真?zhèn)危�找機(jī)會(huì)去公司看一下。我只是想跟您見(jiàn)一面，認(rèn)識(shí)一下�！拔覀児�司采用招標(biāo)的方式”

詢問(wèn)招標(biāo)的具體時(shí)間及參加辦法。另外，要問(wèn)清楚公司運(yùn)輸量有多大，想不想找第三方物流公司運(yùn)作，什么時(shí)候會(huì)有這樣

的想法。

2.見(jiàn)面拜訪時(shí)遇到的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方法

報(bào)價(jià)：

我們會(huì)根據(jù)您公司產(chǎn)品的性質(zhì)、尺寸、不同包裝、重拋貨由專(zhuān)門(mén)部門(mén)進(jìn)行綜合報(bào)價(jià)，減

低您的物流成本。線路：到達(dá)時(shí)間：

根據(jù)具體情況，根據(jù)所了解的情況進(jìn)行回答的。

注意：去拜訪客戶的時(shí)候要把公司環(huán)境，整體狀況，倉(cāng)庫(kù)，運(yùn)輸狀況，看清楚，辨別清楚所了解的情況是否屬實(shí)。

第一次電話聯(lián)絡(luò)要點(diǎn)總結(jié)

一、

捕捉信息

1、從對(duì)方的話語(yǔ)中得知其公司主要負(fù)責(zé)人的姓名及職務(wù)。2、善于用66法則深入全面的了解一個(gè)人。

3、善于發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)。了解其愛(ài)好及習(xí)慣。

二、發(fā)送信息

1、自我介紹：

簡(jiǎn)潔“您好，我是安得物流的xx�！备鶕�(jù)客戶不同采用不同的介紹方式：

本土企業(yè)：中文名字即可。

外資企業(yè)：最好說(shuō)出英文名字。

2、公司介紹：（待進(jìn)一步總結(jié)）行業(yè)排名

現(xiàn)在運(yùn)作的供應(yīng)商（針對(duì)客戶的運(yùn)輸貨物而定）運(yùn)作優(yōu)勢(shì)

分公司情況及網(wǎng)點(diǎn)分布

組織架構(gòu)：特別的項(xiàng)目組負(fù)責(zé)貴公司物流運(yùn)作的專(zhuān)項(xiàng)管理。

三、具體步驟

1、找到物流主管

知道主管姓名和分機(jī)號(hào)的：

“您好，請(qǐng)幫我找一下.”“在嗎？”

不知道姓名及分機(jī)號(hào)的

想辦法把電話轉(zhuǎn)入，要到分機(jī)號(hào)碼及主管人姓名。具體做法如下：

“請(qǐng)您幫我轉(zhuǎn)一下物流部？”

“我看到貴公司在招標(biāo)網(wǎng)上發(fā)布的招標(biāo)信息，打電話來(lái)聯(lián)系一下�！薄奥闊┠惆逊謾C(jī)號(hào)告訴我一下，下次我直接打，就不用麻煩您了�！薄奥闊﹩�(wèn)您一下，現(xiàn)在物流部的負(fù)責(zé)人是誰(shuí)?”實(shí)在沒(méi)辦法轉(zhuǎn)入的，利用制造事實(shí)的方法

裝出很生氣的語(yǔ)氣“我是我前幾天要的貨怎么還沒(méi)到，給我找你們物流經(jīng)理，問(wèn)問(wèn)是怎么回事？”（一定用手機(jī)打）

裝外國(guó)人，中文結(jié)結(jié)巴巴，流利的英語(yǔ)。

難度極大的：從網(wǎng)上任意找一個(gè)該公司的電話，再找物流主管。

先用其他公司名字試探消息，知道物流經(jīng)理姓名及電話時(shí)再用“安得”。2、重要的一句話：“您現(xiàn)在忙嗎？我最多占用您2、3分鐘的時(shí)間。”----目的在于降低其接到陌生人電話時(shí)的抵觸情緒。3、提問(wèn)：

“我們公司非常有誠(chéng)意想?yún)⒓淤F公司的招標(biāo)，我有幾個(gè)問(wèn)題想了解一下�！蓖ㄟ^(guò)什么樣的方式可以參加貴公司的招標(biāo)？

您公司的物流費(fèi)用都包括哪些內(nèi)容？銷(xiāo)售物流和采購(gòu)物流的比例是多少？以出口為主還是國(guó)內(nèi)為主？?jī)烧叩奈锪鞅壤�是多少�?/p>

出口走航空還是海運(yùn)？從哪個(gè)港口出發(fā)？到哪些國(guó)家？

國(guó)內(nèi)通過(guò)什么方式運(yùn)輸？公路鐵路的比例是多少？整箱還是零擔(dān)？其比例多少？對(duì)車(chē)輛的要求是什么？

4、公司介紹：（待進(jìn)一步總結(jié)）

注意：已知招標(biāo)信息的在后邊介紹，未招標(biāo)的先介紹。(靈活掌握)

行業(yè)排名（中國(guó)物流公司排行22名；中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)對(duì)物流企業(yè)的A級(jí)排名，被評(píng)為4A級(jí)企業(yè)。）現(xiàn)運(yùn)作的客戶（針對(duì)客戶的運(yùn)輸貨物而定）運(yùn)作優(yōu)勢(shì)

d.分公司情況及網(wǎng)點(diǎn)分布e.組織架構(gòu)：（特別的項(xiàng)目組負(fù)責(zé)貴公司物流運(yùn)作的專(zhuān)項(xiàng)管理。）

“以上是我對(duì)公司作的簡(jiǎn)要的介紹，您方便把E-MAIL告訴我嗎，我把公司簡(jiǎn)介給您發(fā)過(guò)去，讓您對(duì)我們公司能有進(jìn)一步的了解�！薄肮�司簡(jiǎn)介是成冊(cè)的，不方便傳真，您還是把郵箱告訴我吧�！�5、提出拜訪要求：“春節(jié)之后想去拜訪您一下，您看什么時(shí)候方便？”6、最后加上問(wèn)候的話：“祝您春節(jié)愉快，身體健康，工作順利！”

有一點(diǎn)需要特別注意：客戶永遠(yuǎn)是最重要的一條主線，任何問(wèn)題的提出與回答都要針對(duì)不同客戶，采取不同的方式進(jìn)行。

擴(kuò)展閱讀：客戶拜訪方案

客戶拜訪方案

拜訪流程可分為拜訪目的和拜訪效果，拜訪目的是拜訪前的準(zhǔn)備工作已經(jīng)預(yù)定的，而拜訪效果則是實(shí)際情形的變數(shù)。拜訪目的設(shè)計(jì)：

1.認(rèn)識(shí)并與客戶能展開(kāi)交談2.客戶現(xiàn)在的供應(yīng)商情況

3.客戶現(xiàn)在使用的機(jī)型及耗材型號(hào)，每個(gè)月的用量。4.客戶接受的價(jià)格與服務(wù)

5.客戶的品質(zhì)觀念、做事的風(fēng)格以及對(duì)其權(quán)限的評(píng)估，是否直接負(fù)責(zé)人。6.判斷對(duì)方的意圖，是詢價(jià)，還是真正想購(gòu)買(mǎi)。電話拜訪：一、注意事項(xiàng)

1.避免繁雜，以簡(jiǎn)明扼要為準(zhǔn)則。

2.聲音要有激情，富有朝氣，給人以生機(jī)勃勃3.找準(zhǔn)人，簡(jiǎn)介格之格品牌，其后約時(shí)間面談二、第一次被拒絕分析及解決被拒絕的原因及解決

1.對(duì)方很忙，拜訪時(shí)機(jī)不對(duì)。------選好時(shí)間2.沒(méi)有找對(duì)人，注意拜訪前準(zhǔn)備工作要到位。

3.過(guò)去有人用過(guò)你的方式方法，拾人牙慧，全無(wú)創(chuàng)建，讓人生厭。我們要告知客戶，我們不是單純的銷(xiāo)售一套墨盒，而是為您提供一套科學(xué)合理的辦公耗材解決方案，讓您的成本不再居高不下，同時(shí)保持原來(lái)的效果。

4.已有穩(wěn)定供應(yīng)商。突破口為提供一些關(guān)于耗材的市場(chǎng)最新資訊，信息時(shí)代了解一個(gè)信息有益無(wú)害，并著重聲明只是8分鐘的時(shí)間，卻可以獲得一個(gè)非常有價(jià)值的信息�；�本上所有客戶不外乎以上4類(lèi)情況，只是有些細(xì)小不同，大體是相通的。上門(mén)拜訪一、約見(jiàn)拜訪

注意事項(xiàng)：禮貌、懂規(guī)矩、注意自己的問(wèn)話主題，適當(dāng)注意氛圍。（傾聽(tīng)客戶對(duì)耗材的看法以及對(duì)現(xiàn)在供應(yīng)商的評(píng)價(jià)）注意自己此行目的，要以達(dá)到目的為核心，話題可以輕松但必須最后要達(dá)到實(shí)現(xiàn)拜訪目的�？赡苡龅降那樾危�1.直接要求報(bào)價(jià)

2.一味的打擊我們的品牌

3.主動(dòng)把我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格報(bào)出包括他們的優(yōu)勢(shì)二、陌生拜訪

仍然要以實(shí)現(xiàn)拜訪目的為主要任務(wù)，但陌生拜訪比較突然，可能給客戶壓抑的感覺(jué)，所以建議初次會(huì)面，以認(rèn)識(shí)客戶為主，簡(jiǎn)單的推一下格之格在國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)的地位，談一下客戶的工作以及客戶所處行業(yè)，以拉近關(guān)系為主，并為下一次拜訪做好鋪墊。要點(diǎn)

1.不卑不亢，舉手投足盡顯品牌風(fēng)范，不是求著客戶賣(mài)貨，而是拜訪一下，向客戶推薦格之格，向客戶推薦一種辦公耗材解決方案。

2.負(fù)責(zé)人在，直接和負(fù)責(zé)人接觸，名片交換，遞上資料---《品味格之格》和打印樣張，并在對(duì)方翻閱《品味格之格》時(shí)，要不失時(shí)機(jī)的指著工業(yè)園圖、生產(chǎn)車(chē)間圖進(jìn)行描繪，并對(duì)那些媒體報(bào)道做簡(jiǎn)短渲染，力圖讓客戶在瞬間就感受到格之格的氣勢(shì)。負(fù)責(zé)人不在，一定要到聯(lián)系方式，以后聯(lián)系。由此便轉(zhuǎn)換成約見(jiàn)拜訪。3.注意觀察周?chē)�氛圍，以確定談話時(shí)間。

4.注意觀察和傾聽(tīng)，力圖把握客戶的心態(tài)，表情的判斷，言辭的判斷，主要是判斷其在了解了格之格后的感覺(jué)。以確定下次談話和拜訪。銷(xiāo)售策略建議1.********************2.********************3.********************

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