中介業(yè)務(wù)員

本人201*年入行中介做業(yè)務(wù)員，滿打滿算近5年吧。這五年期間，既是自己人生酸甜苦辣盡嘗的五年，也是二手房價(jià)格從低到高再回低的再?zèng)_高一個(gè)輪回。在這里想寫一些東西，希望對有二手房買賣需求或各位中介從業(yè)的朋友有所幫助，也算是對自己中介生涯的一個(gè)總結(jié)吧~！本文主要從買方的角度來做分析。在買二手房的時(shí)候，除非你是直接和賣家成交，幾乎都會(huì)碰到這樣的問題：如何找一個(gè)好一點(diǎn)的經(jīng)紀(jì)人？

對于從沒有買過二房的人而言，想找一個(gè)好一點(diǎn)的經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該是一件比較困難的事。大多時(shí)候，我們都會(huì)有這樣一個(gè)先入為主的概念：大的經(jīng)紀(jì)人公司的經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)可能會(huì)比較好，小的經(jīng)紀(jì)公司的經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)可能會(huì)比較差�？墒�，你買過二手房，并且是通過經(jīng)紀(jì)人成交的，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這不是一個(gè)必然的結(jié)果。

當(dāng)你決定買房時(shí)，第一個(gè)信息來源相信很多都是報(bào)紙和網(wǎng)站。很多朋友們都會(huì)做功課，看盤源推薦，看業(yè)主論壇等等。有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的朋友大致都知道，上得了報(bào)紙和網(wǎng)站推薦的所謂筍盤，百分之八十都是假的，是吸引客戶的手段。打電話過去詢問的時(shí)候，不是賣了就是其實(shí)是一個(gè)非常差的房子。所以，不要對所謂的推薦抱太大的希望。好房子是絕對不會(huì)等人等到上報(bào)紙的。如何選擇一個(gè)好的中介呢？大家都很怕遇到黑中介，以前也經(jīng)常有一些中介不好的新聞，讓大家心有戚戚。但其實(shí)，隨著二手房地產(chǎn)市場的成熟，買家經(jīng)驗(yàn)的提高，交易信息的透明化，政府監(jiān)管的加強(qiáng)，現(xiàn)在已經(jīng)基本上行業(yè)秩序都比較正常了。只要是有資質(zhì)備案基本都可以相信。當(dāng)然，除了少量的訂金以外，其他任何有關(guān)交易的資金都不要經(jīng)過中介的手而直接交到收款方手上，這是鐵的定律。因?yàn)樵儆匈Y質(zhì)的中介都好，如果遇到08年XX那種倒閉的中介要跑，那神仙都沒辦法~！

好，當(dāng)你選擇好幾個(gè)口碑，資質(zhì)方面都不錯(cuò)的中介后，就要開始詢盤了。個(gè)人建議，如果不是太忙的話，上門詢盤。有些買家喜歡方便，打個(gè)電話給中介說我要看什么什么房。什么什么價(jià)錢，幫我約什么什么時(shí)候我看，但是其實(shí)這些通常業(yè)務(wù)員都不會(huì)太上心的（尤其是在行情好的時(shí)候）。因?yàn)榈谝皇桥率峭�行撬盤。第二業(yè)務(wù)員都會(huì)覺得這些電話隨便問問的通常誠意都不會(huì)太高，自己上門的客戶都忙不過來，電話的客戶能放就放放。而上門走完幾個(gè)中介，說好你的要求，留下你的電話。前后也就大概一個(gè)小時(shí)夠了。這首先給業(yè)務(wù)員一個(gè)直觀的印象，你是個(gè)真心要買房的客戶。其次，你出了一個(gè)中介后，業(yè)務(wù)員都會(huì)觀察你會(huì)去哪里，如果看到你又去另外一個(gè)中介詢盤，往往會(huì)對業(yè)務(wù)員產(chǎn)生一定的壓力，從而積極的幫你找房，約房看。

但是再好的公司都會(huì)有很差的經(jīng)紀(jì)人，再差的公司也會(huì)有好的經(jīng)紀(jì)人，選擇一個(gè)不好的經(jīng)紀(jì)人，即使是再好的公司，我想你的交易也不會(huì)很舒服的，所以，我建議,選好口碑都差不多的中介后，我們還要選個(gè)好的經(jīng)紀(jì)人。

中介這個(gè)行業(yè)門檻較低，所以從業(yè)人員的水平就會(huì)良莠不齊，什么樣的人都有，有懷著冒險(xiǎn)家的心態(tài)進(jìn)到這個(gè)行業(yè)撈一把是一把的，也有懷著干事業(yè)的心態(tài)想一直在這個(gè)行業(yè)干下去的。素質(zhì)高和素質(zhì)低的人做事的風(fēng)格肯定差別比較大，我這樣說，肯定會(huì)得罪很多人，但是這是我們必須承認(rèn)的事實(shí)，素質(zhì)高或者素質(zhì)低是表現(xiàn)出來的。因?yàn)橹薪檫@個(gè)行業(yè)很辛苦，每個(gè)人的壓力都很大，所以就會(huì)有一些從業(yè)人員，為了業(yè)績什么都敢干，包括拆同事的臺(tái)。作為一個(gè)買家，我寧愿和一個(gè)個(gè)人素質(zhì)好點(diǎn)而專業(yè)素質(zhì)差點(diǎn)的合作也不愿意和那種雖然專業(yè)知識(shí)很強(qiáng)，但個(gè)人素質(zhì)很差的合作。

那么如何選一個(gè)好點(diǎn)的經(jīng)紀(jì)人？一般來講當(dāng)你走進(jìn)每一個(gè)中介，通常迎接你的那個(gè)就是以后跟你單的業(yè)務(wù)員了。你看了幾家中介，就有幾個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)和你聯(lián)系，這個(gè)時(shí)候，在盤源都有的情況下，你就要選擇一個(gè)最好的業(yè)務(wù)員作為以后為你服務(wù)的對象了。通常判斷方法有以下幾點(diǎn):

1.專業(yè)水平。如何知道一個(gè)業(yè)務(wù)員的水平到底如何呢？首先在和業(yè)務(wù)員交流之前，先上網(wǎng)準(zhǔn)備一些問題，最好是有數(shù)據(jù)的。比如說小區(qū)的容積率多少，總共大概多少戶，樓齡分別是多少，有那幾種房型，分別是多少平方的，有那幾種朝向，不同朝向的價(jià)格差距多少，樓間距多少，物業(yè)管理費(fèi)多少，水電費(fèi)多少等等。甚至絕一點(diǎn)的還可以問，小區(qū)會(huì)所有什么項(xiàng)目，游泳池多少錢一次，打網(wǎng)球多少錢一次;小區(qū)班車有到哪里的，包月多少錢，一次又是多少錢，途中會(huì)停什么站，班車運(yùn)營的時(shí)間是幾點(diǎn)到幾點(diǎn)，隔多少時(shí)間一班車等等。如果你問上述這些問題業(yè)務(wù)員基本上都能條件反射似的回答。那就應(yīng)該是一個(gè)合格的了。如果支支唔唔的或者說要去翻手上的筆記本，那么這個(gè)業(yè)務(wù)員可能是個(gè)新手（如是新手，并且積極感覺人也踏實(shí)，你可以和他合作，因?yàn)樾率窒葘�業(yè)務(wù)比較少，更加能全心為你提供滿意的服務(wù),而且一般新手比較老實(shí)，脾氣性格也會(huì)相對好些;或者這是個(gè)并不太努力的業(yè)務(wù)員,這個(gè)時(shí)候，你就要考慮是否更換業(yè)務(wù)員了，當(dāng)然，建議不要直接提出，畢竟也是挺傷自尊的事情。你可以要到中介經(jīng)理的名片，然后私下打電話提出要求，這個(gè)時(shí)候通常經(jīng)理都會(huì)安排一個(gè)較好的業(yè)務(wù)員，畢竟能提出這個(gè)要求的，都是實(shí)在的客人，有成交的希望。

2.業(yè)務(wù)能力，有些業(yè)務(wù)員他（她）可以很熟悉的掌握小區(qū)和房子的各種數(shù)據(jù)情況，當(dāng)卻并不是一個(gè)談判好手。我以前有個(gè)同事，非常努力刻苦，剛進(jìn)公司的時(shí)候，天天去走盤，回公司就拿著筆記本背盤，每次公司考核都第一，過了學(xué)習(xí)期能接客人后，也是大熱天的天天站在門口等客人，客源也累積了不少，但是就是每次都倒在談判階段，就是做不成。最后經(jīng)理沒辦法，下死命令要他把客源拆分給其他業(yè)務(wù)員幫跟，做成了給他給他算一半算是接了客人的獎(jiǎng)勵(lì)吧~！結(jié)果很大一部分別的業(yè)務(wù)員都做成了，這個(gè)同事也黯然的離開了這個(gè)行業(yè)。所以說業(yè)務(wù)熟悉并不代表業(yè)務(wù)能力好。如何知道一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力呢聊天，最好的方法就是聊天，天南地北的聊天，并不一定要局限于房地產(chǎn)方面的，什么都可以聊。一個(gè)人的知識(shí)廣度往往也是一個(gè)人業(yè)務(wù)能力的側(cè)面反映。總得說來，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員健談，但又不會(huì)給你喋喋不休的感覺，而且說話有條理，實(shí)事求是，分析問題有理有據(jù)，那么，這個(gè)業(yè)務(wù)員是值得你信賴的。

3.相處的感覺。有些人可能奇怪了，又不是找對象，為什么還要什么相處的感覺呢？其實(shí)，以我的經(jīng)驗(yàn)來說，這一點(diǎn)太重要了。在這里和各位買家說，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員各方面都不錯(cuò)，但是和你交談接觸的時(shí)候總讓你有不是很舒服的感覺，這個(gè)時(shí)候果斷終止和這個(gè)業(yè)務(wù)員的接觸，這種說法可能比較懸，但是卻實(shí)實(shí)在在的存在的，而且通常到最后都很難成交，即是成了，也都會(huì)有一些意外的事情，很麻煩。原因也說不清，只能說人是感性的動(dòng)物，有時(shí)候磁場不對就是不對吧~！我相信每個(gè)人一生都能認(rèn)識(shí)一些就是讓你覺得不是很能接受的人，即是那個(gè)人確實(shí)是個(gè)好人4.先做朋友，再談生意。這個(gè)很多生意場上的定律，其實(shí)二手房買賣中也一樣，無論是客戶還是業(yè)主，因?yàn)橥ǔ�業(yè)務(wù)員都不會(huì)主動(dòng)去和拉關(guān)系，因?yàn)楫吘乖谡麄�(gè)交易中是扮演服務(wù)的角色。其實(shí)，業(yè)務(wù)員也是人，甚至因?yàn)樯硖幰粋�(gè)高度競爭的環(huán)境而比常人來的更敏感，心情更容易大起大落，更加希望得到肯定和鼓勵(lì)的話語。很多時(shí)候，客人的一句多謝，或者一句辛苦了，會(huì)讓業(yè)務(wù)員產(chǎn)生百倍的動(dòng)力去工作，最終其實(shí)受益的還是客人。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員多努力一些，可能就會(huì)讓你買到更好一點(diǎn)的房子，更便宜的價(jià)錢，更理想的服務(wù)。我做過一些總結(jié)，在自己和一些同事的成交案例中，大家相處比較愉快的客戶，買到好房子的概率和整個(gè)交易流程的順暢程度，都高于那些相處的并不怎么好的客人。確實(shí)存在著那么一些客人，認(rèn)為自己是給生意中介做，態(tài)度非常高傲，有時(shí)候想多談兩句就不耐煩，甚至開口訓(xùn)斥業(yè)務(wù)員等等，這往往會(huì)造成業(yè)務(wù)員積極性大減，并且有好的房源首先當(dāng)然會(huì)介紹給關(guān)系更好的客戶。大家都知道，對于二手房來說，好房源可遇不可求。一些條件合適，價(jià)格合理的房子很可能放一天就賣掉了。而對于一個(gè)難搞的客戶，每個(gè)業(yè)務(wù)員都不會(huì)第一時(shí)間介紹好房子的�？偟谜f來，要把這個(gè)關(guān)系看成一個(gè)互利的交易，而不是一個(gè)自上而下對中介的施舍。用這種心態(tài)，往往會(huì)得到更多的報(bào)答。

我抽空說了這幾點(diǎn)，其實(shí)判斷一個(gè)中介公司和從業(yè)人員的好壞的方法很多，大家群策群力，給以后買二手房的同學(xué)出點(diǎn)意見和建議。讓那些好的中介公司和好的業(yè)務(wù)員多點(diǎn)生意，讓那些抱著騙一個(gè)是一個(gè)心態(tài)的早點(diǎn)滾出這個(gè)行業(yè)。

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如何把房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員做好

房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員從入門-職業(yè)-專業(yè)是一個(gè)比較漫長的過程，1、要學(xué)會(huì)累積經(jīng)驗(yàn)（每天要有個(gè)自我總結(jié)，找出自己多個(gè)自己的不足之處，加以改正），逐漸你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己所能找出的缺點(diǎn)越來越少，這樣你基本已經(jīng)入門了。2、要學(xué)會(huì)升華經(jīng)驗(yàn)，理論-實(shí)踐-再理論-再實(shí)踐，最后達(dá)到忘記，即已經(jīng)把經(jīng)驗(yàn)完全融入到自己的血脈里面，不論遇到任何問題都立刻作出合適的反應(yīng)，這樣你基本已經(jīng)成為職業(yè)了。3、要成為專業(yè)級，非常難，有些人10年的銷售經(jīng)驗(yàn)也不能達(dá)到這個(gè)層次，其原因有多個(gè)：性格、興趣、表達(dá)能力、總結(jié)能力、執(zhí)行能力等等。而作好房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，心態(tài)也是非常重要的1、相信自己，相信自己的產(chǎn)品2、用心聆聽客戶及消費(fèi)者的聲音3、堅(jiān)持、靈活、變通（這三點(diǎn)非常重要）4、虛心、肯學(xué)5、每天出門三件事（今天應(yīng)該干什么、應(yīng)該怎么干、應(yīng)該帶什么出門）6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有沒有問題）而你想做優(yōu)秀的房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員，這個(gè)難度相當(dāng)大1、要收廣泛的信息收集渠道（任何可以收集供求信息的渠道）2、你的同行，甚至是其他二手行的朋友要非常多（他們可以給你提供很多信息）3、你的做法，很多人是為了銷售而銷售，而你可能要改變一下思路（是為了跟顧客做朋友而銷售）4、抓住大客，一個(gè)大客（搞投資的都稱為大客），可以為你帶來無法想象的收益

房產(chǎn)中介銷售將一個(gè)四字秘訣：快、準(zhǔn)、狠、貼。雖然也聽過其他同事解釋過，我就將我的見解說一下：

應(yīng)該有兩個(gè)含義，第一，就是落單快，效率高，代理公司最吸引開發(fā)商的是什么哪，我想那就是更高的銷售能力，與更強(qiáng)的專業(yè)能力所帶來的高效率，具體點(diǎn)就是清盤要快，成交要快，接待客戶要快，思維要快，走路要快，接來電要快，吃午餐要快，就來睡覺都要比別人快一點(diǎn)，每樣快一點(diǎn)，嚇?biāo)滥阕约骸５诙�，就是勤快，拿什么去讓自己的專業(yè)性更強(qiáng)那，在售樓處事沒時(shí)間讓你學(xué)習(xí)的;拿什么讓上司知道你是上進(jìn)的那，拍馬屁是沒用的，如何讓你的客戶盡快成交哪，這就需要自己多學(xué)一點(diǎn)，多做一點(diǎn)，多想一點(diǎn)。還是那句老套的古話：吃得苦中苦，方為人上人。

還是兩點(diǎn),一、做好準(zhǔn)備，機(jī)會(huì)是只會(huì)為做好準(zhǔn)備的人而出現(xiàn)的，不要埋怨為什么上司提升的不是我，我這個(gè)月怎么又不是銷售冠軍，客戶竟會(huì)去一個(gè)比我的項(xiàng)目還差的項(xiàng)目買房。如果你經(jīng)常不理解，那么我就可以理解為你根本就還沒有準(zhǔn)備好，多給自己一些計(jì)劃，少給自己一些借口，如果你的經(jīng)歷給你的任務(wù)是按月下的，那么我們就要把它細(xì)化到每周，甚至每天，時(shí)刻提醒自己，我又沒有完成本職工作。作老客戶回訪前或老客戶回訪前是否已經(jīng)想好說辭與對策。二、準(zhǔn)確，準(zhǔn)確的表達(dá)出你想傳達(dá)給客戶的信息，準(zhǔn)確地把握成交時(shí)機(jī)，不要亂承諾客戶不懂得一定要問清楚。要記住準(zhǔn)與快并不矛盾，不要為了快而放棄了準(zhǔn)確，這樣會(huì)損失客戶對你信任。著名的韓大嘴一句：這名球員在25公里外的一腳遠(yuǎn)射，以迅雷不及掩耳盜鈴之勢打入了球門的死角，讓我們成為笑談，希望你不要成為下一位X大嘴。

一、對自己要狠一點(diǎn)，不論男人女人，想賺錢就別怕累，別怕受氣，別怕吃虧。誰讓你生下來就不是有錢人。二、對客戶狠一點(diǎn)，別理解錯(cuò)可不是讓你狠狠地走客戶一頓，而是不要可憐客戶，該逼定就逼定，能來買房就比你有錢，你為她爭取再多未必會(huì)領(lǐng)你的請，稍有一點(diǎn)不滿意，照樣該作作該鬧鬧，輕者破口大罵，重者賞你兩記耳光。做過銷售的都應(yīng)該深有體會(huì)吧，當(dāng)然也不能沒人性，特事需特辦。

這里指的是粘貼，像一塊牛皮糖一樣粘住你的客戶，把握好回訪的時(shí)間，理性客戶最佳回訪時(shí)間為4-5天，感性客戶為2-3天，項(xiàng)目有風(fēng)吹草動(dòng)就找理由給客戶打回訪電話，不要怕把你的客戶逼死，真是那樣你就再也不用在他身上浪費(fèi)時(shí)間了，記住你是在幫他，而不是在害他，客戶應(yīng)該感謝你才對（此句對部分無良開發(fā)商不適用）。有人可以做到客戶不好意思不買你的房，你就成功了。另外要貼近客戶，別誤會(huì)不是讓大家去出賣色相呀，這里指的是心的貼近，多站在你的客戶角度想一想，真正了解他的需求，想辦法找一些對方感興趣的話題，拉進(jìn)彼此的距離，不一定非留下他的電話，QQ、msn、blog、E-mail等為什么就不行那，說不定聊好了還能成為業(yè)主那，一舉兩得，多好呀Hansen_zhu

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