渠道部工作計劃

201*年渠道營銷工作計劃

銀行渠道作為證券公司重要的合作渠道之一，但是隨著市場環(huán)境變化以及同業(yè)競爭的日趨激烈，銀行駐點式的銷售方式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)階段證券市場的環(huán)境變化。所以創(chuàng)新新的銀行合作模式，是現(xiàn)階段證券公司渠道營銷急需要解決的問題，在201*年渠道部打算從5個方面同時也是5中營銷模式來進行突破，分別是：理財沙龍（會議營銷）、BSC訓練營、啟動培訓（啟動大會）、獎勵推動方案、4S店渠道開發(fā)與營銷。

一、啟動培訓：在所有合作銀行渠道內(nèi)精選優(yōu)質(zhì)晚點進行啟動培訓。

內(nèi)容：1、雙方公司領(lǐng)導到場，致詞。

2、公司理財產(chǎn)品的介紹，投資顧問服務(wù)優(yōu)勢以及公司的優(yōu)勢以及特點的宣導。

3、合作方案的宣導（傭金的分配比例，開戶獎以及階段性獎勵方案）

（獎勵方案按開戶量，資產(chǎn)增量分別進行）4、參與人員：

（1）分行層級：下屬各支行理財經(jīng)理和大堂經(jīng)理（2）支行層級：下屬分理處的理財經(jīng)理和大堂經(jīng)理。（3）各層級銀行所屬客戶經(jīng)理

5、會后晚宴，雙方領(lǐng)導以及所有參會人員，目的是為了進一步的增加情感上的交流，為今后的合作打下基礎(chǔ)。

二、理財沙龍：在所合作的渠道精選擁有優(yōu)質(zhì)客戶存量、資產(chǎn)存量以

及優(yōu)質(zhì)客戶流量的網(wǎng)點或支行進行客戶理財沙龍（會議營銷）

活動形式高端理財沙龍中端理財沙龍低端理財沙龍根據(jù)客戶需要展開不同方式的沙龍活動（健康、子女教育、風水易經(jīng)等等）

理財沙龍的形式不僅僅局限于股票，基金可以拓展到多方位的客戶家庭財務(wù)安全規(guī)劃的角度全方面的提供給客戶更強的增值服務(wù)，全面提升公司品牌以及專業(yè)化形象，同時在開展活動期間，實施現(xiàn)在開戶送好禮的活動，進行現(xiàn)場促成增加成功率。三、BSC訓練營

BSC訓練營全稱銀行銷售訓練營，其形式是一種互動式的，理論授課與實戰(zhàn)銷售相結(jié)合的培訓方式。

目標：通過BSC訓練營提升銀行銷售人員的銷售技能以及銷售熱情，

客戶質(zhì)量100萬以上客戶50萬以上客戶10萬50萬客戶所有銀行理財客戶針對銀行支行支行支行以及分理處支行為主增強我公司與銀行的合作氛圍，通過銀行間各小組的PK模式，在短時間內(nèi)營造一種PK的氛圍，相互競爭，增強團隊的凝聚力。爆發(fā)式的提高銷售業(yè)績，并加以保持。

參與人員：銀行一線銷售人員，我公司渠道銷售人員，培訓講師。雙

方公司領(lǐng)導以及參加培訓各支行領(lǐng)導。

課程安排：以“關(guān)鍵時刻，關(guān)鍵動作”的課程為主線貫穿整個訓練營，

具體課程為：如何開口、尋求探索、產(chǎn)品介紹、銷售促成、異議處理。

時間安排：訓練營為期一周（周一到周五），每天晚5點到8點。每

天以一堂課程開始，中間穿插互動環(huán)節(jié)（具體方法由但當天任課講師自行安排）。課程結(jié)束后是頭一天的銷售業(yè)績的公布以及表彰。

形式：分組實兵對抗

每組1-2名教練和若干組員（銀行銷售人員）以銷售課程輔助

現(xiàn)場銷售演練，并加以游戲等環(huán)節(jié)。

獎項設(shè)立：個人獎項（開戶數(shù)，新增資產(chǎn)）團隊獎項（開戶數(shù)，新增資產(chǎn)）個人馬拉松獎團隊馬拉松獎

個人卓越獎團隊卓越獎最佳團隊全程參與獎四、獎勵方案推動

以每月，每季度或者根據(jù)營業(yè)部的全年營銷計劃來制定相對于銀行渠道銷售的獎勵方案的推動。根據(jù)合作渠道的不同情況分別處理。以開戶量各資產(chǎn)增量為獎勵目標，以入圍為標準最終結(jié)合銷售進度都的實際情況來進行評選和落實獎勵方案。

獎勵形式：旅游方案，實物獎勵，拓展訓練，總裁榮譽宴等。五、以上各項營銷方案均以分行以及支行為切入點

1）BSC訓練營，獎勵方案以股份制商業(yè)銀行為主，例如：中

信銀行，浦發(fā)銀行，興業(yè)銀行，華夏銀行，以支行為單位進行溝通。主要溝通對象：分行零售業(yè)務(wù)部

2）理財沙龍活動，以工，農(nóng)，中，建四大行為主要渠道進行推

廣，溝通目標為各支行主管行長�；顒臃秶鸀橹�行和下級分理處

六、其他銷售渠道開發(fā)1）沈陽4S店

目標為沈陽中高端檔次汽車4S店進行合作，或駐點營銷或委托4S店內(nèi)員工營銷客戶。

2）高檔次社區(qū)的開發(fā)。優(yōu)勢為客戶集中，資金集中并且有理財

需求

七、轉(zhuǎn)介紹機制

銀行渠道所開發(fā)客戶必須以后期服務(wù)為主要方向，與客戶建立深厚的溝通基礎(chǔ)，以便向客戶要求轉(zhuǎn)介紹，目的是為了更多的客戶開發(fā)，另外是為了給銀行帶來銀行外部客戶，增加銀行客戶增量，加強我公司于銀行的關(guān)系，讓銀行看到與我公司的合作給銀行帶來的利益。以上各方案的實施，都以營業(yè)部全年的營銷方案的落實為主要的參考依據(jù)，根據(jù)不同時間段的營銷情況推出不同的銷售方案來配合整個營業(yè)部的工作安排。另外就是在招募方面，需要招募有銀行背景的客戶經(jīng)理，這樣有助于整個渠道銷售過程中的銀行阻力的解決。

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渠道部工作計劃

工作內(nèi)容商務(wù)金融超市加盟手冊撰寫及總策劃日常渠道服務(wù)管理工作要點完善商務(wù)金融超市加盟手冊目錄、商務(wù)金融超市加盟手冊內(nèi)容的編輯產(chǎn)品（項目）策劃日常合作項目的文件編輯將現(xiàn)有渠道進行整理,制作表格整理內(nèi)容:地點、面積、開業(yè)時間、負責人、店內(nèi)電話、負責人聯(lián)系電話、電子郵件、201*年每月銷售業(yè)績，銷售產(chǎn)品明細（以月為單位整理）、制作曲線圖、結(jié)算記錄制作渠道檔案表，并將已有檔案填寫完整日常渠道服務(wù)、管理市場調(diào)研及同行業(yè)摸底情況201*年渠道培訓計劃及實施方案培訓手冊的撰寫工作培訓教案及PPT制作協(xié)助編輯渠道加盟手冊現(xiàn)有產(chǎn)品整理未來渠道產(chǎn)品規(guī)劃大客戶服務(wù)管理產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)對接

執(zhí)行人洪梅劉晶晶建立培訓體系錢婷婷產(chǎn)品銷售等相關(guān)工作

顧錦峰

渠道工作時間推進表

日期工作內(nèi)容執(zhí)行人

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