客戶拜訪計(jì)劃

客戶拜訪計(jì)劃

一、要科學(xué)合理地制定拜訪計(jì)劃。客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與其他服務(wù)人員的聯(lián)系與溝通，并根據(jù)客戶分類及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制定階段性的拜訪計(jì)劃，拜訪計(jì)劃的制定要遵循科學(xué)合理的原則，安排好拜訪路線和拜訪客戶數(shù)量，每天客戶拜訪戶數(shù)大少則不利于拜訪計(jì)劃的完成，大多則會(huì)降低拜訪質(zhì)量，甚至?xí)�使客戶拜訪流于形式。每天拜訪客戶的數(shù)量宜在58戶之間。每周必須制定一次拜訪計(jì)劃，明確需要重點(diǎn)解決的問題，必要的時(shí)候要對(duì)客戶拜訪計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。

二、做好拜訪前的準(zhǔn)備工作。在進(jìn)行客戶拜訪工作前必須做好客戶拜訪的準(zhǔn)備工作，主要是通過CRM系統(tǒng)查閱要拜訪客戶的到店消費(fèi)金額、主要推廣品牌、毛利、新品牌的上市情況、經(jīng)營(yíng)情況，為客戶拜訪打好良好的基礎(chǔ)，做到有的放矢。同時(shí)還要準(zhǔn)備好自己需要帶的物品，如筆記本、筆、宣傳單、禮品，另外還必須注意整理好自己的衣著打扮、調(diào)整好自己的心態(tài)、不要把自己不好的情緒帶到工作當(dāng)中，保持樂觀向上的心態(tài)。

三、執(zhí)行實(shí)地拜訪要做到“嚴(yán)、實(shí)、細(xì)”�！皣�(yán)、實(shí)、細(xì)”就要求客戶經(jīng)理在對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)地拜訪工作中要收集和記錄獲取信息并反饋，做好征詢客戶在店面消費(fèi)方面的意見和建議，收集信息，認(rèn)真填寫客戶拜訪表格。

四、做好拜訪的效果跟蹤。建立客戶檔案，隨時(shí)記錄在每一次拜訪過程中發(fā)生的各種情況，重點(diǎn)記錄零售客戶提出的各類需求，對(duì)自身不能解決的問題上報(bào)相關(guān)部門及其解決結(jié)果的反饋，對(duì)拜訪要進(jìn)行效果跟蹤。

五、做好日常分析和拜訪總結(jié)�？蛻艚�(jīng)理要通過拜訪掌握所管轄區(qū)域市場(chǎng)的各類信息，做好分析和匯總。主要是做好客戶分析、市場(chǎng)分析、品牌分析、銷售業(yè)務(wù)分析，通過這“四種分析”使下一步的客戶拜訪工作更有針對(duì)性和實(shí)效性，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找出拜訪工作的不足，明確努力的方向。

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客戶拜訪計(jì)劃書

一、拜訪前的準(zhǔn)備工作（一）制定拜訪計(jì)劃

分公司及代理人員，包括分公司業(yè)務(wù)、推廣、終端、售后及代理業(yè)務(wù)、推廣人員，需要根據(jù)下月工作計(jì)劃、下周工作計(jì)劃，制定本階段對(duì)應(yīng)的分銷商拜訪計(jì)劃。在制定拜訪計(jì)劃時(shí)，拜訪人員應(yīng)合理設(shè)計(jì)拜訪路線（一天規(guī)劃兩個(gè)或以上鄉(xiāng)鎮(zhèn)/縣城網(wǎng)點(diǎn)拜訪），避免因路線設(shè)計(jì)不合理造成時(shí)間浪費(fèi)的現(xiàn)象產(chǎn)生。（二）明確拜訪目的

分銷商拜訪涉及的常規(guī)工作有，分銷補(bǔ)貨、終端梳理、新品推廣、店招爭(zhēng)奪、活動(dòng)組織、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、售后服務(wù)、賣手培訓(xùn)、應(yīng)收催付、關(guān)系拓展、異議處理、合同談判、市場(chǎng)了解等14個(gè)項(xiàng)目，所有人員在進(jìn)行分銷拜訪時(shí)，必須明確拜訪目的，以便做好相應(yīng)資料、物料等準(zhǔn)備。（三）提前進(jìn)行預(yù)約

對(duì)于需要拜訪的分銷商，提前兩天進(jìn)行電話預(yù)約，并在電話明確到達(dá)時(shí)間。推廣、終端人員進(jìn)行分銷終端檢查時(shí)，不需要進(jìn)行提前預(yù)約。（四）查看歷史記錄

拜訪人員需提前一天查看拜訪記錄，了解前次拜訪情況，對(duì)于前次拜訪及近期承諾解決事宜必須在拜訪時(shí)予以回復(fù)。（五）狀態(tài)及裝備準(zhǔn)備1、專業(yè)狀態(tài)準(zhǔn)備

（1）精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚(yáng)，掌握自信之度；（2）儀態(tài)外表：頭發(fā)整齊、胡須刮凈，保持清潔程度；（3）著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度；（4）言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風(fēng)度。二、拜訪路線及時(shí)間安排如下：

第一、二兩天拜訪三家杭州客戶：1.杭州錢塘物業(yè)管理有限公司2.浙江銀杏物業(yè)管理有限公司3.杭州裕達(dá)物業(yè)管理有限公司；第三天拜訪嘉興市安遠(yuǎn)物業(yè)管理有限公司；第四天拜訪湖州春城實(shí)業(yè)投資有限公司。

通過合理地規(guī)劃，既節(jié)約了時(shí)間，又提高了要作效率。三、拜訪細(xì)節(jié)

與客戶約好十點(diǎn)整見面，九點(diǎn)五十前到達(dá)。下車前，先整理一下自己的儀表。到會(huì)客室，先自我介紹、遞名片，不要慌張，要對(duì)客戶保持微笑。若會(huì)客室里不止一個(gè)人，對(duì)于在場(chǎng)的每個(gè)人都應(yīng)表示尊重，可以說句‘初次見面，請(qǐng)多關(guān)照’之類的客氣話。然后業(yè)務(wù)員簡(jiǎn)明扼要地介紹產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)范圍和優(yōu)勢(shì)，并可經(jīng)過對(duì)方的許可當(dāng)場(chǎng)做演示，現(xiàn)場(chǎng)得到對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的直接態(tài)度。在談話期間，認(rèn)真記錄對(duì)方的談話內(nèi)容。記錄是表示對(duì)對(duì)方的一種尊重，它可以增加對(duì)方的信賴。不僅可以記錄實(shí)質(zhì)性的談判，也可以記錄一下對(duì)方感興趣的話題、說話時(shí)的神態(tài)、個(gè)性特征等內(nèi)容，特別是這種第一次直接打交道的客戶，收集他們的各種信息非常重要。

因?yàn)闀r(shí)間比較近中午，若對(duì)方出于禮貌邀我們一起吃頓“便飯”，還是以公司還有事為由謝絕為宜。四、總結(jié)

經(jīng)過對(duì)五家關(guān)于物業(yè)管理的公司的深入拜訪，熱情銷售，有三家公司接受了我們的產(chǎn)品。

面臨赤裸的失敗與成功后，我們也要進(jìn)行深刻的反思。只有做了反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)，才能贏行更好的成功。銷售人員不光要提高銷售量，更要提高的是含金量。有的時(shí)候，訂單的丟失，完全是因?yàn)闆]有經(jīng)常性的上門拜訪和對(duì)客戶的實(shí)際狀況進(jìn)行充分的了解，忽略了對(duì)客戶的關(guān)心，就冒然打擾，使得客戶反感，而給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以空間，自己麻痹于訂單的多少，忽略了客戶的增長(zhǎng)需求，應(yīng)該及時(shí)通過各種服務(wù)手段來(lái)了解并掌握客戶的信息。這次我們每個(gè)銷售人員都很勤奮，可是更重要的是我們是一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作和不斷的總結(jié)感悟，才能更成功的進(jìn)行銷售。客戶拜訪記錄表

客戶公司名稱：客戶公司地址：拜訪人：填表時(shí)間：拜訪目的：拜訪日期：拜訪頻率：客戶公司概況：公司類型：業(yè)務(wù)聯(lián)系人：達(dá)成的意向：注冊(cè)資本：聯(lián)系電話：客戶對(duì)我公司產(chǎn)品的反饋意見：下次拜訪計(jì)劃：

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