銷售心得-拜訪客戶看準(zhǔn)點(diǎn)兒

400-016-0611企業(yè)家觀點(diǎn)

銷售心得:拜訪客戶看準(zhǔn)“點(diǎn)兒”

作者：尚豐

看準(zhǔn)拜訪的“點(diǎn)兒”

我曾經(jīng)也做過銷售，就拜訪客戶來說，切不可忽視拜訪時間，選對拜訪時間，你的拜訪就有了一個好的開端。

許多人在銷售的時候，總是不太注意拜訪的時間，沒有一點(diǎn)計劃性，結(jié)果總是不盡如人意，反而惹人家討厭。我在剛進(jìn)入銷售行業(yè)的時候，去一家公司拜訪，由于沒有和對方約定具體的時間，只說是下午過去。所以，在午后1點(diǎn)鐘的時候，我就過去了。結(jié)果，進(jìn)到他們公司一看，大家都剛吃過午餐在休息，全部一副“懶洋洋”的半臥姿態(tài)。他們老總也正在辦公室打盹，見我去了，可能實(shí)在是太累了，只是揮揮手，意思是讓我在外邊坐一會兒。我沒有辦法，只好在外邊的沙發(fā)上等他醒來。好不容易等他醒來了，還是一臉的疲憊，大概是早把和我的約見忘到九霄云外了，還問我是干嗎來了。我趕緊表明自己的身份，說明來意�？蛇@位老總還是一臉迷迷糊糊的樣子，談了不到10分鐘，就把我打發(fā)出來了。

經(jīng)過這次失敗，我潛心研究了拜訪客戶的時間，發(fā)現(xiàn)拜訪客戶的時間的確大有講究。拜訪客戶時，最好能夠選擇不妨礙客戶工作的時間。所以，拜訪客戶前最好能夠預(yù)約，讓客戶來決定什么時間和你見面，這樣就不會顯得唐突。如果客戶沒有和你具體約定幾點(diǎn)，自己就要選擇一個比較適宜的時間前去拜訪。一般來講，在剛上班的時段不宜拜訪，因?yàn)檫@個時候客戶需要布置一下當(dāng)天的工作，你貿(mào)然前去，只會影響人家的工作，自然也會影響到拜訪

電話：010-6786-5275/5722傳真：010-67865722轉(zhuǎn)616公司地址：北京市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)宏達(dá)北路10號萬源商務(wù)中心A座605室

400-016-0611效果。而中午11點(diǎn)以后，由于午餐時間將至，效果也不是太好，除非你想請對方吃飯。此外，應(yīng)盡量避免在快要下班的時候去拜訪，大家都著急走，哪有心思和你談?wù)��?jīng)事？一般來講，上午10點(diǎn)到11點(diǎn)，下午2點(diǎn)到4點(diǎn)，這些時間比較適合前去拜訪。因?yàn)檫@時候工作基本安排就緒，正是清閑的時候，有的老總閑得無聊，巴不得來個人陪他聊聊天。這時你去拜訪他，可以和他多聊一會兒，相信會起到很好的效果。

還要注意的是，如果和對方約定了時間，就一定不要失約，現(xiàn)在大家的時間都很緊張，每天做什么事情，都有一定的安排，你的失約會影響對方之后的工作。所以，千萬不要失約，這是對客戶最起碼的尊重。如果實(shí)在是因?yàn)橐恍┎豢杀苊獾囊蛩�，不可能按照預(yù)定的時間和客戶會面，一定要在第一時間通知對方，獲得對方的諒解。

關(guān)于拜訪客戶的時間，這是我的經(jīng)驗(yàn)之談，從銷售總結(jié)出來的心得，希望能夠幫助大家少走彎路，獲得銷售的成功。

企業(yè)家簡介

合谷管理咨詢（北京）有限公司董事長國家注冊管理咨詢顧問

贏在前沿全國電視節(jié)目錄播專家時代光華全國衛(wèi)星課程直播專家

清華、北大、浙大、中山等學(xué)府研修班營銷管理專項(xiàng)講師國內(nèi)90余家電視臺多次輪播實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師十余年一線市場推廣與營銷管理操盤經(jīng)驗(yàn)跨國外資公司大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)經(jīng)歷

專家：尚豐

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400-016-0611內(nèi)資企業(yè)重點(diǎn)客戶事業(yè)部總經(jīng)理經(jīng)歷出版《超級sales簽單秘笈》音像培訓(xùn)光盤

出版《優(yōu)勢銷售》、《銷售的藝術(shù)》等多部個人圖書專著

尚豐老師具有多年本土企業(yè)及跨國外資公司雙重營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家公司營銷

總監(jiān)、重點(diǎn)客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營銷副總之職，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的操盤經(jīng)驗(yàn)。在任跨國外資企業(yè)營銷總監(jiān)時帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功打開大陸市場,在營銷執(zhí)行與實(shí)操方面具有個人的獨(dú)到見解與鮮明思路。

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擴(kuò)展閱讀：客戶拜訪自我體會

客戶拜訪，7招搞定！

在營銷過程中，客戶拜訪可謂是最基礎(chǔ)最日常的工作了：市場調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進(jìn)需要拜訪客戶、客情維護(hù)還是需要拜訪客戶。很多銷售代表也都有同感：只要客戶拜訪成功，產(chǎn)品銷售的其它相關(guān)工

作也會隨之水到渠成。

然而，可能是因?yàn)閼延幸活w“被人求”高高在上的心態(tài)；也可能是因?yàn)閷δ切┟咳諗?shù)量眾多進(jìn)出頻繁的銷售代表們司空見慣，所以就有很多被拜訪者（以采購人員、店堂經(jīng)理居多）對那些來訪的銷售代表們愛理不理；銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事也多不勝舉。很多銷售代表也因此而覺得客戶拜訪工作無從下手。其實(shí)，只要切入點(diǎn)找準(zhǔn)方法用對，你也會覺得客戶拜訪工作并非想象中那樣棘手----拜訪成功，其實(shí)很簡單：一、開門見山，直述來意

初次和客戶見面時，在對方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家（代理商）；是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動；是來簽訂合同，還是查詢銷量；需要對方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒有這一番道明來意的介紹，試想當(dāng)我們的拜訪對象是一位終端營業(yè)員時，他起初很可能會將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時，我們再向他說明拜訪的目的，突然來一句“我是某家供應(yīng)商，不是來買產(chǎn)品，而是來搞促銷”，對方將有一種強(qiáng)烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。

二、突出自我，贏得注目

有時，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。此時，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那里時，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購經(jīng)理、財務(wù)工作人員、銷售經(jīng)理、賣場營業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強(qiáng)對方對自己的印象。發(fā)放名片時，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經(jīng)營品種”來吸引對方，因?yàn)榭蛻粽嬲�關(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。

其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時，有必要在顯見的在方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出；同時對客戶強(qiáng)調(diào)說：只要您拔打這個電話，我們隨時都可以為您服務(wù)。

第三、以已操作成功的、銷量較大的經(jīng)營品種的名牌效應(yīng)引起客

戶的關(guān)注：“你看，我們公司xx這個產(chǎn)品銷得這么好，做得這么成功；這次

與我們合作，你還猶豫什么呢？”

第四、適時地表現(xiàn)出你與對方的上司及領(lǐng)導(dǎo)（如總經(jīng)理等）等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”：如當(dāng)著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友，對方敢輕易得罪么？當(dāng)然，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的“鐵關(guān)系”；再者表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有度，不要給對方“拿領(lǐng)導(dǎo)來壓人”的感覺。否則，效果將適得其反。三、察言觀色，投其所好

我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧�！睂Ψ秸f這些話時，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價格可能不便于讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當(dāng)時什么事也沒有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動避開，或找準(zhǔn)時機(jī)幫對方做點(diǎn)什么，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業(yè)員，當(dāng)某一個消費(fèi)者為是否購買某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業(yè)員推介，義務(wù)地充當(dāng)一回對方的銷售“幫手”以堅定顧客購買的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨(dú)到的見解引發(fā)對方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品（如撲克牌）送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài)；要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。

四、明辨身份，找準(zhǔn)對象

如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。

這就要求我們在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了；與關(guān)鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關(guān)系。所以，對方的真實(shí)“身份”我們一定要搞清，他（她）到底是采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理、賣場經(jīng)理、財務(wù)主管、還是一般的采購員、銷售員、營業(yè)員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位（職務(wù)）的人。比如，要客戶購進(jìn)新品種，必須拜訪采購人員；要客戶支付貨款，必須采購和財務(wù)人員一起找；而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業(yè)人員。

五、宣傳優(yōu)勢，誘之以利

商人重利。這個“利”字，包括兩個層面的含義：“公益”和“私利”；我們也可以簡單地把它理解為“好處”，只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能為客戶所接受。首先，明確“公益”。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營規(guī)范等能給客戶帶來暫時或長遠(yuǎn)利益的優(yōu)勢，對客戶如數(shù)家珍；讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種“公益”我們要盡可能地讓對方更多的人知曉；知曉的人越多，我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利：為因沒有誰愿意怠慢給他們公司帶來利潤和商機(jī)的人。

其次，暗示“私利”。如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中，很多廠商針對購進(jìn)、銷售開票、終端促銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎勵或刺激；各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的“獎勵”多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和“公益”相比，“私利”就該暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（針對個人業(yè)績排行榜可公開的獎勵除外）。六、以點(diǎn)帶面，各個擊破

如果我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關(guān)信息，客戶在介紹有關(guān)產(chǎn)品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無法調(diào)查到有關(guān)競品的真實(shí)信息。這時我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難。所以，我們必須找到一個重點(diǎn)突破對象。比如，找一個年紀(jì)稍長或職位稍高在客戶中較有威信人，根據(jù)他的喜好，開展相應(yīng)的公關(guān)活動，與之建立“私交”，讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側(cè)擊，來感染、說服其他的人，以達(dá)到進(jìn)貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。

七、端正心態(tài)，永不言敗

客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬

苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出；還要培養(yǎng)

“都是我的錯”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕，是我的錯，因?yàn)槲胰狈ν其N技巧；因?yàn)槲翌A(yù)見性不強(qiáng)；因?yàn)槲覠o法為客戶提供良好的服務(wù)”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害

怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶拜訪的

成功又近了一大步。

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