第1次拜訪客戶的感想

第一次拜訪客戶的感想

昨天和老大去了一趟鄭州，現(xiàn)在談?wù)劯邢�。哦，先說(shuō)說(shuō)過(guò)程。

早上出發(fā)，去到鄭州，先找回來(lái)的車，找好回家的路，那么，后面的時(shí)間工作起來(lái)就沒(méi)什么后顧了。

由于一些意外，我們晚出發(fā)了，大約12點(diǎn)才到鄭州，來(lái)到B公司的時(shí)候都12點(diǎn)半了，和楊工他們會(huì)合，看看有什么可以互相幫忙的，然后就幫忙咯。

大約2點(diǎn)半的時(shí)候，我們?nèi)チ薃公司，約見(jiàn)了物流部的蔣經(jīng)理，參觀了他們的冷庫(kù)。也加深互相的了解。出來(lái)之后，我們繼續(xù)約見(jiàn)了C公司的物流部的葉部長(zhǎng)，也互相交流了一下，并參觀了一下他們的冷庫(kù)。

好了，說(shuō)完過(guò)程，說(shuō)說(shuō)心得體會(huì)。

首先，出發(fā)的時(shí)候，老大和我說(shuō)了一個(gè)事情，上次她和楊工早上去B公司，六點(diǎn)就出發(fā)，9點(diǎn)多就到B公司，這給客戶的印象非常好，這就是客戶對(duì)揚(yáng)遠(yuǎn)的第一印象，勤勞，誠(chéng)懇。這么說(shuō)很容易，但是想想，昨天工作了一天，累了一天，第二天還要一大早起床，這不是一件容易的事情；這需要一顆對(duì)工作極其負(fù)責(zé)的心。所以，我學(xué)到的第一件事，就是工作態(tài)度可以

改變客戶對(duì)你的態(tài)度。

去到B公司，我在施工現(xiàn)場(chǎng)那里幫忙，B公司的采購(gòu)胡經(jīng)理也跑過(guò)來(lái)了，老大就和他聊天，我看著熱鬧，想著，我以前也是做藥劑的，也跑過(guò)去聊，結(jié)果，出來(lái)的時(shí)候，老大在出來(lái)的時(shí)候，就跟我說(shuō)，你說(shuō)錯(cuò)話了，知道嗎？我想了很久，想不到哪里說(shuō)錯(cuò)了，但我留意到當(dāng)時(shí)胡經(jīng)理在和我聊的時(shí)候，有那么一瞬間，眉頭皺了一下，好像不太高興的樣子，不過(guò)這時(shí)間非常短，我當(dāng)時(shí)沒(méi)太留意，后來(lái)回想起來(lái)的時(shí)候才有點(diǎn)印象，但是就是不知道我當(dāng)時(shí)說(shuō)了什么導(dǎo)致他不高興的，然后老大就和我說(shuō)，哪里哪里說(shuō)錯(cuò)了。

然后，我們?nèi)チ薃公司，我就是開(kāi)了個(gè)頭，畢竟前一天預(yù)約的時(shí)候是我約的，然后從頭到尾我都沒(méi)怎么說(shuō)話，老大當(dāng)時(shí)出來(lái)的時(shí)候，就說(shuō)，在你能力還達(dá)不到的時(shí)候，和客戶交流，最好把話題留給有經(jīng)驗(yàn)的人，要學(xué)會(huì)當(dāng)陪襯，這也是很重要的。

這，我就學(xué)到了第二件事，不要小看陪襯，有時(shí)候也很有作用，這突出了同伴的地

位和能力，例如，在和同事一起去客戶那里的時(shí)候，兩個(gè)人能力差不多，你同事熟悉客戶，你就要當(dāng)陪襯，突出他的存在，不要瞎出風(fēng)頭，還容易得反效果。

剛到A公司的時(shí)候，我們到了物流部找到了蔣經(jīng)理，當(dāng)時(shí)蔣經(jīng)理比較忙，我還怕他把我們轟出去呢，而蔣經(jīng)理他剛開(kāi)始和我們說(shuō)話的時(shí)候，也顯示出有一點(diǎn)不耐煩，問(wèn)了一句，你們是廠家嗎？你們是生產(chǎn)什么的？到了這里，我相信大家都會(huì)楞一下，然后找話來(lái)掩蓋什么，但是老大說(shuō)了一句幾乎不是回答的回答“我們有非常好的冷庫(kù)監(jiān)控系統(tǒng)…..”（具體就不太記得了），具體說(shuō)什么不重要，重要的是，要想到，客戶問(wèn)你這句話是什么意思！

他是想借此來(lái)貶低我們也好，借話來(lái)趕走我們也好，這就是他的想法，因?yàn)榭蛻艨隙〞?huì)對(duì)我們有一定的了解的，否則他不會(huì)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的。

而我們則要突出我們的優(yōu)勢(shì)，不要被客戶的語(yǔ)言拖住了思路，順著他的思路走。而老大事后，也說(shuō)了，要跟客戶灌輸一個(gè)理念，就是庫(kù)板的廠家，他們最多對(duì)庫(kù)板有比較深得研究，但是他們也一樣要去找人買壓縮機(jī)，賣壓縮機(jī)的一樣要找人買庫(kù)板，而我們可以找到最好的庫(kù)板供應(yīng)商，壓縮機(jī)供應(yīng)商，而且我們能夠出最好的，整個(gè)冷庫(kù)的方案，因?yàn)槲覀兪菍�業(yè)做冷庫(kù)的，不會(huì)被太多的其他事情分散了精力。

這里，我學(xué)到了第三件事情，不要被客戶牽著思路走，要打破客戶固有思維，灌輸一種對(duì)我們有利的思路進(jìn)去，不然，會(huì)被客戶繞暈的。

而后我們下去參觀A的冷庫(kù)，蔣經(jīng)理介紹了他們公司的幾個(gè)冷庫(kù)。當(dāng)他說(shuō)到他們公司有幾

個(gè)冷庫(kù)是十幾年前建的時(shí)候，我就在想，“那可不可以要他們裝我們的冷庫(kù)，更新?lián)Q代呢？”不過(guò)因?yàn)槲�取了在B公司的教訓(xùn)，我并沒(méi)有做聲。

當(dāng)時(shí)我也是很認(rèn)真的挺他們的談話，但，我很快發(fā)現(xiàn)，我?guī)缀跽也坏绞裁丛掝}和蔣經(jīng)理談，而老大卻一直浩浩不斷的跟蔣經(jīng)理的談。這我又學(xué)到了第四件事，和客戶談話的時(shí)候，思路一定要清晰，一定要知道自己在說(shuō)什么和客戶想要知道什么，不然很容易冷場(chǎng)的。

剛才說(shuō)到我一直想向蔣經(jīng)理推薦我們的冷庫(kù)，希望他能把他們用了十幾年的冷庫(kù)給換了，但是令我著急的是，老大一直沒(méi)有提這件事，她從冷庫(kù)的年限，一直聊到冷庫(kù)壓縮機(jī)的維修問(wèn)題，蔣經(jīng)理也說(shuō)，如果他們的冷庫(kù)壞了，他們可以直接找本地的冷庫(kù)商維修，一般也就是一天左右的時(shí)間，就算換壓縮機(jī)，也就是兩天左右的時(shí)間而已，而他們冷庫(kù)里面的貨物，完全可以在35、36度高溫下儲(chǔ)存7至8天。

其實(shí)，這個(gè)時(shí)候，我還是沒(méi)有放棄要他們換冷庫(kù)的念頭，我很奇怪，為什么老大一直不跟他推薦我們的冷庫(kù)呢？這我一直沒(méi)有想明白。

老大到后來(lái)，就開(kāi)始對(duì)蔣經(jīng)理推薦我們的冷庫(kù)維保服務(wù)，理由是可以幫他們公司省電。到最后，蔣經(jīng)理笑了，不過(guò)，他也說(shuō)了，這件事他沒(méi)有決定權(quán)，他也要向上面打報(bào)告。老大出來(lái)后，我把心中的疑惑跟老大說(shuō)了，老大說(shuō)“你有沒(méi)有留意到，他連換壓縮機(jī)都肯了，你要他換冷庫(kù)，他當(dāng)然是不肯啦！”

在這里，我學(xué)到了第五件事，對(duì)客戶說(shuō)的每一句話都要認(rèn)真分析，雖然客戶可能沒(méi)

有意識(shí)到他說(shuō)了些什么，但是我們一定要仔細(xì)分析，客戶說(shuō)的每一句后面的意思，這樣可以制定相應(yīng)的銷售策略。

從A公司出來(lái)，我們又去了C公司，我們見(jiàn)到了物流部的葉部長(zhǎng)，葉部長(zhǎng)對(duì)我們的到來(lái)，表現(xiàn)得比較冷淡，但是，他也帶我們參觀了他們其中一個(gè)冷庫(kù)。在途中，老大一直和葉部長(zhǎng)聊，由于葉部長(zhǎng)說(shuō)話的聲音比較小，我跟在后面聽(tīng)不太清，隱隱約約聽(tīng)到，老大在介紹我們的冷庫(kù)材料，葉部長(zhǎng)問(wèn)了一句，你們現(xiàn)在用的庫(kù)板是什么材料？我們當(dāng)然說(shuō)，主要是聚氨酯啦，也有現(xiàn)場(chǎng)發(fā)泡的，保溫效果非常好。誰(shuí)知道葉部長(zhǎng)很拽的說(shuō)了一句“聚氨酯？我們很久以前就不用了！”其實(shí)我對(duì)冷庫(kù)庫(kù)板材料不是太過(guò)了解，還以為C公司真的那么牛，不過(guò)后來(lái)，出去了之后，老大就說(shuō)，那個(gè)葉部長(zhǎng)在吹牛。不過(guò)這是后話了。

因?yàn)槲覀児�司在冷�?kù)這一塊，最出色的就是它的監(jiān)控系統(tǒng)了，葉部長(zhǎng)帶我們?nèi)チ怂麄兊睦鋷?kù)之后，也大略的介紹了他們使用的監(jiān)控系統(tǒng)，給我的感覺(jué)就是，和我們的系統(tǒng)不相上下。最后，我們?cè)诩磳⒔Y(jié)束拜訪的時(shí)候，遞給葉部長(zhǎng)我們公司的彩頁(yè)，葉部長(zhǎng)也表示，他們有很多客戶也有這樣的需要，有機(jī)會(huì)會(huì)給我們介紹。

出來(lái)之后，老大就給我分析了，這個(gè)葉部長(zhǎng)不可能是真正的冷庫(kù)負(fù)責(zé)人，不過(guò)他肯定知道是誰(shuí)負(fù)責(zé)。而且，他最后說(shuō)了一句非常意味深長(zhǎng)的話：他們有很多客戶也有這樣的需要，有機(jī)

會(huì)會(huì)給我們介紹。如果是比較豪爽的人，他會(huì)說(shuō)，我們有很多客戶也有這樣的需要，我會(huì)給你

們介紹的，但是，他為什么要加個(gè)“有機(jī)會(huì)”這個(gè)詞呢？這個(gè)就可圈可點(diǎn)了。

這里，我雖然沒(méi)有學(xué)到新的東西，但是，也認(rèn)識(shí)到，豐富的客戶交流經(jīng)驗(yàn)，和客戶交

流的時(shí)候可以得出很多不一樣的東西。

最后，我們回到了B公司。等到了大伙差不多要走了的時(shí)候，因?yàn)槲覀円�把剩余的工具搬出B公司公司，所以，我們就要找胡經(jīng)理簽出入證明。我找了很久都找不到人。最后，到了胡經(jīng)理的辦公室，見(jiàn)到一個(gè)年輕的女孩子，我就過(guò)去問(wèn)她，知不知道胡經(jīng)理在什么地方，我們找他有事。那個(gè)女孩子很熱情的招待了我，并表示馬上幫我聯(lián)系胡經(jīng)理。但是，意外發(fā)生了，在她打通電話，說(shuō)的第一句話，我就愣住了。“爹��！……”這里，我又學(xué)到了一件事，在客戶那里，多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是有好處的，說(shuō)不定什么時(shí)候就體現(xiàn)出來(lái)了。就好像這個(gè)“爹�。　�，雖然現(xiàn)在沒(méi)有什么用處，但是，難保在別的公司，另外一個(gè)“爹��！”會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。

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業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶的心得

第一節(jié)：初次拜訪客戶應(yīng)該怎么聊?我是剛剛開(kāi)始做IT行業(yè)的銷售,對(duì)很多東西都不了解.初次拜訪客戶都不知道說(shuō)點(diǎn)什么如果一開(kāi)始就和他聊產(chǎn)品他們都不感興趣.如果閑聊感覺(jué)就是沒(méi)什么可聊的.他也沒(méi)時(shí)間和你聊.畢竟是初次拜訪.請(qǐng)教各位應(yīng)該怎樣才

第一節(jié)：初次拜訪客戶應(yīng)該怎么聊?

我是剛剛開(kāi)始做IT行業(yè)的銷售,對(duì)很多東西都不了解.初次拜訪客戶都不知道說(shuō)點(diǎn)什么如果一開(kāi)始就和他聊產(chǎn)品他們都不感興趣.如果閑聊感覺(jué)就是沒(méi)什么可聊的.他也沒(méi)時(shí)間和你聊.畢竟是初次拜訪.請(qǐng)教各位應(yīng)該怎樣才能更好的和客戶溝通風(fēng)云人物答：

你要懂得商家的特點(diǎn)，對(duì)它們多些了解！對(duì)他們的產(chǎn)品、對(duì)手、經(jīng)營(yíng)策略多些了解才能有信心，共同話語(yǔ)才會(huì)多！記住實(shí)在是沒(méi)話說(shuō)了就說(shuō)句：“經(jīng)理您先忙，我跟您談的很愉快！期待我們的下次見(jiàn)面”就走人！區(qū)域經(jīng)理答：

可是我現(xiàn)在也是剛起步,對(duì)IT方面的知識(shí)也很少.面隊(duì)的客戶的產(chǎn)品也不同.那要花相當(dāng)一段時(shí)間去了解清楚..但是我想盡快做出成績(jī)..不知道能否有更好的方法風(fēng)云人物答：

你現(xiàn)在只看一條線，就跟一個(gè)前輩學(xué)習(xí)，我相信這樣比較快些。。渠道專家答：

在去客戶之前就應(yīng)該了解好這家公司的一些情況，如：實(shí)力多大，做什么產(chǎn)品，有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。這樣你了解之后再去的話你會(huì)發(fā)現(xiàn)要跟他們聊的東西會(huì)很多！風(fēng)云人物答：

其實(shí)第一次也就是混個(gè)臉熟不要報(bào)太大的希望哦區(qū)域經(jīng)理答：

呵呵就是要給人的感覺(jué)你不是第一次與他聊天了很熟的感覺(jué)要?jiǎng)e人不懼怕這個(gè)需要功夫我最開(kāi)是也不會(huì)在說(shuō)話的時(shí)候注意的幾句話比如不是說(shuō)“你們老板是哪位”而是說(shuō)“咱們經(jīng)理貴姓”這樣就可以和別人無(wú)形當(dāng)中拉近關(guān)系了如果人們所做的一切都會(huì)自然而然地來(lái)臨，那么人們就不會(huì)記得上帝了！實(shí)習(xí)銷售答：

第一次沒(méi)有關(guān)系，經(jīng)常見(jiàn)熟了就好了

重要的不是第一次談什么，而是，以后再見(jiàn)面，見(jiàn)的多了該談些什么了

第二節(jié)：一個(gè)業(yè)務(wù)員的拜訪心的

☆相信自己，在去客戶之前，握緊拳頭，深吸一口氣，告訴自己是最出色，誰(shuí)也不能阻擋我前

進(jìn)，我自認(rèn)為營(yíng)銷人要有一種霸氣，狂氣，有一種舍我其誰(shuí)的勁頭，在有一種執(zhí)著得精神，在當(dāng)今年代，是個(gè)高手輩出的年代，就讓我們新一代的營(yíng)銷人，拿出些霸氣來(lái)，贏回我們?cè)撢A的市場(chǎng)。

☆一定要信仰營(yíng)銷，領(lǐng)悟營(yíng)銷（營(yíng)銷人不說(shuō)真話，也不說(shuō)假話）�！畋３制匠Ｐ膽B(tài)（營(yíng)銷是最重心態(tài)的）。☆熟悉產(chǎn)品和服務(wù)（PS）。1、NEWCALL①打招呼

首先要注意兩點(diǎn)，要始終微笑著，你想客戶每天多忙，其實(shí)咱們更忙，（不是為了多照顧些財(cái)神爺，夸他們兩句）因?yàn)槲⑿�可以使人暫時(shí)忘了疲倦，而且還能緩解氣氛，要營(yíng)造輕松的氣氛，以前有些業(yè)務(wù)，緊張的連話說(shuō)不出來(lái)，當(dāng)你緊張時(shí)，多對(duì)客戶微笑，這樣就能使客戶覺(jué)的你很真誠(chéng)，可愛(ài)。其二是聲音，在說(shuō)話時(shí)聲音要小些，別影響周圍的工作的人，他們對(duì)你的評(píng)價(jià)直接影響你的結(jié)果，經(jīng)驗(yàn)告訴我不要忽視客戶身邊的任何人，（舉個(gè)例子：我每次去客戶時(shí)，都會(huì)去看看公司掃地的阿姨，這樣，每次他去辦公室打掃時(shí)會(huì)替我說(shuō)話的。）還有更多，你們自己悟去吧。②自我介紹

在遞交名片時(shí)，要雙手遞出，拿回名片時(shí)，要念一下對(duì)方的名字，接著把自我介紹提出。（自我介紹參見(jiàn)上章）③說(shuō)明自己的目的

聲音要清楚，時(shí)間要短，要精煉，說(shuō)話時(shí)要注視著對(duì)方。A:一般性需要說(shuō)明a)介紹自己的公司b)介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)c)說(shuō)明自己的服務(wù)特點(diǎn)

售前：提供產(chǎn)品咨詢，樣冊(cè)方案售中：提供預(yù)算的產(chǎn)品

售后：進(jìn)行客戶的跟蹤，回訪，新產(chǎn)品推薦d)問(wèn)清楚公司的財(cái)務(wù)狀況e)說(shuō)明自己的優(yōu)勢(shì)f)說(shuō)明自己的CSB:一般性的利益說(shuō)明a)能為該公司帶來(lái)什么好處？b)為該公司的提供那些增值服務(wù)？c)為公司節(jié)省了那些費(fèi)用？d)為客戶提供了什么機(jī)會(huì)？第三節(jié)：拜訪客戶的流程心得第一步：準(zhǔn)備工作1、月計(jì)劃：月計(jì)劃/22天

與主管訂立當(dāng)月的銷售計(jì)劃和目標(biāo)(硬指標(biāo)和軟指標(biāo))，按周/天分解銷售人員的當(dāng)月銷售目標(biāo)，安排工作的先后順序。2、周計(jì)劃：每周計(jì)劃5天

(1)在上個(gè)星期五，下班前2小時(shí)，將下周的拜訪計(jì)劃、路線、順序及預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)，呈給主管以備工作監(jiān)督。(2)回顧業(yè)績(jī)板內(nèi)容。(3)檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度。(4)認(rèn)明目標(biāo)客戶。3、日計(jì)劃：每天計(jì)劃8小時(shí)(1)回顧業(yè)績(jī)板內(nèi)容。(2)檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度。(3)認(rèn)明目標(biāo)客戶。4、訪前計(jì)劃

(1)進(jìn)店前回顧拜訪目標(biāo)。(2)查閱客戶檔案記錄。(3)預(yù)備好客戶所需材料。5、公司銷售人員的基本要求

(1)外表銷售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖口、褲子、襪子、鞋、皮包。(2)工作準(zhǔn)備。你去拜訪目的是什么？你要會(huì)見(jiàn)的人是誰(shuí)？你所帶的文件是否齊全？

你對(duì)將遇到的問(wèn)題是否有心理準(zhǔn)備？你預(yù)計(jì)將停留的時(shí)間是多少？你是否提前預(yù)約？(3)心理準(zhǔn)備。你是否對(duì)自己充滿信心？相信你的公司和產(chǎn)品。對(duì)公司產(chǎn)品了如指掌。對(duì)各種問(wèn)題隨機(jī)處理的能力。第二步：與客戶打招呼

與客戶打招呼，可以確認(rèn)友好關(guān)系，為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)。1、確認(rèn)誰(shuí)是決策者；2、與決策者打招呼；

3、遇見(jiàn)與工作有關(guān)的店內(nèi)其他人員，亦不要忘記與他們打招呼及問(wèn)好；4、搶先處理好緊要問(wèn)題；5、簡(jiǎn)述拜訪目標(biāo)；6、避免立即進(jìn)行銷售陳述。

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