連鎖藥店促銷技巧

連鎖藥店促銷技巧

人的行為表現(xiàn)往往是情感重于理智，顧客在藥店購(gòu)買(mǎi)藥品通常也是情緒性的較多，而非邏輯性的，正如廣州慧宇的講師們所言，店員在接待顧客時(shí)應(yīng)當(dāng)適當(dāng)掌握顧客的行為反應(yīng)，以情感人，以理服人，達(dá)到說(shuō)服的目的，以促成新藥或組合用藥的推銷。

廣州慧宇的講師們建議銷售員在，推廣新藥或組合用藥的時(shí)候，藥店店員必須深刻了解不同顧客的心理活動(dòng)，掌握不同顧客的心理特征，采取不同的應(yīng)對(duì)策略來(lái)介紹新藥或組合用藥，這將會(huì)起到事半功倍的效果，并達(dá)到雙贏的目的。下面我們一起跟著廣州慧宇的講師團(tuán)一起來(lái)解析一般顧客的購(gòu)買(mǎi)心理及解決方案：

一、難以做決定的顧客的心理

這類顧客買(mǎi)藥品總是猶豫不決，有時(shí)連自己也不知道買(mǎi)什么藥品為好。這對(duì)于店員來(lái)說(shuō)是一個(gè)棘手的問(wèn)題。對(duì)于這這類顧客的心理：

1.在購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)，想憑借自己的知識(shí)、觀察和感覺(jué)來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)某種藥品，聽(tīng)不進(jìn)他人的勸導(dǎo)，所以很難下決心。

2.不太愿意接受別人的誘導(dǎo)，總認(rèn)為自己的想法是對(duì)的，所以，他們更加厭惡店員的誘導(dǎo)。他們認(rèn)為被誘導(dǎo)是自己缺乏知識(shí)和能力的表現(xiàn)。他們有一種強(qiáng)烈的意識(shí)，總認(rèn)為自己高人一籌。

廣州慧宇的講師認(rèn)為店員一旦遇到這類顧客應(yīng)采取以下的誘導(dǎo)措施：1.要用和藹親切的行為來(lái)接待這類顧客。

2.要用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言來(lái)贊美對(duì)方，然后仔細(xì)地觀察對(duì)方的反應(yīng)，如果對(duì)方的臉上表現(xiàn)出高興，口中又有假客氣的話語(yǔ)，證明措施得當(dāng)。

3.與他們保持不即不離的關(guān)系，選擇合乎邏輯的語(yǔ)言，千萬(wàn)不要多說(shuō)無(wú)關(guān)緊要的話。

4.在沒(méi)有徹底了解對(duì)方以前，千萬(wàn)不能勉強(qiáng)誘導(dǎo)。

二、妄自尊大的顧客的心理

這類顧客來(lái)藥店購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)，總是表現(xiàn)出極高的妄自尊大。這類顧客的心理：

1.這類顧客的自尊心比較強(qiáng)，都有一種我比你強(qiáng)的優(yōu)越感。如果自己不如他人，為了彌補(bǔ)這種自卑感，就會(huì)產(chǎn)生一種貶低對(duì)方的心理。他們會(huì)盡力尋找店員的弱點(diǎn)，以此來(lái)滿足自己的優(yōu)越感。

2.為了不暴露自己的弱點(diǎn)，妄自尊大的顧客總會(huì)裝出一副冷淡的樣子來(lái)。這是因?yàn)樗麄冇性S多弱點(diǎn)，有意擺出一副不易使人接近的姿態(tài)。這類顧客虛榮心很強(qiáng)，總是希望別人對(duì)他有好評(píng)。

店員一旦遇到這類顧客應(yīng)采取以下的誘導(dǎo)措施：

1.多說(shuō)恭維的話。比如他/她的服裝打扮、家庭幸福、事業(yè)有成、知識(shí)淵博等。

2.善于用討教的語(yǔ)言來(lái)誘導(dǎo)對(duì)方。

3.利用他的自尊心來(lái)誘導(dǎo)對(duì)方。

三、刨根問(wèn)底的顧客的心理

這類顧客愛(ài)講小道理，喜歡抓住你的失言和挑出你的毛病。這類顧客的心理是：

1.他們也知道自己并非是百事通，但是，總想表現(xiàn)出什么都懂的樣子，總怕把自己的弱點(diǎn)暴露給店員，由此而上當(dāng)受騙。

2.他們喜歡強(qiáng)詞奪理，即使自己的理論站不住腳，也要頑固地堅(jiān)持，不愿服輸。

店員對(duì)這類顧客的誘導(dǎo)措施：

1.千萬(wàn)不能與他爭(zhēng)辯，你爭(zhēng)辯贏了，生意也就完了。

2.要耐心積極地傾聽(tīng)他的各種議論，不時(shí)表現(xiàn)出贊賞的身體語(yǔ)言，并簡(jiǎn)短肯定的語(yǔ)言來(lái)贊賞對(duì)方，讓他把想說(shuō)的話都傾吐出來(lái)。

3.在他心情舒暢時(shí)，店員要及時(shí)轉(zhuǎn)換話題。

4.對(duì)他的提問(wèn)，店員在回答時(shí)要做到少而精，并且要力求確切。

四、沉默寡言的顧客的心理

這類顧客看起來(lái)很老實(shí)，性格比較內(nèi)向，不會(huì)同人發(fā)生糾紛。店員對(duì)這類顧客的誘導(dǎo)措施：

1.仔細(xì)觀察他們的表情和行為，綜合起來(lái)加以判斷。2.多問(wèn)開(kāi)放性的問(wèn)題。

3.在溝通中，對(duì)于他們好的想法或觀點(diǎn)要多肯定，鼓勵(lì)他們多話。4.盡量用簡(jiǎn)明扼要的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)明問(wèn)題，切忌嘮叨。

五、抱懷疑態(tài)度的顧客的心理，這類顧客疑心病很重，大多是因其性格所決定的。他

店員一旦遇到這類顧客應(yīng)采取以下的誘導(dǎo)措施：

1.多說(shuō)恭維的話。比如他/她的服裝打扮、家庭幸福、事業(yè)有成、知識(shí)淵博等。

2.善于用討教的語(yǔ)言來(lái)誘導(dǎo)對(duì)方。

3.利用他的自尊心來(lái)誘導(dǎo)對(duì)方。

三、刨根問(wèn)底的顧客的心理，這類顧客愛(ài)講小道理，喜歡抓住你的失言和挑出你的毛病。

這類顧客的心理：

1.他們也知道自己并非是百事通，但是，總想表現(xiàn)出什么都懂的樣子，總怕把自己的弱點(diǎn)暴露給店員，由此而上當(dāng)受騙。

2.他們喜歡強(qiáng)詞奪理，即使自己的理論站不住腳，也要頑固地堅(jiān)持，不愿服輸。

店員對(duì)這類顧客的誘導(dǎo)措施：

1.千萬(wàn)不能與他爭(zhēng)辯，你爭(zhēng)辯贏了，生意也就完了。

2.要耐心積極地傾聽(tīng)他的各種議論，不時(shí)表現(xiàn)出贊賞的身體語(yǔ)言，并簡(jiǎn)短肯定的語(yǔ)言來(lái)贊賞對(duì)方，讓他把想說(shuō)的話都傾吐出來(lái)。

3.在他心情舒暢時(shí)，店員要及時(shí)轉(zhuǎn)換話題。

4.對(duì)他的提問(wèn)，店員在回答時(shí)要做到少而精，并且要力求確切。

四、沉默寡言的顧客的心理，這類顧客看起來(lái)很老實(shí)，性格比較內(nèi)向，不會(huì)同人發(fā)生糾紛。這類顧客的心理：

1.不擅長(zhǎng)言談的顧客很害怕講話，怕一旦講錯(cuò)話而被人誤解，想說(shuō)又說(shuō)不出的那種焦慮心情和自卑感更增加了他們的不擅長(zhǎng)言談的意識(shí)。

2.不愛(ài)說(shuō)話的顧客在購(gòu)藥時(shí)主要聽(tīng)者，而不是提問(wèn)者。因此，他們對(duì)講話逐漸產(chǎn)生厭煩心理，但他們往往是寥寥數(shù)語(yǔ)就能心領(lǐng)神會(huì)的人。

3.當(dāng)他們想用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)自己的想法時(shí)，又不能很好地表達(dá)，所以，他們會(huì)用身體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)自己的想法。但是，這種身體語(yǔ)言往往與自己的本意有很大的差別。

店員對(duì)這類顧客的誘導(dǎo)措施：

1.仔細(xì)觀察他們的表情和行為，綜合起來(lái)加以判斷。

2.多問(wèn)開(kāi)放性的問(wèn)題。

3.在溝通中，對(duì)于他們好的想法或觀點(diǎn)要多肯定，鼓勵(lì)他們多話。

4.盡量用簡(jiǎn)明扼要的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)明問(wèn)題，切忌嘮叨。

五、抱懷疑態(tài)度的顧客的心理這類顧客疑心病很重，大多是因其性格所決定的。

這類顧客的心理：

1.可能在其他藥店的交易中受騙，不愿意第二次再很當(dāng)。

2.想了解藥品的詳細(xì)信息，而對(duì)店員的介紹又不是很滿意。

店員對(duì)這類顧客的誘導(dǎo)措施：

1.店員應(yīng)主動(dòng)征求他們的觀點(diǎn)和看法，以便取得一致的意見(jiàn)。

2.及時(shí)拿出相關(guān)的藥品資料來(lái)證實(shí)自己的觀點(diǎn)。3.用真實(shí)的案例來(lái)說(shuō)服他們。

4.如果有權(quán)威人士的評(píng)價(jià)證明或國(guó)家有關(guān)部門(mén)的相關(guān)文件，也要及時(shí)出示，快速打消他們的懷疑心理。

擴(kuò)展閱讀：連鎖藥店促銷方法方案技巧包括

連鎖藥店促銷方法方案技巧包括：

促銷編號(hào)促銷類型名稱執(zhí)行單位備注1

單個(gè)商品折扣區(qū)域、門(mén)店針對(duì)某個(gè)商品打折2

全部商品折扣區(qū)域、門(mén)店針對(duì)全部商品打折3整單折扣區(qū)域、門(mén)店針對(duì)一張小票打折4整單優(yōu)惠區(qū)域、門(mén)店

針對(duì)一張小票金額優(yōu)惠5整單抹零區(qū)域、門(mén)店

針對(duì)一張小票金額零頭抹掉6

會(huì)員商品折扣區(qū)域、門(mén)店

以會(huì)員為主，會(huì)員享受哪些商品打折7

會(huì)員商品優(yōu)惠區(qū)域、門(mén)店

以會(huì)員為主，會(huì)員享受哪些商品金額優(yōu)惠8

商品會(huì)員折扣區(qū)域、門(mén)店

以商品為主，哪些會(huì)員享受這個(gè)商品打折9

商品會(huì)員優(yōu)惠區(qū)域、門(mén)店

以商品為主，哪些會(huì)員享受這個(gè)商品金額優(yōu)惠10

按日期階段折扣區(qū)域、門(mén)店

以整天數(shù)段設(shè)定，某天到某天，商品打折11

按日期時(shí)間階段折扣區(qū)域、門(mén)店

以時(shí)間段設(shè)定，某天某時(shí)到某天某時(shí)，商品打折12

每日時(shí)間階段折扣區(qū)域、門(mén)店

以時(shí)間段設(shè)定，具體的某天的某時(shí)到某時(shí)，商品打折13

按日期階段優(yōu)惠區(qū)域、門(mén)店

以整天數(shù)段設(shè)定，某天到某天，商品金額優(yōu)惠14

按日期時(shí)間階段優(yōu)惠區(qū)域、門(mén)店

以時(shí)間段設(shè)定，某天某時(shí)到某天某時(shí)，商品金額優(yōu)惠15

每日時(shí)間階段優(yōu)惠區(qū)域、門(mén)店

以時(shí)間段設(shè)定，具體的某天的某時(shí)到某時(shí)，商品金額優(yōu)惠16

銷售額達(dá)到金額折扣區(qū)域、門(mén)店

單張小票的消費(fèi)金額達(dá)到設(shè)定金額數(shù)，金額打折17

商品限時(shí)折扣（限時(shí)搶購(gòu)）區(qū)域、門(mén)店

某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，設(shè)置某個(gè)商品N數(shù)量限時(shí)打折，超過(guò)設(shè)定的時(shí)間段或設(shè)定的商品數(shù)量，折扣自動(dòng)取消18

商品限時(shí)優(yōu)惠（限時(shí)搶購(gòu)）區(qū)域、門(mén)店

某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，設(shè)置某個(gè)商品N數(shù)量限時(shí)金額優(yōu)惠，超過(guò)設(shè)定的時(shí)間段或設(shè)定的商品數(shù)量，金額優(yōu)惠自動(dòng)取消19

會(huì)員卡折扣區(qū)域、門(mén)店設(shè)定會(huì)員卡的打折20

買(mǎi)A商品N個(gè)贈(zèng)A商品N個(gè)區(qū)域、門(mén)店

買(mǎi)A商品N個(gè)贈(zèng)A商品N個(gè)21

買(mǎi)A商品N個(gè)贈(zèng)B商品N個(gè)區(qū)域、門(mén)店

買(mǎi)A商品N個(gè)贈(zèng)B商品N個(gè)

藥店促銷中五種疑難顧客的誘導(dǎo)方法

人的行為表現(xiàn)往往是情感重于理智，顧客在藥店購(gòu)買(mǎi)藥品通常也是情緒性的較多，而非邏輯性的，因此，店員在接待顧客時(shí)應(yīng)當(dāng)適當(dāng)掌握顧客的行為反應(yīng)，以情感人，以理服人，達(dá)到說(shuō)服的目的，以促成新藥或組合用藥的推銷。

推廣新藥或組合用藥，藥店店員必須深刻了解不同顧客的心理活動(dòng)，掌握不同顧客的心理特征，采取不同的應(yīng)對(duì)策略來(lái)介紹新藥或組合用藥，這將會(huì)起到事半功倍的效果，并達(dá)到雙贏的目的。

一、難以做決定的顧客的心理

這類顧客買(mǎi)藥品總是猶豫不決，有時(shí)連自己也不知道買(mǎi)什么藥品為好。這對(duì)于店員來(lái)說(shuō)是一個(gè)棘手的問(wèn)題。這類顧客在藥店現(xiàn)場(chǎng)的行為表現(xiàn)如下：

1．對(duì)店員的誘導(dǎo)總是顯出不感興趣的樣子；

2．當(dāng)?shù)陠T拿出新藥向他介紹時(shí)，他不屑一顧，或裝出毫不在乎的樣子；

3．店員主動(dòng)向他推銷時(shí)，他有時(shí)會(huì)有明顯的拒絕誘導(dǎo)的反應(yīng)；

4．當(dāng)?shù)谌�者在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，他拒絕誘導(dǎo)的反應(yīng)更為明顯。

這類顧客的心理：1．在購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)，想憑借自己的知識(shí)、觀察和感覺(jué)來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)某種藥品，聽(tīng)不進(jìn)他人的勸導(dǎo)，所以很難下決心。

2．不太愿意接受別人的誘導(dǎo)，總認(rèn)為自己的想法是對(duì)的，所以，他們更加厭惡店員的誘導(dǎo)。他們認(rèn)為被誘導(dǎo)是自己缺乏知識(shí)和能力的表現(xiàn)。他們有一種強(qiáng)烈的意識(shí)，總認(rèn)為自己高人一籌。

店員一旦遇到這類顧客應(yīng)采取以下的誘導(dǎo)措施：

1．要用和藹親切的行為來(lái)接待這類顧客。

2．要用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言來(lái)贊美對(duì)方，然后仔細(xì)地觀察對(duì)方的反應(yīng)，如果對(duì)方的臉上表現(xiàn)出高興，口中又有假客氣的話語(yǔ)，證明措施得當(dāng)。

3．與他們保持不即不離的關(guān)系，選擇合乎邏輯的語(yǔ)言，千萬(wàn)不要多說(shuō)無(wú)關(guān)緊要的話。

4．在沒(méi)有徹底了解對(duì)方以前，千萬(wàn)不能勉強(qiáng)誘導(dǎo)。

二、妄自尊大的顧客的心理

這類顧客來(lái)藥店購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)，總是表現(xiàn)出極高的妄自尊大。他們?cè)谒幍戡F(xiàn)場(chǎng)的行為表現(xiàn)如下：

1．不管店員如何與他打招呼，對(duì)方都不與理睬，使店員簡(jiǎn)直無(wú)法接近他。

2．不管店員怎樣主動(dòng)向他接近，他總是裝出一副瞧不起人的樣子。

3．當(dāng)?shù)陠T走近他時(shí)，他會(huì)立即回避。

4．當(dāng)?shù)陠T向他介紹新藥的知識(shí)時(shí)，他會(huì)表現(xiàn)出瞧不起的神情，仿佛在說(shuō)：“你也懂得如此專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識(shí)嗎？”。

這類顧客的心理：

1．這類顧客的自尊心比較強(qiáng)，都有一種我比你強(qiáng)的優(yōu)越感。如果自己不如他人，為了彌補(bǔ)這種自卑感，就會(huì)產(chǎn)生一種貶低對(duì)方的心理。他們會(huì)盡力尋找店員的弱點(diǎn)，以此來(lái)滿足自己的優(yōu)越感。2．為了不暴露自己的弱點(diǎn)，妄自尊大的顧客總會(huì)裝出一副冷淡的樣子來(lái)。這是因?yàn)樗麄冇性S多弱點(diǎn)，有意擺出一副不易使人接近的姿態(tài)。這類顧客虛榮心很強(qiáng)，總是希望別人對(duì)他有好評(píng)。

店員一旦遇到這類顧客應(yīng)采取以下的誘導(dǎo)措施：

1．多說(shuō)恭維的話。比如他/她的服裝打扮、家庭幸福、事業(yè)有成、知識(shí)淵博等。

2．善于用討教的語(yǔ)言來(lái)誘導(dǎo)對(duì)方。

3．利用他的自尊心來(lái)誘導(dǎo)對(duì)方。

三、刨根問(wèn)底的顧客的心理

這類顧客愛(ài)講小道理，喜歡抓住你的失言和挑出你的毛病。他們?cè)谒幍陜?nèi)的行為表現(xiàn)如下：

1．有時(shí)會(huì)別出心裁地一些講使人摸不著頭腦的話，以便證明他說(shuō)的有道理。

2．喜歡對(duì)藥店的各個(gè)方面提出一些意見(jiàn)。

3．喜歡強(qiáng)詞奪理，店員這樣說(shuō)，他偏那樣說(shuō)。

4．往往喜歡把各種意見(jiàn)的正確與否同藥品的評(píng)價(jià)聯(lián)系在一起。

5．為了證實(shí)店員的話是否真實(shí)而刨根問(wèn)底，有時(shí)會(huì)抓住店員的某個(gè)把柄而大發(fā)議論

這類顧客的心理：

1．他們也知道自己并非是百事通，但是，總想表現(xiàn)出什么都懂的樣子，總怕把自己的弱點(diǎn)暴露給店員，由此而上當(dāng)受騙。

2．他們喜歡強(qiáng)詞奪理，即使自己的理論站不住腳，也要頑固地堅(jiān)持，不愿服輸。

店員對(duì)這類顧客的誘導(dǎo)措施：

1．千萬(wàn)不能與他爭(zhēng)辯，你爭(zhēng)辯贏了，生意也就完了。2．要耐心積極地傾聽(tīng)他的各種議論，不時(shí)表現(xiàn)出贊賞的身體語(yǔ)言，并簡(jiǎn)短肯定的語(yǔ)言來(lái)贊賞對(duì)方，讓他把想說(shuō)的話都傾吐出來(lái)。

3．在他心情舒暢時(shí)，店員要及時(shí)轉(zhuǎn)換話題。

4．對(duì)他的提問(wèn)，店員在回答時(shí)要做到少而精，并且要力求確切。

四、沉默寡言的顧客的心理

這類顧客看起來(lái)很老實(shí)，性格比較內(nèi)向，不會(huì)同人發(fā)生糾紛。他們?cè)谒幍陜?nèi)的行為表現(xiàn)如下：

1．對(duì)于店員的藥品介紹，他們總是瞻前顧后，毫無(wú)主見(jiàn)。

2．一般不會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)店員，對(duì)于店員的提問(wèn)，即使心中已有答案，也不愿說(shuō)出來(lái)。

3．店員對(duì)他詳細(xì)介紹情況，有時(shí)甚至顯得嘮叨，他們也決不采取拒絕的態(tài)度。

4．他們總是顯得彬彬有禮，但很少言談。

這類顧客的心理：

1．不擅長(zhǎng)言談的顧客很害怕講話，怕一旦講錯(cuò)話而被人誤解，想說(shuō)又說(shuō)不出的那種焦慮心情和自卑感更增加了他們的不擅長(zhǎng)言談的意識(shí)。

2．不愛(ài)說(shuō)話的顧客在購(gòu)藥時(shí)主要聽(tīng)者，而不是提問(wèn)者。因此，他們對(duì)講話逐漸產(chǎn)生厭煩心理，但他們往往是寥寥數(shù)語(yǔ)就能心領(lǐng)神會(huì)的人。

3．當(dāng)他們想用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)自己的想法時(shí)，又不能很好地表達(dá)，所以，他們會(huì)用身體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)自己的想法。但是，這種身體語(yǔ)言往往與自己的本意有很大的差別。

店員對(duì)這類顧客的誘導(dǎo)措施：

1．仔細(xì)觀察他們的表情和行為，綜合起來(lái)加以判斷。2．多問(wèn)開(kāi)放性的問(wèn)題。

3．在溝通中，對(duì)于他們好的想法或觀點(diǎn)要多肯定，鼓勵(lì)他們多話。

4．盡量用簡(jiǎn)明扼要的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)明問(wèn)題，切忌嘮叨。

五、抱懷疑態(tài)度的顧客的心理

這類顧客疑心病很重，大多是因其性格所決定的。他們?cè)谒幍陜?nèi)的表現(xiàn)如下：

1．對(duì)店員的藥品介紹表示懷疑。

2．對(duì)藥品的價(jià)格表示懷疑。

3．對(duì)店內(nèi)所有人的服務(wù)都表示懷疑。

這類顧客的心理：

1．可能在其他藥店的交易中受騙，不愿意第二次再很當(dāng)。

2．想了解藥品的詳細(xì)信息，而對(duì)店員的介紹又不是很滿意。

店員對(duì)這類顧客的誘導(dǎo)措施：

1．店員應(yīng)主動(dòng)征求他們的觀點(diǎn)和看法，以便取得一致的意見(jiàn)。

2．及時(shí)拿出相關(guān)的藥品資料來(lái)證實(shí)自己的觀點(diǎn)。

3．用真實(shí)的案例來(lái)說(shuō)服他們。

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