藥店促銷(xiāo)分類(lèi)大法

藥店促銷(xiāo)分類(lèi)大法

藥店促銷(xiāo)活動(dòng)是個(gè)老生常談的話題，凡是生意興隆、長(zhǎng)久不衰和

發(fā)展較快的藥店，促銷(xiāo)活動(dòng)管理是一個(gè)很重要的因素。但是，最近竟有專(zhuān)家認(rèn)為：“藥品是特殊性商品，藥品不能做促銷(xiāo)，也不需要做促銷(xiāo)，完全依靠品牌力拉動(dòng)銷(xiāo)售。”筆者認(rèn)為這是一種典型的空想主義和“偽品牌”思想。因?yàn)橘I(mǎi)方市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)誰(shuí)也不能改變，只是供應(yīng)商之間的品種同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。藥店根據(jù)商圈定位統(tǒng)籌安排合理促銷(xiāo)，是藥店之間的差異化競(jìng)爭(zhēng)的需要。合理促銷(xiāo)不等于不顧顧客的生命安全和身體健康；合理促銷(xiāo)不等于不顧顧客的利益。合理促銷(xiāo)反而有利于顧客的身體康復(fù)，如運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)的“聯(lián)合用藥”；合理促銷(xiāo)既能培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，也能為顧客節(jié)約時(shí)間成本，如某些慢性病需要長(zhǎng)期服藥患者的按“療程薦藥”。藥店促銷(xiāo)一般有以下形式和內(nèi)容：

一、按時(shí)間劃分：

1、月度日常促銷(xiāo)。此類(lèi)促銷(xiāo)信息傳播手段單一或傳播力度較弱，一般運(yùn)用店前的定點(diǎn)廣告?zhèn)鞑セ蛏鐓^(qū)DM散發(fā)。是一種低成本的促銷(xiāo)，目的主要是提升來(lái)店客人購(gòu)物客單價(jià)。

2、節(jié)假日促銷(xiāo)。如司慶、春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、元旦、三八節(jié)、五一節(jié)、六一節(jié)、七一節(jié)、八一節(jié)、十一節(jié)、圣誕節(jié)等。一般說(shuō)來(lái)，中小城市和農(nóng)村市場(chǎng)藥店，應(yīng)該重視司慶、春節(jié)、端午節(jié)、中秋

節(jié)、五一節(jié)和十一節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)假日和黃金周的促銷(xiāo)活動(dòng)。大城市由于人們生活質(zhì)量的提高，平常工作節(jié)奏感較強(qiáng)，在三個(gè)“黃金周”期間大量外出旅游，導(dǎo)致門(mén)店銷(xiāo)售額下降幅度較大，促銷(xiāo)活動(dòng)不但效果欠佳，而且，是一種資源浪費(fèi)。

3、定期促銷(xiāo)。在相對(duì)固定時(shí)間內(nèi)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，利用顧客口碑傳播，是一種低成本的促銷(xiāo)活動(dòng)，既能提高來(lái)客數(shù)，又能提升客單價(jià)。操作要點(diǎn)是“時(shí)間不變，形式常變”。讓顧客感受到“常變常新”的實(shí)惠、實(shí)用和樂(lè)趣。

二、按人群劃分：

針對(duì)特定人群促銷(xiāo)，如藥店會(huì)員、兒童、婦女、青年和老人等。其促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)一定要符合特定人群特色。如會(huì)員的定期促銷(xiāo)，鼓勵(lì)階段性消費(fèi)并及時(shí)兌獎(jiǎng)；青少年的促銷(xiāo)以喜聞樂(lè)見(jiàn)的趣味性活動(dòng)為主，參與性強(qiáng)，獎(jiǎng)品追求時(shí)尚；中老年人的促銷(xiāo)以文化性、簡(jiǎn)單化活動(dòng)為主，獎(jiǎng)品以實(shí)用為主。

三、按功能劃分：

1、提升來(lái)店人數(shù)的促銷(xiāo)活動(dòng)，此類(lèi)促銷(xiāo)一般為大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，如一年一度的“司慶”促銷(xiāo)活動(dòng)，獎(jiǎng)品和顧客其他利益設(shè)計(jì)力度大，誘惑力強(qiáng)。一般以提升促銷(xiāo)期間來(lái)客數(shù)為主，也能提高客單價(jià)。但是，

此類(lèi)促銷(xiāo)有二大缺陷，一是投入資金成本大，操作不慎有可能投入和回報(bào)不成正比；二是促銷(xiāo)結(jié)束后，銷(xiāo)售很快恢復(fù)到促銷(xiāo)前的水平，不利于顧客忠誠(chéng)度的培養(yǎng)。所以，長(zhǎng)期運(yùn)用大型促銷(xiāo)活動(dòng)提升藥店來(lái)客人數(shù)，不但投入成本大，難度也相對(duì)較大，因此，筆者將提升藥店來(lái)客數(shù)稱(chēng)之為“相對(duì)可控指標(biāo)”。

2、提高來(lái)店顧客客單價(jià)的促銷(xiāo)活動(dòng)，是一種低成本的促銷(xiāo)。藥店不但應(yīng)予以重視，而且要經(jīng)常性開(kāi)展的工作。客單價(jià)指標(biāo)的高低與藥店全員的主觀努力密切相關(guān)，如“買(mǎi)贈(zèng)和抽獎(jiǎng)”“品類(lèi)價(jià)格帶”“高低價(jià)策略”“聯(lián)合用藥”“療程薦藥”“商品滿(mǎn)足率”“商品陳列”“客動(dòng)線設(shè)計(jì)”“購(gòu)物籃的位置和主動(dòng)遞送”以及“賣(mài)場(chǎng)POP懸掛”等等都有很大的關(guān)系。實(shí)際上以上工作做好了，不但提高客單價(jià)，對(duì)穩(wěn)定客源和培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度也有極大的好處，無(wú)形中提升了來(lái)客數(shù)。試想，如果每個(gè)顧客多買(mǎi)一盒藥，對(duì)于來(lái)客數(shù)在幾百乃至上千人次的藥店，不是提升了上百人次的來(lái)客數(shù)嗎？所以筆者將提高客單價(jià)稱(chēng)之為“絕對(duì)可控指標(biāo)”。是藥店促銷(xiāo)的主要目標(biāo)。

四、藥店開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)

在國(guó)內(nèi)對(duì)藥店開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)最早重視、形式最多和內(nèi)容最完善的當(dāng)數(shù)美信和海王星辰，所謂“開(kāi)業(yè)六周的造勢(shì)”，針對(duì)不同的人群開(kāi)展形式多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，其目的主要是迅速提高藥店在商圈中知名度。開(kāi)

業(yè)六周組合式促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)小型社區(qū)便民店開(kāi)業(yè)效果顯著，但是，對(duì)于大中型旗艦店和區(qū)域中心店開(kāi)業(yè)不一定效果佳。因?yàn)榇笾行偷昶贩N多，開(kāi)業(yè)一周促銷(xiāo)力度大，商圈內(nèi)顧客容易達(dá)到“購(gòu)買(mǎi)飽和”，故開(kāi)業(yè)后的第二次促銷(xiāo)時(shí)機(jī)選擇很重要。據(jù)調(diào)查顧客購(gòu)藥的購(gòu)買(mǎi)周期為2030天。

此外還有一些注意事項(xiàng)

1、準(zhǔn)備工作完善，包括商品、特價(jià)、POP、贈(zèng)品、店前宣傳、DM、人員、培訓(xùn)等。

2、要求每個(gè)員工都要理解促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容，并且表達(dá)口徑一致。3、要求每個(gè)員工提醒顧客，促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容及時(shí)間，包括防損、客服、收銀等。

4、對(duì)客戶(hù)抱怨要及時(shí)處理并盡量滿(mǎn)足合理需求。否則適得其反。5、促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)要盡量迎合顧客占便宜的心理。

6、促銷(xiāo)活動(dòng)及時(shí)總結(jié)及分析，提出問(wèn)題和差距，利于今后促銷(xiāo)時(shí)改進(jìn)。

擴(kuò)展閱讀：連鎖藥店促銷(xiāo)方法方案技巧包括

連鎖藥店促銷(xiāo)方法方案技巧包括：

促銷(xiāo)編號(hào)促銷(xiāo)類(lèi)型名稱(chēng)執(zhí)行單位備注1

單個(gè)商品折扣區(qū)域、門(mén)店針對(duì)某個(gè)商品打折2

全部商品折扣區(qū)域、門(mén)店針對(duì)全部商品打折3整單折扣區(qū)域、門(mén)店針對(duì)一張小票打折4整單優(yōu)惠區(qū)域、門(mén)店

針對(duì)一張小票金額優(yōu)惠5整單抹零區(qū)域、門(mén)店

針對(duì)一張小票金額零頭抹掉6

會(huì)員商品折扣區(qū)域、門(mén)店

以會(huì)員為主，會(huì)員享受哪些商品打折7

會(huì)員商品優(yōu)惠區(qū)域、門(mén)店

以會(huì)員為主，會(huì)員享受哪些商品金額優(yōu)惠8

商品會(huì)員折扣區(qū)域、門(mén)店

以商品為主，哪些會(huì)員享受這個(gè)商品打折9

商品會(huì)員優(yōu)惠區(qū)域、門(mén)店

以商品為主，哪些會(huì)員享受這個(gè)商品金額優(yōu)惠10

按日期階段折扣區(qū)域、門(mén)店

以整天數(shù)段設(shè)定，某天到某天，商品打折11

按日期時(shí)間階段折扣區(qū)域、門(mén)店

以時(shí)間段設(shè)定，某天某時(shí)到某天某時(shí)，商品打折12

每日時(shí)間階段折扣區(qū)域、門(mén)店

以時(shí)間段設(shè)定，具體的某天的某時(shí)到某時(shí)，商品打折13

按日期階段優(yōu)惠區(qū)域、門(mén)店

以整天數(shù)段設(shè)定，某天到某天，商品金額優(yōu)惠14

按日期時(shí)間階段優(yōu)惠區(qū)域、門(mén)店

以時(shí)間段設(shè)定，某天某時(shí)到某天某時(shí)，商品金額優(yōu)惠15

每日時(shí)間階段優(yōu)惠區(qū)域、門(mén)店

以時(shí)間段設(shè)定，具體的某天的某時(shí)到某時(shí)，商品金額優(yōu)惠16

銷(xiāo)售額達(dá)到金額折扣區(qū)域、門(mén)店

單張小票的消費(fèi)金額達(dá)到設(shè)定金額數(shù)，金額打折17

商品限時(shí)折扣（限時(shí)搶購(gòu)）區(qū)域、門(mén)店

某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，設(shè)置某個(gè)商品N數(shù)量限時(shí)打折，超過(guò)設(shè)定的時(shí)間段或設(shè)定的商品數(shù)量，折扣自動(dòng)取消18

商品限時(shí)優(yōu)惠（限時(shí)搶購(gòu)）區(qū)域、門(mén)店

某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，設(shè)置某個(gè)商品N數(shù)量限時(shí)金額優(yōu)惠，超過(guò)設(shè)定的時(shí)間段或設(shè)定的商品數(shù)量，金額優(yōu)惠自動(dòng)取消19

會(huì)員卡折扣區(qū)域、門(mén)店設(shè)定會(huì)員卡的打折20

買(mǎi)A商品N個(gè)贈(zèng)A商品N個(gè)區(qū)域、門(mén)店

買(mǎi)A商品N個(gè)贈(zèng)A商品N個(gè)21

買(mǎi)A商品N個(gè)贈(zèng)B商品N個(gè)區(qū)域、門(mén)店

買(mǎi)A商品N個(gè)贈(zèng)B商品N個(gè)

藥店促銷(xiāo)中五種疑難顧客的誘導(dǎo)方法

人的行為表現(xiàn)往往是情感重于理智，顧客在藥店購(gòu)買(mǎi)藥品通常也是情緒性的較多，而非邏輯性的，因此，店員在接待顧客時(shí)應(yīng)當(dāng)適當(dāng)掌握顧客的行為反應(yīng)，以情感人，以理服人，達(dá)到說(shuō)服的目的，以促成新藥或組合用藥的推銷(xiāo)。

推廣新藥或組合用藥，藥店店員必須深刻了解不同顧客的心理活動(dòng)，掌握不同顧客的心理特征，采取不同的應(yīng)對(duì)策略來(lái)介紹新藥或組合用藥，這將會(huì)起到事半功倍的效果，并達(dá)到雙贏的目的。

一、難以做決定的顧客的心理

這類(lèi)顧客買(mǎi)藥品總是猶豫不決，有時(shí)連自己也不知道買(mǎi)什么藥品為好。這對(duì)于店員來(lái)說(shuō)是一個(gè)棘手的問(wèn)題。這類(lèi)顧客在藥店現(xiàn)場(chǎng)的行為表現(xiàn)如下：

1．對(duì)店員的誘導(dǎo)總是顯出不感興趣的樣子；

2．當(dāng)?shù)陠T拿出新藥向他介紹時(shí)，他不屑一顧，或裝出毫不在乎的樣子；

3．店員主動(dòng)向他推銷(xiāo)時(shí)，他有時(shí)會(huì)有明顯的拒絕誘導(dǎo)的反應(yīng)；

4．當(dāng)?shù)谌�者在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，他拒絕誘導(dǎo)的反應(yīng)更為明顯。

這類(lèi)顧客的心理：1．在購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)，想憑借自己的知識(shí)、觀察和感覺(jué)來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)某種藥品，聽(tīng)不進(jìn)他人的勸導(dǎo)，所以很難下決心。

2．不太愿意接受別人的誘導(dǎo)，總認(rèn)為自己的想法是對(duì)的，所以，他們更加厭惡店員的誘導(dǎo)。他們認(rèn)為被誘導(dǎo)是自己缺乏知識(shí)和能力的表現(xiàn)。他們有一種強(qiáng)烈的意識(shí)，總認(rèn)為自己高人一籌。

店員一旦遇到這類(lèi)顧客應(yīng)采取以下的誘導(dǎo)措施：

1．要用和藹親切的行為來(lái)接待這類(lèi)顧客。

2．要用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言來(lái)贊美對(duì)方，然后仔細(xì)地觀察對(duì)方的反應(yīng)，如果對(duì)方的臉上表現(xiàn)出高興，口中又有假客氣的話語(yǔ)，證明措施得當(dāng)。

3．與他們保持不即不離的關(guān)系，選擇合乎邏輯的語(yǔ)言，千萬(wàn)不要多說(shuō)無(wú)關(guān)緊要的話。

4．在沒(méi)有徹底了解對(duì)方以前，千萬(wàn)不能勉強(qiáng)誘導(dǎo)。

二、妄自尊大的顧客的心理

這類(lèi)顧客來(lái)藥店購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)，總是表現(xiàn)出極高的妄自尊大。他們?cè)谒幍戡F(xiàn)場(chǎng)的行為表現(xiàn)如下：

1．不管店員如何與他打招呼，對(duì)方都不與理睬，使店員簡(jiǎn)直無(wú)法接近他。

2．不管店員怎樣主動(dòng)向他接近，他總是裝出一副瞧不起人的樣子。

3．當(dāng)?shù)陠T走近他時(shí)，他會(huì)立即回避。

4．當(dāng)?shù)陠T向他介紹新藥的知識(shí)時(shí)，他會(huì)表現(xiàn)出瞧不起的神情，仿佛在說(shuō)：“你也懂得如此專(zhuān)業(yè)的醫(yī)學(xué)知識(shí)嗎？”。

這類(lèi)顧客的心理：

1．這類(lèi)顧客的自尊心比較強(qiáng)，都有一種我比你強(qiáng)的優(yōu)越感。如果自己不如他人，為了彌補(bǔ)這種自卑感，就會(huì)產(chǎn)生一種貶低對(duì)方的心理。他們會(huì)盡力尋找店員的弱點(diǎn)，以此來(lái)滿(mǎn)足自己的優(yōu)越感。2．為了不暴露自己的弱點(diǎn)，妄自尊大的顧客總會(huì)裝出一副冷淡的樣子來(lái)。這是因?yàn)樗麄冇性S多弱點(diǎn)，有意擺出一副不易使人接近的姿態(tài)。這類(lèi)顧客虛榮心很強(qiáng)，總是希望別人對(duì)他有好評(píng)。

店員一旦遇到這類(lèi)顧客應(yīng)采取以下的誘導(dǎo)措施：

1．多說(shuō)恭維的話。比如他/她的服裝打扮、家庭幸福、事業(yè)有成、知識(shí)淵博等。

2．善于用討教的語(yǔ)言來(lái)誘導(dǎo)對(duì)方。

3．利用他的自尊心來(lái)誘導(dǎo)對(duì)方。

三、刨根問(wèn)底的顧客的心理

這類(lèi)顧客愛(ài)講小道理，喜歡抓住你的失言和挑出你的毛病。他們?cè)谒幍陜?nèi)的行為表現(xiàn)如下：

1．有時(shí)會(huì)別出心裁地一些講使人摸不著頭腦的話，以便證明他說(shuō)的有道理。

2．喜歡對(duì)藥店的各個(gè)方面提出一些意見(jiàn)。

3．喜歡強(qiáng)詞奪理，店員這樣說(shuō)，他偏那樣說(shuō)。

4．往往喜歡把各種意見(jiàn)的正確與否同藥品的評(píng)價(jià)聯(lián)系在一起。

5．為了證實(shí)店員的話是否真實(shí)而刨根問(wèn)底，有時(shí)會(huì)抓住店員的某個(gè)把柄而大發(fā)議論

這類(lèi)顧客的心理：

1．他們也知道自己并非是百事通，但是，總想表現(xiàn)出什么都懂的樣子，總怕把自己的弱點(diǎn)暴露給店員，由此而上當(dāng)受騙。

2．他們喜歡強(qiáng)詞奪理，即使自己的理論站不住腳，也要頑固地堅(jiān)持，不愿服輸。

店員對(duì)這類(lèi)顧客的誘導(dǎo)措施：

1．千萬(wàn)不能與他爭(zhēng)辯，你爭(zhēng)辯贏了，生意也就完了。2．要耐心積極地傾聽(tīng)他的各種議論，不時(shí)表現(xiàn)出贊賞的身體語(yǔ)言，并簡(jiǎn)短肯定的語(yǔ)言來(lái)贊賞對(duì)方，讓他把想說(shuō)的話都傾吐出來(lái)。

3．在他心情舒暢時(shí)，店員要及時(shí)轉(zhuǎn)換話題。

4．對(duì)他的提問(wèn)，店員在回答時(shí)要做到少而精，并且要力求確切。

四、沉默寡言的顧客的心理

這類(lèi)顧客看起來(lái)很老實(shí)，性格比較內(nèi)向，不會(huì)同人發(fā)生糾紛。他們?cè)谒幍陜?nèi)的行為表現(xiàn)如下：

1．對(duì)于店員的藥品介紹，他們總是瞻前顧后，毫無(wú)主見(jiàn)。

2．一般不會(huì)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)店員，對(duì)于店員的提問(wèn)，即使心中已有答案，也不愿說(shuō)出來(lái)。

3．店員對(duì)他詳細(xì)介紹情況，有時(shí)甚至顯得嘮叨，他們也決不采取拒絕的態(tài)度。

4．他們總是顯得彬彬有禮，但很少言談。

這類(lèi)顧客的心理：

1．不擅長(zhǎng)言談的顧客很害怕講話，怕一旦講錯(cuò)話而被人誤解，想說(shuō)又說(shuō)不出的那種焦慮心情和自卑感更增加了他們的不擅長(zhǎng)言談的意識(shí)。

2．不愛(ài)說(shuō)話的顧客在購(gòu)藥時(shí)主要聽(tīng)者，而不是提問(wèn)者。因此，他們對(duì)講話逐漸產(chǎn)生厭煩心理，但他們往往是寥寥數(shù)語(yǔ)就能心領(lǐng)神會(huì)的人。

3．當(dāng)他們想用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)自己的想法時(shí)，又不能很好地表達(dá)，所以，他們會(huì)用身體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)自己的想法。但是，這種身體語(yǔ)言往往與自己的本意有很大的差別。

店員對(duì)這類(lèi)顧客的誘導(dǎo)措施：

1．仔細(xì)觀察他們的表情和行為，綜合起來(lái)加以判斷。2．多問(wèn)開(kāi)放性的問(wèn)題。

3．在溝通中，對(duì)于他們好的想法或觀點(diǎn)要多肯定，鼓勵(lì)他們多話。

4．盡量用簡(jiǎn)明扼要的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)明問(wèn)題，切忌嘮叨。

五、抱懷疑態(tài)度的顧客的心理

這類(lèi)顧客疑心病很重，大多是因其性格所決定的。他們?cè)谒幍陜?nèi)的表現(xiàn)如下：

1．對(duì)店員的藥品介紹表示懷疑。

2．對(duì)藥品的價(jià)格表示懷疑。

3．對(duì)店內(nèi)所有人的服務(wù)都表示懷疑。

這類(lèi)顧客的心理：

1．可能在其他藥店的交易中受騙，不愿意第二次再很當(dāng)。

2．想了解藥品的詳細(xì)信息，而對(duì)店員的介紹又不是很滿(mǎn)意。

店員對(duì)這類(lèi)顧客的誘導(dǎo)措施：

1．店員應(yīng)主動(dòng)征求他們的觀點(diǎn)和看法，以便取得一致的意見(jiàn)。

2．及時(shí)拿出相關(guān)的藥品資料來(lái)證實(shí)自己的觀點(diǎn)。

3．用真實(shí)的案例來(lái)說(shuō)服他們。

友情提示：本文中關(guān)于《藥店促銷(xiāo)分類(lèi)大法》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，藥店促銷(xiāo)分類(lèi)大法：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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