維修銷售經(jīng)驗總結(jié) 絕啊

談生意經(jīng)合集----51間會更新

談生意經(jīng)合集----51間會更新----有我以前寫的帖子，我做了一些更新。也有新寫的。方便大家閱讀。有說的不對的地方請大家提出，共同討論！

這帖子是為要開店的朋友寫的。我注成有顏色的地方請大家認(rèn)真看看，會有幫助的------------------------------------------------------------------------你是做維修為主？還是銷售為主？還是這二者兼顧？

"針對不同的經(jīng)營方向，方法但然也就不同了！我個人讓為這點很重要！有了針對點。才會有好的規(guī)劃。

我是二者兼顧型的。開店做生意，但然要找房子了。人人都在說：房子的位置很重要，可我認(rèn)為這又要針對不同的人群。做維修的朋友，房子的成本一定要低才有利潤！對剛開始自己做的朋友，手頭上錢不多，（學(xué)習(xí)一定花了不少，加上賣設(shè)備等等）房租太高的話，成本也就上去了（現(xiàn)在維修掙不了太多錢了）剛開始入行的人，可以在電腦城邊上租房子，一是離電腦城近，二是了解市場信息也快！做銷售或者是維修銷售兼顧的朋友，房子的選擇就十分的重要了，個人認(rèn)為要最大限度的和當(dāng)?shù)仉娔X同行在一起。讓他們來帶動你！市場有了人氣，才會有好生意！房子的大小和裝修哪要看你實力了！

有很多朋友剛開始進(jìn)入IT業(yè)是從做維修起步的。這點很好！有了技術(shù)到哪都有飯吃（說了太直白了）可實事就是這樣，不管你有多大的理想和抱負(fù)，解決生存問題是第一位吧？（不要笑，這是現(xiàn)實，我發(fā)現(xiàn)有的維修人有點太清高了，記的人外有人。對技術(shù)是沒有止境的。有時放下面子，面對現(xiàn)實，先解決生存問題才是第一位的）剛開始時我開店的時候也是有人給錢就去做售后服務(wù)！做系統(tǒng)10元也做�。ㄎ蚁胗腥丝吹娇赡茉谛睦镆�罵人了。10元做系統(tǒng)？你是不是沒見過錢呀？可你好好想想吧！剛開始，你想掙多錢？）沒辦法，開始客戶少呀！不去，就沒錢！我就想收入10元總比沒有了強�。ㄎ沂钦f在05年我剛開始做時，我相信有很多朋友在剛開始做時，10元不在乎少，關(guān)鍵是剛開始客戶少，求個人氣，一天沒一個人來。心中是什么滋味？現(xiàn)在怕是沒人10元做系統(tǒng)了吧）慢慢客戶多了！你就要有學(xué)會選擇客戶了！同樣客戶也在選擇你！如何發(fā)展客戶有三勤一是腿勤二是嘴勤三是手勤腿勤===不是說讓你天天跑出去聯(lián)系客戶！這點有好多人有誤區(qū)！我的經(jīng)驗是冬跑三九,夏跑三伏！

為什么？？？原因就是三九三伏天沒人愿意出去跑！就要在這個時間上勝人一步！還有在這個時間上客戶是很少上門的！你就要主動出擊尋找商機！不知大家還記的08年5.12嗎？我們漢中對電腦市場的影響還是很大了！前后有一個月大家都關(guān)門了！可我不一樣！我在這一個月間前后做售后服務(wù)80單，不說別的，光做系統(tǒng)主收入了3000。在這時間內(nèi)上關(guān)門做維護是要擔(dān)風(fēng)險的。（地震嘛）維修費要多了！我就這樣解釋。客戶也大都表示理解！在加上地震損壞的電腦和家電（有朋友在做家電維修）收入過萬。也在這時間內(nèi)發(fā)展了很多客戶！嘴勤===不要心疼你哪點電話費！辦個小靈通（快要停止了）只要有電腦的地方都要去一邊。今天你打電話廳能沒有生意，但日子還長呢！明天呢？下個月呢？總有一天會和你聯(lián)系的。我們這辦10盒名片才45元。1000張呀！全部發(fā)出去！我就不相信1000個人會沒有客戶和你聯(lián)系！要過一星期就主動聯(lián)系發(fā)過名片的客戶！不要等別人聯(lián)系了，后悔莫及�。。�！有朋友說把公司的聯(lián)系方式做到鼠標(biāo)墊上。方法是好。但對剛開始開店的朋友來說成本有點高。我試過的：鼠標(biāo)墊加上在上面做聯(lián)系方式成本要在3元。（鼠標(biāo)墊要好點的，要不給別人都沒人要）1000張就要3000元！成本高�。�剛開始還是做成名片好點，能控制成本。但對做新機器的朋友這種投資是不能節(jié)省的。我還是一個辦法：我個人就是這么做的：把你店的聯(lián)系方式和地址電話做成不干膠樣式的，也就是說把名片做成不干膠，單張成本在0.15元！1000張就是150元。張在維修過的機器后面。這樣也是不錯的�。ㄟ@樣就算單位換人了，你的不干膠還在上面，機子壞了自然就會找你）7j;X7}+f-W)i

手勤===去給客戶哪維修機子！要手勤點！不要怕累！比如：清潔下電腦/顯示器外殼屏幕。（一定要專業(yè)的清潔工具，因為完了客戶看到清潔效果一般都會購買清潔工具。我進(jìn)了清潔套裝才2元，買給客戶最少20元要是單位上最少是50。要幫忙打掃下房間，留下好的印像！不怕沒生意對做維修的朋友的一點點個人意見)光專注維修是不行的！因為技術(shù)是沒有止境！任何人都不可能什么都會修，做到100%修好！但然我們都知道維修成本是很低（在正常情況下收費是維修成本5到10倍以上，單算元器件成本注意：我在這只是說單算元器件成本。還沒加維修費呀！維修費加多少？哪有行情在）但問題是你一天維修成功率有多高？技術(shù)好的成功率會高的多。但你的維修量要大才行！我的意見是維修加銷售會好點！在加上現(xiàn)在新機器越來越便宜。對維修業(yè)沖擊是很大的。（這點大家一定感覺到的）剛開始進(jìn)貨時：要學(xué)會選擇，不能看到別人生意如何如何的好。照辦照抄！要針對自身清況。論壇中的朋友大多都是做維修的吧？剛開始進(jìn)貨時要進(jìn)和維修相關(guān)的產(chǎn)品。

剛開始我就做了錯誤的選擇，代理了KTC顯示器，當(dāng)?shù)氐目偞�，是從廠家進(jìn)貨。進(jìn)價是很低，但進(jìn)貨時要打錢才能取貨。就把資金壓進(jìn)去了。這只是一方面，最要緊的是剛開始客戶少呀！銷量不大！一個月下來屆就1000來元！慢慢客戶多了！我又從新做顯器機了！只有你量大了，廠家才能對你大力技力！我已前進(jìn)過電源/CPU/顯卡/機箱上的風(fēng)扇，只要來客戶，只要他說機子聲音大，

我就會讓說服他換風(fēng)扇，對機子有什么好處。機子上有多少個就換多少新的，這樣下來在風(fēng)扇上就能掙上20元。要讓他知道風(fēng)扇不行了，機子溫度一高會燒機子的。100%客戶會同意的！

我和大家交流下如何發(fā)展單位

我是一直以單位（主要指政府部門）。我理解的單位有二種：一：私營企業(yè)（公司）維修銷售這塊利潤不會太大！二：政府部門（說白了錢是國家出）這塊利潤十分的大！我說下我?guī)讉�很列子：

當(dāng)?shù)匾徽�府部門打印機壞了，A3網(wǎng)絡(luò)。新機7000元。連機不正常。時好時壞，最后是查出電源座松了，請問大家如何收費？明說電源座松了？最多收上100元就不錯了！我說是主板壞了，要發(fā)到西安去修，當(dāng)然就有時間了。三天。（有這三天就能和領(lǐng)導(dǎo)談話了）后來報價1800。實收1200。600回扣！這很正常！報價時不要怕報多！

要給回扣一定要給！和政府部門合作這一點很重要！你想有哪么多的維修公司，為什么和你合作？原因就在這！要在和單位負(fù)責(zé)人談話時要暗示這點。找我修機子，不會讓你白幫忙的！（要和鄰導(dǎo)單獨在一起時才能說這么說�？蓜e當(dāng)著別人面------------------------------------------------------------------------

已有4人評分下載分收起理由

烙鐵闖天下+4呵呵！高手就是這樣出來的雪々狼+2經(jīng)驗不錯,值得學(xué)習(xí)

戀戀v風(fēng)塵+1同是漢中人，我自愧不如你，我在深圳計將安出+10

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神話----無名

技術(shù)等級維修學(xué)徒Lv.2

簽到天數(shù):68天

[LV.6]常住居民II

下載分1193點注冊時間201*-7-17積分328帖子1189串個門加好友打招呼發(fā)消息2#發(fā)表于201*-4-2802:11:22|只看該作者

我說出來的目的是：幫助大家，我們都是做維修出身的。我明白這中間的苦和累！我從03年開始做，可以說看的很明白了，。錢從哪來？國家來。這么說有占直白。蛤?qū)嵤戮褪沁@樣！03年開始政府實行公開指標(biāo)了。，但實事。。。。。。點到為止。不說了！！

我發(fā)現(xiàn)做維修的有的人進(jìn)了死胡同了！一味的光想著提高技術(shù)！但對如何做生意不太了解。認(rèn)為只要技術(shù)好！客戶自己就會來找你！但實事不是這樣！你看看你邊上的人，找你修機子公司同行！你收他20元人家回去收客戶多少？不會只收30元對吧？可能人家要收上100元�？蛻暨�要說謝謝了！你好好想想為什么？

我談下如何打電話和客戶溝通。為什么：我這是10縣一區(qū)。外縣不可能常去。（節(jié)省路費）。打電話就很重要了！最好是一個星期打一會電話。#L3v$g"C4r(R

1.首先，這打電話可以鍛煉我們的語言表達(dá)能力，只要你能認(rèn)真對待每次通話，鍛煉我們的“三寸不爛舌”人和人的聯(lián)系總還是語言為主。這要多鍛煉才行。.其次，可以培養(yǎng)我們的禮貌習(xí)慣，“您”“您好”“謝謝”“祝您”這樣會讓你留下好印像！

這是是最重要。多打電話能從對方說話中感覺到商機

剛開店就要求個人氣，生存是第一位的，生存沒有解決，任何理想都談不上。一切要從實際出發(fā)！

手藝一流兄說的好！剛開始起步有難度，始終邁不出第一步，戰(zhàn)勝不了自己，維修人員我接觸過的都比較“清高”，木訥老實。

做系統(tǒng)收10元和收30元相差在哪里？怕不是20元的差別吧？開占做生意錢有時還真不是第一位的。（我說的是有時，不同的時間，針對人員不同）------------------------------------------------------------------------------回復(fù)下陸混混,

兄弟你算是說到點子上了。放下面子。我記的我第一位老板對我說過：夾著尾巴做人。（但請不要理解為一定要裝孫子）--------

`回復(fù)板橋電腦醫(yī)院不完全是你說的哪樣。

做技術(shù)的，難到就不會面對收費問題？報價問題？跑業(yè)務(wù)問題？這中還是有一定的技巧的！每一個客戶不可能全是你朋友。同學(xué)介紹來的，更多的還要自己來跑。要不為什么叫跑業(yè)務(wù)呢？

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------競爭小？現(xiàn)在不無論是大中小市場。競爭都小不到哪去。大家都有感覺是吧？從02年開始招標(biāo)開始。競爭就更大了！

本人平是維修機子，在店時（做維修的也沒辦法注意儀表）但你去單位哪是一定要注意，要不我會進(jìn)大門前鞋擦亮呢？送出的我是一定要收回來的！單位有人向我要回扣。哪是好事，不怕你要，就怕你不要！

\\---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------實際情況你可能不太了解，現(xiàn)在和單位全作就是這樣�，F(xiàn)在難到做電腦方面的人還少嗎？想一想：哪么多電腦公司和維修技術(shù)好的人，為什么單單找你？和政府合作可能你沒有我多。（我只做政府單位，個人維修是我的愛好）俗話說：和單位合作就像釣魚一樣。沒有魚餌，你釣什么魚？姜太公用直鉤不掛魚餌釣魚，愿意上鉤的魚，就自己上鉤。哪只是傳說！我們面對的是現(xiàn)實！---------------------------------------------------------------------------------回復(fù)自學(xué)小子

看來你還是沒把握好分寸！錢這，，，要點到為止！不能說的太明。送禮不一定是錢對吧！對不同的人送的就不一樣了，打個比方：吸煙的人送煙喝酒的人送酒

愛女人的人送女人（呵呵）愛錢的人送錢

單位上的人愛面子，對錢表面是不會收下的。但辦法還是有的。對打字員我是修機前是說好了的，機子修好你不要關(guān)我換什么了，不要關(guān)。慢慢的你就知道了

有人有點誤區(qū)打字員在有時比主任都要緊！因為機子是打字員在用！慢慢你就會發(fā)現(xiàn)和打字員關(guān)系好了，修機也好修了！有時機子修好還有點小問題，只要打字員不提出，主任也不會在說什么了！)

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回復(fù)靜靜的風(fēng)

說的好！放下面子，放下清高！掙到錢才是硬功夫！

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回復(fù)張化據(jù)我了解，現(xiàn)在縣一級都有據(jù)我了解，現(xiàn)在縣一級都有年終審計，修理費沒那么好報銷的，超出也是有追究的。你說的是實情單位年終是要審計的，但你知道這年終審計是如何審計的嗎？讓我告訴你：年終審計：審計的什么？

審計的是這一年中花了多錢還沒有合法化。沒想到吧？這就是單位年底時為什么要大量采購的原因！開票要多開的原因。話我不能說的太明了！沒想到的事還很多！我只能點到為止了！對辦公設(shè)備維修這點錢對單位來說不算什么。你知道一個小小單位一年光招待/吃飯花費要多少？

擴展閱讀：銷售的誤區(qū)、別人絕對不會告訴你的經(jīng)驗總結(jié)

在采購眼里，銷售們通常會干哪些蠢事呢？

幾年前，我在某次展會上碰到了一個多年未見的朋友�？偂Ｋ�在一家項目型的公司做采購總監(jiān)，過手的都是大單子，大筆一揮就是幾百萬，絕對的肥缺崗位。

一番唏噓之后，牛總突然來了一句：“你們這群做銷售的，真是沒法說。說你們蠢吧，你們自以為是社會上最圓滑的一群人；說你們聰明吧，你們還真是一群不可救藥的傻瓜。”我連忙問到：“何出此言？這可是棍掃一大片了。”

“你們一天到晚研究怎么‘賣’，卻從不研究怎么‘買’�！迸笥褤u著頭說。“廢話，我們本來就是出來賣的，不研究‘賣’研究什么？”我趕忙謙卑地解釋�！澳銈兏銢]搞懂啊？銷售不是賣，而是和客戶一起買！你們一天到晚糊里糊涂地賣，倒想讓我們明明白白地買，真是以其昏昏使人昭昭�。∧銈冞�總自作聰明地認(rèn)為能夠操縱客戶，豈不知我們是在暗處，你們是在明處，你們的一舉一動，我們都能看出有多么愚蠢來�！迸？倯嵢坏�。

我被他罵得有點冒汗，又有點不服氣，接著問：“你覺得我們哪些地方蠢了？”“蠢的地方多了。你們天天喊質(zhì)優(yōu)價廉，卻不知道我們到底要什么；你們天天喊以客戶為中心，卻從不知道我們怎么買東西；你們天天喊著做關(guān)系，卻從不知道怎么幫助客戶。簡單說，你們從不關(guān)心我們需求部門為什么買這個東西，也不關(guān)心我們采購部門按照什么流程買東西，更不關(guān)心我們采購人員的壓力與需求部門的壓力。至于說一次重大采購對各層人員的影響，更是置若罔聞。你說你們蠢不蠢？”

我已經(jīng)冷汗直流，但還是厚著臉皮問到：“老兄，作為我們銷售的上帝，你能不能站在采購的角度，詳細(xì)給我們這些做銷售的談?wù)�，我們到底錯到哪了？”

“你看，說著說著就又錯了，我們客戶不是上帝。上帝只幫人，不用人幫。而我們恰恰相反，我們是一群需要你們幫助的人。如果不需要你們幫助，我們買東西干什么？”�？傆纸Y(jié)結(jié)實實地抓住了我的小辮，“不過看在你小子態(tài)度誠懇、還有藥可救的份上，就免費給你上上課吧�！�

蠢事1：相信采購?fù)泼摚�接觸不到實權(quán)人物

幾乎每個銷售人員都碰到過這個問題，折騰半天就是見不到領(lǐng)導(dǎo)。原因五花八門：領(lǐng)導(dǎo)忙，這事我（中基層人員）就做主了，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常不在家等等。

于是，很多銷售人員要么相信了客戶的謊言，要么假裝領(lǐng)導(dǎo)對采購沒影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老板辦公室，結(jié)果搞得自己頭破血流�？墒�，你想過沒有：為什么領(lǐng)導(dǎo)不見你？�？偡治觯侯I(lǐng)導(dǎo)不見你，是因為有人不想讓你見！絕大部分情況下，都不是領(lǐng)導(dǎo)沒時間，而是中基層采購人員根本沒打算讓你去見。原因主要有以下幾條：

1．他根本沒感覺到你的產(chǎn)品能幫他解決那些他必須解決的問題。注意，是“他”必須解決的問題，而不是“你”的產(chǎn)品能夠解決的問題。和自己無關(guān)的事，為什么幫你忙？2．他根本沒打算選你。沒打算選你，還要帶你去見領(lǐng)導(dǎo)，那不是找抽嗎？而且是領(lǐng)導(dǎo)抽。

3．他感覺不出你的價值。即使把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去，你人微言輕，他也不知道你在領(lǐng)導(dǎo)那里能幫自己做什么（比如幫他協(xié)調(diào)資源、幫他樹立形象、表揚他的工作等等）。如果感覺不出自己可以得到利益，為什么幫你？

4．你水平太爛。在和你接觸過程中，他感覺你實在差勁，把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去十有八九會丟自己的人，領(lǐng)導(dǎo)會罵他辦事不力的。其實說到底，就一句話：這個家伙壓根兒就沒打算買你東西。當(dāng)然了，他帶你去了，也未必要買，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買。所以，醒醒吧，千萬別信采購人員那些奇奇怪怪的理由。

蠢事2：誤把找茬當(dāng)需求

項目正常推進(jìn)，你覺得一切都很順利，可突然有一天，客戶打電話問你：那個XX問題用你的產(chǎn)品怎么解決好？你一愣，發(fā)現(xiàn)確實不好解決。怎么辦？于是費盡思量地找產(chǎn)品部門或者想辦法迂回解決。你認(rèn)為只要解決了這個問題，項目就可以一馬平川地向前推進(jìn)了。別犯蠢啊，解決了這個問題，后面還有成堆的問題等著你的。

�？偡治觯哼@是采購人員在找茬，不是在找問題。采購有一個習(xí)慣：他們前期會非常關(guān)注需求，中期會非常關(guān)注產(chǎn)品和方案，后期會非常關(guān)注風(fēng)險。在采購的最后，很少有人再考慮需求問題了，你可以回想一下自己買房買車的經(jīng)歷，最后是不是都將關(guān)注點放在維修、物業(yè)這些事上？

除了風(fēng)險，后期還有一件事要考慮，那就是怎么讓供應(yīng)商接受被淘汰的命運。做采購的既不想得罪供應(yīng)商，也不想欠供應(yīng)商人情。對于這個問題，客戶通常會請教自己準(zhǔn)備選擇的供應(yīng)商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。

你明白了嗎？這個問題最可能是對手和客戶聯(lián)合設(shè)下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人幫助你的對手。這個人自然是影響采購的人。更可怕的是客戶這樣做，可能在心理上已經(jīng)決定不買你的，只是想通過這種方式證明不買你是多么明智的選擇�。。ㄎ覀冞@些銷售真的很可憐�。�

蠢事3：興高采烈跳火坑，從不問自己是老幾我曾經(jīng)碰到過這樣一個銷售，外號“千年老二”無論多難的單子，無論有多少競爭對手，他都能浴血奮戰(zhàn)到最后，當(dāng)然，最后客戶基本都不會選他。為此這老兄很是驕傲，認(rèn)為就差那么一點點，完全是運氣問題，而不是能力問題，老二終究會成為第一。

�？偡治觯耗闶抢隙�，是有人想讓你當(dāng)老二。你們做銷售最幸運的自然是中標(biāo)的家伙，其次幸運的是第一個出局的，早死早超生，不在我們這些采購身上浪費成本了。最倒霉的就是千年老二了，該做的事一件不缺，該花的錢一分不少，該得到的一樣沒得到。當(dāng)老二大部分情況下不是能力不夠，而是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

采購人員之所以明知你沒戲，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條：

1．恪盡職守。采購本身要選擇很多家供應(yīng)商，要不斷地甄別，他也怕受騙，所以他告訴你的話，肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為銷售，要學(xué)會去偽存真，不要給個棒槌就當(dāng)針（真）使。

2．壓價的工具。你們銷售在什么情況下最可能降價？是不是競爭特別激烈的時候？采購也知道這一點，所以他要留個倒霉蛋，幫自己壓下那個選定供應(yīng)商的價格來。

3．你是個備選。采購們還不是太放心他們已經(jīng)選中的目標(biāo)，怕有閃失，所有留你當(dāng)個備份（這還算仁慈）。萬一有不測，你就有機會了。不過，既然是萬一，你就基本沒有任何勝算。銷售通常只有第一，沒有第二。

4．采購需要別人看到自己工作勤奮，你們銷售就是證明他勤奮的道具。

5．他們需要證實自己的決定是對的。怎么證明？自然是拿你的錯誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會留下最蠢的一個陪正宮娘娘堅持到最后。

6．制度上不允許只與一家供應(yīng)商接洽。這是很多公司的硬性規(guī)定，所以找你來湊數(shù)。

蠢事4：一切聽從客戶安排很多銷售人員有個習(xí)慣，就是經(jīng)常把客戶的要求當(dāng)圣旨，客戶讓干什么就干什么，客戶指到哪就打到哪：客戶讓調(diào)研，就把最好的技術(shù)人員叫過去，搞上一周；客戶要方案，幾天幾夜不睡覺玩命趕寫；客戶要講標(biāo)，就請最能侃的兄弟出馬；客戶要報價，就立馬報出一個能報的最低價。

他們這樣做的理由是：聽客戶的話，客戶就會喜歡我；喜歡我，就會選擇我。可事實是，當(dāng)他們找客戶要合同時，客戶卻說老板已經(jīng)決定簽約別家了。

�？偡治觯何ㄒ坏膯栴}就在于這些事情都不是你和客戶一起策劃的。當(dāng)然，結(jié)果也肯定不是你想要的。

你們做銷售的，要堅定地相信一個基本規(guī)則：背后沒有推動力，事情不會自然而然地向前發(fā)展。不是你在推，就是你的對手在推，而“推”與“不推”的判斷標(biāo)準(zhǔn)是對誰有利。所以，如果你的對手在“推”，那一定是對他有利了，也就是說對你不利了，那你跟著瞎湊個什么熱鬧啊？

天上雖然也會掉餡餅，但是概率非常低，你不可能靠那種餡餅養(yǎng)活自己。當(dāng)事情不能確定時，原則就是：寧肯錯殺一千，絕對不能使一件事漏網(wǎng)FromEMKT.com.cn。你想什么不重要，客戶做什么才重要。

你們做銷售要學(xué)會創(chuàng)造一種不公平。如果人家讓你干什么你就干什么，那要你干嘛？前臺的小妹妹就可以代替你。別蠢了！

為什么不能按部就班地按照客戶的要求做？站在采購的角度看，原因如下：

1．對于復(fù)雜的采購，我們采購?fù)�往一輩子就買一次，或者很多年才買一次，就像你買房子一樣。所以，采購人員其實也不知道怎么買，手里有錢也發(fā)暈。如果他很清楚自己怎么買了，你想想是誰教給他的？（對于天天購買的易耗品，此條不適用）。如果客戶一切都很明白，往往說明你是個替補了，這時候你還按部就班地做，你上哪去爭取優(yōu)勢去？沒優(yōu)勢憑什么選你？

2．你認(rèn)為你的產(chǎn)品完全符合我們招標(biāo)書的要求，甚至比招標(biāo)書寫得還好。但是，你想過沒有：是你們銷售人員熟悉自己的產(chǎn)品，還是我們這些采購熟悉你的產(chǎn)品？肯定是你吧！我們怎么可能寫得出如此出色的招標(biāo)書？你明白誰在替我們寫了吧？這個“誰”一定會把你推到火坑里去的。

3．我們做采購的，最經(jīng)常被人質(zhì)疑的就是公平性。但是，采購決定往往都是很感性的事情，你沒法說什么是公平，什么是不公平。怎么辦？找人來證明吧。你看我們是不是一切都按部就班地做了？不信問問那個倒霉的銷售。蠢事5：不會托人

我們做銷售的最喜歡說的三個字就是：搞定人！但這事也讓人苦惱，有時候覺得明明搞定了，關(guān)鍵時刻卻使不上勁不是臨陣脫逃，就是被對手支持的人打趴下讓我們干著急，只能哀嘆自己所托非人。為什么會這樣呢？

�？偡治觯哼@種事也是司空見慣，從我的了解來看，絕大部分情況下不是所托非人，而是根本不會托！

你托人的目的就是想讓人給你說好話�？墒悄阆脒^沒有，你托的人雖然很想給你說好話，但是他往往不會說，因為他根本不了解你的東西，或者雖然了解卻不知道怎么幫你說。怎么說可是大學(xué)問。因為他既要說得鏗鏘有力，又要說得不露聲色，否則就穿幫了�？墒沁@樣高難度的事，你們做銷售的竟然事先沒悉心傳授過，你讓他關(guān)鍵時刻怎么托你？順便說一下，你的盟友要幫助你，最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業(yè)務(wù)。因為說自己的業(yè)務(wù)理直氣壯，他最懂自己的業(yè)務(wù)，別人沒法反駁。更重要的是，這很容易掩蓋自己真實的意圖，別人看穿了也沒用：我一切都是為工作！蠢事6：在一棵樹上吊死我看到和經(jīng)歷過很多項目，這些項目中銷售和客戶采購中某些角色關(guān)系特別鐵，也絕對支持我們，但最后卻丟單了。比如，我們搞定了采購部的人，需求部門的人站出來把我們干掉了，反之亦然。但如果我們都搞定，成本和精力也確實達(dá)不到。怎么辦？

�？偡治觯簞e指望在一棵樹上吊死，多試幾棵。這種情況非常常見，說到底就是我們采購方內(nèi)部博弈造成的。你必須明白下面的道理：

1．千萬別相信我們這些采購方是理性決定買誰家產(chǎn)品的。相反，越是大的項目，我們越會瘋狂地利用我們的感性和沖動。你參加過我們的評估過程就知道了，其中往往充斥著各種主觀、不冷靜和個人因素。這其實也是必然的，因為人越多，決策越會是一種多方博弈。人多瞎胡亂，雞多不下蛋，而且越到后期，這種現(xiàn)象越嚴(yán)重。

2．不是所有的選票都是一樣的重量。很多項目的采購，往往有很多人參與，一個選型小組，甚至一個選型委員會。不只如此，還經(jīng)常有一大套的評分規(guī)則，找一大堆的所謂權(quán)威人士，比如高校老師、外部專家什么，每個人都有評估權(quán)。你要是相信人人平等，你就蠢了。你要堅信：無論再大的采購組織，做決定購買的通常只會有一個人。所以，你必須明白誰是真正的決策者，誰是蘿卜章。

3．在多人的采購組織中，做決定不買的通常有很多人。也就是說，只要有一個人反對，你就很可能丟單。做成一件事往往是很難的，但是搞砸一件事是很容易的。

蠢事7：只去滿足需求而不會塑造需求

你們做采購的可真是舒服：打算買東西了，標(biāo)書一發(fā)，一群供應(yīng)商就找上門了；而你們只需要看著我們這些做銷售的一番撕咬，坐收漁利就可以了。

可我們銷售有多難�。浩此榔椿睿�只有一家能搶著骨頭，其他家被咬得遍體鱗傷，卻連骨頭渣都搶不到。為什么我們命這么苦�。�

�？偡治觯簱尣坏焦穷^渣，是因為你們老奔著骨頭去，明明有肉你們卻不吃。我給你舉個例子吧。如果我們新上一個項目，比如新建個廠房，肯定會有大量的采購。這時候，你知道我們采購部最難的是什么嗎？我告訴你：是和項目施工部門沒完沒了地斗爭。

你想啊，新項目我們做采購的大部分都不懂，不懂只能聽從項目施工部門的意見。其實這等于剝奪了我們的采購權(quán)。因為你要是按照他們的說法買東西，你就會發(fā)現(xiàn)這個世界上只有一家供應(yīng)商合適，就是和這個施工部門某個人有很深關(guān)系的供應(yīng)商；可是，如果你不按照他說的去做，他就會一甩手說：“出了問題我不負(fù)責(zé)，你們采購部負(fù)責(zé)�！蔽覀兡呢�(fù)得起責(zé)�。�

你明白了嗎？做銷售不要等到標(biāo)書下來再做工作，要在客戶設(shè)計階段就要參與進(jìn)去。用你們的話說，要學(xué)會塑造需求，而不是僅僅滿足需求。這樣做周期雖然長點，但卻能結(jié)結(jié)實實地把肉吞進(jìn)肚里。你們總認(rèn)為善于咬死人的才是銷售高手，但是在我們看來，真正的高手是那些在別人發(fā)現(xiàn)肉之前就叼走的家伙。蠢事8：拿著產(chǎn)品當(dāng)解決方案

我們做銷售的有時候覺得做采購的也很蠢。我們明明知道某一個產(chǎn)品很好，無論功能、質(zhì)量都絕對是拔尖的，價格也不貴，可你們卻死活不選，一群人什么爛選什么。一開始，我們還以為是有人搞定了你們采購，后來發(fā)現(xiàn)根本沒有，就是你們專業(yè)水平太差。對這種容易被忽悠的采購，我們真的束手無策。這是為什么？�？偡治觯哄e！這種事情產(chǎn)生的原因不在我們采購，還是在你們銷售。你別忘了，買賣這種事是發(fā)生在人與人之間的。我們不是從建議書、投標(biāo)書、說明書、廣告或者其他諸如此類的東西那里購買，我們是從一個活生生的人那里買。我們希望的是，銷售人員真正幫我解決問題，而不是生硬地賣給我產(chǎn)品。誰關(guān)注我們的需求、誰關(guān)注我們的問題、誰關(guān)注我們的利益，我們就覺得誰有人情味，我們就愿意和他做生意，哪怕他的產(chǎn)品沒有完全解決我們的問題。

你不能指望著產(chǎn)品自己去說話，自己去了解我們。大部分情況下，我們對你和你的競爭對手的產(chǎn)品都不太了解，但我們了解自己的問題和需求，你們當(dāng)中誰把自己產(chǎn)品的功能和我們需要解決的問題對應(yīng)上了，我們就認(rèn)為誰的產(chǎn)品好。這個“對應(yīng)”的工作別指望我們采購方去做，我們不會做，也懶得做。這是需要你們銷售去做的。

你在提供產(chǎn)品，你的對手在提供解決問題的辦法。我們更喜歡提供結(jié)果的人，而不是提供工具的人，并且愿意為此結(jié)果支付更高的價格。

�？偟脑捒芍^一針見血，聽完讓人如醍醐灌頂�？偨Y(jié)起來，核心內(nèi)容其實只有一句話：不是賣，而是和客戶一起買！即：

忘掉產(chǎn)品，真正以客戶為中心，弄明白客戶的想法并解決需求；了解客戶的采購邏輯和流程，客戶怎么買，你就怎么賣；真正去關(guān)心客戶的利益訴求，厘清項目結(jié)構(gòu)。

這些事做好了，東西自然就賣出去了，也不至于干那么多蠢事。只可惜，我們都太想賣了，太急著去賣了，所以，我們就賣不出去了！這似乎是銷售的悖論，卻也是銷售的真理

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