參展總結報告

展會總結

為期三天的南京API展會在201*年11月11日落下帷幕。通過兩天的參展和前期一個多月的準備工作，從讓我深切地感受到了展會前期準備和專業(yè)知識的積累的重要性。下面談談我的一點感想和總結。1.團隊精神很重要。展會前期的準備、布展和參展，都離不開同事們的團結互助。特別是在參展中，接待客戶，遞宣傳冊，整理名片，到最后整理收集上來的客戶資料等，都需要一個團隊來完成。2.在接待來訪的客戶中讓我覺得專業(yè)知識太欠缺，接待客戶要熱情。此次來展位的客戶大都是國內的外貿公司，還有一些國外公司駐國內辦事處，也有少數(shù)一些潛在的最終客戶。一般情況下，外貿公司會先看下我們公司有哪些產品，然后覺得有熟悉的，就拿走一份名片和我們的宣傳冊，我也會請他們留下他們的名片，順便會問下對哪個系列產品感興趣還有他們的主要目標市場是哪里并在名片上用鉛筆做好備注。有些潛在客戶對產品本身了解比較多，會多問一些專業(yè)性和技術性的問題，這也是我所欠缺的一部分，后期要往這方面努力，加強專業(yè)知識的積累。覺得客戶問得越多，他的需求就越大。特別說下老外，這次來參展的印度老外偏多，來我們展位的也有一些，有的看下直接展架的產品目錄就走了，有的會多停留幾分鐘，我就會拿著公司的宣傳冊看著過去打個招呼了，跟他們簡單介紹下，然后互換名片。很多老外問我有沒有跟展架上那樣的產品目錄，當時是因為怕以后產品有變更，就沒做單獨的產品目錄。估計他們想著宣傳冊太重了，拿回去不太方便，他們要的也只是你能提供的產品名稱。下次參展要注意下，可以單獨印刷一份產品目錄。

3.收集行業(yè)信息和找潛在的客戶很重要并了解我們自己產品的市場潛力�？墒菂⑼暾够貋恚�我收集到的行業(yè)信息不多，找到的潛在客戶也很少。來參展的也有一些真正的同行，可是從他們那了解的不是很多。通過展會了解的潛在客戶，找生產我們下游產品的廠家也不多。我試著去一個潛在客戶展位上坐著聊了下，可是得到的信息是暫時沒做，明年再說。對我來說，也是一個希望。

總的來說，此次參展有些許收獲也有一些經驗不足。從目前了解的市場行情看，公司產品市場比較單一狹小，更多的產品正在初步實驗生產中。想要進一步拓寬市場和了解國外行情，通過國內的外貿公司，利用他們的客戶資源也是必需的。對現(xiàn)在有一定市場的產品來說，國內和國外的客戶都是有待進一步開發(fā)。

通過展會我們獲得了一些購買意向，了解到了客戶對產品的需求，特別是泰諾福韋中間體和電鍍中間體的其中兩個產品，同時也宣傳了我們的企業(yè)形象。接下來我們要做的就是把意向轉化為訂單，爭取在后期能跟他們合作。再接再厲！

擴展閱讀：7月展會總結報告

7月成都展會總結報告

報告人：XX由成都市人民政府、四川省商務廳主辦的第四屆國際家居文化藝術展覽在世紀城新會展中心拉開帷幕。據(jù)了解，本屆展會無論展出面積、展位數(shù)量、展商數(shù)量都在去年基礎上有了大幅提升，創(chuàng)下歷屆之最，預計家具展期間專業(yè)觀眾數(shù)量超過10萬人次，據(jù)悉，本屆成都家具展共啟用9個室內展館，其中展出面積預計11萬平方米，參展企業(yè)近400余家。

通過這次展會，讓我看到了成都家具業(yè)的迅猛發(fā)展，行業(yè)競爭的激烈，家具行業(yè)是個創(chuàng)造夢想的行業(yè)，但也是個大浪淘沙的行業(yè)，產品是兩年一更新，三年一換代，真所謂城頭變換大王旗，各領風騷三五年。當然，通過這次展會，讓我深深感受到做品牌的重要，要想延長一個產品的市場壽命，夸大市場的競爭力，必須給這個產品注入一定的文化，世界上唯一永恒不變的就是文化。盡管這次我們XX沒有參展，但整體效果是很不錯的，人氣很旺，特別是XX產品深受廣大客戶的喜愛，認為XX獨特的產品工藝及風格，有很深的文化內涵，有很大的市場價值，而XX的情況就沒這么好了，由于受市場的原因，松木的喜愛程度每況愈下，我統(tǒng)計了下，對XX感興趣的人約占了7成，對XX感興趣的人只占3成，所以，希望我們能拾起XX這個老品牌，改善工藝及品質，重新奪回丟失的市場；同時加大XX的開發(fā)與包裝，讓其成為XX的領袖品牌，我想，XX要想在家具業(yè)立于不敗之地，XX就是個非常好突破口，我相信3-5年內，XX這個系列在四川家具界內綜合實力一定可以排到前三甲！

這次展會結束了，有些地方做的還不錯，但也有很多工作安排的還不夠，現(xiàn)就本次展會反饋情況向董事長做個總結報告！

總結報告分以下六大部分：一、時間安排二、人員安排三、招商目標四、不足之處五、展會收獲

六、XX直營店存在問題狀況

一、時間安排：

6月25日-6月30日：展會招商培訓（培訓內容：各系列賣點培訓，經銷商問答培訓，就如何與客戶談判培訓）

7月1日：檢核培訓內容，招商現(xiàn)場模擬，集中統(tǒng)一問答等7月2日：展會前的動員大會，現(xiàn)場人員安排及注意事項，對招商任務進行了分解，展會期間的整體安排等

7月3日：在展會完善招商現(xiàn)場，指揮現(xiàn)場，接待并安排新老客戶，洽談加盟代理，協(xié)調并規(guī)范員工的行為

7月4日-5日：在XX協(xié)調現(xiàn)場，安排渠道人員的工作，接待并安排新老客戶，處理老客戶問題及洽談加盟代理

7月6日：上午在展會做市場調研，同時做好撤展工作，下午在XX接待新老客戶，同時對XX自營店進行了評估

二、人員安排：

現(xiàn)場協(xié)調：XX展會事務：XX前臺接待：XX招商及老客戶接待：

XX，XX

具體安排如下：

地點時間展會7月3日7月4日7月5日7月6日XX、XX，XX，XX，XX，XX，XX、XX工作內容XXXX，XX、XXXX、工廠大廳XXXXXXXX接待與洽談加盟三、招商目標：

招商目標：6個實際簽約：0個意向客戶：25個預計后期成交：4-6個

四、不足之處：分成以下五大塊：

物料準備、展位設計、展位安排、接待過程、展會后

（一）物料準備：1、對展會需準備的一些資料欠缺考慮,如：《意向客戶信息登記表》

改善：事先做好一份《意向客戶信息登記表》，更有利于客戶的填寫及規(guī)范我們的招商工作。

2、對經銷商的接待缺乏更細致的安排。如在展會沒有打印從展會

到XX的乘車路線圖，沒有相關XX店的資料，沒有XX的地址，缺少穩(wěn)定的公司車次接送安排時間表。

改善：事先打印一份我們的車次接送安排表，XX博覽中心的地址，及從展會去XX的乘車路線以及我們直營店的位置，同時對XX的經營數(shù)據(jù)有個大概的了解，以便員工進行講解與引導，既對XX直營店了然于胸，增加了自己的自信，又讓客戶看到了我們的專業(yè)與規(guī)范。

3、沒有提前給出商場平面圖，展位平面圖及展位內擺設。

改善：展會前給出商場平面圖，有利于我知道展位所處的位置，該如何設計，如何擺設物品，可以提出我們的意見，更有利于我們共同探討設計上存在的缺陷，也有利于我們著手人員的位置安排及相應的崗位安排。4、展位上很空，缺少談判的桌椅。

改善：增加談判的場地及配套相應的桌椅，難道站著談判會比坐著談判好？更何況里面除了一個前臺便空空如也，相比熙熙攘攘的展館，我們展位是否會顯得空曠與落寞？

5、地毯鋪放不科學，接縫在中間，不美觀，而且地毯面料普通，

與XX高品位家具形象不符，毯上也無XX標志。改善：接縫在中間顯得我的賣場一份為二空間更小了，而且客戶易踢卷中縫，紅色地毯面料普通，顏色與XX風格不符，且地毯的質量與我們高品位產品的形象不符，建議用地毯用深色的優(yōu)質面料，同時地毯上有XX等字樣量身制作的地毯。6、物料搬運事先安排不夠，導致進場搬運占去渠道人員太多寶貴

的招商時間。

改善：事先就要安排好，相應的人負責相應的進場物料，假如量大需要占用較多時間，則更傾向于請工人幫忙搬運，原因有二：1、早上客戶多，需及時接待。2、招商體力消耗較大，可節(jié)省銷售人員體力。

7、缺少品質問題及客戶建議匯總反饋表。

改善：事先做好一個《客戶問題反饋及建議表》，有利于我們了解終端客戶的需求及品質反饋，這是個了解終端市場信息的很好機會。

8、沒有就對手做相應的調研表。

改善：事先做一張《展會對手招商及產品調研表》，這樣更有利于我們第一時間接觸終端，了解對手的動態(tài)及行業(yè)狀況。

（二）展位設計：1、展位內部設計不合理，接待臺朝向方人少。

改善：接待臺應面向人更多，視野更開闊的中廳，因為那人氣旺，可以看到我們臺面的人更多。2、展位墻面設計不科學，封閉，三面不通透。

改善：讓部分墻體不透明，讓更多的人在遠處就能看到里面的人氣與交易。

3、展位墻面內容設計簡單，缺乏新穎，招商主題與內容不突出。

改善：招商需要吸引客戶的眼球，抓住客戶的新奇，所以在設計上需要突出我的招商優(yōu)勢：如：產品優(yōu)勢，包裝優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢，政策優(yōu)勢，服務優(yōu)勢等

（三）展會安排：1、對禮儀發(fā)單小姐的工作缺乏組織的安排。

改善：對12個禮儀小姐的工作進行分工，禮儀接待的，外面發(fā)單的，DM裝袋的等，包括任務分配，時間安排，同時對禮儀接待的要提前1-2天進行相關培訓。2、沒有統(tǒng)一的用車安排計劃表。

改善：形成統(tǒng)一的用車計劃安排表，什么車接什么類人，司機電話，調度人電話，一般的用車安排，每人一份，這樣更有利于員工為客戶安排行程。

4、對展會缺乏更細致的人員分工，如：人員展會工作分配表

改善：展會前制作一張人員工作分配表，這樣每個人都知道自己的工作及所負責的區(qū)域，包括日程安排。

5、對前臺接待人員缺乏相應的終端市場培訓（如：經銷商的店面分布狀況，所轄的負責人）

改善：事先可以做一份城市代理網點的分布圖及相應人員負責區(qū)域表，這樣在于客戶交流時表現(xiàn)會更充分。

6、對一些老客戶沒有事先進行交代，展會期間嚴令對意向客戶發(fā)

表不利于企業(yè)的言語。

改善：通過電話，信息或接待時口頭提醒老客戶不要向新客戶發(fā)表一些不利于招商的話。

7、對員工展會期間注意事項沒有條文規(guī)定。

改善：開展會前擬定一個招商期間工作及行為管理規(guī)定，這樣可以更好地讓員工知道哪些該做哪些不該做（展會期間就發(fā)現(xiàn)員工不打招呼擅自行動等）。

8、對晚上用餐渠道人員如何分配就坐缺乏科學的安排。

改善：每次用餐前，合理安排員工與經銷商共座，既避免了員工滿場找位子的尷尬又服務好了經銷商。9、沒有打出企業(yè)人才招聘信息。

改善：人才任何時候都缺，與其在網上人才市場滿地找，不如在展會打出企業(yè)人才招聘信息更簡單更快捷更有效。

10、對企業(yè)的文化與戰(zhàn)略規(guī)劃（或是發(fā)布一些新品，近期計劃，公

司戰(zhàn)略方向等）沒有向新老客戶進行宣導。

改善：每天接待那么多老客戶，4號晚上有6桌客人，完全可以借助這個匯集的平臺，頒布幾個公司計劃或新聞，既樹立加強客戶經營的信心，又通過客戶的口碑相傳，讓品牌得到更好地傳播。

（四）接待過程：1、員工對完整的客戶接待流程在個人言談舉止方面缺少專業(yè)的培

訓。

改善：從歡迎客戶，到打開話題，探尋需求，產品介紹，異議處理，促成交易，送別客戶等于一系列客戶溝通過程中，舉手投足之間少了點成熟，穩(wěn)重，專業(yè)！這一系列過程員工的行為亟待需要培訓與輔導。

2、在沒有客戶接待時員工不知該做什么。

改善：展會前就無客時多給員工一些工作方向與指導，特別是在沒客戶接待時該如何去安排自己的工作員工顯得比較茫然，盲目，所以事先就需要做合理的工作安排。3、員工在團體協(xié)同作戰(zhàn)上配合能力較弱。

改善：就團體如何協(xié)同作戰(zhàn)，各自角色扮演，時機穿插，言語表達，言語規(guī)范，資源利用方面進行培訓（示范案例）。

4、談判受阻缺少利用資源推動談判的意識。

改善：資源可以為產品，領導，同事，老新客戶，場地，政策等都可以作為資源被利用，就看如何使用，學會“善假于物”去推動你的談判，去樹立這方面的意識。5、對客戶情況掌握太少，就產品談產品，談判方式單一。

改善：多了解客戶信息，了解客戶城市的經濟狀況，人土風情，經營狀況，找到彼此更多的共同話題，才能贏得對方的好感與信任，才能讓談判變得更得較為輕松自然，就產品談產品過于機械單一，容易談崩。

6、缺乏一套完整的開場白與基本的問候及探尋方式。

改善：良好的開端是成功的一半，及時了解客戶的需求讓我們有的放矢，成立一套完整的開場白與基本的問候探尋方式，讓一場招商變得更為的專業(yè)，高效，統(tǒng)一，規(guī)范！7、XX客戶接待在產品介紹方面缺乏明朗的路徑。

改善：走哪條線路才能讓客戶較全面地了解企業(yè)產品，對于途徑的空間產品，介紹哪些產品，才能簡單，有效地打動客戶，增加客戶的信任！所以事先需要確定一條明朗的路線圖及相應的空間產品，這樣每個人都知道路線該如何走，該如何介紹！8、與客戶交流過于被動，客問我答，沒有主動挖掘客戶需求的意識。

改善：還是要加強專業(yè)的談判培訓9、工作的方向與目標不夠明確。

改善：以結果為導向，展會前在客戶接待數(shù)量，意向客戶數(shù)量，及簽約目標上進行分解，同時建立起輔導與激勵機制。10、注重短期利益，急于簽約忽視質量，缺乏城市網點布局全局觀。

改善：招商會注重并鼓勵與優(yōu)質客戶的簽約！讓員工尋找優(yōu)質的客戶，建立起長遠的合作關系，合理的城市網點布局規(guī)劃，可以建立起長久穩(wěn)固的市場（這個原因主要是沒有出差，員工對當?shù)爻鞘屑吧虉霾涣私猓?/p>

11、情緒調整不夠，容易受失敗陰影的影響。

改善：每天早上開個早會激勵一下，同時對員工多進行鼓勵！為其樹立信心。

12、時間分配不均，對客戶的意向強度把握不夠，對于那些意向性

小的客戶及老客戶分配時間過多，耽誤其他的客戶接待。改善：展會前就客戶簽約前的成交信號進行匯總并培訓，讓員工把握客戶的成交的意向強度，同時對于意向性小或是老客戶在展會上花時間不要超過30分鐘，剩下時間都用在接待新客戶上面，或是讓其他不忙的同事代勞。

13、在老客戶的接待過程中，沒有很好地做好其當?shù)厥袌鲆?guī)劃。

改善：與參展老客戶提前聯(lián)系，提前對這些老客戶的城市做好城市規(guī)劃，對客戶的城市做多方面的了解，對客戶的經營狀況進行分析，討論客戶的現(xiàn)狀，包括規(guī)劃的商場，拿出解決方案，各區(qū)形成統(tǒng)一的表單，打有準備的仗。

14、對老客戶的接待工作少了些方向與目標，沒有具體的任務，成了單純的吃飯感情聯(lián)絡。

改善：事先了解哪些客戶要參加展會，哪些客戶需要到公司住宿，然后對這些客戶的銷售狀況，城市狀況，店面管理狀況，及客戶的遺留問題提前與主管做好溝通解決工作，并記錄筆記本隨身攜帶，這樣每次交流就有方向與目標了。

（五）展會后：1、沒有對員工一天的工作進行總結與分析（由于回去時間不同，

安排不同，人員無法集中）。

改善：每天展會結束后，統(tǒng)一集中在一個地方，花30分鐘來總結下一天的工作，討論下當天的得失，檢討下展會存在的問題，同時對第二天每人的工作及任務進行布置，讓大家目標及方向明確。

2、沒有完整的收集老客戶反饋的信息及需求。

改善：要形成一張表《客戶問題反饋及問題匯總表》，這樣對客戶所提的問題及好的建議進行匯總，展會后統(tǒng)一討論并解決，有利于發(fā)現(xiàn)并解決問題！

3、沒有對雙方所談合作（支持）進行書面確認并歸檔。

改善：與客戶所談的內容要做記錄，與客戶達成的協(xié)議要立刻寫好申請并讓雙方簽字確認然后分檔歸類。

4、沒有對每天來廠的客戶進行登記與統(tǒng)計，晚上用餐時有時會漏

人。

改善：每天將自己的客戶準時的匯報給調度中心，用餐前確認是否都已到場，確保不漏一人。

五、展會收獲：

1、渠道開拓團隊進步非常大，團隊得到了很好的鍛煉。2、加強了團隊凝聚力，執(zhí)行力意識較強。

3、收集了較多的意向客戶資料，意向客戶有25人左右。4、對成都展的參展形式有了個了解，更有利于下期的詳細安排。5、與老客戶接觸，讓我對終端及產品有了更深的了解。6、通過展會，更堅定了對產品要做文化的判斷與信心。7、發(fā)現(xiàn)了成都自營店存在的一些經營問題。

8、XX的崛起是XX的新希望，可以做精做強，有很大的市場發(fā)展

空間，可以很好的提升品牌形象，需要解決的是品質，產品開發(fā)及終端形象包裝問題。而XX目前的發(fā)展遇到很大的阻力，松木門檻低，競爭激烈，要在穩(wěn)健中求發(fā)展，亟待解決的是品質問題，新產品開發(fā)問題、產品規(guī)劃問題，另外還有就是終端的維護及客戶的信心提升。

9、展會期間需要協(xié)調好一些突發(fā)事件，根據(jù)實際情況對人員分工

進行重新布置。

10、對四川家具企業(yè)的文化及發(fā)展多了些了解。

六、XX直營店存在問題狀況

由于本人在店內一直忙于洽談加盟業(yè)務，與韓總及員工沒有太多時間交流，故以下分析純屬個人意見，不一定準確或是對，如有說錯，請王董指教！店面存在問題主要有以下九個方面：賣場硬裝、賣場軟裝、產品陳列、商品管理、人員管理、商圈變化、市場開拓、培訓計劃、營業(yè)日記

（一）賣場硬裝1、形象店門頭LOGO設計簡單小氣，與大店形象不符，希望

對門面結構進行改造。

2、店門口成一個倒三角形設計，從視覺角度來看門頭狹小不

大氣。

3、門口的產品擺放與設計風格完全不符，從難以吸引客戶進

來，需要做好入口處形象的重點包裝。

4、從正門往里面看，看不到太多產品，只看到一條路，猶如

商場通道，無形中切斷了產品間的聯(lián)系。

5、設計不合理，通道所占面積太大，場地面積利用率低，自

然影響單位面積產出。要提高單位面積擺放，擴大產出，有效利用好每一塊面積。

6、XX區(qū)門設計太多，到處都是門，太過通透，不利于烘托

空間氛圍，而且客戶容易分流，且注意力無法集中。7、XX外圍為直立玻璃門，直接落地，設計簡單，檔次較低，

而且正面墻都是純玻璃，美式巴洛克風格的古典家具與現(xiàn)代的玻璃過多的融入在一起，不協(xié)調！希望外圍能做幾個櫥窗設計，同時做地臺面，櫥窗空間是傳承品牌文化的重要載體。8、整體家庭溫馨感不強，豐滿度不夠，少了些家的溫馨與浪

漫。

9、賣場內部的部分過度門頭效果不夠，起不到承接的作用。

（二）賣場軟裝：

1、XX區(qū)飾品籠統(tǒng)，沒有主題，缺乏層次感。希望能一個空

間一個主題，移步換景。

2、XX區(qū)床品單調，搭配不合理，有一套床品全部都是一種

顏色，缺乏藝術及層次感。床品的之間要科學搭配，既要有款式差異，也要有顏色差異。

3、XX區(qū)窗簾檔次不夠，襯托不了家具，帶來不了新感受。

希望尋找一些更高檔次及更符合產品風格的窗簾。4、多補充一些美國巴洛克文化風格的一些飾品，能反映那個

時代的文化，生活，追求。

（三）產品陳列：1、XX區(qū)產品擺放較亂，配套不強，有些地方擺放不合理，

床頭柜在當書柜用。需要補充產品及做些擺場微調！2、沙發(fā)設計不合理，空間感很高，但是沙發(fā)設計不人性化

（前低后高），導致難以銷售。

3、XX兒童產品數(shù)量較少。后期可多設計幾套兒童產品。、4、重點拳頭產品沒有放在較好的黃金位置。5、XX產品是否顏色太深？是否會直接縮小消費群？如稍淡

下是否會消費群會更大些？（個人意見，僅供參考）

（四）商品管理：1、賣場呆貨率比較高，很多樣品擺放時間達6個月以上，直

接影響產品質量與形象。

2、賣場有殘次品存在，沒有得到很好的解決。賣場堅決不可

以有喪失功能，殘缺或是有礙觀瞻的產品存在。3、我們的英雄產品在哪里？我們的特價產品在哪里？他們

分別擺在什么位置？

4、暢銷品有哪些？占多大比例？推廣如何？淘汰品有哪些？

是否做了計劃處理？

5、產品組合銷售數(shù)據(jù)分析不知是否有操作？如床與床頭柜，

衣柜，斗柜，書桌與椅子的銷售數(shù)量比為多少？6、價格體系如何制定？折扣控制的如何？

7、對一些淘汰品，呆滯品，殘次品有沒有制定相應促銷方

案？

8、我們與競爭對手差異化的優(yōu)勢在哪里？是否有得到推廣

與放大？

9、我們與競爭對手的弱勢在哪里？是否有進行轉換？員工

培訓？（五）人員管理：1、店月任務多少？員工月任務多少？激勵考核做得如何？2、銷售均單額為多少？針對均單額是否有做問題分析及員

工輔導？改善措施？

3、營業(yè)日記任務為多少？有多少意向客戶儲備？4、是否定期有給員工溝通工作？了解他們的進展？5、售后服務是否有改進的地方？

（六）商圈變化：1、四個系列的競爭對手有哪些？競爭對手的優(yōu)勢，劣勢，我

方應對的策略在哪里？

2、相似的產品有哪些？對方品牌價格是多少？折扣多少？

應對的策略是什么?

3、本月競爭對手的促銷方案是什么？我們的應對策略？4、我們的主題促銷是什么？個性促銷為哪些？

5、是否有進行半個月一次的市場調研？了解競爭對手及行

業(yè)的動向！

6、周邊的商場的動態(tài)消費，商業(yè)區(qū)是否有變化？

（七）市場拓展：1、店內促銷主題促銷，假日促銷、個性化促銷，是否有

進行操作及評估？2、小區(qū)推廣針對哪些小區(qū)？如何推廣？促銷方案是怎

么樣的？事后是否進行了評估。

3、商場促銷效果如何？是否有對產品進行結構調整來

讓促銷效果更好！

4、網站團購是否有和一些網站進行合作，共同做好一次

網上團購。

5、與裝修公司，設計公司，企事業(yè)單位合作尋找工程單（有

精力才可行）

（八）培訓計劃：1、月培訓計劃，季度培訓計劃是否都有執(zhí)行。是否有計劃的

給員工去更新于鞏固一些知識。

2、安裝技師是否有進行針對性的專業(yè)及服務類培訓。

（九）營業(yè)日記：1、每個月記錄客戶的數(shù)量，上個月多少個，這個月多少個，

增長多少？下個月的計劃是多少？

2、跟蹤情況如何？月初末客戶跟蹤數(shù)量，本月跟蹤數(shù)量，成

交多少個？未成交多少個？需繼續(xù)跟蹤多少個？成交率多少？提升成交率

3、本月客戶分析，未成交問題在哪里？問題歸類。4、提出改善計劃，并向全體前端銷售人員推廣。

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