便利店采購研究總結(jié)

便利店采購研究總結(jié)

對象：便利店

目的：了解便利店的采購狀便利店時間：>>>>

地點：雄楚大道下錢西村站目的：了解便利店的采購狀況組員：>>>>>

通過這次調(diào)查，我們了解到經(jīng)營便利店除了要考慮店址、經(jīng)營、店內(nèi)結(jié)構(gòu)布局和商品擺設(shè)外，進(jìn)貨也是經(jīng)營的一個重頭戲。通過嚴(yán)格控制和把握好商品進(jìn)貨關(guān)，在此基礎(chǔ)上獲得可觀的經(jīng)營利潤，這是零售業(yè)共有的特點，便利店也不例外我們大體上了解到了便利店的采購原則，采購渠道，采購方式和采購品種的結(jié)構(gòu)與方式，和最終的最優(yōu)選擇�？傮w上分析了便利店的優(yōu)劣勢。

便利店是一個新興的業(yè)態(tài)，是對消費者提供方便為第一要義，并在經(jīng)營管理方面追求效率最大化的零售經(jīng)營模式。便利店一般有這幾個基本特征：1.位置：在商業(yè)區(qū)或者是在居民區(qū)。2.經(jīng)營時間：12小時24小時。面積：100平方米300平方米。4品種：生活必須品為主。5.對象：商務(wù)白領(lǐng)，各類流動人群，與各院校大學(xué)生。

便利店有許多的采購原則，例如，1、合乎經(jīng)營業(yè)態(tài)特性的原則。2、合乎商品組合的原則。3、合乎高回轉(zhuǎn)率的原則。4、合乎毛利率目標(biāo)的原則。5、合乎安全衛(wèi)生的原則。6、合乎進(jìn)、退貨規(guī)定的原則。7、合乎非營業(yè)收益的原則。8、追求差異化原則。這些原則都是為了降低采購成本，提高采購效益，便利店除了通過總部集中采購?fù)�，可以與便利店同行或其他零售企業(yè)組成大型的采購行會或采購集團(tuán)，由行會或集團(tuán)代表與供應(yīng)商談判；或通過公開招標(biāo)的方式，形成更大批量的采購。同時，把以上原則要求的內(nèi)容寫進(jìn)采購交易雙方的合同文本，以降低采購風(fēng)險，提高利潤收益率。但在其中便利店最注重的是合乎安全衛(wèi)生的原則與追求差異化原則，因為近年偶有不合格商品(例如蜜餞、礦泉水等)在便利店中，極易造成消費者食用不適，便利店的形象也因此受損，故供貨廠商之篩選務(wù)須嚴(yán)謹(jǐn)。便利店除備齊公司營業(yè)執(zhí)照及食品衛(wèi)生檢驗證明等合格文件外，尚應(yīng)檢查其商品標(biāo)示項目(品名、含量、原料名稱、食品添加劑名稱、制造廠商名稱、地址、進(jìn)口廠商名稱、地址、制造日期等)的完整性，有條件的便利店企業(yè)可委派專人到生產(chǎn)廠家考察，以確保采購商品的安全衛(wèi)生。近年來便利店在大城市迅速，各種新式的業(yè)態(tài)不斷興起，面對殘酷的競爭和客源被瓜分的情況，經(jīng)營者的壓力倍增。要表現(xiàn)經(jīng)營的差異性，更好地滿足顧客需要，以形成經(jīng)營優(yōu)勢。采購時，除了必要的暢銷品外，便利店更應(yīng)掌握市場態(tài)勢及顧客需求，以開發(fā)和引進(jìn)差異化商品。如在激烈的競爭下，各連鎖店努力發(fā)展熟食、快餐、服務(wù)性商品(如郵票、影印、代洗照片)等，不但能滿足顧客需求，提升了形象，更可增加營業(yè)績效。

便利店有許多的采購渠道，1.各種采購指南；2.各種產(chǎn)品發(fā)布會；3.各類產(chǎn)品展銷會；4.行業(yè)協(xié)會5.行業(yè)或政府調(diào)查總結(jié)報告；6.同行或供應(yīng)商介紹；7.公開征詢；8.供應(yīng)商主動聯(lián)系。但作為便利店的經(jīng)營者大多數(shù)都會選擇同行或供應(yīng)商介紹這種渠道。因為作為同行他們比我們先從事這個行業(yè)，比我們這些新手要有經(jīng)驗，懂得渠道里面的道理，而且還有一定的誠信程度，有一定的保證。還能給我們一定的指導(dǎo)作用，方便我們以后自己建立自己的采購渠道。供應(yīng)商介紹的話，首先可以讓我們出去一個主動的地位，不被動，這個最起碼能讓我們多個選擇。選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)有許多，根據(jù)時間的長短進(jìn)行劃分，可分為短期標(biāo)準(zhǔn)和長期標(biāo)準(zhǔn)。在確定選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)時，一定要考慮短期標(biāo)準(zhǔn)和長期標(biāo)準(zhǔn)，把兩者結(jié)合起來，才能使所選擇的標(biāo)準(zhǔn)更全面，進(jìn)而利用標(biāo)準(zhǔn)對供應(yīng)商進(jìn)行評價，最終尋找到理想的供應(yīng)商。所以會選擇同行或供應(yīng)商介紹這種渠道。

作為便利店也有幾種采購方式，1.自提進(jìn)貨，在供應(yīng)商的倉庫里面交貨；2.供應(yīng)商送貨，最簡單的輕松的采購進(jìn)貨管理方式；3.委托與外包進(jìn)貨。但作為便利店的經(jīng)營者大多數(shù)都會選擇供應(yīng)商送貨，最簡單的輕松的采購進(jìn)貨管理這種方式；從時間方面來說，去供應(yīng)商的倉庫里面交貨在地理位置上有一定的距離太費時間了，同樣的道理，委托與外包進(jìn)貨一樣費時間。從經(jīng)濟(jì)方面來說，去供應(yīng)商的倉庫里面交貨要一定的費用，外包一定要費用，但供應(yīng)商送貨這種方式解決了這些問題，訂貨直接提前打電話，無需花費時間與金錢，下訂單訂貨是購買管理的基本要求，訂單代表的是一種便利店行為，而電話訂貨可能只是個人行為；訂單對于供應(yīng)商來說是一種保障，是處理此方面糾紛的法律依據(jù)之一。而且訂單中貨物名稱、數(shù)量、型號、納期、付款方式、批次等明確清晰，可保證供應(yīng)商送貨及便利店收貨的準(zhǔn)確性等等。所以我們選擇了供應(yīng)商送貨，最簡單的輕松的采購進(jìn)貨管理這種方式。

通過調(diào)查我們了解到便利店的優(yōu)勢是是以滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。便利店最大的特點就是“便利”一是時間上的便利，二是空間上的便利，開店地點靈活，填補(bǔ)消費空白，三是商品上的便利，銷售的商品全是日常必需品。同時我們也了解到便利店的劣勢是一些便利店存在短視行為，過于注重成本，知名品牌相對較少，使不少消費者對商品質(zhì)量缺乏信心；一些便利店從進(jìn)貨渠道上，很難取得生產(chǎn)商的優(yōu)惠，導(dǎo)致進(jìn)貨成本降不下來，加價幅度過大，使消費者感到在這里購物不便宜，不利于培養(yǎng)“回頭客”；一些便利店從“夫妻店”甚至是雜貨鋪轉(zhuǎn)化而來，安于現(xiàn)狀，經(jīng)營觀念落后，注重眼前效益，經(jīng)營商品簡單重復(fù)、服務(wù)模式單一，與倡導(dǎo)“一站式”購物的大型超市相比劣勢明顯。便利店的發(fā)展遭遇瓶頸，一個重要的原因是經(jīng)營項目不全，可提供的配套服務(wù)有限。吉林大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院宋東林教授認(rèn)為，本地的便利店僅靠出售商品，無法在激烈的業(yè)態(tài)競爭中取得優(yōu)勢。它必須開發(fā)連鎖店鋪網(wǎng)絡(luò)的附加價值，即擴(kuò)展其服務(wù)功能。日本的7-11便利店之所以成功，一個非常重要的原因，就是將店鋪網(wǎng)絡(luò)視為一條高速公路，不僅讓自己的商品在這條路上通行，也吸收其他服務(wù)在這條路上行駛。例如，他們?yōu)槊簹夤�司代收煤氣費，為電力公司代收電費，為郵局代收郵件，甚至為網(wǎng)上商店代送商品。越來越多的服務(wù)，不僅增加了商店利潤，也密切了與社區(qū)居民的關(guān)系�？傊�，便利店要想取得長足發(fā)展，就必須充分考慮到城市的現(xiàn)實狀況和消費者的實際需求，注重培育本土特色。便利店可以和生產(chǎn)企業(yè)合作，共同研制和開發(fā)一些專用品牌的小型化食品。同時，加強(qiáng)我省中小型零售企業(yè)的聯(lián)營，降低商品的采購成本和價格，掌握競爭的主動性。所以便利店的發(fā)展還是存在一定前景的！

擴(kuò)展閱讀：便利店實戰(zhàn)經(jīng)驗之總結(jié)——商品采購

便利店實戰(zhàn)經(jīng)驗之總結(jié)商品采購.txt會計說：“你晚點來領(lǐng)工資吧，我這沒零錢�！蹦憧吹贸鑫也亮朔蹎�？雖然你身上噴了古龍水，但我還是能隱約聞到一股人渣味兒。既宅又腐，前途未卜。既宅又腐，前途未卜。你被打胎后是怎么從垃圾桶里逃出來的?史上最神秘的部門：有關(guān)部門。不可否認(rèn)，馬賽克是這個世紀(jì)阻礙人類裸體藝術(shù)進(jìn)步最大的障礙！我在零售企業(yè)工作了12年，曾經(jīng)從事了五年的便利公司商品管理和營運(yùn)管理，期間有幸接觸了許多7-11Familymart、Lawson等跨國便利公司的經(jīng)營理念和管理方法，雖然也曾經(jīng)試圖將其本土化，期望能夠較快地趕上國外的商品管理營運(yùn)管理先進(jìn)水平，但限于國內(nèi)零售市場和消費者消費水平的發(fā)育程度、企業(yè)信息化的程度，要實現(xiàn)目標(biāo)還是非常困難，不過這個借鑒的過程，倒使得我對現(xiàn)代零售企業(yè)經(jīng)營管理的領(lǐng)悟深刻了不少。現(xiàn)借助博客這一交流平臺與大家分享我對零售業(yè)管理的一些感悟，歡迎志同道合的朋友們多提寶貴意見。

嚴(yán)格說來便利店的商品采購管理應(yīng)該包括顧客需求分析、商品開發(fā)、采購談判、談判執(zhí)行、滯銷品淘汰等五個環(huán)環(huán)相扣的環(huán)節(jié)，但由于國內(nèi)便利店的信息化遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，零售商也缺乏對生產(chǎn)商的真正的影響力，故顧客需求分析和商品開發(fā)零售商對價值鏈最具有掌控力的兩大法寶只有讓位于品類分析與商品選擇了，而且更令人遺憾的是，由于現(xiàn)在零售業(yè)的數(shù)字化和信息化十分欠缺，那些采購員們往往不是先分析再采購，而是先采購談判了，再借助品類分析這一工具來檢驗一下自己的成果，頗有“事后諸葛”之風(fēng)范。不過這里我還是按照自己對于商品采購的理解和實踐中的感悟，從消費者定位、品類分析、商品選擇、采購談判、談判執(zhí)行、滯銷品淘汰這六個環(huán)節(jié)來總結(jié)。

一、消費者定位確定戰(zhàn)略

A、機(jī)遇挑戰(zhàn)、優(yōu)勢劣勢分析

無論是新的便利公司開張前的準(zhǔn)備，還是老的便利公司制定新的發(fā)展戰(zhàn)略或年度發(fā)展目標(biāo)，這個問題都是需要首先面對的。

在現(xiàn)在的零售業(yè)市場上，特別是象上海這樣世界罕有的高強(qiáng)度商業(yè)競爭地區(qū)（幾乎國際上已有的先進(jìn)業(yè)態(tài)上海幾乎都已擁有，而且業(yè)態(tài)的更新速度是其它任何一個地區(qū)都無法匹敵的，上海的人均商業(yè)營業(yè)面積已經(jīng)超過香港，據(jù)統(tǒng)計目前上海人均商業(yè)占有面積已經(jīng)達(dá)到1.89平方米，這個數(shù)字已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了發(fā)達(dá)國家購物的人均占有商業(yè)面積1.2平方米），所以分析零售市場及相關(guān)的服務(wù)市場能夠提供便利業(yè)態(tài)哪些機(jī)遇與挑戰(zhàn)、企業(yè)自身相對于其它便利公司這些近身的直接競爭者和大賣場超市折扣店這些替代競爭者各有哪些優(yōu)勢劣勢，這樣才能找準(zhǔn)自己具有相對優(yōu)勢的市場機(jī)會區(qū)域，確保相對高的成功率。

在這些分析中，企業(yè)自身的資源限制是需要重點考慮的，比如中倉和冷鏈，這對于企業(yè)的戰(zhàn)略抉擇影響非常大。中倉的庫容和可以拆零的品項數(shù)對便利店經(jīng)營跨度的影響非常大，如果庫容小、品項相對不足，此時要全覆蓋所有類型的便利店，就會形成四不像和千店一面的困難局面。

B、社區(qū)型便利與年青時尚型便利

目前便利店跨度比較大的就是在寫字樓、商業(yè)區(qū)及附近的主要服務(wù)于白領(lǐng)上班族的便利店和在小區(qū)中或小區(qū)附近主要服務(wù)于社區(qū)居民的便利店，這兩者的商品結(jié)構(gòu)差異是很大的，而那些兼有這兩種類型客戶的便利店則屬于混合型便利店。一般來說，服務(wù)于白領(lǐng)的年青時尚型便利店主要以鮮食和時尚商品為主，門店環(huán)境舒適明亮、色彩跳躍富有活力，而那些服務(wù)于社區(qū)居民的社區(qū)型便利店則主要以日常生活用品為主，主要對大賣場和超市起到一個補(bǔ)充的作用，所以它一定是品類相對比較齊全，簡單的生活用品能夠一站式購齊的。

C、直營與加盟的協(xié)調(diào)統(tǒng)一

表面來看，直營與加盟的選擇對便利店的消費者定位影響不大，但真正從事過這一行的人都知道，影響是非常大的，有時甚至是致命的。

這首先是受國內(nèi)的加盟環(huán)境的影響，這幾年由于受房地產(chǎn)暴漲的示范效應(yīng)及影響，一般手里資本比較厚實的都會去投資房地產(chǎn)了，剩下的資本實力都比較微弱，而且又由于房租對利潤的侵蝕非常大，那些加盟者的心態(tài)其實都不夠穩(wěn)定，大多抱著一只腳進(jìn)一只腳出的態(tài)度，還有市場的不規(guī)范發(fā)育其實也孕育了許多相對利潤豐厚的產(chǎn)業(yè)，如洗腳房、房產(chǎn)中介等門面現(xiàn)在已經(jīng)大大超過便利店的數(shù)量就是明證。

這樣，能夠進(jìn)入便利加盟行列的大多是選擇中低端的市場，以社區(qū)、而且是相對落后的區(qū)域為主，而直營大多是打品牌，會選擇大部分中高端的門店，這種門店類型的巨大落差其實就給商品采購帶來了巨大的麻煩，很少有能夠做到全面兼顧的，其中的最大瓶頸就是配送中心倉容和品項數(shù)的限制及單位配送成本的限制。

D、盈利模式的選擇：門店盈利、通道盈利還是加盟盈利

便利店盈利模式的抉擇，基本經(jīng)歷了這樣三個階段：

第一階段門店盈利階段，201*年以前主要是靠門店盈利階段，那時租金低、單店銷售額大、由于競爭不激烈毛利率也相對較高，所以這時門店的單店利潤非常理想；

第二階段通道盈利階段，到了201*年，由于21便利和好德的闖入，上海的便利店一年間增加了將近1倍，單店銷售急劇稀釋，而此時各跨國公司供應(yīng)商在各個零售商那里開始積極推進(jìn)品類管理，促銷支持的力度日益加大，進(jìn)場等通道費也是節(jié)節(jié)攀升，新門店虧損嚴(yán)重且培養(yǎng)期大大拉長，老門店由于銷售稀釋租金上漲、利潤銳減，此時總部的通道收入漸漸成為利潤的主要來源。

第三階段，加盟盈利階段，到了201*年，由于房屋租金的持續(xù)上漲，上海的便利店新開門店的虧損額已經(jīng)是便利公司所無法承受的了，一般在市口好一些的地段，一個80平米左右的門面，租金要高達(dá)25-35萬，而這樣的門面在沒有香煙做支撐的時候，銷售額能夠達(dá)到3000-5000元/天，就已經(jīng)是非常理想的了，此時營業(yè)毛利來抵扣租金剛好合適，即便把總部的通道收入按照銷售額來分?jǐn)�，門店仍然虧損非常嚴(yán)重，而且即使足夠充分地估算日后門店的成長速度，在便利店的合約租期內(nèi)，加上通道收入，大約仍然有80%的門店總算起來仍然是虧損的，而且其中的3050%的門店的總虧損額會非常嚴(yán)重。這種局面基本上就把直營門店擴(kuò)張給堵死了，而且，經(jīng)過5年的通道費高速增長，各供應(yīng)商已經(jīng)非常理性，門店數(shù)量在談判中的砝碼越來越輕，零售商的實際銷售能力成為各廠商關(guān)注的焦點，此時，零售商便不得不把眼光轉(zhuǎn)向加盟店，因為加盟有天然的積極性、受勞動成本上漲的影響不大、稅收上可以享受不小的優(yōu)惠，還有國際上成功的便利公司都是靠發(fā)展加盟店做大做強(qiáng)的，所以這時就進(jìn)入了加盟盈利階段。

進(jìn)入加盟盈利階段以后，加盟者的聲音將越來越強(qiáng)，總部商品部與加盟者再也不可能是簡單的采購要貨配貨的關(guān)系，加盟者出于自身利益的考慮，對于采購價和采購品種的適銷對路必然會提出更加苛刻的要求，因此在這個階段，如何研究消費者的需求，尋找門店真正需要和暢銷的商品，成為便利公司商品管理轉(zhuǎn)型成敗的關(guān)鍵。

二、品類分析尋找機(jī)會

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，從這句樸素的真理中，我們不難感覺到品類分析其實是非常重要的一環(huán)，但是由于品類分析占用每個品類組的時間太多，如果每次采購前都要進(jìn)行例行的分析的話，各個品類小組恐怕再增加一倍的人手也是不夠的，其實這就是零售業(yè)的信息化不到位的關(guān)鍵所在，象這種關(guān)鍵崗位的日常分析，在中國移動可以通過多維數(shù)據(jù)庫OLAP分析很方便地實現(xiàn)，可以這么說，在移動查詢一下類似于品類分析這樣的數(shù)據(jù)也許只需要1分鐘不到，但是在零售企業(yè)從查詢到自己在EXCEL中計算卻有可能要花費半小時以上，有時甚至還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止。沒有實現(xiàn)結(jié)構(gòu)化的分析是零售業(yè)感覺品類分析很累很專業(yè)的關(guān)鍵！其實分析很容易、很平常，日常的分析完全可以做到象在百度和GOOGLE中查詢一樣方便快捷。那么品類分析關(guān)鍵需要分析哪些東西呢？

A、特長與短板

“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，在品類分析的第一環(huán)節(jié)也許就是品類的優(yōu)劣勢分析了，通過分析各個品類的品種數(shù)占比、銷售額占比、毛利貢獻(xiàn)占比，我們就可以找到哪些是我們的強(qiáng)勢品類、哪些是我們的弱勢品類，然后再對比市場中的強(qiáng)勢品類與弱勢品類（可以在走貨架和門店調(diào)研、與供應(yīng)商交流、同行間交流中捕捉到相應(yīng)的信息），我們就可以找出自己下一步品類強(qiáng)化的重點方向。當(dāng)然在做這一決斷時，還得結(jié)合自己的定位，如果本身就是自己定位中的弱項，是準(zhǔn)備放棄的，此時即使別的零售商在這一品類做的很不錯，也只有忍痛割愛了。品類的特長與短板分析一定要結(jié)合自己的戰(zhàn)略定位來進(jìn)行，盡可能實現(xiàn)差異化競爭，如果在宏觀上品類的定位就是同質(zhì)化的、追隨的，日后的發(fā)展就會比較危險。

其實這一環(huán)節(jié)的分析類似于市場份額的分析，是偏宏觀的。

B、品類的貢獻(xiàn)

在完成了市場份額的分析以后，緊接下來要考慮的應(yīng)該是品類的貢獻(xiàn)了，如果把品類都當(dāng)作每一個活的生命體的話，品類的貢獻(xiàn)就相當(dāng)于品類的生命質(zhì)量了。品類的貢獻(xiàn)需要從兩方面入手來分析，分別是銷售收入的貢獻(xiàn)和銷售總毛利的貢獻(xiàn)。

銷售收入的貢獻(xiàn)：是指每一個品類的銷售收入，同時還得考慮其在所從屬的更高一級品類中的比重、排位。

銷售總毛利的貢獻(xiàn)：是指每一個品類的銷售毛利再加上該品類的通道收入之和，同時再考慮其在更高一級品類中的比重、排位。一般在零售業(yè)容易僅僅只考慮銷售毛利或者單獨考慮品類的通道收入，其實這都是有偏頗的，對于象可口可樂這樣的公司，它的碳酸飲料的毛利率要低許多，但是他們在促銷費這一類通道收入上卻非常舍得投入，若單獨考慮前者顯然對可口可樂這類公司不公，而若單獨考慮后者，則又對其他的銷售毛利率比較高的公司不公，而我一直認(rèn)為只有對供應(yīng)商坦誠相見，促成他們間的公平競爭，才能有利于零售企業(yè)持續(xù)健康地發(fā)展，所以還是綜合計算總毛利比較合理。

C、品類的發(fā)展趨勢

前面的分析還只是限于靜態(tài)的分析，因此還需做動態(tài)分析，即分析品類的銷售動態(tài)變化趨勢，包括：

季節(jié)性發(fā)展趨勢：即在不同季節(jié)之間的環(huán)比和相同季節(jié)的同比，揭示品類與季節(jié)變化的相關(guān)性。這一點對于象飲料、冷飲這類季節(jié)性商品的影響非常明顯，把握其季節(jié)性變化趨勢，對于把握采購的時機(jī)、節(jié)奏、火候等非常重要。

生命周期變化趨勢：即在商品的引入期、成長期、成熟期、衰退期等階段商品的銷售變化，我們既可以先根據(jù)各品類的一般情況界定一個相對固定的周期參數(shù)，然后依此來計算各品類或單品在不同周期內(nèi)的銷售份額起伏，以判斷品類的生命力，也可以根據(jù)品類銷售額的變化來推算其所處的生命周期，然后針對性地采取措施。判斷品類和單品的生命周期對于推動商品的及時更新、持續(xù)優(yōu)化非常重要。

市場格局的變化趨勢：揭示同一品類內(nèi)部不同品牌產(chǎn)品之間的市場份額的變化和銷售趨勢的變化，市場格局變化的分析是對季節(jié)性變化分析和生命周期分析的一個很好的補(bǔ)充。市場格局變化能夠引領(lǐng)我們更深入、更直觀地洞察各商品品類、各品類中的單品的特質(zhì)，對于這些特質(zhì)的把握，以往都是憑采購員的直覺和經(jīng)驗來實現(xiàn)的，但是在進(jìn)行市場格局的品類分析以后，就可以大大提高每一個采購員的直覺水平。零售業(yè)如果能夠像中國移動那樣，把這些品類分析都做成可以直接查詢的OALP報表體系，那么，零售業(yè)的商品管理水平將可以明顯上一個臺階，其實在這一點上，那些專業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘公司可以幫零售業(yè)的忙。

三、商品選擇發(fā)現(xiàn)目標(biāo)

A、走貨架

進(jìn)行商品選擇的第一環(huán)節(jié)就是搜集商品信息，還是5年前就看到一份資料統(tǒng)計，在上海，可供大賣場超市便利店出售的商品單品數(shù)（SKU）在40萬以上，估計現(xiàn)在應(yīng)該是以百萬計了。而一個便利店的SKU充其量只能容納3000左右，一個便利公司，即便考慮其門店的差異性，但考慮到配送中心的容量和效率，它所能夠?qū)崿F(xiàn)的單品數(shù)（包含香煙、書報雜志、冷鏈配送的商品），一般不會超過6000個SKU。所以要在40萬個單品中挑選到真正適合我們這家便利店經(jīng)營的單品，其難度是非常大的，要達(dá)到理想的效果，說它是大海撈針絕不夸張。

我們那時采取的一個比較有效的辦法就是“走貨架”，就是到那些品類比較齊全的賣場超市、還有其它便利公司的門店一個一個貨架地搜索，看看有哪些商品適合于便利店經(jīng)營，同時看看他們的商品組合、商品陳列有哪些值得我們學(xué)習(xí)借鑒的地方，把那些值得我們關(guān)注的商品買來或者把廠商的聯(lián)系電話地址抄下，就構(gòu)成很不錯的新商品的信息來源了。

B、逛街搜集信息

我們要求商品部的成員要學(xué)會把采購意識融入到自己的日常生活中，學(xué)會以采購的眼光來看待分析鑒別自己所見到的每一件商品，多在腦子里打個轉(zhuǎn)：這個商品適合哪些客戶？價格與成本？與同品類的商品相比，它的優(yōu)勢與劣勢各有哪些？它適合在便利店銷售嗎？適合在我們的哪些類型的便利店銷售？這樣日積月累，我們的采購人員就培養(yǎng)出了自己良好的嗅覺，在最初的走貨架時他們也許會很緩慢地瀏覽、從一個貨架到另一個貨架緩慢地移動，而到后來只需掃一眼，就能夠一眼捕捉到所需要的商品了。

C、供應(yīng)商申報

如果說前兩種采購的方式還有點“行商”的味道的話，由供應(yīng)商來申報這種方式就有些“坐商”的色彩了，這種方式的操作是最簡單的，對采購員的考驗也就是看采購員的刀磨得快不快，能不能忽悠住供應(yīng)商，讓他們心甘情愿地掏腰包。雖然這種方式在零售商居明顯優(yōu)勢時確實能夠幫助零售商獲取較高的超額利潤，但同時帶來的弊端是單贏的價值取向使得零售商往往會錯過許多有潛力的新商品的引進(jìn)銷售機(jī)會，門店商品會給人面孔陳舊的感覺，而且日后滯銷品的處理會非常困難。一旦零售商之間的競爭加劇以后，堅持這種做法的零售商會迅速喪失優(yōu)勢。

D、各種廣告信息

及時捕捉各類廣告信息也是非常重要的，包括在廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)、戶外廣告、電梯廣告、報紙雜志、DM等媒體的廣告，從這些媒體的廣告中可以嗅出供應(yīng)商的市場策略的動向，便于抓住合適的機(jī)會向供應(yīng)商拋出橄欖枝，尋求合作機(jī)會。

四、采購談判獲取獵物

曾經(jīng)聽一位資深的商品總監(jiān)說起過：采購談判的技術(shù)是書本上學(xué)不來的。此話有一定道理，國內(nèi)的大學(xué)中設(shè)置商業(yè)管理的院系就很少，而在這些院系中開設(shè)采購談判這門課的，到目前為止我還沒有聽說過，也許采購談判本身就是一門充滿實戰(zhàn)的課程吧，在大學(xué)里僅僅通過理論教學(xué)來傳授似乎是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。這里我所要談的還不是談判的藝術(shù)和方法，而是采購談判的管理、采購談判的內(nèi)容、以及這些內(nèi)容對后續(xù)工作的影響。

A、談判前的準(zhǔn)備：知己知彼

兩軍對壘的勝負(fù)往往在交戰(zhàn)之前就已經(jīng)決定了。如果把談判比作打仗或比賽的話，談判前的準(zhǔn)備充分與否，往往就決定了最終談判的成敗。

在談判前的準(zhǔn)備中，針對談判對手的信息收集是非常重要的一環(huán)，我們需要從以下幾個角度去搜索談判對手的信息：

互聯(lián)網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該是最好的搜索對方信息的地方了，我們只需要在GOOGLE或百度中輸入對方公司的名稱，就可以了解到對方公司的發(fā)展歷史、規(guī)模、團(tuán)隊成員的背景、目前的市場策略、產(chǎn)品功能特點的詳細(xì)介紹、促銷活動安排，再輸入價格、或者直接到淘寶網(wǎng)上搜索，我們就可以知道該產(chǎn)品大概的成本和價格底線；談判對手的同行：往往同行之間是比較知根知底的，因此可以向其他的供應(yīng)商旁敲側(cè)擊該供應(yīng)商的情況，比如市場策略是粗放的還是精細(xì)的、是大刀闊斧的還是謹(jǐn)小慎微的、對內(nèi)部的授權(quán)情況如何等等，這些都是談判時可供利用的重要信息。

逛街或到競爭門店走貨架時搜集：有無新品推出、新品受歡迎程度如何、外觀品質(zhì)價位等有無吸引人的地方、最近有沒有做什么促銷活動？活動的力度大不大等等，這些都是非常重要的信息。

從廣告媒體獲得：根據(jù)媒體投放的層次和頻度，可以知道該公司對該產(chǎn)品所抱有的希望及信心、所投入的資源的大小、及未來可能會產(chǎn)生的市場影響力，這些促銷信息的掌握可以達(dá)到很好的理解對方的效果，在談判中容易形成良好的氛圍。

B、談判目標(biāo)的設(shè)定

搜集了比較充分的廠商信息以后，然后就是擬定目標(biāo)了。一般來說，對于比較成熟的零售商，這一步都是比較簡單的。因為大多都會早就形成一個談判的底線了，比如進(jìn)場費該收多少、新品費該收多少，返點該多少、帳期該多長，這些早就有約定，可能我們需要做的就是根據(jù)上面所搜集的信息對這些基準(zhǔn)線做個案的修正，分別制定高中低三個目標(biāo)，而在這一切當(dāng)中，對進(jìn)貨價格的談判是談判的核心，那些規(guī)模比較大的廠商往往在這方面是不肯讓步的，而規(guī)模較小的廠商往往會在進(jìn)場費的談判上卻步不前。

C、有效的談判授權(quán)

由于大的零售商所面對的供應(yīng)商，少的有幾百家，多的有幾千家，如果不能進(jìn)行科學(xué)有效的授權(quán)，最后負(fù)責(zé)把關(guān)的商品部經(jīng)理和商品總監(jiān)一定會忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，而且還有可能還是勞而無功。我也曾經(jīng)耳聞目睹過一些管理者由于不相信部下、或者自己肚子里有些小九九，所有的談判都自己一身扛，結(jié)果從早到晚忙個不停，他自己談可能比部下談的結(jié)果要好一些，但由于精力不濟(jì)而未顧及的談判卻不知錯失了多少，而他的部下呢，又往往是在那里優(yōu)哉游哉，不僅不感謝他，反而怨聲載道，結(jié)果團(tuán)隊的整體業(yè)績可想而知，實在是吃力不討好。其實，授權(quán)并非簡單地說聲你辦事我放心就OK了，而是需要在嚴(yán)格的約束條件下放手讓下面去干一些他們力所能及的事情。比如安排布置他們?nèi)ネ瓿杀容^完整的信息收集工作，并對收集上來的信息作出分析和判斷，然后提出自己的建議，再根據(jù)公司的有關(guān)規(guī)定設(shè)定談判目標(biāo)，而在這些過程中，高級管理人員只需要象教練那樣給他們以必要的指點，告訴他們哪些判斷你認(rèn)為是合適的、哪些還存在一些不足、這些不足體現(xiàn)在哪里、需要怎樣的修正比較合適。然后還可以作為旁觀者參與下級主導(dǎo)的一些談判，觀察他們與供應(yīng)商溝通中所使用的技巧、所存在的障礙，指出改正和提升的方向。只有這樣做了，充分授權(quán)才可能實現(xiàn)活而不亂、高效有序的良好局面。

授權(quán)是以不失控為前提的，同時，授權(quán)也是以嚴(yán)密的制度流程設(shè)計為前提的，而在這一切當(dāng)中，領(lǐng)導(dǎo)者的以身作則是一切的關(guān)鍵，領(lǐng)導(dǎo)若是總這樣那樣的理由今天來破一下例明天違一下規(guī)，那么再嚴(yán)密的制度也只是一張有字的紙，起不到多大的約束作用的。

D、談判信息化管理

這是我們過去限于條件做得很不好，而今天完全有條件做得很好的地方。

過去由于沒有信息化或者只是紙質(zhì)的信息，要查詢一些資料要么不可能，要么非常不方便，久而久之，與供應(yīng)商的交流談判就會顯得非常的僵硬、時斷時續(xù)、不流暢。在我看來，缺乏管理上的承接性和沉淀性（是承接和沉淀在系統(tǒng)和體系中，而非僅僅承接和沉淀在個人身上），是區(qū)分一家成熟與不成熟的零售商的分水嶺，是外企與國內(nèi)企業(yè)零售企業(yè)之間的最大差別，不能延續(xù)地傳遞知識、容易形成一個個信息孤島、缺乏團(tuán)隊學(xué)習(xí)氛圍，往往是國內(nèi)企業(yè)成長緩慢的致命傷。所以，好的采購管理一定是充分信息化的管理，信息在流動交流中沒有人為的或者軟硬件系統(tǒng)方面的障礙。

談判的信息化管理是整個商品管理信息化的一個重要組成部分，它包括談判前信息的搜集、登錄歸集、統(tǒng)計分析、每一次談判過程和結(jié)果的簡單記錄、管理者在其中的一些指導(dǎo)性建議、最終結(jié)果、效果評估、年度供應(yīng)商總結(jié)等等，這些都應(yīng)該是高度自動化的工作，也就是說，只需要手工按照規(guī)定的格式輸入信息（這一點非常重要，否則僅僅在這一環(huán)節(jié)就有可能使得整個信息化的構(gòu)建落空，因為如果談判半個小時，信息輸入?yún)s需要1個小時甚至更多的話，那么誰也不會去輸入信息的，只有當(dāng)每次的信息輸入都簡化到5分鐘左右的極限的時候，信息化才有可能從源頭啟動），就可以有相應(yīng)的管理表格輸出，借助這些管理表格，不論是管理者還是具體的采購員，對于談判進(jìn)程和談判結(jié)果都是一目了然的，然后如何驅(qū)動下一步的采購管理優(yōu)化也就很容易達(dá)成共識，執(zhí)行起來也就容易得多，即使人員有變故，整個系統(tǒng)仍然不會受到多大的影響，這就是信息化的魅力！

E、談判的數(shù)據(jù)分析支撐

雖然我以前在做數(shù)據(jù)分析方面在所在的企業(yè)還是名列前茅的，但是當(dāng)我現(xiàn)在站在咨詢師的角度去檢討自己所做的分析時，我仍然是十分汗顏的。主要是那時所做的分析一是結(jié)構(gòu)比較簡單，大多限于淺層的數(shù)據(jù)挖掘和分析，二是受信息化水平的制約，數(shù)據(jù)分析的常態(tài)化遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，數(shù)據(jù)分析的成本過高，時效性不強(qiáng)，嚴(yán)重阻礙了數(shù)據(jù)分析成果的應(yīng)用。

優(yōu)秀的采購管理是一定要用數(shù)據(jù)分析來支撐的。我們做任何事情其實都遵循信息輸入過程處理信息輸出和反饋這樣一根邏輯線的，只有反饋及時和準(zhǔn)確，我們對整個過程的修正才會又快又好地達(dá)到自己所期望的結(jié)果。其實當(dāng)我們羨慕外國公司的強(qiáng)大競爭力的時候，我們最羨慕的應(yīng)該是他們在這方面的能力，他們總能夠通過充分的信息反饋（數(shù)據(jù)分析）來使得自身迅速地做對事情做好事情，而我們則由于缺乏足夠的準(zhǔn)確的信息反饋，常常使自己處于茫然的狀態(tài)，雖然熱情有余，但反復(fù)的折騰卻白白地耗費了我們大量的寶貴資源，若是多一點精確的反饋該有多好！

談判的數(shù)據(jù)分析有：廠商貢獻(xiàn)度分析、廠商產(chǎn)品成長曲線、談判績效分析、產(chǎn)品鋪貨分析、產(chǎn)品品類分析等等。

五、談判執(zhí)行鞏固戰(zhàn)果

在談判完成以后，談判的執(zhí)行也是一個很重要的環(huán)節(jié)。有許多談判達(dá)成的協(xié)議不錯，但由于在執(zhí)行環(huán)節(jié)出現(xiàn)明顯的偏差，最后令雙方不歡而散，這是十分令人扼腕的。

談判后的執(zhí)行，首先是廠商信息的登錄、貨號的開通、銷售價格的確定等等這些在系統(tǒng)中規(guī)定的必選動作。緊接下來的三個環(huán)節(jié)是需要引起高度重視的。

A、定單執(zhí)行定單執(zhí)行主要是首批定單的量的決定、以后訂貨的頻次、最低訂貨量、最高訂貨量、到貨周期、節(jié)假日及銷售旺季時廠商的定單響應(yīng)能力、商品在運(yùn)輸過程中發(fā)生的質(zhì)量事故和短缺的補(bǔ)損處理等等，這些除了與廠商之間的耐心細(xì)致的溝通之外，還得根據(jù)中倉的運(yùn)作情況，特別是當(dāng)中倉進(jìn)出貨的量很大，門店缺品嚴(yán)重、但中倉又同時面臨庫容爆滿的風(fēng)險的時候，定單的執(zhí)行就顯得格外重要了。

所以，看似簡單的定單處理，其實牽涉到廠商、中倉、門店三方利益的平衡，具體執(zhí)行起來其實是一件難度頗大的工作。

B、門店鋪貨

不論是超市還是便利店，在與供應(yīng)商談判時，往往都會涉及首批貨鋪貨的門店數(shù)和一次鋪貨的數(shù)量問題，這也是供應(yīng)商最關(guān)心的問題。作為零售商來說，如果新品不鋪貨，很多門店由于看不到貨或疏忽，往往會造成大量的新品在門店看不到，而若是鋪貨呢，又擔(dān)心不適銷對路而造成商品積壓，這一直是令零售商非常頭疼的一直難以解決的課題。

其實如果信息化能夠跟進(jìn)的話，這一點是不難解決的，如果把商品拍成多角度的圖片，再配以適當(dāng)?shù)慕榻B，門店在選品時自然就會準(zhǔn)確得多，或者對門店的類型進(jìn)行細(xì)致的分類，在配貨時只配銷售有把握的類型的門店，而對于沒把握的類型的門店，則由門店自己點貨，同時，在系統(tǒng)內(nèi)及時公布每月的新品分類銷售排名，這樣門店的要貨就不會盲目、遺漏也會大大減少了。

C、門店陳列的執(zhí)行

在采購談判中，往往除了向門店鋪貨之外供應(yīng)商還會有門店陳列的要求，特別是在品類管理中，這種把不同門店當(dāng)作標(biāo)準(zhǔn)化店面來處理的管理模式中，往往是由商品部就將門店的陳列方案設(shè)計好，同時供應(yīng)商為這種既定的陳列方案買單、買貨架位置，此時門店的貨架又成為供應(yīng)商相互比拼的戰(zhàn)場。

客觀地來看這種陳列方案設(shè)計，如果商品部確實能夠考慮到每一個門店之間的差異，對每一個門店的陳列能夠盡可能地差異化，如果每一個門店的銷售情況都能夠及時而準(zhǔn)確地上傳到總部，如果總部能夠迅速地應(yīng)對各個門店所發(fā)生的變化的話，那么這種傻瓜式的陳列設(shè)計就可以使得門店的經(jīng)營簡單化，比如統(tǒng)一陳列前會有一部分門店原來自己自主經(jīng)營時可以達(dá)到90分，但是同樣也有相當(dāng)一部分門店只能得六七十分，而經(jīng)過統(tǒng)一設(shè)計以后，可能可以保證大家都達(dá)到80分，總體的經(jīng)營業(yè)績必將提高。乍聽起來似乎有理，如同當(dāng)初人們信奉計劃經(jīng)濟(jì)一定會超越市場經(jīng)濟(jì)一樣，都過于相信上面管理者的智慧、忽視了基層的積極性，事實上，當(dāng)門店被剝奪商品選擇權(quán)以后，門店的積極性也就隨之被剝奪了，因為只要依樣畫葫蘆，它就可以不必肩負(fù)經(jīng)營不善的責(zé)任，而上面做計劃的人也可以以自己忙不過來以及門店執(zhí)行任務(wù)走樣為借口，同樣不必?fù)?dān)當(dāng)責(zé)任，加之，信息化的落后，使得下面的信息到達(dá)上面會有很大的滯后性，因此，最后不僅沒有每家門店達(dá)到80分，甚至?xí)�連原來的六七十分都守不住。

我們再來看日本7-11便利公司的做法，商品的選擇權(quán)完全是由門店自己來做決定的，因為每一個商圈的細(xì)微變化很有可能就決定了這家門店生命力的強(qiáng)弱，若是這里忽略一點、那里放棄一些，門店要達(dá)到良好的經(jīng)營狀態(tài)就絕對不可能。

由此可見，貨架陳列的執(zhí)行方案還是應(yīng)該由門店自己來制定，而且門店在制定這些方案時也不應(yīng)該只憑經(jīng)驗，而確實是需要至少建立在品類分析的基礎(chǔ)上，最好是能夠建立在客戶購物單分析的基礎(chǔ)上。

六、商品淘汰承前啟后

在日本和臺灣的便利店經(jīng)營中有一種非常精辟的經(jīng)營思想?yún)s一直被國內(nèi)的經(jīng)營者所忽視，那就是：引進(jìn)暢銷品，不如淘汰滯銷品。在中國與之相對應(yīng)的一句古話就是：舊的不去、新的不來。

其實這也是由社會背景的差異所引起的。在日本和臺灣，便利店是基本不收進(jìn)場費的，企業(yè)的收入主要靠銷售毛利所得，總部與加盟者是采取毛利分成的方式，是典型的利益共享風(fēng)險共擔(dān)，這完全不同于國內(nèi)的便利公司，自己先把通道收入揣在口袋里，然后還要收取加盟費、管理費和配送費，是典型的只賺不賠的盈利模式.

友情提示：本文中關(guān)于《便利店采購研究總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，便利店采購研究總結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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