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禮品公司運營模式

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禮品公司運營模式

鑫興禮品的運營模式

一、禮品行業(yè)發(fā)展前景

隨著社會的發(fā)展和科技的進步,人類生活水平的提高,各式各樣的禮品層出不窮,如今商家送禮不再是過去大包小包的,而是追求實用型或者具有藝術(shù)和收藏價值的禮品。公司禮品項目在建立原有的客戶基礎(chǔ)上面,可以以此基礎(chǔ)來維持初期生存,再進一步發(fā)展關(guān)系網(wǎng),擴展業(yè)務(wù)。我們擁有著成百上千個客戶,60%-70%的客戶都會需要到禮品,我們該如何把握好這些客戶資源,為公司創(chuàng)造更多的利潤,是我們現(xiàn)在工作的重點之中。

二、行業(yè)概念劃分及其用途

在向不同行業(yè)的客戶推薦禮品的同時,我們首先要了解不同類別的禮品都有各自的用途和實質(zhì)性的意義。不同行業(yè)客戶的禮品定做要達到的目標(biāo)不同,其具有的定做特色也不同。一般根據(jù)客戶定做的禮品需求不同,禮品可分為四大類商務(wù)禮品、會議禮品、福利禮品和促銷品。

1.商務(wù)禮品

商務(wù)禮品是指企業(yè)或團體對外進行商務(wù)交流活動、加強協(xié)作和聯(lián)系時使用的禮品。商務(wù)禮品的受贈者多為外部企業(yè)或團體和個人,以互助、合作、共贏為目標(biāo),因此價值和文化特性的需求比較明顯

2.會議紀(jì)念禮品

會議禮品是指政府機關(guān)或企事業(yè)單位進行各種會議、周年慶典或年度表彰時使用的禮品。會議禮品的受贈對象一般為內(nèi)部員工或企業(yè)團體和會議貴賓等,在會議交流之余,主辦單位更希望借此會議契機,表示對與會者的關(guān)心與祝福。

3.福利禮品

福利禮品也稱福利品,福利是指企業(yè)或團體對內(nèi)部進行企業(yè)文化活動、提升內(nèi)部關(guān)系、

提升員工忠誠度、或者進內(nèi)部企業(yè)文化理解時使用的禮品。受贈者為企業(yè)內(nèi)部員工,表達感恩和關(guān)愛為主。

4.促銷禮品

促銷禮品是指企業(yè)為推廣產(chǎn)品、增加產(chǎn)品銷量、傳播品牌、提升品牌忠誠度而對消費者贈送的禮品。受贈者為企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的消費者;以促銷、增值,品牌傳播為目的;對禮品的表現(xiàn)力或者說服力、定制性需求明顯。

從以上禮品類別劃分來看,我們目前的工作重點是在促銷禮品這個類別上面。根據(jù)市場了解來看,促銷禮品又可以分為廣告禮品、買贈禮品、積分禮品。

(1)廣告禮品:主要用于產(chǎn)品售前的品牌推廣、產(chǎn)品推廣,營銷活動信息傳播的促銷禮品。這類禮品的價值相對不高,但是具備良好的傳播展示性,能充分、準(zhǔn)確展現(xiàn)品牌理念,同時便于大規(guī)模發(fā)放。比如廣告扇,廣告毛巾,廣告?zhèn)愕榷际遣诲e的廣告禮品。

(2)買贈禮品:在產(chǎn)品或服務(wù)的銷售過程中,為促銷產(chǎn)品銷售,伴隨產(chǎn)品或服務(wù)附贈給消費者的促銷禮品。這種禮品與被促銷產(chǎn)品的相關(guān)性較好,且有吸引力,新奇而不平凡,能夠使目標(biāo)消費者認(rèn)同、潛在消費者青睞;常與企業(yè)營銷活動相配合。比如特色水杯、情侶毛巾、真皮卡包等

(3)積分禮品:積分禮品的用途不是很廣泛,主要是企業(yè)為了促銷產(chǎn)品和提升消費者忠誠度而設(shè)立消費積分體系,消費者用購買產(chǎn)品或服務(wù)后獲得的積分換取的禮品就是積分禮品。這種禮品可由消費者進行自選,對禮品的品牌和實用性要求較高,禮品價值范圍分布較廣。比如某品牌珠寶商消費者的積分禮品,其積分禮品的實用性越大、相對價值越高,越能吸引消費者為了獲得這些禮品而選擇該品牌來消費。

三、如何為客戶定做禮品推薦方案和策略

對于我們而言,是否滿足客戶定做禮品需求是一個禮品解決方案成敗的關(guān)鍵。如何在限

定的時間內(nèi),做出一份切合大客戶禮品定做的需求、甚至超出客戶定做禮品預(yù)期目標(biāo)的方案?需求分析是關(guān)鍵,這就等同于在航海前,我們要先找到方向,選擇最合適的航線,這樣航行才順利、快速到達目的地。禮品是否能夠起到預(yù)期的作用,看的就是受贈者的反應(yīng)。能否讓受贈者滿意,首先就要了解受贈者的信息,包括受贈者的群體屬性、消費喜好等等。根據(jù)禮品類別的劃分,可以把每個類別的客戶群體劃分以下幾個:

商務(wù)禮品的受贈者:主要是合作企業(yè)、團體,或者是代表該企業(yè)、團體的負責(zé)人、珠寶公司的VIP客戶。

會議禮品的受贈者:主要來自內(nèi)部員工或會議貴賓,或是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

福利禮品的受贈者:主要是內(nèi)部員工?梢愿鶕(jù)員工的年齡分布、教育背景等確定福利禮品的種類,比如珠寶行業(yè)的員工大都年輕、待遇較好,所以時尚實用的物品較受歡迎。

促銷禮品的受贈者:可以簡單概括為消費者。促銷禮品面對的消費者是最難進行分析,也是最需要進行分析的。首先要明確促銷的目標(biāo)消費者是哪些,之后要提煉出他們在年齡、喜好、習(xí)慣、消費能力等方面的群體共同特征,從而找到適合他們的促銷禮品。

同時,我們還要了解同行業(yè)競爭對手所使用到的產(chǎn)品。分析其推廣產(chǎn)品的性能和優(yōu)點,這樣我們才會才不斷競爭中擴大和壯大,抓住更多的客戶資源。前期我們指定以下推廣策略;

1.按品按價格劃分,分成1-5元,5-10元等,不同價格等次的禮品,做成PPT的格式向客戶推廣,這樣就不會給客戶雜亂無章的感覺了?蛻舯銜芸斓母鶕(jù)自己的意向價格來需要禮品了。

2.按禮品類別劃分,例如把家居系列、家具系列、情侶杯系列等?蛻艨雌饋碇庇^明了很快就可以找到適合自己的禮品。

3.按積分劃分,指定一個詳細的積分方案。例如,1元1積分,1000-201*積分適合送銀行卡包、小鏡子等;201*-3000適合送情侶對杯、化妝包等;3000-5000積分送小首飾箱、

小家電等,這樣客戶就會感覺這個方案好像就是專門為他們所量身定做,覺得我們非常重視他,可以給客戶留下良好的印象。

4.按每個時間階段劃分重點推廣,例如11-12月份送的特別多的就是保溫水杯等,十一、七夕附近送的最多的就是情侶毛巾、情侶水杯等有關(guān)情侶有關(guān)的禮品。

5,店面推廣,我們每個月都會固定的新款禮品,我們可以用推銷標(biāo)簽寫上新款上市、人氣產(chǎn)品等字樣,也可以特定宣傳頁,貼在店面醒目的位置等

四、適應(yīng)公司發(fā)展的路線

由于我們大部分的客戶群里是珠寶商,而珠寶商在禮品這塊的需求促銷禮品占到70%

左右,商務(wù)禮品所占到的比例在30%左右。禮品不同于首飾盒、道具,禮品不需要自己生產(chǎn)投入更多的的人力、財力和精力,差不多屬于貿(mào)易型的性質(zhì)。然后,以什么樣的禮品銷售為主,什么樣禮品銷售為輔的經(jīng)營模式,也值得我們?nèi)ブ攸c考慮。不同的經(jīng)營模式,會直接影響著我們利潤和客戶群體的多寡,也就是說,銷售什么樣的禮品種類,在一定的程度上決定著我們公司的經(jīng)營模式。

1.主要經(jīng)營高端商務(wù)禮品,我們只要有足夠的信息渠道,并且能夠迅速獲得相關(guān)的商務(wù)禮品的最新信息(圖片,價位,材料,交貨期等),并且樣品能夠及時到位,業(yè)務(wù)員知道一些簡單的材料和印刷知識就可以進行運作了.由于產(chǎn)品服務(wù)附加值不是很高,完全取決于我們自己業(yè)務(wù)人員的推銷能力和客戶源是否廣泛.

2.主經(jīng)營促銷品其經(jīng)營的模式則要復(fù)雜的多,由于客戶對促銷品的要求千變?nèi)f化(材料,外形,印刷等),所以這要求我們有極強的促銷品外形創(chuàng)意,對各種促銷品材料有專業(yè)的把握,而且在各種印刷方面精于此道等,只有具備了這些實力和能力,我們才有生存和成功的可能.而需要這類禮品公司的客戶群大多是大型的企業(yè)。

以此看來,高端的商務(wù)禮品可能更省事、更省精力,但是對高端的商務(wù)禮品需求的客戶,畢竟是在我們客戶群里里面站少數(shù)。相反,促銷禮品大半客戶都有需求的,先期把握這些客戶,我們利潤也是非?捎^的!個人認(rèn)為,在公司發(fā)展的前期,可以以推出新奇的促銷禮品為主,高端的禮品為輔,快速打入珠寶禮品饋送這個行業(yè)里面來,從而站住腳跟。珠寶饋送禮品只能說在禮品這個行業(yè)里面占了一個小小的角落,我們不能以此為終點。在后期我們要推出各種新奇百態(tài)的禮品,打進更多行業(yè),不單單的局限在珠寶禮品這個行業(yè)里,爭取為公司創(chuàng)造更多的利潤和價格。

五、禮品采購環(huán)節(jié)

禮品就如我們的包裝盒和道具一樣,只有不斷的推出新品、新的元素。才能在這個行業(yè)站住腳跟,否則就會被同行業(yè)甩在身后了。怎樣需找吸人眼球的新產(chǎn)品,也是禮品項目的重點之一。前期我們都是通過網(wǎng)上來尋找樣品,當(dāng)然同行也能在網(wǎng)上找到,這樣就沒什么價格優(yōu)勢,在后期我們要需找獨特的網(wǎng)上找不到產(chǎn)品,這樣才能吸引更多的客戶。我們可以通過一下途徑來獲取更多新奇百態(tài)的禮品:

1.搜集全國有關(guān)禮品的展會,在展會上面我們可以搜集來自全國各地的生產(chǎn)廠家,匯集了每個省份不同禮品的元素和風(fēng)格。且里面包括了各個系列的禮品,如家訪、電器、生活系列等,相對來說這是所有途徑里面最關(guān)鍵的一個。

2.直接到產(chǎn)品原產(chǎn)地需找,例如廚房五金制品在潮安、陶瓷有關(guān)的在潮州、保溫杯在永康等,到每個產(chǎn)品原產(chǎn)品可以搜集到更多相關(guān)的新品。

3.定期到附近和全國大型的禮品批發(fā)市場需找,例如深圳筍崗倉庫、廣州萬菱廣場、浙江義烏小商品城。因為有關(guān)的經(jīng)營商要想在同行中競爭中有優(yōu)勢,也在需找新的產(chǎn)品,每到一個地方我們總會找到比較特別的禮品。

除了尋找好的禮品這個源頭,我們也要注重禮品宣傳方面,比如不間斷的更新禮品宣傳冊;蛘呤窃谇捌冢囟ǖ乃、銀行卡包等相關(guān)能起到比較好宣傳效果的產(chǎn)品送給有禮品這方面需求的客戶,后期我們也會考慮其它的宣傳方法。

六、總結(jié)

從禮品項目推廣到現(xiàn)在已經(jīng)有半年,每個月的銷售總額也在環(huán)比上升之中,這離不開公司各位同事的推廣和公司領(lǐng)導(dǎo)們的大力支持。在這里像您們說聲;“謝謝”!在今后的工作之中,我會更加地配合各位同事做好后勤工作,提供更多物美價廉的產(chǎn)品。爭取禮品這個項目在公司總體經(jīng)營之中亮起驕人的業(yè)績。

總結(jié)人:艾科201*年7月27日

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禮品公司經(jīng)營模式

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在國際市場上,商務(wù)禮品與促銷品之間有著相對嚴(yán)格的區(qū)別.所以造成了經(jīng)營這兩種禮品截然不同的禮品公司的商業(yè)模式(其實經(jīng)營良好的禮品公司在同時經(jīng)營著這兩類禮品,而通常其業(yè)務(wù)中促銷品的比例要比商務(wù)禮品大的多,一是相對于商務(wù)禮品來說,市場對促銷品的需求是持續(xù)性而大批量的,二是促銷品給禮品商帶來的利潤也是持續(xù)而可觀的(這是因為需求促銷品的客戶對禮品商來說是穩(wěn)定而長期的).這就給我們提出了這樣一個有趣的問題什么是成功的禮品公司的產(chǎn)品經(jīng)營模式?那么讓我們來列舉一些事例來說明這個問題-------據(jù)北京權(quán)威媒體的調(diào)查北京市經(jīng)營良好的禮品公司大多是靠著促銷品存在并發(fā)展著;由于這些對促銷品有需求的客戶是這類禮品公司的長期客戶,所以禮品公司在保證服務(wù)質(zhì)量的前提下,很容易拿到這些客戶的禮品采購代理-----客戶群的穩(wěn)定肯定代表著源源不斷的利潤-------當(dāng)前由于商務(wù)禮品種類繁多,質(zhì)量良莠不齊,新產(chǎn)品缺乏知識產(chǎn)權(quán)的保護,所以無論生產(chǎn)廠家還是禮品商都存在著激烈的惡性競爭.由于商務(wù)禮品的服務(wù)附加值的成份并不高,所以競相壓價就成了禮品商贏得客戶的主要手段,而其結(jié)果是平均利潤的降低.許多做商務(wù)禮品的公司在很短的時間內(nèi)關(guān)門倒閉,這是最重要的原因之一.以上的事實說明禮品公司在開始經(jīng)營或在經(jīng)營過程中必須相當(dāng)重視促銷品的比重(當(dāng)然也不是絕對的).由此我們得到的結(jié)論是禮品公司產(chǎn)品經(jīng)營的方式影響著利潤和客戶群體的多寡,也就是說,銷售什么樣的禮品種類,在一定的程度上決定著禮品公司的經(jīng)營模式..那么到底促銷品和商務(wù)禮品有什么具體的區(qū)別呢?首先從產(chǎn)品的功能上來說,促銷品是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商為了提高所銷售產(chǎn)品的銷售額而在消費者購買自己的產(chǎn)品時免費贈送給消費者的禮品;而商務(wù)禮品是公司團體在會議,節(jié)日或在其他的社交場合為了加強與彼此之間的感情及商務(wù)交流贈送給對方的紀(jì)念性禮品;或者是親朋好友,情人,師生等個人之間為了表達情感而相互贈與的禮品.從產(chǎn)品的種類,外形,價位,市場等情況來看促銷品幾乎沒有什么類別,千變?nèi)f化,完全根據(jù)客戶的要求定制;外形大都小巧精制,整個產(chǎn)品不僅有醒目的客戶的LOGO,甚至完全帶有客戶產(chǎn)品外形的特征;價位很低;市場的需求量很大.而商務(wù)禮品則大多是成品,有極其鮮明的分類特征,客戶對產(chǎn)品外形的選擇性很小,至多在產(chǎn)品上印上客戶的LOGO,市場對商務(wù)禮品的需求量是不確定的,帶有一定的時間性(如過年過節(jié));平均價位要遠遠高于促銷品,而且盡管服務(wù)的附加值不是很高,但由于惡性競爭及單個客戶的需求量不是太大,所以運作費用也是不低的.但其最大的優(yōu)點是操作起來容易,如果訂單的數(shù)量客觀,那么其利潤也是相當(dāng)客觀的.這就引起了這樣一個問題那么經(jīng)營這兩類禮品其禮品公司的運作模式到底有什么樣的不同呢?主要經(jīng)營商務(wù)禮品的公司,只要有足夠的信息渠道,并且能夠迅速獲得相關(guān)的商務(wù)禮品的最新信息(圖片,價位,材料,交貨期等),并且樣品能夠及時到位,業(yè)務(wù)員知道一些簡單的材料和印刷知識就可以進行運作了.這類禮品公司的服務(wù)附加值不是很高,完全取決于業(yè)務(wù)人員的推銷能力和客戶源是否廣泛.這類客戶群大多是機關(guān)團體,商業(yè)貿(mào)易組織.所以該類禮品公司有必要同這類組織建立良好的關(guān)系.而主經(jīng)營促銷品的禮品公司其經(jīng)營的模式則要復(fù)雜的多,由于客戶對促銷品的要求千變?nèi)f化(材料,外形,印刷等),所以要求這類公司有極強的促銷品外形創(chuàng)意,對各種促銷品材料有專業(yè)的把握,而且在各種印刷方面精于此道等,具備了這些實力和能力,這類公司才有生存和成功的可能.而且這類公司在很多的方面要介入生產(chǎn)(投資開模具,購買原料,生產(chǎn)流水線成本和質(zhì)量的控制等).這類禮品公司的客戶群大多是生產(chǎn)性的企業(yè)和企業(yè)集團.所以該類禮品公司需經(jīng)常同它的客戶交流,關(guān)注客戶產(chǎn)品在銷售方面的變化,然后根據(jù)其需要和要求提供促銷方案(禮品公司自己設(shè)計的促銷品;促銷活動的方案提供;促銷品的功能解釋及使用方法等).所以該類公司必須要有極強的設(shè)計和新產(chǎn)品開發(fā)能力,并且與客戶的交流往往是廣泛和深入的.據(jù)權(quán)威媒體的調(diào)查:經(jīng)營良好的禮品公司大多是靠著促銷品存在并發(fā)展著;由于這些對促銷品有需求的客戶是這類禮品公司的長期客戶,所以禮品公司在保證服務(wù)質(zhì)量的前提下,很容易拿到這些客戶的禮品采購代理---客戶群的穩(wěn)定肯定代表著源源不斷的利潤。

以上的幾例事實說明:禮品公司在開始經(jīng)營或在經(jīng)營過程中必須相當(dāng)重視促銷品的比重(當(dāng)然也不是絕對的)。由此我們得到的結(jié)論是:禮品公司產(chǎn)品經(jīng)營的方式影響著利潤和客戶群體的多寡,也就是說,銷售什么樣的禮品種類,在一定的程度上決定著禮品公司的經(jīng)營模式。

禮品公司聯(lián)盟,何時才能呼之欲出呢?中國的禮品行業(yè)發(fā)展了十余年,在貿(mào)易市場上禮品公司主分兩大類,一為國內(nèi)貿(mào)易,一為國際貿(mào)易。在產(chǎn)地上禮品公司又分為廣東和浙江兩個塊地域。

在禮品行業(yè)發(fā)展之初,禮品公司各司其市。禮品消費的市場劃分由于僧少粥多不存在著很強重復(fù)性,大家彼此相安無事。很多禮品公司是由香港、臺灣等地的商人投資開辦,所產(chǎn)的產(chǎn)品大多出口到國際市場,對于國內(nèi)市場未體現(xiàn)出的巨大需求潛力毫無關(guān)注之情。這個階段以深圳為中心產(chǎn)地的禮品公司注重于工藝禮品及高檔禮品的生產(chǎn)和開發(fā),而浙江的廠家主要生產(chǎn)出口的小商品,雙方并沒有多少產(chǎn)品和市場的沖突。

隨著中國經(jīng)濟水平的提高,國內(nèi)禮品市場需求的日益龐大。國際貿(mào)易型企業(yè)由于對外貿(mào)易難度和風(fēng)險的加大,使他們更樂于介入體系簡單、投資低風(fēng)險的國內(nèi)市場。

06年工藝品市場“三新”新的模式將成為熱點品高禮品公司是做塑料紙制品為主的小禮品的,近年來發(fā)展迅速,產(chǎn)值上億。品高公司老板的秘訣是聘請了香港禮品界的專家當(dāng)顧問,在銷售模式上走接單和零售兩條腿,國內(nèi)和國外兩條腿走路的方式,走在了國內(nèi)禮品界的前面。在企業(yè)發(fā)展順利的情況下,老板決定用讀MBA的方式去美國考察,學(xué)習(xí)新的禮品生產(chǎn),設(shè)計,銷售三為一的模式。上海堅一禮品公司的總經(jīng)理徐堅一也介紹,上海8家大型禮品公司決定聯(lián)合起來成立上海創(chuàng)意聯(lián)盟,用設(shè)計共享,生產(chǎn)共享,銷售共享,聯(lián)合投資的模式,聯(lián)合起來參與上海世界博覽會禮品訂單的投標(biāo)。

新的創(chuàng)意越來越重要

上海市政府在楊浦區(qū)一帶利用大型舊廠房,建立新創(chuàng)意工業(yè)園區(qū);對有創(chuàng)意的工藝禮品申請專利實行免費;政府引進三維電腦設(shè)計設(shè)備,為創(chuàng)意人員制作樣板提供超低價服務(wù)。北京,上海,廣州,深圳的許多個體化的設(shè)計創(chuàng)意公司紛紛建立個性化設(shè)計網(wǎng)站,表現(xiàn)自己的個性。他們認(rèn)為,在網(wǎng)絡(luò)智能化搜索時代的到來以后,有個性的設(shè)計和創(chuàng)意公司將迅速被大公司關(guān)注,創(chuàng)意將成為重要競爭元素。許多禮品公司已經(jīng)注意到這個問題,開始大量引進設(shè)計創(chuàng)意人才。

經(jīng)營商務(wù)禮品和促銷禮品的禮品公司的運作模式有何區(qū)別主營商務(wù)禮品的公司,只要有足夠的信息渠道,并且能夠迅速獲得相關(guān)的商務(wù)禮品的最新信息(圖片、價位、材料、交貨期等),并且樣品能夠及時到位,業(yè)務(wù)員知道一些簡單的材料和印刷知識就可以進行運作了。這類禮品公司的服務(wù)附加值不是很高,完全取決于業(yè)務(wù)人員的推銷能力和客戶源是否廣泛。這類客戶群大多是機關(guān)團體、商業(yè)貿(mào)易組織,所以該類禮品公司有必要同這類組織建立良好的關(guān)系。

而主經(jīng)營促銷品的禮品公司其經(jīng)營的模式則要復(fù)雜的多,由于客戶對促銷禮品的要求千變?nèi)f化(材料、外形、印刷等),所以要求這類公司有極強的促銷禮品外形創(chuàng)意,對各種促銷禮品材料有專業(yè)的把握,而且在各種印刷方面精于此道等,具備了這些實力和能力,這類公司才有生存和成功的可能。而且這類公司在很多的方面要介入生產(chǎn)(投資開模具、購買原料、生產(chǎn)流水線成本和質(zhì)量的控制等),這類禮品公司的客戶群大多是生產(chǎn)性的企業(yè)和企業(yè)集團,所以該類禮品公司需經(jīng)常同它的客戶交流,關(guān)注客戶產(chǎn)品在銷售方面的變化,然后根據(jù)其需要和要求提供促銷方案(禮品公司自己設(shè)計的促銷禮品;促銷活動的方案提供;促銷品的功能解釋及使用方法等)。所以該類公司必須要有極強的設(shè)計和新產(chǎn)品開發(fā)能力,并且與客戶的交流往往是廣泛和深入的。

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