銷售總結(jié)提綱,上傳版

每天銷售總結(jié)提綱：

1、今天是否是好的心情？

2、是否是成功者的打扮，衣服鞋手套等是否保暖？3、出門(mén)時(shí)資料樣品名片手機(jī)錢(qián)包鑰匙等是否帶齊？4、見(jiàn)客戶的時(shí)間是否安排合適？

5、出門(mén)的目標(biāo)是否明確、是否約好客戶等？6、是否選擇好乘車路線和交通工具，自駕安全等？7、拜訪的數(shù)量是否完成？8、是否找到我們銷售的對(duì)象？9、說(shuō)服的技巧是否熟練？

10、客戶提出的問(wèn)題是否解決，有哪些疑問(wèn)？11、客戶影響力，是否可以做轉(zhuǎn)介紹？12、是否發(fā)現(xiàn)客戶的潛在力量，可以合作？13、是否寫(xiě)好報(bào)表和總結(jié)選出準(zhǔn)客戶等？14、今天團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，凝聚力是否到位？15、是否想到更好地營(yíng)銷思路？16、時(shí)間是否有浪費(fèi)？

17、下班回家后寫(xiě)總結(jié)和是否安排好第二天的工作？18、安排每天學(xué)習(xí)的時(shí)間和所學(xué)的內(nèi)容，最近都讀什么書(shū)？19、是否記住我們的口號(hào)：“報(bào)告長(zhǎng)官?zèng)]任何借口”

每天例會(huì)的個(gè)人8項(xiàng)內(nèi)容：1、今天的心態(tài)是否好？2、時(shí)間安排是否合理？3、拜訪的數(shù)量是否完成？4、有意向客戶有多少？

5、客戶的疑問(wèn)及問(wèn)題解答了多少？6、自己的說(shuō)服技巧是否熟練？7、自己的銷售思路？8、第二天的工作安排？

學(xué)習(xí)李踐老師的五項(xiàng)管理：1、心態(tài)管理；2、目標(biāo)管理；3、時(shí)間管理；4、行動(dòng)管理；5、學(xué)習(xí)管理；

擴(kuò)展閱讀：201*年度營(yíng)銷工作總結(jié)提綱

201*年度營(yíng)銷工作總結(jié)

201*年度即將結(jié)束，為使201*年?duì)I銷工作更加有序，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，特對(duì)201*年?duì)I銷工作進(jìn)行總結(jié)，以借鑒經(jīng)驗(yàn)，汲取教訓(xùn)，達(dá)公司、員工雙發(fā)展，即“互利雙贏”之目的。一、出差三件事

（一）跟蹤落實(shí)企劃方案

1、舉一個(gè)客戶的實(shí)例說(shuō)明你是如何進(jìn)行市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品企劃的？

由于今年是第一年湖北市場(chǎng)，并且是公司的老客戶，關(guān)于市場(chǎng)可客戶都沒(méi)有進(jìn)行企劃，只對(duì)某些產(chǎn)品進(jìn)行了補(bǔ)充性的企劃，在此只用蘇三一個(gè)產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行闡述。蘇三針對(duì)武漢市場(chǎng)的蔬菜基地，在武漢周邊的蔬菜面積大概有50萬(wàn)畝，這樣在市場(chǎng)從201*年開(kāi)始杜邦公司在這個(gè)市場(chǎng)推出了康寬，普尊、奧得騰等一系列產(chǎn)品，并且制劑屬于微毒。在卵孵省期使用能夠達(dá)到防效90%以上和持效期15天以上。對(duì)中國(guó)的殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)沖擊非常之大（因?yàn)樾詢r(jià)比非常的高）。由于暫時(shí)沒(méi)有很好的辦法，只能學(xué)習(xí)并且運(yùn)用。現(xiàn)在市場(chǎng)上一般都用蘇云金桿菌的證件進(jìn)行添加氯蟲(chóng)苯甲酰胺成分，所以我們公司也必須出臺(tái)一個(gè)類似的產(chǎn)品，再?zèng)]類似產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)又被其他廠家搶占了。所以我公司出臺(tái)“蘇三”在各項(xiàng)性能方面達(dá)到杜邦公司的20%氯蟲(chóng)苯甲酰胺（康寬），此產(chǎn)品的企劃價(jià)位是出廠價(jià)130元/公斤（20g/包），批發(fā)價(jià)格為175元/公斤，零售價(jià)格為250元/公斤，與康寬進(jìn)行性價(jià)比比較，我公司的產(chǎn)品在與康寬進(jìn)行性價(jià)比比較時(shí)發(fā)現(xiàn)，我公司的產(chǎn)品效果能夠達(dá)到康寬的效果，但是持效期跟康寬還是有點(diǎn)差距。在武漢東西湖王本友處小白菜甜菜夜蛾方面我公司的持效期是4天，康寬的持效期能夠達(dá)到5天，康寬的零售價(jià)為為7元/包，蘇三零售價(jià)格為5元/桶水，性價(jià)比相對(duì)比康寬高，但是零售商的利潤(rùn)空間相對(duì)比康寬少0.5元/包，但是從201*年開(kāi)始從溢價(jià)中拿出0.2元/包，讓客戶也同樣拿出0.3元/包，進(jìn)行市場(chǎng)推廣和促銷。（出廠價(jià)120元/公斤；溢價(jià)后130元/公斤；批發(fā)價(jià)格定位為175元/公斤；零售價(jià)格定位250元/公斤。與客戶一起拿出大約25元/公斤的利潤(rùn)空間來(lái)做市場(chǎng)推廣和促銷。

2、今年通過(guò)“三個(gè)企劃”在營(yíng)銷中的運(yùn)用，有的執(zhí)行的較好，有的執(zhí)行的不好，分別舉1個(gè)實(shí)例說(shuō)明，并得出好的經(jīng)驗(yàn)，找出不好的原因。

今年在產(chǎn)品企劃中的巴郎20ml產(chǎn)品，由于8ml巴郎在市場(chǎng)已經(jīng)推廣了5年以上。農(nóng)戶在使用中用到4支/畝，并且在使用上（薄的玻璃瓶）容易扎腳。所以經(jīng)過(guò)多天的走訪與6個(gè)二級(jí)批發(fā)商進(jìn)行溝通后，他們都對(duì)20ml規(guī)格產(chǎn)品非常感興趣，所以在產(chǎn)品規(guī)劃中把二級(jí)批發(fā)商的一些意見(jiàn)和建議都融合到其中。但是在零售商方面調(diào)研的信息沒(méi)有作為重點(diǎn)（他們對(duì)于零售價(jià)格2元/20ml，利潤(rùn)空間25元/公斤都感覺(jué)有點(diǎn)少，二級(jí)批發(fā)商對(duì)他們的意見(jiàn)和建議認(rèn)為要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行強(qiáng)化，不用聽(tīng)取他們的建議，結(jié)果今年對(duì)于此產(chǎn)品的銷售沒(méi)有做好的主要原因就是零售商沒(méi)有利潤(rùn)，沒(méi)有動(dòng)力進(jìn)行銷售，所以造成此產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售過(guò)程中形成庫(kù)存較大。所以在明年的產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，要在此產(chǎn)品的利潤(rùn)分配中進(jìn)行調(diào)整。

執(zhí)行較好的企劃產(chǎn)品有例如蘇三：此產(chǎn)品在起初規(guī)劃的時(shí)候，對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，并且在此產(chǎn)品企劃好后，市場(chǎng)推廣方面使用了實(shí)驗(yàn)推廣的方法，得到了很多零售商和批發(fā)商的認(rèn)可。經(jīng)過(guò)了一個(gè)多月的實(shí)驗(yàn)推廣，零售商和經(jīng)銷商對(duì)此產(chǎn)品都產(chǎn)生了濃厚的興趣，

3、原企劃方案在執(zhí)行過(guò)程中有的需要調(diào)整，舉例說(shuō)明是如何調(diào)整的？（二）賬目核對(duì)

1、舉例說(shuō)明如何做到產(chǎn)品“先進(jìn)先出”？

從字面的意思理解應(yīng)該是先進(jìn)來(lái)的貨物要在出庫(kù)時(shí)第一個(gè)出庫(kù)。下面是本人的一點(diǎn)粗俗理解：

貨物給客戶發(fā)出后，客戶先行入庫(kù)，產(chǎn)品進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)后，一般是因?yàn)樾迈r的產(chǎn)品格外好銷售，更容易進(jìn)行推廣，

所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行貨物裝車的時(shí)候一般都是挑選新日期進(jìn)行銷售，這樣容易造成陳貨越陳，當(dāng)產(chǎn)品到期后，無(wú)法進(jìn)行銷售后，處理的唯一辦法就是退貨。這樣客戶沒(méi)有得到利潤(rùn)，公司造成損失，業(yè)務(wù)員也沒(méi)有拿到一分錢(qián)的費(fèi)用，這樣的損人不利己的事情想方設(shè)法進(jìn)行杜絕。杜絕重復(fù)發(fā)貨，還出現(xiàn)庫(kù)存的唯一辦法就是“先進(jìn)先出”。先進(jìn)先出就要做到先到的貨物要先進(jìn)行銷售，第二批貨到，要等第一批貨銷售一空以后，才能銷售后到的貨物，這樣雖然給倉(cāng)庫(kù)的工作帶來(lái)比較大的麻煩，但是這樣的利處就很多了，這樣不容易造成產(chǎn)品的積壓且退貨，先進(jìn)先出操作起來(lái)的困難主要是倉(cāng)庫(kù)保管的程序繁瑣，這需要客戶倉(cāng)庫(kù)保管員很好的配合，首先跟客戶的經(jīng)理協(xié)商好，先進(jìn)先出客戶的年底退貨就很好控制了。

要想讓客戶倉(cāng)庫(kù)保管員能夠聽(tīng)從我們的先進(jìn)先出的管理，只有通過(guò)客戶經(jīng)理來(lái)協(xié)從管理，讓客戶經(jīng)理能夠體會(huì)到先進(jìn)先出的好處，在和客戶經(jīng)理溝通的時(shí)候，主要是通過(guò)說(shuō)明與分析先進(jìn)先出的好處來(lái)說(shuō)服客戶經(jīng)理來(lái)協(xié)同管理倉(cāng)庫(kù)保管員，做到先進(jìn)先出。主要的問(wèn)題就在于怎樣說(shuō)服客戶經(jīng)理怎么來(lái)接受先進(jìn)先出：1、要說(shuō)明“先進(jìn)先出”的好處，讓客戶經(jīng)理體會(huì)到先進(jìn)先出自己做好了會(huì)受益多少；2、先進(jìn)先出能夠很好的控制庫(kù)存，這樣我們對(duì)合同的執(zhí)行就顯得非常的簡(jiǎn)單，開(kāi)箱及超期產(chǎn)品就很容易控制好；3、按照合同順利結(jié)賬后，公司會(huì)從上年的合作過(guò)程中合作的質(zhì)量來(lái)確定來(lái)年對(duì)客戶的支持力度，合同執(zhí)行好的客戶會(huì)在來(lái)年的合作過(guò)程中，提高對(duì)客戶的資金以及新產(chǎn)品的支持；4、單品上量，客戶單品上量會(huì)減少推廣費(fèi)用、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，費(fèi)用減少就相當(dāng)于提高了利潤(rùn)。5、我們之間合作好后，會(huì)對(duì)客戶的知名度得到好大的提升，再與其他廠家接觸的時(shí)候自己的談判砝碼就會(huì)提高，廠家的各項(xiàng)支持就會(huì)隨之增加。從以上幾個(gè)方面與業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行溝通后，我想只要是略有頭腦的人都會(huì)能夠體會(huì)到做好先進(jìn)先出的好處。以上理解是與其他區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行學(xué)習(xí)后得到的知識(shí)，希望能多向他們學(xué)習(xí)。

杜絕出現(xiàn)開(kāi)箱與超期產(chǎn)品退貨的其他辦法還有：

不能讓產(chǎn)品出現(xiàn)過(guò)期問(wèn)題，或者求助其他片區(qū)進(jìn)行貨物調(diào)劑銷售。讓產(chǎn)品消化在市場(chǎng)上，不要形成無(wú)辜的退貨�，F(xiàn)在造成的退貨最大的損失方是公司，所以要想方設(shè)法要把產(chǎn)品消化在市場(chǎng)上，這樣才能完成韓總經(jīng)常講的三得利。

2、舉1-3個(gè)賬目順利完成達(dá)兩個(gè)三相符的客戶實(shí)例？舉1個(gè)沒(méi)有順利完成達(dá)兩個(gè)三相符的實(shí)例，并說(shuō)明原因。湖北市場(chǎng)總共有2個(gè)客戶，執(zhí)行相對(duì)較好的是荊州客戶，因?yàn)樵?年前由于不執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，所以造成大量退貨，今年與其合作，他比較珍惜，在執(zhí)行公司的各項(xiàng)制度方面配合相對(duì)較好。

在賬目上面，只有武漢在賬目入賬方法上不太一致。比如說(shuō)在運(yùn)費(fèi)，我公司不作為回款計(jì)算的，但是武漢是把運(yùn)費(fèi)通算到財(cái)務(wù)賬面上去的，所以在這里與客戶的對(duì)賬的過(guò)程中，由于此組數(shù)據(jù)需要進(jìn)行整合，花費(fèi)了點(diǎn)時(shí)間。所以在以后的與客戶對(duì)賬就不會(huì)再出現(xiàn)類似的事宜。

（三）信息調(diào)查

1、分別舉例說(shuō)明同行或客戶較先進(jìn)的營(yíng)銷方式（宣傳、促銷、定價(jià)）？是如何借用的？

今年陜西上格之路生物有限公司在30%己唑醇上做出了大量的推廣，他在江漢平原的漢川動(dòng)用了20人（3人一組）進(jìn)行針對(duì)性的推廣，執(zhí)行了一個(gè)月的時(shí)間（銷售部部長(zhǎng)帶隊(duì)，湖北省經(jīng)理為副組長(zhǎng)）。有針對(duì)性的對(duì)每個(gè)零售店進(jìn)行站店和實(shí)驗(yàn)推廣。促銷的費(fèi)用都是在產(chǎn)品定價(jià)期間就做進(jìn)去的。并且對(duì)零售商的利潤(rùn)空間沒(méi)有影響。零售商對(duì)于上格公司的站店銷售和實(shí)驗(yàn)插牌等推廣給予了很高的評(píng)價(jià)。在定價(jià)方面他們把促銷的費(fèi)用折算成成本核算進(jìn)產(chǎn)品價(jià)格里（這些推廣只在縣級(jí)直做的客戶處進(jìn)行）。因?yàn)橐患?jí)經(jīng)銷商到二級(jí)（縣級(jí)和地區(qū)級(jí)）之間的利潤(rùn)空間他們拿出來(lái)做成了促銷和銷售。我們公司的產(chǎn)品中“蘇三”根據(jù)學(xué)習(xí)他們公司的做法。我在企劃此產(chǎn)品的時(shí)候就把市場(chǎng)促銷和推廣的費(fèi)用拿出來(lái)做成溢價(jià)，為201*年的市場(chǎng)操作打下基礎(chǔ)。此產(chǎn)品的推廣過(guò)程中我就借鑒了他們公司的實(shí)驗(yàn)性推廣。在每個(gè)地方進(jìn)行實(shí)地試驗(yàn)，試驗(yàn)效果好了以后，零售商才有積極性進(jìn)行推廣，在團(tuán)風(fēng)的雙柳、咸寧的州、武漢的新洲、武漢的東西湖青峰等地都深受歡迎，為明年的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)打下了基礎(chǔ)。

2、列3個(gè)實(shí)例說(shuō)明同行競(jìng)品信息？（包裝、性價(jià)比、安全環(huán)保友好性）是如何借用的？

上格公司的30%己唑醇sc是市場(chǎng)上水稻紋枯病和稻瘟病的國(guó)產(chǎn)高檔產(chǎn)品，對(duì)紋枯病和稻瘟病的性價(jià)比是5-6元/畝，與先正達(dá)產(chǎn)品愛(ài)苗（10%苯醚甲還唑丙環(huán)唑）非常接近，并且此產(chǎn)品在各級(jí)經(jīng)銷商處的利潤(rùn)空間相對(duì)比較好。出廠價(jià)1.2元/5g；給二級(jí)批發(fā)商價(jià)格定位為1.8元/5g；零售價(jià)格為2.5-3元/5g；公司在給一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)把1.2元/5g提高到1.3-1.4元/袋，并且在銷售旺季時(shí)讓一級(jí)經(jīng)銷商從利潤(rùn)空間中拿出0.1-0.2元/5g來(lái)，然后公司也從溢價(jià)中拿出0.1-0.2元/5g，這樣能夠做到市場(chǎng)費(fèi)用支配上游刃有余。第二個(gè)市場(chǎng)信息就是德州新勢(shì)力公司的全打型產(chǎn)品，在湖北市場(chǎng)的荊州3個(gè)縣級(jí)市全部做到縣城經(jīng)銷商處。從荊州市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到縣級(jí)經(jīng)銷商過(guò)程中，給縣級(jí)經(jīng)銷商的價(jià)格沒(méi)有變動(dòng)，把一級(jí)經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間作為縣級(jí)經(jīng)銷商的促銷和推廣。他公司的全打產(chǎn)品經(jīng)過(guò)調(diào)查，因?yàn)榘�裝是300ml、500ml、1000ml的全打產(chǎn)品，零售價(jià)格定位為10萬(wàn)/噸，出廠價(jià)為5萬(wàn)/噸。給縣級(jí)批發(fā)商5.5萬(wàn)/噸，到零售商手里7萬(wàn)/噸，零售價(jià)格為10萬(wàn)/噸。我公司今年的全打產(chǎn)品“全程”就是學(xué)習(xí)了德州新勢(shì)力公司的思路進(jìn)行操作。

因?yàn)榈谝荒瓴僮骱�北市�?chǎng)，并且都是公司的老客戶，老產(chǎn)品溢價(jià)不太適合，只能在新產(chǎn)品中進(jìn)行溢價(jià)學(xué)習(xí)上格公司的政策。在新產(chǎn)品蘇三中就體現(xiàn)出來(lái)。還有荊州客戶王錦堯處的全打產(chǎn)品“阿維氟鈴脲”。都為201*年市場(chǎng)的推廣和促銷奠定基礎(chǔ)。

3、舉例說(shuō)明區(qū)內(nèi)空白市場(chǎng)是如何調(diào)查、開(kāi)發(fā)的？

今年由于第一年接收湖北市場(chǎng)，并且都是老客戶，今年沒(méi)有開(kāi)發(fā)客戶的計(jì)劃，但是空白市場(chǎng)較多，今年主要是為客戶進(jìn)行服務(wù)，空余時(shí)間進(jìn)行空白市場(chǎng)的調(diào)查，沒(méi)有開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶，在空白市場(chǎng)的考察方面遵循了公司的各項(xiàng)規(guī)定。簡(jiǎn)單的了解了當(dāng)?shù)氐姆N植作物，各種作物的種植情況，各種作物的病蟲(chóng)害發(fā)生情況，以及當(dāng)?shù)夭∠x(chóng)害的用藥水平等都進(jìn)行了簡(jiǎn)單的了解。并且對(duì)當(dāng)?shù)氐目蛻羟闆r進(jìn)行了簡(jiǎn)單了解。

4、列舉已交到公司的2-3個(gè)有價(jià)值的信息，說(shuō)明可借鑒、利用價(jià)值之處，是否被公司借鑒利用？

已交到公司的信息中有巴斯夫公司的“凱特”和江西眾合公司的“螟殺凈”這些產(chǎn)品在市場(chǎng)都得到了客戶和農(nóng)民的尊崇。1：巴斯夫公司的“凱特”18.7%烯酰嗎啉+吡唑醚菌酯wdg（25g）在武漢周邊的黃瓜和番茄霜霉病在前期預(yù)防方面達(dá)到20天的持效期。目前為止暫時(shí)沒(méi)有比他效果再好的產(chǎn)品了。我公司現(xiàn)有證件48%烯酰嗎啉福美雙，可以利用這個(gè)證件內(nèi)加吡唑醚菌酯做成25g的包裝，在市場(chǎng)進(jìn)行推廣。現(xiàn)在此產(chǎn)品在市場(chǎng)被譽(yù)為是霜霉病的專有產(chǎn)品。2：江西眾合公司的“螟殺凈”此產(chǎn)品在荊州客戶王錦堯處經(jīng)銷的產(chǎn)品，在公安和石首等縣被經(jīng)銷商所接受，我公司水稻殺蟲(chóng)劑，在年初20%三唑磷（哥倆棒）產(chǎn)品的配方上客戶希望公司能夠參考一下眾合公司的，所以寄回樣品以待備用。沒(méi)有被公司借鑒。

5、舉例說(shuō)明產(chǎn)品出現(xiàn)藥害是如何處理的？（無(wú)藥害的列舉其它市場(chǎng)查罰、產(chǎn)品質(zhì)量等問(wèn)題處理？）

湖北市場(chǎng)201*年沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)藥害，不過(guò)在市場(chǎng)今年的查罰卻出現(xiàn)過(guò)幾次，在5月份的團(tuán)風(fēng)市場(chǎng)我公司的“巴郎8ml”被當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥執(zhí)法大隊(duì)抽查到說(shuō)標(biāo)簽不合格。電話跟黃經(jīng)理溝通，他開(kāi)車到團(tuán)風(fēng)執(zhí)法大隊(duì)交了201*元市場(chǎng)保護(hù)費(fèi)，就把這個(gè)事情擺平了。

6、期內(nèi)完成幾個(gè)藥效試驗(yàn)？舉例是如何試驗(yàn)的？公司安排的實(shí)驗(yàn)還有幾個(gè)未做？（沒(méi)安排的寫(xiě)無(wú)）如何補(bǔ)救？在湖北期間大概有4個(gè)藥效試驗(yàn)，其中“蘇三”試驗(yàn)做的相對(duì)比較成功，當(dāng)試驗(yàn)品到武漢第一天，我從物流公司把貨直接接過(guò)來(lái)（已經(jīng)提前聯(lián)系好試驗(yàn)地方），下午4點(diǎn)趕到東西湖區(qū)王本友處，在花菜的苗床上開(kāi)始試驗(yàn)，對(duì)當(dāng)時(shí)的天氣情況進(jìn)行登記，與王本友進(jìn)行交流康寬和普尊在當(dāng)?shù)厥褂们闆r，進(jìn)行逐一記錄。晚上7點(diǎn)鐘趕回舵落口，第二天早上8點(diǎn)鐘趕到試驗(yàn)地進(jìn)行觀察，王本友早上6點(diǎn)已經(jīng)觀察完結(jié)果回來(lái)了。記錄了一下他的結(jié)果，然后自己到田里進(jìn)行實(shí)地落實(shí)，記錄蟲(chóng)口死亡率，和對(duì)莧菜的敏感程度。然后每天對(duì)此產(chǎn)品進(jìn)行各種作物的實(shí)驗(yàn)（小白菜、毛豆、豇豆、絲瓜、卷心菜等等）。

（四）你對(duì)出差三件事有何意見(jiàn)和建議？

對(duì)于公司在出差三件事。由于讓我們明確了出差的各項(xiàng)任務(wù)，避免出差造成的不必要的重復(fù)和浪費(fèi)。關(guān)于對(duì)客戶資料的搜集方面，我個(gè)人認(rèn)為沒(méi)有必要把客戶的家庭信息搜集過(guò)于詳細(xì)。

二、回公司五件事

1、通過(guò)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，有無(wú)收益？分別舉例說(shuō)明。

在向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)自己有些思路是需要進(jìn)行調(diào)整的，比如說(shuō)在武漢市場(chǎng)我的角色問(wèn)題，剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候主要就是配合客戶對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和聽(tīng)從客戶的安排。在工作一段時(shí)間后，向韓總匯報(bào)工作，韓總經(jīng)過(guò)分析后發(fā)現(xiàn)我基本成了客戶一業(yè)務(wù)員一樣，經(jīng)過(guò)韓總的諄諄教導(dǎo)，修正了我的思路，針對(duì)客戶所需產(chǎn)品的企劃進(jìn)行跟蹤以及落實(shí)，對(duì)于不執(zhí)行好的進(jìn)行學(xué)習(xí)，執(zhí)行不好的與客戶進(jìn)行溝通，如需調(diào)整根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行微調(diào)。對(duì)于空白市場(chǎng)征求現(xiàn)有客戶意見(jiàn)。

通過(guò)每次回公司向領(lǐng)導(dǎo)回報(bào)工作自己認(rèn)為有很大的收益，通過(guò)市場(chǎng)現(xiàn)狀向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)后，自己在市場(chǎng)上有偏差的地方領(lǐng)導(dǎo)能及時(shí)的給予糾正，企劃方案能及時(shí)的得到調(diào)整，對(duì)于空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有引導(dǎo)作用，對(duì)作物的用藥安排有前期、中期、后期的思路。例如；企劃方案的調(diào)整，豐縣馬新存處今年以前一直賣的是10%噠螨靈紅白螨殺星，經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)給予引導(dǎo)及時(shí)給客戶調(diào)整換成15%的噠螨靈紅白銹虱螨殺星，并逐步打開(kāi)市場(chǎng)。對(duì)空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)；今年本區(qū)域公開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)10家，雖然都沒(méi)有很大的量，給以后支持哪個(gè)客戶制定了方向。

收益比較大。在9月份回公司計(jì)劃事宜，對(duì)于回來(lái)，客戶問(wèn)估計(jì)什么時(shí)候回武漢。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候武漢的溫度是在28-33℃左右，在花菜和菜花方面的殺蟲(chóng)劑正在用藥的旺季，所以回公司后，把公司事宜弄完。抓緊時(shí)間趕到武漢市場(chǎng)，在國(guó)慶節(jié)期間趕到咸寧的州鎮(zhèn)，在哪里一個(gè)人進(jìn)行試驗(yàn)性推廣得到了零售商和客戶的贊許。同時(shí)也取得了他們的信任。在年底的結(jié)賬過(guò)程中，客戶還一再提起此事，證明此舉得到了他們的認(rèn)可。所以收益匪淺。

2、通過(guò)回公司計(jì)劃事項(xiàng)及計(jì)劃出差事項(xiàng)有何收益？舉例說(shuō)明。

有了計(jì)劃，工作就有了明確的目標(biāo)和具體的步驟，就可以協(xié)調(diào)大家的行動(dòng)，增強(qiáng)工作的主動(dòng)性，減少盲目性，使工作有條不紊地進(jìn)行。同時(shí)，計(jì)劃本身又是對(duì)工作進(jìn)度和質(zhì)量的考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)大家有較強(qiáng)的約束和督促作用。所以計(jì)劃對(duì)工作既有指導(dǎo)作用，又有推動(dòng)作用。

其中受益較大的是中秋節(jié)期間計(jì)劃國(guó)慶節(jié)前到市場(chǎng)對(duì)蘇三進(jìn)行推廣，與咸寧客戶早就進(jìn)行了溝通，但是其他公司業(yè)務(wù)員在國(guó)慶節(jié)時(shí)臨去打電話，客戶就直接進(jìn)行了拒絕。因?yàn)樗�的事情已�?jīng)排滿了，沒(méi)時(shí)間陪他們進(jìn)行實(shí)地試驗(yàn)。所以計(jì)劃的重要性是不言而喻的。

3、你對(duì)回公司五件事有何意見(jiàn)和建議？

暫無(wú)意見(jiàn)和建議。因?yàn)榛毓�司五件事�?duì)我業(yè)務(wù)人員回公司的事宜進(jìn)行了明細(xì)化，所以讓我們回公司后的計(jì)劃比較周密。

三、年終結(jié)賬

1、分別舉例說(shuō)明通過(guò)年終結(jié)賬企劃方案執(zhí)行的比較好的和不好的實(shí)例；如何提高？

執(zhí)行比較好的是在武漢的天門(mén)客戶何黎明對(duì)水稻的二三化螟產(chǎn)品的企劃時(shí)，對(duì)于國(guó)產(chǎn)氯蟲(chóng)苯甲酰胺類產(chǎn)品要跟進(jìn)必須在產(chǎn)品的對(duì)二三化螟的持效期上與進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)行比較，才是我們國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品生存之本。二級(jí)客戶對(duì)我公司的此產(chǎn)品企劃比較滿意，希望在后期產(chǎn)品制作過(guò)程中能夠達(dá)到預(yù)期目的。關(guān)于產(chǎn)品的性價(jià)比，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品一定要在使用技術(shù)上進(jìn)行更新，讓國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)一步提升他的性價(jià)比。

荊州結(jié)賬過(guò)程中，由于荊州王錦堯處處于人員更迭，新人來(lái)了后對(duì)各個(gè)公司的產(chǎn)品需要有個(gè)熟悉的過(guò)程，所以與

其進(jìn)行新產(chǎn)品企劃時(shí)產(chǎn)生了很多的分歧，以至于只把明年希望增加的產(chǎn)品粗略溝通了一些。

2、個(gè)別客戶庫(kù)存超標(biāo)，舉例說(shuō)明超標(biāo)的原因？如何改進(jìn)？部分客戶庫(kù)存控制較好，舉例說(shuō)明降低庫(kù)存的方式方法？

對(duì)于客戶庫(kù)存超標(biāo)的主要原因比較多，其中比較重要的需要進(jìn)行改進(jìn)的幾點(diǎn)下面詳細(xì)剖析一下：

1、對(duì)于產(chǎn)品的先進(jìn)先出只是看見(jiàn)了益處而沒(méi)有落實(shí)到實(shí)處。在實(shí)際工作過(guò)程中，客戶的業(yè)務(wù)員都喜歡賣新貨，本○

人在客戶倉(cāng)庫(kù)的時(shí)候，他們都比較遵守先進(jìn)先出的原則，只要不在，他們都喜歡拿新貨。庫(kù)存超標(biāo)的主要原因是武漢客戶處二級(jí)批發(fā)商的總銷量占據(jù)了他銷量的50%以上，在二級(jí)批發(fā)商處的庫(kù)存控制困難較大，因?yàn)闆](méi)有專人盯著的話，容易造成庫(kù)存。

2、對(duì)客戶業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心要進(jìn)行梳理，由于他們對(duì)廠家產(chǎn)品的責(zé)任心需要○

3、你對(duì)年終結(jié)賬有何意見(jiàn)和建議？

年終結(jié)賬湖北客戶對(duì)于201*年能夠銷售的產(chǎn)品都進(jìn)行了留存，過(guò)期的產(chǎn)品進(jìn)行退回整改，這是違背公司的年初合同，希望通過(guò)2至3年的時(shí)間與客戶進(jìn)行慢慢磨合。最終達(dá)到公司的各項(xiàng)要求。建議在產(chǎn)品庫(kù)存方面，與客戶的業(yè)務(wù)員進(jìn)行多交流。把庫(kù)存進(jìn)行中控。

四、突出貢獻(xiàn)

除上述完成事項(xiàng)外，營(yíng)銷方面你還做了哪些的具體性工作？（沒(méi)有的寫(xiě)無(wú)）

在武漢市場(chǎng)推廣“蘇三”產(chǎn)品的時(shí)候使用了實(shí)驗(yàn)性推廣，經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的實(shí)驗(yàn)推廣得到了武漢客戶和二級(jí)批發(fā)商等的好評(píng)。

五、意見(jiàn)與建議

1、對(duì)公司物流、管理有何意見(jiàn)和建議？

因?yàn)槲錆h市場(chǎng)屬于老市場(chǎng)，比較穩(wěn)定，發(fā)貨時(shí)間比較及時(shí)，對(duì)物流建議希望更上一層樓。2、對(duì)產(chǎn)品（包裝、性價(jià)比、配方等）有何意見(jiàn)和建議?

公司產(chǎn)品包裝其中液體包裝中瓶型跟其他公司進(jìn)行比較有點(diǎn)小。湖北2個(gè)客戶都對(duì)此提出意見(jiàn)和建議。希望公司對(duì)于液體產(chǎn)品對(duì)標(biāo)簽區(qū)進(jìn)行調(diào)整。六、11年產(chǎn)品企劃及目標(biāo)

1、現(xiàn)有和空白市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品企劃方案。（統(tǒng)一使用新版CPQH1、2）

現(xiàn)有空白市場(chǎng)機(jī)會(huì)在年初重新去考察一下客戶，因?yàn)樵谙宸�和宜昌都有合作意向的客戶，客戶�?duì)我公司產(chǎn)品還沒(méi)什么了解，所以希望與其進(jìn)行進(jìn)一步溝通后再談明年合作事宜。2、客戶分類確定經(jīng)營(yíng)模式。（統(tǒng)一使用JYMS-1）

見(jiàn)附表：

3、201*年度任務(wù)目標(biāo)及分客戶、產(chǎn)品、件數(shù)，分月供貨、回款曲線圖。（另頁(yè)）（統(tǒng)一表格待定）

見(jiàn)附表：

以浙江省為例：

《申辦中國(guó)體育彩票“浙江省銷售網(wǎng)點(diǎn)”的原則規(guī)定》

一、申請(qǐng)的對(duì)象

申請(qǐng)人應(yīng)為中國(guó)公民，且具有當(dāng)?shù)鼐幼�戶籍，遵紀(jì)守法,熱心體育公益事業(yè)，懂經(jīng)營(yíng)、善管理；其從業(yè)人員須具有吃苦耐勞精神、高度責(zé)任心和良好信譽(yù)，年齡在45歲以下（男女不限）。同時(shí)，申請(qǐng)人及從業(yè)人員均須具有高中以上文化程度，懂電腦操作。二、申請(qǐng)的條件

（一）申報(bào)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地必須位于市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)氛圍活躍，周邊人口相對(duì)較多，適宜增設(shè)體育彩票銷售網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)空白區(qū)域，或由當(dāng)?shù)伢w育彩票管理機(jī)構(gòu)指定方位；

（二）申報(bào)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地與已有體彩銷售點(diǎn)的距離一般不得少于300米；（三）申報(bào)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地必須能安裝固定電話、電信ADSL寬帶；

（四）申報(bào)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地必須具備確保安全、正常供電的220V接地電源；（五）申報(bào)人能按規(guī)定要求提供擔(dān)保單位或擔(dān)保人及可供抵押的資產(chǎn)，并具備兌獎(jiǎng)、銷售流動(dòng)資金，能承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；

（六）申報(bào)人必須具備親自參與網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)和管理的條件。三、申請(qǐng)辦理的流程

（一）帶本人身份證原件、復(fù)印件及所涉要求的有關(guān)材料、租房協(xié)議書(shū)（凡屬租賃用房，須保證三年以上有效合同期）或自有營(yíng)業(yè)用房相關(guān)證明材料，向當(dāng)?shù)氐氖畜w育彩票管理中心提出正式申請(qǐng)；（二）所在市的體育彩票管理中心在匯總申報(bào)情況的基礎(chǔ)上，組織進(jìn)行考察評(píng)估，并根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求,提出布點(diǎn)初步方案，報(bào)省體育彩票管理中心審核批準(zhǔn)；

（三）確定擔(dān)保單位或擔(dān)保人及可供抵押的資產(chǎn)，交納電腦終端銷售設(shè)備押金及風(fēng)險(xiǎn)金，簽定相關(guān)協(xié)議；

（四）接受中國(guó)體育彩票的銷售培訓(xùn)，經(jīng)考試合格、取得上崗證。凡符合上述條件和有意經(jīng)營(yíng)中國(guó)體育彩票銷售網(wǎng)點(diǎn)者，可向所在地的市體育彩票管理中心聯(lián)系申請(qǐng)，并辦理相關(guān)手續(xù)。四、有關(guān)說(shuō)明

（一）浙江省體育彩票經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所分為“專營(yíng)店”、“準(zhǔn)專營(yíng)店”、“店中店”三種形式。為提升中國(guó)體育彩票的品牌形象，并創(chuàng)造良好的交流和營(yíng)銷環(huán)境，更好地服務(wù)彩民，省體彩中心提倡開(kāi)設(shè)“專營(yíng)店”和“準(zhǔn)專營(yíng)店”，尤其是新增城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)

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