五一彩電總結

五一節(jié)后總結

忙碌又充實的五一過去了，在這段時間里我又成長了很多，不管是從現場銷售的掌控還是對資源的利用都有了很大的提升，但是還是有很多的問題來值得大家來考慮的。

先從銷售這塊來看，整個五一（4.28-5.1）彩電的銷售金額：4644094，門店的銷售金額：14882620，門店占比：31.2，整個分部彩電銷售金額：30108941.7，分部占比：15.4。從銷售數據來看，這次五一彩電做得還是相當不錯的，不管是從門店的占比還是分部的占比，都有了大幅度的提升，這也是對我工作的一個肯定。1）下面對各個品牌的分析：

國產：TCL：123375，2.65%長虹：124176,2.67%創(chuàng)維：626467，13.48%海爾：164308，

3.53%海信：329527，7.09%康佳：314822，6.77%總金額：1682675，36.23%

合資：LG：149478，3.21%三星：301052，6.48%三洋：259978，5.59%索尼：520211，

11.2%夏普：173070037.26%總金額2961419，63.77%

從這塊可以看出整個五一合資和國產的差距，在銷售旺季的來臨，占領主導地位的還是

合資品牌，不管是從銷售的金額還是人流量，所以合資是沖銷售的關鍵。但是國產品牌也不能忽略，站在公司的角度，國產品是出費用的關鍵，所以要把國產品做到最大化。從國產品的數據來看創(chuàng)維把海信和康佳差距拉的比較大，在這點還是有點不協(xié)調的，所以后期在大型活動到來要關注好，盡可能做到平衡。

2）費用率：夏普：34.67。索尼：20.77。海爾：19.16。三星：18.77。在這塊合資的費用投

入相對比較多，國產除了海爾19.16，長虹9.68，其他基本都在15左右，所以增大國產的銷售可以減少很大一部分的費用率。五一活動中還是出現了很多的問題

1）自有人員：公司之前的優(yōu)化導致大型活動中自有員工人員大大不足，在銷售忙碌時無人

辦理一些瑣碎的事情（如：補差，退換貨。。。。。。）如果全部由促銷人員辦理，生意又會大大的流失。

2）系統(tǒng)：自從新系統(tǒng)上線后，問題還是蠻多的，在銷售高峰經常出現系統(tǒng)癱瘓入不了單，

有很多顧客反應過打單時間太長。

3）資源：分部資源跟不上，如總額蘭卡，紅卡，市調等等，特別是紅卡，經常會不足，雖

然說有一部份可以用其他資源代替，但是合資的銷售還是受到一定的影響，后期的話資源一定要跟上，不然打這種大仗心中真的沒有底氣。

4）促銷員：自從今年開始，生意總體不是很理想，在銷售長時間處在一個低迷狀態(tài)下，大

多數促銷員在很長時間沒經歷大活動，對介紹產品的生疏，對系統(tǒng)的生疏，對一些流程的生疏。還有就是新老促銷員的交替，有一部分的新促銷對于銷售，流程等一系列問題的不熟悉。

5）貨源：貨源的不足，在30號左右索尼32寸42寸基本處于無貨狀態(tài)，三星，LG新品貨

源的不足。

擴展閱讀：工作總結

09年工作總結及10年工作計劃

09年1-10月份重點分管飛利浦、康佳、LG、熊貓、廈華四個品牌，十月份部門人員進行調整，對各自分管的品牌也進行了相應的調整，目前負責品牌二組，負責三星、康佳、熊貓、日立以及上廣電的日常管理工作。在今年的今年自部門進行重新分工后，我接手合資品牌的LG，國產品牌的長虹，高科DVD以及木庫投影儀，從1－5月份的銷售及各方面的工作狀況來看，整體呈良性發(fā)展，現將1-4月份以及五一的銷售情況總結如下：

整個家電市場中合資與國產的競爭趨于平緩，而合資品牌之間的競爭變得愈加激烈，集中表現在三星、夏普、索尼、飛利浦、LG、東芝這幾大合資品牌之間。在奧運年的重大商機下，各大廠商都想從中獲利，彩電也不例外。今年整個彩電銷售結構也發(fā)生了重大的變化，全高清、大屏幕的彩電被越來越多的消費者所認可和接受，合資品牌之間的競爭集中在40（42）寸以及46（47）寸全高清彩電上，從銷售占比中，我們可以看出46/47寸全高清彩電的銷售占比大幅提升，52寸也有一定的提升，而32寸普通高清則有一定的下滑；國產品牌力爭保住他們應有的CRT市場份額，以及抓住小尺寸液晶彩電的市場份額，必要時用一些大屏幕的機子通過降價來沖銷量，但是也只能占到合資品牌很小的一部分，有些國產品牌會通過做等離子彩電來彌補市場的空缺�？傮w上，等離子市場趨于平穩(wěn)，沒有太大的波動。

（一）LG彩電自去年年底以來，銷售增長比較迅猛，工廠也愿意投入更多的資源爭奪市場份額，201*年1月份銷售327萬，與201*年1月同比下滑16％；201*年2月銷售251萬，同比上漲16.29％；201*年3月銷售244萬，同比上漲262％；201*年4月銷售249萬，同比上漲189％；201*年五一銷售408萬，同比上漲138％；一月份銷售下滑的主要原因是重點合資品牌的降價幅度較大，而LG彩電在元旦期間沒有能夠跟進市場的價格，導致銷售損失。春節(jié)過后，LG公司通過調整，有著極強的沖擊市場的欲望，并更加重視終端的銷售。雖然工廠愿意做大市場，也愿意進入更多的店面，投入更多的資源，但是總體的銷售與其他合資品牌仍然還有很大的差距，原因主要有以下幾個方面：

1.LG的促銷員在促銷能力以及銷售積極性上與三星、飛利浦等品牌有很大的差距；2.LG各型號的產品價格在市場中都是有競爭力的，但是銷售卻沒有其他品牌高，而

且差距還很大，說明消費者在選擇中價格不是惟一因素，品牌拉力對消費者有很大的影響，LG應該通過各方面的宣傳來提升LG彩電的品牌形象；

3.LG公司各個部門之間的溝通和對接不是很流暢，導致很多事情影響了我司的工作

效率；

4.LG公司對終端促銷員的管理不是很有效，不能通過有效的手段提高促銷員的銷售

積極性，更不能激發(fā)促銷員做第一的信心；

5.LG公司對個渠道的控價做的不好，而我司部分門店明知道外面在亂價而自己也不

敢跟進，更不用說是主動放價了使得我司在競爭中損失了很多銷量；通過分析，我們找到了銷售中存在的問題，現將今后的工作安排如下：

1．梳理現有的庫存結構，沒有什么銷售的型號盡快退貨，庫存量大的型號跟工廠談政策來處理，對于老型號的機器，利用本月剩余的時間處理掉剩余庫存和以及處理樣機；2．新品上樣工作的梳理，現在絕大部分門店新品上樣的工作都已經到位，可能還有部分型號的出樣還沒有到位，利用本月的時間盡快安排到位；

3．費用的梳理工作，LG在五一之前整個南京大區(qū)有600多萬的費用，其中工廠無法確認的是市場費用、庫存補差中的已銷未提部分和07年遺留的部分禮金、禮品費用，其他在5月份之前的費用都能確認，五一的費用明細還沒有出來，具體的還沒有和工廠談；本月爭取把5月份之前的費用都結算回來，五一發(fā)生的費用讓工廠全部確認掉，以保證公司的正常利潤；4．殘滯機的及時處理，現在倉庫里的滯銷機都是由于門店的退機及從分公司調貨回來產生的，利用本月的時間把所有的滯銷機處理掉；

5．跟LG工廠談提升銷售的各種方案，銷售永遠是營銷的第一位，在利用工廠想提升的欲望來談取各種資源（包括二展位、戶外資源等），提升品牌形象，抓住終端銷售，提高我司毛利；

（二）長虹彩電1-5月份的整體銷售與07年同期相比差不多，201*年1月份銷售433萬，與201*年1月同比上漲5.33％；201*年2月銷售215萬，同比下滑45％；201*年3月銷售240萬，同比上漲24％；201*年4月銷售231萬，同比下滑1.8％；201*年5月銷售306萬，同比上漲6％；長虹從四月下旬調價沖擊五一市場以來，一直保持不錯的銷售，而且長虹有別于其他國產品牌的是長虹的等離子彩電一直銷售很好，而且增長的也很快，這也是長虹現在在液晶彩電方面銷售不是很理想的重要原因，在今后，長虹還會在等離子的銷售上持續(xù)不斷的加強和提升，這也是我們在今后的工作中必須關注的，長虹在五一的銷售中表現也是不錯的，這跟工廠對我司的支持密不可分，工廠支持我司主動放價，只要能成交的都可以成交，因為工廠抱著“在五一的銷售中，能活下來的國產品牌都是勝利的”的心態(tài)對待五一的銷售，所以他們很關注每一筆的銷售，盡量保住自己的市場份額，不至于被合資品牌打得很慘。長虹在平時的正常銷售中都還可以，但是一到周末的活動時，長虹的銷量總是上不來，而且與其他國產品牌的差距還不小，在今后的關注中我們更應該從此薄弱的環(huán)節(jié)刺激廠家，讓他們多參加我司活動以提升自己的銷量。長虹彩電今后的工作安排

1．梳理長虹的產品線，把沒有必要做的產品全部清庫，保持在庫型號在30－40款，

突出重點銷售型號；

2．落實長虹彩電21寸、29寸純平的超市機型，以保證我司的正常供貨；

3．梳理長虹的未結費用，五一之前長虹也產生了140多萬的費用，其中有36萬多的

費用長虹工廠一直要求我司總部劃撥36萬多的費用給南京核銷，但是由于4月份之前的費用已經上報到審計部門，不能予以核銷，現在我司正在與長虹洽談把這36萬的費用核銷4月份以后產生的費用，而4月份之前產生的費用（包括無函等其他一切費用）本月給我司結算，產生的所有費用長虹基本都能確認，但是長虹現在結算費用總是在等我們的貨款劃撥給他們以后再結算費用，使得我司在結算費用的進度上比較緩慢，利用

4．加強談判我司包銷機以增加我司的毛利，加強談判批發(fā)和工程以保證我司的銷量；5．落實五一負賣貨源，以保證在5.20前全部補平；

6．各門店樣機的梳理，梳理各門店上量機型的上樣以及下市機型樣機的處理，保證

樣機與貨源的一致性；

獨自管理品牌三個月以來，我從實戰(zhàn)中學到了很多東西，同樣也存在著很多不足，在今后的時間里，我們一如既往的以我們的熱情去工作，保持我們的優(yōu)勢，克服我們的不足，在大家的共同努力下，使得黑電事業(yè)部取得更好的成就！

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