市場開拓工作總結

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市場開拓工作總結

光陰飛逝，牛年轉瞬過半。回顧半年來的工作，錦州區(qū)域緊緊圍繞年初的目標，通過學習提高素質，落實管理促使規(guī)范。在工作中，大家克難攻堅，力拓市場，為雅致品牌在遼西扎根，開花，結果，作出了應有的努力�；�本實現(xiàn)了時間過半，任務過半的要求。具體說來，我們從以下幾個方面做出了努力。

一搶市場，不懼困難。

錦州區(qū)域是公司從經營戰(zhàn)略上考慮后，新設立的業(yè)務區(qū)域。共有3名業(yè)務員。所轄業(yè)務范圍包括錦州，葫蘆島，盤錦，阜新，朝陽，赤峰六個地級市，地域廣，線路長。區(qū)域設立伊始，公司產品在區(qū)域的市場份額非常低，為了搶占市場，打壓競爭對手，區(qū)域的兄弟們時刻保持清晰頭腦，理順工作思路，積極尋找市場的突破口。在開拓市場的過程中，大家切實發(fā)揚了雅致的“四千精神”，對區(qū)域建設項目進行了全面摸底，掌握第一手資料，不論走東西500公里，還是走南北300公里；不論是tg項目，還是重點項目，哪里有契機，哪里就有遼西雅致業(yè)務員的身影；哪里有競爭，哪里就有遼西雅致人必勝的壯言。同時，大家還利用各種途徑和方法，廣泛搜集客戶信息，廣交客戶朋友，理性溝通，睿智談單，靈活運用了“先交朋友，再談業(yè)務。

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做一筆業(yè)務，交一個朋友”的談單及客服理念，讓客戶從使用的效果上和心理上認可并接受我們的產品，為使雅致的紅旗早日插遍遼西大地打下了堅實基礎。一份辛勞，一份收獲，截止目前，錦州區(qū)域完成產值380萬元，市場占有率超過50%。

二抓管理，執(zhí)行規(guī)定。

抓好管理，是提高業(yè)務質量的重要保證，也是最大限度提高工作效率，降低業(yè)務風險的主要措施。業(yè)務管理工作永遠離不開銷售，也離不開公司為業(yè)務戰(zhàn)略和管理目標而制定各種制度。為了有效提高管理效果，我區(qū)努力把業(yè)務的過程管理和公司的制度結合起來，通過管理來激發(fā)大家的工作熱情，規(guī)范大家的業(yè)務行為。主要做到：1抓業(yè)務員心態(tài)和思想的管理。區(qū)域的業(yè)務員來自不同的地方，也有不同的背景，基礎和習慣，平時在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外圍工作，戰(zhàn)線長，困難多，每天難以集中，根據(jù)這些特點，我努力提高每周為數(shù)不多的會議質量，把公司的要求和文化與大家的想法和行為來進行對照，共同探討和學習，營造一個寬松和諧的氛圍，讓大家有一個家的溫馨感，從而使大家在和諧融洽中接受管理，在相互幫助中調整思想和心態(tài)，始終保持著一種旺盛的工作斗志。2抓五單管理。為了降低業(yè)務風險，我區(qū)把五單管理作為一個重要的管理指標來抓，并按照公司的要求，努力改進在五單簽訂上存在的一些問題，提高管理質量和回籠率。上半年，我區(qū)合同回籠率81%，驗收單回籠

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率76%，結算單回籠率83%。3抓回款管理。上半年，我區(qū)回款率32%，沒有完成預期目標。但在回款的要求和措施上我們沒有放松，一直在努力提高合同執(zhí)行力。4抓市場資源管理。根據(jù)遼西的特點，我們把客戶資源和市場信息進行疏理和整合，并有針對性地進行跟蹤和回訪，從而提高工作效率和客戶對雅致的信任度。5抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求，嚴格執(zhí)行請銷假制度，報銷制度，會議制度等，積極改進存在的問題，努力把日常管理工作統(tǒng)一到公司的要求上來。

三勤學習，提升素質。

學習是業(yè)務工作永恒主題，只有通過對公司業(yè)務知識和公司文化的不斷學習和理解，才可以提高我們開拓能力，跟蹤能力，談單能力及業(yè)務的把控能力。我們一是通過公司組織的培訓加強了業(yè)務技能和業(yè)務知識的學習。二是加強了對公司的各項管理制度的學習。三是加強對金融危機下市場知識的學習。四是同事之間互相學習，共同提高。

四存在的問題：1市場的拓展深度和廣度不夠，依然存在著死角。2業(yè)務回款效果不理想。3業(yè)務知識和談判技巧有待提高。

五下半年工作思路

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下半年，我區(qū)將發(fā)揚上半年的工作長處，克服其不足，主要做好以下幾點：

1繼續(xù)加大市場的開拓力度，不但提供市場占有率，做到有單簽單，無單搶單。樹立去之可戰(zhàn)，戰(zhàn)之必勝的信心。力爭市場占有率提高到60%以上�？偖a值力爭達到800萬。

2加大回款力度。下半年我區(qū)必須堅持兩手抓，即一手抓簽單，一手抓回款。在回款工作中，我們堅決按照合同執(zhí)行，及時解決回款中遇到的各種問題，力爭老款回款率95%，新款回款率90%。

3強化業(yè)務管理指標的提升。力爭實現(xiàn)合同回籠率95%，驗收單回籠率98%，結算單回籠率90%。報表，臺賬詳細規(guī)范。

4繼續(xù)加強學習。我們在不但自我學習，自我提高的同時，將不斷虛心向他人學習。對新人的培養(yǎng)將有針對性的進行幫助，使其盡快成為一名獨當一面的業(yè)務能手。

5進一步加強日常管理工作，嚴格落實公司的各項管理制度，嚴格控制費用，嚴肅工作紀律。

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6做好客戶維護工作，讓客戶的朋友關系貫穿業(yè)務的始終。

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擴展閱讀：市場開發(fā)部工作總結2

市場開發(fā)部201*年上半年工作總結

及下半年工作計劃

伴隨著建筑市場的進一步調整、以及政府對建筑市場的大力開發(fā)。今年初，經公司首屆企業(yè)管理研討會研究決定，公司機關成立五部一室，我部室于公司研討會后正式成立。

根據(jù)公司的安排，市場開發(fā)部主要有兩大職能：一是負責公司市場開發(fā)及對外投標工作；二是負責公司新建及在建項目預算工作及各工程項目的成本測算工作。依據(jù)這兩大職能的要求，其具體的工作含括：收集建筑市場各項投標信息；負責資格預審文件的購買、編制及遞交工作；負責招標文件的購買，商務、技術、經濟標書的編制及遞交，參加業(yè)主招標會議等工作；根據(jù)預算做出合理的標前成本測算；會同財務部做好投標保證金的交退工作；負責所有合作單位、重點客戶及業(yè)務相關部門的關系維護；編制招投標預算及在建工程施工圖預算，準確提取每個工程材料用量及各項費用，配合做好成本控制，以及督促項目部搞好在建工程經濟簽證及設計變更單，及時做好工程竣工結算工作，同時參與公司各項目的成本測算工作。依據(jù)我部門工作內容，現(xiàn)將上半年工作做如下匯報：

一、市場開發(fā)部上半年工作總結

我部室上半年共有人員四人，成立伊始，部門全員對市場開發(fā)工作做了認真細致的分析。以公司管理原則“統(tǒng)一領導、科學決策、精心組織、嚴格執(zhí)行、有效控制、過程監(jiān)督、創(chuàng)新發(fā)展�！�

的重要原則為指導，以公司“六好一多”原則中的“多投標、中好標�！睘楣ぷ髟瓌t，以提高經濟效益為中心，以保證投標工作質量為重點，加大市場開發(fā)力度，力爭實現(xiàn)公司年度經營目標。部門成立至今，主要做了以下幾項重點工作：

（一）信息的收集與跟蹤。市場開發(fā)工作離不開信息，及時準確的獲取有價值的信息是市場開發(fā)工作的根本保證。我們首先采用的是網(wǎng)上查詢，每天都上網(wǎng)查看，不遺漏任何一條有價值的信息，時刻掌握房屋建筑市場的動態(tài)，為公司在項目投標工作上提供了一定的基礎資料。為開發(fā)工作積累了各方面的比照資料，使投標工作更具科學性，其次是建立了公司投標工作的外聯(lián)關系。除了搜集外部信息外，我部室還及時整理了公司內部資料，例如搜集整理了公司專業(yè)技術類人員學歷證書、資格證書、技術職稱證書等，為投標工作打下了一定的基礎。

（二）投標工作。我部室成立四個多月以來，在“多投標，中好標”的工作原則的指導下，累計完成投標項目有共和至茶卡公路大水橋收費站房建工程、黃河積石峽水電站水庫淹沒等級公路塔沙坡隧道工區(qū)房工程、交通學校新建校區(qū)工程、倒淌河至共和公路二期工程倒淌河收費站收費大棚工程、南繞城高速公路機場連接線曹家堡收費站房建、收費大棚工程等十一個項目的技術、商務、經濟投標工作，其中兩個項目為二次投標，中標項目兩個：省道二指哈拉山至尕海公路野牛溝收費站工程、阿岱至李家峽公路阿岱收費站房建、收費大棚工程。同時，做好了中標項

目的合同簽訂工作。在財務部門的配合下，完成了投標項目的投標保證金和中標項目的履約保證金的交退工作，以及購買了中標項目的農民工意外傷害保險等工作。

目前正在進行共和至茶卡共和服務區(qū)和國道315線察汗諾至段公路收費站等四個標段項目的投標工作。上半年部門四人各有各的分工，我們對待每一個項目都很認真，拿到招標文件后，認真閱讀，分析業(yè)主的要求，對照本公司的實際情況，科學分析，精確計算，合理的配備資源，準確取費，在公司各部門同事的積極配合下，力爭在每次投標中都能取得一定的成效，為擴大公司的知名度做了一定的努力。

（三）在項目部的配合下，完成了公司在建項目金陽光電子材料有限公司二期工程的車間、消防水池、車庫，湟源至西海收費站室外、大棚、綜合樓、車間、維修間、水泵房、消防水池等工程的施工圖預算工作。

二、工作中存在的不足

（一）市場開發(fā)部成立不久，公司成立以來，市場開發(fā)工作一直依托于集團公司，母子公司脫離后，部門成員基本都為公司新成員，我們在認識和能力上還存在一定的不足，基本上是在摸索中前進，逐步尋找工作方法。

（二）由于在開拓市場方面缺少的經驗和相關人才，我部門在開拓市場的工作上極為欠缺和被動。

三、市場開發(fā)部下半年工作計劃

（一）加強部門人員的專業(yè)技能知識的學習，積累投標工作的有效經驗，適時的實行獎懲制度，調動人員的積極性，提高部門人員的工作效率。

（二）積極加強與社會各界建立良好的信息網(wǎng)，加強與其他建筑公司同行業(yè)間的聯(lián)系，建立合作關系，利用一切可以利用的關系網(wǎng)，從不同角度和部門獲取方方面面的信息，拓展市場的占有或參與面。

（三）繼續(xù)做好在建工程項目的施工圖預算，準確提取每個工程材料用量及各項費用，配合做好成本控制，以及督促項目部做好在建工程經濟簽證及設計變更單，及時做好工程竣工結算工作，同時參與公司各項目的成本測算工作。

以上是我部門201*年上半年的工作情況。不妥之處，請批評指正！

市場開發(fā)部二一一年七月七日

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