積極加強柜員機制改革,不斷促進網點經營跨越式發(fā)展

積極加強柜員機制改革，不斷促進網點經營跨越式發(fā)展

前臺柜員作為銀行接觸客戶的最前端，不但是服務的窗口，也是業(yè)務營銷的主力軍，如何有效調動柜員工作的積極性，提升網點綜合競爭能力是當前商業(yè)銀行普遍面臨的問題。由于社會經濟環(huán)境的不斷變化，對現(xiàn)有的柜員薪酬等模式也提出了新的挑戰(zhàn)。陜西省分行結合陜西行的實際情況，進行了卓有成效的探索，并取得了豐碩的成果。根據9月份陜西省分行柜員薪酬統(tǒng)計報表顯示：西安地區(qū)各支行柜員銷售提成平均為765元，各機構間平均提成最低的與最高的差距為4.5倍，機構內部柜員間銷售提成差距更大，業(yè)務量最大的柜員與業(yè)務量較低的柜員,計件工資相差3-4倍，相應有提成超過3000元的，也有銷售提成為零的。

從數(shù)據統(tǒng)計看，第三季度適合柜員前臺銷售的個人中間業(yè)務收入月均值較上半年收入月均值增加326萬元，增幅明顯的為個人金融中間業(yè)務收入，增幅為40%。在三季度存款淡季，人民幣儲蓄存款和人民幣公司存款在上半年分別新增60.3億元和127億元的基礎上，又分別較6月末新增了16億元和24億元。

一、當前影響柜員工作積極性，推行新機制可行性的思考

作為人數(shù)最多的群體，一線柜員工作的積極性和能動性是提升網點綜合競爭力的關鍵因素。

（一）現(xiàn)有的模式使柜員缺乏工作的主觀能動性；

一是柜員的職位等級相對固化，且向上晉升的空間有限。二是各行對柜員普遍實行“崗位工資＋績效獎金”的薪酬管理模式，但受績效管理不到位等因素影響，考核結果的區(qū)分度不高，績效獎金的差距不大，考核的激勵約束作用沒有得到充分體現(xiàn)。三是對柜員沒有規(guī)范且相對統(tǒng)一的績效評價體系，評價標準常因網點負責人的變更而更改，柜員面對標準不一造成的績效導向偏差無所適從。四是受獎勵不夠清晰、兌現(xiàn)不夠及時、產品不夠熟悉等因素影響，柜員業(yè)務營銷的積極性不高。

（二）積極推行《陜西省分行柜員薪酬激勵與約束管理辦法》（試行）；針對現(xiàn)有柜員工作的模式，陜西省分行積極推行《陜西省分行柜員薪酬激勵與約束管理辦法》，并在全轄進行試運行；

一是建立新的等級序列，拓寬柜員職業(yè)生涯發(fā)展通道。在行員等級制外，對柜員群體建立新的等級，柜員由其原有職位等級平移到新的柜員等級，但其原有的薪酬標準不變，在新的柜員等級中仍以其原有薪酬為基數(shù)進行考核管理，若遇等級調整，柜員收入在其原有薪酬基礎上按照每級每月固定的薪酬差距進行浮動調整。

1、新的柜員等級序列，級別由低至高依次劃分為見習柜員、六級至一級柜員，使最高級別的柜員薪酬達到相當于中級經理的水平。

2、根據柜員年度整體績效對其業(yè)績進行評價。建立規(guī)范、統(tǒng)一的柜員績效評價模型對柜員年度績效進行評價，選取業(yè)務素質、業(yè)務量與差錯率、服務質量、業(yè)務貢獻等關鍵績效指標，采取積分制對柜員進行績效考評，季度進行通報，年度匯總產生考評結果。

3、根據柜員年度績效考評結果對柜員次年等級進行調整。平均得分在100分（含）以上的，柜員在初始級別基礎上上調三個級別，最高不超過一級柜員；平均得分在90分（含）-100分的，柜員在初始級別基礎上上調兩個級別，最高不超過一級柜員；平均得分在80分（含）-90分的，柜員在初始級別基礎上上調一個級別，最高不超過一級柜員；平均得分在60分（含）-80分的，柜員級別和薪酬維持不變；平均得分在60分以下或一年內有兩次得分在60分以下的，柜員在初始級別基礎上下調一個級別。4、根據柜員等級變化情況浮動調整其月固定收入，在原薪酬基礎上浮動調整柜員“底薪”，上浮或下浮一級每月差300元，但其原職位序列的薪酬等級不變。

二是實施“底薪＋提成”制，激發(fā)柜員工作積極性和創(chuàng)造力；

對柜員薪酬構成及發(fā)放方式進行調整，在實施業(yè)務量計件付薪的同時，實施業(yè)務營銷和產品銷售提成，鼓勵封閉式柜臺人員（高柜）通過高效的服務提高薪酬收入，鼓勵開放式柜臺人員（低柜）通過較強的營銷能力提高薪酬收入。

1、薪酬結構的調整：

調整前：崗位工資＋績效獎金＋專項業(yè)務獎勵調整后：底薪+業(yè)務量計件工資+業(yè)務營銷提成其中：

底薪=崗位工資（目標月薪的60%）±柜員年度浮動工資

業(yè)務量計件工資=∑（某項業(yè)務當月交易筆數(shù)×該業(yè)務折算系數(shù)）×業(yè)務量單價業(yè)務營銷提成=∑各項業(yè)務營銷量×各項業(yè)務激勵單價

2、薪酬發(fā)放方式的調整：

一是制定全省統(tǒng)一的激勵定價。根據各條線、各類業(yè)務及產品的特點，選擇重點業(yè)務并進行激勵定價。

二是加快兌現(xiàn)節(jié)奏，變季度考核分配績效獎金為按月兌現(xiàn)柜員計件收入。對個人條線中間業(yè)務的獎勵，按照統(tǒng)一激勵價格按月及時兌現(xiàn)，直接考核兌現(xiàn)到人；對公司條線中間業(yè)務，如果是客戶經理單獨營銷的，直接考核兌現(xiàn)，屬于團隊營銷或聯(lián)動營銷的，由條線部門根據該業(yè)務的特點，具體制定業(yè)務提成分配的指導意見，考核兌現(xiàn)到人。三是根據業(yè)務性質，對于部分業(yè)務品種（主要為負債產品）可采用按季預兌現(xiàn)、年末總兌現(xiàn)的方式或是“先記賬，后兌現(xiàn)”的方式，切實發(fā)揮薪酬的激勵作用。

3、約束機制。在對柜員實施薪酬激勵的同時，加強約束管理，實行“末尾淘汰”，對于連續(xù)三個月業(yè)務量計件效率和業(yè)務營銷能力排名均靠后的低績效柜員，員工本人簽訂績效改進計劃，明確改進期限；改進期滿仍不能達到績效要求的，納入離崗、離職等約束管理。二、機制推行過程中需理順的關系

一是理順新機制與對柜員績效管理的關系。機制解決的主要是柜員職業(yè)發(fā)展和薪酬激勵的規(guī)范化問題，并不能替代網點的績效考核，也不是對原績效考核的弱化。營業(yè)網點仍要根據績效管理要求，按照績效管理工作的四個循環(huán)繼續(xù)做好柜員績效考核的“四個循環(huán)”。

二是理順柜員與事中監(jiān)督、大堂經理等群體的利益關系。柜員機制實施后，拉大了網點間、柜員間的收入差距，在部分業(yè)務量大、業(yè)務銷售較好的網點出現(xiàn)柜員收入高于事中監(jiān)督，為此，要將事中監(jiān)督所監(jiān)督的業(yè)務量作為其主要績效指標，拉開績效差距。同時，要建立柜員與大堂經理、事中監(jiān)督等群體在業(yè)務營銷獎勵中的分潤機制，充分調動網點其他序列員工的積極性。

三是理順機制與網點負責人管理弱化的關系。從形式上來看，機制的推廣似乎弱化了網點負責人的管理，因為績效考核結果不再決定績效獎金，但從導向上來看，兩者是正相關的。網點負責人對柜員的績效考核結果還運用在年度績效考核等級的評定、柜員等級及工資浮動調整、年度創(chuàng)優(yōu)評先、年末綜合績效獎勵分配、公用業(yè)務量的二次分配等方面。

三、機制實施需要的兩個前提

一是資源配置方面要配套。將全轄柜員目標薪酬的40％納入統(tǒng)一管理，作為業(yè)務量計件收入的資金池，柜員通過業(yè)務量計件提成來掙��；同時，省行以機構為單位配置業(yè)務營銷專項激勵資源，按照簡單清晰、直接有效的原則，選取核心業(yè)務、重點業(yè)務、戰(zhàn)略性業(yè)務及產品進行掛鉤定價，結合各行任務計劃及實際情況，測算分支行專項業(yè)務獎勵資源；要加強預算管理，指導各行做好資源測算，提高兌現(xiàn)的及時性，可采取按計劃預借資源，考核期末清算的方式，加快兌現(xiàn)節(jié)奏，能夠按月兌現(xiàn)的按月及時兌現(xiàn)；同時，根據業(yè)務完成進程設立業(yè)務調節(jié)系數(shù)，及時調整業(yè)務激勵的重點，省行條線部門可根據全省業(yè)務的計劃完成情況，設定調節(jié)系數(shù)對價格進行適時調整。

二是需要有技術平臺的支持。柜員納入統(tǒng)一管理后，需要建立技術平臺，并與業(yè)務系統(tǒng)數(shù)據共享，給各級管理者及柜員提供管理和查詢的工具。柜員可以查詢本人的業(yè)務量計件和產品銷售情況，增加激勵過程的透明度和員工的知情權；同時，網點負責人通過平臺對柜員業(yè)務量計件進行二次分配，錄入業(yè)務銷售量并根據系統(tǒng)計算的提成獎勵進行兌現(xiàn)，實現(xiàn)“統(tǒng)計到人、激勵到人”的目的。

三、陜西行新機制推行取得的成效

一是拓寬了職業(yè)發(fā)展通道，拉開了收入差距，極大地調動了柜員工作積極性。通過機制建設使一部分業(yè)務能力強、綜合素質高的柜員脫穎而出，在員工群體中形成了競爭格局，增強了危機感，激發(fā)了員工隊伍的活力。

二是統(tǒng)一了柜員考核標準，為員工績效考核提供了科學依據。在考核中，往往由于考核指標的不具體，實際操作難度較大，多數(shù)網點對柜員的考核往往只憑個人印象打分，隨意性較大，員工的考核結果缺乏具體的量化指標，機制對柜員的績效考核、定位提供了具體、科學的依據。

三是激發(fā)了柜員業(yè)務營銷的積極性，推動業(yè)務快速發(fā)展。對柜員業(yè)務營銷，不但按照產品業(yè)務貢獻度積分考核，而且進行業(yè)績提成，使員工更加關注個人業(yè)績貢獻，積極拓展新業(yè)務，銷售產品，推動網點業(yè)務的發(fā)展。從統(tǒng)計數(shù)據來看，實施新機制后適合柜員前臺銷售的個人中間業(yè)務收入較之前增加明顯，其中個人金融中間業(yè)務收入增幅達到40%，適合柜員銷售的27個中間業(yè)務產品中，有22個較以前增幅明顯。

四是營業(yè)網點工作效率、服務質量大幅提高。業(yè)務量最大的柜員與業(yè)務量較低的柜員,計件工資相差3-4倍，柜員辦理業(yè)務的積極性得到了極大的調動，柜員爭著辦業(yè)務、搶著辦業(yè)務，積極與客戶聯(lián)系，主動推介銷售產品，服務態(tài)度明顯好轉，工作效率得到大幅提高。同時，機制的實施為網點管理工作提出更高的要求，原來向上申請要人，現(xiàn)在考慮的是如何提高效率,有效整合崗位，合理壓縮柜臺人員，增加營銷人員，讓業(yè)務量不飽和的員工進入客戶營銷的序列，增加產品銷售力量。

五是促進柜員業(yè)務素質和業(yè)務技能不斷提高。變原先的“要我學”為“我要學”，柜員學業(yè)務、練技能的積極性得到大幅提高。

六是為員工退出提供了依據。配套機制，出臺柜員約束管理辦法，使低績效、銷售業(yè)績差的員工退出崗位，不斷補充新鮮力量，提升柜員的整體素質。目前，通過激活網點中占比最大、距離客戶最近的柜員群體，使基層營業(yè)網點煥發(fā)活力，形成人人講績效、個個拼業(yè)績的良好文化氛圍，通過個人績效的進步，推動網點整體績效的提升，從而達到提高網點綜合競爭能力的目的。

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解放思想，促進跨越式發(fā)展

201*是不平凡的一年，是大躍進，大發(fā)展的一年，更是承前啟后，繼往開來關鍵性的一年。在201*年我們偉大的祖國迎來了百年期盼的奧運勝事，華夏兒女歡心鼓舞，共鑲勝舉。

201*對于廣大淮化兒女同樣是不平凡的一年，是具有歷史意義的一年。201*淮化人迎來了企業(yè)的第三輪大發(fā)展，第三次創(chuàng)業(yè)。是淮化實現(xiàn)跨越式發(fā)展的關鍵性一年。在201*年，我廠的各項工作皆取得了長足的進步，銷售收入屢創(chuàng)佳績。各項改革措得到有效貫徹，各項基礎建設工作快速有序進行，整個企業(yè)充滿了活力，欣欣向榮。

十一五時期是全面建設小康社會的關鍵時期，具有著特殊的歷史地位，既面臨難得機遇，也存在嚴峻挑戰(zhàn)。中央政府在十一五規(guī)劃中明確的提出堅持節(jié)約優(yōu)先、立足國內、煤為基礎、多元發(fā)展，優(yōu)化生產和消費結構，構筑穩(wěn)定、經濟、清潔、安全的能源供應體系。這就為我淮化大力發(fā)展替代清潔能源，建設具有自主特色的全國最大煤化工基地提供了政策導向和難得歷史機遇。集團公司領導股份公司領導審時度勢，做出了搶抓機遇，加快發(fā)展步伐，深入推進各項改，全面解放思想促進跨越式的重要決定，為淮化未來的發(fā)展明確了方向，打下了堅定的基礎。全廠干部職工，個個激情澎湃，斗志昂揚，全心全意的投入到淮化集團第三次改革的洪流去。

為了充分激發(fā)廣大的職工的主人翁熱情，集團公司領導、股份公司領導，做出了深入開展以“解放思想，實現(xiàn)跨越式發(fā)展”為主題的大討論的英明決定�；顒右唤涢_展，便在廣大干部職工中引起了強烈的反響，掀起了一場大討論的熱潮。廣大職工主動投身到大討論活動中去，認真學習集團公司下發(fā)的各項文件，領會文件精神，并將學習的成果在生產生活中廣泛實踐，取得巨大的經濟效益和社會效益。廣大職工結合我廠開展的“管理年”活動，依據自身的工作經驗，運用大討論活動中的各項重要成果，積極獻言獻策。一時間，各種各樣的合理化建議，整改措施，紛紛涌現(xiàn)。為我廠未來的發(fā)展和改革提供了重要依據，是“解放思想，促進跨越式發(fā)展”成功實踐。

淮化集團是一家有著50余年歷史的國有大型企業(yè)，在過去的50年中，一輩又一輩人淮化艱苦奮斗，創(chuàng)造了無數(shù)輝煌的業(yè)績，取得了無數(shù)令人矚目成就。沒有他們辛勤的汗水，便沒有今日淮化的發(fā)展壯大。歷經五十年的風雨，中國的社會政治經濟形勢發(fā)生的巨大的變化，改革開放不斷深入，我國在各個領域均得到了巨大的發(fā)展。國民經濟保持穩(wěn)定持續(xù)增長，人民生活水平不斷改善。隨著201*年中國成功加入世界貿易組織，標志著中國更全面和深該的融入到全球經濟體系中去。這樣的歷史背景條件促使著我們要“繼續(xù)解放思想，促進跨越式發(fā)展”。進一步加大改革步伐，加速經濟發(fā)展，努力提高人民生活水平，盡快實現(xiàn)全面小康社會。

在這樣的歷史契機下要求我們淮化兒女要緊抓歷史機遇，加快改革步伐。然而要實現(xiàn)跨越式發(fā)展，就必定要解放思想。解放思想是發(fā)展中國特色社會主義的一大法寶。我們講的解放思想，是指在馬克思主義指導下的打破習慣勢力和主觀偏見的束縛，研究新的情況，解決新問題。所以我們在解放思想的過程中必須以馬克思主義科學理論為指導，結合淮化的實際進行各項改革�；椿�集團是一家有著悠久歷史和光榮的國有大型化工企業(yè)，在國內化工行業(yè)中有著廣泛的聲譽。但是隨著時代的不斷向前發(fā)展，其舊有體制已經不能適應新時代下社會主義市場經濟發(fā)展的要求。這一切嚴重的束縛了淮化的發(fā)展，因此淮化想要發(fā)展就必須進一步的解放思想，打破舊有的制度和陳規(guī)，勇于改革，銳意進取，步子要大，步子要快，要敢于承擔風險。我們欣喜的看到在解放思想的大旗下，以馬列主義毛澤東思想為指導，以三個代表重要思想為準則。各項改革措施得以順利的實施，取得讓人滿意的效果。改革的道路必定不是一帆風順的，必然會面臨各種各樣的困難，但是只要高舉解放思想的大旗，任何問題都不會成為淮化改革和發(fā)展的障礙。

解放思想，是黨的思想路線的本質要求，是我們應對前進路上新情況，新問題，不斷開創(chuàng)事業(yè)新局面的一大法寶。在淮化發(fā)展的道路上我們永遠不會是一番坦途，定要歷經風雨，跨越坎坷。當新問題不斷的出現(xiàn)的時候我們就必須本著解放思想的原則，以時代的眼光看待新問題，在解決問題的方法，要敢于大膽創(chuàng)新，敢于與舊有思想做斗爭。同時更要本著實事求是的精神，牢記實事求是是解放思想的目的和歸宿。解放思想的目的是達到如實把握客觀事物的原貌，本質和規(guī)律，形成正確的思想理論。因此我們在對行不同問題時一定要因地制宜，區(qū)別對待，在改革路上踏步前行的同時理應該時刻牢記“實踐是檢驗真理的唯一標準”這一準則，用科學的方法來指導和解決問題。

解放思想要尊重實踐，尊重群眾。只有尊重實踐才能選擇正確的路線，因此這次在全廠范內發(fā)起的大討論活動才能具有其深刻的意義，和深遠的影響。集團公司領導，股份公司高瞻遠矚，深刻認識到要想廣泛的實踐“解放思想，促進跨越式發(fā)展”的重要思想，就必須廣泛的依靠群眾的力量。要能仔細的聆聽基層的聲音，了解基層生產生活的實際情況，全面的發(fā)現(xiàn)在改革中的各種不足與錯誤。做到不搞一言堂，充分發(fā)揚基層民主，做到兼聽則明。同時認真的分析，從基層反映來的各位思想意見，以實踐來檢驗各種改革措施。以科學的理論和方法為指導解決各種問題。

過去一段時間中，由于種種原因和歷史遺留問題�；椿�的發(fā)展已經遠遠無法跟上當今社會政治經濟發(fā)展的步伐，已經漸漸遠離了時代要求。但是廣大淮化兒女在集團公司領導，股份公司領導的帶領下，堅定信心，鼓足干勁，要用最短的時間彌補過去發(fā)展停滯所留下的差距。雄頭漫道真如鐵，而今邁步從頭越。在解放思想精神的指導下，淮化人認識到要想趕上差距就必須實現(xiàn)跨越式的發(fā)展。而跨越式的發(fā)展必須要有正確的思想理論做為指導，否則只能是盲目的英雄主義，必定要摔跟頭，犯錯誤。

我們今天所提出的“跨越式發(fā)展”戰(zhàn)略與傳統(tǒng)工業(yè)發(fā)展過程中任何一個時期的“趕超型”戰(zhàn)略不同。必以社會主義科學發(fā)展觀為指導，以建設社會主義和諧社會為準則著，使用科學的發(fā)展手段。胡錦濤說，科學發(fā)展觀，是對黨的三代中央領導集體關于發(fā)展的重要思想的繼承和發(fā)展，是馬克思主義關于發(fā)展的世界觀和方法論的集中體現(xiàn)，是同馬克思列寧主義、毛澤東思想、鄧小平理論和“三個代表”重要思想既一脈相承又與時俱進的科學理論，是我國經濟社會發(fā)展的重要指導方針，是發(fā)展中國特色社會主義必須堅持和貫徹的重大戰(zhàn)略思想。

在如今的“解放思想，促進跨越式發(fā)展”的浪潮中，我必須以冷靜的頭腦處理一切問題，在促進發(fā)展，追求經濟利益的同時，更強調認清所處的現(xiàn)實情況，認清社會主義初級階段基本國情，不是要妄自菲薄、自甘落后，也不是要脫離實際、急于求成，要始終貫徹科學發(fā)展觀，堅持可持續(xù)發(fā)展。所以淮化在淮化的發(fā)展中要更加注意自身的社會責任，在獲得經濟利益同時，要加強對生態(tài)環(huán)境的保護，讓子孫后代擁有一片碧海藍天。要加大對拉動地方經濟發(fā)展的投入，讓更多的人享受到淮化發(fā)展的成果，為早日實現(xiàn)全面小康社會，做出自己的貢獻。

要實現(xiàn)“跨越式發(fā)展”，就必須加強自主創(chuàng)新，加大對科技領域的投入，提高自己的科技競爭力，擺脫技術引進、技術模仿和對外部技術的依賴，依靠自身力量、牢牢把握創(chuàng)新核心環(huán)節(jié)的主動權，掌握核心技術的所有權。開發(fā)出一批，適合地方發(fā)展，科技含量高，經濟效益好的項目。變過去人力密集型，為技術科技密集型。由過去單純的提供低端的，低科技含量，低附加值的基礎化工產品，轉變?yōu)楦呒夹g含量，高附加值的高端產品，進而轉變到提供專利授權，提供技術支持的全新盈利模式。

在“解放思想，促進跨越式發(fā)展”的過程中，加大經營管理的改革力度是有效而且必要的措施。淮化要想實現(xiàn)跨越式發(fā)展就必須，摒棄原有的計劃經濟體制下遺留的各項陳舊過時的制度。要進行管理手段和方式的全面創(chuàng)新，改變企業(yè)辦社會的現(xiàn)狀，實現(xiàn)主輔分離。全面減輕企業(yè)負擔，做到輕裝上陣。優(yōu)化人力資源，估到人力資源的合理分配，減員增效，讓每個人充分發(fā)揮自身的價值。一改過去機構繁多，人員臃腫，辦事效率低下的不良狀況。真正的做到人盡其材。加強成本管理，實行精細化管理,努力提高生產效率，制止各種浪費現(xiàn)象。加強人員培訓，努力提高廣大干部職工的思想素質，業(yè)務素質，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造一個良好的人文環(huán)境。努力塑造一個積極進取，和諧團結的企業(yè)文化氛圍。

讓我們高舉馬列主義、毛澤東思想，鄧小理論的偉大旗幟。堅持三個代表重要思想，認真貫徹科學發(fā)展觀，堅持可持續(xù)發(fā)展。進一步解放思想，以實際行動促進跨越式發(fā)展。

讓我們點燃創(chuàng)業(yè)的激情，發(fā)揮創(chuàng)造的靈感，堅定艱苦奮斗的信心全身心的投入到淮化集團第三次改革的浪潮中去，在改革的波濤中揚帆遠航。

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