一諾國慶促銷活動策劃執(zhí)行方案

一諾國慶促銷活動策劃案

一、前言

今年十一是建國60周年國慶，十月三日又是中秋佳節(jié)。每年國慶黃金周是各建陶品牌十分重視的促銷時機，今年國慶節(jié)作為祖國的“60大壽”，更具有特別的紀念意義，終端促銷勢必掀起新高潮。作為一個穩(wěn)健發(fā)展、務(wù)實進取的建陶品牌，我們建議終端把握好促銷時機，從實際情況出發(fā)，通過認真調(diào)查分析市場和消費群，充分準備，有針對性地進行促銷活動，用合理的投入獲取良好的促銷效果。為此，市場部專門策劃了本方案，旨在為終端的國慶促銷提供方向和協(xié)助。請各地經(jīng)銷商結(jié)合當?shù)貙嶋H情況，對本方案進行調(diào)整、補充和執(zhí)行。此外，經(jīng)銷商還應(yīng)認真收集分析促銷過程中的市場反饋信息，用以指導日后的銷售工作。

二、活動主題

60年光輝向前全城感恩賀華誕

一諾瓷磚60周年國慶暨中秋佳節(jié)驚喜酬賓特賣

活動時間：201*年10月1日～10月18日

主題釋義：本次促銷活動的中心主題是“感恩”。賀祖國60周年華誕，把對祖國的感恩和對新老顧客的感恩結(jié)合起來，用驚喜優(yōu)惠回饋顧客，從而開展促銷活動。整個活動洋溢著喜慶和感恩的氛圍，讓顧客從情感上被感染。

注：原則上活動主題全國統(tǒng)一，不能更改；活動時間可按終端實際情況確定。

三、活動設(shè)計

祖國走過了光輝的60年歷程。在這60年里，十幾億炎黃子孫見證了一次又一次偉大的變革和成就。我們設(shè)計了一個“60年華誕致禮：我印象最深刻的大事”投票活動，具體如下：a、印刷一批投票券，上面列出祖國建國以來具有深刻影響的變革、成就（20項），每一個事件前面有小格可打勾；b、邀請進店的顧客在投票券上投票，勾選自己印象最深刻的大事，可單選或多選（最多選5項）。并留下聯(lián)系電話，然后將投票券交給店員；c、10月1日～15日期間，每5天進行一輪投票，共進行3輪。凡參與活動的顧客均可享受全場8折優(yōu)惠（特價品除外）。每一輪投票分別統(tǒng)計出得票最多的10個事件，只要投票選中這10個事件的任一個，即可再享受10%的購磚金額返還（相當于7折特惠）。返還金額在該輪投票結(jié)束后3天內(nèi)通知顧客領(lǐng)取；（具體投票時間和折數(shù)按實際情況定）

如何邀請顧客參與這個活動？活動有什么意義？1、祖國走過了輝煌的60年歷程，我們生活在和平幸福的年代，離不開無數(shù)拓荒者、創(chuàng)新者的無私奉獻，無數(shù)偉大的變革和創(chuàng)新影響了歷史的進程，改變了我們的生活。在祖國60大壽喜慶的日子通過投票的形式進行紀念，是一件很有意義的事情；（建議店員事先了解一下相關(guān)事件，以

備顧客提問）2、我們將把本次活動刊登在報刊和我們公司的網(wǎng)站上，作為協(xié)進公司卡諾爾品牌獻給祖國的生日禮物。（建議安排一名員工用數(shù)碼相機拍攝活動場景并告知顧客本次活動將被發(fā)布在報紙和品牌官方網(wǎng)站）3、參與投票即可獲得8折優(yōu)惠，還有可能再獲得10%的購磚款返還，實際相當于7折優(yōu)惠。而且，本活動與其他優(yōu)惠不產(chǎn)生沖突，也就是說，即使顧客以團購價、折扣價購買了產(chǎn)品，如果投票中獎，仍可以獲得10%的金額返還，相當于折上再折！試試手氣，趕快參加吧！

*需準備的物品：投票券，圓珠筆，數(shù)碼相機；*請經(jīng)銷商將活動場面的照片傳給市場部，以便在報紙和網(wǎng)站做宣傳報道。

四、促銷政策

“60年華誕致禮：我印象最深刻的大事”活動是本方案的主要促銷手段。除此之外再加上另外兩項促銷手段加以輔助，同時進行：1、針對小區(qū)業(yè)主的團購優(yōu)惠：5戶團購滿5萬元，在團購價基礎(chǔ)上再打9.8折；10戶團購滿10萬元，在團購價基礎(chǔ)上再打9.6折；20戶團購滿20萬元，在團購價基礎(chǔ)上再打9折。

（開發(fā)小區(qū)渠道，較易走量，并贏得口碑）

2、針對暫時觀望的顧客：過段時間再裝修？沒問題！活動期間，只要預(yù)付600元訂金，即可在任何時候憑收據(jù)享受9折購磚優(yōu)惠（只可使用一次），不受促銷時間限制，驚喜隨時擁有！

（鎖定潛在顧客，延長促銷時效）

不同的終端，實際情況各有不同。如果以上活動形式和促銷手段不是很適合您的店，還可以考慮以下內(nèi)容，根據(jù)您的實際情況進行選擇、調(diào)整和組合使用1、活動期間，全場X折優(yōu)惠（特價品除外）；2、買10瓷片/拋光磚，送1任意花色產(chǎn)品；3、買瓷片滿X元，送花片或腰線；4、小區(qū)業(yè)主團購，凡達到5戶或5戶以上，一律X折優(yōu)惠或送花片腰線、送其他家居飾品等；5、購磚即送精美禮品一份（例如：家居飾品/茶具/傘/工藝品/廚衛(wèi)空氣清新劑/淋浴頭等）；6、購磚金額達到X元，成為VIP客戶，以后購磚一律享受9.5折；7、制作“有獎問答”折頁進行派發(fā)，答對多少題就獲X折優(yōu)惠；8、

五、準備工作

1、市場調(diào)查：經(jīng)銷商應(yīng)在促銷前進行充分的市場調(diào)查，避免盲目促銷。調(diào)查內(nèi)容一般包括競爭對手的網(wǎng)點分布、產(chǎn)品優(yōu)劣勢、產(chǎn)品價位，以及目標顧客的消費行為習慣等，做到有的放矢。2、制訂促銷政策：在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，參考本方案訂立具體的促銷優(yōu)惠政策。注意提前備貨，避免促銷期間出現(xiàn)暢銷品、新產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況。3、前期宣傳：提前10天～15天進行宣傳，廣而告之，積蓄人氣。宣傳手段包括店面廣告和派發(fā)單張等（聯(lián)系市場部索取

設(shè)計稿電子文件在當?shù)赜∷⒅谱鳎�。有條件的經(jīng)銷商還可以投放報紙廣告、電視廣告等。4、人員培訓：促銷活動的效果跟導購有很大關(guān)系。一定要做好人員培訓工作，提高成交率和顧客滿意度。

前期宣傳：如何讓更多的人知道這次促銷？1、派發(fā)單張：a.有針對性地派發(fā)，首選住宅小區(qū)和建材市場入口；b.夾帶小禮品，使對方保留單張并留意到內(nèi)容。小禮品應(yīng)經(jīng)濟實用，成本低廉，最好是日常生活用品。例如，購置一批帶包裝的圍裙（或其他生活用品），將單張夾在里面進行派贈；2、小區(qū)定點推廣：制作幾個X展架，安排2～3個員工穿上品牌廣告衫，在住宅小區(qū)門口設(shè)點派發(fā)單張，邀請業(yè)主參加促銷活動，介紹品牌和產(chǎn)品賣點；3、公司配合造勢：本次促銷活動的信息將由市場部發(fā)布在品牌官方網(wǎng)站和各大建材、家居網(wǎng)站上；4、本地網(wǎng)站宣傳：建議終端在本地的建材家裝網(wǎng)站和小區(qū)論壇發(fā)帖宣傳，包括促銷活動的時間、地址、熱線電話、優(yōu)惠內(nèi)容等，務(wù)求將促銷消息迅速傳播出去。

六、宣傳要點

1、本次活動的主題是“感恩”，一諾瓷磚對新老顧客感恩，更與大家一起感恩祖國，紀念變革；2、我們是廣東著名大型建陶企業(yè)旗下主打品牌，產(chǎn)品質(zhì)量有保障，服務(wù)體系更完善；3、在市面上的同類產(chǎn)品中，我們的“完全不透水”瓷片質(zhì)量更穩(wěn)定，花色更豐富，50年不變色；4、為答謝新老客戶，我們的“高潔亮”拋光磚以高性價比普惠大眾，同樣價格，一諾拋光磚更超值，且超強抗污，高檔大氣；

注：建議導購員熟記，并在促銷活動中靈活運用。

七、宣傳物料

1、活動宣傳單張規(guī)格：210mm×285mm（A4豎版）材質(zhì)：157g銅版紙雙面印刷數(shù)量：3000～5000說明：一般單張印刷需要3天時間。提前7～10天在各住宅小區(qū)、建材市場、超市門口等人流密集的地區(qū)派發(fā)�？砂才艃�(nèi)部員工或聘請派單員進行派發(fā)。

注：單張上的促銷條款和活動內(nèi)容可根據(jù)需要進行修改補充。2、投票券規(guī)格：180mm×100mm材質(zhì)：120g銅版紙單面數(shù)碼快印數(shù)量：約500張說明：“60年華誕致禮：我印象最深刻的大事”活動，讓顧客進行打勾投票。安排專人協(xié)助顧客投票并收集投票券，每一輪投票結(jié)束后進行統(tǒng)計并電話通知獲獎人領(lǐng)獎。

3、店面噴畫（POP）規(guī)格：按實際尺寸制作材質(zhì)：室內(nèi)外不干膠或室外燈布數(shù)量：按實際需要說明：店面噴畫應(yīng)安裝在顯眼的位置，便于吸引顧客進店�？刹捎脽舨紘娎L+角鐵架的形式立放在店門口一側(cè)吸引來往人流。畫面內(nèi)容包括活動主題、促銷內(nèi)容等。

注：POP上的促銷條款和活動內(nèi)容可根據(jù)需要進行修改補充。

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、X展架規(guī)格：600mm×1200mm材質(zhì)：室內(nèi)不干膠過啞膜+架子數(shù)量：3～6個說明：X展架價格便宜，可隨意移動擺放。每個店制作若干個，設(shè)計幾個不同的畫面，表現(xiàn)活動主題、促銷內(nèi)容，推廣“不透水”、“高潔亮”等產(chǎn)品賣點，宣傳新產(chǎn)品。注：X展架上的促銷條款和活動內(nèi)容可根據(jù)需要進行修改補充。

5、吊旗規(guī)格：650mm×450mm材質(zhì)：室內(nèi)不干膠過啞膠，雙面對裱數(shù)量：10～30幅，視店內(nèi)空間而定說明：空間較寬敞的專賣店，可在天花板懸掛吊旗，每隔半米至一米懸掛一幅，內(nèi)容為活動主題和產(chǎn)品賣點（不透水），增加活動氣氛，吸引注意力。

注：天花較低矮或室內(nèi)燈光不夠充裕的專賣店可少量做或不做吊旗。

6、活動主題磚貼/特價磚貼規(guī)格：85mm×85mm材質(zhì)：室內(nèi)不干膠過啞膠數(shù)量：根據(jù)實際需要說明：活動主題磚貼的內(nèi)容是活動主題語，貼在所有樣板間和產(chǎn)品的顯眼位置，增加促銷活動氣氛；特價磚貼專門貼在促銷產(chǎn)品上，打上型號、規(guī)格、價格等，用來標示特價品。

注：特價磚貼的型號、規(guī)格、價格等可直接在上面手寫。

八、現(xiàn)場布置

1、紅地毯：找當?shù)貜V告公司租用，從店門口鋪到店內(nèi)；2、拱門：安裝在店門口，上面用不干膠貼主題文字：

卡諾爾感恩特惠賀華誕

*找當?shù)貜V告公司租用。有條件的經(jīng)銷商可考慮購買一個，反復(fù)使用；

3、氫氣球：兩個，漂浮在拱門兩側(cè)，下方掛紅布豎幅。4、彩氣球：一批，用于門口和店內(nèi)的裝飾點綴，增加節(jié)日氣氛。5、盆花：若干，視花的大小，在店門口擺放10～30盆，在店內(nèi)不同方位適當點綴。

注：經(jīng)銷商可根據(jù)實際情況選擇制作。

6、紅布橫幅：1條，安裝在門口上方，文字內(nèi)容如下

一諾瓷磚60周年國慶暨中秋佳節(jié)驚喜酬賓特賣

7、紅布豎幅：2條，分別懸掛在氫氣球下方，文字內(nèi)容如下

60年光輝歷程感恩祖國賀華誕完全不透水瓷片延續(xù)生活的驚喜

注：經(jīng)銷商可根據(jù)實際情況選擇制作。

九、效果反饋

在本次促銷活動結(jié)束后，將市場反饋的信息以及銷售過程中發(fā)現(xiàn)的問題和建議，通過填寫《促銷活動反饋表》如實地反映到品牌，為日后的營銷和促銷策劃提供寶貴的參考資料。請參與本次促銷活動的經(jīng)銷商向市場部索取該表格，填寫后回傳，謝謝！

本方案涉及的廣告物料將由市場部提供設(shè)計稿電子文檔，經(jīng)銷商可根據(jù)實際情況對內(nèi)容進行修改完善，提供給當?shù)氐挠∷�廠和廣告公司印刷制作。以下是市場部可提供的物料設(shè)計稿清單

1.單張2.投票券5.X展架

3.POP噴畫4.吊旗

6.活動磚貼

7、特價磚貼

擴展閱讀：怎么策劃促銷方案和執(zhí)行

怎么策劃促銷方案和執(zhí)行讓促銷“消化”你的庫存

如何制定促銷期的商品計劃（一）

又到了一年之中的服裝銷售旺季，相信有很多加盟商和經(jīng)銷商已經(jīng)在考慮開展新的一輪的促銷活動。但是，你清楚你所做的促銷是需要消化你的哪些庫存嗎？你知道你需要的是那種形式的促銷手段嗎？一個很明顯的事實是，穿M號的消費者不會因為五折而買一件S號的衣服，所以你需要分析你的商品是針對哪些目標顧客在銷售才有意義。而有的店鋪，每到季未就開始打折，可惜提升銷量的效果不大，因為它的斷碼很多，這個時候，商家們就需要明白做這個促銷活動需要達到的目標是什么。制定一個促銷期的商品計劃可以幫助你實現(xiàn)商品促銷的最大效果。促銷期的商品計劃分為6個要點：1、分析自身促銷需求及效果測定；2、選定促銷的對象顧客；3、選定促銷的對象商品；4、設(shè)定促銷價格；5、設(shè)定促銷手法6、分店的促銷活動；一、分析商品的促銷需求

問題點：目前有很多商家做促銷活動時目的不是很明確，看見旁邊的店鋪在做打折，于是自己也趕緊打折，可是促銷也是為了清理我們的庫存，商家們要明白哪些商品是急需放到你的促銷計劃里來。

解決方法：（圖表1）周數(shù)計劃銷售金額銷售金額銷售數(shù)量入庫數(shù)量期未在庫數(shù)量累銷數(shù)量累入數(shù)量累計消化率10210001929089216503758892765011．7%112300021880910028181832765023．9%122500023970980018262824765036．9%1327000267701031140028894661600077．7%1429000289001010017692435600040．6%153100030780117509602145600035．8%163300031287120201*33212600053．5%

通過圖表1，從商品計劃的角度分析自身的促銷需求并測定促銷效果。該圖表代表的是某一個款式和型號的貨品銷售情況，在商家開始一個促銷期之前，我們截取了所觀察到的每周貨品的入庫、銷售量。比如企業(yè)計劃在第10周銷售21000元，實際只銷售了19290元，可以看出有幾百件的服裝尚未按照計劃銷售出去，這款服裝就有可能形成商家的庫存，但根據(jù)銷售數(shù)量和入庫數(shù)量來判斷銷售額的來歷是不正常的，如果從表上來看，連續(xù)幾周都沒有入庫，這個時候的銷數(shù)是不準的，有可能是缺貨的情況出現(xiàn)。期未在庫數(shù)量表現(xiàn)的是上一周的庫存情況有多少，累銷數(shù)量是指從這個產(chǎn)品入庫開始，共計賣了多少，累入數(shù)量則是累計入庫多少。

用累銷數(shù)量除以累入數(shù)量，得到的結(jié)果就是你的累計銷化率。根據(jù)累計消化率的高低可以看出來，數(shù)值越底，它需要進行促銷，數(shù)值越高，其實也就表明，這款產(chǎn)品目前是不需要列入你的促銷商品計劃的。選定對象顧客問題點：制訂商品計劃的目的之一就是明確銷售的行為所需要面對的目標客層，但是遺憾的是，很多商家在做促銷活動的時候并不清楚真正要面對的是什么樣的客人。

解決方法：進行品牌顧客層的分析，然后結(jié)合找商品的實際情況確定目標顧客層。（圖表2）Age

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6●7price1

2

圖表的縱軸從下到上表示年齡從小到大，橫軸從左到右表示價格從低到高。圓圈代表你的品牌，其他數(shù)字代表競爭對手的品牌。根據(jù)前2個分析的結(jié)果，你不可能把所有的商品都做促銷，這時你已經(jīng)定好了你需要促銷的中心產(chǎn)品。而根據(jù)你的產(chǎn)品，商家應(yīng)該定好你促銷所針對的年齡層，也可以根據(jù)品牌的不同年齡層來劃分不同的產(chǎn)品促銷組。

不同年齡有效針對的促銷的方式是不一樣的，如果年齡低，清倉大甩賣就可以，而年齡高，又是另一些不同的方法了。促銷期的商品計劃實際上是基于商家的一個全年商品計劃所做出的，但是由于現(xiàn)在大多數(shù)商家并沒有制定完整商品計劃的意識，只是在年底12月、1月、2月這樣的旺銷期或者節(jié)假日出一個商品促銷的活動，所以這個時候，理解促銷期商品計劃的內(nèi)容和使用方法就顯得尤為重要。

把握貫穿全年的促銷攻略年度促銷，統(tǒng)籌規(guī)劃

服裝店的所有促銷活動必須持續(xù)開展才會有效果。因此，無論是服裝企業(yè)總部還是經(jīng)銷商，都必須為當年制定一個年度促銷計劃，將季節(jié)變化、各種節(jié)日、各種文化主題以及總部階段性的營業(yè)戰(zhàn)略目標作為重要因素來做出安排。制訂年度計劃的要素與表格制作方法如下：橫軸：由左至友是時間，分為12個月的計劃，或52周或365天的計劃縱軸包括

①年度的營業(yè)收入目標是a)各月份目標是b)各周目標是c)每天目標是d)每兩小時目標是e)歷年實際業(yè)績是②歷年天氣記錄a)氣溫曲線b)晴天、多云、陣雨、臺風③具有商業(yè)機會的日期a)法定節(jié)假日b)社會習俗節(jié)日④季節(jié)

a)四季：春、夏、秋、冬；或再分初、仲、晚b)二十四節(jié)氣⑤營業(yè)拓展計劃

a)新品上市期、成熟飽滿期、促銷處理期b)強化主題性商品的廣告促銷

c)需要深入強化的每周指定商品的廣告推銷⑥視覺展示演出計劃⑦創(chuàng)新生活的信息傳遞a)開創(chuàng)生活的欲望、動機

b)鼓動人情、親情、交際、送禮c)公司慶典活動⑧無店鋪銷售活動a)針對機關(guān)團體推廣b)針對個人的特別推廣⑨文化信息的傳遞a)意大利和歐洲風情b)日本風情c)服裝與咖啡⑩特賣會場活動⑪廣告策略a)廣告表現(xiàn)主題

b)媒體：類別：版位/檔次；面積/時間長度；價格

c)舉例說明：下圖為某時裝公司某年的促銷活動一覽表，我們從中可以看出，要制訂一個全面的年度促銷計劃，必須要做統(tǒng)籌規(guī)劃，適當安排，同時，還要注意計劃的可性和合理化。d)圖表（1）月份1234567891011121

營業(yè)指標1-1去年度各月銷售情況（萬）710107856101010871-2本年度各月銷售指標（萬）810101010771014141010

圖表（2）2

季節(jié)與天氣環(huán)境月份12345678910112-1日平均氣溫0度2度6度10度15度20度25度27度23度18度10度2度2-2天氣情況多雪干燥多風多雨風和日麗風和日麗驕陽似火多雨風和日麗風和日麗多風多雪2-3季節(jié)冬冬春春春夏夏夏秋秋秋冬圖表（3）3

總部營業(yè)月份1234567891011123-1公司慶典周年店慶3-2新品上市安排※※3-3產(chǎn)品換季安排※※※※3-4庫存處理安排※※

圖表（4）4

促銷活動安排月份1234567891011124-1配合新品上市，強化季節(jié)主題的廣告及陳列演出※※※※4-2針對女性顧客的團體推廣活動※※※4-3時尚文化信息傳遞活動（模特）※※4-4特賣會場活動※※※※4-5節(jié)日主題送禮活動※※※※※※巧妙促銷，有的放矢

節(jié)日促銷，也必須做到有放矢，整合促銷就是企業(yè)整合內(nèi)部所有資源，進行全方面的宣傳和雙向的溝通，在即日內(nèi)可以采用軟硬廣告，空中、地上廣告等組合方式實現(xiàn)信息垂直落地和傳播。這種策略尤其適合企業(yè)的新品上市或者開發(fā)新的目標市場以及品牌營銷等用途。在整合促銷時要注意運用5W1N原則，即：為什么傳播（WHY）宣傳目的向誰傳播（WHO）確定信息接收者傳播什么（WHAT）傳播信息內(nèi)容何時傳播（WHEN）傳播時間選擇

在哪里傳播（WHERE）傳播信息的接觸點選擇如何傳播（HOW）傳播媒體的選擇

高手在營銷時會從賣產(chǎn)品的層面上升到賣思想，賣文化的層面。促銷應(yīng)上升到賣思想文化的層面。促銷活動設(shè)計要能準確傳達出品牌內(nèi)涵。這一切實際上都是為老賣產(chǎn)品而服務(wù)的，只是立意更高一些，而不同的策略所帶來的結(jié)果是不一樣的。許多節(jié)日都有豐富的文化內(nèi)涵，例如，母親節(jié)、情人節(jié)、中秋節(jié)、端午節(jié)。為此，經(jīng)銷商在節(jié)日做促銷時一定要把握節(jié)日的文化內(nèi)涵。春節(jié)要突出喜慶和團圓，情人節(jié)要突出感情的真摯和甜蜜。例如：有的品牌的情人節(jié)作促銷時規(guī)定凡購買多少以上的物品，就免費為你朋友送上一束鮮花。再比如：一些中式服裝品牌，在春節(jié)這樣的傳統(tǒng)節(jié)日里，大都在促銷活動設(shè)計時嫁接節(jié)日的文化氛圍，有針對性的開展反映中式服裝文化的促銷，特別是在年未大節(jié)中，應(yīng)充分挖掘和利用節(jié)日的文化內(nèi)涵，并與企業(yè)本身的經(jīng)營理念和企業(yè)文化結(jié)合起來，這樣不僅可以吸引眾多的消費者，在給消費者藝術(shù)，文化與思想享受的同時，也能帶來良好的市場效益，樹立良好的品牌形象與企業(yè)形象。

以真維斯01年的彩色圣誕促銷方案為例，當時針對圣誕節(jié)色彩方面的突出特點，真維斯提出了“彩色圣誕”的口號。為了配合這一主題，還專門準備制了各種彩色水杯為增品，在圣誕前夕，用彩色杯子裝飾店鋪，選擇彩色水杯與之配合，同時又以彩色水杯為裝飾物，陳列在櫥窗上，在櫥窗和衣柜擺設(shè)上充分營造出圣誕節(jié)的溫馨氣氛，起到一箭雙雕的效果。其實，圣誕節(jié)營造氛圍的方式很多，最終目的都是為了吸引顧客，提高銷售業(yè)績。知已知彼事半功倍

有人說，節(jié)日促銷越來越像是廠家和商家的“雞肋”食之無味，棄之可惜。但也有人說，不促銷可能連個雞骨頭都沒有。面對巨大的節(jié)日市場，逃避只能是坐以待斃。一般認為，節(jié)日營銷的主角就是“價格戰(zhàn)”“廣告戰(zhàn)”促銷戰(zhàn)均是圍繞價格戰(zhàn)展開。能否搞好價格戰(zhàn)是一門很深的學問，許多商家僵化地認為節(jié)日就是降價多銷，其實這種做法就落進了促銷地誤區(qū)慣用方法，諸如“全場特價”“買幾送幾”的煽情廣告已司空見慣，千篇一律，對消費者的影響效果大不。據(jù)了解，一般零售業(yè)的毛利率在20%左右，因此返的額度應(yīng)該在20%以內(nèi)，即“滿100送20”如果超出這個范圍就意味找低于成本銷售。為了保證贏利，商家就會使用各種“障眼法”來降低實際折扣率。例如：一個圣誕節(jié)買服裝的顧客聲稱，在商場返的誘惑下，她買了兩件棉衣，一件毛衣，一件襯衫，沒有買到計劃中的化妝品和鞋，盡管享受了返優(yōu)惠，但平均800多元一件的價格還是感覺貴。北京市商業(yè)聯(lián)合會有關(guān)專家指出，商場之所以喜歡返，是因為它表面上看起來很實惠，買一件商品的同時就免費得到另一件，確實吸引了大量客流，提升了人氣。但由于返的使用常常有這樣那樣的限制，實際上放大了商場的銷售量，增加了人們的實際支出，對于有些顧客提出的“是否在打折返前更改了價格”一位品牌代理商訴苦說，商場要求有一定的銷售量才能保住銷售資格，否則就得退場，他們?yōu)榱藢嶋H上不足5%的盈利只能抬高價格。由于商場基本上天天打折返，所以代理商從出廠就開始提價，這樣顧客很難了解真實價格，也就是說，一年四季的打折促銷，直接導致商品價格的失真。據(jù)消費者協(xié)會介紹，盡管北京市已出臺《商業(yè)零售企業(yè)促銷行為規(guī)范（試行）》對打折讓利，購物返，價外饋贈。有獎銷售，限時購物、降價銷售，積分返利7種促銷形式分別作出規(guī)范，但由于可操作性差，處罰行措施不足，在維護消費者權(quán)益方面并沒有實際做用。規(guī)范實施一年，北京返促銷基本上和一年前差不多，消費者依然不得不在商家設(shè)置的價格游戲中團團轉(zhuǎn)，捕足人們的節(jié)日消費心理，除了要制造促銷現(xiàn)場的節(jié)日氣氛外，還要去創(chuàng)造熱點與亮點，才能最終實現(xiàn)知已知彼，事半功倍，大節(jié)大銷。節(jié)日消費者心理的特點決定了不同平常節(jié)日售賣形式，對于新品牌的推廣，更是給消費者親密接觸的絕佳良機。“感覺消費”時代的來臨，使消費者的購買習慣也發(fā)生了很大的變化，從上世紀90年代的重視商品性價比到今天同質(zhì)化時代的“感覺消費”消費者越來越隨“心”所欲，而商家精心營造的隨“心”所欲售賣氛圍，就會使消費者不自覺地“跟著感覺走”實現(xiàn)目標銷售。節(jié)日里大部分消費者都出來購物或者休閑娛樂，商場、超市等終端客流量大大增加，為此，經(jīng)銷商必須深入終端，通過人員推銷，禮品贈送、POP廣告、免費服務(wù)等方式和消費者面對面接觸，增加促銷的針對性和有效性，讓消費者近距離感覺到品牌的魅力。節(jié)日中的人們是感動著、歡樂著、是開心著、是閑情著的，是在逛街看看中團聚著的。從消費者的情緒上來看，逢年過節(jié)花錢買熱鬧、圖的就是要讓自己和家里人開心快樂。服裝促銷活動的關(guān)鍵是針對不同節(jié)日文化塑造不同的活動主題，創(chuàng)造差異，設(shè)計自己企業(yè)獨特的促銷主張與促銷訴求，把最多顧客吸引到自己的店里來，營造現(xiàn)場氣氛實現(xiàn)節(jié)日銷售目的。促銷設(shè)計的關(guān)鍵就是在于如何讓消費者覺得花錢花的快樂；花的值得，感到購物是在享受與體驗這種快樂；如何讓消費者感到幸福，感到購物是將他的這種幸福感延伸，這才是促銷設(shè)計的常規(guī)功力所在。比如，白領(lǐng)品牌的店面氣氛，就像一個高品質(zhì)的生活館，讓顧客獲得一種現(xiàn)代品質(zhì)生活的體驗。因此，這種促銷就需要促銷現(xiàn)場節(jié)日氛圍的烘托和品牌親和力的彰顯，從視覺、聽覺、味覺、嗅覺、感覺來調(diào)動他們的購買情緒，讓氛圍烘托到顧客、感染到顧客，這樣一來，顧客的節(jié)日情緒得到了氛圍的回應(yīng)，企業(yè)的促銷銷量也就得到了匯報。

贈品銷售也是終端常用的促銷方式之一，但很多消費者卻認為贈品促銷不實惠、不直接。贈品促銷的核心是銷售主題不僅能夠增加贈品的深層內(nèi)涵，也能夠使贈品與產(chǎn)品間、品牌間促成更為緊密的購買聯(lián)想與消費體驗，例如，七匹狼在圣誕期間采用贈送手表方式，一方面與自己穩(wěn)重、高貴的男裝定位相吻合，另一方面，因為針對的是消費水平相對較高的男士，因而禮品的選擇也會符合目標消費群的心里需求。

以某休閑服飾企業(yè)品牌A為例，其201*年國慶促銷主題為“快樂生活、快樂假期”

促銷意義：通過贈品的特殊性，使之與秋季產(chǎn)品進行關(guān)聯(lián)。通過有意義的贈品促銷，即能夠提高產(chǎn)品的銷售量，也增加品牌在消費者之中的認知度，希望能夠通過贈品的形式提高主題與品牌的鮮明度，豐富消費的購買聯(lián)想與消費體驗。

促銷方式：為了形成普遍效應(yīng)，我們希望贈品能夠人人有份，無論是否購買服裝都能夠讓進入專賣店的顧客滿意而歸，因此我們將促銷贈品分為三個級別：一是來者都有份；二是購買就有喜；三是多購得大禮。

J品牌主力消費層介于18-25歲之間，較為年輕，比較喜歡新、奇、特的事物生活及部分工作時間會通過即時通訊軟件（如：QQ、MSN、聊天室等）進行交友與溝通；對于快樂的理解往往是：在不能為所欲為的環(huán)境下，能夠表現(xiàn)自我心情，表達個人情感就是一種很好的快樂宣泄方法，生活需要時尚元素的點綴，最好能夠有代表現(xiàn)時代，代表自我個性的產(chǎn)品進行裝飾；購買力底，裝飾性物品需要小巧且內(nèi)涵豐富，即能夠讓其他人羨慕，又不至于花費很高；在基于以上幾點的考慮之后，該公司決定自制贈品。其優(yōu)點在于：贈品即是市場中“絕無僅有”的，而且還能體現(xiàn)品牌風格，而且能夠更加自如的對贈品進行個性化設(shè)計。只要進入J品牌專營店的顧客或是只是在店前路過的年青人，我們更讓位于專營店門口的店員為其免費發(fā)放一個帶有笑臉圖案，充滿氫氣的J品牌汽球。于是隨著人群的陸續(xù)增多以及索要人數(shù)的增加，那些紅紅綠綠，各種顏色不同的汽球開始在繁華的商業(yè)街中不停的跳躍，每一位顧客獲贈顧客手中的汽球都成為了J品牌在商業(yè)街中免費的宣傳旗，對于只是購買了一件服裝或價值較底產(chǎn)品的顧客（一般在50元以上），則送他們一套5枚一組的“心情胸牌”這一組“心情胸牌”即可以用背后的別針別在胸前，也可以將他們貼在自己的辦公桌上，電腦前以及水杯，坐椅甚至墻上。而對于購買多件商品或商品價格高的顧客則送他們每個臉型不同的五組“心情胸牌”等。。。。。

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