系統(tǒng)集成銷售部管理規(guī)范

業(yè)務工作流程

信息采集市場策劃計劃實施收集市場反饋信息

市場

A

了解市場分析市場了解競爭對手、供應商情況提交客戶資料記錄協(xié)調(diào)客戶關系為客戶進行需求分析提交解決方案列出原始問價單擬定合同（含報價）簽訂合同銷售

B

分析合同技術(shù)附件內(nèi)容組織項目實施團隊貨物、設備采購擬定項目計劃執(zhí)行項目計劃提交相關技術(shù)文件統(tǒng)計費用情況、人力使用情況、物流情況協(xié)調(diào)處理客戶意見（提交技術(shù)服務表）提交驗收報告款項回收實施

C售后服務

電話服務、上門服務定期統(tǒng)計客戶反饋意見定期回訪發(fā)放資料、禮品附：備注備注：

A代表：市場反饋信息客戶信息

B代表：客戶資料登記表的復印件市場分析報告客戶需求分析報告解決方案

合同復印件：工程協(xié)調(diào)一份（原始問價單、工程進度）技術(shù)經(jīng)理持有除商務合同以外的其他所有內(nèi)容C代表：驗收報告費用統(tǒng)計表

崗位工作流程

市場部經(jīng)理市場

A

銷售部經(jīng)理

銷售

銷售人員售前技術(shù)支持商務協(xié)調(diào)

B

技術(shù)經(jīng)理

實施

項目經(jīng)理工程采購工程協(xié)調(diào)

C

售后支持工程師售后服務

崗位職能

1．市場部經(jīng)理

1）了解市場動態(tài)2）制定市場宣傳策略3）市場宣傳

4）收集反饋信息：市場反應客戶信息

2．銷售人員

1）全面準確的了解市場動態(tài)，采集來自各方面的信息及時匯總到商務協(xié)調(diào)

2）當銷售人員有了新的客戶或新的項目時，及時向商務協(xié)調(diào)要取客戶資料表和客戶跟蹤表，填寫完畢后立即匯總到商務協(xié)調(diào)3）適時尋求售前技術(shù)支持,協(xié)助售前技術(shù)人員提交解決方案4）銷售人員擬訂合同，交予立項決策人審批

5）適時尋求商務協(xié)調(diào)人員支持,協(xié)助商務協(xié)調(diào)人員協(xié)調(diào)客戶關系6）了解并分析客戶需求,填寫客戶需求報告表

7）了解競爭對手、供應商情況，填寫競爭對手、供應商情況報告表8）合同審批合格后，銷售人員簽定正式合同，然后交予商務協(xié)調(diào)

9）銷售人員負責向甲方催交各種款項，并將款項的支付情況及時匯總

到商務協(xié)調(diào)

10）每名銷售人員每周五填寫工作報告表

11）每名銷售人員在出差前一周填寫一份出差計劃表，出差回來后立即填寫出差總結(jié)表，將總結(jié)表交給商務協(xié)調(diào)以后方可報銷出差費用，

出差費用必須在出差回來后一周內(nèi)報銷完畢

3．售前技術(shù)支持

1）客戶需求分析2）解決方案3）原始問價單

4）及時和工程部門人員進行技術(shù)協(xié)調(diào)

4．商務協(xié)調(diào)

1）客戶資料的搜集及管理A．匯總銷售人員填寫的客戶資料登記表提交給銷售部經(jīng)理B．匯總銷售人員填寫的客戶跟蹤表提交給銷售部經(jīng)理

2）合同管理

A．建立合同索引

內(nèi)容：項目名稱、合同編號、簽定合同的銷售人員名稱、原件和復印件的保存人姓名

B．將兩份合同原件分別交予公司和部門經(jīng)理保留。C．合同復印件：簽署合同的銷售人員一份商務文件工程協(xié)調(diào)一份：原始問價單（設備清單）工程進度

技術(shù)經(jīng)理持有除商務合同以外的其他所有內(nèi)容D．負責各部門人員得應得的合同和應簽字3）電話管理

對接聽的業(yè)務電話進行詳細記錄，以便通知相應人員4）完成部門內(nèi)部的上傳下達，使信息流暢通無阻

5）進行文件管理，保存各種商務文件（費用統(tǒng)計、工程結(jié)算）6）資金管理

A．每周進行資金統(tǒng)計

a.向銷售人員詢問各款項的支付情況b.向財務人員核實各款項的到位情況

c.統(tǒng)計采購、安裝調(diào)試、培訓和售后服務所需款項d統(tǒng)計銷售人員的銷售費用

B．每個工程結(jié)束時進行成本核算

7）每周五匯總銷售人員的支出憑單，交與銷售部經(jīng)理統(tǒng)一簽字8）定期召開銷售人員與技術(shù)人員的交流會9）每月底向部門經(jīng)理反應工作流程的合理性

10）合同簽定后將客戶資料復印件交給工程協(xié)調(diào)和售后支持工程師11）定期分發(fā)資料

5．項目經(jīng)理

1）制定項目計劃

A．項目目標：客戶與執(zhí)行項目的組織達成一致B．項目細化：分解項目活動為大的工作包與部件C．具體活動：界定每個工作包所需執(zhí)行的具體活動D．網(wǎng)絡圖：表明活動之間必要的次序和相互依賴性E．時間估計：預計活動所需的時間、資源的數(shù)量F．基準計劃：建立現(xiàn)實有效的項目工作進度2）執(zhí)行項目計劃A．計劃設計

B．測試系統(tǒng)（原型系統(tǒng)說明書）C．評審會議（項目評審記錄表）

D．零部件內(nèi)部組裝（系統(tǒng)硬件安裝設置流程說明書）E．制作測試F．系統(tǒng)聯(lián)機測試G．制訂安裝要求

H．準備相關文檔和培訓

I．現(xiàn)場安裝（工程實施計劃）

J．客戶培訓（培訓教材、客戶培訓反饋表）K．現(xiàn)場測試（現(xiàn)場測試報告）L．驗收合格

M．項目文件整理和交接3）項目監(jiān)控

A．項目開始即進入監(jiān)控過程

B．采取必要的糾正措施，進行糾正措施的評估C．有效控制項目關鍵部分

D．定期檢測實際進程，及時進行工作總結(jié)（項目進度監(jiān)控表）E．定期召開通氣協(xié)調(diào)會議（定期項目報告）

6．工程協(xié)調(diào)

1）成本預算：依據(jù)活動所需的資源數(shù)量和類型

2）項目估算：估算項目進度計劃是否可以在目前現(xiàn)有條件下進行3）預定原材料和零部件（原始問價單）4）向技術(shù)主管了解項目進度

5）協(xié)調(diào)各項目之間的人員、設備的使用情況6）核實采購情況7）辦理出入庫手續(xù)

8）統(tǒng)計費用和原產(chǎn)品成本9）將驗收報告提交商務協(xié)調(diào)

7．工程采購

1）根據(jù)原始問價單預定原材料和零部件2）辦理原產(chǎn)品的入庫手續(xù)

8．售后支持工程師

2）電話服務（技術(shù)支持熱線）3）上門服務

4）定期統(tǒng)計客戶反饋意見

5）將客戶在使用系統(tǒng)中的改進意見提交技術(shù)經(jīng)理

擴展閱讀：銷售部管理規(guī)范

銷售部管理規(guī)范

一、

人員配置

1．內(nèi)勤1名，銷售小組若干，庫管1名（由1名司機兼任）；2．每個銷售小組，由1名司機和1-2名銷售員組成。二、

工作時間

1．內(nèi)勤實行單休制，每周于周六或周日休假1天；

2．銷售員實行不定時工作制，每月休息4天（不包括節(jié)假日），可累計休假；3．司機實行不定時工作制；

4．庫管居住在庫房內(nèi)，實行不定時工作制。三、

各崗位主要工作內(nèi)容

1．庫管主要工作內(nèi)容

（1）負責見單收發(fā)貨和月終盤點；（2）負責庫房內(nèi)貨品安全（防火防盜）；

（3）負責向司機收取車輛鑰匙，確保車輛在指定地點安全停放（防火防盜）。2．內(nèi)勤主要工作內(nèi)容

（1）負責成都庫房記賬和庫房監(jiān)盤工作，包括貨品出入庫開單、貨品的進、出、

退、調(diào)記帳工作、每日與銷售小組對賬等，每日對賬，應確�！八拓泦渭�數(shù)＝出庫單件數(shù)－入庫單件數(shù)”；

（2）銷售管理工作

①負責保管空白送貨單，做好送貨單領用登記；

②負責每日將頭一天的送貨單和客戶拜訪記錄錄入系統(tǒng)；③隨時錄入銷售人員與客戶的電話交往記錄；

④負責各銷售小組出車線路監(jiān)督（使用GPS定位系統(tǒng)工具）；⑤負責每日早晚登記車輛的里程數(shù)，審核油費；

⑥負責填寫派車單和出車線路審批表，統(tǒng)計司機工作量；

⑦負責每月末統(tǒng)計銷售人員的客戶拜訪量（包括實地拜訪與電話交往）。（3）客戶服務工作

①受理客戶訂/退貨，開具相關單據(jù)；

②對客戶進行到貨回訪，確認到貨明細，并填寫《到貨回訪表》；③負責電話回訪客戶，了解一線業(yè)務人員對客工作狀況，同時進行電話營

銷，開具《送貨單》，并填寫《二級網(wǎng)點客戶回訪表》；

④受理客戶投訴或爭議，與各部門銜接并跟蹤，直至最終處理完成客戶投

訴或爭議，并填寫《客戶投訴/爭議回訪表》；

⑤每位客戶每月至少回訪一次，并填寫《客戶月度回訪表》；⑥節(jié)假日、客戶生日發(fā)送祝福短信。（4）負責市場信息的數(shù)據(jù)匯總、統(tǒng)計與分析。（5）統(tǒng)計和分攤辦公室、宿舍費用。（6）負責辦理公司領導交辦的其他工作。3．銷售員主要工作內(nèi)容

（1）現(xiàn)場或電話拜訪客戶，推銷公司產(chǎn)品并填寫《送貨單》（附件一）和《客

戶拜訪記錄》；

（2）每日回車后，電話聯(lián)系第二天需拜訪的客戶，確定第二天客戶拜訪線路；（3）內(nèi)勤缺崗時，錄入個人的《送貨單》和《客戶拜訪記錄》。4．司機主要工作內(nèi)容

（1）負責嚴格按照既定路線送貨和收款；

（2）負責車上人、貨安全，防止貨品丟失，需簽訂《駕駛員安全責任書》（附

件二）；

（3）負責每日回車后與內(nèi)勤、銷售員對賬，貨款交公司出納；

（4）負責蒲江倉、成都倉、貨運站之間的貨品調(diào)運工作（包括取退貨）；（5）服從公司其它用車安排。四、

銷售小組工作流程

1．每日早上7：00前到達庫房取貨；2．要求在7：30前裝完貨發(fā)車；

3．按照既定線路拜訪客戶和送貨，每日的客戶拜訪數(shù)不得低于6個，同時填寫《客戶拜訪記錄》；

4．每日下午15：30后回車，16：30左右到達公司；

5．銷售員將《送貨單》（送貨單上需銷售員、司機、客戶三方簽字確認）、《客戶拜訪記錄》提交內(nèi)勤；6．內(nèi)勤根據(jù)頭一天開具的《出庫單》和當天銷售員提交的《送貨單》，對于未銷完的貨品開具《入庫單》；

7．司機將未銷完貨品退庫，庫管根據(jù)《入庫單》點收退庫貨品，司機、庫管雙方需在《入庫單》上簽字確認；

8．頭一天的出庫單、當天的送貨單、當天的入庫單核對無誤后，內(nèi)勤在單據(jù)上簽字并提交財務部，財務部根據(jù)送貨單金額向司機收款；9．銷售員電話聯(lián)系第二天需拜訪的客戶，確定需送貨品；

10．銷售員與司機確定第二天出車線路，填寫《出車線路審批表》（附件三）報上級審批，并交內(nèi)勤備案。若是其它用車，則由內(nèi)勤開具《派車單》交上級審批（附件四）；回車后，應將《出車線路審批表》和《派車單》交內(nèi)勤計算司機工作量。

11．銷售員根據(jù)當天客戶在電話中所訂貨品開具第二天的《送貨單》，同時預計第二天需推銷貨品，擬定《貨品需求清單》（附件五）交內(nèi)勤；

12．內(nèi)勤根據(jù)第二天的《送貨單》、《貨品需求清單》開具《出庫單》（附件六）交庫管，庫管準備貨品。五、

二級網(wǎng)點銷售收款流程

1．空白《送貨單》由內(nèi)勤負責保管，《送貨單》必須連續(xù)編號，不得重復或遺漏；2．銷售員出車前，到內(nèi)勤處領取空白《送貨單》，內(nèi)勤須做好空白送貨單領用登記（附件七），未使用完的空白送貨單或填寫作廢的，均須如數(shù)交還內(nèi)勤，不得有損壞或遺失，內(nèi)勤也須做好回收登記；

3．銷售員在二級網(wǎng)點客戶處進行推銷，客戶同意要貨時，銷售員應按送貨單的編號順序完整填寫《送貨單》（銷售員需在單上簽字）；

4．司機根據(jù)《送貨單》將貨品交付客戶，按單上金額向客戶收款，并請客戶在《送貨單》上簽字確認；

5．貨送出后，司機也應在單上簽字；

6．《送貨單》一式三份，客戶、內(nèi)勤、財務部各一份；

7．當天回公司后，司機負責將《送貨單》的內(nèi)勤聯(lián)和財務聯(lián)交內(nèi)勤審核簽字；8．財務部根據(jù)內(nèi)勤審核簽字后的《送貨單》總額向送貨員（司機）收取貨款。六、

貨品管理1．貨品出庫

（1）貨品出庫，由內(nèi)勤負責開具《出庫單》（一式三份，內(nèi)勤、庫管、收貨方各一份）；

（2）庫管見單發(fā)貨；

（3）內(nèi)勤、收貨方、庫管均須在《出庫單》上簽字確認；

（4）若是銷售小組取貨，則收貨方由司機和銷售員二人共同簽字確認；（5）貨品出庫后，庫管負責在當天下班前將簽字確認后的《出庫單》交內(nèi)勤。2．貨品退庫

（1）貨品退庫，由退貨方負責開具《入庫單》（附件八）（一式三份，內(nèi)勤、庫管、退貨方各一份），若是銷售小組退貨，則由內(nèi)勤開具《入庫單》；（2）庫管見單收貨；

（3）庫管、退貨方均須在《入庫單》上簽字確認，若是銷售小組退貨，則退貨方由司機和銷售員二人共同簽字確認；

（4）貨品退庫當天，庫管負責將退庫單交內(nèi)勤。3．貨品調(diào)運

（1）成都倉、蒲江倉、貨運站之間進行貨品調(diào)運時，應填寫《調(diào)撥單》（附件九），一式三份，發(fā)貨方、收貨方、內(nèi)勤各一份；

（2）《調(diào)撥單》由發(fā)貨方負責填寫，注明“貨品件數(shù)”，并在單上簽字；（3）務必做到“單隨貨走”，司機僅對“貨品件數(shù)”負責，只要貨到目的地時，貨箱無破損和開封現(xiàn)象，箱內(nèi)貨品出現(xiàn)差異，均與司機無關；

（4）收貨方照單清點貨品，無誤后在調(diào)撥單上簽字確認（自留一聯(lián)），若有誤，應立即與發(fā)貨方聯(lián)系；

（5）司機負責在貨品調(diào)運當天內(nèi)，將《調(diào)撥單》的另兩聯(lián)分別交發(fā)貨方和內(nèi)勤。4．貨品盤點

（1）每月25日，庫管對成都倉進行盤點，財務部和內(nèi)勤負責監(jiān)盤；（2）盤點表一式兩份，內(nèi)勤、庫管各一份（有財務部審核簽字）；（3）出現(xiàn)貨品差異，由庫管負責全額賠償。5．換貨原則

除質(zhì)量原因可以換貨外，其他原因概不退換貨。七、促銷品管理原則

1．促銷品由公司統(tǒng)一購買或定制。

2．促銷品等同于貨品，與貨品的出庫、入庫、退庫、調(diào)撥、盤點等管理方式完全相同。

3．銷售員必須嚴格按照公司要求的發(fā)放標準發(fā)放促銷品，超過標準多發(fā)的促銷品，由銷售員負責全額賠償，節(jié)約的促銷品應全數(shù)退回公司，不得私自占用，否則按侵占公司財物處理，除要求全額賠償外，公司將給予50201*元處罰，情節(jié)嚴重的，將給予除名處理。

4．只允許單張送貨單達到規(guī)定金額或標準時才贈送促銷品，促銷品不得采用以多張送貨單拼湊的形式贈送。

5．贈送的促銷品明細應填寫在《送貨單》中，由領取客戶簽字確認，若是通過刮刮卡獲得的促銷品，還需將《送貨單》與刮刮卡裝訂在一起。

6．促銷品具體的發(fā)放標準及細節(jié)規(guī)定，根據(jù)當時的促銷活動方案另外行文規(guī)定。八、

內(nèi)勤工作規(guī)范

1．有效回訪標準

（1）按照回訪表內(nèi)容逐一向客戶詢問并記錄；（2）記錄內(nèi)容應真實完整，無遺漏；

（3）回訪表內(nèi)容記錄不真實不完整，視為無效回訪。2．其它：見《客服中心管理規(guī)范》九、

開會培訓

1．開會培訓時間：每月至少一次，暫定每月1號（遇節(jié)假日順延）2．開會培訓內(nèi)容（1）產(chǎn)品知識（2）銷售技巧（3）客戶分析（4）經(jīng)驗共享3．開會培訓前準備工作

（1）開會培訓前一天，銷售員電話拜訪客戶，確定送貨清單，開會培訓期間，

司機負責照清單送貨；（2）客戶分析、個人業(yè)績分析與個人經(jīng)驗分享內(nèi)容十、

車輛管理

1．銷售部車輛統(tǒng)一納入辦公室管理并建立車輛檔案。2．車輛資料保管

（1）辦公室負責保管購車合同、機動車登記證書、車輛說明書、保險單、“行

駛證、購置稅、道路運輸證”的復印件、戶外廣告登記證原件、備用鑰匙一把。

（2）司機負責保管“行駛證、入誠證、購置稅、道路運輸證”的原件、保險卡、

油卡、“養(yǎng)路費、運管費”票據(jù)、戶外廣告登記證復印件、鑰匙一把。

3．辦公室統(tǒng)一辦理車輛的保險、辦證、繳費等工作，但車輛年審由司機自行負責辦理。

4．車輛未經(jīng)公司總經(jīng)理批準，一律不準外借和在外停放，夜間停車必須停放在公司指定的停車地點。

5．司機是車輛養(yǎng)護的直接責任人，須簽訂《安全責任書》，司機間交接須填寫《車輛交接清單》（附件十），內(nèi)勤監(jiān)交。若交接過程中發(fā)現(xiàn)車輛有故障，還須交公司審批進行故障維修與處理。

6．司機應確保車輛正常運行，應對所駕車輛的性能了如指掌，時常保持車輛內(nèi)外部清潔衛(wèi)生和設施部件完好，發(fā)現(xiàn)故障應及時反映并按公司規(guī)定填寫《車輛保養(yǎng)、保修申請表》（附件十一），經(jīng)公司總經(jīng)理簽字確認后送指定地點維修。司機進行車輛維修期間，不予算作出勤。車輛行駛途中若遇突發(fā)故障，應立即電話請示總經(jīng)理后進行臨時應急維修，之后再補辦申請手續(xù)。7．在公司指定的加油站用IC卡加油。內(nèi)勤負責每日早晚登記車輛的里程數(shù)，審核油費。油卡用完，由司機提出申請，內(nèi)勤附上里程數(shù)，審核用油量（不合理的部分由司機個人承擔），報公司總經(jīng)理審核后交辦公室充值。同一線路的里程數(shù)只能在合理范圍內(nèi)有小誤差，誤差太大的，司機應有誤差說明，無充分理由的，由司機承擔多出里程數(shù)的油費。8．過橋過路費

（1）司機按公司規(guī)定線路出車所產(chǎn)生的過橋過路費，實行憑發(fā)票實報實銷。（2）司機未按公司規(guī)定線路出車所產(chǎn)生的過橋過路費，一律不予報銷。9．司機出車在外應嚴格遵守交通法規(guī)，把安全放在首位，隨時保持安全行駛，文明駕車。違章罰款及交通事故處理費等由司機個人全額承擔，且司機處理違章及交通事故期間，不予算作出勤。十一、銷售小組成員行為規(guī)范

1．銷售員和司機在工作時間必須穿著公司的工作服和佩戴公司工牌，未著工裝或未佩戴工牌者，每次處罰10元。2．電話暢通要求

（1）為了保證信息的及時溝通，個人電話均應隨時保持暢通狀態(tài)，在每天的7：

30至22：00應使自己的手機處于開機狀態(tài)。在規(guī)定時間段關機的，每次處罰10元，一月內(nèi)出現(xiàn)三次及以上的，除每次處罰10元外，同時取消當月話費補貼，若因關機對工作造成影響的，將根據(jù)情節(jié)輕重，扣罰當月工資。（2）看到公司來電，應及時接聽；若發(fā)現(xiàn)有公司來電未接的，應立即回電，詢

問情況。若公司來電未接，也未回電公司的，每次處罰10元，一月內(nèi)出現(xiàn)三次及以上的，除每次處罰10元外，同時取消當月話費補貼，若因未接電話對工作造成影響的，將根據(jù)情節(jié)輕重，扣罰當月工資。

3．銷售員和司機一律不得兼職銷售本公司以外的產(chǎn)品，無論任何一人兼職，公司均將以銷售小組為單位，視情節(jié)輕重，給予銷售小組每人100元1000元罰款，對于情節(jié)嚴重者，公司將給予除名處理。十二、實施日期

本規(guī)范從201*年元月起實施。

簽發(fā)：

成都興旺動物藥業(yè)有限公司二○一○年元月二十九日

友情提示：本文中關于《系統(tǒng)集成銷售部管理規(guī)范》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，系統(tǒng)集成銷售部管理規(guī)范：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

來源：網(wǎng)絡整理 免責聲明：本文僅限學習分享，如產(chǎn)生版權(quán)問題，請聯(lián)系我們及時刪除。

《系統(tǒng)集成銷售部管理規(guī)范》由互聯(lián)網(wǎng)用戶整理提供,轉(zhuǎn)載分享請保留原作者信息,謝謝!
鏈接地址：http://www.7334dd.com/gongwen/737391.html

• 上一篇：手把手交你做系統(tǒng)集成行內(nèi)銷售員[轉(zhuǎn)]
• 下一篇：關于開展201*年度計算機信息系統(tǒng)集成企業(yè)資質(zhì)監(jiān)督檢查的通知