證券公司實訓(xùn)報告

東興證券公司實訓(xùn)報告

我這次是在東興證券公司實訓(xùn)，雖然為期五天的實訓(xùn)并不長，卻讓我學(xué)到了許多課堂上學(xué)不到的知識和技能。本次時間活動中，我不僅了解了東興證券公司的基本概況，還學(xué)習(xí)了商務(wù)禮儀和股票技術(shù)分析。

通過公司安排的介紹講座我們了解到，東興證券的前身是閩發(fā)證券，后因東方資產(chǎn)管理公司收購重組閩發(fā)證券而更名為東興證券股份有限公司。公司以一流的服務(wù)、一流的管理、一流的人才、一流的業(yè)績?yōu)樽谥肌�東興證券股份有限公司是經(jīng)國務(wù)院和中國證監(jiān)會批準(zhǔn)，由中國東方資產(chǎn)管理公司、中國鋁業(yè)股份有限公司和上海大盛資產(chǎn)有限公司發(fā)起設(shè)立的全國性綜合類證券公司，注冊地為北京市，注冊資本15.04億元。東興證券大股東中國東方資產(chǎn)管理公司是經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)成立的國有大型金融企業(yè)，注冊資本100億元人民幣，在全國各地均設(shè)有分支機(jī)構(gòu)；股東中國鋁業(yè)股份有限公司是國有大型上市公司；股東上海大盛資產(chǎn)有限公司是上海市政府下屬的國有獨(dú)資綜合性投資控股公司。

講座過后我們在負(fù)責(zé)人的帶領(lǐng)下參觀了整個東興證券營業(yè)部，公司總體上分為前臺、中臺和后臺，前臺主要是營銷部負(fù)責(zé)，為公司發(fā)展更新的客戶，中臺則主要提供開戶和咨詢服務(wù)，后臺則是公司的管理層，負(fù)責(zé)公司大方向的調(diào)度和決策。東興證券經(jīng)營的品種除了代理滬、深交易所A股、B股、基金、權(quán)證、債券等業(yè)務(wù)品種外，同時獲得經(jīng)營代辦股份轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)資格、為投資者提供全方位、多品種的投資服務(wù)。公司的同花順手機(jī)炒股系統(tǒng)能為證券投資客戶提供證券行情、證券買賣、賬戶查詢、證券咨詢等服務(wù)，真正實現(xiàn)隨時隨意投資理財。

帶我們的吳經(jīng)理還特地安排了交流會，和我們坐下來面對面暢所欲言。當(dāng)我們問到營銷部的人員需要注意什么時，吳經(jīng)理告訴我們最關(guān)鍵的是禮儀。見客戶的時候禮儀最關(guān)鍵，著裝上一定要穿戴整潔，言行舉止要給顧客留下文明誠信的印象。金融行業(yè)是一個與客戶資產(chǎn)打交道的行業(yè)，任何客戶都不會輕易把資產(chǎn)用于缺乏可靠性的投資。如果禮儀上不過關(guān)，就會使?fàn)I銷者在客戶心中的形象大打折扣，從而直接導(dǎo)致銷售的失敗。我們的本專業(yè)是市場營銷，但禮儀課還沒開，吳經(jīng)理的話直接點(diǎn)醒了我們。當(dāng)我們都在埋頭研究專業(yè)知識和專業(yè)技能時，卻往往會忽略最基礎(chǔ)也是最重要的禮儀。

期間我們還就大學(xué)生就業(yè)與公司招聘實際的問題進(jìn)行討論，我們在學(xué)校里，接觸外界的機(jī)會不多，所以在許多學(xué)習(xí)決策上也會出現(xiàn)與實際脫軌的現(xiàn)象。我們中的大多數(shù)人不是為考證而考證的偏理論學(xué)習(xí)，就是偏實踐鍛煉而導(dǎo)致理論基礎(chǔ)知識匱乏。作為當(dāng)今社會的合格人才，必須理論與實踐并重，而且兩樣都要精益求精。

實訓(xùn)期間我們還參加了東興證券的每日晨會，在每日開盤前由專業(yè)分析師提供大盤走勢預(yù)測。在交易大廳的入口處我們見到了證券分析師，他為我們講解了許多看盤技巧，還為我們實際分析了幾支股票，讓我們獲益匪淺�；厝ズ笪覀冞�結(jié)合模擬金融交易平臺購買股票和期貨，把所學(xué)運(yùn)用到實踐中去。

證券投資也是一種投資理財方式，我們今后的生活或多或少都會接觸到。作為經(jīng)管類專業(yè)的大學(xué)生，我們更要懂得理財常識，在生活實際中需要時能自如運(yùn)用，為自己創(chuàng)造財富。其次，證券也是金融領(lǐng)域的巨頭行業(yè)，掌握相關(guān)知識技能對我們將來的就業(yè)有著重大意義。你不理財財不理你，在很多人看來，掙錢的途徑就是工作、做生意，只有通過實實在在的勞動才能掙到錢，以前的事實也都是這樣。但正確運(yùn)用投資工具卻能讓我們短期內(nèi)獲得可觀收益。

資本市場既是一個充滿各種機(jī)會的市場，同時也有很多風(fēng)險，如果沒有專業(yè)的知識，運(yùn)氣好則賺錢少點(diǎn)、運(yùn)氣差了就要虧錢了。在現(xiàn)實中有很多這樣的股市，06年初不少人買了基金，到年底算帳是發(fā)現(xiàn)收益差距非常大，有的人回報是150%或者200%，有的人則是10%、甚至更低。原因是前者投資的是股票型基金，后者投資的是債券型基金，去投資的時候都知道買基金，但卻不知道基金里面也有很多差異，結(jié)果同樣一年過去了，有的投資者收益豐厚，有的收益也就僅比銀行存款收益高一點(diǎn)。08年以后股票市場的暴跌對很多投資者的教訓(xùn)更是深刻，炒垃圾股的財富一兩周時間縮水了一半，炒優(yōu)質(zhì)藍(lán)籌股的基本沒有太大損失。還有些人在根本不知道權(quán)證為何物的情況下就買入認(rèn)沽權(quán)證，結(jié)果第二天是最后一個交易日，買入后所有投入的資金化為烏有，留下的僅是一堆廢紙。

五天的實訓(xùn)中，我們也通過柜臺觀摩了解了客戶辦理開戶的流程，對證券公司運(yùn)作模式有了更細(xì)致的認(rèn)識。證券公司和銀行的業(yè)務(wù)也存在合作，經(jīng)常有業(yè)務(wù)來往。這種經(jīng)營模式給了我很大的感觸，即使同是金融行業(yè)，卻能夠通過利益的協(xié)調(diào)達(dá)到互惠互利的目的，同時也給客戶帶來了方便，在利潤和服務(wù)上都獲得了豐收。我們在大學(xué)的學(xué)習(xí)中，不僅要學(xué)專業(yè)知識和專業(yè)實踐技能，還要學(xué)習(xí)管理、學(xué)習(xí)禮儀、學(xué)習(xí)交際等。我們的當(dāng)前所學(xué)與社會的要求相比遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。學(xué)海無涯，無論是理論還是實踐，我們都有待提升。

本次實訓(xùn)讓我在實際操作中學(xué)到了知識，同時也讓我發(fā)現(xiàn)了自己的專業(yè)能力還是不足的，在今后的課程和實踐學(xué)習(xí)中我還需要付出更多的努力才行。

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專業(yè)班級：學(xué)號：姓名：指導(dǎo)教師：實習(xí)題目：實習(xí)單位：實習(xí)日期：中國礦業(yè)大學(xué)管理學(xué)院

畢業(yè)實習(xí)報告

金融08-309084200聶田田秦洋畢業(yè)實習(xí)報告海通證券股份有限公司徐州營業(yè)部201*.02.10201*.04.10201*年5月

目錄

1實習(xí)單位概況11.1海通證券股份有限公司簡介11.2實習(xí)時間和地點(diǎn)11.3實習(xí)目標(biāo)11.4實習(xí)內(nèi)容21.4.1了解海通證券概況21.4.2具體實習(xí)內(nèi)容21.4.3在實習(xí)的過程中要注意的一些問題31.4.4實習(xí)中的能力學(xué)習(xí)42實習(xí)認(rèn)識及有關(guān)思考42.1實習(xí)感悟52.2實習(xí)思考62.3海通證券的發(fā)展前景83實習(xí)總結(jié)中國礦業(yè)大學(xué)201*屆本科畢業(yè)實習(xí)報告第1頁

1實習(xí)單位概況

1.1海通證券股份有限公司簡介

海通證券股份有限公司的前身是上海海通證券公司，成立于1988年，是我國最早成立的證券公司之一。1994年改制為有限責(zé)任公司，并發(fā)展成全國性的證券公司。201*年底，公司整體改制為股份有限公司。201*年，經(jīng)中國證監(jiān)會批準(zhǔn)，公司注冊資本金增至87.34億元，成為國內(nèi)證券行業(yè)中資本規(guī)模最大的綜合性證券公司，并致力于走國際化的金融控股集團(tuán)的發(fā)展道路，公司收購黃海期貨公司并更名為海通期貨有限公司。公司先后發(fā)起設(shè)立了富國基金治理有限公司，海富通基金管理有限公司。201*年，由公司控股的海富產(chǎn)業(yè)投資基金管理有限公司正式運(yùn)作。201*年1月，海通（香港）金融控股有限公司獲準(zhǔn)開業(yè)，順利取得各項業(yè)務(wù)牌照。海通開元投資有限公司也于201*年10月設(shè)立，負(fù)責(zé)公司的直接股權(quán)投資業(yè)務(wù)。

1.2、實習(xí)時間和地點(diǎn)

201*年2月10日-----201*年4月10日海通證券徐州營業(yè)部

1.3實習(xí)目標(biāo)

作為金融專業(yè)的學(xué)生，根據(jù)金融學(xué)專業(yè)的專業(yè)特點(diǎn)，在金融單位實習(xí)有利于

培養(yǎng)自己綜合運(yùn)用所學(xué)專業(yè)的基本理論、基本方法、基本技能，理論與實踐相結(jié)合，獨(dú)立分析問題和解決問題能力。

通過8周在海通證券股份有限公司徐州營業(yè)部的實習(xí)，我接觸證券行業(yè)的工作，拓寬知識面，增強(qiáng)感性認(rèn)識，將所學(xué)的專業(yè)理論知識運(yùn)用與實踐，在實踐中結(jié)合理論加深對其的認(rèn)識和總結(jié)，并再次學(xué)習(xí)，將專業(yè)知識與實際接軌，逐步認(rèn)識體會，從而更好地將所學(xué)的知識運(yùn)用到具體的工作中去，接觸社會，體驗生活，學(xué)會感悟，學(xué)會與人相處，學(xué)會團(tuán)結(jié)協(xié)作，為畢業(yè)后走上工作崗位打下一定的基礎(chǔ)。

(1)根據(jù)學(xué)校對畢業(yè)生實習(xí)工作的安排,完成大四的實習(xí)工作。

（2）加深對所學(xué)金融專業(yè)課程和其他實踐環(huán)節(jié)的理解，增強(qiáng)綜合運(yùn)用金融專業(yè)知識和技能以及其他相關(guān)經(jīng)濟(jì)管理知識和技能的能力。

(3)了解證券公司的組織結(jié)構(gòu)和日常業(yè)務(wù)流程,進(jìn)一步深化對證券市場的認(rèn)識。中國礦業(yè)大學(xué)201*屆本科畢業(yè)實習(xí)報告第2頁

(4)能把課本上學(xué)到的相關(guān)知識和具體實踐結(jié)合起來,并能夠分析和處理一些基本問題

1.4、實習(xí)內(nèi)容

1.4.1了解海通證券概況

（1）海通證券的發(fā)展歷程及其在中國證券業(yè)中的地位

①中國AA級券商，201*年7月海內(nèi)上市，中國最早成立的券商之一。②180家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，遍布全國28個省市地區(qū)和直轄市。

③同時擁有客戶端軟件和瀏覽器網(wǎng)上營業(yè)廳兩種在線交易方式，雙通道的交易系統(tǒng)確保跑道更暢通、更快捷，系統(tǒng)更穩(wěn)定。

④同行業(yè)最具競爭力的優(yōu)惠交易傭金吸引著各類型投資者光顧，幫您節(jié)省更多的交易成本。保證給你全國最低的證券交易傭金

⑤實力強(qiáng)盛的投資隊伍，由業(yè)內(nèi)排名第一名的證券研究所為您提供多種方式的咨詢服務(wù)，并獨(dú)家推出業(yè)內(nèi)唯一以周刊形式發(fā)行的公司重要客戶內(nèi)參《投資寶典》。（2）公司經(jīng)營范圍：證券（含境內(nèi)外上市外資股）的代理買賣，代理證券的還本付息、分紅派息，證券代保管、鑒證辦理登記開戶，證券自營買賣，證券（含境內(nèi)外上市外資股）的承銷（含主承銷），證券投資咨詢（含財務(wù)顧問），受托投資管理，中國證監(jiān)會批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。

公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營范圍：證券代理買賣；代理證券的還本付息、分紅派息；證券代保管、鑒證；代理登記開戶、開放式基金代銷及主管部門批準(zhǔn)的創(chuàng)新類業(yè)務(wù)。（3）海通證券徐州中山北路營業(yè)部的內(nèi)部設(shè)置，下設(shè)理財中心、綜合部、銷售部、業(yè)務(wù)部、電腦部五個部門。理財中心的工作包括接待客戶，提供咨詢服務(wù)及客戶的維護(hù)；業(yè)務(wù)部工作包括柜臺業(yè)務(wù)及其產(chǎn)生的相關(guān)客戶資料管理，綜合部進(jìn)行每天發(fā)生的資金、股票進(jìn)出清算、會計核算及一些內(nèi)部綜合業(yè)務(wù)；銷售部負(fù)責(zé)股票經(jīng)紀(jì)人的管理，客戶的發(fā)展及業(yè)務(wù)的拓展；電腦部則負(fù)責(zé)管理和維護(hù)數(shù)據(jù)。

1.4.2具體實習(xí)內(nèi)容

（1）我被安排在理財中心工作。主要就是負(fù)責(zé)客戶的各種咨詢和客戶的維護(hù)。這個工作看起來很簡單，其實對于我們這些剛進(jìn)入社會的大學(xué)生來說，由于社會經(jīng)驗的匱乏，在實際工作中也有許多困難。

（2）我每天早晨8：30上班，然后就是公司安排大家活動筋骨，以使大家有更飽滿的工作熱情。中國礦業(yè)大學(xué)201*屆本科畢業(yè)實習(xí)報告第3頁

（3）回到辦公室，我會打開電腦瀏覽一下早間的財經(jīng)資訊，通常我們都會有一個晨會以及內(nèi)部報紙，用來分享最新的信息，我都會認(rèn)真的聆聽前輩們的簡介以及分析，并記在準(zhǔn)備好的筆記本上備用。在前輩的指導(dǎo)下，我會把當(dāng)天的財經(jīng)要聞，三大報頭條，前日短信，和一些理財投資建議打印出來，粘貼在客戶經(jīng)常能看見的公示欄上。

（4）一般從9點(diǎn)半開市以后客戶就開始源源不斷的來了，不過大多數(shù)時候，我還是要看理財中心的前輩們?nèi)绾翁幚硪恍﹩栴}，學(xué)習(xí)怎樣和客戶交流，并了解客戶的需求。

（5）有時候客戶來的不是很集中的空隙時間，我就會和前輩到散戶大廳，及中戶室，大戶室轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，了解大家討論些什么，需求些什么，或者有什么需要幫助的問題和困難。

（6）前臺服務(wù)。理財中心在進(jìn)門處設(shè)有前臺經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)客戶需要在柜臺辦理各種業(yè)務(wù)，如開戶，轉(zhuǎn)托管，撤消指定交易，變更客戶資料和銀證通及銀證轉(zhuǎn)帳的開通和取消等等的表格填制，征信的前期業(yè)務(wù)。開戶是證券公司最一般也是最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)，因此對于開戶流程，手續(xù)進(jìn)行了詳細(xì)的了解。對柜臺業(yè)務(wù)有了一定的了解后，我們可以指導(dǎo)客戶填寫辦理各種業(yè)務(wù)的表單并復(fù)印身份證，銀行卡及股東代碼卡等，以提高工作效率。

（7）提高專業(yè)素養(yǎng)。在實習(xí)之前我曾經(jīng)在國泰君安實習(xí)過也在那里學(xué)到了許多關(guān)于股民的一些心理分析。因此在海通證券的實習(xí)期間，我更加關(guān)注股市的運(yùn)行和對股民心理的揣摩，并對一些個股運(yùn)用各種指標(biāo)進(jìn)行了分析和討論，把所學(xué)的相關(guān)知識又回顧了一遍，熟練并且能充分的操作股票行情及分析軟件，學(xué)到了一些新的知識。

（8）整理客戶資料。客戶資料包括開戶申請書、開戶合同書、銀證通申請書、客戶資料變更表，及客戶身份證、銀行卡、股東代碼卡復(fù)印件等。

（9）對客戶進(jìn)行電話服務(wù)，比如股息分配或新產(chǎn)品的推出以及優(yōu)惠政策的通知

1.4.3在實習(xí)的過程中要注意的一些問題

（1）轉(zhuǎn)戶崗一定要謹(jǐn)慎小心，因為很多不是本人的來轉(zhuǎn)戶，操作人員就把握一點(diǎn)，轉(zhuǎn)戶速度要慢，充分勸解不要轉(zhuǎn)走，還要看是不是本人，比如雙胞胎或兄弟，或長的像的，很多種人來轉(zhuǎn)戶，轉(zhuǎn)走了之后，本人來了問題和責(zé)任就是操作人員的。在實習(xí)的剛開始的時候，我由于沒有工作經(jīng)驗，又一次就犯了這樣的錯誤，好在當(dāng)時前輩及時提醒，并幫助我改正錯誤，才使得我的行為沒有造成太大的損失，前輩在工作之余又向我講述了一些以前一些新人會犯的錯誤，我受益匪淺，在以后的實習(xí)過程中，總是保持謹(jǐn)慎細(xì)心的態(tài)度去完成每一項業(yè)務(wù)。中國礦業(yè)大學(xué)201*屆本科畢業(yè)實習(xí)報告第4頁

（2）開戶崗，注意身份證有無過期、磁條是否正常、是否是本人、股東卡情況。一次，我業(yè)務(wù)能力生疏，對于一位顧客的身份證的有效期沒有進(jìn)行核實，正要為其辦理業(yè)務(wù)，前輩又復(fù)查了一遍，找出了我的疏忽之處，及時向顧客解釋相關(guān)規(guī)定。隨后前輩告訴我每一項手續(xù)的規(guī)定都是為了保證顧客和公司的權(quán)益，千萬不能馬虎。

（3）開股東卡就是注意是否是本人，該填的表是否齊全。在我為一位顧客辦理業(yè)務(wù)的時候，發(fā)現(xiàn)其少填了一張表，就要其將表填寫完整，一開始其不太同意，覺得那張表對其業(yè)務(wù)辦理沒有影響，覺得可填可不填。顧客對我的較真有點(diǎn)意見，好在前輩支持我的觀點(diǎn)，并認(rèn)真地和顧客解釋，并將其中可能發(fā)生的厲害關(guān)系向其說明，最終顧客接受了勸告，并將表填寫完整。事后，前輩告訴我，在堅持原則的前提下，要善于溝通，要讓顧客充分了解到其權(quán)益的保護(hù)以及可能發(fā)生的損失，從而讓其主動配合工作。

1.4.4實習(xí)中的能力學(xué)習(xí)

每天下班后，公司都會組織集體學(xué)習(xí)和心得交流，以此來提高職員的業(yè)務(wù)能力和信息的充分溝通。在會議中，我們每個人都有發(fā)言的機(jī)會，可以提出自己的簡介，可以就某個問題進(jìn)行請教。通過這些會議和學(xué)習(xí)，我提出了自己對某些業(yè)務(wù)或者產(chǎn)品的稚嫩簡介，雖然想法可笑或者無法實施，甚至是已經(jīng)早已存在，可是前輩們并沒有笑話我，而是細(xì)心的對我進(jìn)行知識的灌輸以及成熟想法的交流，以此，我的股市分析、預(yù)測等能力都得到了極大地提高。會議的氛圍很清新，在這樣的氛圍中，大家的合作、溝通以及學(xué)習(xí)能力都有了提高。

2實習(xí)認(rèn)識及有關(guān)思考

2.1實習(xí)感悟

都說只將在書本上的只是親自付諸實踐，才能真正領(lǐng)悟到其中的真理，通過這短時間的鍛煉，我感覺到了自己以前在實踐能力上的匱乏以及隨機(jī)應(yīng)變處理突發(fā)事件的能力的欠缺，一次短短的實習(xí)可以暴露出了我的一些缺點(diǎn)，越是生活的事情越能發(fā)現(xiàn)自己的不足，經(jīng)過這次實習(xí)我覺得自己有很多需要學(xué)習(xí)的地方

（1）做事太過粗心。在實習(xí)工作中因為粗心犯錯不止一兩次，雖然前輩們都很寬容，沒有過多的責(zé)備我，反而很耐心的幫助我改進(jìn)工作，并教授我很多實用的業(yè)務(wù)技能，但是我知道這個只是因為我現(xiàn)在還是個實習(xí)生，沒有工作經(jīng)驗，前輩們會很寬容的對待我，但是，以后當(dāng)我步入社會的時候，當(dāng)我真正處于這種崗位的時候，中國礦業(yè)大學(xué)201*屆本科畢業(yè)實習(xí)報告第5頁

我就沒有這么幸運(yùn)了，也許一個小小的失誤便會將我至于萬劫不復(fù)之地。因此，通過本次實習(xí)，我知道應(yīng)該克服自己的這個毛病，不斷完善自身。

（2）遇事容易緊張。在接待客戶時遇到問題就不知道該如何應(yīng)付，有的客戶詢問比較專業(yè)的問題時，總是回答不好。因為接觸社會少的原因，很多情況就不知道該如何對待，我覺得這是我以后要多加注意的地方。因此，為了決絕我這個問題，我總會將前輩們講的一些知識和經(jīng)驗記下來，虛心學(xué)習(xí)，希望提高自己的專業(yè)技能。以后的工作時間會更長，我應(yīng)該學(xué)習(xí)的也就更多。實習(xí)是正式工作預(yù)熱階段，在這段時間里能發(fā)現(xiàn)問題比盲目清高要好，所以在以后的工作中要充分利用這次的寶貴經(jīng)驗，努力完善自己的不足。

（3）從眼下著手，珍惜大學(xué)里時間，認(rèn)真做好畢業(yè)前的事情，擺正自己的社會中的位置，在以后工作中虛心一點(diǎn)，多向同事學(xué)習(xí)。有可能老前輩沒有我們學(xué)歷高，但是他們經(jīng)驗豐富，做事更成熟，在他們面前應(yīng)該變現(xiàn)的謙虛，才會有機(jī)會學(xué)到為人處事的道理。要更加耐心細(xì)致，尤其是處理數(shù)據(jù)時要認(rèn)真仔細(xì)，鍛煉自己的注意力。

（4）調(diào)整心態(tài)，在遇到問題時要提醒自己冷靜處理，鍛煉處理問題的能力，性格是天生的，但是心態(tài)可以隨著遇事的增多養(yǎng)成良好的心態(tài)，心理素質(zhì)更加穩(wěn)定，所以在接下來的生活中，要多接觸社會，嘗試解決有難度的問題。

（5）要熱愛自己的工作，不管我們現(xiàn)在是什么專業(yè)，將來我們要進(jìn)入的行業(yè)可能也是全新的領(lǐng)域，但是我覺得只要愛自己做的，就會有學(xué)習(xí)的動力，才能有所發(fā)展，在學(xué)校里上保險課會有點(diǎn)枯燥，但是實際工作和課堂是完全不同的感覺，做一行愛一行，做好自己的本分工作。

（6）做事要有獨(dú)立性。雖然很多工作需要領(lǐng)導(dǎo)的批示，但是在這個過程中，更需要獨(dú)立思考，平時依賴性比較強(qiáng)，應(yīng)該多加強(qiáng)鍛煉。在學(xué)校的時候，我的依賴性比較強(qiáng)，有時候遇到問題總會向同學(xué)求救，但是在實習(xí)過程中，每個人都有自己的工作職責(zé)，因此我就必須要學(xué)會自己去處理遇到的問題，這對于我來說可以說是一次挑戰(zhàn)，但是經(jīng)過兩個月的實習(xí)，我發(fā)現(xiàn)自己的獨(dú)立解決問題的能力有了較大的提高，我想這對于我以后的發(fā)展與奮斗無疑是一種寶貴的財富。

（7）在這兩個月的實習(xí)過程中，我從前輩們那里學(xué)到的溝通客戶的方法讓我受益匪淺，這是一種在營銷方面很好的方法，讓我有一種眼前一亮的感覺。在學(xué)校中也許我們也會有涉及到一些營銷方面的東西，但是能學(xué)到這么具體的方法的，也只能在實習(xí)過程中，聽這些有實際經(jīng)驗的人員的介紹了，因為他們在實際工作中會遇到各種各樣的情況，因而時間久了就會有豐富的經(jīng)驗來應(yīng)對，也會總結(jié)出很多非常棒的方法，這些都是我們在書本上的理論知識中所找不到的。這同時也讓我聯(lián)想到，即使所做的不是證券行業(yè)，而是做其他行業(yè)，這樣的營銷方法也是非�？扇〉�，這也是非常需要耐心和細(xì)心的。所以，這一點(diǎn)也讓我體會到了實習(xí)的重要性。中國礦業(yè)大學(xué)201*屆本科畢業(yè)實習(xí)報告第6頁

在對專業(yè)知識的學(xué)習(xí)上，我也是非常有收獲的，這讓我了解到了一些在學(xué)校所學(xué)學(xué)科之外的知識，并且也對一些本來就在課堂上了解到的東西有了加深的了解。而在實習(xí)過程中每天對大盤的觀察，也讓我可以說是對股市開始入門了，開始逐漸了解這個，作為一名學(xué)金融的學(xué)生，不了解股市是很慚愧的，而在實習(xí)的過程中，我能有這些悉心教授我知識和操作經(jīng)驗的前輩們，可以說我是很幸運(yùn)的，所以我也很感謝前輩們交給我的東西。

2.2實習(xí)思考

實習(xí)之前，感覺證券公司是有點(diǎn)神秘的，畢竟對證券市場還不太熟悉，具體到實務(wù)方面就更不清楚了。經(jīng)過這次實習(xí)，對證券公司及其日常業(yè)務(wù)有了比較深刻的了解和認(rèn)識，同時也思考了一些問題：

(1)工作時間

股市開市是周一至周五上午9：30---11：30，下午1：00---3：00，證券公司辦理各種業(yè)務(wù)也是同步的，以股市為中心展開。

(2)區(qū)分客戶

證券公司都會根據(jù)客戶的資產(chǎn)將客戶分成散戶、中、大三類，重視發(fā)展大客戶并為之提供完善的服務(wù)，這一點(diǎn)從營業(yè)部設(shè)有眾多專門的單獨(dú)大客戶就可以看出。另外，大客戶還可以申請到更加優(yōu)惠的交易傭金費(fèi)率（證監(jiān)會規(guī)定的上限是千分之三）。

(3)交易所交易機(jī)制

滬市實行全面指定交易制度，即凡在上海證券交易所交易市場從事證券交易的投資者，均應(yīng)事先明確指定一家證券營業(yè)部作為其委托、交易清算的代理機(jī)構(gòu)，并將本人所屬的證券賬戶指定于該機(jī)構(gòu)所屬席位號后方能進(jìn)行交易。如果要到其他證券營業(yè)部做股票交易，需要先撤銷原指定再做新指定。

轉(zhuǎn)托管，是專門針對深交所上市證券托管轉(zhuǎn)移的一項業(yè)務(wù)，是指投資者將其托管在某一證券商那里的深交所上市證券轉(zhuǎn)到另一個證券商處托管，是投資者的一種自愿行為。投資者在哪個券商處買進(jìn)的證券就只能在該券商處賣出，投資者如需將股份轉(zhuǎn)到其它券商處委托賣出，則要到原托管券商處辦理轉(zhuǎn)托管手續(xù)。投資者在辦理轉(zhuǎn)托管手續(xù)時，可以將自己所有的證券一次性地全部轉(zhuǎn)出，也可轉(zhuǎn)其中部分證券或同一券種中的部分證券。

(4)客戶維護(hù)方法

客戶來理財中心一般是處理三種業(yè)務(wù)：

①開戶。我發(fā)現(xiàn)開戶數(shù)量和股市大盤走向有比較密切的關(guān)聯(lián)，大盤走勢好，開戶數(shù)量就多，所以可以根據(jù)這一特點(diǎn)，提前按需準(zhǔn)備各種資料和宣傳。中國礦業(yè)大學(xué)201*屆本科畢業(yè)實習(xí)報告第7頁

②除了開戶的，還有一很大部分客戶是來辦理轉(zhuǎn)出到其他證券商的。當(dāng)然理由大致也不外乎三點(diǎn)：

A傭金過高。因為目前國內(nèi)證券市場施行傭金上限千分之三，但下限不固定的浮動制，又因為中小新證券商的大批涌入，所以市場競爭壓力很大。傭金是目前證券商的最主要收入來源，但有些新證券商為了搶占客戶份額，不惜成本提供了等于成本價或者極低利潤的傭金率，造成惡性競爭，所以對于因為這個理由而想轉(zhuǎn)走的客戶，根據(jù)他的交易量和客戶忠實度，盡量滿足他的傭金率要求。

B有親戚或者朋友在其他證券商處做經(jīng)紀(jì)人，需要轉(zhuǎn)走來幫助他的工作。對于此類客戶，我們采用勸說的方式，說明大證券商的好處，以及轉(zhuǎn)走的手續(xù)很麻煩，以保障他的資金和服務(wù)為題盡量挽留。

C沒有理由的客戶。沒有理由的客戶，一般都是刻意隱藏了以上兩點(diǎn)理由，以免造成不必要的麻煩，這樣的客戶我們就要盡量細(xì)致的從各方面咨詢他，是不是對我們的服務(wù)或者傭金或者哪方面不滿，然后對癥下藥。

③咨詢股票買賣的實際操作問題。對這類客戶的服務(wù)首先要說明，我們的也只是參考意見，實際產(chǎn)生的風(fēng)險還是需要自己承擔(dān)的，然后盡量按自己工作崗位所能了解到的各種全面信息和專業(yè)角度幫客戶分析股票的發(fā)展和自己的見解。

（5）證券公司營業(yè)部面對投資者，為投資者服務(wù)，要跟上新業(yè)務(wù)的需求。作為提供證券業(yè)務(wù)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，證券營業(yè)部完善的信披露制度和良好的服務(wù)，將有效增強(qiáng)客戶的忠誠度和歸屬感，也是打造證券營業(yè)部核心競爭力所在。特別是隨著新產(chǎn)品交易工具的不斷推出，客戶熟知并了解這些新交易產(chǎn)品運(yùn)行規(guī)則、交易流程、參與風(fēng)格和理念，就成為了今后一個時期內(nèi)證券營業(yè)部服務(wù)的重點(diǎn)。（6）證券公司營業(yè)部的運(yùn)作對教學(xué)上的思考

①證券公司營業(yè)部主要是面對投資者為投資者服務(wù)，一般來講證券公司營業(yè)部主要是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，其通過兩條途徑為投資者服務(wù)，一是柜面服務(wù)；二是咨詢服務(wù)。柜面服務(wù)為投資者提供證券交易流程，咨詢服務(wù)為投資者解答各種問題。而不管是柜面服務(wù)還是咨詢服務(wù)，營業(yè)部工作人員都是直接面對投資者的，和投資者打交道，這就需要工作人員了解投資者心理，能夠很好地和投資進(jìn)行溝通。這就使的我們要注意培養(yǎng)職員的交際能力以及和人溝通的能力，可以通過閱讀相關(guān)的書記或者相關(guān)的節(jié)目系統(tǒng)地了解與人溝通的技巧，也可以通過開展各種活動提高自己善于與人溝通的能力。

②要加強(qiáng)技能訓(xùn)練。證券公司營業(yè)部為投資者服務(wù)必須能夠很好地掌握證券交易的流程，熟練地為投資者進(jìn)行開戶、買賣、清算交割、銷戶等，這樣才能贏得投資者的信心，提高工作效率。公司可以通過集體學(xué)習(xí)或者交流溝通的形式來提高職員的業(yè)務(wù)能力。中國礦業(yè)大學(xué)201*屆本科畢業(yè)實習(xí)報告第8頁

③要拓寬職員的知識面。證券公司營業(yè)部面對的投資者各種各樣，他們有的程次高一點(diǎn)，有的程次低一點(diǎn)，在從事具體的證券交易過程中有各種各樣的問題需要證券公司營業(yè)部的員工給予解答，這就需要員工有很寬的知識面，不僅要了解證券交易的流程，還要了解和證券交易相關(guān)的各種問題，以便很好地為投資者服務(wù)。

2.3海通證券的發(fā)展前景

在海通證券實習(xí)的這段時間里，感受到海通證券在細(xì)節(jié)上、在管理上做的非常嚴(yán)格，并且深刻感受公司的企業(yè)文化，在這樣一種氛圍內(nèi)確實受益匪淺。

海通證券作為一家上市公司，在經(jīng)營管理以及人才籌備上又有著較雄厚的基礎(chǔ)，通過在海通的實習(xí)，我充分體會到了其對自己的嚴(yán)格要求，其致力于做好每一項業(yè)務(wù)，服務(wù)好每一位顧客，開發(fā)出創(chuàng)新性的產(chǎn)品，并通過團(tuán)隊的集思廣益，來實現(xiàn)更好更快的發(fā)展。

3實習(xí)總結(jié)

在海通證券營業(yè)部實習(xí)的兩個月里,我了解了海通證券的發(fā)展歷程,公司文化,部門職能及日常業(yè)務(wù)的流程,進(jìn)一步熟練運(yùn)用各種操作軟件,深入學(xué)習(xí)了中國證券市場的相關(guān)知識,并且在與客戶交流的過程中鍛煉了自己交流和處理問題的能力.從實習(xí)期間，各位前輩的指導(dǎo)與傳授，使得我的業(yè)務(wù)操作能力有了大幅度的提高，同時，在空閑時間，我也積極向前輩請教知識，對于海通證券股份有限公司的發(fā)展演變優(yōu)缺點(diǎn)都有了較全面的體會。

這次的實習(xí)我有了更多的機(jī)會學(xué)習(xí)基本知識與技能。特別是在理財中心實習(xí)的過程中，給我最大的啟發(fā)就是只要自己熟練掌握基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，用微笑和真誠去迎接每一位顧客，他們都會真心對待你。只要你耐心向他們講解疑點(diǎn)，他們一定會說聲“謝謝！”每次看到客戶臉上露出燦爛的笑容并說句簡短“謝謝”兩字，我的心里面就感到特別溫暖幸福，那時候真是覺得能夠幫助到別人，為他人排憂解難是一件多么開心快樂的事情！但是，并不是所有的顧客都好脾氣，有時有些客人心情不太好，說話比較沖，即使你對他笑臉相迎，他也會置之不理而且若是業(yè)務(wù)處理得不夠好還會大發(fā)雷霆，在大廳里大嚷大叫。這個時候一定不能跟他們爭，實在勸阻不了最好的辦法就是保持沉默或求助于主任或前臺人員。中國礦業(yè)大學(xué)201*屆本科畢業(yè)實習(xí)報告第9頁

這次的實習(xí)經(jīng)歷讓我受益匪淺，我不僅學(xué)到了專業(yè)技能，更是學(xué)到了與人交流溝通的基本能力，這些將對我以后的人生路上一種很大的推進(jìn)。只有堅持學(xué)習(xí)新的知識，才會使自己更加提高，而這里就有這樣的氣氛。同時這次實習(xí)也為我提供了與眾不同的學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)機(jī)會，讓我從傳統(tǒng)的被動授學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃忧髮W(xué)；從死記硬背的模式中脫離出來，轉(zhuǎn)變?yōu)樵趯嵺`中，增強(qiáng)了領(lǐng)悟、創(chuàng)新和推斷的能力。掌握自學(xué)的方法，這些方法的提高是終身受益的，我認(rèn)為這難得的一個多月讓我真正懂得了工作和學(xué)習(xí)的基本規(guī)律。其次，在本次實習(xí)中，我深深體會到團(tuán)隊合作的重要性。每當(dāng)我們遇到自己無法解決的難題是，同事之間都會進(jìn)行討論交流，集思廣益，共同想出解決問題的方法，就像我前面所說到的每天下班后的學(xué)習(xí)時間和討論時間。

總之，這次實習(xí)為我從各方面融會知識，為我將來的工作和生活鋪墊了出色的一幕，我認(rèn)為這種改變是質(zhì)的飛躍。

感謝海通證券股份有限公司給我的實習(xí)機(jī)會，感謝前輩們對我的悉心教導(dǎo)，正是有了他們，我的能力才有了極大地提高，感謝他們！

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