售樓處案場(chǎng)經(jīng)理帶教計(jì)劃

售樓處案場(chǎng)經(jīng)理帶教計(jì)劃

一、制定帶教起點(diǎn)及采用方式

通過(guò)交談，了解新人對(duì)該行業(yè)的認(rèn)知程度，是否有相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)歷；從而清楚知道其相關(guān)知識(shí)程度及技巧程度，制定帶教起點(diǎn)以及采用的方式方法。

１、該行業(yè)的新人，一張白紙。

從最基本的行業(yè)背景、知識(shí)開(kāi)始，逐步推進(jìn)；結(jié)合相關(guān)實(shí)例進(jìn)行分析，通過(guò)問(wèn)答的方式了解接受度，再針對(duì)薄弱環(huán)節(jié)反復(fù)操練。２、有一定的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)

采用相互探討的方式，鼓勵(lì)新人多說(shuō)，了解其弱點(diǎn)，有針對(duì)性的做出補(bǔ)充；可著重于本案相關(guān)知識(shí)的介紹。

二、相關(guān)知識(shí)介紹１、房地產(chǎn)基本知識(shí)ａ、房地產(chǎn)的概念

房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。其在物質(zhì)上是由土地及土地上的建筑物和構(gòu)筑物構(gòu)成。在經(jīng)濟(jì)學(xué)上也叫不動(dòng)產(chǎn)。ｂ、房地產(chǎn)的前景和現(xiàn)狀（上海）

房地產(chǎn)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，其興衰牽動(dòng)著很多相關(guān)行業(yè)（土建、裝飾、建材、廣告、銀行、物業(yè)等）的起落，簽一發(fā)則動(dòng)全身。而作為中國(guó)人的傳統(tǒng)觀念，對(duì)擁有自己的不動(dòng)產(chǎn)有著根深蒂固的渴望。發(fā)展到現(xiàn)在，更成為了很多人投資的一個(gè)重要渠道。

目前上海的房地產(chǎn)剛進(jìn)入一個(gè)低潮期，源于政府最近所出來(lái)的一系列的調(diào)控政策。２、房地產(chǎn)銷(xiāo)售ａ、房地產(chǎn)銷(xiāo)售的本質(zhì)

房地產(chǎn)銷(xiāo)售從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是一個(gè)服務(wù)性窗口行業(yè)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員是溝通客戶和產(chǎn)品的一個(gè)橋梁。銷(xiāo)售人員要培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度，敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神；以專(zhuān)業(yè)的態(tài)度為客戶服務(wù)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。

ｂ、房地產(chǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)及銷(xiāo)售道具

熟悉售樓處環(huán)境，了解各個(gè)區(qū)域的用途（控臺(tái)、模型區(qū)、洽談區(qū)、貴賓區(qū)），了解各個(gè)銷(xiāo)售道具的用途（模型、電子樓書(shū)、銷(xiāo)講、樓書(shū)等相關(guān)銷(xiāo)售資料）ｃ、熟悉銷(xiāo)售流程

ｄ、熟悉市調(diào)表格、來(lái)電登記表、來(lái)人登記表ｅ、熟悉定單、合同、簽約流程及貸款問(wèn)題

三、本案的相關(guān)情況１、本案的基本情況

２、本案相關(guān)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)參數(shù)３、本案的設(shè)計(jì)理念４、本案的房型介紹和分析５、本案的環(huán)境配套介紹和分析６、別墅銷(xiāo)售和公寓銷(xiāo)售的區(qū)別

四、銷(xiāo)售技巧１、應(yīng)接洽談技巧

ａ、面對(duì)不同的客戶，以不同的方式正確表達(dá)你的想法，務(wù)求客戶能最多的接收到你所要傳達(dá)的信息。

ｂ、某些時(shí)候要做好傾聽(tīng)者的角色，適當(dāng)?shù)母胶�，加深�?duì)客戶情況了解的同時(shí)取得客戶的信任。

ｃ、學(xué)會(huì)信息為我所用；有的客戶在交談中會(huì)透露出很多信息，經(jīng)過(guò)篩選和分析之后，要學(xué)會(huì)為我所用。２、以問(wèn)題套答案

在和客戶交談的過(guò)程中要有引導(dǎo)性地向客戶發(fā)問(wèn)，獲取你想得到的客戶信息（客戶經(jīng)濟(jì)狀況、需求、期望、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)等）。３、接聽(tīng)撥打電話的技巧

ａ、電話接聽(tīng)時(shí)要運(yùn)用規(guī)范用語(yǔ)，控制通話時(shí)間，詢問(wèn)并記錄下客戶基本情況，約客戶到現(xiàn)場(chǎng)找到你。

ｂ、電話撥打時(shí)要根據(jù)客戶情況，尋找合適的時(shí)間段，清晰表達(dá)自身意圖的情況下，為下次聯(lián)系埋下伏筆。４、客戶情況記錄與分析

建立完整的客戶接待記錄和成交記錄，分析客戶心理，確定跟蹤時(shí)間和方式，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)。５、逼定技巧

掌握客戶的成熟度，根據(jù)對(duì)客戶的了解及前期工作鎖定某套房，可利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛，或同事配合ＳＰ制造氣氛，實(shí)現(xiàn)逼定。７、客戶異議處理

ａ、任何介紹以事實(shí)為依據(jù)，不能過(guò)度夸大或做不實(shí)介紹，從根源上杜絕可能出現(xiàn)的異議。

ｂ、對(duì)出現(xiàn)異議的客戶，要虛心聽(tīng)取其問(wèn)題陳述，必要時(shí)當(dāng)著客戶的面做好書(shū)面記錄，具體情況具體分析解決。

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售樓部案場(chǎng)管理與制度

目錄

第二部分、案場(chǎng)管理制度

第一節(jié)、日常管理制度

一、工作守則

二、考勤管理制度三、項(xiàng)目例會(huì)制度四、業(yè)務(wù)管理規(guī)范五、禮儀行為規(guī)范六、業(yè)績(jī)分配制度七、薪酬福利制度第二節(jié)、業(yè)務(wù)流程規(guī)范

一、來(lái)電流程管理二、來(lái)訪流程管理

三、成交、簽約流程管理

四、退房流程管理五、相關(guān)表格及填寫(xiě)要求

第三部分、銷(xiāo)售培訓(xùn)

第一節(jié)、銷(xiāo)售培訓(xùn)流程

一、培訓(xùn)工作流程二、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)流程第二節(jié)、銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容

一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

二、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)三、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)名詞四、房地產(chǎn)面積的測(cè)算第三節(jié)、市場(chǎng)調(diào)研

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性三、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容四、調(diào)研方法

第四節(jié)、銷(xiāo)售人員的個(gè)人素質(zhì)、禮儀和形象

一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)

二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)

三、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售能力的自我提升四、儀表和裝束

五、名片遞、接方式六、微笑的魅力七、語(yǔ)言的使用八、禮貌與規(guī)矩

第五節(jié)、電話禮儀及技巧

一、接聽(tīng)電話規(guī)范要求二、電話跟蹤技巧

第六節(jié)、房地產(chǎn)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程與銷(xiāo)售策略

一、尋找客戶二、介紹項(xiàng)目

三、帶看現(xiàn)場(chǎng)

四、談判五、客戶追蹤六、簽約七、售后服務(wù)

第七節(jié)、房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧一、分析客戶類(lèi)型及對(duì)策

二、逼定的技巧三、說(shuō)服客戶的技巧四、如何處理客戶異議

第一節(jié)、人員配備

一、人員數(shù)量

銷(xiāo)售經(jīng)理名，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)秘名，置業(yè)顧問(wèn)若干名。

第二節(jié)、主要崗位職責(zé)

一、銷(xiāo)售部經(jīng)理

1、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部日常管理工作；

2、完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售部的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)和任務(wù)；3、根據(jù)實(shí)際工作需要，落實(shí)各銷(xiāo)售部人員安排及調(diào)動(dòng)4、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部管理制度的審查及實(shí)施情況的監(jiān)督；5、制定項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)體系和銷(xiāo)售價(jià)格策略6、業(yè)務(wù)工作的培訓(xùn)與考核。二、銷(xiāo)售主管

銷(xiāo)售主管由銷(xiāo)售部經(jīng)理任命，上報(bào)項(xiàng)目總監(jiān)，銷(xiāo)售主管向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)項(xiàng)目業(yè)務(wù)工

作和案場(chǎng)管理工作。

案前準(zhǔn)備期

1、接手項(xiàng)目或進(jìn)駐案場(chǎng)時(shí)負(fù)責(zé)與開(kāi)發(fā)商交接所有銷(xiāo)售相關(guān)的資料：2、與銷(xiāo)售經(jīng)理討論制定案場(chǎng)人員編制3、參與案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)的招聘4、制定售前培訓(xùn)計(jì)劃

5、編寫(xiě)銷(xiāo)講資料、答客問(wèn)、各類(lèi)統(tǒng)一說(shuō)辭6、負(fù)責(zé)項(xiàng)目模型、展板等各類(lèi)講解演練及考核7、參與討論售樓處布置并負(fù)責(zé)制定案場(chǎng)銷(xiāo)售帶看路線8、根據(jù)本項(xiàng)目特色細(xì)化案場(chǎng)管理制度9、參與制定銷(xiāo)控表

10、與銷(xiāo)售經(jīng)理討論制定薪酬制度

11、參與開(kāi)盤(pán)策略的制定并負(fù)責(zé)傳達(dá)和演練

項(xiàng)目銷(xiāo)售期

1、負(fù)責(zé)案場(chǎng)日常監(jiān)督管理，布達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)

2、組織市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)了解與項(xiàng)目有關(guān)的市場(chǎng)信息，將市場(chǎng)變化反饋給公司，并根據(jù)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略3、負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作4、負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)策略的貫徹執(zhí)行

5、每日的例會(huì)，檢查業(yè)務(wù)員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題6、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo)

7、與公司各部門(mén)及發(fā)展商做好協(xié)調(diào)工作8、解決案場(chǎng)的突發(fā)事件

9、關(guān)愛(ài)團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強(qiáng)和提高團(tuán)隊(duì)凝聚力10、認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專(zhuān)業(yè)能力11、按公司要求完成相關(guān)報(bào)表

12、配合銷(xiāo)售經(jīng)理傭金結(jié)算并確保傭金按時(shí)回籠項(xiàng)目結(jié)案期

1、調(diào)解客戶與發(fā)展商之間的矛盾，爭(zhēng)取順利結(jié)案2、配合業(yè)務(wù)資料的歸檔3、人員撤場(chǎng)業(yè)務(wù)資料交接

4、督促置業(yè)顧問(wèn)對(duì)余款的催繳，確保資金回籠

三、案場(chǎng)銷(xiāo)秘

案場(chǎng)銷(xiāo)秘由銷(xiāo)售部經(jīng)理任命，并上報(bào)項(xiàng)目總監(jiān)，由銷(xiāo)售經(jīng)理管理，向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)工作

案前準(zhǔn)備期

1、根據(jù)項(xiàng)目組具體人數(shù)，合理申領(lǐng)項(xiàng)目組建立所需物資2、建立本項(xiàng)目的各類(lèi)文件夾及檔案夾3、建立本項(xiàng)目各類(lèi)報(bào)表基礎(chǔ)數(shù)據(jù)4、建立銷(xiāo)售軟件基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)

5、收集項(xiàng)目的各類(lèi)重要文件并建立檔案6、熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品7、申報(bào)并采購(gòu)所需用品8、本項(xiàng)目銷(xiāo)售合同的管理項(xiàng)目銷(xiāo)售期

1、完成項(xiàng)目各階段的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表及行政報(bào)表統(tǒng)計(jì)并上報(bào)2、銷(xiāo)售軟件數(shù)據(jù)的登記、檢查與核對(duì)

3、物資的申領(lǐng)、保管、維修和保養(yǎng)，并做好物資臺(tái)帳4、項(xiàng)目組日常后勤事務(wù)的管理5、項(xiàng)目組備用金的管理與登記6、考勤的監(jiān)督

7、認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專(zhuān)業(yè)能力8、配合銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售合同的審查與管理

9、日常各種計(jì)劃、報(bào)告、會(huì)議紀(jì)要等重要文件的歸檔10、配合相關(guān)部門(mén)在項(xiàng)目組開(kāi)展工作

11、與財(cái)務(wù)核對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，制作每月的結(jié)傭統(tǒng)計(jì)表項(xiàng)目結(jié)案期

1、案場(chǎng)物資的盤(pán)點(diǎn)與核對(duì)

2、人員調(diào)離物資交接的審核與監(jiān)督3、業(yè)務(wù)資料的歸檔與交接4、客戶所欠余款的統(tǒng)計(jì)

四、置業(yè)顧問(wèn)

置業(yè)顧問(wèn)由銷(xiāo)售部經(jīng)理任命，并上報(bào)項(xiàng)目總監(jiān)，由銷(xiāo)售經(jīng)理管理，向銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售主管匯報(bào)工作。案前準(zhǔn)備期

1、項(xiàng)目周邊的市場(chǎng)和項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研，充分了解周邊的詳細(xì)情況2、熟記銷(xiāo)講和答客問(wèn)的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品3、認(rèn)真登記來(lái)電、來(lái)訪登記表4、在銷(xiāo)售經(jīng)理的帶領(lǐng)下完成開(kāi)盤(pán)演練5、遵守各項(xiàng)管理制度

6、完成銷(xiāo)售前期的其它準(zhǔn)備工作項(xiàng)目銷(xiāo)售期

1、認(rèn)真接待每一位進(jìn)入案場(chǎng)的客戶，做好來(lái)訪、來(lái)電登記2、按質(zhì)按量完成項(xiàng)目組布置的銷(xiāo)售任務(wù)和其他工作任務(wù)3、遵守各項(xiàng)管理制度，熟練各項(xiàng)工作操作流程

4、對(duì)周邊市場(chǎng)及項(xiàng)目定期進(jìn)行調(diào)研，及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案動(dòng)態(tài)，為公司創(chuàng)造新資源

5、認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專(zhuān)業(yè)能力6、認(rèn)真負(fù)責(zé)的催繳客戶余款，保證開(kāi)發(fā)商的資金回籠項(xiàng)目結(jié)案期

1、與客戶保持良好的關(guān)系，做好售后服務(wù)，保持良好的禮儀規(guī)范2、做好結(jié)案的各項(xiàng)相關(guān)工作3、余款的催繳

第二部分、案場(chǎng)管理制度

第一節(jié)、日常管理制度

一、工作守則

1、微笑服務(wù)：置業(yè)顧問(wèn)的職責(zé)包括推銷(xiāo)項(xiàng)目及推廣公司形象，是幫助公司與

客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)在任何時(shí)間都要維持專(zhuān)業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠(chéng)懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。對(duì)精神面貌欠佳的，情緒低落的置業(yè)顧問(wèn)部門(mén)負(fù)責(zé)人將不安排接待客戶

2、守時(shí)：守時(shí)應(yīng)是一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)所具有的最基本的工作習(xí)慣，不僅上班時(shí)

間不遲到、不早退外；約見(jiàn)客戶時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶等候。

3、紀(jì)律：置業(yè)顧問(wèn)必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及管理?xiàng)l例。

4、保密：置業(yè)顧問(wèn)必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資

料，不得直接或間接透露公司員工資資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。

5、著裝：在售樓處（或與項(xiàng)目相關(guān)的各類(lèi)活動(dòng)中）必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴胸卡，無(wú)統(tǒng)一著裝的不得接待客戶。二、考勤管理制度（一）工作時(shí)間

1、銷(xiāo)售人員原則上實(shí)行六天工作制，作息時(shí)間為：8:0018:00；晚上下班時(shí)間以顧客全部離開(kāi)售樓部為原則，銷(xiāo)售人員休息由銷(xiāo)售經(jīng)理安排調(diào)休。

2、銷(xiāo)售人員嚴(yán)格按照排班表班次和時(shí)間準(zhǔn)時(shí)上班，若有特殊情況需事先向銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人請(qǐng)假，經(jīng)同意后方可，否則以曠工處理。原則上不得調(diào)休三天或三天以上。

（二）考勤制度：

1、考勤結(jié)果是計(jì)發(fā)工資、獎(jiǎng)金等勞動(dòng)報(bào)酬的重要依據(jù)。

2、上班不得遲到、早退、未經(jīng)經(jīng)理同意不得私自調(diào)班，違者以遲到一次處理，若員工因特殊情況不能到達(dá)售樓部的，應(yīng)于上班前通知經(jīng)理，若未能與經(jīng)理取得聯(lián)系，則需向案場(chǎng)銷(xiāo)售秘書(shū)提出申請(qǐng)，直至有領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休假。

3、所有員工必須嚴(yán)格遵守勞動(dòng)紀(jì)律和勞動(dòng)時(shí)間，在工作時(shí)間應(yīng)嚴(yán)守崗位，禁止從事其它與工作無(wú)關(guān)的事情。上班時(shí)間不可隨便外出，若需外出應(yīng)說(shuō)明地點(diǎn)、事由和所需時(shí)間，并經(jīng)經(jīng)理同意，虛報(bào)外出理由者，經(jīng)查實(shí)視情節(jié)輕重以事假或曠工處理。4、請(qǐng)假必須事先填寫(xiě)《請(qǐng)假申請(qǐng)單》，由銷(xiāo)售經(jīng)理簽署意見(jiàn)，經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)后備案。如特殊原因未能事先請(qǐng)假，經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)后事后補(bǔ)填《請(qǐng)假申請(qǐng)單》。

5、病、事假以半天為最小單位，按請(qǐng)假時(shí)間扣除當(dāng)日工資（即請(qǐng)假1天扣1天工資）。6、銷(xiāo)售人員在沒(méi)有加班的情況下，不能事先借休。請(qǐng)假申請(qǐng)單

請(qǐng)假人員請(qǐng)假原因經(jīng)理批準(zhǔn)（三）、缺勤的處理

1、上下班請(qǐng)人代記錄，則代記錄者及被記錄者各扣款（10）元；2、員工上下班忘記記錄者每次扣款（10）元；

3、員工上下班因遲到或早退而未真實(shí)填寫(xiě)考勤表者，每次扣款（10）元；4、員工因私事外出而在《外出登記表》上虛報(bào)公出者，扣（50）元；

5、員工遲到30分鐘以內(nèi)（含30分鐘），扣10元；31-60分鐘，扣20元；60分鐘以上，以調(diào)休或事假半天處理；

6、員工每月累計(jì)遲到三次以上（不含三次），當(dāng)月所有遲到金額加倍處罰。7、早退當(dāng)天按曠工處理，未辦理任何請(qǐng)假手續(xù)而缺勤者按曠工處理，未按請(qǐng)假程序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰當(dāng)日的工資。具體情況由銷(xiāo)售經(jīng)理酌情處理。8、曠工一日扣罰兩天工資，連續(xù)曠工三日或當(dāng)月累計(jì)曠工五日以上者則以自動(dòng)離職處理。

9、有下列情況之一者，按曠工處理：

（1）、未經(jīng)請(qǐng)假或請(qǐng)假未獲批準(zhǔn)擅離職守半日以上者；（2）、請(qǐng)假期滿未續(xù)假或續(xù)假未獲批準(zhǔn)而逾期不歸者；（3）、請(qǐng)假人所提請(qǐng)假理由或證明與事實(shí)不符者；

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所屬部門(mén)請(qǐng)假時(shí)間歸來(lái)時(shí)間工作移交人緊急聯(lián)系方式

（4）、不服從分配調(diào)動(dòng)，經(jīng)說(shuō)服教育無(wú)效,未按指定時(shí)間到崗者；（5）、未經(jīng)批準(zhǔn)擅離崗位從事與本職工作無(wú)關(guān)活動(dòng)者。（四）、休假的管理。

1、銷(xiāo)售部所有人員一周輪休一天，無(wú)特殊情況連續(xù)休假最多不能超過(guò)二天。兩天以上須經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理簽字批準(zhǔn)。

2、休假當(dāng)月有效。不準(zhǔn)跨月補(bǔ)休。

3、法定節(jié)假日期間除春節(jié)外一律不得休假請(qǐng)假，節(jié)后補(bǔ)休。具體情況由銷(xiāo)售經(jīng)理具體安排。

4、凡離、辭職人員補(bǔ)休未休完的，一律作廢。（五）、辭職管理

1、公司員工因故辭職時(shí)，本人應(yīng)提前十五天向直接上級(jí)提交辭職申請(qǐng)。

2、收到員工辭職申請(qǐng)報(bào)告后，銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)了解員工辭職的真實(shí)原因，并及時(shí)作出相應(yīng)的工作調(diào)整。

3、員工辦理工作移交和物品清還手續(xù)，對(duì)客戶資料泄密的、拒絕交接的或交接不完全的將不予結(jié)算工資

4、案場(chǎng)銷(xiāo)售秘書(shū)統(tǒng)計(jì)辭職員工考勤，計(jì)算應(yīng)領(lǐng)取的薪金。三．項(xiàng)目例會(huì)制度

（一）早會(huì)

1、時(shí)間：8：309：002、地點(diǎn)：售樓處3、主持：銷(xiāo)售經(jīng)理

4、出席人：售樓處全體置業(yè)顧問(wèn)5、會(huì)議主題：

（1）檢查儀容儀表、出勤情況；

（2）簡(jiǎn)單總結(jié)前一天的工作情況，存在問(wèn)題及解決方法、當(dāng)天工作重點(diǎn)；（3）公布前一天的銷(xiāo)售情況、銷(xiāo)控員公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未補(bǔ)定單元、補(bǔ)齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元；（4）銷(xiāo)售經(jīng)理講述當(dāng)天需注意的事項(xiàng)；

（5）當(dāng)日推廣部署及當(dāng)日工作計(jì)劃；

（6）置業(yè)顧問(wèn)互報(bào)一天銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題，銷(xiāo)售經(jīng)理主持銷(xiāo)售部對(duì)所存問(wèn)題進(jìn)行具體分析，予以幫助解決。（二）周會(huì)

1．時(shí)間：每周一8:309：102．地點(diǎn)：售樓處3．主持人：銷(xiāo)售經(jīng)理

4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問(wèn)5．會(huì)議主題：（1）總結(jié)每周工作；

（2）對(duì)本周工作進(jìn)行總結(jié)，包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績(jī)、存在問(wèn)題、特殊個(gè)案分析、客戶意見(jiàn)并提出合理化建議；（3）討論每周議題；

（4）由銷(xiāo)售經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開(kāi)展，包括市場(chǎng)、銷(xiāo)售、管理等范圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、分析，并針對(duì)本項(xiàng)目作出合理化建議，以提高項(xiàng)目質(zhì)量、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、及置業(yè)顧問(wèn)素質(zhì)以更好為項(xiàng)目服務(wù)；（5）市場(chǎng)分析；

（6）主要為組員之間資源共享，對(duì)市場(chǎng)咨訊進(jìn)行相互交流；（7）下達(dá)部門(mén)工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行；（8）相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷(xiāo)售技巧等培訓(xùn)。（三）項(xiàng)目月例會(huì)

1．時(shí)間：（另行擬定）2．地點(diǎn)：（售樓處）3．主持人：銷(xiāo)售經(jīng)理、4．出席人：全體置業(yè)顧問(wèn)

5．會(huì)議主題：月度工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃（1）項(xiàng)目重大銷(xiāo)售推廣活動(dòng)的分析總結(jié)；（2）市場(chǎng)客戶及業(yè)主源狀況分析；（3）競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)分析；（4）總結(jié)月度工作；（5）布置下月度工作；

（6）分析置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況及月培訓(xùn)計(jì)劃的制定。（四）項(xiàng)目推廣會(huì)議（視具體情況）1．時(shí)間：（另行擬定）2．地點(diǎn)：（另行擬定）

3．主持人：銷(xiāo)售經(jīng)理

4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問(wèn)及需協(xié)作的相關(guān)部門(mén)人員5．會(huì)議主題：

（1)項(xiàng)目會(huì)分工：部門(mén)內(nèi)部人員分工及相關(guān)協(xié)作部門(mén)人員分工；（2)明確活動(dòng)內(nèi)容和流程安排；

（3)明確優(yōu)惠政策、對(duì)外宣傳策略和統(tǒng)一口徑；（4)其他應(yīng)注意的事項(xiàng)及思想動(dòng)員。四、業(yè)務(wù)管理規(guī)范

1、所有案場(chǎng)工作人員必須嚴(yán)格遵守案場(chǎng)的各項(xiàng)管理制度，服從現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理的統(tǒng)一管理，項(xiàng)目組各級(jí)人員應(yīng)在自身權(quán)限范圍內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，在工作中如有任何問(wèn)題，不得私自處理，私自越級(jí)對(duì)接，必須逐級(jí)上報(bào)，實(shí)行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程；

2、工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無(wú)關(guān)的雜物一律不置于銷(xiāo)控柜臺(tái)上，保持良好坐姿，嚴(yán)禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭(zhēng)吵打斗、嬉戲、抽煙、吃零食、化妝、不得在給客戶介紹時(shí)倚靠沙盤(pán)和柜臺(tái)等所有損公司形象的行為發(fā)生；

3、所有工作人員應(yīng)有成本控制意識(shí)，不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和物品，不得有損害公司和開(kāi)發(fā)商的整體利益之行為，對(duì)開(kāi)發(fā)商的活動(dòng)禮品私自處理者一旦查實(shí)將給以處罰，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)保管好各自資料、物品，每次接待工作結(jié)束后，應(yīng)自動(dòng)清理桌面，并將椅子歸位；

4、置業(yè)顧問(wèn)不得利用上班時(shí)間占用售樓處電話做私人聊天用途，不得打聲訊電話；

5、置業(yè)顧問(wèn)之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，共同維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)原則，對(duì)蓄意制造任何形式的惡性競(jìng)爭(zhēng)、惹事生非、拉幫結(jié)派等破壞業(yè)務(wù)工作的不正當(dāng)行為應(yīng)堅(jiān)決杜絕；

6、置業(yè)顧問(wèn)業(yè)務(wù)說(shuō)辭必須嚴(yán)格按照最新確認(rèn)的項(xiàng)目銷(xiāo)講資料執(zhí)行，凡有疑問(wèn)應(yīng)向銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管請(qǐng)示，嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)項(xiàng)目不祥、不實(shí)事宜；

7、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備獨(dú)立完成銷(xiāo)售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力，不斷提高房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)及銷(xiāo)售技巧，有意識(shí)的培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，通過(guò)業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理，為制定與調(diào)整廣告策略提供依據(jù)；8、房源銷(xiāo)控統(tǒng)一由銷(xiāo)售經(jīng)理管理，出現(xiàn)差錯(cuò)，責(zé)任由銷(xiāo)售經(jīng)理及發(fā)生差錯(cuò)的業(yè)務(wù)員承擔(dān)。落定前必須認(rèn)真核對(duì)確認(rèn)，以免發(fā)生一房?jī)少u(mài)，轉(zhuǎn)讓房號(hào)應(yīng)及時(shí)通知銷(xiāo)售經(jīng)理，對(duì)未交定金的客戶，置業(yè)顧問(wèn)不得私自承諾保留房號(hào)；9、置業(yè)顧問(wèn)不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向開(kāi)發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系。

10、所有銷(xiāo)售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認(rèn)購(gòu)書(shū)、各類(lèi)銷(xiāo)售報(bào)表、相關(guān)協(xié)議合同書(shū)等文件），除銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、案場(chǎng)秘書(shū)外，其他置業(yè)顧問(wèn)不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場(chǎng)銷(xiāo)售及業(yè)務(wù)狀況；

11、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)及時(shí)做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對(duì)自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。

五、禮儀及行為規(guī)范

（一）儀容著裝規(guī)范

1.必需穿著公司當(dāng)季制服。2.女生，化淡妝，配深色皮鞋。3.男生，戴領(lǐng)帶，配深色皮鞋。

4.試用員工無(wú)公司制服，上班時(shí)間內(nèi)必需著正裝與公司制服顏色與款式相近的服裝。

5.上班時(shí)間內(nèi)嚴(yán)禁著牛仔褲、短褲、拖鞋

（二）優(yōu)雅的姿勢(shì)和動(dòng)作

1.站姿：常態(tài)下做“立正”姿勢(shì)：兩腳腳跟并攏，腳尖離開(kāi)約45度，腰背挺直，頸脖自然伸直，使人看清你的面孔，兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。在客戶接待較長(zhǎng)時(shí)間中，需全程站立挺胸收腹，雙腿自然分開(kāi)，并與雙肩垂直，雙手交叉抱于身后，不東張西望，在介紹沙盤(pán)過(guò)程中，應(yīng)以鐳射筆做指引。在會(huì)見(jiàn)客戶或出席儀式時(shí)，或在長(zhǎng)輩、上級(jí)面前，不得把手交

2.坐姿：落坐后，應(yīng)上身垂直，端正坐好，不許后仰；雙腿平

行放好，自然彎曲，不倚不斜，不能隨便亂伸，不得翹二郎腿。移動(dòng)椅子的位置時(shí)，應(yīng)先把椅子放在應(yīng)放的地方，然后再坐。叉抱在胸前。

3.行姿：不搖不擺，兩個(gè)人以上行走時(shí)不得摟抱搭肩。

4.禮貌：公司內(nèi)與同事相遇應(yīng)點(diǎn)頭行禮表示致意；在通道、走廊

里遇到上司或客戶要禮讓?zhuān)�不能搶行；在任何�?chǎng)合見(jiàn)到董事長(zhǎng)、總經(jīng)理等公司高級(jí)主管時(shí)，應(yīng)暫停手中工作，主動(dòng)起立，大聲問(wèn)候，并行注目禮。

5.走姿：走通道、走廊時(shí)要放輕腳步。無(wú)論在自己的公司，還是

在被訪問(wèn)的公司，在通道和走廊里不能一邊走一邊大聲說(shuō)話，更不得唱歌或吹口哨等。

6.出入房間的禮貌：進(jìn)入房間，要先輕輕敲門(mén)，聽(tīng)到應(yīng)答再進(jìn)。

進(jìn)入后，回手關(guān)門(mén)，不能大力、粗暴。進(jìn)入房間后，如對(duì)方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說(shuō)話，也要等待機(jī)會(huì)。而且要說(shuō)："對(duì)不起，打擾"。

7.遞交物件時(shí)，如遞交文件、名片等，要把正面、文字對(duì)著對(duì)方

的方向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對(duì)方容易接著；至于刀子或剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。

8.握手時(shí)用普通站姿，并目視對(duì)方眼睛。握手時(shí)脊背要挺直，不

彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。伸手時(shí)同性間應(yīng)先向地位低或年紀(jì)輕的，異性間應(yīng)先向男方伸手。

（三）日常業(yè)務(wù)中的禮儀

1.以職務(wù)尊稱上司，以學(xué)長(zhǎng)\\姐\\弟\\妹稱呼同事，以先生、小姐稱呼客戶。

2.未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。

3.柜臺(tái)上不能擺放與工作無(wú)關(guān)的物品；且要及時(shí)清理、整理工作臺(tái)上的文件、帳簿，對(duì)印章盒等使用后及時(shí)蓋好蓋子。

4.借用他人或公司的東西，須證得同意，使用后及時(shí)送還或歸放原處。5.愛(ài)惜公司物品，不隨意損壞，野蠻對(duì)待或挪為私用。

六、業(yè)績(jī)分配制度

（一）業(yè)績(jī)判定

1．為樹(shù)立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)成交按照業(yè)績(jī)分配制度執(zhí)行，制度未有規(guī)定的，由銷(xiāo)售經(jīng)理分配處理；

2．家庭購(gòu)房時(shí)，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）；

3．企業(yè)購(gòu)房時(shí)，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理；

4．熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時(shí)需說(shuō)明介紹人姓名，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來(lái)售樓處接待；

5．如遇兩個(gè)或以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向時(shí)，以先交定金為準(zhǔn)。

（二）業(yè)績(jī)分配

1．置業(yè)顧問(wèn)在成交后，要求由下定、補(bǔ)定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全額房款付清為止，期間需配合相關(guān)部門(mén)同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時(shí)所提出的問(wèn)題。置業(yè)顧問(wèn)如不能親自到現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)，則必須通知現(xiàn)場(chǎng)主管安排同事幫忙跟進(jìn)，如無(wú)出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原置業(yè)顧問(wèn)享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求置業(yè)顧問(wèn)親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。

2．客人進(jìn)入售樓處應(yīng)詢問(wèn)其之前是否曾經(jīng)到訪，當(dāng)客人明確否定后方可跟進(jìn)。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出A銷(xiāo)售員姓名，則應(yīng)交由A銷(xiāo)售員跟進(jìn)。如A銷(xiāo)售員不在場(chǎng)，則由排首位的B置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)跟進(jìn)(在跟進(jìn)之前必須打電話給A銷(xiāo)售員,了解客戶的概況)，成交后的傭金歸A置業(yè)顧問(wèn)。B置業(yè)顧問(wèn)必須耐心接待，如發(fā)現(xiàn)消極態(tài)度停崗一天（第二個(gè)工作日）。如當(dāng)天無(wú)法成交，客戶歸還A置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)跟進(jìn)。如出現(xiàn)置業(yè)顧問(wèn)在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)顧問(wèn)。

3．已成交的A客戶介紹B客戶來(lái)買(mǎi)房時(shí)，B客戶提出找A置業(yè)顧問(wèn)而其不在場(chǎng)的情況下，由銷(xiāo)售主管打電話與A聯(lián)系，如果A不能親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)或時(shí)間緊迫，由銷(xiāo)售主管指定輪班置業(yè)顧問(wèn)C接待，當(dāng)天成交后，則A、C置業(yè)顧問(wèn)各得50％傭金。如當(dāng)天不能成交，B客戶以后則由A置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)跟進(jìn)。4．A、B兩位置業(yè)顧問(wèn)共同接待1個(gè)老客戶時(shí)，若有新客戶進(jìn)場(chǎng)，而又有足夠人手接待的話，則A、B兩人不可抽離其中1個(gè)去接新客戶。

5．A、B置業(yè)顧問(wèn)共同接待一個(gè)老客戶時(shí),若此時(shí)A置業(yè)顧問(wèn)的老客戶回來(lái)，則A置業(yè)顧問(wèn)有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn)，成交傭金平分，與B置業(yè)顧問(wèn)無(wú)關(guān)。

6．A、B兩位置業(yè)顧問(wèn)共同成交一個(gè)客人以后，若此客人想再購(gòu)買(mǎi)單位，而此期間B置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有跟進(jìn)客人或沒(méi)有聯(lián)系A(chǔ)置業(yè)顧問(wèn)共同跟進(jìn)的，若此客人再由A置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)辦成交另一個(gè)單位，此傭金由最后跟進(jìn)的A置業(yè)顧問(wèn)獨(dú)得。

7．如遇A、B兩位置業(yè)顧問(wèn)分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時(shí)（常見(jiàn)情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購(gòu)房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時(shí)，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷(xiāo)售員的客戶，而另一位銷(xiāo)售員不可拆分傭金。

8．如遇A置業(yè)顧問(wèn)的客戶是B置業(yè)顧問(wèn)的朋友，原則上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精神，提供義務(wù)幫助。如客戶比較信賴B置業(yè)顧問(wèn)，強(qiáng)烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過(guò)程中包含多次的現(xiàn)場(chǎng)和電話跟進(jìn)，為了有效地促進(jìn)客戶成交，可向銷(xiāo)售經(jīng)理申請(qǐng)雙方共同跟進(jìn)。

9．對(duì)于主管安排使用電話跟進(jìn)公共資源的客戶，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問(wèn)可以讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)找自己。若客戶到現(xiàn)場(chǎng)后沒(méi)有找聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問(wèn)，則視為公共資源，可由其他置業(yè)顧問(wèn)跟進(jìn)，成交后不拆分任何傭金。

10．一個(gè)客人若由多個(gè)(3個(gè)以上)的同事接待介紹過(guò)而成交，則應(yīng)相互協(xié)

商，達(dá)成共識(shí)。認(rèn)購(gòu)書(shū)上只能寫(xiě)兩位置業(yè)顧問(wèn)的名字。

11．公司其他部門(mén)職員或外來(lái)公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排置業(yè)顧問(wèn)接待。

12.客戶有效期為30天自然日。有效期內(nèi)置業(yè)顧問(wèn)必須以電話形式溝通跟進(jìn)或者邀約客戶至案場(chǎng)，有效期以后該客戶為自然客戶，非指定客戶。

（一）薪酬

1、原則:以專(zhuān)業(yè)、貢獻(xiàn)、能力、態(tài)度和責(zé)任為分配依據(jù),遵循按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。2、適用對(duì)象：銷(xiāo)售部所有正式員工。

3、薪酬組成：基本工資、崗位工資、提成工資。

（1）崗位工資根據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能確定，不同崗位對(duì)應(yīng)不同的崗位工資級(jí)別。

（2）工齡工資根據(jù)員工實(shí)際參加工作時(shí)間和員工在本公司工作的時(shí)間來(lái)確定。

第二節(jié)、業(yè)務(wù)流程規(guī)范一、來(lái)電流程管理

（一）來(lái)電接聽(tīng)基本要求

電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效。

1．帶著微笑接聽(tīng)，以電話贏得友誼，同時(shí)，接聽(tīng)時(shí)端莊的姿勢(shì)會(huì)使你有良好的心

境；

2．接聽(tīng)電話時(shí)應(yīng)清晰的報(bào)出公司名或在售項(xiàng)目名稱，使用禮貌用語(yǔ)：如“您好，“富鑫時(shí)代街區(qū)”、、、、、

3．原則上電話鈴聲響三聲以內(nèi)必須接聽(tīng)電話；

4.對(duì)于客戶的詢問(wèn)，應(yīng)抓住重點(diǎn)耐心講解，通話時(shí)間以控制在3分鐘之內(nèi)為佳；盡量將解釋的時(shí)間縮短，邀請(qǐng)客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀看；

5.在電話中的長(zhǎng)時(shí)間沉默，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生誤會(huì)，或猜疑你沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如：“是、對(duì)、嗯、很好、請(qǐng)繼續(xù)說(shuō)”等；6．根據(jù)實(shí)際情況來(lái)應(yīng)變是十分重要的，先應(yīng)付較緊要的電話；

7.如果來(lái)電找人而他不在，你應(yīng)先說(shuō)：“請(qǐng)稍等一下”，然后立即傳達(dá)，傳達(dá)時(shí)不可大聲呼叫及要注意言語(yǔ)表達(dá)。如找人不在則應(yīng)詢問(wèn)客人有什么可以幫忙客氣的請(qǐng)對(duì)留言或留下電話，以便回電；

8.當(dāng)對(duì)方激動(dòng)時(shí)或言辭過(guò)激時(shí)，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、平靜對(duì)答

9.通話過(guò)程中應(yīng)注意：口齒清楚；語(yǔ)速不要過(guò)快；語(yǔ)音適中，保持風(fēng)度，當(dāng)信號(hào)出現(xiàn)問(wèn)題接聽(tīng)不清楚時(shí)，注意不要叫喊

11.在通話結(jié)束時(shí)，對(duì)客戶表示感謝“謝謝您的來(lái)電，再見(jiàn)”，待客戶切斷電話后再掛電話；

12.在來(lái)電登記表上對(duì)客戶來(lái)電情況及時(shí)進(jìn)行記錄，特別是客戶的姓名和聯(lián)系電話，即使有來(lái)電顯示，也最好與客戶確認(rèn)留下可以直接聯(lián)絡(luò)的電話，以便日后跟蹤；13.打電話再次與客戶聯(lián)系時(shí)，應(yīng)注意通話的時(shí)間是否合適，以避免打擾客戶的休息，比如境外的客戶有時(shí)差的，切勿在對(duì)方睡覺(jué)的時(shí)間打電話。二、來(lái)訪流程管理

（一）來(lái)訪接待基本要求

1．迎客：首先應(yīng)在門(mén)口歡迎客人前來(lái)參觀（設(shè)置前控臺(tái)）（對(duì)在門(mén)外徘徊，猶豫不決的客戶應(yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)其進(jìn)入售樓處參觀），“請(qǐng)問(wèn)您是第一次來(lái)參觀我們項(xiàng)目嗎”、“請(qǐng)問(wèn)您是投資還是自營(yíng)”并遞上項(xiàng)目資料及自己的名片，禮貌地問(wèn)候并詢問(wèn)客人的尊稱。

2．介紹項(xiàng)目（沙盤(pán)介紹）

（1）沙盤(pán)講解流程示意地理位置介紹→周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹→項(xiàng)目的概況介紹（突出特色賣(mài)點(diǎn)）→規(guī)劃介紹→在售產(chǎn)品的概況介紹→鋪型、面積、價(jià)格概況介紹

（2）說(shuō)明：

將客戶迎進(jìn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，先將客戶引領(lǐng)到沙盤(pán)處進(jìn)行概括性介紹；借助沙盤(pán)向客人介紹項(xiàng)目總體規(guī)劃、工程進(jìn)度、周邊環(huán)境、配套設(shè)施等，重點(diǎn)突出項(xiàng)目的特點(diǎn)。同時(shí)向客人介紹發(fā)展商、經(jīng)營(yíng)管理公司、物業(yè)管理公司的實(shí)力背景，以增加客人對(duì)項(xiàng)目的信心；描繪項(xiàng)目前景，制造美好憧憬，初次接觸便能讓客戶感到強(qiáng)有力的沖擊。找出整個(gè)沙盤(pán)最亮麗的點(diǎn)描繪路，引導(dǎo)客戶到亮點(diǎn)處介紹沙盤(pán)；在人多時(shí)，按線路慢慢移動(dòng)介紹沙盤(pán)，力爭(zhēng)移動(dòng)到亮點(diǎn)處。借助展板看圖說(shuō)話，讓后再介紹項(xiàng)目其他。入座洽談

（1）看完模型后請(qǐng)客戶到洽談桌入坐并奉上茶水，在對(duì)客人需求已有一定程度了解的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行針對(duì)性介紹，同時(shí)可再詳述項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)、項(xiàng)目期內(nèi)的優(yōu)惠，以增加客人的購(gòu)買(mǎi)欲，力爭(zhēng)成交。

（2）當(dāng)客戶發(fā)生疑問(wèn)時(shí)，應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽(tīng)客戶的疑問(wèn)，并不斷點(diǎn)頭表示清楚客戶的疑問(wèn)，在客戶停頓時(shí)進(jìn)行解答。

渲染現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛，注意現(xiàn)場(chǎng)SP配合，三組以上客戶需喊控臺(tái)，與銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管和其他置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行密切配合，爭(zhēng)取客戶盡快落定。不得讓現(xiàn)場(chǎng)兩組客戶互相交流，應(yīng)設(shè)法避免，以防折扣優(yōu)惠不致，出現(xiàn)投訴。做好客戶登記

（1)完成接待客人工作后，不管客人是否成功認(rèn)購(gòu)，都須記錄詳細(xì)的客戶資料及來(lái)訪情況，方便日后跟進(jìn)工作。

（2)客戶到訪登記之日起三天之內(nèi)必須進(jìn)行第一次跟蹤，同時(shí)做好詳細(xì)的跟蹤記錄。原則上每七天要跟蹤客戶一次，直到客戶明確表示不購(gòu)買(mǎi)，每次都需做好詳細(xì)的跟蹤記錄，對(duì)于分析客戶的成交或未成交原因有重要意義。

送客

（1)完成全部銷(xiāo)售程序，客人表示離開(kāi)時(shí)，禮貌地送客人到門(mén)口，對(duì)客戶表示“因?yàn)楹脝挝凰�剩不多，�?qǐng)盡快作決定，有什么疑問(wèn)請(qǐng)打電話給我”“請(qǐng)慢走”等等話語(yǔ)；最后為客人留下良好印象，以便日后與客人再次聯(lián)系。（2)回到洽談桌進(jìn)行清理，并將桌椅擺放整齊。（三）客戶接待程序

1.接待規(guī)定

（1）客戶接待以個(gè)人單位排序，進(jìn)行輪流接待。當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)都應(yīng)清楚自己的接待順序，主動(dòng)補(bǔ)位前控臺(tái)。必須主動(dòng)詢問(wèn)“請(qǐng)問(wèn)您是第一次來(lái)嗎，若是回籠客，應(yīng)禮貌轉(zhuǎn)交原置業(yè)顧問(wèn)，若客戶因其他原因故意隱瞞回籠的，原置業(yè)顧問(wèn)未能在十分鐘內(nèi)認(rèn)出的，視當(dāng)值職業(yè)顧問(wèn)客戶”。

（2）無(wú)論是何種客戶，都視為正常客戶，不能挑客、搶客。

（3）當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)在接待客戶時(shí)，需第一時(shí)間詢問(wèn)客戶先前是否到訪并由誰(shuí)接待過(guò)，若客戶明確找某位置業(yè)顧問(wèn)的，一經(jīng)確認(rèn)應(yīng)主動(dòng)將客戶轉(zhuǎn)交給該指定置業(yè)顧問(wèn)接待，事后進(jìn)行登記核查。當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)補(bǔ)位，而該指定接待置業(yè)顧問(wèn)保留其接待新客戶的資格。若指定的置業(yè)顧問(wèn)不在，當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)視為協(xié)助接待，保留新客戶接待資格。當(dāng)天接待排輪。

（4）已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來(lái)訪，如老客戶指定找原置業(yè)顧問(wèn)接待的，則需禮貌轉(zhuǎn)交新客戶，反之則視為正常輪序接待。若老客戶介紹新客戶未有陪同到場(chǎng)的，新客戶在接待時(shí)未有告訴現(xiàn)接待置業(yè)顧問(wèn)的，視跟蹤回訪不到位處理。該新客戶視為正�？蛻簟�

（5）客戶到訪時(shí)，輪候置業(yè)顧問(wèn)在客戶進(jìn)門(mén)時(shí)能認(rèn)出是自己客戶的，可不計(jì)順序優(yōu)先接待；若期間已由其他置業(yè)顧問(wèn)接待中，除非客戶指定更換置業(yè)顧問(wèn)接待，否則不得自行要求更換，仍由當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)接待。業(yè)績(jī)共有。

（6）凡是自行錯(cuò)過(guò)客戶的接待機(jī)會(huì)均不補(bǔ)償，視為輪空。但若因公司或領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)而導(dǎo)致離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)并錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，過(guò)后給予補(bǔ)接待新客戶一次。

（7）若當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)接待新客戶時(shí)剛好老客戶來(lái)訪，可委托按排輪前一置業(yè)顧問(wèn)幫助接待或其他職業(yè)顧問(wèn)接待。

（8）置業(yè)顧問(wèn)非因客戶要求不得中斷正在接待的客戶。如因客戶強(qiáng)烈要求更換置業(yè)顧問(wèn)，成交業(yè)績(jī)歸屬后者。

（9）每位置業(yè)顧問(wèn)都有責(zé)任、有義務(wù)在其他置業(yè)顧問(wèn)需要的情況下，做好客戶的協(xié)助接待工作，其接待新客戶機(jī)會(huì)保留。

（10）對(duì)于明調(diào)人員和其他觀光人員置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)主動(dòng)說(shuō)明情況，讓后備人員接待。

（11）對(duì)于退款客戶或者因業(yè)務(wù)情況出現(xiàn)異議或鬧事的客戶應(yīng)引導(dǎo)至客戶洽談區(qū)外，其他未盡事宜各項(xiàng)目可根據(jù)實(shí)際情況制定。三、成交、簽約流程管理

（一）銷(xiāo)控管理

1．出售之前核對(duì)銷(xiāo)控表（即房源表），然后簽署認(rèn)購(gòu)單并有銷(xiāo)售經(jīng)理簽字認(rèn)可，待客戶交定金并經(jīng)財(cái)務(wù)確認(rèn)后，由案場(chǎng)負(fù)責(zé)人在銷(xiāo)控表上做售出標(biāo)志，售樓處現(xiàn)場(chǎng)有銷(xiāo)售表公開(kāi)展示的，須及時(shí)更新和通知，使在現(xiàn)場(chǎng)的所有人都清楚房源的認(rèn)購(gòu)情況。

2．銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)：案場(chǎng)銷(xiāo)售秘書(shū)及時(shí)更新相關(guān)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，并制作“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”。（二）簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)要求

1．客戶決定購(gòu)買(mǎi)某一單位，經(jīng)辦置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)先向銷(xiāo)售經(jīng)理確定認(rèn)購(gòu)單位和價(jià)格，并為客戶詳細(xì)計(jì)算并解釋購(gòu)房稅費(fèi)、銀行按揭費(fèi)、入住費(fèi)用等各項(xiàng)相關(guān)收費(fèi)。

2．簽署認(rèn)購(gòu)單時(shí)，需與客戶再次確認(rèn)認(rèn)購(gòu)書(shū)上的認(rèn)購(gòu)樓座、總房?jī)r(jià)款、付款方式和付款時(shí)間，并提醒客戶閱讀注意事項(xiàng)。

3．認(rèn)購(gòu)單上內(nèi)容不得修改、隨意增加內(nèi)容，特殊情況需填寫(xiě)特需申請(qǐng)單，并報(bào)請(qǐng)銷(xiāo)售經(jīng)理同意并由其簽名確認(rèn)。

4．書(shū)寫(xiě)一定要整齊、清晰，不得涂改，導(dǎo)致價(jià)格出錯(cuò)等嚴(yán)重后果由該員工負(fù)責(zé)。5．置業(yè)顧問(wèn)不得私自廢除認(rèn)購(gòu)單，如需廢除的，經(jīng)辦置業(yè)顧問(wèn)須在認(rèn)購(gòu)單上注明作廢原因，報(bào)請(qǐng)銷(xiāo)售經(jīng)理同意并由其簽名確認(rèn)后方可作廢。

6．經(jīng)辦置業(yè)顧問(wèn)對(duì)填寫(xiě)的認(rèn)購(gòu)單有第一復(fù)核的責(zé)任，然后交銷(xiāo)售經(jīng)理審核簽字確認(rèn)，要仔細(xì)可對(duì)樓號(hào)、單價(jià)、總價(jià)、房號(hào)、面積。

7．簽署完畢的認(rèn)購(gòu)單一律交由案場(chǎng)秘書(shū)負(fù)責(zé)保管。（三）定金、發(fā)票

1．定金由財(cái)務(wù)收取，開(kāi)據(jù)發(fā)票。如因財(cái)務(wù)人員不在則由銷(xiāo)售經(jīng)理代為收取（具體根據(jù)項(xiàng)目情況而定）。

2．開(kāi)出的收據(jù)、發(fā)票一定注明樓號(hào)、房號(hào)、面積、金額及日期。3．置業(yè)顧問(wèn)不準(zhǔn)收取任何款項(xiàng)。

（四）辦理簽訂購(gòu)房合同、銀行按揭等購(gòu)房手續(xù)

1．認(rèn)購(gòu)單簽訂后，置業(yè)顧問(wèn)有責(zé)任及時(shí)通知客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)交款、簽定購(gòu)房合同，并辦理相關(guān)購(gòu)房手續(xù)。

2．主動(dòng)幫助客戶備齊按揭資料，約請(qǐng)銀行客戶經(jīng)理到現(xiàn)場(chǎng)辦理相關(guān)手續(xù)，積極配合開(kāi)發(fā)商辦理按揭工作。（五）合同管理

1．客戶檔案管理工作由案場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)，分別整理認(rèn)購(gòu)階段客戶資料、銷(xiāo)售、簽約階段客戶檔案，兩個(gè)階段以訂購(gòu)情況明細(xì)表，銷(xiāo)售情況明細(xì)表串聯(lián)，根據(jù)每日訂購(gòu)情況變動(dòng)，登錄訂購(gòu)情況明細(xì)表，依據(jù)訂購(gòu)情況明細(xì)表準(zhǔn)備購(gòu)房合同。

2．與客戶簽定完購(gòu)房合同后，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)將所有辦理購(gòu)房手續(xù)資料及認(rèn)購(gòu)單一并交由案場(chǎng)經(jīng)理保管。

3．案場(chǎng)經(jīng)理必需使用活頁(yè)文件夾或文件袋對(duì)客戶資料分門(mén)別類(lèi)進(jìn)行整理，排放�？瞻缀贤�、已準(zhǔn)備完畢合同，已簽合同分別放置，已簽合同需統(tǒng)一編號(hào)，一個(gè)客戶一個(gè)文

件袋，并注明資料完整或缺少項(xiàng)目。

4．合同的保存與調(diào)閱限于銷(xiāo)售經(jīng)理或案場(chǎng)經(jīng)理，其他人員無(wú)權(quán)擅自領(lǐng)取合同，如有需要查閱合同的，須報(bào)請(qǐng)銷(xiāo)售經(jīng)理或案場(chǎng)經(jīng)理同意，并做好借閱登記工作。

5．另準(zhǔn)備一份合同樣本，供置業(yè)顧問(wèn)、客戶借閱。未簽約客戶如提出借閱合同并拿離現(xiàn)場(chǎng)，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)首先婉拒。對(duì)于已簽約客戶如需憑合同辦理提款事宜，需辦理借閱手續(xù)；對(duì)于已初始登記合同返還客戶，需專(zhuān)門(mén)準(zhǔn)備簽收本，在客戶領(lǐng)取合同時(shí)簽收。（六）客戶資源管理1．意向客戶資源管理

（1）置業(yè)顧問(wèn)接待客戶后將客戶資料和接待情況填入“客戶來(lái)訪登記表”并及時(shí)做好客戶追蹤情況。

（2）根據(jù)客戶意向程度把客戶分類(lèi)，進(jìn)行分級(jí)管理，充分利用客戶資源。2．定金客戶管理

（1）客戶認(rèn)購(gòu)后，案場(chǎng)經(jīng)理將已售房屋各項(xiàng)數(shù)據(jù)及購(gòu)房客戶的明細(xì)資料輸入“業(yè)主購(gòu)房明細(xì)表”，以便對(duì)客戶情況進(jìn)行查詢。

（2）對(duì)客戶的職業(yè)、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品渠道、購(gòu)房心理等多方面進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，使目標(biāo)客戶群的定位更明晰，幫助適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，有的放矢，擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)占有率。

（3）業(yè)主換或退房，要將變更情況輸入“客戶房、退房一覽表”，并及時(shí)更新業(yè)主購(gòu)房明細(xì)表”。

（4）特殊優(yōu)惠客戶需備案，將相關(guān)申請(qǐng)文件存檔，優(yōu)惠信息輸入“客戶特殊優(yōu)惠一覽表”。

（5）已付定金但未按時(shí)簽約的客戶制作“未簽約客戶一覽表”，按經(jīng)辦置業(yè)顧問(wèn)分類(lèi)，分頭跟蹤，盡早解決簽約遺留問(wèn)題，加速資金回籠。4．資金回籠

（1）根據(jù)客戶交款情況制作“客戶交款情況明細(xì)表”，對(duì)延期付款的客戶及時(shí)報(bào)備開(kāi)發(fā)商并電話聯(lián)系催其盡快交款。隨時(shí)掌握客戶的付款情況。

（2）對(duì)辦理按揭的客戶要充分協(xié)助，盡早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題盡力幫助解決，加快按揭款項(xiàng)的到位。5．問(wèn)題客戶管理

對(duì)于存在棘手問(wèn)題的客戶，銷(xiāo)售部將情況匯總制作“問(wèn)題客戶一覽表”，及時(shí)上報(bào)總部。

四、退房流程管理

客戶原因填寫(xiě)（特需申請(qǐng)單）

支付定金簽訂（認(rèn)購(gòu)單）→→更新銷(xiāo)控表（二）說(shuō)明定金處理收回定金發(fā)票（認(rèn)購(gòu)書(shū))退還定金及相應(yīng)費(fèi)用時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)要耐心做客戶1．客戶提出退房的說(shuō)服及解釋工作，同時(shí)立即口頭匯報(bào)給現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理。2．勸說(shuō)無(wú)效，客戶必須填寫(xiě)《特需申請(qǐng)單》（見(jiàn)附表），退房申請(qǐng)最好由客戶本人書(shū)寫(xiě)，并由客戶本人簽字。3．公司領(lǐng)導(dǎo)審批同意后，由置業(yè)顧問(wèn)通知客戶帶齊相關(guān)資料來(lái)售樓處辦理退房手續(xù)4．原銷(xiāo)售合同收齊后，加蓋作廢章，連同退房協(xié)議、客戶退房申請(qǐng)、公司處理意見(jiàn)等資料一起交給案場(chǎng)秘書(shū)，后提交相關(guān)部門(mén)。五、相關(guān)表格及填寫(xiě)要求（部分）序號(hào)01020304050607080910報(bào)表名稱客戶來(lái)電登記表來(lái)訪客戶登記表每周客戶跟進(jìn)情況匯總表成交明細(xì)表認(rèn)購(gòu)書(shū)項(xiàng)目調(diào)查情況表銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表銷(xiāo)售周報(bào)表來(lái)電、來(lái)訪統(tǒng)計(jì)表客戶資料統(tǒng)計(jì)表填表人置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)市調(diào)人員銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理案場(chǎng)值班案場(chǎng)值班交表時(shí)間每天下班前每天下班前逢周日下班前銷(xiāo)售后當(dāng)天填寫(xiě)后即時(shí)市調(diào)次日當(dāng)日完成當(dāng)周完成案場(chǎng)銷(xiāo)秘案場(chǎng)銷(xiāo)秘第三部分、銷(xiāo)售培訓(xùn)一、培訓(xùn)工作流程1、建立銷(xiāo)售組織框架2、制訂培訓(xùn)計(jì)劃3、招聘、組織銷(xiāo)售人員4、基本知識(shí)培訓(xùn)；5、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)；

6、短期全面考核；7、短期實(shí)習(xí)；8、正式上崗；9、在崗培訓(xùn)。二、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)流程

1、前期準(zhǔn)備工作：熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場(chǎng)管理；熟悉銷(xiāo)售資料，樹(shù)立銷(xiāo)售信心；銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備；

2、接待規(guī)范：迎客、站姿、引客；

3、介紹樓盤(pán)情況：包括模型介紹、樓盤(pán)介紹、看房路線等；

4、洽談?dòng)?jì)價(jià)過(guò)程：包括詢問(wèn)銷(xiāo)控、求助案場(chǎng)經(jīng)理、稅費(fèi)計(jì)算、談判促交等5、成交過(guò)程：寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)，跟進(jìn)客戶，辦理按揭等

第二節(jié)、銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容

一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)二、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)

編號(hào)123名稱鋼結(jié)構(gòu)內(nèi)容承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。鋼、鋼筋混凝承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分土結(jié)構(gòu)構(gòu)梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開(kāi)板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造鋼筋混凝土結(jié)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板4混合結(jié)構(gòu)56磚木結(jié)構(gòu)其它結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。磚墻、木柱建造的凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類(lèi)。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等三、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)名詞四、房地產(chǎn)面積的測(cè)算第二節(jié)市場(chǎng)調(diào)研一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對(duì)象，對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收

集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè)，為決策者了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì)，制定公司營(yíng)業(yè)計(jì)劃，擬訂經(jīng)營(yíng)策略提供參考與建議。二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性

（1)市場(chǎng)調(diào)研是一樓盤(pán)定位銷(xiāo)售正確決策的前提；

（2)是銷(xiāo)售穩(wěn)定和提高的基礎(chǔ)；

（3)是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)、劣勢(shì)的有力方法；（4)是樓盤(pán)本身提高經(jīng)濟(jì)效益的主要方法。三、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容

1．地段（地點(diǎn)、交通、環(huán)境等）

2．公司組成（發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計(jì)等）3．基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等）4．建筑類(lèi)別（商場(chǎng)、住宅、商住房、別墅等）5．面積與戶型（面積與戶型配比情況）

6．周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購(gòu)物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會(huì)所、健身房等）

7．價(jià)格（起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)）

8．推廣策略（現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)方式、廣告推廣方式）9．銷(xiāo)售情況（銷(xiāo)售率等）

10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等）11．客戶群體（客戶群體分布情況）12．樓盤(pán)優(yōu)、劣勢(shì)等四、調(diào)研方法1．網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法

通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一些基本資料收集，了解樓盤(pán)的概況。2．電話調(diào)查法

直接打電話到售樓處，電話調(diào)查時(shí)可用很客氣的語(yǔ)調(diào)表明自己是同行調(diào)研。3．親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法

親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法可采用以下幾種方法：

（1）扮客戶買(mǎi)房：優(yōu)點(diǎn)是可以從銷(xiāo)售人員口中獲得有效信息；缺點(diǎn)是不夠詳細(xì)，只能

針對(duì)小范圍了解數(shù)據(jù)，如問(wèn)太專(zhuān)業(yè)太多的問(wèn)題會(huì)讓售樓員察覺(jué)你是同行，反而無(wú)法獲得調(diào)研表需要填寫(xiě)的內(nèi)容。

（2）以同行身份直接調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)：優(yōu)點(diǎn)----以同行身份可以直接請(qǐng)銷(xiāo)售人員幫助填寫(xiě)調(diào)研表的所有內(nèi)容；缺點(diǎn)-----內(nèi)容雖然詳細(xì)，但不夠真實(shí)，實(shí)質(zhì)性的數(shù)據(jù)無(wú)法獲得。

（3）以同行身份去買(mǎi)房：同行也要買(mǎi)房，抱著確實(shí)要買(mǎi)房的心態(tài)去踩盤(pán)（切記：態(tài)度一定要好）你會(huì)收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。優(yōu)點(diǎn)-----可以用

專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言去問(wèn)對(duì)方樓盤(pán)的詳細(xì)情況，讓售樓員感覺(jué)你是準(zhǔn)客戶時(shí)，你會(huì)得到樓盤(pán)的真實(shí)有效的信息。

第三節(jié)、銷(xiāo)售人員的個(gè)人素質(zhì)、禮儀和形象

銷(xiāo)售人員的個(gè)人素質(zhì)和形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射企業(yè)的形象，也代表著樓

盤(pán)的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進(jìn)而促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為達(dá)成交易。因此，對(duì)銷(xiāo)售人員的心理、行為、儀表、態(tài)度、禮儀、口才等各方面的培訓(xùn)是必需的。一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)

房地產(chǎn)銷(xiāo)售員應(yīng)具備自知、自信、自尊、自愛(ài)、樂(lè)觀開(kāi)朗、堅(jiān)韌奮進(jìn)的心理素質(zhì)，樂(lè)觀豁達(dá)、愈挫愈堅(jiān)的性格和良好的心理素質(zhì)，是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必備的基礎(chǔ)素質(zhì)。二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)

A．敬業(yè)精神，銷(xiāo)售人員是房地產(chǎn)企業(yè)與顧客間溝通聯(lián)系的橋梁，是企業(yè)文化、社區(qū)文化和樓盤(pán)主題概念傳播的窗口，并肩負(fù)著不斷開(kāi)拓新顧客維系老顧客的重任。因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)熱愛(ài)本職工作，具有進(jìn)取、扎實(shí)、積極的敬業(yè)精神。

B．職業(yè)道德，銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備良好的職業(yè)道德素質(zhì)，如守法經(jīng)營(yíng)、以誠(chéng)為本、恪守信用、盡職盡責(zé)、團(tuán)結(jié)合作等，良好的職業(yè)道德是房地產(chǎn)銷(xiāo)售成功的要件。三、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售能力的自我提升

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)有較強(qiáng)的求知欲和廣博的知識(shí)。豐富的房地產(chǎn)知識(shí)是營(yíng)銷(xiāo)人員做好房地產(chǎn)銷(xiāo)售的重要條件。一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員不僅應(yīng)是熟悉本行業(yè)的行家，而且要熟悉當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的風(fēng)土民情，具有廣泛的社會(huì)知識(shí)。銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)主要包括以下內(nèi)容：

1．房地產(chǎn)企業(yè)相關(guān)知識(shí)信息；

2．房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)行情有關(guān)知識(shí)信息；3．與顧客有關(guān)的知識(shí)信息；

4．房地產(chǎn)銷(xiāo)售有關(guān)法律法規(guī)等知識(shí)信息。

在有相關(guān)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，銷(xiāo)售人員所需的創(chuàng)造能力、判斷及察言觀色能力、自我驅(qū)動(dòng)能力、人際溝通的能力、從業(yè)技術(shù)能力、說(shuō)服顧客的能力也能得到很好的培養(yǎng)和增長(zhǎng)。

四、儀表和裝束參照公司著裝制度五、名片遞、接方式

名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來(lái)講訴一下有關(guān)名片的遞接：1．首先，我們來(lái)講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動(dòng)給你遞名片時(shí)您要面帶微笑雙手去接過(guò)客戶給你的名片并說(shuō)謝謝！將接過(guò)的名片在短時(shí)間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒(méi)有口袋的將

名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬(wàn)不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來(lái)捏去。

2．在遞名片的過(guò)程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到了再去辦公室或去銷(xiāo)售前臺(tái)去拿，你要主動(dòng)的給客戶遞名片不要等到客戶主動(dòng)向你要就不好了并面帶微笑的說(shuō)您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對(duì)著客戶這樣一來(lái)可以讓客戶在第一時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)你。千萬(wàn)不能將字體弄反。先生或小姐（女士）我姓張請(qǐng)多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語(yǔ)。六、微笑的魅力

銷(xiāo)售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對(duì)工作客戶的熱誠(chéng)。誠(chéng)摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會(huì)使銷(xiāo)售員如有如天賦神力。使客戶做出認(rèn)購(gòu)決定。即使客戶不能成功認(rèn)購(gòu)，相信也會(huì)留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購(gòu)鋪墊了管線。七、語(yǔ)言的使用

（一）提高語(yǔ)言的表達(dá)能力

人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達(dá)到自己的意愿。通過(guò)語(yǔ)言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會(huì)和干擾，實(shí)現(xiàn)各自的意愿。所以，銷(xiāo)售人員要不斷提高自己的表達(dá)能力。加強(qiáng)自己的表達(dá)能力，須注意以下幾點(diǎn)：1．聲音洪亮；2．避免口頭禪；3．避免語(yǔ)速過(guò)慢；4．避免發(fā)音出錯(cuò)八、禮貌與規(guī)矩

禮貌和規(guī)矩反映出一個(gè)人的修養(yǎng)水平，銷(xiāo)售人員也不例外，應(yīng)從五個(gè)方面多加注

意，以形成良好的交往習(xí)慣。

1．要善于聆聽(tīng)他人的發(fā)言，避免打斷他人的發(fā)言。

2．不要在言談中經(jīng)常流露出對(duì)自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度。

3．要有幽默感，談話風(fēng)趣，在與客戶交談時(shí)，可以適當(dāng)?shù)亻_(kāi)一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過(guò)頭。

4．要對(duì)公司和產(chǎn)品充滿信心。如果表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難讓客戶下定決心購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。5．不在客戶面前吸煙。

第四節(jié)、電話禮儀及技巧一、接聽(tīng)電話規(guī)范要求

參見(jiàn)公司規(guī)范二、電話跟蹤技巧

A、電話跟蹤中客戶與時(shí)間的選擇？

1、客戶一般分為兩大類(lèi)：上班族、無(wú)業(yè)族。

上班族客戶早上工作忙，中午時(shí)間緊。所以，一般在晚上78點(diǎn)鐘是比較適合

電話追蹤的時(shí)候；無(wú)業(yè)族客戶早上睡懶覺(jué)，晚上通常有聚會(huì)？午后的時(shí)間是他（她）們比較閑和理自的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候交談?shì)^佳。B、電話約見(jiàn)要達(dá)到的目的？

在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。切記千萬(wàn)不要拿起電話不加思考的就給客戶打過(guò)去。C、電話約見(jiàn)的要求？

在給客戶打電話時(shí)，必須事先精心設(shè)計(jì)好自己的開(kāi)場(chǎng)白，要做到談話的言辭懇切、理由充分、簡(jiǎn)明扼要尤其是客戶不愿接見(jiàn)時(shí)，更要心平氣和、好言相待，在約定的時(shí)候要積極、主動(dòng)、不給客戶拒絕、托辭的機(jī)會(huì)。D、電話約見(jiàn)語(yǔ)言藝術(shù)有以下幾點(diǎn)：

1．表達(dá)自己豐富的感情；2．避免說(shuō)教的口氣；3．擅用肢體語(yǔ)言；4．必須對(duì)事物有一個(gè)概括性的了解，以確保妙語(yǔ)能夠產(chǎn)生預(yù)期性的效果。第五節(jié)、房地產(chǎn)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程與銷(xiāo)售策略一、尋找客戶（一）接聽(tīng)熱線電話

參見(jiàn)業(yè)務(wù)規(guī)范

（二）現(xiàn)場(chǎng)接待客戶

現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷(xiāo)售人員的重視。前期所

有的工作都是為了客戶上門(mén)做準(zhǔn)備。1．迎接客戶基本動(dòng)作

（1）客戶進(jìn)門(mén)，第一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“你好！歡迎光臨”，提

醒其他銷(xiāo)售人員注意；

（2）銷(xiāo)售人員應(yīng)立即上前，熱情接待；（3）幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等；

（4）通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)�，了解客戶�?lái)自的區(qū)域和接受的媒體（從何

媒體了解到本樓盤(pán)的）。

（5）詢問(wèn)客戶以前是否來(lái)過(guò)，如果來(lái)過(guò)問(wèn)清誰(shuí)是第一接待，如果該銷(xiāo)售人員不在

應(yīng)及時(shí)通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹2．注意事項(xiàng)

（1）銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；

（2）接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過(guò)三人；（3）若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待；二、介紹項(xiàng)目

禮貌的寒暄之后，可配合沙盤(pán)模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解（如：地段、朝向、樓

高、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。

1．基本動(dòng)作

（1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況；

（2）按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷(xiāo)售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷(xiāo)售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說(shuō)明）2．注意事項(xiàng)

（1）此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)點(diǎn)；

（2）將自已的熱情與誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；（3）通過(guò)交談?wù)�確把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策（4）當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；（5）在模型講解過(guò)程中，可探詢客戶需求（如：面積、購(gòu)買(mǎi)目的等），做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀樣板房，在參觀樣板房的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。三、帶看現(xiàn)場(chǎng)

在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。1．基本動(dòng)作

（1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；（2)按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶型；

（3)盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引，記住！千萬(wàn)別被動(dòng)，整個(gè)流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。2．注意事項(xiàng)

（1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；（2)囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。四、談判

樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。1．洽談基本動(dòng)作

（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷(xiāo)售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹；

（2）在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹；（3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明；

（4）根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用；

（5）針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭�其逐一克服�?gòu)買(mǎi)障礙；（6）適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望；

（7）在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)注意事項(xiàng)：

（1）入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)；（2）個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要；（3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)；

（4）銷(xiāo)售人員在結(jié)合銷(xiāo)售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)樓層即可；

（5）注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型；（6）注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率；（7）現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候；（8）對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的萬(wàn)分；（9）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。

上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷(xiāo)售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問(wèn)客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思（表達(dá)方式不宜太過(guò)直白，要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷(xiāo)售狀況），最后，應(yīng)送其出門(mén)與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛樓盤(pán)，后期再有策略地進(jìn)行。跟蹤直到認(rèn)購(gòu)。2、暫未成交基本動(dòng)作

（1）將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；（2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢；（3）對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間；（4）送客至售樓處大門(mén)或電梯間。2．注意事項(xiàng)

（1）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷(xiāo)售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一；（2）及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；

（3）針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

五、客戶追蹤1．填寫(xiě)客戶資料表基本動(dòng)作

（1）無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫(xiě)客戶資料表并建立客戶檔案。（2）填寫(xiě)的重點(diǎn)；

A.客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；B.客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件；

C.成交或未成交的真正原因。

（3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類(lèi)為：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪。注意事項(xiàng)

（1）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好；

（2）客戶資料表是銷(xiāo)售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存；（3）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；

（4）每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷(xiāo)售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。2、客戶追蹤基本動(dòng)作

（1）繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告；

（2）對(duì)于A、B等級(jí)的客戶、銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服；

（3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷；（4）無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。注意事項(xiàng)

（1）客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷(xiāo)售不暢，死硬推銷(xiāo)的印象。（2）追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。

（3）注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)等。六、簽約

（一）成交收定金1.基本動(dòng)作

（1）客戶決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí)，利用銷(xiāo)控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理；（2）恭喜客戶；

（3）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的行為約束；（4）詳盡解釋定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容

（5）收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)；（6）填寫(xiě)完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案；

（7）將定單一聯(lián)交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來(lái)；（8）確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件；

（9）再次恭喜客戶，送客戶至大門(mén)外2.注意事項(xiàng)

（1）與現(xiàn)場(chǎng)主管和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛；

（2）當(dāng)客戶對(duì)某套單元有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法；

（3）小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤(pán)；（4）折扣后其他附加條件，應(yīng)報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理同意備案；

（5）定單填寫(xiě)完后，在仔細(xì)檢查戶型、面積、總價(jià)、定金等是否正確（二）簽訂合約1.基本動(dòng)作

（1）恭喜客戶選擇我們的房屋；（2）示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好；

（3）事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的方法；（4）簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理；

（5）解釋合同條款時(shí)，在情感上側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感；（6）雙方認(rèn)可合同條款后，客戶簽名；2．未簽約問(wèn)題（1）原因

簽約過(guò)程中可能遇到以下問(wèn)題：

A.簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常有問(wèn)題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額度及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）；B.客戶想通過(guò)挑毛病來(lái)退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。（2）對(duì)策

A.仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)；B.兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則；C.耐心解釋?zhuān)瑥?qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)；D.在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；

E.對(duì)無(wú)理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自承擔(dān)違約責(zé)任。七、售后服務(wù)

1．銷(xiāo)售人員對(duì)待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好；

2．銷(xiāo)售人員應(yīng)做好自己客戶的售后服務(wù)工作。包括：辦理按揭手續(xù)協(xié)助財(cái)務(wù)催款；

提供相關(guān)物業(yè)咨詢；建立客戶檔案，在各種節(jié)假日向他們問(wèn)候或發(fā)祝福短信，讓客戶想到銷(xiāo)售員、想到代理公司、想到開(kāi)發(fā)商，以致在市場(chǎng)形成良好的口碑，為后期老客戶介紹新客戶打下肯定的基礎(chǔ)。

第六節(jié)、房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧

客戶類(lèi)型特征對(duì)策

理智穩(wěn)健深思熟慮，冷靜穩(wěn)健有疑點(diǎn)必細(xì)問(wèn)。合理有據(jù)的說(shuō)明產(chǎn)品品質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的，，以獲得顧客理性的支持。感情沖動(dòng)天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，開(kāi)始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。很快就能作決定。沉默寡言出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅優(yōu)柔寡斷猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買(mǎi)時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。除了介紹產(chǎn)品，用真誠(chéng)拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要不要給客戶太多的選擇，在了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。喋喋不休過(guò)份小心凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，先取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心，從下訂金到簽約須快。有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。盛氣凌人趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬推銷(xiāo)員，穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方弱點(diǎn)。常拒推銷(xiāo)員于千里之外。求神問(wèn)卜決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生畏首畏尾購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。提出可信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語(yǔ)須能博得對(duì)方的信賴。神經(jīng)過(guò)敏容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。斤斤計(jì)較心思細(xì)密，大小通吃。利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想。借故拖延個(gè)性遲疑，推三拖四二、逼定的技巧追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)銷(xiāo)售人員已完全掌握了客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心：（1）搶購(gòu)方式（利用現(xiàn)場(chǎng)SP讓客戶緊張）；（2）直接要求下決心；（3）引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段；（4）下決心付定金；2．強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化）

（1）地理位置好；

（2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實(shí)用率等優(yōu)勢(shì)）；（3）視野開(kāi)闊，景觀好；（4）建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特；（5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；（6）周邊設(shè)施齊全，生活便利等；

（7）開(kāi)發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等；

以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。

如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。3．直接強(qiáng)定

如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：（1）客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行；

（2）客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi)；（3）客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶；（4）客戶已付少量定金，購(gòu)其他的房產(chǎn)，而你想要說(shuō)服他改變。4．詢問(wèn)方式

在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。詢問(wèn)的方式可以有以下幾種：

（1）看房過(guò)程中詢問(wèn)其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等；

（2）在洽談區(qū)可以借助銷(xiāo)售資料詢問(wèn)。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型

告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。5．熱銷(xiāo)房屋：

對(duì)于受客戶歡迎，相對(duì)比較好的房型，可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng)有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛或確定客戶信任你的情形。

6、化繁為簡(jiǎn)：

在簽約時(shí)，若客戶提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問(wèn)題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向購(gòu)買(mǎi)的客戶。7、成交落實(shí)技巧

談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒(méi)有其他問(wèn)題，可以定房，定房號(hào)只是表示您的誠(chéng)意，重要的是你有買(mǎi)到這套房子的機(jī)會(huì)，如果不定房，明天可能就沒(méi)有了，說(shuō)實(shí)話我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對(duì)于我們售樓員其實(shí)賣(mài)給任何一個(gè)客戶都是一樣的�！�

三、說(shuō)服客戶的技巧1．?dāng)嘌缘姆绞?/p>

銷(xiāo)售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說(shuō)話。2．反復(fù)

銷(xiāo)售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。因此，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。3．感染

只依靠銷(xiāo)售人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶的。必須對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。

4．要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾

在銷(xiāo)售過(guò)程中，必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。5．提問(wèn)的技巧

高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話方式，通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，制造談話的氣氛，給對(duì)方好印象，獲得信賴感。6．利用剛好在場(chǎng)的人

將客戶的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售。7．利用其他客戶

引用其他客戶的話來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。8．利用資料

熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷(xiāo)售的商品更加了解。

9．提問(wèn)題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果四、如何處理客戶異議

每一個(gè)銷(xiāo)售人員都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客

戶、產(chǎn)品和場(chǎng)合。作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過(guò)程中取勝，使銷(xiāo)售工作順利地進(jìn)入下一個(gè)階段。下面是處理異議的幾種技巧：１．態(tài)度真誠(chéng)、注意傾聽(tīng)；

２．重復(fù)問(wèn)題，稱贊客戶，重述客戶的意見(jiàn)，既是對(duì)客戶的尊重；

３．謹(jǐn)慎回答，保持沉著，對(duì)客戶要以誠(chéng)相待，措辭要恰當(dāng)、和緩，不能隨意給客戶承諾。

４．準(zhǔn)備撤退，保留后路，并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實(shí)在無(wú)法解決

的情況，應(yīng)給自己留下后路，以待同時(shí)或者主管解決。

第四部分、操盤(pán)流程第一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查一、市場(chǎng)調(diào)查流程

1．成立市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目組；2．制定工作進(jìn)展計(jì)劃；3．進(jìn)行實(shí)地調(diào)查；4．整理調(diào)查資料5．分析調(diào)查資料6．撰寫(xiě)報(bào)告7．修改報(bào)告、8．定稿

二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容

（一）房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查。1．政治法律環(huán)境調(diào)查

（1）國(guó)家、省、城市有關(guān)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的方針政策。（2）有關(guān)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的法律規(guī)定。

（3）有關(guān)國(guó)民經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展計(jì)劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用總體規(guī)劃、城市建設(shè)規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃、城市發(fā)展戰(zhàn)略等。

（4）一般利率水平，獲取貸款的可能性以及預(yù)期的通貨膨脹率。（5）國(guó)民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。（6）居民收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平。

（7）項(xiàng)目所在地區(qū)的對(duì)外開(kāi)放程度和國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作的情況，對(duì)外貿(mào)易和外商投資的發(fā)展情況。

（8）與特定房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)類(lèi)型和開(kāi)發(fā)地點(diǎn)相關(guān)因素的調(diào)查。

（9）財(cái)政收支。對(duì)于不同的物業(yè)類(lèi)型，所需調(diào)查的經(jīng)濟(jì)環(huán)境內(nèi)容有很大的不同，須結(jié)合具體項(xiàng)目情況展開(kāi)有針對(duì)性的調(diào)查。

3．社區(qū)環(huán)境調(diào)查。

社區(qū)環(huán)境直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，這是房地產(chǎn)商品特有的屬性。4.房地產(chǎn)市場(chǎng)需求和消費(fèi)行為調(diào)查

（1）消費(fèi)者對(duì)某類(lèi)房地產(chǎn)的總需求量及其飽和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)。（2）需求動(dòng)機(jī)調(diào)查。如消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意向，影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的因素，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的類(lèi)型等。

（3）購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查。如不同消費(fèi)者的不同購(gòu)買(mǎi)行為，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)模式，影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的社會(huì)因素及心理因素等。（二）房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)查

1．房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、性能、市場(chǎng)生命周期。

2．現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對(duì)房地產(chǎn)的環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意見(jiàn)及對(duì)某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的接受程度。

3．新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其有房地產(chǎn)產(chǎn)品上應(yīng)用情況�！�4．本企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售潛力及市場(chǎng)占有率。5．建筑設(shè)計(jì)及施工企業(yè)的有關(guān)情況。（三）房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)查

1．影響房地產(chǎn)價(jià)格變化的因素，特別是政府價(jià)格政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)定價(jià)的影響。2．房地產(chǎn)市場(chǎng)供求情況的變化經(jīng)趨勢(shì)。

3．房地產(chǎn)商品價(jià)格需求彈性和供給彈性的大小。

4．開(kāi)發(fā)商各種不同的價(jià)格策略和定價(jià)方法對(duì)房地產(chǎn)租售量的影響。5．國(guó)際、國(guó)內(nèi)相關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)的價(jià)格。6．開(kāi)發(fā)個(gè)案所在城市及街區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格。7．價(jià)格變動(dòng)后消費(fèi)者和開(kāi)發(fā)商的反應(yīng)。（四）本項(xiàng)目的概況、SWOT分析1.項(xiàng)目概況

（1）項(xiàng)目基本背景（2）項(xiàng)目規(guī)模及用地狀況（3）項(xiàng)目區(qū)位分析（4）．項(xiàng)目周邊環(huán)境2.項(xiàng)目SWOT分析（1）項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（2）項(xiàng)目劣勢(shì)（3）項(xiàng)目機(jī)會(huì)（4）項(xiàng)目威脅

（5）項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略思路（五）房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查

1．競(jìng)爭(zhēng)者及潛在競(jìng)爭(zhēng)者）的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)劣勢(shì)調(diào)查。

2．對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的商品房設(shè)計(jì)、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)的調(diào)查與分析。

3．對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者商品房?jī)r(jià)格的調(diào)查和定價(jià)情況的研究。4．對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者廣告的監(jiān)視和廣告費(fèi)用、廣告策略的研究。5．對(duì)兌爭(zhēng)情況銷(xiāo)售渠道使用情況的調(diào)查和分析。

6．對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)情況的分析與估計(jì)等。

7．整個(gè)城市，尤其是同（類(lèi)）街區(qū)同類(lèi)型產(chǎn)品的供給量和在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售量，本

企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率。

8．競(jìng)爭(zhēng)性新產(chǎn)品的投入時(shí)機(jī)和租售績(jī)效及其發(fā)展動(dòng)向。

第二節(jié)、項(xiàng)目定位與概念設(shè)計(jì)

一、項(xiàng)目定位1、功能定位

功能定位是對(duì)產(chǎn)品核心層的綱領(lǐng)性總結(jié)。2、發(fā)展商定位3、項(xiàng)目命名4、主題定位

主題定位是對(duì)賣(mài)點(diǎn)的高度概括二、客戶定位（一）目標(biāo)客戶基本特征1、目標(biāo)客戶區(qū)域特征2、目標(biāo)客戶家庭結(jié)構(gòu)3、目標(biāo)客戶職業(yè)4、目標(biāo)客戶年齡5、目標(biāo)客戶收入6、目標(biāo)客戶置業(yè)次數(shù)

（二）目標(biāo)客戶置業(yè)需求特征1、目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)值取向分析2、目標(biāo)客戶產(chǎn)品需求特征三、形象定位

1、項(xiàng)目推廣形象定位形象定位內(nèi)容主要是對(duì)產(chǎn)品與客戶的訴求。2、項(xiàng)目核心概念3、市場(chǎng)形象的內(nèi)涵四、產(chǎn)品定位

1、整體規(guī)劃策劃（理念）

注重空間環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、視覺(jué)環(huán)境、文化環(huán)境、人文環(huán)境、智能環(huán)境、管理環(huán)境。

2、小區(qū)規(guī)劃策劃

（1）規(guī)劃布局：綜合效益、環(huán)境處理、區(qū)內(nèi)環(huán)境；

（2）群體組合：衛(wèi)生、安全要求，鄰里關(guān)系，群體間與地方特色；

（3）道路交通：如道路選線、道路選線與地形地貌、道路分級(jí)、道路寬度、道路斷面、

健身道；

（4）配套設(shè)施、管網(wǎng)：如公共建筑（如會(huì)所、兒童游戲場(chǎng)、老齡活動(dòng)場(chǎng)所等）、機(jī)動(dòng)車(chē)、豎向設(shè)計(jì)等；

（5）綠化小品、植物配置：整體空間環(huán)境效果、道路沿線景觀、公共綠地。3、環(huán)境設(shè)計(jì)策劃

（1）居住環(huán)境設(shè)計(jì)一般原則（2）居住環(huán)境設(shè)計(jì)要素（3）綠地的要素設(shè)計(jì)①綠地的植物配置；②綠地的花壇設(shè)計(jì)；③綠地的草坪設(shè)計(jì)；④園路設(shè)計(jì)；

⑤區(qū)內(nèi)裝飾場(chǎng)地設(shè)計(jì)。4）環(huán)境小品①建筑小品：如休息廳、小橋、出入口等；

②裝飾小品：如雕塑、水景、水池、疊石假山、壁畫(huà)、花壇鋪地等；③公用設(shè)施小品：如路名牌、標(biāo)志牌、門(mén)棟號(hào)、電話廳、燈具等；④游憩設(shè)施小品：如戲水池、座椅、桌子等；⑤工程設(shè)施小品：如斜坡、護(hù)坡、臺(tái)階等。4、建筑設(shè)計(jì)策劃（1）、建筑風(fēng)格；

（2）、外立面造型、色彩、建筑材料；（3）、住宅形式：低層、多層、小高層；5、戶型設(shè)計(jì)策劃（1）產(chǎn)品組合策略（2）產(chǎn)品平面組合（3）戶型比重確定（4）各戶型面積定位（5）戶型室內(nèi)配比

以上如：平面、復(fù)式、躍式、錯(cuò)層等比例；各戶型面積、比例，主力戶型；廳、房、櫥、廁、柜、窗、門(mén)、陽(yáng)臺(tái)等面積、數(shù)量及比例等。6、配套設(shè)施策劃

（1）會(huì)所位置、面積、功能等；（2）兒童游樂(lè)場(chǎng)位置、面積；（3）老齡活動(dòng)場(chǎng)所位置、面積；

（4）學(xué)校、診所、菜場(chǎng)、商業(yè)等位置、面積；

（5）體育中心：網(wǎng)球中心、籃球場(chǎng)、羽毛球館、壁球、臺(tái)球、健身房、游泳池等。

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五、價(jià)格定位

1、定價(jià)影響因素，包括項(xiàng)目地段，建筑品質(zhì)，經(jīng)濟(jì)水平，周邊競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)理念等2、價(jià)格制定原則，主要是即要體現(xiàn)物業(yè)價(jià)值又能反映市場(chǎng)需求

3、價(jià)格制定方法，主要通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，市場(chǎng)比較法，成本定價(jià)法，未來(lái)收益定

價(jià)法

4、總體價(jià)格定位5．起價(jià)與均價(jià)確定

6．區(qū)位、垂直、平面價(jià)差的確定7、分期價(jià)格定位8、每期價(jià)格走勢(shì)

六、項(xiàng)目概念性規(guī)劃設(shè)計(jì)顧問(wèn)（一）項(xiàng)目總體規(guī)劃布局1．項(xiàng)目規(guī)劃功能結(jié)構(gòu)2．項(xiàng)目空間尺度安排3．項(xiàng)目用地規(guī)劃布局4．項(xiàng)目主體經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（二）項(xiàng)目道路交通規(guī)劃1．項(xiàng)目道路網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃2．項(xiàng)目主次出入口3．項(xiàng)目靜態(tài)交通規(guī)劃（三）項(xiàng)目綠化景觀規(guī)劃1．項(xiàng)目園林規(guī)劃風(fēng)格2．項(xiàng)目綠化景觀布局3．項(xiàng)目綠化指標(biāo)建議4．項(xiàng)目主要景觀及節(jié)點(diǎn)5．項(xiàng)目鳥(niǎo)瞰、局部表現(xiàn)（四）建筑設(shè)計(jì)1．建筑形式2．建筑風(fēng)格3．立面及色彩（五）項(xiàng)目配套

1．配套商業(yè)環(huán)境概念提示（1）商業(yè)配套的位置確定（2）商業(yè)業(yè)種選擇

2．社區(qū)配套設(shè)施及會(huì)所功能議（1）生活、教育配套建議

（2）社區(qū)服務(wù)中心（3）會(huì)所主題確定（4）會(huì)所內(nèi)部功能安排（5）會(huì)所收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)確定（6）社區(qū)文化活動(dòng)建議

第三節(jié)、總體營(yíng)銷(xiāo)推廣一、入市時(shí)機(jī)分析

又叫項(xiàng)目的二次調(diào)查，主要是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目分析和項(xiàng)目目標(biāo)化客戶細(xì)化。二、制定價(jià)格策略

根據(jù)市場(chǎng)情況、成本控制、消費(fèi)構(gòu)成、消費(fèi)心理等多方面的因素來(lái)制定三、入市時(shí)機(jī)的確定

1、前提

銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)、銷(xiāo)售資料、銷(xiāo)售人員的到位；廣告預(yù)熱策略的實(shí)施2、推廣時(shí)間

項(xiàng)目分期最佳上市時(shí)間，每次上市量四、項(xiàng)目階段營(yíng)銷(xiāo)主張

1、項(xiàng)目形象導(dǎo)入期營(yíng)銷(xiāo)主張2、項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)期營(yíng)銷(xiāo)主張3、項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售期營(yíng)銷(xiāo)主張4、項(xiàng)目熱銷(xiāo)期的持續(xù)主張及5、項(xiàng)目尾盤(pán)促銷(xiāo)及收尾手段建議五、銷(xiāo)售形式1、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售

2、參加和組織大型展銷(xiāo)會(huì)3、其它外展場(chǎng)4、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售六、價(jià)格策略1、總體價(jià)格策略2、各期價(jià)格策略3、階段價(jià)格策略七、促銷(xiāo)活動(dòng)1．促銷(xiāo)組合2．促銷(xiāo)時(shí)機(jī)3．促銷(xiāo)費(fèi)用4．促銷(xiāo)評(píng)估八、銷(xiāo)售管理

1．銷(xiāo)售人員的招聘培訓(xùn)2．案場(chǎng)的管理3．各項(xiàng)工作的協(xié)調(diào)

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