實(shí)訓(xùn)報(bào)告(保險(xiǎn))1

《保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)》結(jié)課要求

1、最終考試成績(jī)由平時(shí)考勤（20%）、分章節(jié)實(shí)訓(xùn)報(bào)告（30%）和綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告（50%）組成。

其中：

平時(shí)考勤包括（1）點(diǎn)名；（2）投保單填寫(xiě)（作業(yè)一）；（3）問(wèn)卷表（作業(yè)二）。

分章節(jié)實(shí)訓(xùn)報(bào)告包括（1）實(shí)訓(xùn)一、二、三、四任選一個(gè)撰寫(xiě)實(shí)訓(xùn)報(bào)告（實(shí)訓(xùn)報(bào)告一）；（2）實(shí)訓(xùn)五、六、七、八、九任選一個(gè)撰寫(xiě)實(shí)訓(xùn)報(bào)告（實(shí)訓(xùn)報(bào)告二）。

綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告格式見(jiàn)下一頁(yè)。

2、綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告空白部分一律手寫(xiě)。單面打印。

3、綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告的日期一律寫(xiě)到201*年1月5日。我會(huì)于12月27日在系辦等待大家交作業(yè)和報(bào)告，過(guò)時(shí)不候。

4、如若有與之前講述有沖突的部分，以本次要求為準(zhǔn)。

西安財(cái)經(jīng)學(xué)院行知學(xué)院201*年12月20日

第1頁(yè)

孫老師班級(jí)課程名稱備注開(kāi)課實(shí)驗(yàn)室：行知學(xué)院2102教室年月日學(xué)號(hào)姓名成績(jī)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)分析與素質(zhì)修養(yǎng)指導(dǎo)教師名稱簽名西安財(cái)經(jīng)學(xué)院行知學(xué)院本科實(shí)訓(xùn)報(bào)告

《保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)報(bào)告》

一、實(shí)訓(xùn)目的：通過(guò)實(shí)訓(xùn)，培養(yǎng)和提高理論聯(lián)系實(shí)際能力、實(shí)際操作能力和市場(chǎng)適應(yīng)能力。二、實(shí)訓(xùn)成績(jī)考核：主要由本報(bào)告構(gòu)成：分章節(jié)實(shí)訓(xùn)報(bào)告30％、綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告50％、平時(shí)考勤20％。三、儀器、軟件：由信息中心提供；由專業(yè)教師協(xié)助其實(shí)訓(xùn)軟件的正常運(yùn)行。四、實(shí)訓(xùn)步驟（1）學(xué)生閱讀《實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)手冊(cè)》和《實(shí)訓(xùn)報(bào)告》。（2）學(xué)生上機(jī)模擬實(shí)訓(xùn)。（3）教師依據(jù)《教學(xué)大綱》指導(dǎo)實(shí)訓(xùn)。（4）學(xué)生填寫(xiě)《實(shí)訓(xùn)報(bào)告》。（5）教師批閱《實(shí)訓(xùn)報(bào)告》，據(jù)此給出實(shí)訓(xùn)成績(jī)。五、實(shí)訓(xùn)結(jié)果及分析實(shí)訓(xùn)一：保險(xiǎn)中介市場(chǎng)現(xiàn)狀、問(wèn)題及趨勢(shì)分析實(shí)訓(xùn)二：保險(xiǎn)代理人實(shí)務(wù)操作實(shí)訓(xùn)三：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)操作實(shí)訓(xùn)四：保險(xiǎn)公估人實(shí)務(wù)操作實(shí)訓(xùn)五：保險(xiǎn)營(yíng)銷訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)六：客戶資源管理實(shí)訓(xùn)七：保險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新實(shí)訓(xùn)八：保險(xiǎn)的承保和核保實(shí)訓(xùn)九：保險(xiǎn)理賠問(wèn)題1：影響我國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展的因素有哪些？（25分）問(wèn)題2：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程中能為客戶創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)范圍有哪些？（25分）問(wèn)題3：保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪些方面？（25分）問(wèn)題4：保險(xiǎn)公司核保、理賠的流程及注意事項(xiàng)。（25分）每題6001000字第2頁(yè)第3頁(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)報(bào)告專業(yè)：班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：日期：第4頁(yè)

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擴(kuò)展閱讀：保險(xiǎn)實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)報(bào)告1

《保險(xiǎn)實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)》期末報(bào)告

學(xué)院學(xué)科、專業(yè)班級(jí)學(xué)生姓名學(xué)號(hào)

統(tǒng)計(jì)學(xué)院統(tǒng)計(jì)

201*年1月

]報(bào)告撰寫(xiě)內(nèi)容及要求：

（一）結(jié)合自己（或朋友）的家庭實(shí)際撰寫(xiě)一份《家庭財(cái)務(wù)

需求分析報(bào)告》

內(nèi)容應(yīng)包括五個(gè)部分：（40分）

家庭保障需求；意外及醫(yī)療需求；教育基金需求；退休養(yǎng)老需求；財(cái)務(wù)預(yù)算；

家庭財(cái)務(wù)需求分析報(bào)告

一、家庭保障需求

根據(jù)《家庭財(cái)務(wù)需求分析表》中“家庭保障需求”部分可知：1、應(yīng)備費(fèi)用

生活費(fèi)用方面，準(zhǔn)客戶每月開(kāi)支約為3000元，預(yù)計(jì)使用年限為10年，共計(jì)36萬(wàn)元；居住費(fèi)用方面，準(zhǔn)客戶有兩套房屋，一套供自己居住，一套作為投資性房地產(chǎn)，款項(xiàng)均已付清，所以無(wú)房屋月租金和按揭余額；孩子教育費(fèi)用方面，準(zhǔn)客戶有一個(gè)女兒，現(xiàn)在已經(jīng)大三，有讀研的想法，所以教育費(fèi)用大概應(yīng)準(zhǔn)備10萬(wàn)元；父母贍養(yǎng)費(fèi)方面，由于準(zhǔn)客戶父親已去世，僅母親需要贍養(yǎng)，大概應(yīng)備15萬(wàn)元，配偶父母贍養(yǎng)費(fèi)應(yīng)備18萬(wàn)元，共計(jì)33萬(wàn)元；其他債務(wù)責(zé)任方面，準(zhǔn)客戶無(wú)負(fù)債。

所以，準(zhǔn)客戶在家庭保障需求方面，應(yīng)備費(fèi)用共計(jì)79萬(wàn)元。2、已備費(fèi)用

準(zhǔn)客戶有一套價(jià)值65萬(wàn)元的投資性房產(chǎn)，將其中30萬(wàn)元作為家庭保障需求方面的已備費(fèi)用；將儲(chǔ)蓄及現(xiàn)金中37萬(wàn)元的21萬(wàn)元，證券中10萬(wàn)元的7萬(wàn)元作為已備費(fèi)用，另外還有個(gè)人壽險(xiǎn)10萬(wàn)元。所以，準(zhǔn)客戶在家庭保障需求方面，已備費(fèi)用共計(jì)68萬(wàn)元。

綜上所述，準(zhǔn)客戶的家庭保障需求為11萬(wàn)元左右，其對(duì)此部分的需求一般。二、意外醫(yī)療保障需求

根據(jù)《家庭財(cái)務(wù)需求分析表》中“意外醫(yī)療保障需求”部分可知：準(zhǔn)客戶目前擁有的醫(yī)療保障有社保和單位福利，準(zhǔn)客戶所填寫(xiě)的應(yīng)備費(fèi)用依次是每次住院費(fèi)用4000元，每日住院補(bǔ)貼為80~100元，重大疾病治療基金為20萬(wàn)元，意外殘疾20萬(wàn)元，意外醫(yī)療費(fèi)用6000元�？梢�(jiàn)，應(yīng)備費(fèi)用還是比較高的，但準(zhǔn)客戶已備費(fèi)用卻很少，已備費(fèi)用依次是每次住院費(fèi)用1000元，每日住院補(bǔ)貼為50元，重大疾病治療基金為2萬(wàn)元，意外殘疾2萬(wàn)元，意外醫(yī)療費(fèi)用3000萬(wàn)元.

意外醫(yī)療保障各項(xiàng)需求分別約為每次住院費(fèi)用3000元，每日住院補(bǔ)貼為30~50元，重大疾病治療基金為18萬(wàn)元，意外殘疾18萬(wàn)元，意外醫(yī)療費(fèi)用3000萬(wàn)元。所以，準(zhǔn)客戶對(duì)意外醫(yī)療保障需求較大，對(duì)此部分的費(fèi)用準(zhǔn)備并不充分，所以這正是準(zhǔn)客戶的最大需求所在，也是我們?yōu)榭蛻糇饕粋�(gè)完整的保險(xiǎn)規(guī)劃的切入點(diǎn)。

三、退休養(yǎng)老需求

根據(jù)《家庭財(cái)務(wù)需求分析表》中“退休養(yǎng)老需求”部分可知：

準(zhǔn)客戶預(yù)計(jì)55歲退休，退休后生活費(fèi)用應(yīng)備約54萬(wàn)元；退休后的應(yīng)急資金應(yīng)備8萬(wàn)元，共計(jì)62萬(wàn)元；準(zhǔn)客戶擁有的退休保障計(jì)劃有社保和單位福利，目前已備專項(xiàng)退休基金合計(jì)約56萬(wàn)元，其中包括把總額價(jià)值65萬(wàn)元的投資性房產(chǎn)中的28萬(wàn)元，37萬(wàn)元儲(chǔ)蓄中的10萬(wàn)元，10萬(wàn)元證券中的3萬(wàn)元以及現(xiàn)有養(yǎng)老金15萬(wàn)元都作為退休基金。

所以，準(zhǔn)客戶退休基金保障需求為6萬(wàn)元元�？梢�(jiàn)，按正常情況發(fā)展，該準(zhǔn)客戶的養(yǎng)老問(wèn)題基本已得到妥善解決，已無(wú)后顧之憂。

四、教育基金需求

根據(jù)《家庭財(cái)務(wù)需求分析表》中“退休養(yǎng)老需求”部分可知：

因?yàn)闇?zhǔn)客戶家庭只有一個(gè)女兒，已經(jīng)大三，有讀研的計(jì)劃，且應(yīng)備教育基金10萬(wàn)元，其中，投資性房產(chǎn)65萬(wàn)元中的5萬(wàn)元，37萬(wàn)元儲(chǔ)蓄中的4萬(wàn)元作為教育基金。

所以，準(zhǔn)客戶的教育基金需求為1萬(wàn)元，此需求最小。

五、財(cái)務(wù)預(yù)算

準(zhǔn)客戶家庭月收入15000元，每月基本生活費(fèi)用3000元，居住費(fèi)用0元，子女教育費(fèi)用1000元，父母贍養(yǎng)費(fèi)用201*元，固定儲(chǔ)蓄4500元，固定投資10元，其他費(fèi)用500元，剩下的3000元靈活運(yùn)用。若購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)預(yù)算每月平均大概1500元。還剩下1500元可以靈活分配運(yùn)用。

（二）結(jié)合前面的《家庭財(cái)務(wù)需求分析報(bào)告》，從最關(guān)注的需

求出發(fā)，提供一個(gè)完整的保險(xiǎn)規(guī)劃方案。（30分）解決方案內(nèi)容包括：

保險(xiǎn)產(chǎn)品的品種、繳費(fèi)方式、繳費(fèi)期限；保險(xiǎn)產(chǎn)品的基本權(quán)益；保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；

經(jīng)過(guò)以上分析可知：

在教育基金方面，準(zhǔn)客戶的獨(dú)生女兒已經(jīng)大三，且有繼續(xù)深造的想法，但教育費(fèi)用已經(jīng)準(zhǔn)備充分，所以在教育基金方面需求較��；

在退休需求方面，準(zhǔn)客戶已有社保和商業(yè)保險(xiǎn)，又有一些存款，所以這方面問(wèn)題不大；

在家庭生活保障需求方面，準(zhǔn)客戶已有投資房，還有足夠的存款，所以此方面需求也不是很大；

在意外及醫(yī)療需求方面，準(zhǔn)客戶準(zhǔn)備較少，需求較大。準(zhǔn)客戶對(duì)各需求的優(yōu)先次序如下：1意外及醫(yī)療需求；2家庭保障需求；3退休養(yǎng)老需求；4教育基金需求。

該準(zhǔn)客戶每月對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)的預(yù)算為1500元，所以可以選擇保險(xiǎn)利益較高的保險(xiǎn)產(chǎn)品。為了滿足準(zhǔn)客戶的需求，推薦解決方案為：購(gòu)買國(guó)壽康寧終身重大疾病保險(xiǎn)（201*版），同時(shí)購(gòu)買國(guó)壽附加疾病住院醫(yī)療保險(xiǎn)和國(guó)壽附加意外傷害保險(xiǎn)。

具體的解決方案如下：解決方案

一、保險(xiǎn)產(chǎn)品的品種、繳費(fèi)方式、繳費(fèi)期限

保險(xiǎn)組合：國(guó)壽新康寧（201*版）+住院醫(yī)療+意外傷害險(xiǎn)年交：14700元/年

保險(xiǎn)產(chǎn)品品種主險(xiǎn)附加險(xiǎn)國(guó)壽康寧終身重大疾病保險(xiǎn)（201*版）國(guó)壽長(zhǎng)久呵護(hù)住院費(fèi)用補(bǔ)償醫(yī)療保險(xiǎn)國(guó)壽附加長(zhǎng)久呵護(hù)意外傷害保險(xiǎn)繳費(fèi)方式年交保費(fèi)14220元年交保費(fèi)340元年交保費(fèi)140元繳費(fèi)期限1年1年保險(xiǎn)金額1萬(wàn)元10萬(wàn)元10年20萬(wàn)元繳費(fèi)方式：

1、國(guó)壽康寧終身重大疾病保險(xiǎn)（201*版）：

保險(xiǎn)費(fèi)交付方式分為一次性交付和分期交付兩種。交付方式為分期交付的，交費(fèi)期間分為十年和二十年兩種，交付方式分為年交和月交兩種，由投保人在投保時(shí)選擇。

考慮到準(zhǔn)客戶的年齡（客戶42歲），又為了減輕繳費(fèi)負(fù)擔(dān)，我推薦客戶投保基本保險(xiǎn)金額為20萬(wàn)元，選擇10年交費(fèi)，年交方式。年交保費(fèi)14220元（平均每月1279.8元）。

2、國(guó)壽長(zhǎng)久呵護(hù)住院費(fèi)用補(bǔ)償醫(yī)療保險(xiǎn)+國(guó)壽附加長(zhǎng)久呵護(hù)意外傷害保險(xiǎn)

本合同的保險(xiǎn)費(fèi)由投保人在投�；蚶m(xù)保時(shí)一次交清，也可以按本合同約定的分期交付方式交付。

分期交付分為半年交、季交和月交三種方式，保險(xiǎn)費(fèi)到期日分別為本合同半年、季和月的生效對(duì)應(yīng)日。分期交付保險(xiǎn)費(fèi)的，第一期以后的保險(xiǎn)費(fèi)應(yīng)在保險(xiǎn)費(fèi)到期日前或在交費(fèi)寬限期內(nèi)交付。發(fā)生保險(xiǎn)金給付時(shí)，本公司有權(quán)扣除該保單年度投保人應(yīng)交而未交付的保險(xiǎn)費(fèi)。

根據(jù)客戶的需求，推薦客戶對(duì)住院費(fèi)用補(bǔ)償醫(yī)療保險(xiǎn)選擇保險(xiǎn)金額1萬(wàn)元，年交方式，年交340元；對(duì)意外傷害保險(xiǎn)選擇保險(xiǎn)金額10萬(wàn)元，年交140元。

二、保險(xiǎn)產(chǎn)品的基本權(quán)益

（一）投保范圍與投保期間

險(xiǎn)種名稱投保范圍凡出生二十八日以上、六十周國(guó)壽康寧終身重大投保期間保險(xiǎn)期間為本合同生效之日歲以下，身體健康者均可作為被保起至本合同終止日止。險(xiǎn)人,由本人或?qū)ζ渚哂斜ｋU(xiǎn)利益疾病保險(xiǎn)（201*版）的人作為投保人向本公司投保本保險(xiǎn)。本合同的保險(xiǎn)期間為一年，除凡出生二十八日以上、六十五另有約定外，自本合同生效之日起周歲以下的身體健康者，均可作為至約定終止日二十四時(shí)止。國(guó)壽長(zhǎng)久呵護(hù)住院被保險(xiǎn)人，由具有完全民事行為能投保人可于保險(xiǎn)期間屆滿之費(fèi)用補(bǔ)償醫(yī)療保險(xiǎn)力的本人或?qū)ζ渚哂斜ｋU(xiǎn)利益的前或在本合同約定的交費(fèi)寬限期其他人作為投保人，向本公司投保內(nèi)，經(jīng)本公司同意后，向本公司交本保險(xiǎn)。付續(xù)保保險(xiǎn)費(fèi)，本合同于保險(xiǎn)期間屆滿的次日起延續(xù)有效一年。本合同可按上述方式續(xù)保至被保險(xiǎn)人年滿七十周歲后的第一個(gè)年生效國(guó)壽附加長(zhǎng)久呵護(hù)意外傷害保險(xiǎn)對(duì)應(yīng)日。本公司保留終止本合同續(xù)保的權(quán)利，并有權(quán)調(diào)整保險(xiǎn)費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

（二）、可獲利益

1、重大疾病保險(xiǎn)金

被保險(xiǎn)人于本合同生效（或最后復(fù)效）之日起一百八十日內(nèi)，因首次發(fā)生并經(jīng)確診的疾病導(dǎo)致被保險(xiǎn)人初次發(fā)生并經(jīng)�？漆t(yī)生明確診斷患本合同所指的重大疾�。�無(wú)論一種或多種），本合同終止，本公司按照本合同所交保險(xiǎn)費(fèi)（不計(jì)利息）給付重大疾病保險(xiǎn)金；被保險(xiǎn)人于本合同生效（或最后復(fù)效）之日起一百八十日后，因首次發(fā)生并經(jīng)確診的疾病導(dǎo)致被保險(xiǎn)人初次發(fā)生并經(jīng)專科醫(yī)生明確診斷患本合同所指的重大疾�。�無(wú)論一種或多種），本合同終止，本公司給付20萬(wàn)元重大疾病保險(xiǎn)金。

被保險(xiǎn)人已經(jīng)領(lǐng)取或本公司應(yīng)給付特定疾病保險(xiǎn)金的，本公司按本合同基本保險(xiǎn)金額扣除被保險(xiǎn)人已經(jīng)領(lǐng)取或本公司應(yīng)給付的特定疾病保險(xiǎn)金后的余額給付重大疾病保險(xiǎn)金。若因意外傷害導(dǎo)致上述情形，不受一百八十日的限制。

2、特定疾病保險(xiǎn)金

被保險(xiǎn)人于本合同生效（或最后復(fù)效）之日起一百八十日內(nèi)，因首次發(fā)生并經(jīng)確診的疾病導(dǎo)致被保險(xiǎn)人初次發(fā)生并經(jīng)�？漆t(yī)生明確診斷患本合同所指的特定疾�。�無(wú)論一種或多種），本公司不承擔(dān)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任，本合同繼續(xù)有效；被保險(xiǎn)人于本合同生效（或最后復(fù)效）之日起一百八十日后，因首次發(fā)生并經(jīng)確診的疾病導(dǎo)致被保險(xiǎn)人初次發(fā)生并經(jīng)�？漆t(yī)生明確診斷患合同所指的特定疾病，本公司給付4萬(wàn)元特定疾病保險(xiǎn)金，但給付以一次為限，合同繼續(xù)有效。若因意外傷害導(dǎo)致上述情形，不受一百八十日的限制。3、身體高度殘疾保險(xiǎn)金

被保險(xiǎn)人于本合同生效（或最后復(fù)效）之日起一百八十日內(nèi)因疾病導(dǎo)致身體高度殘疾，本合同終止，本公司按本合同所交保險(xiǎn)費(fèi)（不計(jì)利息）給付身體高度殘疾保險(xiǎn)金；被保險(xiǎn)人因前述以外情形導(dǎo)致身體高度殘疾，本合同終止，本公司給付20萬(wàn)元身體高度殘疾保險(xiǎn)金。

4、身故保險(xiǎn)金

被保險(xiǎn)人于本合同生效（或最后復(fù)效）之日起至年滿十八周歲的年生效對(duì)應(yīng)日前身故，本合同終止，本公司按本合同所交保險(xiǎn)費(fèi)（不計(jì)利息）給付身故保險(xiǎn)金。被保險(xiǎn)人于年滿十八周歲的年生效對(duì)應(yīng)日起身故，本公司按下列約定給付身故保險(xiǎn)金：被保險(xiǎn)人于本合同生效（或最后復(fù)效）之日起一百八十日內(nèi)因疾病身故，本合同終止，本公司按本合同所交保險(xiǎn)費(fèi)（不計(jì)利息）給付身故保險(xiǎn)金；被保險(xiǎn)人因前述以外情形身故，本合同終止，本公司給付20萬(wàn)元身故保險(xiǎn)金。

本合同的重大疾病保險(xiǎn)金、身體高度殘疾保險(xiǎn)金和身故保險(xiǎn)金本公司僅給付一項(xiàng)，并以一次為限。

5、住院醫(yī)療

在本合同保險(xiǎn)期間內(nèi)，被保險(xiǎn)人遭受意外傷害或在本合同生效九十日（按本合同約定續(xù)保的，不受九十日的限制）后因疾病在二級(jí)以上（含二級(jí)）醫(yī)院或本公司認(rèn)可的其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)住院診療，對(duì)被保險(xiǎn)人自住院之日起九十日內(nèi)所發(fā)生并實(shí)際支出的，符合當(dāng)?shù)毓�費(fèi)醫(yī)療、社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)支付范圍的醫(yī)療費(fèi)用，本公司在扣除當(dāng)?shù)毓�費(fèi)醫(yī)療、社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)和其他途徑已經(jīng)補(bǔ)償或給付的部分以及本合同約定的免賠額后，對(duì)其余額按本合同約定給付比例給付住院醫(yī)療保險(xiǎn)金。住院醫(yī)療保險(xiǎn)金的免賠額及給付比例，分別按照被保險(xiǎn)人是否參加當(dāng)?shù)毓�費(fèi)醫(yī)療、社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的情況在保險(xiǎn)單上載明。

在每一保單年度內(nèi)，本公司累計(jì)給付的醫(yī)療保險(xiǎn)金以本合同約定的保險(xiǎn)金額為限。當(dāng)被保險(xiǎn)人住院治療跨二個(gè)保單年度時(shí)，本公司以被保險(xiǎn)人開(kāi)始住院日所在保單年度本合同約定的保險(xiǎn)金額為限給付醫(yī)療保險(xiǎn)金。

6、意外傷害

在本附加合同保險(xiǎn)期間內(nèi)，本公司依下列約定承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任：

一、被保險(xiǎn)人遭受意外傷害，并自該意外傷害發(fā)生之日起一百八十日內(nèi)因該意外傷害身故，本公司按本附加合同約定的保險(xiǎn)金額扣除已給付殘疾保險(xiǎn)金后的余額給付身故保險(xiǎn)金，本附加合同終止。

二、被保險(xiǎn)人遭受意外傷害，并自該意外傷害發(fā)生之日起一百八十日內(nèi)因該意外傷害導(dǎo)致身體殘疾，本公司根據(jù)《人身保險(xiǎn)殘疾程度與保險(xiǎn)金給付比例表》（見(jiàn)附表）的規(guī)定，按本附加合同約定的保險(xiǎn)金額乘以該項(xiàng)殘疾所對(duì)應(yīng)的給付比例給付殘疾保險(xiǎn)金。

被保險(xiǎn)人因同一意外傷害造成一項(xiàng)以上身體殘疾時(shí)，本公司給付對(duì)應(yīng)項(xiàng)殘疾保險(xiǎn)金之和。但不同殘疾項(xiàng)目屬于同一肢時(shí)，本公司僅給付其中一項(xiàng)殘疾保險(xiǎn)金。如殘疾項(xiàng)目所對(duì)應(yīng)的給付比例不同，僅給付其中比例較高一項(xiàng)的殘疾保險(xiǎn)金。

三、本公司給付的保險(xiǎn)金以保險(xiǎn)金額為限，一次或累計(jì)給付的保險(xiǎn)金達(dá)到本附加合同的保險(xiǎn)金額時(shí)，本附加合同終止。

（三）國(guó)壽新康寧保障范圍內(nèi)的疾病

1、保障范圍內(nèi)的四十種重大疾病

1.惡性腫瘤不包括部分早期惡性腫瘤2.急性心肌梗塞

3.腦中風(fēng)后遺癥永久性的功能障礙

4.重大器官移植術(shù)或造血干細(xì)胞移植術(shù)--須異體移植手術(shù)5.冠狀動(dòng)脈搭橋術(shù)（或稱冠狀動(dòng)脈旁路移植術(shù)）須開(kāi)胸手術(shù)

6.終末期腎病（或稱慢性腎功能衰竭尿毒癥期）須透析治療或腎臟移植手術(shù)

7.多個(gè)肢體缺失完全性斷離8.急性或亞急性重癥肝炎

9.良性腦腫瘤--須開(kāi)顱手術(shù)或放射治療

10.慢性肝功能衰竭失代償期不包括酗酒或藥物濫用所致11.腦炎后遺癥或腦膜炎后遺癥永久性的功能障礙12.深度昏迷不包括酗酒或藥物濫用所致

13.特定年齡雙耳失聰永久不可逆、被保險(xiǎn)人年滿3周歲14.特定年齡雙目失明永久不可逆、被保險(xiǎn)人年滿3周歲15.癱瘓永久完全

16.心臟瓣膜手術(shù)須開(kāi)胸手術(shù)

17.嚴(yán)重阿爾茨海默病自主生活能力完全喪失18.嚴(yán)重腦損傷永久性的功能障礙19.嚴(yán)重帕金森病自主生活能力完全喪失20.嚴(yán)重Ⅲ度燒傷至少達(dá)體表面積的20％21.嚴(yán)重原發(fā)性肺動(dòng)脈高壓有心力衰竭表現(xiàn)22.嚴(yán)重運(yùn)動(dòng)神經(jīng)元病自主生活能力完全喪失23.語(yǔ)言能力喪失完全喪失且經(jīng)積極治療至少12個(gè)月24.重型再生障礙性貧血

25.主動(dòng)脈手術(shù)須開(kāi)胸或開(kāi)腹手術(shù)26.嚴(yán)重心肌病27.嚴(yán)重重癥肌無(wú)力28.嚴(yán)重多發(fā)性硬化癥29.嚴(yán)重脊髓灰質(zhì)炎30.嚴(yán)重類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎31.嚴(yán)重系統(tǒng)性紅斑狼瘡性腎病32.終末期肺病33.嚴(yán)重克隆病34.嚴(yán)重潰瘍性結(jié)腸炎35.持續(xù)植物人狀態(tài)

36.嚴(yán)重胰島素依賴型糖尿病37.嚴(yán)重冠心病

38.急性壞死性胰腺炎開(kāi)腹手術(shù)39.經(jīng)輸血導(dǎo)致的人類免疫缺陷病毒感染40.非阿爾茨海默病所致嚴(yán)重癡呆

2、保障范圍內(nèi)的十種特定疾病

1.特定惡性病變或惡性腫瘤2.不典型的急性心肌梗塞3.冠狀動(dòng)脈介入手術(shù)4.特定腦中風(fēng)后遺癥5.心臟瓣膜介入手術(shù)6.特定面積Ⅲ度燒傷7.主動(dòng)脈介入手術(shù)

8.嚴(yán)重腦垂體瘤、腦囊腫、腦動(dòng)脈瘤及腦血管瘤9.特定年齡視力受損10.嚴(yán)重頭部外傷

（四）責(zé)任免除

1、國(guó)壽康寧終身重大疾病保險(xiǎn)（201*版）

因下列任何情形之一導(dǎo)致被保險(xiǎn)人發(fā)生合同所指重大疾病、特定疾病、身體高度殘疾或身故，本公司不承擔(dān)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任：

一、投保人對(duì)被保險(xiǎn)人的故意殺害、故意傷害；

二、被保險(xiǎn)人故意自傷、故意犯罪或抗拒依法采取的刑事強(qiáng)制措施；三、被保險(xiǎn)人在合同成立或合同效力最后恢復(fù)之日起二年內(nèi)自殺，但被保險(xiǎn)人自殺時(shí)為無(wú)民事行為能力人的除外；

四、被保險(xiǎn)人服用、吸食或注射毒品；

五、被保險(xiǎn)人酒后駕駛、無(wú)合法有效駕駛證駕駛或駕駛無(wú)有效行駛證的機(jī)動(dòng)車；

六、戰(zhàn)爭(zhēng)、軍事沖突、暴亂或武裝叛亂；七、核爆炸、核輻射或核污染；

八、遺傳性疾病，先天性畸形、變形或染色體異常。

無(wú)論上述何種情形發(fā)生，導(dǎo)致被保險(xiǎn)人發(fā)生合同所指重大疾病、特定疾病、身體高度殘疾或身故的，合同終止，本公司向投保人退還合同的現(xiàn)金價(jià)值。投保人對(duì)被保險(xiǎn)人故意殺害或傷害造成被保險(xiǎn)人身故的，本公司退還合同的現(xiàn)金價(jià)值，作為被保險(xiǎn)人遺產(chǎn)處理，但法律另有規(guī)定的除外；投保人對(duì)被保險(xiǎn)人故意殺害或傷害造成被保險(xiǎn)人發(fā)生合同所指重大疾病、特定疾病、身體高度殘疾的，本公司向被保險(xiǎn)人退還合同的現(xiàn)金價(jià)值。

2、國(guó)壽長(zhǎng)久呵護(hù)住院費(fèi)用補(bǔ)償醫(yī)療保險(xiǎn)

因下列原因?qū)е卤槐ｋU(xiǎn)人住院治療的，本公司不承擔(dān)給付醫(yī)療保險(xiǎn)金的責(zé)任：

一、保險(xiǎn)單中特別約定本公司不承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任的事項(xiàng)；二、投保人對(duì)被保險(xiǎn)人的故意殺害、故意傷害；

三、被保險(xiǎn)人故意犯罪或抗拒依法采取的刑事強(qiáng)制措施；

四、被保險(xiǎn)人自殺或故意自傷，但被保險(xiǎn)人自殺或故意自傷時(shí)為無(wú)民事行為能力人的除外；

五、被保險(xiǎn)人斗毆、醉酒，服用、吸食或注射毒品；

六、被保險(xiǎn)人未遵醫(yī)囑，私自服用、涂用或注射藥物（但按使用說(shuō)明的規(guī)定使用非處方藥不在此限）；七、被保險(xiǎn)人酒后駕駛、無(wú)合法有效駕駛證駕駛或駕駛無(wú)有效行駛證的機(jī)動(dòng)車；

八、被保險(xiǎn)人參加潛水、跳傘、攀巖、探險(xiǎn)、武術(shù)比賽、摔跤比賽、特技表演、賽馬、賽車等高風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)動(dòng)；

九、被保險(xiǎn)人的產(chǎn)前產(chǎn)后檢查、妊娠（含宮外孕）、流產(chǎn)（含人工流產(chǎn)）、分娩（含剖腹產(chǎn)）、避孕、絕育手術(shù)、治療不孕不育癥以及上述原因引起的并發(fā)癥；

十、被保險(xiǎn)人的洗牙、牙齒美白、正畸、烤瓷牙、種植牙或鑲牙等牙齒保健和修復(fù)；

十一、被保險(xiǎn)人非因意外傷害導(dǎo)致的整容或矯形手術(shù)；十二、被保險(xiǎn)人的視力矯正手術(shù)或變性手術(shù)；

十三、被保險(xiǎn)人對(duì)本合同生效前已遭受的意外傷害、已患未治愈疾病或已有殘疾的治療；

十四、被保險(xiǎn)人的遺傳性疾病，先天性畸形、變形或染色體異常；十五、因醫(yī)療事故導(dǎo)致被保險(xiǎn)人支出的住院醫(yī)療費(fèi)用；十六、被保險(xiǎn)人的精神和行為障礙；十七、戰(zhàn)爭(zhēng)、軍事沖突、暴亂或武裝叛亂；十八、核爆炸、核輻射或核污染；

十九、被保險(xiǎn)人在香港特別行政區(qū)、澳門(mén)特別行政區(qū)、臺(tái)灣地區(qū)或中國(guó)境外的診療。

3、國(guó)壽附加長(zhǎng)久呵護(hù)意外傷害保險(xiǎn)

因下列原因?qū)е卤槐ｋU(xiǎn)人身故或殘疾的，本公司不承擔(dān)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任：一、投保人對(duì)被保險(xiǎn)人的故意殺害、故意傷害；

二、被保險(xiǎn)人故意犯罪或抗拒依法采取的刑事強(qiáng)制措施；

三、被保險(xiǎn)人自殺或故意自傷，但被保險(xiǎn)人自殺或故意自傷時(shí)為無(wú)民事行為能力人的除外；

四、被保險(xiǎn)人斗毆、醉酒，服用、吸食或注射毒品；

五、被保險(xiǎn)人未遵醫(yī)囑，私自服用、涂用或注射藥物（但按使用說(shuō)明的規(guī)定使用非處方藥不在此限）；

六、被保險(xiǎn)人因整容手術(shù)或其他內(nèi)、外科手術(shù)導(dǎo)致醫(yī)療事故；

七、被保險(xiǎn)人酒后駕駛、無(wú)合法有效駕駛證駕駛或駕駛無(wú)有效行駛證的機(jī)動(dòng)車；

八、被保險(xiǎn)人參加潛水、跳傘、攀巖、探險(xiǎn)、武術(shù)比賽、摔跤比賽、特技表演、賽馬、賽車等高風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)動(dòng)；

九、被保險(xiǎn)人的產(chǎn)前產(chǎn)后檢查、妊娠（含宮外孕）、流產(chǎn)（含人工流產(chǎn)）、分娩（含剖腹產(chǎn)）、避孕、絕育手術(shù)、治療不孕不育癥以及上述原因引起的并發(fā)癥；

十、戰(zhàn)爭(zhēng)、軍事沖突、暴亂或武裝叛亂；十一、核爆炸、核輻射或核污染；十二、主合同列明的其他責(zé)任免除事項(xiàng)。

發(fā)生以上任何情形，導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故的，本附加合同終止。未發(fā)生保險(xiǎn)金給付的，本公司向投保人退還本附加合同的現(xiàn)金價(jià)值，但投保人對(duì)被保險(xiǎn)人故意殺害或傷害造成被保險(xiǎn)人身故的，本公司退還本附加合同的現(xiàn)金價(jià)值，作為被保險(xiǎn)人遺產(chǎn)處理；已發(fā)生保險(xiǎn)金給付的，本公司不退還現(xiàn)金價(jià)值。

（五）附加險(xiǎn)交費(fèi)寬限期

每個(gè)保險(xiǎn)費(fèi)到期日的次日起六十日或保險(xiǎn)期間屆滿日的次日起六十日為交費(fèi)寬限期。在交費(fèi)寬限期內(nèi)發(fā)生保險(xiǎn)事故，本公司仍承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任，但有權(quán)從給付的保險(xiǎn)金中扣除該保單年度投保人應(yīng)交而未交付的保險(xiǎn)費(fèi)。超過(guò)交費(fèi)寬限期投保人仍未交付保險(xiǎn)費(fèi)的，本合同效力自交費(fèi)寬限期屆滿的次日起終止。

（六）附加合同終止

發(fā)生下列情況之一時(shí)，本附加合同終止：一、主合同終止；二、被保險(xiǎn)人身故；

三、投保人解除本附加合同；

四、保險(xiǎn)期間屆滿，本公司不接受本附加合同續(xù)保；

五、被保險(xiǎn)人年滿七十周歲后的首個(gè)本附加合同年生效對(duì)應(yīng)日；六、本附加合同約定的其他終止事項(xiàng)。

因上述情形導(dǎo)致本附加合同終止，如未發(fā)生過(guò)任何保險(xiǎn)金給付，除本附加合同另有約定外，本公司向投保人退還本附加合同的現(xiàn)金價(jià)值；如已發(fā)生過(guò)保險(xiǎn)金給付或依本附加合同約定應(yīng)進(jìn)行保險(xiǎn)金給付的，本公司不退還現(xiàn)金價(jià)值。

三、保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

1、國(guó)壽康寧終身重大疾病保險(xiǎn)（201*版）

一份投入，多重保障：客戶一份投入，可以獲得重大疾病保險(xiǎn)金、特定疾病

保險(xiǎn)金、身體高度殘疾保險(xiǎn)金以及身故保險(xiǎn)金多重保障；健康保障，全面呵護(hù)：國(guó)壽康寧終身重大疾病保險(xiǎn)（201*版）[以下簡(jiǎn)稱為

康寧終身（201*版）]不僅對(duì)40種重大疾病提供保障，還對(duì)10種特定疾病進(jìn)行提前給付；

重疾范圍，行業(yè)領(lǐng)先：康寧終身（201*版）全面承保中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)制定

的25種重大疾病、其他15種重大疾病以及10種特定疾病，保障范圍廣泛，行業(yè)領(lǐng)先；

特定疾病，提前給付：針對(duì)10種特定疾病，康寧終身（201*版）提供提前

給付基本保險(xiǎn)金額20%的特定疾病保障，但給付以一次為限，且以人民幣10萬(wàn)為上限；

高殘意外，盡顯關(guān)愛(ài)：公司給付身體高度殘疾保險(xiǎn)金或身故保險(xiǎn)金時(shí)，不扣

除被保險(xiǎn)人已經(jīng)領(lǐng)取或本公司應(yīng)給付的特定疾病保險(xiǎn)金，盡顯人性關(guān)愛(ài)。

2、國(guó)壽長(zhǎng)久呵護(hù)住院費(fèi)用補(bǔ)償醫(yī)療保險(xiǎn)

住院報(bào)銷：未參加公費(fèi)醫(yī)療、社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的客戶，可享受高額住院費(fèi)用補(bǔ)

償，減輕家庭負(fù)擔(dān)。

社保補(bǔ)充：已參加公費(fèi)醫(yī)療、社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的客戶，可對(duì)公費(fèi)、社保報(bào)銷后

的剩余部分費(fèi)用按一定比例給予補(bǔ)償，讓您的保障更加全面。長(zhǎng)久關(guān)愛(ài)：最長(zhǎng)可續(xù)保至70周歲。

區(qū)分費(fèi)率：對(duì)是否擁有社保及公費(fèi)醫(yī)療在費(fèi)率上進(jìn)行區(qū)分，更實(shí)惠、更合理。

3、國(guó)壽附加長(zhǎng)久呵護(hù)意外傷害保險(xiǎn)

小投入獲得高保障：只需很少支出，就能享受高額意外保障。

轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)呵護(hù)全家：有效轉(zhuǎn)移意外風(fēng)險(xiǎn)，給自己、給家人一個(gè)安心的守護(hù)。重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)重點(diǎn)保障：針對(duì)意外風(fēng)險(xiǎn)事故，讓您的投入有的放矢、重點(diǎn)呵護(hù)。長(zhǎng)久關(guān)愛(ài)高枕無(wú)憂：最長(zhǎng)可續(xù)保至70周歲，讓您擁有輕松自由的未來(lái)生活。

所以，綜上所述，根據(jù)準(zhǔn)客戶的需求，該產(chǎn)品在準(zhǔn)客戶的預(yù)算內(nèi)完全保障了其在意外及醫(yī)療方面的需求。所以，該方案非常適合此準(zhǔn)客戶進(jìn)行投保。

附表一：國(guó)壽康寧終身重大疾病保險(xiǎn)（201*版）費(fèi)率表（每10000元基本保險(xiǎn)金額）貨幣單位：人民幣元男性女性投保年齡一次性交付10年交20年交一次性交付10年交20年交……4158266964085345633368425944711418545864737743606372742855726623864461837424385688676395456303757448580469140446642577259237064765507886043721……國(guó)壽康寧終身重大疾病保險(xiǎn)（201*版）費(fèi)率表

月交保費(fèi)＝年交保費(fèi)×0.09

附表二：國(guó)壽長(zhǎng)久呵護(hù)住院費(fèi)用補(bǔ)償醫(yī)療保險(xiǎn)

年保險(xiǎn)費(fèi)

保險(xiǎn)金額：1000元單位：人民幣元被保險(xiǎn)人身未參加公費(fèi)醫(yī)療、社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)參加公費(fèi)醫(yī)療、社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)份年齡0歲至5歲57446歲至15歲402816歲至30歲352531歲至40歲41歲至50歲51歲至55歲56歲至60歲61歲至65歲66歲至70歲（續(xù)保）40486070751402834424953100二、分期交費(fèi)費(fèi)率（按年保險(xiǎn)費(fèi)的百分比計(jì)算）交費(fèi)方式百分比半年交50%季交25%月交9%\\

(三)簡(jiǎn)要敘述保險(xiǎn)銷售實(shí)務(wù)流程（15分）

答：保險(xiǎn)銷售實(shí)務(wù)流程如下：1、尋在準(zhǔn)客戶

準(zhǔn)客戶：有經(jīng)濟(jì)能力、有決定權(quán)力、有保險(xiǎn)需求、身心健康、容易接近、有愛(ài)心和責(zé)任感。尋找準(zhǔn)客戶的方法：

緣故法:通過(guò)各種社會(huì)關(guān)系認(rèn)識(shí)的人成為緣故法，成功的機(jī)會(huì)較大。轉(zhuǎn)介紹：請(qǐng)別人推薦。例如客戶介紹客戶，有影響力人士的運(yùn)用。陌生法：用于不認(rèn)識(shí)的人。此方法的益處在于客戶的來(lái)源很多。而且能夠鍛煉膽量和接觸技巧。2、初步接觸

初步接觸時(shí)要做好準(zhǔn)備工作：

1)個(gè)人準(zhǔn)備：衣著、談吐、禮儀、時(shí)間的安排等

2)客戶資料準(zhǔn)備：家庭背景、現(xiàn)有的保障、個(gè)人的性格愛(ài)好等，越詳細(xì)越

好。但注意個(gè)人的隱私。

3)展業(yè)工具：名片以及涉及到的展業(yè)資料，比如條款、投保單、費(fèi)率表，

計(jì)算器等工具。

4)選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間地點(diǎn)：要事先電話約訪，熟悉對(duì)方的時(shí)間，上班空閑等，

無(wú)特殊情況避免在午休和雙休日時(shí)間約客戶，要成為一個(gè)識(shí)趣的拜訪者。

5)電話預(yù)約：目的要明確，言辭簡(jiǎn)潔，語(yǔ)氣堅(jiān)定運(yùn)用二擇一法提出。接觸的常用方法：

1)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：一開(kāi)始就道明來(lái)意，直奔主題。2)討教法：用討教問(wèn)題的形式與客戶進(jìn)行接觸。

3)以故事引入法：最近社會(huì)上的熱點(diǎn)新聞或者我們生活中發(fā)生的故事引導(dǎo)

與客戶進(jìn)行接觸。

4)介紹法：利用介紹關(guān)系去接觸客戶，也成為轉(zhuǎn)介紹。

5)推廣新險(xiǎn)種：利用公司退出的新險(xiǎn)種作為與客戶接觸的話題。6)休閑活動(dòng)法：通過(guò)參加各種聚會(huì)，活動(dòng)結(jié)交更多的朋友

7)問(wèn)卷調(diào)查法：通過(guò)調(diào)查市民對(duì)保險(xiǎn)商品和服務(wù)的需求為主題，采用問(wèn)卷

的形式接觸客戶。

3、幫助他們認(rèn)識(shí)問(wèn)題并激發(fā)購(gòu)買欲望即需求分析探詢客戶需求，首先從客戶資料及對(duì)客戶的觀察了解初步的可能需求，最終還是需以提問(wèn)的方式來(lái)確認(rèn)客戶需求。4、提供信息與方案即提出建議

以我們專業(yè)的知識(shí)為客戶量身定做方案。

設(shè)計(jì)方案的時(shí)候盡量站在客戶的角度，多問(wèn)自己如果我是客戶需要什么保障。方案盡量全面讓客戶做減法。5、幫助做出購(gòu)買決定即促成交易

促成是銷售流程的關(guān)鍵步驟，在多得資料搜集計(jì)劃與準(zhǔn)備，最終體現(xiàn)在促成是否成功。促成的方法：

1)推定問(wèn)承諾法：假設(shè)我們的解說(shuō)已經(jīng)很詳細(xì)而且客戶也被說(shuō)動(dòng)，就應(yīng)該

著手投保單的填寫(xiě)。

2)默認(rèn)暗示法：在感覺(jué)促成時(shí)間出現(xiàn)時(shí)，不要猶豫遲疑，肯定客戶對(duì)保險(xiǎn)

的認(rèn)同。

3)禮儀驅(qū)動(dòng)法;因?yàn)楹芏嗳硕寂鲁蕴�，�?ài)占小便宜的潛意識(shí)，所以我們可以

利用一些優(yōu)惠的措施，讓客戶體會(huì)現(xiàn)在投保是最好的時(shí)機(jī)。4)二則一法：由客戶做出決定。6、確�？蛻魸M意即售后服務(wù)

這是專業(yè)化銷售流程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，好的售后服務(wù)可以給你帶來(lái)忠誠(chéng)的客戶群，也可以帶來(lái)更多的客戶。通�？梢苑譃閮煞N：

1)定期服務(wù)：定期做服務(wù)，讓客戶感覺(jué)我們時(shí)刻關(guān)心著他。

2)不定期的服務(wù);過(guò)年過(guò)節(jié)電話聯(lián)系客戶建立感情，給客戶提供感興趣的咨

詢，通過(guò)一些小事，卻能收到大的效果。

7、處理異議

首先，我們要正確看待客戶的異議。

常見(jiàn)異議的種類：沒(méi)需要、沒(méi)有錢、不用急、不相信(壽險(xiǎn)、業(yè)務(wù)員).處理異議的技巧：

L-用心聆聽(tīng)：細(xì)心聆聽(tīng)客戶的異議

S-尊重理解：尊重和體恤(我很理解您的想法)

把客戶的異議一般化(其實(shí)很多人也是這樣想的)

C-澄清事實(shí)：鎖定異議(除此之處，還有沒(méi)有別的原因)

利用“是－但是”的方法處理回答

P-提出方案：提出解決異議的方法

約定解決方法的事情/承諾

A-請(qǐng)求行動(dòng)：請(qǐng)求技巧、二擇一法、推定承諾法、激勵(lì)法、行動(dòng)法請(qǐng)求行動(dòng)

（四）保險(xiǎn)合同變更常見(jiàn)情形有哪些？（15分）

答：保險(xiǎn)合同的變更常見(jiàn)情形如下：一、合同主體的變更

合同主體的變更是指保險(xiǎn)合同當(dāng)事人和關(guān)系人的變化。

（1）投保人的變更在商事合同中是經(jīng)常發(fā)生的，它的方式是通過(guò)保險(xiǎn)單的轉(zhuǎn)讓來(lái)實(shí)現(xiàn)的。具體地講分為兩種情況：第一，投保人一方主體變更時(shí)不需征得保險(xiǎn)人同意即可轉(zhuǎn)讓合同，它又可分為記名的和不記名的兩種。記名的，投保人以背書(shū)形式轉(zhuǎn)讓;不記名的，投保人將合同交付給受讓人就行。第二，投保人一方主體變更時(shí)，需得到保險(xiǎn)人同意才能轉(zhuǎn)讓的合同。就是說(shuō)，投保人一方變更主體應(yīng)當(dāng)經(jīng)保險(xiǎn)人同意才能有效。

（2）就被保險(xiǎn)人的變更而言，在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中較常見(jiàn)，在人身保險(xiǎn)中一般不能輕易變更，如果要變更，通常是在團(tuán)體人身保險(xiǎn)中。

（3）就受益人的變更而言，人身保險(xiǎn)中是較常見(jiàn)、較普遍的。

（4）就保險(xiǎn)人的變更而言，一般說(shuō)來(lái)，在保險(xiǎn)合同中較少發(fā)生。發(fā)生的情況主要有兩種：一種是保險(xiǎn)人因破產(chǎn)或政府的行政指令將保險(xiǎn)轉(zhuǎn)讓給其他保險(xiǎn)人，這一般不需得到投保人或被保險(xiǎn)人的同意。另一種是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的正常轉(zhuǎn)讓，一般要得到投保人的同意。

二、合同內(nèi)容的變更

合同內(nèi)容的變更是指在保險(xiǎn)合同有效期內(nèi)，投保人和保險(xiǎn)人經(jīng)協(xié)商同意，可以變更保險(xiǎn)合同的有關(guān)內(nèi)容。

保險(xiǎn)合同內(nèi)容的變更主要是由投保方原因引起的，這些原因包括：（1）保險(xiǎn)標(biāo)的的數(shù)量、價(jià)值增減而引起的保險(xiǎn)金額的增減。

（2）保險(xiǎn)標(biāo)的的種類、存放地點(diǎn)、占用性質(zhì)、航程和航期等的變更引起風(fēng)險(xiǎn)程度的變化，從而導(dǎo)致保險(xiǎn)費(fèi)率的調(diào)整。

（3）保險(xiǎn)期限的變更。

（4）人壽保險(xiǎn)合同中被保險(xiǎn)人職業(yè)、居住地點(diǎn)的變化等。

保險(xiǎn)合同內(nèi)容的變更，一種情況是投保人根據(jù)自己的普遍需要提出變更合同內(nèi)容；另一種情況是投保人必須進(jìn)行的變更，如風(fēng)險(xiǎn)程度增加的變更，否則，投保人會(huì)因違背合同義務(wù)而承擔(dān)法律后果。

三、保險(xiǎn)合同的客體變更。

保險(xiǎn)合同客體變更的原因主要是保險(xiǎn)標(biāo)的的價(jià)值增減變化，從而引起保險(xiǎn)利益發(fā)生變化。

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