電信在校園營銷策劃書

電信營銷策劃書

一．策劃摘要

1．市場簡介及分析2．消費群體簡介及分析3．產品分析4．營銷方案

5．營銷預測問題及解決6．營銷預算7．效果預測

二．保定學院市場簡介及分析

保定學院于201*年11月18日正式遷入位于保定市七一東路的新校區(qū)辦學，新區(qū)占地面積廣大，環(huán)境優(yōu)美，學生人數一萬八千左右，是一個非常具有潛力的手機銷售市場。據初步調查統(tǒng)計，基本每一位在校生都擁有一部手機，但大多人都有換手機活購買第二步收集的想法，這就為電信品牌的打入保定學院市場提供了契機。

三．大學生市場概況及分析

1.大學生目前市場狀況：隨著人們經濟水平的提高，信息通訊業(yè)日益發(fā)展完善，漸漸深入人們的生活，成為一種生活必需品。而大學生是半只腳踏入社會的人群，手機便成為他們無論是生活、學習還是迎接未來的工作，并與社會接軌的必須產品，因此手機的選擇十分重要。

2.市場需求分析：手機在大學生人群中十分普遍，因為手機具有便攜性、實用性、實惠性等特點。手機雖然有不同品牌、不同型號、不同大小，但都重量輕、體積小，便于攜帶。而且手機功能眾多而強大，通訊、短信、網上沖浪、游戲、娛樂等功能都很符合大學生的需求。而大學生是一個非常特殊的消費群體，他們擁有強烈的購買欲望而受到自身消費水平的限制，因此價格低將成為吸引大學生購買電信產品的一大優(yōu)點。其對剛脫離家庭的大學生來說，在還沒有足夠能力完全支撐自己時，一部電信手機相較于電腦、PSP、MP4、DVD而言是非常實惠的。

3.再者，大學生是未來消費的主體，從長遠的角度來看，掌握大學生消費市場，在大學生心中樹立良好的形象和口碑，將十分有利于今后多年內的產品銷售。

四．電信產品特點及優(yōu)勢分析

1.電信產品特點及優(yōu)勢2.競爭分析

五．產品推廣營銷方案

一）營銷目標：1.品牌宣傳，擴大電信在該區(qū)的知名度

2.搶占市場，擴大電信在該區(qū)的占有率

二）營銷方案1.營銷平臺：針對企業(yè)和商家急于在大學校園中擴大市場，宣傳品牌，創(chuàng)業(yè)者協(xié)會構建了由報紙平臺、創(chuàng)業(yè)之聲網站、群眾性座談、網絡化代理、現場活動、展板宣傳、校園廣播平臺等眾多模塊組成的校園終端銷售網絡，這些模塊將全方位應用于電信產品的宣傳。1）報紙平臺：名稱為保定學院《創(chuàng)業(yè)者號角報》，依靠此報紙發(fā)行量大，內容可讀性強，普及率高的特點，在報紙的相應版面加入電信產品基本信息、電信產品銷售內容等，提高產品曝光率，擴大宣傳。報紙將發(fā)送到學生宿舍，張貼到食堂前等學生流量大的地方。2）創(chuàng)業(yè)之聲網站：作為保定學院首個學生網站，此網站有充分自主性。協(xié)會將刊登相關電信產品及活動信息，是會員、游客瀏覽，拓寬宣傳渠道。

3）群眾性座談：安排在校學生到達指定會場參加活動，進行產品介紹，使學生對電信產品進一步了解，有利于產品銷售。

4）網絡化代理：創(chuàng)業(yè)者協(xié)會擁有347名社員，遍布保定學院14個系、56各專業(yè)、103個班級，龐大的成員組成系統(tǒng)形成網絡，將會把電信產品的信息迅速傳播于學校的各個角落。

5）現場活動：在保定學院人流密集的食堂前、超市前，結合協(xié)會公益性活動，宣傳電信產品。以發(fā)放傳單、海報等形式。

6）展板宣傳：經過協(xié)會精心設計的辦報，生動形象的宣傳電信產品，并擺放在人流量密集的地方吸引人注意。

7）校園廣播：聯(lián)系校廣播臺，在課余時間播放產品介紹。2.促銷策略

1）聯(lián)合促銷：在現場活動期間或其他另行舉辦促銷活動期間，舉行聯(lián)合促銷。聯(lián)合手機號碼：購買電信手機可優(yōu)惠或免費得到電信手機號碼聯(lián)合電信業(yè)務：促銷時推出各種電信業(yè)務，供學生選擇聯(lián)合手機服務：優(yōu)惠或免費提供手機美容、維修、飾品

聯(lián)合手機充值：購買不同機型不同價格的手機，可獲贈一定比例的話費2）促銷方案

價格促銷：以低價格銷售，吸引大量學生

贈品促銷：凡購買電信手機都可獲贈號碼、話費、手機鏈、免費手機美容中的一項服務促銷：為消費者提供高質量的售后服務。如果所購手機出現問題，可以聯(lián)系校內代理，由代理送至專賣店維修，省去同學們奔走的麻煩。

生日促銷：凡生日在促銷期內的同學購買手機，可憑身份證獲贈相應禮品情侶促銷：促銷期間情侶購買手機，可選擇情侶號碼、進行綁定。團購促銷：團購10部及10部以上每部手機可享受優(yōu)惠10%。3）促銷安排

時間：各節(jié)假日放假前、返校后，周六日。

地點：食堂前或其他人流量密集、場地大的地點。

組織安排：組織創(chuàng)業(yè)者協(xié)會組織部、業(yè)務部、宣傳部和其他經過培訓、有促銷經驗的成員參與安排場地、組織活動、宣傳促銷。3推廣活動

電信贊助舉行“最佳短信比賽”

1）比賽規(guī)則：給出一定主題，參賽選手根據主題編輯短信，發(fā)送到指定號碼，由電信

公司選用評委統(tǒng)一進行評比。比賽將確保按照嚴格標準公平評選，有一定字數限制。2）比賽時間：比賽時間將持續(xù)兩周，兩周內任何電信手記持有者皆可發(fā)送短信參加比

賽。比賽截止7日后公布比賽結果。3）比賽獎項設置：一等獎：1名獎金100元二等獎：3名獲贈50元話費三等獎：5名免費手機美容一次優(yōu)秀獎：10名精美手機鏈一個

六．營銷過程中預測問題及解決方案

1．價格統(tǒng)一：促銷過程中，有些同學可能會討價還價，或者與其他同學進行對比，因此要

在全校范圍內統(tǒng)一價格。使促銷活動透明公開，給學生留下一個良好的影響。

2．促銷競爭：在校園內可能會遇到其他品牌手機的促銷活動，就會產生競爭。此時，我們

要保持冷靜的頭腦，收集對方信息，分析制定相應的對策。采取公平競爭而非惡性競爭。3．現場安全：因為是現場的群眾性活動，可能會造成人群擁擠等不安全現象。所以一定要

維持好現場秩序，保證安全。

七．營銷預算

項目報紙平臺創(chuàng)業(yè)之聲網站群眾性座談會網絡化代理現場活動展板宣傳校園廣播促銷費用獎品花費總計

數量一期一則一場一個周期一次一塊/一星期每天四次/每次一分鐘/一星期單價400元250元450元300元≥1000元100元150元費用400元250元450元300元1000元100元150元八．效果評估

本營銷方案在保定學院創(chuàng)業(yè)者協(xié)會的全權組織下，將切實得到踐行。利用創(chuàng)業(yè)者協(xié)會的人力資源和完善的營銷設配，最大限度提高電信產品保定學院的知名度和銷售率。達到宣傳品牌、搶占市場的目的，在學生心目中樹立起電信品牌的牢固形象，既滿足了大學生的需求，又圓滿完成創(chuàng)業(yè)者協(xié)會在保定學院營銷電信產品的目標。

擴展閱讀：中國電信的校園營銷策劃書

目錄

一、概述.................................................2二、市場分析.............................................2三、市場營銷戰(zhàn)略.........................................3四、市場營銷組合策略.....................................3五、總結....................................................................................................................................4

一、概述

中國電信是中國主體電信企業(yè)和最大的基礎網絡運營商，擁有世界第一大固定電話網絡，覆蓋全國城鄉(xiāng)，通達世界各地，成員單位包括遍布全國的31個省級企業(yè)，在全國范圍內經營電信業(yè)務。201*年3月31日，中國電信天翼移動用戶破億成為全球最大CDMA網絡運營商。201*年中國電信全面啟動“寬帶中國光網城市”工程。本篇策劃是基于中國電信在華東交通大學的校園營銷推廣而分析的一個案例。中國電信在華東交大的產品業(yè)務主要是兩方面，一是學生宿舍的網絡寬帶，二是針對學生主體的3G智能手機，下面就對這兩樣產品進行分析。

二、市場分析

2.1市場營銷環(huán)境分析

中國電信在華東交大的一個市場營銷環(huán)境就是整個校園。2.1.1競爭者分析

（1）中國聯(lián)通

中國聯(lián)通是國內唯一的全業(yè)務運營商，其業(yè)務涵蓋了移動話音、固定話音、無線尋呼、數據通信及衛(wèi)星通信等基礎電信業(yè)務和增值業(yè)務；數據業(yè)務是網通重要的發(fā)展策略。隨著骨干網建設投產，網通的數據比重就會起來；

（2）中國移動

中國移動通信集團公司是在分離原中國電信移動通信網絡和業(yè)務的基礎上新組建的國有骨干企業(yè)，公司的長遠發(fā)展規(guī)劃和年度計劃分別納入國家通信發(fā)展整體規(guī)劃和年度綜合計劃；在繼全國范圍的放號和實現互聯(lián)互通之后，數據業(yè)務將來“絕對是鐵通的第二大賣點”。以其骨干網、接入網為承載，路內的MIS信息管理系統(tǒng)也將“浮出水面”；2.1.2市場機會

中國電信的市場營銷機會就是大學生群體眾多，學生會根據各個網絡運營商服務的好壞以及自己的喜好來選擇其中的一家，這就成了使其可能享有差別利益的市場機會。在和競爭對手移動、聯(lián)通競爭方面，電信有其優(yōu)勢，如技術好，上網速度快，信號好，開發(fā)新客戶群等。

2.1.3市場營銷渠道

中國電信在華東交大的市場營銷渠道主要是設立在校園內的營業(yè)廳以及以學生為主的代理商。

2.2消費者市場分析

中國電信在華東交大的消費者就是大多數的在校大學生及部分的教職工和教職工家屬。從消費者市場上看，現在的大學生消費水平比以往有所提高，大多數都會選擇一家網絡運營商，購買其寬帶或者手機。一些社會及心理的因數，會影響其是否購買中國電信的產品。周圍同學的使用情況是影響大學生購買行為的最大因數，有優(yōu)惠的業(yè)務活動也會吸引更多的同學前來購買其產品。

三、市場營銷戰(zhàn)略

3.1市場競爭戰(zhàn)略

通過對競爭者中國聯(lián)通、中國移動的分析，研究競爭者的目標、戰(zhàn)略及優(yōu)劣勢，然后采取相應的對策。在手機業(yè)務上，中國移動在校園占的份額更重，在寬帶業(yè)務上，中國聯(lián)通所占的比例也不容小視。

針對以上競爭者的優(yōu)劣勢，中國電信要采取相依的市場競爭戰(zhàn)略。在手機業(yè)務上，中國電信通過推出低價3G智能手機來吸引學生眼球，從而占領市場份額，在寬帶業(yè)務上，通過2M升4M，4M升8M的模式來提升網速，從而固定既有用戶，又增加市場份額。

3.2目標市場戰(zhàn)略

校園市場按人口細分為學生群體、教職工及教職工家屬群體；再通過對心理、行為的細分等，發(fā)現消費者購買行為的共性，從而進行目標市場選擇。根據學生的消費水平，推出不同的手機產品，服務大眾，并且在其話費業(yè)務方面，推出多種套餐，供各種消費人群使用。

3.3新產品開發(fā)戰(zhàn)略

(1)寬帶方面

提升網速，2M升4M、4M升8M，從而吸引更多學生使用(2)手機通信方面

與華為等手機生產商合作，推出低價3G智能手機，手機強大的功能及低廉的價格會吸引一大批的學生，比如華為C8650

3.4品牌戰(zhàn)略

(1)天翼

“天翼”為中國電信發(fā)展3G業(yè)務而誕生的一個品牌，最早由鄧超代言，向廣大手機使用者宣傳其健康、高速、便捷、無線等為特點的3G網絡，從而向客戶介紹并選擇CDMA201*為網絡制式的3G網絡。這一品牌主要是手機的3G網絡，依靠3G的網絡，學生使用電信的手機產品才會更加方便。

（2）天翼WIFI

中國電信天翼寬帶WiFi客戶端是針對中國電信天翼寬帶WiFi業(yè)務定制開發(fā)的撥號軟件客戶端支持Android1.6以上操作系統(tǒng)的智能終端，在無線網絡信號名稱為ChinaNet的網絡覆蓋區(qū)域內，連接后即可暢游無線互聯(lián)網。只要在校園內能就收到名稱為ChinaNet的無線網絡就可以進行無線上網，為學生用戶提供了很大的方便。

四、市場營銷組合策略

4.1產品策略

為了占領兩大業(yè)務在校園的市場份額，中國電信進行了產品組合的優(yōu)化。如：使用電信3G智能手機業(yè)務的學生，如果其同時又辦理了電信寬帶業(yè)務，就可以獲得寬帶網速2M升4M，4M升8M的服務，這兩項業(yè)務的優(yōu)化組合吸引了大批的用戶，大大提升了其市場競爭力。

4.2定價策略

(1)處于業(yè)務成長期時，收取一定的基本月租費，且價格根據實際的銷售利潤降低一些；(2)進入成熟期時，開發(fā)VIP用戶群，并根據不通級別用戶區(qū)別收費；(3)對于那些月消費較高的客戶，進行禮品的兌換；

(4)對于學生這一類消費群，實行寒暑假優(yōu)惠策略，比如：充值一定的話費，每月返還一定的份額，或者充值話費送電影票、商場優(yōu)惠券等

(5)針對在校學生，提供最低消費套餐，套餐中包含手機上網流量業(yè)務，解決學生3G手機上網耗流量的問題

4.3分銷策略

校園代理：通過尋找校園代理商進行189業(yè)務的代理，運用學生比較信任學生的心理，在校園中尋找學生進行促銷、代理

4.4溝通與促銷策略

（1）廣告

廣告目標：客戶需要“微笑”，需要“快捷”，需要“周到”，更需要“真誠”和“用心”；媒體等級的選擇：宣傳單及海報為主，贊助校園的活動為輔；（2）促銷

人員推廣：在電信營業(yè)廳中設立業(yè)務推介專區(qū)，每個專區(qū)派駐一名業(yè)務推介代表，為用戶提供咨詢講解服務，并幫助有意向的客戶填寫意向購買表；

有獎銷售：設立有獎銷售活動：凡在規(guī)定時間內，自己辦理并推薦一名朋友成功辦理電信業(yè)務用戶，均能獲得價值若干元的手機話費。

五、總結

在華東交通大學，通信業(yè)務基本被移動和聯(lián)通所壟斷，因此電信的市場占有率不大。但是移動和聯(lián)通的美譽度并不高，主要由于其上網速度較慢、信號較差，因此，電信以其高網速和好信號占有優(yōu)勢，所以利用這2個優(yōu)勢，電信可以開辟出一個更大的市場。中國電信通過對校園市場認真全面的分析，做出的各種戰(zhàn)略對策，都是其市場營銷的體現，正確的策略將有利于中國電信在與中國移動、中國聯(lián)通的競爭中占據優(yōu)勢，占領更多的市場份額。

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