會籍顧問常見的問題

會籍顧問簡介

會籍顧問是一個服務性的職位，工作職位涉及會員管理和市場營銷兩個方

面。企業(yè)需要會籍顧問為企業(yè)提高銷售收入，客戶需要會籍顧問為其提供咨詢和顧問服務，得到充分的企業(yè)服務。所以會籍顧問是企業(yè)與客戶之間的橋梁�，F(xiàn)階段大多數(shù)高級娛樂會所營業(yè)額的50%以上，來自會籍顧問的銷售。會籍顧問工作包括

會籍顧問工作包括吸納新會員，拉攏會員關系，所以需要性格開朗.思想開放的人來做會籍顧問，最重要是能給人留下深刻的印象，一個好的會籍顧問會時刻關注會員健身等消費計劃的執(zhí)行，及時電話提醒。給予各種咨詢和顧問服務，大多數(shù)會籍顧問的工資是底薪+提成的，直接與銷售業(yè)績掛鉤的。大型會籍顧問分兩類:一類是專跑外場，就是上門推銷，第二類是跑內場，就是守株待兔，等待訪客上門的。外場一般為男性較多，比較辛苦，要面對風吹雨打，日曬雨淋，更要面對別人的冷眼和拒絕，但提成較高。而內場就輕松多了，一般為女性等客人上門，但提成較低。為了銷售業(yè)績的提高，外場的人數(shù)遠遠多于內場，內場的人員少，但個個是精英。發(fā)展與前景

目前在中國專業(yè)的會籍顧問從業(yè)者不足萬人，但隨著經濟發(fā)展和高端產業(yè)的快速膨脹，會籍顧問這個崗位已經成為炙手可熱的人才空缺。

會籍顧問常見的問題

1.我還要想想，讓我再考慮考慮

遇見這種客人，做為一個會籍顧問應該從另一些方面進行引導，重點放在客人自己身上。會籍顧問：××先生《女士》，我不是想說服您，我只是想幫您作出正確的決定。您要想想您選擇加入一家健身中心的目的是什么？您的目標和健身的目的對您來說應該很重要吧?

您是否已經準備好使您的生活發(fā)生一個積極的變化，另您的體形有一個質的改善呢？

您需要考慮這點我很理解您的感受，而且我也相信，通過今天的交談，您是認真想要達到您的目的。如果您真的為您的自身鍛煉計劃而努力，那么請您不要再浪費時間了，因為如果你再考慮一段時間，您的形體可能會更不好。

我想，您唯一需要決定的是：您是否準備好使您的生活發(fā)生一個積極的變化。

2.我要和我的家人商量商量

這種理由拒絕的客人會籍顧問碰到的幾率也相當大，碰到這類客人時可以這樣解決。

會籍顧問問：××先生/女士您想和家人再商量商量很正常。但糟糕的是把我們今天的內容毫無疏漏的解釋清楚確實很難，這樣的話您的家人可能只把注意力集中到其實并不重要的價格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒，感覺和精神也更好的話，您的家人會很開心的所以你還是先做決定吧您想再根您先生商量我能理解。不過這是您要自己決定的事情。您要照看您的家庭，小孩而且又要上班。加入我們健身會所是專門為您的健康，是您自己不該忽略的！

3.我還想去其它的健身中心看看

這種客人很多，但因為健身中心會交通和便利程度的影響，所以遇見這類客人我們首先要清楚的走到客人工作及家庭住址，然后就客人所在的區(qū)域的健身中心做一個大致的搜索（在腦海中），找出其可能會去的健身中心。

會籍顧問：好啊沒問題！我想您可能會去以下這幾家健身中心參觀吧（取出客人可能會去看的健身中心的資料給客人看）！說實話如果是我也喜歡再去其它地方看看，但是有很多客人還是愿意到我們中心來，因為他們要有更好的設備，更好的課程更好的服務，優(yōu)雅的環(huán)境等，而上述這些是我們全部擁有的，所以我們根本沒有對手！您看，您還需要去哪些健身中心再看看嗎？

4.價格太貴了

這是最常見的客人會直接拒絕的理由，這種客人我們更應該將其注意力從價格上轉移開，重新回到客人身上。

會籍顧問：××先生（女士），我想您如果已經準備加入到健身這一大家庭的話，錢真不不是很重要的，重要的是您能實現(xiàn)您的健身目標，您能對您不滿的形體做出改善您能讓您更健康更自信，有趣的是，人們不會像珍惜車啊，電視啊，房子阿這些一樣珍惜自己的健康，花錢在那些地方時很大方的，可要在他們的健康上花錢時就猶豫了。

最重要的是您像把錢以后話在醫(yī)院里還是現(xiàn)在就把把錢投入到自身的健康上呢？這一筆費用可能會讓您覺得心痛，但您沒有想到您只要現(xiàn)在一次得投入在今后得一你里每個月可能省去很多得開銷呢！您可以省下買藥的錢，買健身器械的錢，甚至是買化妝品的錢（因為您精力充沛，容光煥發(fā)所以不必化妝）.

5.我不知道自己是否喜歡

這一類的客人，可能以前對健身從未接觸，還處于朦朧階段，此時只要會籍顧問再PUSH一下可能就會成交。

會籍顧問：××先生/女士，您可能還沒有正在的參加過一家健身中心，您可能還沒有真正的從鍛煉中獲得成果和運動的快樂。您可以問一下其它的會員他們是否喜歡鍛煉，大多數(shù)人會告訴您他們喜歡鍛煉，他們喜歡鍛煉后的感覺和鍛煉和結果。我相信您再參加以后，一定會再鍛煉中找到樂趣，找到您喜歡的鍛煉計劃，我相信您會在我們這里鍛煉后得到的結果。

6.我很忙可能沒有時間來鍛煉

這種客人我們應該為他做一道計算題

會籍顧問:您可能像很多人一樣，以為自己沒有時間，切在其他遠不如您自身健康更重要的事情上花費很多的時間，一周有168個小時，些多人工作花40－60個小時，睡覺也花40－60個小時，還有大約50個小時的時間，您只要從電視這里面抽出2－3個小時不就可以鍛煉了嗎？

當我們參觀時，您告訴我說您準備每周鍛煉3次，每次大約半小時。您的健康時最重要的，那么，為什么您不能找出時間來鍛煉呢？

7.我怕我堅持不了

這個理由我們也經常遇見。

會籍顧問：我也不能確定您是否能堅持得了。唯一確定的是，如果今天不開始。您將會拖延的越來越久，形體也越來越糟糕。我們今天就開始吧！

您為什么要這樣想呢？其實您只要拿一點點的時間和精力來關心自己的身體，您就會更快樂，更健康，更有毅力堅持下去。

您可以看一下我們這里像您一樣年紀的客人我們這里到處都是，他們可以堅持下來為什么您不行呢？難道您不如他們嗎？我像一定不會的！

8.我喜歡早晨去室外和大家一起鍛煉

這種可能會發(fā)生在50歲以上的客人中，這個年紀的人喜歡大家聚在一起熱鬧的感覺，但你有沒有想到如果天氣冷了，下雨了您和您的朋友們還能聚在一起聊天鍛煉嗎？這樣的花您就浪費了一天鍛煉的機會，也失去了一次朋友聚會的機會。如果您和您的朋友一起來健身中心的話，這種情況就永遠都不可能再發(fā)生，您說是嗎？

還有您有沒有想到這樣的鍛煉您能否達到您想要的健身目標？需要多久才有可能達到您想要的健身目標？來我們的健身中心這一切您就不用考慮了，因為我們會為您提供一個一對一的教練，他會為您進行測試，制定計劃，他會讓您在很短的時間內完成，達到您所想要的變化，最重要的是室外晨練對身體并無益處，因為經過一個晚上的新陳代謝在早晨會出現(xiàn)一種有害物質和氣體的反流，佳之植物此時也需要大量的新鮮的空氣，這時的您和一大群朋友在外鍛煉的時，只會和花草樹木搶氧氣，所以您往往在這時吸入額大部分切是二氧化碳，所以說早晨鍛煉并沒有好處，您一定要等到太陽出來后才能在室外進行鍛煉，但只要您選擇了健身中心如何時間只要您想都可以運動。

9.為什么我要加入你們健身中心，你們能給我?guī)�來些什么�?/p>

這類客人屬于比較難纏的一類，會籍顧問在介紹了一大圈之后再被客人提出這樣的問題，就算再怎么氣憤在這時也要忍耐，這種客人不宜硬碰，做為一個會籍顧問我們只能再細心的將我們的優(yōu)勢和賣點在一次闡述一遍，并且有可能的話讓這些客人在當時就試練一次親身體驗一下我們的設施和最棒的服務。

注意點!!

當您聽到拒絕的理由時，要馬上應對拒絕，把拒絕的理由漸漸縮小，最后消除傾聽拒絕的理由，不要去打斷問他們是什么原因是他們不想今天加入

當人們用家人做為拒絕的理由時，通常時價錢的問題，應該馬上進行價錢理由的辯駁不要向他們賣，而是幫助他們想達到的目的

必須對拒絕的理由產生反射的反映，所以必須經常做的事情是：

擴展閱讀：會籍顧問常見問題的回答

一、你們這里的年卡時間太長，我需要辦短期的，諸如月卡之類的（1）哦，不太好意思（客氣些），因為我們會所是一個會員制的形式我們首先要確保會員的一個穩(wěn)定性。如果出現(xiàn)月卡的話，會所里面的人就容易變得很復雜，有悖于我們開辦會所的初衷。（2）其實您作為我們的會員，我們要充分保證您有一個舒適的健身的環(huán)境。

點評：假裝把對方已經當成了我們的會員，給其一個聯(lián)想空間在

不知不覺中提升對方的購買欲望。

（3）作為健身來說，它是一個長期的概念，短暫的時間又怎能達到良好的效果？更何況縱然是有效果也需要加以保持��！您想想，只是一個短暫的一個月，既看不出什么效果，花的錢和年卡相比，又不劃算。

點評：用你所掌握的專業(yè)知識來改變對方原有的認識，引導對方對健身有一個正確的認識，即需要一個長期的過程。

（4）我們銀海健身會所和同行相比，有獨一無二的優(yōu)勢，可以三店轉卡，即一是可以轉讓，打個比方，如果；；；；再就是還可以暫停

點評：這兩點的表述要非常熟練的掌握，把這個過程細致的一一拆開，著重講解如何運用之技巧，以及對尺度的把握。

（5）其實我們其他分中心的會員大部分都辦的兩年、三年、甚至是終身卡、辦一年的是最少的，辦月卡的幾乎沒有。之所以這樣，一是因為他們考慮辦的年數(shù)越長越優(yōu)惠，二是考慮到價格高了，自己會有珍惜的意識。您想想，若是您花了幾千塊，又怎會不能堅持呢？（6）其實我們現(xiàn)在的價格和價值還是成正比的，一點都不貴。點評：對方不愿意辦年卡，必然也就有價格的因素在內，花功夫在這點上

（7）在我們會所有這么好的鍛練氣氛，還有許多共同愛好的人士陪您一起鍛練，您可以邊跑步邊看電視，另外，我們還會定期推出新的課程，這樣就可以讓您在鍛練中始終保持新鮮感。今年最新引進亞健康調理，我們教練都是接受亞洲體適能培訓課程的并獲得了優(yōu)秀的成績，證書在整個亞洲是通行的。

點評：從各方面加以說明，讓對方感覺諸多的外界因素足以確保讓他堅持下去

（8）另外，若是平時您家里正巧來客，也可以把他帶到我們這里來免費鍛煉一次，到時您直接來找我，我?guī)湍�到前臺簽一個字。其實說句實在話，今天我們坐在這里，彼此間可能還有些距離，但從明天開始，大家天天見面，彼此間就像朋友一樣了。

點評：用一些小恩小惠促成對方下決心“購卡”，并巧妙地緩解現(xiàn)場的氣氛。

二、你們這里會員卡的價格太貴。

（1）我們的價格貴嗎？如果您真的那么認為，那我只能說價格

和品質是成正比的，這正如您去商廈購衣，雖然稍貴些，但面料和質感均不相同，檔次不一樣呀！

點評：掌握好談話時的腔調，捧一下對方。要先讓對方“舒服”起來（2）用價格與市中心同檔的的健身中心作對比（如我們的跑步

機）

點評：要讓會員認識到，我們是很好的一家或是最好的一家，但同樣地也是很實惠的一家。（3）運用“分推法”（按月分）

點評：這也即是一個化整為零的概念，目的是從心理上減輕會員卡價格稍微高的不利影響。使對方感到這個價格還是可以接受，但要避免攤分到每一天，因為雖然3塊多一天讓人聽起來更舒服些，但有些客戶會偏激地認為若今天不來就浪費了這3塊多了嗎？所以會籍顧問在交流時不但要能言善辯，還要具備相當?shù)膽�變能力，�?）強調對方每次來我們會所運動之正常的成本花費：水、電、

人員工資、免費飲水、毛巾消毒費用、洗發(fā)水、沐浴露、及器械的損耗、房租、裝修、稅收等等。

點評：去給對方算一筆帳，讓他信服我們的價格的的確確是合理且適中的。

（5）其實說到底，你平時就是過來洗個澡，家里的水、電、煤

不一樣省錢了嘛，況且通過鍛練，您更加健康，體質更好了，無需看病吃藥，花錢、而且只是花這么一點錢，買來健康，您自己看看劃不劃算��！

點評：交流時的語氣掌控非常重要，輔以說明健康的重要，讓對方意識到花這錢是非常值得的。三、鍛煉是否有效果？（1）新會員入會后，并不是馬上就開始鍛煉，首先會有我們的

健康顧問對新會員進行身體測試，包括血壓、脈搏、以及脂肪百分比等。在充分了解您個人的身體狀況后，將會由我們專業(yè)的教練營養(yǎng)師為您量身訂制一份針對您個人的健康計劃以及營養(yǎng)、飲食方面的計劃，然后再帶您開始鍛煉。點評：這樣的一個闡述過程非常關鍵，絕不是一個隨便說說的概念，要能夠讓對方聽完有一種“原來是這樣”的感悟。（2）我們還會在一個月后為您重新測試，調整一下您的訓練計

劃，目的是為了您出現(xiàn)“身體反彈“，走一個所謂的”平臺“。

點評：再打個比主，和對方談得更深一點，進一步讓他認識到我們的專業(yè)性。

（3）其實我們會所開門營業(yè)，效果自然是擺在第一位的。別的

不敢說，您一周鍛煉下來，最起碼您的精神狀態(tài)會有一個明顯的改善，尤其是不再想去睡個午覺，其實說的再透徹些，在這里你要長高、長低我們無能為力，但高血壓、高血脂、脂肪肝、酸體質、身體便秘、排毒、肝腎功能調理以及要胖要瘦都絕對沒問題。

點評：可以舉一些正反兩面的例子來讓對方更心動。介紹一些具體的健身方面的專業(yè)知識來讓對方信服。

（4）也可以推崇能力較好的會員身邊，讓他為你借力。點評：這個時候就體現(xiàn)出你后續(xù)服務的成果了。（5）“你問我有沒有效果，我總歸是說有的，您說是吧！其實您可以自己去看看，或是問一下那些正在鍛煉的會員，聽聽他們怎么說，他們的說法更具權威性，因為已親身驗到效果了呀！點評：這樣交流可能會讓對方感到你這個蠻實在的，而且還可以適當?shù)恼{節(jié)一下當時的氣氛。因人而異，完全由自己掌握。四、像我這樣年齡的人有嗎？

（1）非但有，而且還不少。說明一個在這里鍛煉的“三種”人

群，年齡的增是不可抗距的自然現(xiàn)象，身體變化體質下降反而更需要鍛煉。

點評：先給對方一個肯定的答復，但表示時同時要體現(xiàn)出一副很認真樣子，可以裝的傻傻的。

（2）而且還別說，我發(fā)現(xiàn)一個蠻奇怪的現(xiàn)象，在我們這里鍛煉

的人，年齡越是大，反而層次越高越自信。

點評：這樣說可以提升一下對方的自我感覺。適當?shù)厝�滿足一下對方的虛榮心。因為一旦他的虛榮心得滿足后，即使對方沒有多少錢，也可能會硬著頭皮答應你在這辦卡，或是許諾下次來，甚致還介紹客人給你。

（3）再把問題轉移到健康上面，說明年齡太大，就更需要鍛煉

了。況且您辛苦了好多年，也可以是為自己著想些了，更何況健身本身就是件好事情，相信您的子女知道后一定會全力支持您的。

點評：找出對方最想聽的話，因為最容易觸動他的話就等于為自己輔就了成功之路，而且你這樣和他交流，十之八九的結果就是接下來他會對你說一大堆他的故事，年齡大的人其實是最能接受現(xiàn)實的。

五、你們這里人多不多？

（1）之前就要試圖先去了解一下，觀察一下對方是喜歡人多氣氛好

或是不喜歡人太多太擠，然后對癥下藥。

點評：這一點在看的途中你就需要先完成好，實際上你只要知道他以前有沒有去過健身房就基本上知道該怎么去答應他了。（2）告訴對方按科學的計算，健身中心每一平方米可以實際容納兩

個人，因為會中每周合理的鍛煉是二至三次，不可能天天來的，況且我們這里那么大，器械又很多。

點評：需要看重強調一下，“三個適當”的概念，用專業(yè)性先來提高他們的意識。

（3）作為我們健身會所而言，會員的滿意是擺在第一位的！因為我

們指望會員明年續(xù)會，所以肯定會有效地控制人數(shù)，打個比方，如果我們現(xiàn)在，，，那么，，，

點評：突出會員制的優(yōu)點，強調我們重中之重就在后續(xù)服務上，絕不會去讓現(xiàn)有的會員失望。

（4）專門舉一些例子，不要讓別人感覺是有意的，目的是讓對方感

覺在這里鍛煉的人群都是和他同一類型的。

點評：這需要在剛接觸對方時就先“探一下”知道他會選擇什么時候來鍛煉，這樣主動性就在你自己的手里了。（5）告訴對方我們各分店都在籌備之中，如果是通用卡的話哪邊都

可以用。我們會所和快餐店最大的不同就是“流動人口”和“固定人群”的概念，開分店的原因也是因為一家店會員趨向飽和，需要及時分流。

點評：如果這樣說的話需要有相當?shù)摹肮Φ住�，要能靈活掌控，否則就可能取得相反的結果。如“那我等你們離我家近的新店開張在過去。

六、XX健身中心也不錯

（1）首先不要反駁對方，而是盡可能地先順應他，表示的確是這

樣，并引導他談談對XX健身中心的看法。

點評：要學會去贊揚競爭對手，如果你把對手說的一無是處，相信并不會為我們會所增加一點好處。

（2）交流中，對方興起時，很自然地會指出競爭對手的不足之處。點評：通過交流，你可以從對方流露的語言中聽出對方的某些需求。這樣便大大有利于你在接下來的談話中加強針對性。（3）經過前面的鋪墊后，再開始旁敲側擊式的對比，說明我們的

品質，強調我們的優(yōu)勢，包括在價格、服務、設施、專業(yè)性、器械、跳操課程的豐富以及路線的遠近等等。

點評：因為你已經對對方有所了解，所以要找他所關心，想聽的話去說給他聽，這樣會增加你成功簽單的概率。七：我擔心自己不能堅持

（1）不要急著馬上開始發(fā)揮，先好奇地問問對方“為什么呢”？這樣交流的“感覺”很重要！

點評：讓他把原因說出來，就可以拿出對應的措施。

（2）熟練掌握室內鍛煉與室外煅煉的區(qū)別所在，要能夠活學活用、

收放自如。

點評：這個表達發(fā)揮的好壞很關鍵，因為這里會強調很多的專業(yè)性，而這些專業(yè)性也即是能夠讓會員堅持的重要原因所在。（3）可以強調一下能否堅持鍛煉最關鍵的就是取決于路線的遠近

以及鍛煉時的氣氛了。

點評：之前你就需要了解對方來我們會所的路程以及時間，避免說出的話讓對方鉆空子。

（4）可以視情況很認真或是較隨意地說“不要緊的，我們會一起

來監(jiān)督您的，而且我也鍛煉！如果看不到您的話，我會打電話的，因為我服務好了，您才會給我介紹新的會員呀。點評：沒有真誠，能動打動誰！其實你的真誠很重要，你要讓他覺得你的確“賣的”是服務，會對他負責到底的。八、我一個人練沒勁

（1）其實室內鍛煉的專業(yè)性正在于能夠進行單獨的運動，不像打羽毛球，一定要找個伴才能

點評：先用新概念來灌輸給對方，他讓意識到健身會所的開辦很大程度上就是方便會員，一個人就可以過來鍛煉了。

（2）我覺得這并不是問題��！因為有我在，我會經常陪你聊天的。要不然我們的后續(xù)服務又體現(xiàn)在哪里呢？而且不用兩天，會員和會員之間自己就會彼此熟悉了，因為會員制度是一個固定的群體。點評：突出會員制的優(yōu)勢，能夠在這里結識新朋友，正如學校里的同學，大家天天見面，沒兩天就熟悉了。

（4）我們還會定期組織會員搞活動，每家店都一樣。舉些例子，

告訴對方我們的目的在于讓會員彼此間相互了解，彼此促進，鼓勵對方，讓大家共同堅持鍛煉。

點評：在補充說明其他能夠確保堅持的理由外，用組織集體活動來吸引對方。九、我沒有時間來

（1）我覺得這只是您給自己找的一個借口，為什么這么說呢？您想想，若是您像對待其他重要事物一樣去對待健身，把它當作一件不得不完成的任務，您又怎么會沒有時間呢？我想，您每天吃飯，睡覺總有時間吧，上班也是一樣，就是今天再爬不起床，也不能不去啊/還有，您就是再忙，也不得不抽出時間去吃飯啊，總不可能餓著的，您說是不是？

點評：這樣的表達，語氣的掌握非常重要，最好能夠把別人逗樂了，這樣效果才是最好的。

（2）所以說，我覺得這并不是一個很好的借口，每個人都賦予了一天二十四小時的權利，別人可以安排時間來鍛煉，相信您也一樣會重視自己的健康，加入到我們的鍛煉行列。

點評：表達的時候要給人一種很認真的感覺，不然這么說就達不到效果了，要學會適當?shù)呐跻幌聦Ψ�。�?）其實在正常情況下，您每周只需過來鍛煉二至三次即可，并不需要每天都過來，因為適當?shù)娘嬍�、適當?shù)男菹ⅰ⑦m當?shù)腻憻捠切枰�相結合的，這樣可以使您更健康。

點評：讓他了解什么是合理的運動，天天運動當然是吃不消的，因為對方說沒有時間來，也可能就是因為他以為需要每天都過來的。

（5）和對方強調一下亞健康，可以談得更深些，包括舉一例子。點評：要讓對方意識到自己的年齡、現(xiàn)狀的確是需要參加鍛煉。還可以談一些金錢和健康的關系。

（6）更何況健身還是一種新的生活、新的時尚、在一定程度上也

是一種象征。

點評：講解一下會員制的概念，源自蘇格蘭高爾夫等等，以求剌激一下對方的虛榮心。

十、我不需要練器械，只要跳操可否便宜？

（1）不要生硬的馬上就否決，要顧及一下對方的面子，然后再拐彎抹角地的向她說明會員制的相當有層次的，像跳操只是我們會所開辦的項目之一。

點評：在給對方施加壓力的同時，要注意掌握分寸，如：“很實在的一點，我們不可能去馬路上隨便拖一個人進來讓他拿兩千多塊來買卡的。

（2）其實有氧運動，無氧運動是需要相結合的，我知道您偏愛跳操，但無氧器械的針對性很強，通過鍛煉可能使您的身材更加勻稱，還有我們的專業(yè)計劃也是不可缺少的，這些都是我們會員所能享受到的，更何況，您跳完還需要洗澡。點評：側重說明本中心這專業(yè)所在

（4）同樣運用“分推法“（問一下知不知這個概念，復習一下），

給她算一筆帳，讓她覺得目前這個價位是很合理的。）點評：對方既然提出這樣的問題，最主要的原因既是在價格上面，這就是對癥下藥。

十一、你們這里有沒有“私教”

（1）我正想給你介紹，恰巧您倒先問了。點評：有意給下的說明打下伏筆。

（2）我想問一下，您為什么想到需要私教？

點評：問完后仔細聽，了解對方的原因所在，當然可以更有針對性。

（3）原來是這樣（和對方再客套一會），事實上我們中心并不設專門的私教，但這恰恰又是我們的特色所在。因為沒有私教‘勝似私教“是我們會所推出的”個性化“服務，因為在這里我們的每一個教練都將會成為了您的教練。

（4）“不收小費，不多花錢“在這里同樣可以享受到尊貴的服務，真正人性化的會所早就應該先為您考慮進去的。

點評：一般情況下，既然對方提出：“私教“那么對他而言錢不是大問題，所以在這點表述上不忘捧一下對方，然后再算給他聽請私教的費用，我們幫您省錢，要讓他感了你的好，那么大事可成矣。

十二、我每天很晚才到家，要八點以后才有空，抽不出時間。（1）怎么會那么晚？別人可沒您那么辛苦。您那么忙，我猜您

的事業(yè)一定期如日中天，您的時間怎么會那么緊張，能告訴我嗎？

點評：如果對方的虛榮心被你一下子激起的話，可能你接下來的就需要花大堆的時間去傾聽他的成就，但這絕對是件好事。（2）其實現(xiàn)在時尚的正是“運動消夜”替代“食物夜宵”，而且

更加健康，像您這樣辛苦，事實上比任何人都迫切需要鍛煉了。

點評：盡可能讓對方意識到他的現(xiàn)狀是的的確確需要鍛煉了

（3）況且，適當?shù)倪\動則有助于睡眠，您想，在臨睡前痛痛快

快地做會兒運動，再洗個熱水澡，不是件很酣暢的美事嗎？點評：最重要的是要讓他的確認真地去聽著你的話，去讓他聯(lián)想，

最失敗的就是自顧自說，那么等于白講。

（4）加上我們這里的環(huán)境、設施一流，且集運動，休閑、交友、

洗澡、桑拿等于一體。您在這里鍛煉，一舉多得。而且，在這里您還會有一種“花小錢，也能辦大事”的感覺。為什么這么說呢？因為和您的健康長壽相比，這點錢就顯得太微不足道了。

點評：怎樣讓對方有感覺，也不是三言兩語講的清楚的，只能更多地靠自己去體會。十三、別人都說堅持不了的。

（1）我想這可能就是人和人的不同，人和人的千差萬別，這也

即是內因，您看，您都還沒有嘗試過，怎么就知道自己會堅持不了呢？我想，您為什么不把自己放在更高的高度上呢？他不行，但我可以呀！您說是不是？點評：語氣的掌握是表達的關鍵所在。

（2）我想別人這樣可能因為他還沒有碰到像我們這么好、這么

專業(yè)的健身會所。這也就是外因所在。實際上，對會員而言，環(huán)境是影響他們能否堅持鍛煉的關鍵。我們會所最大的優(yōu)勢除了軟硬件設施一流外，就是氣氛了，我們會讓您到了這里，就會有咱身不由己想要鍛煉的念頭。點評：和對方談談能否堅持的一些重要因素，爭取讓他心動。（3）我們這有專人為您制訂長期和短期的健身計劃，在讓您不

斷嘗試各種新項目的同時也能保持運動的新鮮感，其實說到底，還是看效果如何，當您一天天看著自己的體形越來越好，身體越來越苗條，您又怎么可能不堅持呢？相信在我們雙方共同的努力下，是一定可以讓您看到滿意的效果的。

點評：讓對方對能否堅持的猶豫成功轉化為可以看到很好的效果。要讓她對好身材去充滿幻想和渴望，這是“聲東擊西”戰(zhàn)術的又一種含苞欲放義上的運用。十四、我要來就來，不用付定金了？（1）預付定金可以為您保留現(xiàn)在這個價格，而不受漲價的影響。

而且這也是一個相互信任的概念，即您信任我們?yōu)槟�保留�?yōu)惠的價格，相信我們能為您帶來一個良好的健身環(huán)境。點評：說的時候不能以簡單的口吻表達，而是要讓對方感你說出的話是在為他著想，這點最重要。

（2）預付訂金還有一個好處就是可以讓您免費試練一次。讓你

感覺滿意后再付余款，覺得不好，定金可以無條件退還。我們這么大一家公司，光投資就好幾百萬，您有什么不放心的呢？所以預付定金對您而言只有好處，沒有壞處的。您還有什么猶豫的呢，更何況一百塊錢，誰都拿的出來。點評：這樣的表述有點“逼”的味道，但對方一般都很難找出好的理由來拒絕你，而你需要趁熱打鐵，看自己發(fā)揮了。（3）當然，您如果決定實在不需要鍛煉不想辦卡，那么您也不

用付定金，免得到時再來跑一次拿定金回去。

點評：實在不行的話�？梢赃@么說去“拼一下”，但語氣一定要客氣。若是生硬的話，那么就別指望了。十五、我對你們的工程不放心呢？（1）為什么呢？

點評：一定要引導他多談談，這往往是對方的一個借口。若他心里真這么想，你就要耐心地多費口舌了。

（2）原來如此，我想您完全可打消顧慮。因為這絕對不是問題。

我們再大的工程也是45天就完工了，您可以在晚上來看看，我們這里是日夜趕時間的。

點評：真誠！關鍵是那副認真的樣子來讓別人相信。

（3）如果我們承諾的開張日期不能兌現(xiàn)的話，好像就是在砸自

己的牌子，我們有這么多的連鎖店，我們的品牌就是我們的信譽！大公司為什么發(fā)展的快，正是因為他們守信用。點評：可以再介紹一下公司的規(guī)模、實力、或發(fā)展方面，來打消對方的顧慮。

十六、我買不動，我沒錢��？

（1）您真愛開玩笑，嘴里說沒錢的人，才是最有錢的！您說是

不是？

點評：先使氣氛好起來。

（2）其實我知道您根本不是買不起，也不在乎多花這點錢，怎

么看也不像呀！我想這只是因為您沒有還下價心里不舒服。點評：對方說這話有兩種可能。一種說笑，一種借口，大多數(shù)人聽了這種借口可能會被眼前的困惑所迷惑，一下子泄氣，千萬別這樣。用迂回的戰(zhàn)術和他好好斗斗！

十七、卡這么貴，以前我朋友辦時只有兩千塊。

（1）這點需要我為您解釋下，您朋友辦的時候可能是我們的預

售期，那時價格相對便宜些，因為剛開始裝修，什么東西都沒有看見就付了錢，是有其風險在里面的，這正如買期房和現(xiàn)房一樣的概念

點評：解釋這點的時候要誠懇認真！（2）不知道您有沒有聽過這么一句話。越是單純的人，越是相

信所聽到的事物，越是聰明的人，越是喜歡看到證據(jù)，其實您才是最有眼光的，真的，并不是恭維您，換了我，也不會在乎多花這么點錢，看到東西才是最實在的。點評：這么說的目的是要設法讓對方心里舒服藥起來，具體發(fā)揮時自己掌控。

（3）價格不能便宜正是反映了我們會所的正規(guī)！試想，如果我

們開張后還賣之前的價格，那么我們還有什么信譽度可言呢！作為一家會所，最基本的價格上都不能保證，那我還不如勸您放棄。因為今天可以隨便便宜賣個價，明天就可以把三節(jié)操減到二節(jié)操，后天或許洗澡也成問題了，您說是不是？您想想看沒，若在您之后的會員買到比您便宜的價格，您心里面能否接受呢？況且，多賣您一百元，也買不進我口袋里，大家今天坐在這里有距離，明天開始就是朋友了，我們天天見面，不需要虛情假意的。

點評：可以適當拿出點氣勢來。如果他對你的話表現(xiàn)出認可的態(tài)度，那么再及時哄哄他，注意語氣的變換！十八、你們的卡能否通用？

（1）告之對方通用的卡的價格，然后問他想通用的具體原因，

完全視情況發(fā)揮，如果感覺嫌通用卡價高，可以故意勸他不需要多花這幾百塊。

點評：找一些理由出來，爭取讓他有一種你在為他著想的感覺。（2）其實通用的問題就在與人流量不容易控制，難以確保對現(xiàn)

有的會員的服務

點評：這樣說明的目的是讓對方意識到通用反而會損害會員的自身利益。

（3）舉例說明“舒適堡”通用之劣處，如會員天天都在叫人多、

跑步排隊、洗澡排隊。

點評：這么說絕不是去把人家比得一無是處，這需要旁敲側擊地表達，如：聽其他會員講。

十九、像我這么的健康，不需要鍛煉。

（1）首先請原諒我的直率，我覺得您在觀念上有一個誤區(qū)，像

美國的白領們，地位高、壽命長，并非是他們與生俱來的體質就有多棒，而是因為普通人都受到良好的教育，自我鍛煉的意識很強，他們全民健身的理念要領先我們好幾十年呢！

（2）在美國，公司老板年底會獎給一年中不生病的員工一張健

身卡，還有一些獎金。這樣做讓大家會很羨慕。但您若仔細想想，您就會覺得這個老板太聰明了！為什么呢？因為他的職員一年中不生病、不花錢，可以省許多的醫(yī)藥費，你才給他一張健身卡，并鼓勵大家一起運動，大家都不得病，您想這個老板要節(jié)省多少開支呀！

（3）所以說，美國他是關心健康的人，而在我們中國，健康的

人反而沒有人關心。像我們銀海連鎖，在本地有三家店，我們所關心的，不僅僅是針對亞健康的這一人群，也是關心像您這樣的健康人群，因為我們希望您永遠健康啊。二十、我這人平時吃的少，也減不掉，鍛煉不出效果。（1）為什么呢？

（2）在我們會員中，吃不胖是有的，鍛煉了沒效果我們還沒有

碰到過。的確，如你所說，有些人吃得不多，就是減不下來，有些人吃的很多，可就是吃不胖，這是因為人的類型不同，有遺傳的傾向

（3）像這類情況，唯一改變形體的方法就是通過鍛煉，而且是

通過正確的指導進行鍛煉。

二十一、美格菲、舒適堡也就兩千多、參千塊，你們不及他們，可價格也不便宜��？

（1）這兩家會所的確很好，您那么熟悉，是否以前在那里鍛煉

過？（轉移一下）

（2）其實他們現(xiàn)在這樣的價格，完全是因為惡性競爭所致。價

格上一跌再跌，對會員而言絕非是件好事，甚至可以說是損失，因為羊毛出在羊身上，沒有一個老板肯虧本的，價格低，服務質量必然會下降，那么到頭來不劃算的還是會員自己。

（3）我們的價格與他們相比，還是有生活上的優(yōu)勢的，您看我

們的兩年卡。

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