企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣方法總結(jié)

這篇文章是針對(duì)目前電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)快速發(fā)展中，層出不窮推廣方法的一個(gè)總結(jié)和討論，以電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)宏觀(guān)概念結(jié)合微觀(guān)操作的方式總結(jié)和分析，為研究電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系列文章之一。電子商務(wù)企業(yè)在今天可謂蓬勃發(fā)展，大量傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)，看到了vancl、京東的成功都摩拳擦掌、躍躍欲試，想復(fù)制或者超越這樣的奇跡。但是，其中不乏絲毫不懂電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、或者雖然懂但確過(guò)于急功近利，妄想短期成功的企業(yè)，他們往往花了很多錢(qián)，確沒(méi)有見(jiàn)到很好的效果。土狼網(wǎng)的觀(guān)點(diǎn)是：要想做好電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不難，只要理清思路，問(wèn)題都會(huì)迎刃而解。今天，就來(lái)談?wù)勲娮由虅?wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的幾類(lèi)常用方法優(yōu)缺點(diǎn)，期望能幫助想良好發(fā)展的電子商務(wù)企業(yè)整理一些頭緒。首先，要鄭重提醒一點(diǎn)：所有可持續(xù)的良性商業(yè)的立足點(diǎn)是是老客戶(hù)回頭率、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率、客戶(hù)終身價(jià)值(注：回頭客以及老客戶(hù)的口碑是銷(xiāo)售額和利潤(rùn)持續(xù)增加的保障)，今天的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)更多的是談推廣的初期準(zhǔn)備和推廣的過(guò)程，但如何建立和發(fā)展客戶(hù)的終身價(jià)值，是同樣重要的，切記切記!我會(huì)在以后的系列文章中探討相關(guān)話(huà)題。如果你一切的思路和行動(dòng)都是圍繞客戶(hù)終身價(jià)值而展開(kāi)的，那你已經(jīng)成功了一半。

好了，咱們開(kāi)始正題：要完成一次商品的線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)，至少需要這樣一些充分并且必要的條件，缺一不可：

【A】該網(wǎng)民對(duì)你的商品有足夠的興趣和需求;

【B】你的網(wǎng)站在該網(wǎng)民心目中有一定名氣;你會(huì)在沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的網(wǎng)站上填寫(xiě)個(gè)人資料，買(mǎi)東西嗎?【C】該網(wǎng)民有線(xiàn)上支付手段或貨到付款的線(xiàn)上購(gòu)物經(jīng)驗(yàn);

【D】你的商品性?xún)r(jià)比足夠高，足夠吸引該網(wǎng)民掏錢(qián);再好的東西，比同類(lèi)商品貴20%，很難有人買(mǎi)單，除非你是獨(dú)家或首家。

【E】購(gòu)物的過(guò)程和體驗(yàn)足夠好;這是廢話(huà)，不過(guò)確實(shí)很重要基本上，滿(mǎn)足了以上幾點(diǎn)，一次線(xiàn)上銷(xiāo)售就有了90%的成功可能性了。

以上幾點(diǎn)中，A、B是外功、硬功，要看你是否能精準(zhǔn)的投放，是否能有效的在目標(biāo)用戶(hù)心目中建立品牌。一旦操作不好，就會(huì)造成巨大的浪費(fèi)，如果預(yù)算不充足還會(huì)造成后期供血不足，影響整體計(jì)劃的實(shí)施。因此，這2步是不允許失敗的，必須要有科學(xué)的布局、充分的投入，才能產(chǎn)生預(yù)期效果。在互聯(lián)網(wǎng)上流行和實(shí)用的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣手段，無(wú)外乎有幾種思路，我們來(lái)看看它們的優(yōu)缺點(diǎn)：1傳統(tǒng)新聞門(mén)戶(hù)轟炸缺點(diǎn)：成本高、難以持續(xù)優(yōu)點(diǎn)：覆蓋廣、精準(zhǔn)度差2行業(yè)垂直門(mén)戶(hù)硬砸缺點(diǎn)：成本高、難以持續(xù)優(yōu)點(diǎn)：精準(zhǔn)度高、覆蓋中等

3投放大量搜索競(jìng)價(jià)廣告缺點(diǎn)：成本高、競(jìng)爭(zhēng)密集、買(mǎi)家對(duì)比和選擇多、維護(hù)和管理復(fù)雜優(yōu)點(diǎn)：精準(zhǔn)、符合網(wǎng)民及時(shí)需求

4利用聯(lián)盟網(wǎng)站投放長(zhǎng)尾點(diǎn)擊廣告缺點(diǎn)：作弊嚴(yán)重，量起不來(lái)優(yōu)點(diǎn)：成本低、覆蓋較廣5利用網(wǎng)站聯(lián)盟投放長(zhǎng)尾CPS廣告缺點(diǎn)：很少有網(wǎng)站愿意接受，覆蓋速度和廣度受限制。優(yōu)點(diǎn)：成本可控

6投放訪(fǎng)客找回廣告缺點(diǎn)：不會(huì)向搜索競(jìng)價(jià)一樣在很短期內(nèi)見(jiàn)到效果，一般要在2周以上才能逐步體現(xiàn)價(jià)值，有點(diǎn)類(lèi)似搜索引擎優(yōu)化，需要些時(shí)間才能看到價(jià)值。優(yōu)點(diǎn)：對(duì)于低成本品牌建設(shè)、鎖定目標(biāo)消費(fèi)者提升銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率和銷(xiāo)量有明顯效果。訪(fǎng)客找回這個(gè)名詞對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)該非常新，但在國(guó)外已經(jīng)非常普及了，而且國(guó)外的大部分門(mén)戶(hù)和媒體也都支持訪(fǎng)客找回的廣告邏輯，為廣告主提供了非常好的ROI回報(bào)，由于國(guó)內(nèi)一流媒體的強(qiáng)勢(shì)地位，除了硬廣和CPM收費(fèi)方法外，始終拒絕提供更優(yōu)質(zhì)、更合理的廣告收費(fèi)方法;而二流媒體又缺乏足夠的能力和意識(shí)提供訪(fǎng)客找回廣告服務(wù)，因此訪(fǎng)客找回廣告一直沒(méi)有在國(guó)內(nèi)興起。(關(guān)于訪(fǎng)客找回的基本邏輯，是這樣的：企業(yè)花了大量錢(qián)從線(xiàn)上或線(xiàn)下把消費(fèi)者帶到自己的網(wǎng)站，但是98%的訪(fǎng)客來(lái)到網(wǎng)站后，沒(méi)有產(chǎn)生注冊(cè)、咨詢(xún)或購(gòu)買(mǎi)，就離開(kāi)了。如果能夠?qū)ｉT(mén)針對(duì)這部分人群，在不同的時(shí)間和網(wǎng)站，進(jìn)行第二、第三、第四、第N次追蹤投放廣告，不斷提醒他們、并對(duì)這些來(lái)訪(fǎng)過(guò)的人進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的促銷(xiāo)(區(qū)別于網(wǎng)站常規(guī)的銷(xiāo)售定價(jià))，就有機(jī)會(huì)帶來(lái)好的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)換因?yàn)檫@些訪(fǎng)客對(duì)您的產(chǎn)品已經(jīng)表現(xiàn)出了極大的興趣，是企業(yè)的真正潛在客戶(hù)!當(dāng)然在品牌建設(shè)方面，它的最大作用是：輕松的、極低成本的讓你的目標(biāo)客戶(hù)認(rèn)為你很有品牌，因?yàn)槟愕臐撛诳蛻?hù)會(huì)在不同網(wǎng)絡(luò)媒體上經(jīng)�？吹侥愕膹V告!我們?cè)谇懊嫣徇^(guò)：只有網(wǎng)民認(rèn)為你的網(wǎng)站是有品牌的，才會(huì)有信任感，才會(huì)提交他的個(gè)人隱私信息，才會(huì)有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的商品。7自己建立廣告聯(lián)盟缺點(diǎn)：技術(shù)、管理、推廣、結(jié)算事情繁多，且初期投入不會(huì)立即看到效果，不適合項(xiàng)目早期使用，也不適合中小規(guī)模的電子商務(wù)企業(yè)使用。優(yōu)點(diǎn)：如果有很強(qiáng)、很強(qiáng)、很強(qiáng)、…的實(shí)力，可以通過(guò)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)方式，控制營(yíng)銷(xiāo)成本。

8進(jìn)行社區(qū)口碑、病毒傳播優(yōu)點(diǎn)：成本中等、傳播速度較快。缺點(diǎn)：一旦被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)現(xiàn)并在社區(qū)中攻擊，反而很難收?qǐng)?運(yùn)氣不好，還會(huì)被道德水平低的口碑公司拿捏住，讓你不斷往里面扔錢(qián)。土狼網(wǎng)的觀(guān)點(diǎn)是：真金子總會(huì)發(fā)光，在互聯(lián)網(wǎng)上，只要你做好了產(chǎn)品和服務(wù)，再提供給網(wǎng)民好用的傳播方法和適當(dāng)利益的刺激，必然會(huì)有很好的傳播結(jié)果，這才是最好的口碑營(yíng)銷(xiāo)，而且最終成本也是最低的。前端過(guò)多人為包裝的病毒營(yíng)銷(xiāo)是有可能造成爆炸效果，但是也是有較大的危險(xiǎn)系數(shù)的，即使操作也要謹(jǐn)慎小心。

9進(jìn)駐淘寶商城優(yōu)點(diǎn)：可以快速聚集較大流量，快速解決網(wǎng)店的布局、銷(xiāo)售、管理等對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)很陌生的難題缺點(diǎn)：對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果你沒(méi)有品牌，流量大了不見(jiàn)得銷(xiāo)量也大;對(duì)品牌企業(yè)來(lái)說(shuō)，隨著淘寶商城的商家數(shù)量越來(lái)越多，你的流量勢(shì)必下降或者分流，最終你不得不向淘寶支付昂貴的推廣費(fèi)用，不僅銷(xiāo)量下滑，利潤(rùn)也會(huì)受影響。土狼網(wǎng)的觀(guān)點(diǎn)是：企業(yè)要想做好電子商務(wù)，必須建立自己的獨(dú)立網(wǎng)店，否則最終受傷的是自己。這在國(guó)外已經(jīng)有先例了，國(guó)外最大的玩具企業(yè)玩具反斗城，開(kāi)始和亞馬遜合作開(kāi)始在網(wǎng)上賣(mài)玩具，幫助亞馬遜培養(yǎng)了大量在上面買(mǎi)玩具的網(wǎng)友，更吸引了很多能夠提供更便宜玩具的企業(yè)，而自己每年數(shù)億美金的合作費(fèi)用，確入不敷出，不得不與亞馬遜打官司，要求亞馬遜賠償7.5億美金，并最終開(kāi)通了獨(dú)立網(wǎng)店。在國(guó)外有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虡I(yè)法律保護(hù)，但在國(guó)內(nèi)商業(yè)環(huán)境下，恐怕只能自咽苦果了。

前面提到的幾點(diǎn)線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)的必要條件中D、E都是內(nèi)功，只要在網(wǎng)站設(shè)計(jì)、布局、產(chǎn)品研發(fā)等方面管理和把握好，就可以了，是屬于可控因素。聰明的管理者，可以完全照搬現(xiàn)在成功的領(lǐng)先企業(yè)的每一個(gè)頁(yè)面元素，先采取跟隨戰(zhàn)術(shù)，避免出岔子，也降低了設(shè)計(jì)的成本，等企業(yè)的業(yè)務(wù)走順了，再創(chuàng)新，這樣可以把精力更加聚焦在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和用戶(hù)的需求上，畢靜在當(dāng)今的中國(guó)，無(wú)論領(lǐng)先的企業(yè)有多么強(qiáng)大，也不足以壟斷所有的買(mǎi)家。

1.準(zhǔn)確、客觀(guān)的市場(chǎng)定位網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)同傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)相比，其前期工作也包括準(zhǔn)確客觀(guān)的市場(chǎng)定位。網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)與一般營(yíng)銷(xiāo)有較大的區(qū)別，因此其市場(chǎng)定位也有其獨(dú)特的特點(diǎn)。如何準(zhǔn)確客觀(guān)地進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)定位，必須搞清以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題:(1)產(chǎn)品或服務(wù)是否適合在網(wǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)如何判斷你的產(chǎn)品或服務(wù)是否適合在網(wǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)？一般說(shuō)來(lái)，標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化、品質(zhì)容易識(shí)別的產(chǎn)品或服務(wù)適合在網(wǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。所謂標(biāo)準(zhǔn)化的商品或服務(wù)，是指這樣一種商品或服務(wù)，它們很少發(fā)生變化，以致于消費(fèi)者很容易識(shí)別其性能，例如書(shū)這樣的商品，太標(biāo)準(zhǔn)不過(guò)了，這樣的商品就適合網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)。所謂品質(zhì)容易識(shí)別，是指你的產(chǎn)品或服務(wù)有不同于其它同類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)的地方，以致于消費(fèi)者很容易識(shí)別其品質(zhì)。例如一個(gè)商品的品牌。中國(guó)銀行是一世界級(jí)品牌，在它的站點(diǎn)上，消費(fèi)者自然很容易信賴(lài)其網(wǎng)上金融服務(wù)。(2)分析網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往與現(xiàn)實(shí)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一致，網(wǎng)絡(luò)只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)新的戰(zhàn)場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不可拘泥于網(wǎng)上，必須確定其在各個(gè)領(lǐng)域的策略，營(yíng)銷(xiāo)手法等。在網(wǎng)上，要訪(fǎng)問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)頁(yè)，往往對(duì)手的最新動(dòng)作包括市場(chǎng)活動(dòng)會(huì)及時(shí)反映在其網(wǎng)頁(yè)上；而且要注意本企業(yè)站點(diǎn)的建設(shè)，復(fù)制必須帶則必究以吸引更多的消費(fèi)者光顧，更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析可在現(xiàn)實(shí)中實(shí)現(xiàn)。(3)目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)應(yīng)用因特網(wǎng)的比率網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)并非萬(wàn)能,它的本質(zhì)是一種新的高效的營(yíng)銷(xiāo)方式。目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)應(yīng)用因特網(wǎng)的比率，無(wú)疑是一個(gè)非常重要的參數(shù)，假若目標(biāo)市場(chǎng)的客戶(hù)基本不使用internet，那在internet上營(yíng)銷(xiāo)顯然是不值得的，如面對(duì)這樣的情形，則可以通過(guò)internet完成原傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的一部分功能：如廣告宣傳等。(4)確定具體的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)一樣，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)也應(yīng)有相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，須避免盲目。有了目標(biāo)，還需進(jìn)行相應(yīng)的控制。網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)總體上應(yīng)與現(xiàn)實(shí)中營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)一致，但由于網(wǎng)絡(luò)面對(duì)的市場(chǎng)客戶(hù)有其獨(dú)到之處，且網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用不同于一般營(yíng)銷(xiāo)所采用的各種手段與媒體，因此具體的網(wǎng)上市場(chǎng)目標(biāo)確定應(yīng)稍有不同。在當(dāng)前，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)剛剛起步發(fā)展之時(shí)，目標(biāo)就不應(yīng)定得過(guò)高，重點(diǎn)應(yīng)在于如何使客戶(hù)接受這種新穎的營(yíng)銷(xiāo)手段。(5)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位決定著營(yíng)銷(xiāo)方式定位是整個(gè)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，由此決定網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容和營(yíng)銷(xiāo)形式，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品、服務(wù)通過(guò)網(wǎng)頁(yè)實(shí)現(xiàn)，而網(wǎng)頁(yè)建設(shè)的質(zhì)量則直接影響營(yíng)銷(xiāo)方式的成功與否。2.運(yùn)用各種技術(shù)手段進(jìn)行網(wǎng)址宣傳(1)導(dǎo)航臺(tái)上的網(wǎng)址注冊(cè)要保證排名。特別是入口網(wǎng)站和信息服務(wù)網(wǎng)站，當(dāng)然，這必須考慮商家的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。(2)bbs。可開(kāi)辟一塊信息空間，若能成為熱點(diǎn)，則其效果也非常好。(3)newsgroup。進(jìn)行專(zhuān)業(yè)宣傳可考慮這一手段。(4)mail-list。沖浪網(wǎng)站優(yōu)化網(wǎng)認(rèn)為這都是些免費(fèi)資源，不過(guò)，發(fā)電子郵件的方式要得當(dāng)，千萬(wàn)不要讓消費(fèi)者對(duì)您的舉動(dòng)反感。(5)免費(fèi)廣告資源。效果一般，不太理想。(6)有償廣告投入。效果稍好于免費(fèi)廣告，尤其是在分類(lèi)廣告上的網(wǎng)址宣傳。(7)與傳統(tǒng)媒體宣傳配合,這一點(diǎn)非常重要。3、.對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題進(jìn)行快速反饋(1)因特網(wǎng)的高速傳播特點(diǎn)要求商家為客戶(hù)提供快速回應(yīng)。通常的承諾是24小時(shí)回復(fù)；(2)開(kāi)辟收費(fèi)區(qū)進(jìn)行一對(duì)一實(shí)時(shí)咨詢(xún)服務(wù)。4、充分運(yùn)用面向技術(shù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須采用更先進(jìn)的技術(shù)。預(yù)計(jì)，從現(xiàn)在起到201*年，新技術(shù)在企業(yè)的市場(chǎng)推銷(xiāo)過(guò)程中將會(huì)發(fā)揮越來(lái)越重要的作用，并將會(huì)給企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)深刻的變化。馬可網(wǎng)站優(yōu)化認(rèn)為傳統(tǒng)的概念認(rèn)為，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與先進(jìn)的技術(shù)及自動(dòng)化毫不相干。然而實(shí)踐證明，這樣的觀(guān)點(diǎn)是極其錯(cuò)誤的。事實(shí)上，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，已把許多企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)推向了技術(shù)的最前沿。然而，綜觀(guān)國(guó)內(nèi)大量企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀可以發(fā)現(xiàn)，迄今大多數(shù)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)所采用的依然是戰(zhàn)術(shù)性而不是戰(zhàn)略性的it方案。因而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，實(shí)施面向技術(shù)的市場(chǎng)推銷(xiāo)戰(zhàn)略，已成為許多企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。5.虛擬服務(wù)“現(xiàn)實(shí)”化internet是一虛擬的生活空間，同時(shí)也是一個(gè)虛擬的市場(chǎng)，因此，虛擬服務(wù)“現(xiàn)實(shí)”化很是重要，一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)注意以下幾方面：（1）取得客戶(hù)信任是網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)是否成功的關(guān)鍵；（2）網(wǎng)站內(nèi)容宜客觀(guān)、忌花哨；（3）利用多媒體技術(shù)手段將服務(wù)或產(chǎn)品“真實(shí)”地再現(xiàn)在因特網(wǎng)上

上面總結(jié)的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣手段，不同的電子商務(wù)企業(yè)可以參考其自身的情況，在不同階段使用不同的方法。

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這篇文章是針對(duì)目前電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)快速發(fā)展中，層出不窮推廣方法的一個(gè)總結(jié)和討論，以電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)宏觀(guān)概念結(jié)合微觀(guān)操作的方式總結(jié)和分析，為研究電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系列文章之一。

電子商務(wù)企業(yè)在今天可謂蓬勃發(fā)展，大量傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)，看到了vancl、京東的成功都摩拳擦掌、躍躍欲試，想復(fù)制或者超越這樣的奇跡。但是，其中不乏絲毫不懂電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、或者雖然懂但確過(guò)于急功近利，妄想短期成功的企業(yè)，他們往往花了很多錢(qián)，確沒(méi)有見(jiàn)到很好的效果。土狼網(wǎng)的觀(guān)點(diǎn)是：要想做好電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不難，只要理清思路，問(wèn)題都會(huì)迎刃而解。今天，就來(lái)談?wù)勲娮由虅?wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的幾類(lèi)常用方法優(yōu)缺點(diǎn)，期望能幫助想良好發(fā)展的電子商務(wù)企業(yè)整理一些頭緒。

首先，要鄭重提醒一點(diǎn)：所有可持續(xù)的良性商業(yè)的立足點(diǎn)是是老客戶(hù)回頭率、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率、客戶(hù)終身價(jià)值(注：回頭客以及老客戶(hù)的口碑是銷(xiāo)售額和利潤(rùn)持續(xù)增加的保障)，今天的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)更多的是談推廣的初期準(zhǔn)備和推廣的過(guò)程，但如何建立和發(fā)展客戶(hù)的終身價(jià)值，是同樣重要的，切記切記!我會(huì)在以后的系列文章中探討相關(guān)話(huà)題。如果你一切的思路和行動(dòng)都是圍繞客戶(hù)終身價(jià)值而展開(kāi)的，那你已經(jīng)成功了一半。好了，咱們開(kāi)始正題：要完成一次商品的線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)，至少需要這樣一些充分并且必要的條件，缺一不可：【A】該網(wǎng)民對(duì)你的商品有足夠的興趣和需求;

【B】你的網(wǎng)站在該網(wǎng)民心目中有一定名氣;你會(huì)在沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的網(wǎng)站上填寫(xiě)個(gè)人資料，買(mǎi)東西嗎?

【C】該網(wǎng)民有線(xiàn)上支付手段或貨到付款的線(xiàn)上購(gòu)物經(jīng)驗(yàn);【D】你的商品性?xún)r(jià)比足夠高，足夠吸引該網(wǎng)民掏錢(qián);再好的東西，比同類(lèi)商品貴20%，很難有人買(mǎi)單，除非你是獨(dú)家或首家。【E】購(gòu)物的過(guò)程和體驗(yàn)足夠好;這是廢話(huà)，不過(guò)確實(shí)很重要基本上，滿(mǎn)足了以上幾點(diǎn)，一次線(xiàn)上銷(xiāo)售就有了90%的成功可能性了。

以上幾點(diǎn)中，A、B是外功、硬功，要看你是否能精準(zhǔn)的投放，是否能有效的在目標(biāo)用戶(hù)心目中建立品牌。一旦操作不好，就會(huì)造成巨大的浪費(fèi)，如果預(yù)算不充足還會(huì)造成后期供血不足，影響整體計(jì)劃的實(shí)施。因此，這2步是不允許失敗的，必須要有科學(xué)的布局、充分的投入，才能產(chǎn)生預(yù)期效果。

在互聯(lián)網(wǎng)上流行和實(shí)用的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣手段，無(wú)外乎有幾種思路，我們來(lái)看看它們的優(yōu)缺點(diǎn)：

1傳統(tǒng)新聞門(mén)戶(hù)轟炸缺點(diǎn)：成本高、難以持續(xù)優(yōu)點(diǎn)：覆蓋廣、精準(zhǔn)度差2行業(yè)垂直門(mén)戶(hù)硬砸缺點(diǎn)：成本高、難以持續(xù)優(yōu)點(diǎn)：精準(zhǔn)度高、覆蓋中等

3投放大量搜索競(jìng)價(jià)廣告缺點(diǎn)：成本高、競(jìng)爭(zhēng)密集、買(mǎi)家對(duì)比和選擇多、維護(hù)和管理復(fù)雜優(yōu)點(diǎn)：精準(zhǔn)、符合網(wǎng)民及時(shí)需求4利用聯(lián)盟網(wǎng)站投放長(zhǎng)尾點(diǎn)擊廣告缺點(diǎn)：作弊嚴(yán)重，量起不來(lái)優(yōu)點(diǎn)：成本低、覆蓋較廣

5利用網(wǎng)站聯(lián)盟投放長(zhǎng)尾CPS廣告缺點(diǎn)：很少有網(wǎng)站愿意接受，覆蓋速度和廣度受限制。優(yōu)點(diǎn)：成本可控

6投放訪(fǎng)客找回廣告缺點(diǎn)：不會(huì)向搜索競(jìng)價(jià)一樣在很短期內(nèi)見(jiàn)到效果，一般要在2周以上才能逐步體現(xiàn)價(jià)值，有點(diǎn)類(lèi)似搜索引擎優(yōu)化，需要些時(shí)間才能看到價(jià)值。優(yōu)點(diǎn)：對(duì)于低成本品牌建設(shè)、鎖定目標(biāo)消費(fèi)者提升銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率和銷(xiāo)量有明顯效果。‘訪(fǎng)客找回’這個(gè)名詞對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)該非常新，但在國(guó)外已經(jīng)非常普及了，而且國(guó)外的大部分門(mén)戶(hù)和媒體也都支持訪(fǎng)客找回的廣告邏輯，為廣告主提供了非常好的ROI回報(bào)，由于國(guó)內(nèi)一流媒體的強(qiáng)勢(shì)地位，除了硬廣和CPM收費(fèi)方法外，始終拒絕提供更優(yōu)質(zhì)、更合理的廣告收費(fèi)方法;而二流媒體又缺乏足夠的能力和意識(shí)提供訪(fǎng)客找回廣告服務(wù)，因此訪(fǎng)客找回廣告一直沒(méi)有在國(guó)內(nèi)興起。(關(guān)于訪(fǎng)客找回的基本邏輯，是這樣的：企業(yè)花了大量錢(qián)從線(xiàn)上或線(xiàn)下把消費(fèi)者帶到自己的網(wǎng)站，但是98%的訪(fǎng)客來(lái)到網(wǎng)站后，沒(méi)有產(chǎn)生注冊(cè)、咨詢(xún)或購(gòu)買(mǎi)，就離開(kāi)了。如果能夠?qū)ｉT(mén)針對(duì)這部分人群，在不同的時(shí)間和網(wǎng)站，進(jìn)行第二、第三、第四、第N次追蹤投放廣告，不斷提醒他們、并對(duì)這些來(lái)訪(fǎng)過(guò)的人進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的促銷(xiāo)(區(qū)別于網(wǎng)站常規(guī)的銷(xiāo)售定價(jià))，就有機(jī)會(huì)帶來(lái)好的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)換因?yàn)檫@些訪(fǎng)客對(duì)您的產(chǎn)品已經(jīng)表現(xiàn)出了極大的興趣，是企業(yè)的真正潛在客戶(hù)!當(dāng)然在品牌建設(shè)方面，它的最大作用是：輕松的、極低成本的讓你的目標(biāo)客戶(hù)認(rèn)為你很有品牌，因?yàn)槟愕臐撛诳蛻?hù)會(huì)在不同網(wǎng)絡(luò)媒體上經(jīng)�？吹侥愕膹V告!我們?cè)谇懊嫣徇^(guò)：只有網(wǎng)民認(rèn)為你的網(wǎng)站是有品牌的，才會(huì)有信任感，才會(huì)提交他的個(gè)人隱私信息，才會(huì)有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的商品。

7自己建立廣告聯(lián)盟缺點(diǎn)：技術(shù)、管理、推廣、結(jié)算事情繁多，且初期投入不會(huì)立即看到效果，不適合項(xiàng)目早期使用，也不適合中小規(guī)模的電子商務(wù)企業(yè)使用。優(yōu)點(diǎn)：如果有很強(qiáng)、很強(qiáng)、很強(qiáng)、的實(shí)力，可以通過(guò)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)方式，控制營(yíng)銷(xiāo)成本。8進(jìn)行社區(qū)口碑、病毒傳播優(yōu)點(diǎn)：成本中等、傳播速度較快。缺點(diǎn)：一旦被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)現(xiàn)并在社區(qū)中攻擊，反而很難收?qǐng)?運(yùn)氣不好，還會(huì)被道德水平低的口碑公司拿捏住，讓你不斷往里面扔錢(qián)。土狼網(wǎng)的觀(guān)點(diǎn)是：真金子總會(huì)發(fā)光，在互聯(lián)網(wǎng)上，只要你做好了產(chǎn)品和服務(wù)，再提供給網(wǎng)民好用的傳播方法和適當(dāng)利益的刺激，必然會(huì)有很好的傳播結(jié)果，這才是最好的口碑營(yíng)銷(xiāo)，而且最終成本也是最低的。前端過(guò)多人為包裝的病毒營(yíng)銷(xiāo)是有可能造成爆炸效果，但是也是有較大的危險(xiǎn)系數(shù)的，即使操作也要謹(jǐn)慎小心。9進(jìn)駐淘寶商城優(yōu)點(diǎn)：可以快速聚集較大流量，快速解決網(wǎng)店的布局、銷(xiāo)售、管理等對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)很陌生的難題缺點(diǎn)：對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果你沒(méi)有品牌，流量大了不見(jiàn)得銷(xiāo)量也大;對(duì)品牌企業(yè)來(lái)說(shuō)，隨著淘寶商城的商家數(shù)量越來(lái)越多，你的流量勢(shì)必下降或者分流，最終你不得不向淘寶支付昂貴的推廣費(fèi)用，不僅銷(xiāo)量下滑，利潤(rùn)也會(huì)受影響。土狼網(wǎng)的觀(guān)點(diǎn)是：企業(yè)要想做好電子商務(wù)，必須建立自己的獨(dú)立網(wǎng)店，否則最終受傷的是自己。這在國(guó)外已經(jīng)有先例了，國(guó)外最大的玩具企業(yè)玩具反斗城，開(kāi)始和亞馬遜合作開(kāi)始在網(wǎng)上賣(mài)玩具，幫助亞馬遜培養(yǎng)了大量在上面買(mǎi)玩具的網(wǎng)友，更吸引了很多能夠提供更便宜玩具的企業(yè)，而自己每年數(shù)億美金的合作費(fèi)用，確入不敷出，不得不與亞馬遜打官司，要求亞馬遜賠償7.5億美金，并最終開(kāi)通了獨(dú)立網(wǎng)店。在國(guó)外有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虡I(yè)法律保護(hù)，但在國(guó)內(nèi)商業(yè)環(huán)境下，恐怕只能自咽苦果了。

前面提到的幾點(diǎn)線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)的必要條件中D、E都是內(nèi)功，只要在網(wǎng)站設(shè)計(jì)、布局、產(chǎn)品研發(fā)等方面管理和把握好，就可以了，是屬于可控因素。聰明的管理者，可以完全照搬現(xiàn)在成功的領(lǐng)先企業(yè)的每一個(gè)頁(yè)面元素，先采取跟隨戰(zhàn)術(shù)，避免出岔子，也降低了設(shè)計(jì)的成本，等企業(yè)的業(yè)務(wù)走順了，再創(chuàng)新，這樣可以把精力更加聚焦在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和用戶(hù)的需求上，畢靜在當(dāng)今的中國(guó)，無(wú)論領(lǐng)先的企業(yè)有多么強(qiáng)大，也不足以壟斷所有的買(mǎi)家。1.準(zhǔn)確、客觀(guān)的市場(chǎng)定位網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)同傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)相比，其前期工作也包括準(zhǔn)確客觀(guān)的市場(chǎng)定位。網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)與一般營(yíng)銷(xiāo)有較大的區(qū)別，因此其市場(chǎng)定位也有其獨(dú)特的特點(diǎn)。如何準(zhǔn)確客觀(guān)地進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)定位，必須搞清以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題:(1)產(chǎn)品或服務(wù)是否適合在網(wǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)如何判斷你的產(chǎn)品或服務(wù)是否適合在網(wǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)？一般說(shuō)來(lái)，標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化、品質(zhì)容易識(shí)別的產(chǎn)品或服務(wù)適合在網(wǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。所謂標(biāo)準(zhǔn)化的商品或服務(wù)，是指這樣一種商品或服務(wù)，它們很少發(fā)生變化，以致于消費(fèi)者很容易識(shí)別其性能，例如書(shū)這樣的商品，太標(biāo)準(zhǔn)不過(guò)了，這樣的商品就適合網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)。所謂品質(zhì)容易識(shí)別，是指你的產(chǎn)品或服務(wù)有不同于其它同類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)的地方，以致于消費(fèi)者很容易識(shí)別其品質(zhì)。例如一個(gè)商品的品牌。中國(guó)銀行是一世界級(jí)品牌，在它的站點(diǎn)上，消費(fèi)者自然很容易信賴(lài)其網(wǎng)上金融服務(wù)。(2)分析網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往與現(xiàn)實(shí)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一致，網(wǎng)絡(luò)只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)新的戰(zhàn)場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不可拘泥于網(wǎng)上，必須確定其在各個(gè)領(lǐng)域的策略，營(yíng)銷(xiāo)手法等。在網(wǎng)上，要訪(fǎng)問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)頁(yè)，往往對(duì)手的最新動(dòng)作包括市場(chǎng)活動(dòng)會(huì)及時(shí)反映在其網(wǎng)頁(yè)上；而且要注意本企業(yè)站點(diǎn)的建設(shè)，復(fù)制必須帶則必究以吸引更多的消費(fèi)者光顧，更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析可在現(xiàn)實(shí)中實(shí)現(xiàn)。(3)目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)應(yīng)用因特網(wǎng)的比率網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)并非萬(wàn)能,它的本質(zhì)是一種新的高效的營(yíng)銷(xiāo)方式。目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)應(yīng)用因特網(wǎng)的比率，無(wú)疑是一個(gè)非常重要的參數(shù)，假若目標(biāo)市場(chǎng)的客戶(hù)基本不使用internet，那在internet上營(yíng)銷(xiāo)顯然是不值得的，如面對(duì)這樣的情形，則可以通過(guò)internet完成原傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的一部分功能：如廣告宣傳等。(4)確定具體的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)一樣，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)也應(yīng)有相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，須避免盲目。有了目標(biāo)，還需進(jìn)行相應(yīng)的控制。網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)總體上應(yīng)與現(xiàn)實(shí)中營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)一致，但由于網(wǎng)絡(luò)面對(duì)的市場(chǎng)客戶(hù)有其獨(dú)到之處，且網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用不同于一般營(yíng)銷(xiāo)所采用的各種手段與媒體，因此具體的網(wǎng)上市場(chǎng)目標(biāo)確定應(yīng)稍有不同。在當(dāng)前，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)剛剛起步發(fā)展之時(shí)，目標(biāo)就不應(yīng)定得過(guò)高，重點(diǎn)應(yīng)在于如何使客戶(hù)接受這種新穎的營(yíng)銷(xiāo)手段。(5)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位決定著營(yíng)銷(xiāo)方式定位是整個(gè)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，由此決定網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容和營(yíng)銷(xiāo)形式，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品、服務(wù)通過(guò)網(wǎng)頁(yè)實(shí)現(xiàn)，而網(wǎng)頁(yè)建設(shè)的質(zhì)量則直接影響營(yíng)銷(xiāo)方式的成功與否。2.運(yùn)用各種技術(shù)手段進(jìn)行網(wǎng)址宣傳(1)導(dǎo)航臺(tái)上的網(wǎng)址注冊(cè)要保證排名。特別是入口網(wǎng)站和信息服務(wù)網(wǎng)站，當(dāng)然，這必須考慮商家的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。(2)bbs�？砷_(kāi)辟一塊信息空間，若能成為熱點(diǎn)，則其效果也非常好。(3)newsgroup。進(jìn)行專(zhuān)業(yè)宣傳可考慮這一手段。(4)mail-list。沖浪網(wǎng)站優(yōu)化網(wǎng)認(rèn)為這都是些免費(fèi)資源，不過(guò)，發(fā)電子郵件的方式要得當(dāng)，千萬(wàn)不要讓消費(fèi)者對(duì)您的舉動(dòng)反感。(5)免費(fèi)廣告資源。效果一般，不太理想。(6)有償廣告投入。效果稍好于免費(fèi)廣告，尤其是在分類(lèi)廣告上的網(wǎng)址宣傳。(7)與傳統(tǒng)媒體宣傳配合,這一點(diǎn)非常重要。3、.對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題進(jìn)行快速反饋(1)因特網(wǎng)的高速傳播特點(diǎn)要求商家為客戶(hù)提供快速回應(yīng)。通常的承諾是24小時(shí)回復(fù)；(2)開(kāi)辟收費(fèi)區(qū)進(jìn)行一對(duì)一實(shí)時(shí)咨詢(xún)服務(wù)。4、充分運(yùn)用面向技術(shù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須采用更先進(jìn)的技術(shù)。預(yù)計(jì)，從現(xiàn)在起到201*年，新技術(shù)在企業(yè)的市場(chǎng)推銷(xiāo)過(guò)程中將會(huì)發(fā)揮越來(lái)越重要的作用，并將會(huì)給企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)深刻的變化。馬可網(wǎng)站優(yōu)化認(rèn)為傳統(tǒng)的概念認(rèn)為，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與先進(jìn)的技術(shù)及自動(dòng)化毫不相干。然而實(shí)踐證明，這樣的觀(guān)點(diǎn)是極其錯(cuò)誤的。事實(shí)上，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，已把許多企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)推向了技術(shù)的最前沿。然而，綜觀(guān)國(guó)內(nèi)大量企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀可以發(fā)現(xiàn)，迄今大多數(shù)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)所采用的依然是戰(zhàn)術(shù)性而不是戰(zhàn)略性的it方案。因而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，實(shí)施面向技術(shù)的市場(chǎng)推銷(xiāo)戰(zhàn)略，已成為許多企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。5.虛擬服務(wù)“現(xiàn)實(shí)”化internet是一虛擬的生活空間，同時(shí)也是一個(gè)虛擬的市場(chǎng)，因此，虛擬服務(wù)“現(xiàn)實(shí)”化很是重要，一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)注意以下幾方面：（1）取得客戶(hù)信任是網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)是否成功的關(guān)鍵；（2）網(wǎng)站內(nèi)容宜客觀(guān)、忌花哨；（3）利用多媒體技術(shù)手段將服務(wù)或產(chǎn)品“真實(shí)”地再現(xiàn)在因特網(wǎng)上

上面總結(jié)的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣手段，不同的電子商務(wù)企業(yè)可以參考其自身的情況，在不同階段使用不同的方法。

友情提示：本文中關(guān)于《企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣方法總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣方法總結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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