廣西銷售分公司3月份第3周工作總結

廣西銷售分公司3月份第3周工作總結

3月12號3月17號

一、上周工作匯報

上周共4項工作內容1、陌生拜訪南寧市設計院

上周廣西銷售分公司共陌生拜訪設計院47家，其中甲級設計院9家分別為：廣西輕工院、廣西華蘭設計院、廣西工業(yè)設計院、南寧建筑設計院、廣西水利電力研究院、南寧規(guī)劃設計院、廣西城鄉(xiāng)規(guī)劃設計院、廣西農(nóng)墾設計院、廣西大學設計研究院。2、陌生拜訪南寧市區(qū)工地

上周廣西銷售分公司共陌生拜訪工地8處，結識項目經(jīng)理5個。3、組織學習重慶分公司彭紹萍的周工作總結

3月12日晚由謝總組織帶領共同學習了重慶分公司彭紹萍的周工作總結。4、按公司總部的要求做出一份廣西銷售分公司的管理制度。

根據(jù)公司總部的根據(jù)北京分公司的管理制度做出一份廣西分公司特色的管理制度的要求，廣西分公司專門抽出時間完成了公司總部安排的工作。二、上周工作不足

由于對南寧市的交通狀況認識不足，上周未能按計劃完成84家設計院的拜訪任務。三、團隊狀況

上周廣西所有成員分為2組，由謝總和臧慶鋅各帶一組開始陌生拜訪設計院，經(jīng)過4天的幫帶效果顯著，目前2個小組的成員高巖、潘樂、王保振均已能單獨開展工作，并能在單獨拜訪設計院途中順便拜訪工地，周六則用一天時間單獨拜訪工地�？傮w來看廣西銷售分公司工作態(tài)度端正、士氣旺盛、團隊穩(wěn)定。四、有效信息

上周在朋友介紹和設計院陌生拜訪中共獲得3個有效工程信息分別為：高巖朋友介紹的南寧碼頭、潘樂在拜訪南寧建筑設計院六所時獲得的東盟國際和農(nóng)墾設計院提供的華盛。五、費用預算

本月費用預算為一萬元。

1、支付已購買還未結算的欠款2271元2、寬帶費960元

3、小禮品費（廣西分公司計劃于下周開始回訪，回訪時希望帶上50元以下的小禮品）4、跟蹤有效工程信息的公關費5、其它日常開支。

六、下周工作計劃

1、在調整完設計院拜訪計劃后繼續(xù)陌生拜訪設計院。2、回訪甲級設計院

3、密切跟蹤并公關上周發(fā)現(xiàn)的有效工程。

七、關于總裁給出的新行業(yè)新團隊新環(huán)境穩(wěn)扎穩(wěn)打新手上路一路走好應對下聯(lián)我們頗感困難，硬著頭皮對出下聯(lián)

謝總對：敢承責敢擔當敢挑戰(zhàn)越挫越勇敢為人先努力踐行高巖對：用學習用團結用信心戒驕戒躁用心做事一往直前臧慶鋅對：克困難征挫折接挑戰(zhàn)屢敗屢戰(zhàn)終將獲碩勿忘感恩

八、關于公司總部要求各分公司都要根據(jù)北京分公司自行制定的公司管理規(guī)章制度也做出一份管理制度的工作，我們廣西銷售分公司雖然也服從總部的指示做出了一份，但我個人有意見，請公司總部允許我闡明自己的理由。理由一、

廣西銷售分公司目前處于剛剛籌建的初期階段，除了帶隊領導所有的成員全部是新人面對新行業(yè)、新環(huán)境、新市場，需要大量的時間去了解行業(yè)動態(tài)、合作各方的信息、競品信息等等海量的信息。同事們每天除了吃飯其他時間全部在工作和學習上，“夯實基礎，穩(wěn)扎穩(wěn)打”是總裁對我們新團隊忠懇的建議和要求而在這時刻都要陪同同事們共同陌拜共同學習的關鍵時刻，我卻不得不專門占用將近一整天的時間去做這項工作。但這還不是問題的關鍵，關鍵是公司總部已經(jīng)有了一套相對成熟、完善的規(guī)章制度�；蛟S有的分公司已經(jīng)到了成熟階段不愁客戶不愁業(yè)績，分公司的領導有充足的時間思考更多的問題。但我們廣西是初建，時間和精力應該用在尋客戶、建關系、挖信息、找突破上去。理由二、

我個人認為一個團隊最重要的不是怎么去“管”而是怎么去“帶”，特別是像我們這樣的團隊，就這么幾個人，大家同居一室同在一口鍋里吃飯、朝夕相處。只要這個團隊的領導者能堅定不移做到：

1、以身作則、自律，帶頭嚴格執(zhí)行公司總部制訂管理制度。2、對每位成員都公正、公平、一碗水端平。3、所有的信息都透明。。

4、工作上盡心幫助他們，生活上精心的照顧他們。5、經(jīng)常保持順暢的溝通，一有什么思想波動就及時引導。6、關鍵時刻果斷決策。

7、善于發(fā)現(xiàn)每個人優(yōu)點并讓這些有點得以充分發(fā)揮，包容他們缺點。

8、發(fā)現(xiàn)他們的弱項及時加以補充，時刻都營造出一個學習的氛圍，讓他們的個人能力得以提升。

9、屢遭挫折士氣低落時給予鼓勵，在少有成績沾沾自喜時及時提醒。10、自己多思考，時刻保持清醒的頭腦能給他們指引一個方向。

我相信他們一定能在這個領導者的帶領下緊緊跟隨他這面旗幟，絕對不會輕易背叛。而不是靠法西斯式集中營管理，警察越多說明治安越亂。帶領這樣一個團隊就像帶著一個家庭，團隊的領導就是這個家的家長，家長無時無刻都在呵護著這個家庭的每個成員，家庭的每個成員對家長有的只是尊重和跟隨，又怎么會到處惹事輕易背反呢？！

一個負責任、成功的管理者思考的更多應該是怎么樣支援一線作戰(zhàn)人員，而不是坐在辦公室整天想著設計出各種各樣的條條框框去制約他們、“管他們”，這也不行那也要匯報過足自己的“管”癮。國民黨滇緬遠征軍的戰(zhàn)敗足以說明問題。

以上雖然是我個人的意見及理由，但我完全是本著工作的角度，毫無私心。本人性格秉直不善拐彎抹角，如果有不對之處請總部領導公開指正。

廣西銷售分公司

臧慶鋅

201*年3月18日

李總裁對此總結的回復：

廣西在復制和超越“西北狼”（甘肅），期待著一匹健碩的“西南狼”的雄姿。

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煙草公司201*年3月份工作總結

3月份，我縣局（分公司）營銷工作主要圍繞優(yōu)化卷煙結構、培育品牌目標、雙喜市場調研、網(wǎng)上訂貨推廣、客戶分類測評、員工技能培訓、加強配送安全等工作展開�，F(xiàn)將本月營銷工作匯報如下：

一、主要所做的工作

（一）、做好卷煙銷售工作，優(yōu)化卷煙結構。

3月份經(jīng)濟指標完成情況:3月份共銷售7073.94萬支，完成市公司下達計劃任務(6825萬支)的103.65%,銷售量與去年同期相比上升5.69%，其中一、二類煙增幅最大，分別銷售735.06萬支和717.48萬支，一類煙同比增幅43.91%，二類煙增幅27.39%。三類煙的銷量最大，為4474.66萬支，同比增幅13.80%，占3月份總銷量的63.26%。四類煙有624.42萬支，同比下降37.72%。五類煙為522.32萬支，同比下降23.72%。從以上數(shù)據(jù)可以看出一、二、三類煙銷售量同比上升，四、五類煙同比下降，我縣（分公司）銷售卷煙結構不斷優(yōu)化。

（二）、加大培育品牌力度，努力完成市公司下達銷售任務。以市場需求為導向，以品牌培育為重點，努力實現(xiàn)市場營銷上水平。以終端營銷“135”工作法推廣落地為抓手，深化終端建設，提高品牌培育水平。采取自學與互學相結合、多渠道培訓考核、創(chuàng)新優(yōu)化工作流程、加強與兄弟公司的互動交流、

全面開展推廣學習、應用“135”工作法，實現(xiàn)“135”終端工作法與終端營銷的有機結合。

重點培育品牌銷售目標完成情況表

單位：萬支

商品名稱七匹狼（通泰）七匹狼（通運）白沙(硬藍尚品)芙蓉王（藍）雙喜（軟經(jīng)典1906）雙喜（軟紅五葉神）雙喜（硬紅五葉神）云煙（軟珍品）和平目標任務4.813.5118.7222.10398.0023.92141.7011.44銷量0.960.421.5221.94478.2414.6691.7811.08完成率19.96%11.97%8.12%99.28%120.16%61.29%64.77%96.85%

重點培育品牌覆蓋率目標完成情況表

單位:%

商品名稱黃山（大壹品)紅金龍（曉樓）貴煙（流金歲月）完成任務14.0317.396.83目標任務12.0015.005.00

重點培育品牌覆蓋率目標全部完成，重點培育品牌銷售目標完成率較低。

（三）、開展雙喜品牌調研，做好雙喜大品牌宣傳工作。為深入了解“雙喜”品牌的市場反映，低焦油卷煙的發(fā)展趨勢，重點了解新上市卷煙規(guī)格雙喜（硬紅逸品）、雙喜（軟金1906）、雙喜（傳奇）的市場評價，著力提升品牌管理工作，積

極推動“卷煙上水平”，本月進行了雙喜品牌的市場調研。調研結果顯示客戶普遍有抽雙喜品牌的習慣，大部分客戶接受雙喜新上市品牌的價格，并且通過試吸表示接受雙喜新上市卷煙的口味。通過此次調研為雙喜新上市規(guī)格低焦油的卷煙做了很好的宣傳推廣，為下一步加大雙喜大品牌的銷售打下基礎。

（四）、發(fā)展網(wǎng)上訂貨客戶，按時按質完成公司下達任務。從去年7月份開通網(wǎng)上訂貨以來，我縣局（分公司）就積極的在全縣范圍內開展深入全面的宣傳推廣工作，并不斷探索新思路新方法不斷為客戶加入新商盟系統(tǒng)解難釋疑。雖然和平位于粵北山區(qū)，網(wǎng)絡還不算發(fā)達，但我們的網(wǎng)上訂貨工作做出了良好的成績。截止至3月31日，已有網(wǎng)上訂貨客戶976戶，占比59.55%。

（五）、做好客戶分類測評工作，為客戶營造公平公正環(huán)境。根據(jù)市局（公司）要求做好客戶分類測評工作，根據(jù)客戶綜合測評中得分高低進行升降級別。做好級別變動客戶的解釋、指導，并針對部分有潛力提升級別的客戶做好指導工作，幫助客戶保級別、提級別，規(guī)范客戶經(jīng)營。加強市場信息的采集，密切關注市場動態(tài)，及時反饋有關市場信息。

（六）、加強員工培訓，提高隊伍素質。

為進一步提高客戶經(jīng)理服務水平，提升營銷人員隊伍素質，3月份，著重對市場服務組全體工作人員進行了多次培訓。一

是營銷部舉辦了《各縣局（分公司）季度運行質量指標考核得分表》的學習培訓，讓每一個員工都明確了季度經(jīng)濟運行考核指標、考核內容和考核方法。二是針對客戶經(jīng)理舉辦了《客戶拜訪計劃表》的培訓，深入學習了客戶經(jīng)理拜訪內容及正確填寫客戶拜訪計劃表，使客戶經(jīng)理在拜訪時做好痕跡管理。三是舉辦《河源市“雙喜”品牌工商協(xié)同市場調研實施方案》的動員培訓，為下一步開展“雙喜”品牌市場調研活動做好準備工作。

（七）、加強安全管理，確保工作安全。

為切實加強物流配送安全管理工作，確保物流倉儲、分揀、配送工作安全開展，一是認真貫徹落實市局（公司）安全會議精神，落實布置安全工作，提高送貨人員的安全意識和防范能力；二是進一步落實安全責任，確保各項工作組織到位、人員到位、措施到位、防范到位；三是開展安全自查，全面檢查卷煙倉庫、配電房、送貨車輛等重點部位、重點環(huán)節(jié)，加強物流專用設備管理，做到有問題早發(fā)現(xiàn)、早整改、早落實，確保各項設備正常運行；四是提前安排“清明節(jié)”期間的安全工作，落實安全值班，保證倉儲、分揀、送貨、資金安全。

二、存在問題分析

（一）、培育品牌市場推廣困難。

我縣由于地勢偏僻，對外開放較小，外來務工人員相對較

少。因此吸煙者以本地居民為主，本地居民對雙喜品牌的喜愛和依賴程度遠遠超過其他品牌，所以其它新品牌的在實際工作中的培育推廣難度較大。公司近年來漸漸加大其它品牌或已有品牌其它規(guī)格卷煙的培育力度，客戶經(jīng)理也不斷尋求新方法新途徑解決這一難題。

（二）、網(wǎng)上訂貨目標任務較大。

自從開通網(wǎng)上訂貨以來，受到了零售客戶的積極響應和良好評價。目前，已發(fā)展網(wǎng)上訂貨客戶976戶，占比59.55%，成績較好。但與既定目標仍有一定差距，要在年底完成70%的目標仍有一定困難。原因是自有電腦，已聯(lián)網(wǎng)，能自主提報需求的客戶已基本加入網(wǎng)訂，沒有加入網(wǎng)訂的客戶很多是地處農(nóng)村偏遠地區(qū)、沒有電腦，或者文化水平較低、不懂得電腦操作，要使這部分客戶加入新商盟，難度較大。

三、下階段工作計劃

（一）、新一季度開始，及時更新下發(fā)客戶服務手冊。（二）繼續(xù)做好培育品牌各項工作。從下月開始，培育品牌各項目標考核是否達到全市平均數(shù)，因此我們需要對原有品牌培育策略進行新的調整，以期能順利完成目標。

（三）、加強網(wǎng)上訂貨宣傳推廣工作。在保持原有網(wǎng)訂客戶的基礎上，通過認真走訪，對符合條件的、有一定銷售潛力的客戶，進行上報、申請。爭取多增加一些網(wǎng)訂客戶，計劃4月

底完成任務網(wǎng)訂客戶達到1050戶。

（四）、加強新商盟網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)培訓工作。由于網(wǎng)訂客戶不斷增加，需要及時跟進針對新商盟系統(tǒng)的培訓，須使客戶熟練操作新商盟系統(tǒng)，保證網(wǎng)訂成功率。如客戶較多，可以集中召開培訓班對新加入新商盟系統(tǒng)客戶進行培訓，如客戶較少，可由客戶經(jīng)理到客戶店里進行一對一培訓。

二Ｏ一二年四月六日

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