房地產(chǎn)開盤銷售方案步驟

房地產(chǎn)開盤銷售方案步驟

初步階段]

1、項(xiàng)目資源條件整合及判斷

負(fù)責(zé)部門：策劃部、項(xiàng)目部、銷售部、工程部報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目策劃大綱》中心內(nèi)容：資源條件整合

宏觀資料：市場整體、片區(qū)趨勢、基本行情。地段資料：規(guī)劃要點(diǎn)、坐標(biāo)。

周邊資料：交通、配套、樓盤的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、包裝、銷售。發(fā)展商資料：背景、關(guān)系、資金、技術(shù)等的實(shí)力情況。判斷內(nèi)容：優(yōu)勢、難點(diǎn)、突破口、把握度。2、多方案初步規(guī)劃、設(shè)計(jì)或調(diào)整建議負(fù)責(zé)部門：策劃部、項(xiàng)目部、工程部、設(shè)計(jì)院

報(bào)告名稱：《會(huì)議紀(jì)要匯總》《**項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)提示》或《項(xiàng)目調(diào)整建議》

中心內(nèi)容：草圖、立意、說明、交流記錄

[前期策劃階段]

3、地塊內(nèi)在條件整合及價(jià)值分析負(fù)責(zé)部門：策劃部、項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)部報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目土地價(jià)值與分析報(bào)告》中心內(nèi)容：適合的規(guī)則布局和建筑類型及其投入和產(chǎn)出價(jià)值比較4、資源綜合及定位負(fù)責(zé)部門：策劃部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目綜合定位報(bào)告》中心內(nèi)容：上述各內(nèi)容匯總，初步定位或創(chuàng)意5、依據(jù)定位針對性的市場調(diào)查負(fù)責(zé)部門：策劃部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目市場調(diào)查報(bào)告》

中心內(nèi)容：客戶群、消費(fèi)觀念、價(jià)格水平、推廣渠道和方式、市場缺口等，或根據(jù)創(chuàng)意尋找市場依據(jù)6、經(jīng)濟(jì)可行性分析

負(fù)責(zé)部門：策劃部、項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)部報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)可行性分析報(bào)告》

中心內(nèi)容：靜態(tài)的綜合成本（地價(jià)、造價(jià)、管理、財(cái)務(wù)、資金、推廣、銷售、稅金）收益率與銷售價(jià)格的分析。7、初步營銷框架

負(fù)責(zé)部門：策劃部、銷售部報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目初步營銷報(bào)告》

中心內(nèi)容：推廣主題、通道、銷售策略及產(chǎn)品設(shè)計(jì)立意和要求相互關(guān)系

8、規(guī)劃、設(shè)計(jì)方案及跟蹤

負(fù)責(zé)部門：策劃部、工程部、銷售部報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目初步營銷報(bào)告》《**項(xiàng)目建筑概念設(shè)計(jì)》《**項(xiàng)目環(huán)藝概念設(shè)計(jì)》或《**項(xiàng)目設(shè)計(jì)修改意見》《**項(xiàng)目設(shè)計(jì)要點(diǎn)》中心內(nèi)容：草圖，設(shè)計(jì)創(chuàng)意、任務(wù)書、設(shè)計(jì)交底、指導(dǎo)

[營銷策劃階段]9、營銷整體規(guī)劃

負(fù)責(zé)部門：策劃部、銷售部報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目營銷整體規(guī)劃》

中心內(nèi)容：VI，推廣的主題。方式、渠道、策略、步驟，包裝的類型、風(fēng)格和銷售的入市時(shí)機(jī)、節(jié)奏、付款、策略、附加促銷手段，如裝修套餐等與施工進(jìn)度相結(jié)合的創(chuàng)意及其相互協(xié)調(diào)關(guān)系部署。10、經(jīng)濟(jì)敏感性分析負(fù)責(zé)部門：財(cái)務(wù)部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)敏感性分析報(bào)告》

中心內(nèi)容：造價(jià)、進(jìn)度、售價(jià)、回報(bào)率間的變量關(guān)系圖表。11、價(jià)格策略執(zhí)行計(jì)劃負(fù)責(zé)部門：策劃部、銷售部報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目價(jià)格策略報(bào)告》

中心內(nèi)容：依據(jù)經(jīng)濟(jì)敏感性分析結(jié)合對市場走勢的判斷，進(jìn)行價(jià)格的高低、提升、折率的編排和修整。12、物業(yè)準(zhǔn)備工作計(jì)劃負(fù)責(zé)部門：物業(yè)公司報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目的物業(yè)模型》

中心內(nèi)容：配合營銷推廣而設(shè)立的新型物業(yè)管理概念和"標(biāo)準(zhǔn)"物業(yè)管理模式的融合。13、銷售準(zhǔn)備工作計(jì)劃負(fù)責(zé)部門：策劃部、銷售部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目前期工作計(jì)劃表》

中心內(nèi)容：文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設(shè)計(jì)和制作計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算14、項(xiàng)目包裝執(zhí)行計(jì)劃負(fù)責(zé)部門：策劃部、廣告公司報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目包裝概念設(shè)計(jì)》

中心內(nèi)容：VI設(shè)計(jì)、導(dǎo)視系統(tǒng)、銷售中心、樓書、展板、模型、示范單位（裝修套餐）等的設(shè)計(jì)和制作計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算。15、廣告宣傳炒作計(jì)劃

負(fù)責(zé)部門：策劃部、銷售部、廣告公司

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目新聞炒作提綱和廣告發(fā)布計(jì)劃》

中心內(nèi)容：戶外廣告、報(bào)刊廣告、新聞炒作、網(wǎng)上廣告和炒作的計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算。16、銷售活動(dòng)規(guī)劃及策劃負(fù)責(zé)部門：策劃部、銷售部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告》、《**項(xiàng)目**活動(dòng)報(bào)告策劃書》中心內(nèi)容：開工、開盤、封頂、竣工、入伙等儀式，新聞發(fā)布會(huì)，展銷會(huì)等其他公關(guān)活動(dòng)的計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算。17、裝修套餐

負(fù)責(zé)部門：策劃部、裝修公司報(bào)告名稱：《裝修套餐服務(wù)計(jì)劃報(bào)告》中心內(nèi)容：售后裝修和裝修按揭服務(wù)。

[銷售實(shí)施階段]18、銷售培訓(xùn)

負(fù)責(zé)部門：策劃部、銷售部

教材名稱：《銷售基礎(chǔ)知識(shí)》《**項(xiàng)目銷售相關(guān)內(nèi)容》

中心內(nèi)容：建筑知識(shí)、樓盤背景、項(xiàng)目優(yōu)勝、對手比較、付款方式、法律手續(xù)、銷售技巧等方面的系統(tǒng)培訓(xùn)。19、執(zhí)行修正

負(fù)責(zé)部門：策劃部、銷售部

往來文件：《**項(xiàng)目銷售情況總結(jié)》《**項(xiàng)目策劃執(zhí)行修正安案》中心內(nèi)容：根據(jù)銷售狀況和市場動(dòng)向的反饋，適時(shí)調(diào)營整營銷計(jì)劃。20、置業(yè)錦囊

負(fù)責(zé)部門：策劃部、銷售部報(bào)告總稱：《置業(yè)錦囊》

中心內(nèi)容：根據(jù)項(xiàng)目優(yōu)勢選編的購樓、選房須知，各階段項(xiàng)目賣點(diǎn)的序列。

21、夸張和消費(fèi)者投資的可性報(bào)告

擴(kuò)展閱讀：房地產(chǎn)開盤方案

金鷺?biāo)�晶國際46#、47#樓開盤方案

開盤時(shí)間：201*年9月25日上午開盤地點(diǎn)：水晶國際售樓處開盤方式：認(rèn)籌順序、先到先得一、開盤目的

1、本案通過前期推廣，積累了大量客戶，舉辦開盤活動(dòng)，全面介紹項(xiàng)目信息，展示項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)展，以抽獎(jiǎng)答謝、促銷等手段帶動(dòng)人氣。提高潛在目標(biāo)消費(fèi)群的感性訴求和功能利益點(diǎn)的認(rèn)知，達(dá)到保養(yǎng)客戶、擴(kuò)大傳播與促進(jìn)正簽的目的。本次開盤是水晶國際第一次正式對外公開銷售房源，也是金鷺置業(yè)在泗陽開發(fā)項(xiàng)目首次正式亮相，目的在于塑造金鷺置業(yè)開發(fā)公司筑造精品樓盤形象和水晶國際項(xiàng)目形象并展示本項(xiàng)目產(chǎn)品，讓更多的人了解本案和樹立良好開發(fā)企業(yè)品牌形象。

2、以水晶國際46#、47#樓開盤為鍥機(jī)進(jìn)行鞏固宣傳，建立金鷺置業(yè)開發(fā)企業(yè)形象和擴(kuò)大水晶國際項(xiàng)目知名度。

3、本案為泗陽縣委縣政府招商引資項(xiàng)目，與政府眾多部門有工作之間的聯(lián)系。借本次開盤儀式之機(jī)，力請政府各個(gè)部門領(lǐng)導(dǎo)參加，構(gòu)建良好的政府關(guān)系，為項(xiàng)目的順利進(jìn)行尋求更多的政策支持。

4、通過本次造勢活動(dòng)，讓市民對水晶國際項(xiàng)目有一定的了解，也為我項(xiàng)目下一步營銷工作的開展做好鋪墊。

5、邀請行業(yè)協(xié)會(huì)和業(yè)界知名人士參加，與行業(yè)協(xié)會(huì)建立良好關(guān)系，通過業(yè)界知名人士的渠道在業(yè)界傳播水晶國際的知名度形成良好的口碑。

6、開盤活動(dòng)當(dāng)天客戶選房、交訂金，進(jìn)行正簽。二．活動(dòng)原則

提升產(chǎn)品形象與品質(zhì)，突出項(xiàng)目特色與追求；內(nèi)容力求新穎，形式穩(wěn)重大氣。

三．活動(dòng)地點(diǎn)/時(shí)間

項(xiàng)目現(xiàn)場售樓處（暫定）

根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)展情況，暫定201*年9月25日（星期二）

四．活動(dòng)主題

“金鷺?biāo)�晶國際盛大開盤”（方向性提示）

五．活動(dòng)參與人員

政府領(lǐng)導(dǎo)、房產(chǎn)局領(lǐng)導(dǎo)、金鷺置業(yè)公司領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目合作單位嘉賓、新聞媒體記者、已成交客戶、準(zhǔn)業(yè)主家屬及意向客戶，預(yù)計(jì)總?cè)藬?shù)為200-300人。

六．選房工作流程

按照認(rèn)籌卡的序列號(hào)進(jìn)行排隊(duì)選房方式。開盤當(dāng)天，客戶根據(jù)認(rèn)籌卡的先后順序換取選房號(hào)牌，根據(jù)選房號(hào)牌的順序進(jìn)行選房認(rèn)購。購買認(rèn)籌卡的客戶將享有優(yōu)先選房權(quán)，等所有認(rèn)籌客戶選房結(jié)束，其它客戶方可參與選房。

認(rèn)購資格：前期預(yù)登記客戶

1、憑前期認(rèn)購的VIP卡號(hào)，按順序進(jìn)場選房，6號(hào)為一組。

2、所有在開盤當(dāng)天11點(diǎn)半之前簽約成功的客戶，可憑購房訂單領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券一張，憑抽獎(jiǎng)卷參加“購房抽大獎(jiǎng)活動(dòng)”。

3、請簽約成功并領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券的業(yè)主把握好抽獎(jiǎng)時(shí)間，抽獎(jiǎng)時(shí)間大約在十一點(diǎn)半至十二點(diǎn)半左右。屆時(shí)準(zhǔn)時(shí)到舞臺(tái)等候區(qū)抽獎(jiǎng)，超過抽獎(jiǎng)時(shí)間，抽獎(jiǎng)券一律作廢！在此聲明，請簽約客戶注意；

4、本政策僅在201*年9月25日當(dāng)日有效

客戶選房流程安排：

3

開盤區(qū)域設(shè)置：1）場外排隊(duì)

開盤當(dāng)日8：00，保安配合置業(yè)顧問核對客戶證件（身份證及認(rèn)籌卡），根據(jù)認(rèn)籌卡卡號(hào)發(fā)放選房卡，客戶根據(jù)選房卡的順序排隊(duì)選房，等待進(jìn)行選房區(qū)；2）門口控制

內(nèi)場控場主管通過對講機(jī)發(fā)布的指令放行客戶進(jìn)入等候區(qū)，保安核對選房卡號(hào)后放行，始終保持內(nèi)場等候區(qū)的客戶有十名。3）模型講解區(qū)\\等候區(qū)

客戶排隊(duì)等候進(jìn)行大定區(qū)，不可插隊(duì)。銷售人員對提出問詢的客戶進(jìn)行講解，解決客戶疑問；如有必要在相鄰區(qū)域可進(jìn)行模型講解；4）下定區(qū)

以選房號(hào)牌為憑證，逐個(gè)進(jìn)入下定區(qū)參與選房。可攜帶一名親友。根據(jù)下定區(qū)現(xiàn)場情況靈活放入客戶，始終保持下定區(qū)沒有空位。5）選房區(qū)

銷售人員引導(dǎo)客戶選定房源，當(dāng)客戶選定房源后，銷售員舉手示意，跑單員送來打印的大定單、認(rèn)購須知、合同附圖物件，銷售員引導(dǎo)客戶對物件進(jìn)行簽字；選房時(shí)間5分鐘，逾時(shí)未選的，隨客戶自己考慮，銷售人員接待下批客戶；6）打印區(qū)

整理打印出來的大定單，送至相應(yīng)銷售臺(tái)，待客戶簽署認(rèn)購合同及簽約須知以后，持簽認(rèn)的資料引導(dǎo)客戶至財(cái)務(wù)區(qū)換取收據(jù)或付款，直接進(jìn)入財(cái)務(wù)區(qū)；7）簽字區(qū)

整理打印出來的大定單，送至相應(yīng)銷售臺(tái)，但是客戶在選房區(qū)內(nèi)選中房源，但未對物件進(jìn)行簽字，尚需時(shí)間考慮，則返回簽字區(qū)的工作人員進(jìn)行答疑、引導(dǎo)完成簽字后，持簽認(rèn)的資料引導(dǎo)客戶至財(cái)務(wù)區(qū)換取收據(jù)或付款，進(jìn)入財(cái)務(wù)區(qū)。8）財(cái)務(wù)區(qū)域

對客戶簽字后的大定單進(jìn)行蓋章；留存大定單開發(fā)商聯(lián)；交客戶大定單客戶聯(lián)。并告知客戶在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，前去簽約中心簽約。

活動(dòng)場地動(dòng)線安排：

開盤崗位設(shè)置：

序號(hào)123排隊(duì)區(qū)區(qū)域負(fù)責(zé)人工作職責(zé)場外進(jìn)行客戶身份確認(rèn)及發(fā)放選房號(hào)牌核對客戶證件后放行確保場外環(huán)境整潔舒適相關(guān)物料認(rèn)購須知、咨詢桌椅、筆記本電腦一臺(tái)對講機(jī)垃圾袋若干認(rèn)購合同易拉寶、購房合同4等候區(qū)銷售人員4名、保安1名銷售人員解答疑問、講解沙盤，促易拉寶；簽約須知易拉寶；進(jìn)下定,保安維持秩序?qū)χv機(jī),激光筆、房型圖、總平圖主管1名、銷主管控制下定區(qū)入口，收取客戶選小區(qū)總平圖、戶型單頁、特5下定區(qū)售員6人，保房號(hào)牌，引導(dǎo)客戶選擇房源，并引安1名6簽字區(qū)銷售員1名銷售助理27打印區(qū)名，傳單員6名導(dǎo)客戶簽署定單、簽約須知解答客戶疑問，幫助其完成簽約整理打印出來的大定單，送至相應(yīng)銷售臺(tái)，待客戶簽署認(rèn)購合同及簽約須知及后，持簽認(rèn)的資料引導(dǎo)客戶至財(cái)務(wù)區(qū)換取收據(jù)或付款財(cái)務(wù)收取客戶收據(jù)，根據(jù)大定單開財(cái)務(wù)人員2人具定金收據(jù)；，蓋章負(fù)責(zé)將認(rèn)購合8收款區(qū)銷售助理1同蓋章，并加蓋相應(yīng)的折前優(yōu)惠大定單、簽約須知、收據(jù)、折前優(yōu)惠章、公章、POS機(jī)、點(diǎn)驗(yàn)鈔機(jī)、計(jì)算器、對講機(jī)、A4紙、釘書機(jī)、殊房型合同附圖、簽約須知、計(jì)算器、會(huì)員卡銷售人員2人保安2人保潔人員1名名，保安1名章；將定單客戶聯(lián)、簽約須知各一聯(lián)交客戶；9收款區(qū)外圍

保安1人，銀檢驗(yàn)客戶收到的資料是否齊全，送行2人客戶離場；銀行負(fù)責(zé)貸款問題咨詢七．開盤活動(dòng)流程

8：00開放接待，引導(dǎo)客戶至等候區(qū)就座

同時(shí)審核客戶資料及證件，發(fā)放選房須知及流程8：30演出開始

9：30主持人：致主持人說辭

9：35介紹到場嘉賓，入席就座9：45政府領(lǐng)導(dǎo)講話9：50相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)講話9：55行業(yè)相關(guān)代表講話10：00公司領(lǐng)導(dǎo)講話

10：08主持人宣布開盤儀式正式開始，并邀請嘉賓上臺(tái)為開盤剪彩10：15儀式結(jié)束，開始選房，演出開始

注：以上時(shí)間為預(yù)估時(shí)間，原則上每位嘉賓發(fā)言控制在5-8分鐘范圍內(nèi)。

八．所需物料準(zhǔn)備

序號(hào)1234567891011121314項(xiàng)目特邀嘉賓禮品嘉賓及媒體記者禮品媒體紅包簽到簿、簽到牌演講臺(tái)簽到臺(tái)音響設(shè)備胸花胸牌橫幅/條幅易拉寶請柬礦泉水新聞通稿規(guī)格/單位租用特邀嘉賓、普通嘉賓媒體人員、工作人員數(shù)量2個(gè)1個(gè)1個(gè)1套10份15161718192021手提袋（裝項(xiàng)目資料）彩花及紅綢布和金剪刀氣球空飄彩帶槍

九．人員分工

組別成員負(fù)責(zé)人職責(zé)范圍迎賓組停車區(qū)簽到組引導(dǎo)組禮儀保安禮儀禮儀負(fù)責(zé)迎接賓客下車引導(dǎo)客戶停車，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)負(fù)責(zé)來賓簽到并佩戴胸花引導(dǎo)貴賓進(jìn)入貴賓休息區(qū)、上臺(tái)及剪彩負(fù)責(zé)場地的布置、各種物料的就位負(fù)責(zé)維持現(xiàn)場秩序、解決各種突發(fā)事件以及與政府相關(guān)部分的溝通負(fù)責(zé)各類禮品的發(fā)放，和純凈水的供應(yīng)負(fù)責(zé)嘉賓的邀請、接待負(fù)責(zé)媒體的邀請、接待、引導(dǎo)媒體至現(xiàn)場，并及時(shí)解決媒體所需問題；負(fù)責(zé)引導(dǎo)客戶選房，辦理房號(hào)確認(rèn)和認(rèn)購簽約手續(xù)等負(fù)責(zé)貴賓區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的服務(wù)工作物料及禮品采購場地布置組活動(dòng)公司安全應(yīng)急組禮品發(fā)放組嘉賓接待媒體接待保安禮儀公司領(lǐng)導(dǎo)策劃部客戶接待服務(wù)組采購組

置業(yè)顧問禮儀采購十．前期準(zhǔn)備

事項(xiàng)方案確定活動(dòng)廣告公司競標(biāo)確認(rèn)擬邀到場人員請柬制作完成禮品發(fā)言稿需提前設(shè)計(jì)的主持人串詞

十一．經(jīng)費(fèi)預(yù)算項(xiàng)目活動(dòng)公司現(xiàn)場布置資料礦泉水禮品紅包不可預(yù)計(jì)合計(jì)

估價(jià)201*0201*300030025000201*201*55000說明舞臺(tái)、桌椅、地毯、演出等易拉寶、廣告牌隔斷、氛圍營造印刷品補(bǔ)充300瓶500元/10份，100元/100份10元/1000份200元/家，媒體10家它項(xiàng)開支需要完成時(shí)間09.10-09.1509.06-09.1009.1009.02-09.0509.01-09.1009.15-09.201*.05-09.0809.18-09.22備注找35家經(jīng)驗(yàn)豐富的制作請柬、準(zhǔn)備禮品、席卡及舞臺(tái)座位等需要有項(xiàng)目LOGO、行車路線圖具有特色的禮品（約10份），認(rèn)購成功的禮品（90份100元），意向客戶（1000份10元）公司領(lǐng)導(dǎo)、縣領(lǐng)導(dǎo)請柬、行車路線圖、禮品券、當(dāng)天活動(dòng)流程表、交通指示牌

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