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個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn),你該如何去激發(fā)客戶的金融需求并達(dá)成交易

網(wǎng)站:公文素材庫(kù) | 時(shí)間:2019-05-29 18:11:53 | 移動(dòng)端:個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn),你該如何去激發(fā)客戶的金融需求并達(dá)成交易

個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn),你該如何去激發(fā)客戶的金融需求并達(dá)成交易

個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn),你該如何去激發(fā)客戶的金融需求并達(dá)成交易

筆者在進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)的項(xiàng)目時(shí)發(fā)現(xiàn)銀行的個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)普遍面臨的一大挑戰(zhàn)就是引導(dǎo)和激發(fā)客戶,使客戶的需求由潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_的需求。本文試圖對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)如何激發(fā)客戶的金融需求并達(dá)成交易這一問(wèn)題做出初步探索。一、激發(fā)客戶的金融需求1、強(qiáng)化理財(cái)活動(dòng)的必要性

1)加大客戶對(duì)理財(cái)活動(dòng)重要性的認(rèn)識(shí)

個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)銷(xiāo)售給客戶的是各種各樣的理財(cái)產(chǎn)品,個(gè)人客戶往往會(huì)因?yàn)閷?duì)理財(cái)活動(dòng)重要性的認(rèn)識(shí)不夠而不愿意去面對(duì)并且采取積極的理財(cái)活動(dòng)去應(yīng)對(duì)。所以個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)想要激發(fā)客戶的金融需求,就必須強(qiáng)化客戶對(duì)理財(cái)活動(dòng)的重要性的認(rèn)識(shí)。記得曾經(jīng)看過(guò)一幅投資理財(cái)產(chǎn)品的宣傳海報(bào),畫(huà)面上是一根正在融化的冰棍,文字說(shuō)明表明通貨膨脹和利息稅正在使我們的財(cái)富縮水,這幅海報(bào)成功地引起了客戶的震撼,使客戶認(rèn)識(shí)到個(gè)人財(cái)富保值增值的重要性。那么個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)面對(duì)客戶的時(shí)候,也可以采取這種形象化的方式,通過(guò)宣傳單頁(yè)的發(fā)放,開(kāi)展座談會(huì),金融理財(cái)講座等形式讓客戶了解理財(cái)活動(dòng)的重要性,從而引發(fā)客戶的金融需求。

2)識(shí)別客戶的潛在需求

由于客戶自我認(rèn)識(shí)能力和金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)的欠缺,其對(duì)金融產(chǎn)品的需求往往是隱藏的,需要對(duì)之進(jìn)行進(jìn)一步的引導(dǎo)才能顯現(xiàn)出來(lái)。研究發(fā)現(xiàn),客戶只有十分之一的需求是在意識(shí)層面的,是直接顯示出來(lái)的,另外十分之九的需求是隱藏在潛意識(shí)中的,所以識(shí)別客戶的潛在需求是非常重要的。這就要求個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)加強(qiáng)與客戶的溝通,對(duì)客戶的信息進(jìn)行較為全面細(xì)致的研究,在與客戶的交流中,對(duì)客戶適時(shí)進(jìn)行引導(dǎo),從而發(fā)現(xiàn)其潛在需求。2、挖掘客戶潛在需求背后的“燃眉之急”

“一杯礦泉水,市場(chǎng)價(jià)格2元,但如果賣(mài)到了十元的價(jià)格,相信沒(méi)有人會(huì)對(duì)它側(cè)目。但是如果把這同樣的礦泉水放到沙漠,相信十元的價(jià)格仍然能夠暢銷(xiāo)!边@個(gè)例子,實(shí)際上是寓意著激發(fā)客戶潛在需求,就需要挖掘其背后的“燃眉之急”。這就要求個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)不僅要了解客戶本人的信息,還要對(duì)客戶的家人、工作等有著全面的了解,從而根據(jù)客戶的具體情況,尋找出客戶的燃眉之急。3、對(duì)客戶開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

對(duì)于客戶需求的激發(fā),個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)的推動(dòng)固然重要,但對(duì)于重要的客戶,這個(gè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,還需要客戶充分參與進(jìn)來(lái),實(shí)現(xiàn)與客戶的互動(dòng)。對(duì)于客戶自身來(lái)講,他們總是會(huì)相信自己的切身感受,良好的體驗(yàn)可以讓客戶切身感到理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)越性,從而打消對(duì)金融產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)顧慮。所以個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)應(yīng)該盡可能為客戶創(chuàng)造體驗(yàn)的機(jī)會(huì),從客戶的體驗(yàn)中激發(fā)客戶的需求。二、促使交易的達(dá)成

客戶的需求被激發(fā)出來(lái)之后,個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)所要做的就是把握住客戶的需求,利用一些營(yíng)銷(xiāo)的話術(shù)把產(chǎn)品精確的推介給客戶,在客戶產(chǎn)生異議的時(shí)候運(yùn)用處理小技巧消除客戶的異議,最終達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)。1、精確的產(chǎn)品推介話術(shù)

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的工作總結(jié),在推介產(chǎn)品的時(shí)候有兩種話術(shù)可供選擇。1)FABE話術(shù)

F(Feature)指產(chǎn)品特點(diǎn),A(Advantage)指產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),B(Benefits)指產(chǎn)品能帶來(lái)的收益,E(Evidence)指產(chǎn)品帶來(lái)收益的證據(jù)。通常FABE式話術(shù)主要針對(duì)求同型客戶,先介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn),然后介紹產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的好處,最后提出證據(jù)。

2)EBAF話術(shù)

字母所代表的意義同上,此種話術(shù),先介紹此種產(chǎn)品帶來(lái)收益的證據(jù),再介紹它能給客戶帶來(lái)的好處,介紹此產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),最后著眼點(diǎn)放在產(chǎn)品的特點(diǎn)上,它主要針對(duì)的是求異型客戶。個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)在選擇使用何種話術(shù)的時(shí)候,要充分了解客戶的個(gè)性特征,依據(jù)客戶的類(lèi)型選擇相對(duì)應(yīng)的話術(shù)。2、異議處理的小技巧

客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前,總會(huì)產(chǎn)生各種各樣的異議。這也需要個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)熟練掌握各種異議的處理技巧,消除客戶的顧慮,以便促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的達(dá)成。

1)微笑附和法

針對(duì)客戶提出的異議,不要直接提出反對(duì)意見(jiàn),而是附和客戶的說(shuō)法,采取耐心傾聽(tīng)并微笑點(diǎn)頭的方式,此種方法適用于客戶不是為反對(duì)而反對(duì)的時(shí)候,客戶提出異議并不是他真的不想買(mǎi),他只是想表達(dá)一下自己的看法,以體現(xiàn)自己是高人一等的。這時(shí)候做個(gè)耐心的傾聽(tīng)者無(wú)疑是上策。

2)突出優(yōu)點(diǎn)法

當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某一特征產(chǎn)生異議的時(shí)候,通常采取突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的策略。比如客戶抱怨銀行的費(fèi)用貴,我們可以說(shuō)我們銀行的附加服務(wù)比別的銀行多,真的是物有所值的,從而消除客戶的異議。

3)反問(wèn)法

客戶在對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的時(shí)候,采取反問(wèn)的方式把握客戶異議的真正原因,比如客戶希望銀行的費(fèi)用可以再降低一點(diǎn),那么就可以采取反問(wèn)的方式:難道您希望我們的服務(wù)也打折扣嗎?從而使客戶意識(shí)到他的異議是不合適的,從而促成營(yíng)銷(xiāo)達(dá)成。

4)峰回路轉(zhuǎn)法

表面上是對(duì)客戶附和,順著客戶的意思說(shuō)下去,然后告訴客戶如果按照客戶的意思情況應(yīng)該是怎么樣的,從而得出矛盾,使客戶自動(dòng)消除自己的異議。通常這種方法采取的話術(shù)是“是的…..如果……”

5)順?biāo)浦鄯?/p>

此方法和微笑附和法有點(diǎn)類(lèi)似,也是對(duì)客戶的異議不要進(jìn)行反駁,而是順著客戶的意思往下說(shuō),并適時(shí)將客戶的異議轉(zhuǎn)化為客戶購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品的一個(gè)理由。如在向客戶推銷(xiāo)貴賓卡時(shí),客戶對(duì)卡的費(fèi)用產(chǎn)生異議,我們個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)就可以這么說(shuō)“這正是我推薦給您的理由呀!付費(fèi)客戶區(qū)別于免費(fèi)的客戶才能凸顯您的身份,像您這樣的貴賓客戶,這點(diǎn)費(fèi)用對(duì)于您一點(diǎn)負(fù)擔(dān)都沒(méi)有,而且您還可以享受到我們貴賓待遇。”這樣就可以順其自然的把產(chǎn)品成功推銷(xiāo)給客戶。

綜上,個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)在開(kāi)發(fā)客戶時(shí),首先要善于激發(fā)客戶的需求,使客戶的潛在需求明確化,再利用產(chǎn)品推銷(xiāo)話術(shù)進(jìn)行精確的產(chǎn)品推介,在客戶產(chǎn)生異議的時(shí)候,恰當(dāng)運(yùn)用異議處理技巧,就可以輕松促成營(yíng)銷(xiāo)的達(dá)成。

擴(kuò)展閱讀:個(gè)人金融崗位及要求

職位要求專(zhuān)業(yè)要求:不限個(gè)人金融部各中心崗位設(shè)置及職責(zé)一、個(gè)人業(yè)務(wù)中心1、主要職責(zé)

個(gè)人業(yè)務(wù)中心在個(gè)人金融部的指導(dǎo)下開(kāi)展工作,以滿足目標(biāo)客戶對(duì)簡(jiǎn)便、快速、個(gè)性化服務(wù)的需求,具體內(nèi)容有:信貸員的管理及在職培訓(xùn);貸款產(chǎn)品的開(kāi)發(fā);客戶的開(kāi)發(fā)和服務(wù);貸款質(zhì)量管理;貸款任務(wù)的完成。2、崗位安排與職責(zé)(A)客戶經(jīng)理崗崗位職責(zé):

(1)接受客戶咨詢(xún),與客戶進(jìn)行面談、資質(zhì)調(diào)查以及相關(guān)資料的面簽。

(2)現(xiàn)場(chǎng)收集客戶的身份證明、交易合同、資信證明、經(jīng)營(yíng)類(lèi)、擔(dān)保等資料并進(jìn)行核實(shí),對(duì)資料的真實(shí)性、完整性負(fù)責(zé)。

(3)各級(jí)審貸會(huì)陳述、材料整理,向?qū)徺J會(huì)提交調(diào)查結(jié)論,并提出具體的貸款方案建議。

(4)如貸款審批通過(guò),填制合同等法律文本;客戶信息和貸款信息的錄入工作;若貸款申請(qǐng)未獲通過(guò),直接告知申請(qǐng)人并退還客戶全部資料;(5)個(gè)貸項(xiàng)目的具體營(yíng)銷(xiāo),撰寫(xiě)房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)查報(bào)告并上報(bào);(6)負(fù)責(zé)貸后管理、客戶維護(hù)工作。(7)開(kāi)拓市場(chǎng)、建立渠道。

(8)統(tǒng)計(jì)支行的個(gè)人信貸數(shù)據(jù)分析,并報(bào)送至相關(guān)部門(mén),出具分析報(bào)告,為領(lǐng)導(dǎo)決策提供數(shù)據(jù)支持。

(9)負(fù)責(zé)貸后業(yè)務(wù)的系統(tǒng)操作,按客戶要求變更還款計(jì)劃,出具貸款結(jié)清手續(xù),并將相關(guān)操作憑證交接到檔案管理崗;出具返還客戶的相關(guān)憑證。(10)負(fù)責(zé)支行信貸系統(tǒng)、征信系統(tǒng)的維護(hù)管理。(B)審議審批崗崗位職責(zé):

(1)調(diào)查了解個(gè)貸業(yè)務(wù)市場(chǎng),包括市場(chǎng)的構(gòu)成、經(jīng)營(yíng)狀況、潛力和前景;(2)調(diào)查研究國(guó)內(nèi)外個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及發(fā)展?fàn)顩r;(3)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品、新服務(wù)的開(kāi)發(fā),以滿足客戶和市場(chǎng)的需求;

(4)監(jiān)控新產(chǎn)品的推廣,擬定、策劃和組織實(shí)施業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、宣傳等活動(dòng);(5)不斷檢查新推出的產(chǎn)品、服務(wù)以及流程,不斷改進(jìn)提高,在市場(chǎng)認(rèn)知、市場(chǎng)份額和財(cái)務(wù)結(jié)果方面保持在市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位;(6)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的系統(tǒng)開(kāi)發(fā);

(7)將客戶進(jìn)行分類(lèi),針對(duì)不同的客戶制定不同的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃;

(8)負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的相關(guān)工作,深化與客戶的關(guān)系,維護(hù)客戶、開(kāi)發(fā)客戶,擴(kuò)大客戶群;

(9)解答各分支機(jī)構(gòu)及客戶的相關(guān)業(yè)務(wù)咨詢(xún);(C)抵押登記崗崗位職責(zé):

(1)負(fù)責(zé)收集辦理抵押、預(yù)抵押登記的相關(guān)材料,負(fù)責(zé)預(yù)約客戶到房產(chǎn)管理部門(mén)辦理過(guò)戶、抵押登記、解除抵押登記手續(xù)。(2)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

(D)放款審核崗崗位職責(zé):

(1)負(fù)責(zé)辦理放款手續(xù)。在審查授信文本資料符合合法性、合規(guī)性、完整性和有效性相關(guān)要求的前提下,按照授信條件辦理放款手續(xù)或授信額度的提用;(2)負(fù)責(zé)授信額度使用流程中授信檔案資料收集、立卷和保管,對(duì)該部份檔案資料的真實(shí)性、完整性合法、合規(guī)性、及時(shí)性和保密性負(fù)責(zé);

(3)負(fù)責(zé)貸后管理監(jiān)控,對(duì)客戶經(jīng)理提交的“受托支付委托書(shū)”進(jìn)行審核,定期對(duì)客戶經(jīng)理貸后管理履職情況進(jìn)行監(jiān)督檢查;

(E)培訓(xùn)師崗崗位職責(zé):

(1)負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和考核,保證產(chǎn)品銷(xiāo)售中為客戶提供最高的服務(wù)水準(zhǔn);

(2)負(fù)責(zé)個(gè)人貸款新產(chǎn)品的行內(nèi)培訓(xùn);(3)協(xié)助分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展培訓(xùn)工作;

(4)收集培訓(xùn)需求,在培訓(xùn)中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,并向中心建議解決方案,不斷完善和調(diào)整培訓(xùn)流程、方法和模式;

(5)組織全行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)條線客戶經(jīng)理進(jìn)行常規(guī)性培訓(xùn)和崗位認(rèn)證培訓(xùn)及考核;

(F)統(tǒng)計(jì)分析崗崗位職責(zé):

(1)負(fù)責(zé)文件收發(fā),OA管理,上傳下達(dá);(2)負(fù)責(zé)個(gè)人征信系統(tǒng)管理;

(3)負(fù)責(zé)上報(bào)考勤、加班及發(fā)放績(jī)效;(4)負(fù)責(zé)賬務(wù)報(bào)銷(xiāo)、易耗品管理;

(5)負(fù)責(zé)報(bào)送事業(yè)部周報(bào)、大事記、快訊及其他報(bào)表和資料;(6)定期對(duì)前期工作進(jìn)行總結(jié),提出改進(jìn)建議,制定改進(jìn)方法;

(7)各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的整理分析報(bào)送,以便在部門(mén)層面進(jìn)行匯總,跟蹤銷(xiāo)售業(yè)績(jī),定期審核目標(biāo)成果,確保整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn);(8)負(fù)責(zé)對(duì)各分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)進(jìn)行考核、評(píng)價(jià);

(9)負(fù)責(zé)與運(yùn)營(yíng)服務(wù)部門(mén)、IT系統(tǒng)部門(mén)聯(lián)系處理相關(guān),同時(shí)保證在會(huì)計(jì)賬務(wù)上能夠得到處理;

(G)風(fēng)險(xiǎn)管理崗崗位職責(zé):

(1)對(duì)個(gè)人貸款進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控、風(fēng)險(xiǎn)管理、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià);

(2)組織貫徹執(zhí)行監(jiān)管部門(mén)的規(guī)章制度和個(gè)人貸款業(yè)務(wù)相關(guān)制度;

(3)負(fù)責(zé)對(duì)分支機(jī)構(gòu)相關(guān)人員進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn),培養(yǎng)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí);

(4)對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試;

(5)檢查現(xiàn)有產(chǎn)品、服務(wù)以及流程,不斷改進(jìn)提高,加強(qiáng)產(chǎn)品抗風(fēng)險(xiǎn)能力;(6)負(fù)責(zé)對(duì)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行審核、審議和審批;(7)負(fù)責(zé)定期對(duì)分支機(jī)構(gòu)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行貸后稽核;(8)負(fù)責(zé)和風(fēng)險(xiǎn)管理有關(guān)的其他工作;

二、綜合管理中心1、主要職責(zé)

負(fù)責(zé)部門(mén)公文的管理工作,綜合文字材料的起草;負(fù)責(zé)部門(mén)各類(lèi)會(huì)議會(huì)務(wù)管理工作,負(fù)責(zé)對(duì)外聯(lián)絡(luò)、接待和公共關(guān)系工作等。2、崗位安排與職責(zé)

(A)綜合崗崗位職責(zé):

(1)負(fù)責(zé)部門(mén)公文管理工作。(2)負(fù)責(zé)部門(mén)會(huì)議管理工作。

(3)負(fù)責(zé)部門(mén)行政印件和保密管理工作。包括印章保管、介紹信管理及文件、會(huì)議內(nèi)容的保密工作。

(4)負(fù)責(zé)對(duì)外聯(lián)絡(luò)、接待和公共關(guān)系工作(5)負(fù)責(zé)部門(mén)信息收集、整理和反饋工作。

(6)負(fù)責(zé)貫徹總行各項(xiàng)方針、政策,做好各項(xiàng)服務(wù)工作。(7)負(fù)責(zé)質(zhì)量管理認(rèn)證工作。

三、財(cái)富中心1、主要職責(zé)

為高端客戶提供專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化、高質(zhì)量、深層次的綜合財(cái)富管理的服務(wù)機(jī)構(gòu)。財(cái)富中心圍繞客戶的需求,根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、預(yù)期目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)偏好程度,向客戶提供現(xiàn)金、信用、保險(xiǎn)、投資組合等一系列的金融服務(wù),同時(shí)綜合考慮財(cái)富的積累和保障,為客戶量身設(shè)計(jì)一套全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃,為客戶提供專(zhuān)業(yè)的個(gè)人投資建議,將客戶的資產(chǎn)、負(fù)債、流動(dòng)性進(jìn)行綜合管理,以滿足不同客戶不同階段的財(cái)務(wù)需求,幫助其達(dá)到降低風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值的目的,為投資者打造公開(kāi)、公平、公正的黃金投資平臺(tái),實(shí)現(xiàn)財(cái)富的穩(wěn)健保值和增值。綜合考慮財(cái)富管理服務(wù)的特點(diǎn),財(cái)富中心下設(shè)五個(gè)中心,分別承擔(dān)財(cái)富中心的五方面不同的職能。五個(gè)中心分別為:

(1)投資研究所:負(fù)責(zé)整個(gè)財(cái)富中心的投資研究工作,為財(cái)富管理的方向提供理論層面上的支持。

(2)產(chǎn)品中心:與其他商業(yè)銀行或非銀行金融機(jī)構(gòu)合作,負(fù)責(zé)理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā),如銀信合作、銀保合作、融資租賃等等。

(3)VIP客戶中心:主要為高端客戶提供專(zhuān)業(yè)的金融理財(cái)建議,并負(fù)責(zé)客戶的日常維護(hù)工作。

(4)私人銀行中心:秉承“一切以客戶需要為主”的理念,在綜合財(cái)富管理的基礎(chǔ)上,提供多項(xiàng)增值服務(wù)。

(5)營(yíng)銷(xiāo)中心:采取各種高品質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)手段,發(fā)展和挖掘資產(chǎn)達(dá)到一定規(guī)模的高

端客戶。

2、崗位安排與職責(zé)(Ⅰ)投資研究所

密切關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)因素的變化,尤其是貨幣政策和財(cái)政政策等因素的變化,包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、經(jīng)濟(jì)周期、貨幣與財(cái)政政策以及通貨膨脹等因素,在整體經(jīng)濟(jì)漲落起伏中,把握資本市場(chǎng)及各行業(yè)的總體變動(dòng)趨勢(shì),評(píng)估市場(chǎng)的投資價(jià)值,掌握宏觀經(jīng)濟(jì)政策對(duì)證券市場(chǎng)的影響力度與方向,進(jìn)而發(fā)掘市場(chǎng)的投資熱點(diǎn),為整個(gè)財(cái)富中心的財(cái)富管理方向提供宏觀方向上的指引。同時(shí)定期出版研究報(bào)告,舉辦宏觀經(jīng)濟(jì)研討會(huì)、股票投資策略會(huì)等活動(dòng),與客戶分享本行最新的研究成果,幫助客戶在瞬息萬(wàn)變的資本市場(chǎng)中尋找投資機(jī)會(huì)。(A)宏觀經(jīng)濟(jì)研究員崗位職責(zé):

從事宏觀經(jīng)濟(jì)層面的研究及預(yù)測(cè)工作,關(guān)注國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)宏觀經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行狀況,持續(xù)跟蹤各類(lèi)政治與經(jīng)濟(jì)事件的發(fā)展態(tài)勢(shì),并綜合分析其對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向的影響,撰寫(xiě)宏觀經(jīng)濟(jì)研究報(bào)告。(B)行業(yè)分析研究員崗位職責(zé):

側(cè)重行業(yè)面的分析研究,熟悉金融行業(yè)、能源化工行業(yè)、農(nóng)業(yè)行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)等,了解所研究行業(yè)的行業(yè)特征,能夠結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況,運(yùn)用相應(yīng)的理論和計(jì)量模型預(yù)測(cè)行業(yè)今后的發(fā)展趨勢(shì),分析可能影響行業(yè)發(fā)展方向的因素,并撰寫(xiě)相應(yīng)的行業(yè)研究報(bào)告。

(Ⅱ)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中心

制定理財(cái)產(chǎn)品的研究設(shè)計(jì)工作流程,對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)、定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)管理、銷(xiāo)售、資金管理運(yùn)用、賬務(wù)處理、收益分配等方面進(jìn)行全面規(guī)范,建立健全有關(guān)規(guī)章制度和內(nèi)部審核程序。在此基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)不同種類(lèi)、滿足不同需求的理財(cái)產(chǎn)品,并對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的資金成本進(jìn)行獨(dú)立測(cè)算,采用合理的測(cè)算方式預(yù)測(cè)理財(cái)產(chǎn)品的收益率。

(A)債券產(chǎn)品崗崗位職責(zé):

從事債券類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。運(yùn)用理財(cái)資金投資國(guó)債、央行票據(jù)、政策性金融債等非信用類(lèi)工具,也投資企業(yè)債、企業(yè)短期融資券、資產(chǎn)支持證券等信用類(lèi)工具。(B)信托產(chǎn)品崗崗位職責(zé):

熟悉信托業(yè)務(wù)的運(yùn)作模式,運(yùn)用計(jì)量模型、財(cái)務(wù)分析模型綜合評(píng)估相關(guān)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和收益狀況,設(shè)計(jì)相關(guān)信托產(chǎn)品,運(yùn)用理財(cái)資金對(duì)商業(yè)銀行或其他信用等級(jí)較高的金融機(jī)構(gòu)擔(dān)保、回購(gòu),或商業(yè)銀行優(yōu)良信貸資產(chǎn)受益權(quán)進(jìn)行投資。(C)結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品崗崗位職責(zé):

設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品,即以拆解或組合衍生性金融商品如股票、利率、指數(shù)等,或搭配零息債券的方式組合而成的各種不同回報(bào)形態(tài)的金融商品。

(Ⅲ)VIP客戶中心

為高端客戶提供“專(zhuān)屬的VIP通道、專(zhuān)家理財(cái)服務(wù)、專(zhuān)供理財(cái)產(chǎn)品、專(zhuān)享費(fèi)用優(yōu)惠、專(zhuān)業(yè)賬戶管理、專(zhuān)有精彩活動(dòng)”等優(yōu)質(zhì)服務(wù),提供更加多元化、專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化、私密化的金融理財(cái)建議,包括目標(biāo)儲(chǔ)蓄規(guī)劃、投資規(guī)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃、稅務(wù)安排、退休規(guī)劃等等。(A)VIP客戶經(jīng)理崗位職責(zé):

(1)為客戶提供投資理財(cái)規(guī)劃服務(wù),服務(wù)范圍涉及教育、房產(chǎn)、稅收、養(yǎng)老、保險(xiǎn)、信用以及財(cái)產(chǎn)傳承等全方位的綜合理財(cái)服務(wù);

(2)為客戶提供包括基金投資、黃金投資、外匯投資、債券投資、受托理財(cái)、保險(xiǎn)理財(cái)以及保管箱托管等全面、豐富的投資理財(cái)服務(wù);

(3)提供增值理財(cái)服務(wù),即在原有的各項(xiàng)貴賓理財(cái)服務(wù)的基礎(chǔ)上,提供機(jī)場(chǎng)貴賓通道、生日禮物及貴賓專(zhuān)刊等高附加值的尊貴服務(wù)。

(Ⅳ)私人銀行中心

提供全方位、個(gè)性化、私密性為一體的綜合財(cái)富管理,在為客戶提供專(zhuān)業(yè)的財(cái)富管理的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步完善了禮遇遍布全國(guó)的多項(xiàng)增值服務(wù)項(xiàng)目,讓高端客戶充分體驗(yàn)到“一切以客戶需要為主”的私人銀行服務(wù)。私人銀行除為客戶提供普通商業(yè)銀行服務(wù)外,還為客戶提供諸如資產(chǎn)配置、證券投資指導(dǎo)、房地產(chǎn)投資咨詢(xún)等專(zhuān)業(yè)的方案設(shè)計(jì)及投資建議,還包括私人醫(yī)生及健康顧問(wèn)服務(wù)等。(A)業(yè)務(wù)管理人員崗位職責(zé):

通過(guò)各類(lèi)渠道,接觸并篩選有效客戶,分析客戶的投資需求,幫助客戶制訂資產(chǎn)配置方案并向客戶提供投資建議;通過(guò)參與組織投資報(bào)告講座等各種活動(dòng)的籌備工作,提升客戶轉(zhuǎn)化率;協(xié)助私人銀行總經(jīng)理確定私人銀行人、財(cái)、物的規(guī)劃,負(fù)責(zé)私人銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃;通過(guò)持續(xù)跟進(jìn)與服務(wù),為客戶不斷提供專(zhuān)業(yè)的投資咨詢(xún)與服務(wù);發(fā)揮綜合管理、服務(wù)支持和協(xié)調(diào)督辦作用。(B)市場(chǎng)研究人員崗位職責(zé):

跟蹤市場(chǎng)同業(yè)及監(jiān)管政策的最新發(fā)展動(dòng)向;研究高凈值客戶行為習(xí)慣,定期開(kāi)展客戶滿意度調(diào)查并收集相關(guān)數(shù)據(jù);與個(gè)人銀行總部對(duì)接,擬定符合我行發(fā)展戰(zhàn)略的私人銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃。

(Ⅴ)營(yíng)銷(xiāo)中心

組建熟悉投行業(yè)務(wù)、財(cái)富管理業(yè)務(wù)、產(chǎn)品運(yùn)作的等專(zhuān)業(yè)知識(shí)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),負(fù)責(zé)拓展業(yè)務(wù)范圍,負(fù)責(zé)與同業(yè)(包括信托公司、基金公司、證券公司、保險(xiǎn)公司等)溝通交流,同時(shí)建立并維護(hù)運(yùn)行通暢良好的同業(yè)合作渠道。(A)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員崗位職責(zé):

在自身對(duì)產(chǎn)品有一定程度了解的基礎(chǔ)上,充分運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)技巧,向顧客介紹并銷(xiāo)售產(chǎn)品,開(kāi)發(fā)并維系客戶資源。

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