保險營銷主管參加周經(jīng)營總結會和月經(jīng)營總結會會議流程及運作要領主管職責

參加周經(jīng)營總結會和月經(jīng)營總結會

一、周經(jīng)營總結會

1、主管要根據(jù)周經(jīng)營總結會的相關要求，準備會議相關的團隊數(shù)據(jù)，并于會議開始時準時參加

2、在周經(jīng)營總結會時主管要匯報本周團隊業(yè)務發(fā)展情況，主要包括業(yè)績、人力發(fā)展、訪量、準客戶積累、屬員技能及陪訪、輔導、追蹤情況；

3、主管要對團隊本周做的比較好的方面進行總結及經(jīng)驗分享；

4、主管要提出對本周業(yè)務的主要問題（12個）及難點；5、主管要提出對相關問題的解決措施及下周工作計劃二、周經(jīng)營總結會會議流程及運作要領

周經(jīng)營總結會流程及操作要領流程主講人參會人組訓員出勤各主管組經(jīng)理/一周工分處經(jīng)作匯報理內容對參會人員進行參會點名本周小組業(yè)務發(fā)展情況，主要包括三卡一志的使用檢查、拜訪、準客戶積累、屬員技能及陪訪、輔導、追蹤情況；本周做的比較好的方面；影響本周業(yè)務的主要問題（12個）及相關解決措施；下周工作打算借助《周經(jīng)營計劃表》，分析階段經(jīng)營狀況、目標達成的進度，對本周各團隊KPI及相關排名情況進行通報-出勤率、舉績率、零業(yè)績人員、達標人力、有效人力、新增人力、人均保費、人均件數(shù)等績效指標操作要領公平公正、做好記錄提前通知，做好溝通，對重點發(fā)言做提示；匯報材料準備；根據(jù)發(fā)言人數(shù)等情況對每人匯報發(fā)言時間作出要求；對每組匯報，主持人可作適當點評，多鼓勵。提前做好相關基礎數(shù)據(jù)的統(tǒng)計整理，結合實際進行分析，盡量做到客觀、公正，不主觀臆斷，憑數(shù)字說話；形成書面材料或PPT。周/階段業(yè)績通組訓報周目標計劃追蹤重點點評職場負責人對通報的數(shù)據(jù)進行點評，簡要提出要求簡單點評，說中要害，鼓勵為主月中主管收入輔導（每組訓月中旬一次）主管輔分享主導分享管下周早會行事主管歷確定重點宣導會議總結職場負責人根據(jù)制度經(jīng)營相關內容，對月中主管收入情況進行追蹤和分析，并確定下半月重點追蹤目標對增員情況、一對一輔導、日常訓練內容輔導比較好的主管進行經(jīng)驗分享，職場負責人進行總結分析市縣公司提出下發(fā)的行事歷，根據(jù)早會功能小組提出的早會行事歷，對行事歷進行完善和確認此流程為在月中的周經(jīng)營總結會，重點為確認追蹤對象。事前選中人員，假如沒有分享人員，則可以由職場負責人及組訓進行如何輔導屬員的培訓根據(jù)每周經(jīng)營重點，結合省、市公司下發(fā)的專題進行完善和確認組訓提前做好分析與調研，做好上下本周工作總結：業(yè)務發(fā)展概況、亮點與溝通工作；緊緊圍繞公司階段經(jīng)不足、表揚與鼓勵、鞭策與督促；下周營主題，結合團隊月目標任務及工作目標、任務調整、理由及依據(jù)；下隊伍發(fā)展情況進行；形成書面材周工作重點、措施安排與行事歷溝通。料或PPT。對會議進行簡要總結，強調本次會議達言簡意賅成的共識及下周經(jīng)營的目標及重點三、月經(jīng)營總結會主管職責

1、主管要根據(jù)月經(jīng)營總結會的相關要求，準備會議相關的團隊數(shù)據(jù)，并于會議開始時準時參加。

2、在月經(jīng)營總結會時主管要匯報本月團隊業(yè)務發(fā)展情況，主要包括拜訪、準客戶積累、屬員技能及陪訪、輔導、追蹤情況；

3、主管要對團隊本月做的比較好的方面進行總結及經(jīng)驗分享；

4、主管要提出本月經(jīng)營過程中存在主要問題及難點；5、主管要提出對相關問題的解決措施及下月工作計劃。四、月經(jīng)營總結會會議流程與運作要領

流程參會人員出勤主講人組訓月經(jīng)營總結會流程及操作要領內容對參會人員進行參會點名操作要領公平公正、做好記錄各主管工作匯報分處經(jīng)理及以上主管月度績效分析組訓團隊月度收入輔導組訓提前通知，做好溝通，對重點發(fā)言做提示；根據(jù)發(fā)言人數(shù)等情況對每人匯報發(fā)言時間作出要求；對每組匯報主持人可作適當點評，多鼓勵；匯報成書面材料，匯報后交團隊備案。提前做好相關基礎數(shù)據(jù)的對本月團隊主要KPI指標及相關排統(tǒng)計整理，結合實際進行名情況結合月度或階段業(yè)務推動做分析，盡量做到客觀、公分析，找出業(yè)務發(fā)展中的亮點及存在正，不主觀臆斷，憑數(shù)字的不足，提出建設性建議。說話；形成書面材料或PPT。根據(jù)制度經(jīng)營相關內容，對本月制度經(jīng)營、團隊舉績及達標人力進行通月度主管收入輔導報，分析主管主要收入，并初步列出下月工作安排本月團隊業(yè)務發(fā)展情況，主要包括三卡一志的活動工具使用檢查，拜訪、準客戶積累、屬員技能及陪訪、輔導、追蹤情況；本月做的比較好的方面；影響本月業(yè)務的主要問題（12個）及相關解決措施；下一步工作打算。要有典型示范作用；切合階段業(yè)務發(fā)展需要經(jīng)驗分享本團隊做得較好的主管先進管理經(jīng)驗或好的做法分享或外請嘉賓分析市縣公司提出下發(fā)的行事歷，根據(jù)早會功能小組提出的早會行事歷，對行事歷進行完善和確認本月工作總結：業(yè)務發(fā)展概況、亮點與不足、表揚與鼓勵、鞭策與督促；重要信息發(fā)布與文件學習；下一步工職場負責人作目標、任務計劃分解、理由及依據(jù)；下一階段工作重點、措施安排與工作行事歷。早會功能組組長確定下月早會行事歷重點宣導領導講話（備公司領導選）會議總結組訓根據(jù)每月經(jīng)營重點，結合省、市公司下發(fā)的專題進行完善和確認提前做好分析與調研，做好上下溝通工作；緊緊圍繞公司階段經(jīng)營主題，結合團隊年、季目標任務及隊伍發(fā)展進行；形成書面材料或PPT。由職場負責人或組訓邀請；提前擬定講話提綱并慰勉鼓勵，重點方案宣導，重點工作匯報、溝通，提出支援請強調和工作要求。求；會前做宣導，引起重視。對會議進行簡要總結，強調本次會議達成的共識及下月經(jīng)營的目標及重言簡意賅點

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會銷部門經(jīng)理月工作總結報告范例

（一）、加快新顧客資源的開發(fā)。

1、設計通知單。

（1）結合本本工作部以及本市場的情況，結合其他市場部的先進經(jīng)驗和總部的通知單樣稿，設計出適合本工作部的通知單，加大名單的收集工作。

（2）在通知單的設計上，要提高通知單的質量和規(guī)格，達到顧客拿到通知單的時候愿意扔掉�？梢栽O計成銅版紙的彩頁，時間地點空出來，每次印刷3萬份，價格也是比較便宜的。

（3）改變通知單的格式，可以設計成三折頁或者是賀卡、門票性質的都可以，也可以直接設計成參會的門票。這樣給會員一種不同的感覺。

2、設計好的利益點。

（1）老顧客轉介紹的利益點。根據(jù)老顧客的不同需求，制定個性化的利益點，以此來引導老顧客轉介紹。

（2）制定好的利益點吸引新顧客參加報告會。

利益點可以是養(yǎng)生方面的，比如經(jīng)絡養(yǎng)生、飲食養(yǎng)生、疾病專題養(yǎng)生、經(jīng)絡理療等等，不斷地變化養(yǎng)生內容，以此來吸引顧客的參會。

增加參會禮品的利益點，多選擇顧客常見的小禮品，現(xiàn)在各種廣告宣傳的比較多的禮品作為顧客參會的利益點來吸引顧客參會。

3、多種方式的開展名單收集工作。

（1）通過派發(fā)各種通知單進行名單收集。重點的是要做好通知單的講解工作，要做到百分百講解通知單，做到面對面的講解通知單，做到通知單上面信息的百分百的傳遞給顧客。做好通知單發(fā)放的演練工作。

（2）針對循環(huán)顧客、停服或者是退貨的顧客，可以通過開展大型健康報告會結合寄信的方式。通過寄信，邀請其參加大型健康報告會，拉動老會員轉介紹。

（3）通過夾報的方式收集名單。重點做好報紙的選擇和通知單的設計。

（4）通過和社區(qū)聯(lián)系進行名單的收集工作。通過聯(lián)系社區(qū)，和社區(qū)共同開展經(jīng)絡學習班進行經(jīng)絡養(yǎng)生學習，可以達到很好的名單收集的效果。

值得強調的是：在社區(qū)開發(fā)上，不能急于求成，要有耐心，社區(qū)的顧客不能給予推薦產(chǎn)品，要慢慢的進行滲透。通過社區(qū)的開發(fā)建立好社區(qū)根據(jù)地，同時要加強社區(qū)根據(jù)地的建設，根基要穩(wěn)。

社區(qū)開發(fā)是一個漸進過程，不能強摘瓜操之過急，欲速則不達。很多地方為什么堅持不下去或持續(xù)不下去？原因不外乎太近利，只重眼前利益，把社區(qū)講座開成了欲熱會，然后馬上進行家訪，參加銷售會，都知道是賣藥的了，下次去社區(qū)負責人不讓了或沒人參加了。所以一定多開展幾次活動，先打造長尾的顧客群體，然后培養(yǎng)等待瓜熟蒂落。要認識到社區(qū)這塊陣地你不盡快占領別人就會占領，你目前市場上存在的問題也是別的保健品公司存在的問題：上人難、上門難、賣貨更難。你在想方法突破瓶頸，別人也在想，你能想到的別人也能想到，就看誰能先人一步，做好、做牢，獲得認可與支持。

（5）做好報紙廣告，進行名單的收集工作。報紙廣告和夾報是一樣的，同樣要做好媒體的選擇。報紙廣告最好是結合大型健康匯報會同步進行。

（6）利用老顧客積分進行轉介紹，通過積分兌換禮品進行拉動老會員開展宣傳，發(fā)放通知單等達到名單收集的目的。

（7）通過召開大型健康報告會進行名單收集。

（8）通過擺臺進行儀器檢測或者和社區(qū)結合在社區(qū)開展免費體檢活動進行名單收集。

（9）和相關單位合作舉辦各種大型活動，我們進行冠名或者是贊助，以此進行名單收集。比如開展演講、歌舞比賽，開展各種運動比賽等等。

（10）強化和堅持“清理家庭小藥箱”活動的開展，進行名單的收集。

4、加強利益化收單的演練工作，要有好的話術，要加強演練工作。

（二）、加強會議的排期。

本月上量，實現(xiàn)上量的一個主要的因素就增加會議的排期。金九銀十，各工作部要抓住有利時機，加強市場部的會議排期，迅速提升市場銷量。

1、確保預熱會和銷售會的規(guī)模和人數(shù)。

（1）通過強化名單的收集工作，預熱會要上規(guī)模，預熱會開大，人數(shù)要多。

①深抓預熱會賓館選址工作，嚴格按照總部的要求選擇會場，一個好的賓館選址，起到事半功倍的效果，選址不準確，對預熱會的人數(shù)和質量都有很大影響。

②預熱會提高層次，用好大主席臺戰(zhàn)術。

主席臺的結構：辦事總經(jīng)理、部長、專家、領導會員、會員領導等。

③強化預熱會的流程，不能簡化流程。在某種程度上來講，不是模式不行了，而是流程簡化了（預熱會不設主席臺、不獻鮮花、取消頒發(fā)會員證，取消會議總結等環(huán)節(jié)）。

④強化預熱會會員結構的構成。

預熱會的參會人群因該是新顧客、轉介紹的顧客和老顧客。這樣既可以實現(xiàn)名單收集，又可以實現(xiàn)會員的服務，同時保證了會議的規(guī)模和人數(shù)，烘托了會議的氣氛，提升了工程的形象。

（2）提高銷售會的規(guī)模和人數(shù)。

①強化銷售會的人員構成比例。

銷售會的人員構成一定是新顧客和老顧客的構成，構成比例是1：1.

②強化銷售會現(xiàn)場的會議管理拉動戰(zhàn)術。

第一、顧客角色構成戰(zhàn)術。

新顧客、鐵桿顧客、夫妻顧客、循環(huán)顧客、明星會員、領導會員等合理構成。要按新老顧客1：1的比例進行顧客邀約。給老顧客一定得參會利益點，確保老顧客參會。

第二、蜂窩座位戰(zhàn)術。

老會員、會前訂購顧客、重點潛在顧客，交叉排位。便于老顧客協(xié)助開展工作。

第三、會前鐵桿顧客會議戰(zhàn)術。

銷售會前，召開個小型的鐵桿顧客會，對鐵桿顧客如何做好銷售會的工作做出安排，并做好激勵和動員。

第四、大主席臺戰(zhàn)術。

主席臺一定要大，主席臺就坐的人數(shù)要多。主席臺的人數(shù)不少于6人。

第五、“大”會議室戰(zhàn)術。

會議室要上檔次，在當?shù)鼗蛑車�有一定名氣，會議室空調要好，音響、投影設備要好。

第六、健康明星、優(yōu)秀會員發(fā)言、獻禮戰(zhàn)術。

銷售會上，安排健康明星、優(yōu)秀會員發(fā)言。健康明星、優(yōu)秀會員的選擇要典型，發(fā)言要到位。同時，可以安排健康明星、優(yōu)秀會員向工作部獻錦旗、字畫等。

第七、安全搶單戰(zhàn)術。

利用訂購名額有限，贈品名額有限，抽獎名額有限等，做好拉動搶單。

第八、抽獎戰(zhàn)術。

參會顧客幸運抽獎，訂購顧客抽獎，拉動顧客參會，拉動顧客訂購。

第九、名單分析排版戰(zhàn)術。

會前一定做好名單分析、排版。專家參加名單分析。要填寫好名單分析排版表，專家、叫號員、工作人員各一份。會中，按照排版，有計劃、有順序、有對策地做好每個會員的促銷、訂購。

第十、會議時間合理安排戰(zhàn)術。

會議早開始早結束。7：30要求會員到齊，7：30或8點會議一定開始。11：30之前結束會議。合理安排好各階段的時間：專家講課時間控制在一小時，優(yōu)秀會員表彰、發(fā)言等控制在15到二十分鐘，各種專題片控制在半小時，保證咨詢時間。

③強化銷售會的流程。

銷售會流程要一氣呵成，不留遺憾，制定好銷售會流程環(huán)節(jié)，做到環(huán)環(huán)相扣，引人入勝，尤其是會前顧客放松，會后拉動、咨詢環(huán)節(jié)�？梢越梃b大活動的銷售模式流程，增設會前游戲，會前老會員載歌載舞，讓顧客在喜慶的氛圍中放松下來，為銷售做好鋪墊工作。

2、增加活動的密度和頻次。

本份，各工作部要在秋冬戰(zhàn)役中增加會議的場次，通過增加會議的場次，提升市場的銷量，各市場部每個月的活動要恢復到3場銷售會。

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