銷售部11月月度工作計(jì)劃

萊恩假日酒店?duì)I銷部11月份工作計(jì)劃

萊恩假日酒店11月營銷部月度任務(wù)：47萬萊恩假日酒店11月營銷部月度目標(biāo)：60萬11月份工作計(jì)劃核心工作：

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

11月份的重點(diǎn)工作之一是建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。計(jì)劃在圣誕節(jié)舉行大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機(jī)制。開拓市場，拉年底的團(tuán)拜宴。

11月份開始，營銷部將配合酒店整體營銷體制，重新制訂完善營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高銷售代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動銷售人員的積極性。銷售代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售代表。督促銷售代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。充分利用賓客意見表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，以保證酒店的服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度。

11月工作具體計(jì)劃：

第一周：安排專人全程接待跟蹤11月1日的團(tuán)體會議，住宿，用餐，積極協(xié)調(diào)各部門的配合工作。拓展新市場，開發(fā)潛在新客戶，走動式銷售，包括老客戶回訪，新客戶拜訪等等。跟蹤11月4日可口可樂的團(tuán)隊(duì)入住，保證團(tuán)隊(duì)入住安排井然有序，配合客房部做好第二天的退房工作，保證退房即時，客戶滿意結(jié)賬，收集客戶意見，跟進(jìn)11月5、6日的滿月酒，生日宴，婚宴，壽宴。保證宴會順利，促進(jìn)口碑推廣。開展銷售部心態(tài)管理培訓(xùn)課程。

第二周：做好11，12，13日天然氣公司的團(tuán)隊(duì)入住的準(zhǔn)備工作，跟進(jìn)各個部門的準(zhǔn)備工作，做好細(xì)致服務(wù)的檢查工作，發(fā)現(xiàn)問題，及時跟進(jìn)相關(guān)部門改進(jìn)，處理。跟進(jìn)團(tuán)隊(duì)的早早餐，午餐，晚餐安排和住宿安排，續(xù)房衛(wèi)生抽查。安排好15日港中旅團(tuán)隊(duì)的入住，保證房間質(zhì)量和房間數(shù)，并且和客房部做好協(xié)調(diào)工作，及時調(diào)整工作安排情況，保證客戶集中入住，集中退房的緊張工作。開發(fā)新客戶，走出去，引進(jìn)來，并且針對每一類型的客戶，特殊愛好，消費(fèi)情況都要做好詳細(xì)的記錄，以方便客戶等級劃分，消費(fèi)量統(tǒng)計(jì)。做到及時調(diào)整工作思路，服務(wù)意識。做一次銷售部客戶拜訪思路拓展培訓(xùn)邀請辦公室參加

第三周：做好11月19，24日的婚宴接待工作，27備3，協(xié)助餐飲部做好客人的安排，婚

宴協(xié)調(diào)工作。并且積極開展團(tuán)拜宴開發(fā)，新客戶拜訪，會議型團(tuán)隊(duì)的開發(fā)。做一次銷售部激勵培訓(xùn)課程。邀請辦公室參加。

第四周：做好11月30日婚宴的接待工作，保證客人的合理需求得到最大化滿足，讓客戶感覺賓至如歸。并且做好新客戶開發(fā)工作，做好月度總結(jié)工作，為下一個月的工作做好計(jì)劃安排，組織一次銷售部投訴處理，銷售思路拓展培訓(xùn)課程。

擴(kuò)展閱讀：201*年度營銷部工作計(jì)劃

201*年度營銷部工作計(jì)劃

針對我司現(xiàn)況的市場營銷部，全面提升部門團(tuán)隊(duì)管理水平，與公司同步發(fā)展，當(dāng)然是一種壓力，又是一種動力。為了完成公司201*年新增團(tuán)膳業(yè)務(wù)類1700-2500萬元的經(jīng)營目標(biāo)，市場部特制訂201*年工作計(jì)劃如下。

一、營銷部年度目標(biāo)：

1、2、以公司發(fā)展目標(biāo)為導(dǎo)向，以部門年度銷售任務(wù)為目標(biāo)！組建可持續(xù)發(fā)展的營銷團(tuán)隊(duì)！

1.1.1年度任務(wù)：新增飯?zhí)?-10家，年銷售額為1700萬元；

項(xiàng)目月份電話人員合1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月計(jì)5201*520555555552222224411212221541541603214市場商務(wù)人員部客戶數(shù)量拓展每客戶金額業(yè)銷售額預(yù)計(jì)務(wù)全年累計(jì)02515201*30302020201*21002515401560604020201*310025651452403956108651140143517451.1.2、部門費(fèi)用預(yù)算：520428.00元，收支占比3.3%

項(xiàng)目管理費(fèi)用1、工資2、福利費(fèi)6、員工教育經(jīng)費(fèi)8、業(yè)務(wù)活動費(fèi)9、差旅費(fèi)10、市內(nèi)交通費(fèi)11、辦公用品費(fèi)12、拓展費(fèi)15、郵電費(fèi)19、車輛費(fèi)23、勞動保險(xiǎn)費(fèi)24、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)25、辦公飲用水26、營銷廣告費(fèi)27、網(wǎng)絡(luò)費(fèi)28、工衣費(fèi)29、新品研發(fā)費(fèi)30、行政事業(yè)性收費(fèi)31、集團(tuán)費(fèi)用分?jǐn)?2、票據(jù)費(fèi)33、其他管理費(fèi)用

市場部年度費(fèi)用說明：人數(shù)共計(jì)8人、部門經(jīng)理1人、客服1人、企劃1人、電話營銷員5-7人；201*年度部門費(fèi)用預(yù)算為小寫：520428.00元，1月520428.001201*.001201*.0019500.0019500.0019500.0019500.0019500.0019500.0023500.0023500.0023500.0023500.001500.003160.001000.001500.00500.00650.001000.00300.001500.00900.001000.001500.00500.00650.001000.00300.001500.00900.001000.00201*.00500.00650.001000.001300.001500.003600.001000.00201*.00500.00650.001000.001300.001500.003600.001000.00201*.00800.00800.001500.001300.001500.003600.001000.00201*.00800.00800.001800.001300.001500.003600.001000.00201*.001000.00800.00201*.001300.001500.003600.001000.00201*.001000.00800.00201*.001300.001500.003600.001000.00201*.00500.00650.001000.001300.001500.004500.001000.00201*.00500.00650.001000.001300.001500.004500.001000.001000.00201*.00201*.00500.00650.00500.00650.001500.003000.003000.003000.003000.003000.003000.003600.003600.003600.003600.002月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1000.001000.001300.001300.001500.001500.004500.004500.008400.008400.008400.008400.008400.008400.008400.008400.008400.008400.008400.008400.00534.00534.00534.00534.00534.00534.00534.00534.00534.00534.00534.00534.0010.0025.0025.0010.0025.0025.0010.0025.0025.0010.0025.0025.0010.0025.0025.0010.0025.0025.0032979.0029809.0043019.0043009.0043969.0044259.0044669.0044659.0048519.0048509.0048519.0048509.00

1.1.3、市場營銷部201*年度主要工作事項(xiàng)：

1、依據(jù)公司年度市場拓展目標(biāo)，制定詳細(xì)的市場拓展計(jì)劃及市場拓展費(fèi)用預(yù)算；2、建立完善部門組織架構(gòu)；

3、完善部門的管理制度：如營銷部日常管理規(guī)定、營銷部信息保密制度；4、完善部門崗位職責(zé)，績效考核方案；

5、加強(qiáng)部門團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，建立部門員工的培訓(xùn)體系，完善部門的激勵機(jī)制；

6、客戶信息化管理體系的建立及完善，包括現(xiàn)在經(jīng)營的客戶及目標(biāo)客戶的資料、數(shù)據(jù)，形成月報(bào)報(bào)表；

7、定期召開營銷工作會議，檢查分析月度、季度、半年度、年度目標(biāo)的達(dá)成情況，制定相應(yīng)的措施。

1.1.4、業(yè)務(wù)拓展主要客戶目標(biāo)

在團(tuán)隊(duì)組建初期，主要以電話營銷收集信息后由商務(wù)組跟進(jìn)。根據(jù)新進(jìn)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)進(jìn)行評估后，分區(qū)域與行業(yè)相結(jié)合。以廣州開發(fā)區(qū)和南沙區(qū)為基地，由專人負(fù)責(zé)兩大區(qū)的業(yè)務(wù)拓展。

明年的拓展分為三大區(qū)域；1、廣州開發(fā)區(qū)；

2、南沙汽車產(chǎn)業(yè)基地及番禺各大開發(fā)區(qū)；

3、以行業(yè)系統(tǒng)為主的綜合區(qū)：綜合區(qū)主要以電話營銷組為主力

第一、廣州開發(fā)區(qū)：廣州開發(fā)區(qū)共分為西區(qū)、東區(qū)、永和經(jīng)濟(jì)區(qū)和廣州科學(xué)城４個區(qū)域。開發(fā)區(qū)竟?fàn)帉κ郑?/p>

西區(qū)金谷園（廣州國家軟件園與廣州營養(yǎng)早餐系列。。。。。。。。。。。）；

東區(qū)建智“（國際印刷線路板協(xié)會、捷普電子、國際香料、依利安達(dá)集團(tuán)、益力多、廣州日本人學(xué)校、拜爾材料科技公司、京信通信、樂百事、視聯(lián)科技。。。。。。）；

永和開發(fā)區(qū)恒誠（網(wǎng)易、西門子、合生元、博思格建材、白木汽車配件、統(tǒng)一、愛索爾、中威、雅爵、貝格、思瑞克斯）；

廣州科學(xué)城和本堂（黃埔船廠、恒大地產(chǎn)、廣發(fā)銀行、香雪制藥、七喜電腦。。。。。。。）當(dāng)然還有其他一些：索迪斯、和興隆、邁思豪、都樂門、統(tǒng)和、藍(lán)波旺、真味廚房、大紅炮、神廚、、、、。

列舉以上竟?fàn)帉κ植⒉皇钦f在開發(fā)區(qū)就沒有我們的市場，畢竟廣州開發(fā)區(qū)現(xiàn)有企業(yè)幾千家，外來人口15萬多人，世界五百強(qiáng)就：阿托菲納、寶潔、卡西歐、三菱、摩托羅拉等在內(nèi)的企業(yè)就有壹百多家。有竟?fàn)幉拍荏w現(xiàn)實(shí)力。但針對一些大型優(yōu)質(zhì)的客戶，我們的營銷思路也應(yīng)該有所改變。特別是一些大的客戶，在我們國情如此的情況下，我們本身沒有相應(yīng)的人情因素，就只有靠我們業(yè)務(wù)員的時間和情感去建立。在一定的條件下公司必須給我們業(yè)務(wù)員相應(yīng)的空間和實(shí)力、財(cái)力的支持。

對于廣州開發(fā)區(qū)與番禺各大開發(fā)區(qū)主要以業(yè)務(wù)人員以掃大街的戰(zhàn)略進(jìn)行實(shí)地開發(fā)。

業(yè)務(wù)實(shí)地開發(fā)管理：

在談到實(shí)地開發(fā)市場時我們肯定會想到業(yè)務(wù)員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值項(xiàng)目上。

1.制定每月銷售計(jì)劃、月行動計(jì)劃和周行動計(jì)劃、每日收集的信息進(jìn)行詳細(xì)登記、月工作總結(jié)和下月工

作要點(diǎn)、并明確每個業(yè)務(wù)員當(dāng)天、本周、當(dāng)月的客戶業(yè)務(wù)進(jìn)程，比如每天信息的收集量要達(dá)到多少個，每周要達(dá)到幾個意向客戶見客戶名片，每月要達(dá)到幾個目標(biāo)客戶來公司參觀或投標(biāo)或收到客戶邀請竟標(biāo)。部門經(jīng)理不定時根據(jù)業(yè)務(wù)員收集的信息進(jìn)行電話或登門拜訪。業(yè)務(wù)員所收集的信息必須統(tǒng)一管理。2.區(qū)域性限時完成客戶信息的收集，意向性客戶每周拜訪情況匯總，目標(biāo)客戶的合作意向進(jìn)程等。3、A、電話營銷員與業(yè)務(wù)專員組成聯(lián)體，由電話營銷員收集初信息后由營銷專員跟進(jìn)。

B、由營銷專員收集客戶基本資料后，由電話營銷員跟進(jìn)。

通過以上兩種形勢形成互補(bǔ)，相互制約、達(dá)到分工不分家，共同進(jìn)退的團(tuán)隊(duì)作業(yè)局面。

第二大業(yè)務(wù)區(qū)域按客戶類型分類；

政府機(jī)構(gòu)（省、市、縣、區(qū)、公、檢、法、司、工商、稅務(wù)、文、教、衛(wèi)等政府部門300-500人以上的各級機(jī)關(guān)食堂）;

教育系統(tǒng)（教育機(jī)構(gòu)、1000人以上的大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)及各類技術(shù)院校等）;

除開發(fā)區(qū)與南沙區(qū)的企業(yè)單位（500人以上的各類型的工廠、公司，特別是世界五百強(qiáng)、廣東、廣州百強(qiáng)納稅大戶等知名企業(yè)作為本年度拓展客戶為重點(diǎn)，）；

移動通信(中國移動、中國聯(lián)通、中國電信等珠三角的延伸的如中山移動、深圳移動、東莞移動等其它地區(qū)級的客戶群）；

金融系統(tǒng)（300人以上的各大金融機(jī)構(gòu)及各大銀行系統(tǒng)等）；

部隊(duì)院校（1000人以上的武警指揮學(xué)校、警官培訓(xùn)學(xué)校、陸軍指揮學(xué)院等）；

以上系列的客戶種類，其實(shí)它都有各自的關(guān)聯(lián)作用。我們將大型的重點(diǎn)客戶群分別按排專人進(jìn)行信息收集，以一周或兩周為拜訪周期的定期跟蹤追訪，我們只有將它系統(tǒng)化確立目標(biāo)，嚴(yán)格按照我們的目標(biāo)客戶要求和標(biāo)準(zhǔn)去搜索意向客戶群、去篩選出我們的合作客戶。第二大業(yè)務(wù)區(qū)域主要由電話營銷組負(fù)責(zé)信息的收集。按流程移交商務(wù)組拜訪投標(biāo)。主要的地理區(qū)域劃分為除開發(fā)區(qū)與南沙區(qū)外的廣州及的珠三角地區(qū)及的優(yōu)質(zhì)客戶群。

第三大業(yè)務(wù)區(qū)域主要是針對南沙汽車城、番禺各大開發(fā)區(qū)、、）為重點(diǎn)發(fā)展對象進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展！所采用的拓展模式與第一區(qū)域相同。

1.1.5、目標(biāo)合作客戶基本要求

全承包：單餐標(biāo)/人少于5元且負(fù)責(zé)水電燃料等費(fèi)用的，就餐人數(shù)不能少于1000人；單餐標(biāo)/人大于5-10元且負(fù)責(zé)水電燃料等費(fèi)用的，就餐人數(shù)不能少于500人；

半承包：單餐標(biāo)/人少于5元不負(fù)責(zé)（或部份）水電燃料等費(fèi)用的，就餐人數(shù)不能少于1000人；

委托管理：每食堂必需按我司組織架構(gòu)配比7人以上且每人服務(wù)費(fèi)用3250元以上。特殊情況的由市場部、營銷部、總經(jīng)辦、財(cái)務(wù)部進(jìn)行綜合評審后按總經(jīng)辦指令實(shí)施。

1.1.6、業(yè)務(wù)進(jìn)程程序執(zhí)行

意向性客戶由市場部確認(rèn)該客戶是否跟進(jìn)目標(biāo)客戶由市場部與營運(yùn)部確認(rèn)該客戶洽談

合作客戶由市場部、營運(yùn)部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)辦、行政人事部進(jìn)行綜合評估后，按客戶合同草案或本公司合同草案，由市場部主持，營運(yùn)部與總經(jīng)辦對合同執(zhí)行進(jìn)行修改審定。達(dá)成合作關(guān)系后，自進(jìn)場之日或合同簽訂之日起，該項(xiàng)目移交營運(yùn)部進(jìn)場經(jīng)營提供服務(wù)。

1.2團(tuán)隊(duì)組建1.2.1、按公司目前的實(shí)際情況構(gòu)建部門組織架構(gòu)；

部門經(jīng)理電話營銷組開發(fā)區(qū)南沙區(qū)客服專員企劃專員

部門經(jīng)理一人；

客服兼經(jīng)理助理一人；企劃專員一人；

電話營銷員：前期招聘五人，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要到第三季度可發(fā)展到八至十人；

1.2.2、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

1.2.2.1、根據(jù)團(tuán)隊(duì)良性發(fā)展需求，遂步完善和增加團(tuán)隊(duì)成員。

第一期：部門經(jīng)理一人；客服兼經(jīng)理助理一人；企劃專員一人；電話營銷員：前期新招聘五-八人，

第二期：根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要到第三季度可發(fā)展到十至十二人；

第三期：本年度11月前，根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的綜合素質(zhì)培養(yǎng)一個大型客戶業(yè)務(wù)拓展小組。

說明：根據(jù)營銷團(tuán)隊(duì)人員流失率大的特殊因素，人事部每月至少新招2-3名電話營銷員作為人員流失的補(bǔ)充。在組建營銷團(tuán)隊(duì)的第一、第二階段，建議公司的對營銷團(tuán)隊(duì)成員的招聘長期進(jìn)行。

第一期的新招6-9名團(tuán)隊(duì)成員（客服兼經(jīng)理助理一名，電話營銷員5-8名）希望是2月中旬前招聘，2月30號前完成崗前培訓(xùn)及業(yè)務(wù)基本技能培訓(xùn)。3月份正試上崗進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。隨后根據(jù)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)量與團(tuán)隊(duì)需求量進(jìn)行人員增加。

1.2.2.2、團(tuán)隊(duì)管理

如何建立一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)

如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)?銷售部門是企業(yè)通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊(duì)伍的高質(zhì)、高效?如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土?

加大執(zhí)行力度

我認(rèn)為銷售人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，更多的時候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進(jìn)入公司后，我們一般對其有半個月的培訓(xùn)，從做

人、業(yè)務(wù)技能、公司企業(yè)文化、餐飲服務(wù)特點(diǎn)等方面對其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個一個都培養(yǎng)起來。

我認(rèn)為，好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強(qiáng)，這個業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格，有這樣的約束，業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對新來的業(yè)務(wù)員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好的發(fā)揚(yáng)，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。

根據(jù)以前部門團(tuán)隊(duì)的一些經(jīng)驗(yàn)告訴我們，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，大家盡量同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。

強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)成員責(zé)任心

銷售人員是企業(yè)的中流砥柱，企業(yè)到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢?綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。我們一般看他的業(yè)績、語言表達(dá)能力、個人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當(dāng)然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時候，我認(rèn)為評判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是看他的業(yè)績。業(yè)績也是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。

構(gòu)建好的銷售團(tuán)隊(duì)，要培養(yǎng)銷售人員的責(zé)任心。銷售人員必須和團(tuán)隊(duì)的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見解和想法，那么這個銷售團(tuán)隊(duì)就有了核心，也就能擰成一股繩。

我們經(jīng)常召開一些小團(tuán)體會議，交流思想和意見，激發(fā)銷售人員達(dá)到公司銷售目標(biāo)的責(zé)任心，鼓勵大家團(tuán)結(jié)起來，共同奮斗，通過這些小會議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。

好的銷售團(tuán)隊(duì)都有非常強(qiáng)的向心力，我們就是要把這個向心力激發(fā)出來，讓銷售人員圍著公司這個“心”而努力工作，進(jìn)而在工作中提高自身的素養(yǎng)。

建立有效的激勵機(jī)制

我們的營銷團(tuán)隊(duì)之所以人才流動異常頻繁，一個原因就是完不成任務(wù)被公司辭退，另外一個根本原因就在于激勵措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發(fā)憤然離去，要么是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。

那么，如何才能更好地激勵業(yè)務(wù)員從而形成一個團(tuán)隊(duì)呢?業(yè)務(wù)員們對市場的看法，對公司的看法都是非常有代表性的，應(yīng)廣開言路，認(rèn)真傾聽他們的呼聲，進(jìn)行有選擇地采納，然后相應(yīng)地進(jìn)行表揚(yáng)和鼓勵。這樣讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價值，對他們的精神是一種推動。在處理部門內(nèi)部問題或是跟公司其它部門有關(guān)聯(lián)的問題，只要是跟利益有關(guān)的事請不要你推給我我推給他，到頭來不了了之�；蛟S跟你沒有直接利益關(guān)系，所以你可以推，但跟他有利益關(guān)系的人會是什么？？？？？？？？？？

二是獎勵承諾、提成結(jié)算要及時兌現(xiàn)。其實(shí)替我們業(yè)務(wù)員們想想：在市場上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾，給予他們實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)后可以得到的東西：或是提升或是提成獎勵。如果企業(yè)在這時候沒有及時兌現(xiàn)，那會給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響。不僅會認(rèn)為企業(yè)沒有信譽(yù)而對企業(yè)喪失信心，還有可能會導(dǎo)致對公司的不滿而跳槽到其它公司產(chǎn)生一些負(fù)面影響。

加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間溝通與信任溝通與信任比什么都重要

構(gòu)建一個好的銷售團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)人就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好，溝通是最好的工具。

銷售團(tuán)隊(duì)是由每個人組成的，這些人可能是因?yàn)槔�益目�?biāo)而聚到一起來的，但是到一起后就不是簡單的利益關(guān)系了。每個人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，這就要靠心靈的交流了。

溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個人所需，在“發(fā)展”的大前提下把這些人的積極性調(diào)動起來。在與員工強(qiáng)調(diào)核心價值觀的確立和對個體的幫扶。價值的多元增加了他們精神上的迷茫風(fēng)險(xiǎn)。如果我們沒有在價值上進(jìn)行引導(dǎo)，團(tuán)隊(duì)就沒有效率，團(tuán)隊(duì)也最終沒有前途，他們個人也會成為一個沒有事業(yè)歸宿

看不到未來在哪里的游卒。因此，要形成互幫互助的組織文化。團(tuán)隊(duì)是員工名利的競技場，也是員工的心靈家園。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間與上下級之間的溝通與信任，是激活營銷團(tuán)隊(duì)的命脈。

1.2.3、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

經(jīng)過去年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)的悲歡離合，可以說除了公司的相關(guān)制度有所欠缺外，對員工的培訓(xùn)不到位也是一個致命的因素。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)的最終目的就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和執(zhí)行力。

團(tuán)隊(duì)凝聚力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)，為團(tuán)隊(duì)營造一種快樂工作和積極進(jìn)取的氛圍。團(tuán)隊(duì)文化的精髓就是強(qiáng)調(diào)協(xié)作，團(tuán)結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實(shí)現(xiàn)和滿足團(tuán)隊(duì)成員的各自需求。

〈1〉公司知識

銷售行業(yè)的對象是公司跟客戶，我們?nèi)绾伟盐覀兊漠a(chǎn)品與服務(wù)推銷給客戶，首先給客戶的

影響在介紹過程中的第一環(huán)節(jié)就是介紹公司，所以我們要讓我們潛在的客戶跟我們達(dá)成共識，與我們合作。那我們要永遠(yuǎn)明確一點(diǎn)，那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上的。而能否互惠互利，客戶需要了解的不只是你個人，而是個人后面的公司。因此，公司的背景、公司的資金實(shí)力、公司的管理制度、公司的經(jīng)營理念、公司經(jīng)營的項(xiàng)目、公司的未來發(fā)展等等，將是我們出門談判所必須具備的知識基礎(chǔ)。

2〉行業(yè)知識

了解行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀，你才能確定它的發(fā)展前景。與客戶談判時，不僅需要對自身的充分了解，更多需要的是對整個行業(yè)的了解，只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道。

〈3〉財(cái)務(wù)知識

財(cái)務(wù)知識對于營銷人員來說已經(jīng)處于非常重要的地位。財(cái)務(wù)知識不僅是高層管理必備的知識，更是基層營銷人員必須掌握的一項(xiàng)基本知識。這里所說的財(cái)務(wù)知識是日常銷售部分財(cái)務(wù)知識。也就是本行業(yè)中的成本分析等！

〈4〉談判能力

能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴，這就取決于我們個人的談判能力。決定談判能力的幾個重因素是廣博的專業(yè)知識、敏捷的思維、能言善辯的口才等。

〈5〉管理能力

作為營銷人員，我們要對多個客戶之間的關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)與管理�！�6〉控制能力

市場的變化是瞬息萬化，如何駕馭市場，如何挖掘市場的潛在需求，這就需要我們營銷人員具有超強(qiáng)的控制能力。特別是在外跑市場的業(yè)務(wù)員自控能力一定要強(qiáng)，每天的工作必須要抱一種對公司、對自己負(fù)責(zé)的態(tài)度去拓展市場。

（7）專業(yè)技能

電話是公司對外交流的一個窗口，無論是打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個人或公司的形象。一個好的撥打電話、接聽電話過程，傳遞給對方的是一個好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打電話或接聽，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語氣，一個電話可能可以改變你目前境況，甚至是一個人的一生。

（8）綜合素質(zhì)培訓(xùn)

每周按期安排固定的時間進(jìn)行團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)培訓(xùn)，比如《電話銷售技巧》、《團(tuán)隊(duì)精神企業(yè)真正的核心竟?fàn)幜Α贰缎�能決定執(zhí)行》等等。另外，我們還應(yīng)該通過其它學(xué)習(xí)資料進(jìn)行員工培訓(xùn)。部門的培訓(xùn)計(jì)劃也包括了移動商學(xué)院里和營銷相關(guān)教材，資料購買在3200左右。

1.2.4、營銷團(tuán)隊(duì)日常管理營銷團(tuán)隊(duì)日常管理的管理方法和手段有很多，比如營銷部日常管理制度、考核激勵、溝通互動、心態(tài)培養(yǎng)等就是我們一些常用的管理形式。其中，營銷團(tuán)隊(duì)的日常管理工作又是其它管理工作順利開展的基石。因?yàn)�，萬丈高樓平地起；越是最基礎(chǔ)性日常管理工作，越是關(guān)系到整個營銷團(tuán)隊(duì)成長。

可以說，一個營銷團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)交流、心態(tài)調(diào)整、信息反饋、重點(diǎn)明確、工作布置基本上是通過日常管理工作的開展來完成的。一般來講，日常管理工作的開展主要以以下幾種方式進(jìn)行：一、會議管理

嚴(yán)格執(zhí)行公司的會議管理精神，每周一、三、五的8：459：15早會、每周二、四、六的下午5：306：00總結(jié)會，其中，每周四由部門向公司作一周工作匯報(bào)，每周六下午由部門組織本周的一周工作總結(jié)。會議內(nèi)容主要包括：

（1）、團(tuán)隊(duì)成員總結(jié)上階段的工作執(zhí)行情況、計(jì)劃下階段的工作目標(biāo)及內(nèi)容、提出工作中存在的問題；

（2）、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對上階段營銷工作做出整體分析與點(diǎn)評，并對下階段的營銷工作做出安排；（3）、公布團(tuán)隊(duì)成員上階段業(yè)績，獎勵工作先進(jìn)者并向落后者提出整改建議；

（4）、開展?fàn)I銷專題討論或培訓(xùn)，幫助團(tuán)隊(duì)成員提升技能、調(diào)整心態(tài)，激勵整個團(tuán)隊(duì)的士氣。

二、表格管理

設(shè)計(jì)合理運(yùn)用得當(dāng)?shù)臓I銷表格既是團(tuán)隊(duì)成員管理客戶和自我管理的重要手段，也是團(tuán)隊(duì)（領(lǐng)導(dǎo)）進(jìn)行日常管理的重要工具，表格管理可以讓工作條理清晰、讓人對業(yè)績一目了然。常用的營銷管理表格有：

（1）、工作匯報(bào)表：如工作日報(bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表等，該類表格的主要內(nèi)容通常包括匯報(bào)人的送貨結(jié)款情況、市場信息反饋、客戶及業(yè)務(wù)員的建議等總結(jié)性的內(nèi)容；

（2）、客戶檔案表：團(tuán)隊(duì)成員通過詳細(xì)、適時、真實(shí)地調(diào)查后，針對自己的工作對象分類型地建立起的表格，其內(nèi)容除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括客戶需求與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。

總之，在營銷團(tuán)隊(duì)管理過程中，我們要用簡單形象的形式，將公司的各項(xiàng)復(fù)雜的管理理念、管理規(guī)章制度、規(guī)則貫徹到團(tuán)隊(duì)日常工作的每一個環(huán)節(jié)，確實(shí)是值得深思的。當(dāng)然，經(jīng)過科學(xué)和嚴(yán)格的培訓(xùn)是唯一可行的方法。但是在培訓(xùn)中怎樣才能使你的團(tuán)隊(duì)進(jìn)入到我們需要的理想狀態(tài)？怎樣才能使管理達(dá)到預(yù)期的目的？首先是在培訓(xùn)過程中如何才能調(diào)動團(tuán)隊(duì)成員對營銷團(tuán)隊(duì)的營銷興趣，積極自覺地參與到團(tuán)隊(duì)文化中去？對于整個團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)是營銷團(tuán)隊(duì)是否達(dá)到營銷目標(biāo)的關(guān)�。�

1、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的自信心

2、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員間的相互信任、團(tuán)結(jié)

3、增進(jìn)團(tuán)隊(duì)之間、人與人之間的溝通與交流4、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作的精神

5、有助于提高團(tuán)隊(duì)降低離職率、營造和諧的工作環(huán)境6、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)整體在規(guī)定的時間內(nèi)尋找解決問題的科學(xué)方法7、培養(yǎng)合理利用資源的意識

8、必須完成團(tuán)隊(duì)營銷目標(biāo)與個人成長的目的為出發(fā)點(diǎn)

3、檢討與愿景

3.1兩年的經(jīng)歷的檢討

201*年公司成立獨(dú)立的市場部，它是公司探索規(guī)范化管理模式寄托拓展市場健康大力發(fā)展公司的重大進(jìn)程。但在經(jīng)過兩年之后的今天，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜的局面；在這兩年的時間,本人在公司市場部經(jīng)歷了從無到有、從一個部門到最近中后期的三個營銷獨(dú)立團(tuán)隊(duì)，戲具性的三個獨(dú)立營銷團(tuán)隊(duì)到如今的一起又從零開始重新組建營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷中去總結(jié)失敗的教訓(xùn)。古話說：失敗是成功之母！可我們“如果失敗后不去總結(jié)失敗的原因、不去吸取失敗的教訓(xùn)、不去改進(jìn)失敗的管理制度及管理方法�。�！那失敗也只能是沉痛的代價�！�

通過近兩年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，深刻認(rèn)識到組建有效團(tuán)隊(duì)需要著重解決兩大瓶勁；一是文化認(rèn)同，我們在新招進(jìn)的員工隊(duì)伍中，有過同行營銷經(jīng)驗(yàn)的少之又少，基本上都是一些從來都不知道飯?zhí)檬鞘裁锤拍畹男率�。二是有效組織。文化認(rèn)同反映了團(tuán)隊(duì)的價值取向，它是聯(lián)結(jié)團(tuán)隊(duì)成員無形的鈕帶。有效組織是營銷團(tuán)隊(duì)組建存在的最大難題。由于近兩年我司的營銷團(tuán)隊(duì)管理處于行業(yè)與區(qū)域分配，銷售員處于各自為戰(zhàn)狀態(tài)，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)無法形成有機(jī)的統(tǒng)一體。當(dāng)然，我們很清醒認(rèn)識到優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的建設(shè)不可能在一夜之間完成，也不可能一下子能解決各個層面人員的問題，必須選擇合理的突破口，逐步、分層次推進(jìn)。對于公司的期望而言，將由以短期目標(biāo)為核心，充分利用團(tuán)隊(duì)潛力的管理模式；提升為以中長期目標(biāo)為指引，充分開發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能的模式！

營銷的個人英雄主義時代已經(jīng)成為過去，單兵突進(jìn)已不能適應(yīng)市場要求，競爭已迎來團(tuán)隊(duì)對抗的時代。團(tuán)隊(duì)并不是一個簡單的人數(shù)的集合，而是在于將個體的力量整合為集聚的攻擊力；另一方面隨著競爭發(fā)展，持續(xù)保持這種攻擊力的犀利。一個追求成功的團(tuán)隊(duì)必須經(jīng)過四個階段。1、組建階段。2、監(jiān)控階段。3、自治階段。4、完善階段。當(dāng)然，我們的團(tuán)隊(duì)需要擴(kuò)張時或面臨新的任務(wù)和新的挑戰(zhàn)時，團(tuán)隊(duì)又循回到第一個階段。

總結(jié)過去，我們吸取過去失敗的教訓(xùn)，調(diào)整新的戰(zhàn)略布署，失敗并不可怕、失敗也是我們成長的一個部份！只要我們心中樹立必須成功的目標(biāo)！按照目標(biāo)的方向前進(jìn)，展望未來！迎接新的挑戰(zhàn)！

3.2愿景

營銷部團(tuán)隊(duì)組建的成敗，關(guān)系到公司長期穩(wěn)步發(fā)展的決定因素。打造一支優(yōu)秀、高效的營銷團(tuán)隊(duì)，是一個公司營銷工作的重中之重，那么，如何打造優(yōu)秀、高效的營銷團(tuán)隊(duì)，從而讓營銷員更好地展現(xiàn)自己，“釋放”自己，以此來給企業(yè)帶來銷量的最大化，盈利的最大化呢？為此，在明年的工作計(jì)劃中我將實(shí)施如下：

制度的完善化、培訓(xùn)的一體化以及考核的多樣化三種打造手段，在新的市場形勢下實(shí)現(xiàn)打造優(yōu)秀、高效的營銷團(tuán)隊(duì)之夢想。一：制度的完善化

執(zhí)行要點(diǎn)：無情的制度，有情的管理

優(yōu)秀、高效營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，離不開相對完善的企業(yè)制度，所指的企業(yè)制度，不僅指企業(yè)的各種相對于人的管理制度這些“根本大法”即“母法”，在這里主要是指針對營銷部門制定的營銷“基本法”，也即“子法”。

首先，擬訂《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》，該規(guī)定從營銷人員的精神風(fēng)貌、服飾儀容、舉止談吐，到出勤規(guī)定、請休假規(guī)定、電話營銷管理辦法、保密制度、日常部門會議制度等等都有了一些具體要求，從“無形”到“有形”，從形式到書面，不但全面而且井然有序。此規(guī)范及規(guī)定的出臺，弘揚(yáng)了公司好的風(fēng)尚，約束了個別營銷員的“不自律”行為，很快，一支人心向上、且具有嶄新精神風(fēng)貌的營銷團(tuán)隊(duì)形成了。

其次，在此規(guī)范和規(guī)定的基礎(chǔ)上，制定了《營銷人員量化考核規(guī)定》、《營銷人員績效管理制度》等一系列營銷“經(jīng)典”。所制定的這些規(guī)范要貼近實(shí)際，它從營銷層面上對營銷員的量化考核、績效管理等方方面面進(jìn)行了具體的要求，并嚴(yán)格付諸實(shí)施，保障公司營銷工作有“法”可尋，有“法”可依。

無情的制度，有情的管理，是營銷部管理營銷人員的主要原則，制度是手段，而不是目的。對違“規(guī)”人員，不僅要遵“章”處罰，更重要的是要曉之以理，動之以情，彰顯人性化，“追根溯源”，深刻探究原因，使其不至再犯。二：培訓(xùn)一體化

執(zhí)行要點(diǎn)：培訓(xùn)的目的就是激勵

吸引人才的方式有兩種：一種是企業(yè)良好的福利薪資制度，它富有誘惑力的高薪資水準(zhǔn)，能夠吸引一大批現(xiàn)實(shí)能力強(qiáng)的人來為企業(yè)而“獻(xiàn)身”，這主要是指一些現(xiàn)代化的外企和大型企業(yè)。另外一種就是沒有很優(yōu)厚的福利待遇，但企業(yè)有遠(yuǎn)景并有著良好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及體系的這么一種企業(yè)，這主要是指正在發(fā)展中的一些初具規(guī)模的中小企業(yè)。這樣的企業(yè)能夠“塑造”一批有潛質(zhì)、有爆發(fā)力、渴望展現(xiàn)的營銷人員，本人更傾向和欣賞于后一種企業(yè)和方式。

培訓(xùn)的目的就是激勵。營銷部如果提出了一個口號：“營銷部就是動力部，營銷部就是加油站”，通過培訓(xùn)，不但增強(qiáng)了營銷人員的凝聚力、向心力，而且，通過培訓(xùn)，激發(fā)了營銷人員的內(nèi)在潛能，他們觸類旁通，提出了很多的富有創(chuàng)見性的意見和想法，并理論聯(lián)系實(shí)際，活靈活現(xiàn)地運(yùn)用在市場上

〈1〉通過培訓(xùn)與日常管理，培育團(tuán)隊(duì)凝聚力

首先應(yīng)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建立和宣傳相互協(xié)作的團(tuán)隊(duì)文化，保持團(tuán)隊(duì)縱向、橫向交流渠道的暢通，以使信息和知識在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部廣泛交流和傳播。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員感受到集體的存在，凝聚力也就自然培養(yǎng)起來。

〈2〉完善部門日常管理制度與有效的激勵機(jī)制

一般而言，正面激勵的效用遠(yuǎn)強(qiáng)于負(fù)面激勵，因而團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)為團(tuán)隊(duì)的順利運(yùn)行制定一個完善的獎勵體系。同時，相對績效評價制度也是一種有效的激勵措施。它能夠在一定程度上控制和反映出成員的相應(yīng)努力水平。除團(tuán)隊(duì)成員間進(jìn)行相對績效評價外，團(tuán)隊(duì)之間也可進(jìn)行績效評價。

激勵是整個績效考核的重要環(huán)節(jié)。每個人在不同的崗位都會有不同的需要。如果你能在恰當(dāng)?shù)臅r候滿足你屬下不同的需要，將能更大的調(diào)動他的積極性。

如何才能更好地激勵員工，從而形成一個團(tuán)隊(duì)呢？最好的策略是廣開言路。員工們對市場對公司的看法都是非常有代表性的，應(yīng)廣開言路，認(rèn)真傾聽他們的心聲，進(jìn)行有選擇地采納，然后相應(yīng)地進(jìn)行表揚(yáng)和鼓勵。讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價值，對他們的精神是一種推動。

提倡每位員工都要具備卓越的精神理想，用這種精神理想去推動工作，在工作中力求作出表現(xiàn)。一個團(tuán)隊(duì)，只有敢于承擔(dān)別人不敢承擔(dān)的硬任務(wù)才有作為，才可能從眾多團(tuán)隊(duì)中脫穎而出，獨(dú)樹一幟，一個人也是如此，只有敢于去完成別人不敢干的艱巨任務(wù)。挑重?fù)?dān)子，才可能成為強(qiáng)者。

〈3〉提升個人綜合素質(zhì)，樹立團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的作用

通過幾年餐飲行業(yè)業(yè)務(wù)拓展的磨煉，深刻認(rèn)識到個人綜合素質(zhì)對業(yè)務(wù)拓展的重要性。首先，

領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)將有價值的并且可接受的價值觀傳達(dá)給團(tuán)隊(duì)，使團(tuán)隊(duì)成員接受內(nèi)部的規(guī)范和規(guī)則，并在價值觀引導(dǎo)下培養(yǎng)起團(tuán)隊(duì)凝聚力。同時，不斷加強(qiáng)綜合文化知識學(xué)習(xí)以提高自身的素質(zhì)和能力，為團(tuán)隊(duì)的發(fā)展指明正確的方向。從自身的實(shí)際情況出發(fā)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，有針對性的采取各種措施彌補(bǔ)自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門闊步發(fā)展的大好機(jī)遇，努力工作，積極進(jìn)取。與部門同事團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、通力合作；在與公司各部門協(xié)調(diào)配合、共同進(jìn)退，盡我自己最大的努力做好本職工作，為公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成和飛速發(fā)展而拼搏！在公司所提供平臺上展示自我，實(shí)現(xiàn)自我�。�！

謝謝大家！

營銷部劉廷平

201*年1月16日星期日

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