中國人壽的分銷渠道管理報告

重慶師范大學經濟與管理學院課程考核登記表

課程名稱分銷渠道管理

專業(yè)旅游策劃年級201*學號201*0514936姓名譚愛琳課程性質公選課成績試題名稱：論中國人壽保險股份有限公司的分銷渠道教師評語：教師簽名年月日論中國人壽保險股份有限公司的分銷渠道

學院：地理與旅游專業(yè)：201*級旅游策劃姓名：譚愛琳學號:201*0514936摘要：中國人壽保險股份有限公司是中國最大的保險公司，在中國大陸壽險行業(yè)中始終保持專業(yè)領先的競爭優(yōu)勢。公司擁有強大的產品研發(fā)與創(chuàng)新能力，不斷豐富保險產品和服務的內涵。公司的投資運作高度專業(yè)化，是國內最大的機構投資者之一。公司厚積薄發(fā)的競爭優(yōu)勢在市場上占據先機，市場份額連年第一。中國人壽通過長期持續(xù)的品牌建設，中國躋身世界知名強勢品牌行列，品牌價值和品牌影響力不斷提升。中國人壽積極推進“行業(yè)品牌向社會品牌”、“國內品牌向國際品牌”、“知名品牌向杰出品牌”轉變的品牌戰(zhàn)略，致力于打造世界一流的金融保險品牌。公司注重品牌內涵的豐富與多元化，注重服務領域的品牌建設，并落實以客戶為導向的經營戰(zhàn)略。關鍵詞：“中國人壽”；“營銷策略”；“分銷管理渠道”；

正文：中國人壽保險股份有限公司（后文簡稱中國人壽）是國內最大的壽險公司，總部位于北京。作為《財富》世界500強和世界品牌500強企業(yè)--中國人壽保險（集團）公司的核心成員，公司以悠久的歷史、雄厚的實力、專業(yè)領先的競爭優(yōu)勢及世界知名的品牌贏得了社會最廣泛客戶的信賴，始終占據國內保險市場領導者的地位，被譽為中國保險業(yè)的“中流砥柱”。中國人壽與中華人民共和國同齡，是國內最早經營保險業(yè)務的企業(yè)之一，肩負中國壽險業(yè)探索者和開拓者的重任，走過了長達半個多世紀的發(fā)展歷程，深諳國內壽險市場經營之道。經過長期的發(fā)展和積淀，中國人壽擁有比肩全球的雄厚實力。截至201*年，中國人壽保險（集團）公司已連續(xù)七年入選《財富》世界500強企業(yè)，總資產規(guī)模占據國內壽險行業(yè)半壁江山，中國人壽保險股份有限公司總市值更是位居全球上市壽險公司榜首。

中國人壽的實力雄厚，這么多年來，經久不衰，更是證明了它本身的實力，我想，這與它的營銷策略、分銷渠道的正確是分不開的。中國人壽擁有中國壽險行業(yè)規(guī)模最大、覆蓋區(qū)域最廣的銷售服務網絡，遍及中國大陸的幾乎所有的縣級行政區(qū)域。中國人壽在全國具有36家省級分公司，35個技術支持中心，15000家網點可以支持全國各地的屬地化管理與服務。下面簡單介紹，中國人壽的發(fā)展經歷。1949年10月20日，新中國建立剛剛20天，為迅速發(fā)展經濟，經中央人民政府批準，成立了全國統(tǒng)一的保險機構中國人民保險公司，下設人身保險室。1959年，國內保險業(yè)務全面停辦。1995年，我國第一部《保險法》誕生。個人營銷制度的引入和全面推行，促進了公司的快速發(fā)展。從1996年到1998年，營銷隊伍由4萬多人發(fā)展到20萬人，保費收入從192億元增加到540億元，一躍成為我國最大的保險公司。1999年3月，中保人壽保險有限公司更名為中國人壽保險公司。201*年，為積極應對加入WTO帶來的挑戰(zhàn)，中國人壽作出了股份制改革的重大決策，確立了建立現(xiàn)代企業(yè)制度的發(fā)展方向。201*年，12月17日和18日，中國人壽保險股份有限公司分別在紐約和香港成功上市，創(chuàng)造了當年全球最大規(guī)模的IPO。重組上市的成功，標志著中國人壽邁進了一個前景更加燦爛輝煌的新時代。

公司自九七年引進營銷機制以來，通過制定和實施科學的營銷戰(zhàn)略，以其確立了行業(yè)主導地位。中國人壽的產品策略單單從其險種上來說，就是很全面的。分紅型、養(yǎng)老型、投資型等，不僅如此，無論你是哪一個年齡段的人，在中國人壽，你都可以找到適合你的保險。許多創(chuàng)新產品填補了國內市場的空白，深化了保險產品的內涵，這讓它本身在政策上具有的優(yōu)勢更是錦上添花。中國人壽在開發(fā)新產品的同時也注重對舊產品的調整和改造。當然，中國人壽也考慮市場細分問題，根據不同群體對同一風險的不同反應，確定自己的目標顧客群，發(fā)揮自己的優(yōu)勢滿足人們的各種保險需求，開發(fā)出適合不同保障對象的險種。同樣還基于此道理，個險渠道的產品只針對于個人代理人進行銷售，而銀郵渠道的產品也只針對于銀郵柜面和客戶經理。同時中國人壽設計靈活多樣的交費方式、險種轉換和其它附加功能等多種手段提高顧客的滿意度，使保險公司同投保人成為利益共同體，共同抗擊風險。

對于它的產品渠道管理，現(xiàn)階段，保險企業(yè)大都采用個人代理人直接銷售的辦法進行保險營銷。通過這種營銷方式，保險公司可以有效控制風險，保持業(yè)務量的穩(wěn)定，維持較低的營銷成本。與此同時，中國人壽還加強全國性的營銷網絡建設并構建銀保組合。隨著金融競爭的加劇和金融一體化的推進，金融業(yè)內三大支柱銀行、證券、保險聯(lián)手合作、相互滲透的趨勢日漸明顯。中國人壽是中國最大的人壽保險公司，擁有由保險營銷員、團險銷售人員以及專業(yè)和兼業(yè)代理機構組成的中國最廣泛的分銷網絡。中國人壽運用國際領先的信息技術，拓展電話、網絡、郵件等電子化銷售渠道，滿足了客戶對保險產品多渠道的購買需求。

雖然這樣，但是去年中國人壽出現(xiàn)了一些分銷渠道方面的問題，中國壽險業(yè)正面臨最嚴峻的發(fā)展考驗，同時銀行保險渠道和代理人渠道的增長明顯放緩，同時伴隨著質量的下降。同時，中國人壽的分銷渠道缺陷還包括：一方面，過分依賴并不經濟的銀行保險渠道；另一方面，代理人渠道中目前所存在的大規(guī)模代理模式并不可持續(xù)。因此，盡管壽險業(yè)長期結構型增長前景仍然不變，但是保險公司必須認識到，現(xiàn)在已經到了做出改變的時候了。在與公司管理層交流后，作為市場領頭羊的中國人壽已經準備做出改變。該行分析了中國人壽最新的“基本法”框架，這是中國人壽為改變代理模式做出的創(chuàng)新嘗試。比如，上海的保險銷售正往便利店延伸，從201*年4月28日起，中國人壽將與全市1420家好德可的24小時便利店合作，代理銷售包括旅游意外險和交通意外險在內的共5款激活卡保險產品。4月25日，中國人壽上海市分公司與好德可的舉行意外險銷售合作簽約儀式。日后顧客在便利店不但能買到保險產品，更有望對以往購買的產品進行續(xù)期繳費。

中國人壽的分銷渠道從比較單一，到現(xiàn)在的越加全面和創(chuàng)新。從中我們可以知道，一個企業(yè)是永遠無法做到一成不變的分銷策略的，否則只會面臨更大的危機。應該適時作出調整和改變，我認為，一是根據社會經濟政策的改變而變，二是要根據市場經濟的變化而變，也就是說要用發(fā)展的眼光來看問題。

參考文獻

擴展閱讀：分銷渠道管理課程實踐報告

JIANGSUUNIVERSITY

《分銷渠道管理》課程實踐報告

調查企業(yè)：鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司專業(yè)年級：小組成員：指導教師：

日期：201*年6月11日

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目錄

第一章訪談調研背景和目的.........................1

第一節(jié)鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司企業(yè)簡介..........................................1第二節(jié)鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的調查背景......................................2第三節(jié)調查鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的目的......................................2

第二章訪談問題與方案設計.........................3

第一節(jié)訪談問題設計..................................................................................3第二節(jié)訪談方案設計..................................................................................4

第三章訪談內容與整理.............................7

第一節(jié)訪談內容介紹..................................................................................7第二節(jié)訪談內容的整理..............................................................................8

第四章訪談分析..................................13

第一節(jié)鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的宏觀分析...................................13第二節(jié)鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司渠道管理分析...............................13第三節(jié)鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司產品定價、銷售及售后分析.....14第四節(jié)鎮(zhèn)江大全銷售考核政策與獎懲機制分析................................14

第五章結論和建議、心得..........................16

第一節(jié)課程實踐報告結論.......................................................................16第二節(jié)組員心得.........................................................................................17

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附件：.............................................1

一、訪談證明材料（見后頁）.....................................................................1二、問題歸類....................................................................................................2三、訪談記錄....................................................................................................6

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第一章訪談調研背景和目的

第一節(jié)鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司企業(yè)簡介

鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司是大全集團全額投資的子公司，公司坐落于江蘇省揚中市新壩科技園內。大全太陽能電池項目規(guī)劃總產能750MW，一期"250MW晶體硅太陽能電池片項目"引進國外先進的全自動晶體硅太陽能電池生產線，總投資人民幣86500萬元，固定資產投資80689.01萬元人民幣。

大全集團前身為江蘇長江電氣集團，是一家以電氣產業(yè)為主，涵蓋環(huán)保、科技、投資、物流、酒店、新能源等多個領域的綜合性企業(yè)集團。公司注冊資本24902.48萬元，為中資企業(yè)，法定代表人徐廣福先生。經過40多年的發(fā)展，大全集團現(xiàn)已成為從事高低壓成套電氣、元器件、環(huán)保、高速鐵路設備、多晶硅原料，硅片及太陽能組件等產業(yè)的國家級大型企業(yè)集團。大全太陽能有限公司的成立填補了大全集團在電池片生產上的空白,使大全集團形成了從多晶硅料到光伏組件的垂直整合。

大全太陽能有限公司旨在為廣大客戶提供高質量晶體硅太陽能電池片。"令客戶滿意并堅持向客戶提供高品質的產品"是公司的服務宗旨。為滿足客戶要求和確保晶體硅電池片質量，公司籌建伊始就規(guī)劃了先進的生產制造執(zhí)行系統(tǒng)（MES）和完善的工藝控制系統(tǒng)（SPC），從原材料進料檢驗到生產中的各個環(huán)節(jié)進行嚴密的在線質量控制，確

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保每一片電池片都經過嚴格的質量檢驗。

公司管理團隊擁有多年的半導體和太陽能電池生產制造和管理經驗，諳熟國內外市場，經驗豐富。公司以"科技、綠色、和諧"的理念，愿為人類社會的和諧、可持續(xù)發(fā)展貢獻力量。

第二節(jié)鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的調查背景

在學習陳浩老師分銷渠道策略課程的過程中，一方面為了完成本次學業(yè)的實習，另一方面是為了認識和學習實體公司中分銷渠道管理，需對一家實體企業(yè)進行調查學習。通過朋友介紹得以進入鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司進行實習調查。選擇鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司，進行分銷渠道策略的分析和調查的另外一個原因是由于該企業(yè)的實力雄厚，健康運行，有很強的代表意義。

第三節(jié)調查鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的目的

希望通過對鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的調查可以了解到鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的主要分銷渠道；了解一個企業(yè)的分銷渠道的健康運行；學習營銷渠道策略在實物企業(yè)中的運用。了解鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司在營銷過程中渠道的選擇和運行的情況和主要方式。

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第二章訪談問題與方案設計

第一節(jié)訪談問題設計

訪談單位：鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司。

訪談目的：初步了解鎮(zhèn)江大全集團太陽能有限公司宏觀和微觀方面。

問題構想：該企業(yè)生產晶體硅太陽能電池片，對于其產品的目標客戶群、銷售中間商、銷售渠道、人員績效考核及物流情況知之甚少。因此，圍繞以上幾點，展開問題設計。

初步成型：經過分工，本小組圍繞主題，初步提出16條訪談問題。問題研討：圍繞整理出的問題，通過逐條互相問答的形式，確定問題

是否圍繞中心、緊扣目標展開；在篩選出的問題之中，將范圍過大、過于模糊的問題進行壓縮，化大為小，使其具體化、精煉化；在此基礎上，對問題進行排序，按照由小到大的順序安排問題，講究層次，有條不紊。

導師修改：將本小組問題交給導師，在我們的基礎上進一步修改，將

問題專業(yè)化。

問題成型：將導師修改過后的訪談問題經由小組成員討論確認這樣之

后即的成型問題。

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第二節(jié)訪談方案設計

訪談時間：第一次：201*年4月23日

第二次：201*年5月15日第三次：201*年5月2日

訪談主題：鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司所生產相關產品銷售渠道等相關

問題訪談

訪談背景：鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的成立，填補了大全集團在電池

片生產上的空白，使大全集團形成了從多晶硅料到光伏組件的垂直整合。同時，也是鎮(zhèn)江揚中GDP增長的主要貢獻者之一。

訪談對象：鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司銷售部相關人員。

訪談方式：1、采用預約座談方式采訪。我們共安排三次實地訪問，

在每一次去鎮(zhèn)江大全公司之前，都會事先與經理秘書聯(lián)系，以便對方安排時間接待我們；

2、電子郵件或電話方式采訪。每次電話預約后，我們會通過電子郵件的方式，將該次的訪談大綱發(fā)給貴公司經理或其秘書，以備對方準備。另外，對于報告中出現(xiàn)的細小問題，我們一般采用此種方法予以解決。在報告的最終定稿階段，出于時間和經費上的考慮，我們也會采取此種采訪方式。

訪談準備：1、利用通信手段提前一星期進行預約。征得同意后將采

訪提綱發(fā)于其本人或其秘書。同時將時間、地點、采

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訪時長告知對方并達成共識。2、訪談問題準備。

3、相關工具的準備，包括：數碼相機、相關錄音設備、訪談問題紙質版、記錄本、訪談證明紙質版。4、小組成員分工，包括：訪問者、記錄者、錄音者、照相者。

5、準備相關證件，如：學生證。

6、通過電話聯(lián)系、發(fā)送電子郵件等形式，對其相關人員進行遠程采訪，獲取初步信息，以備座談采訪時所需。

訪談流程：1、事先聯(lián)系約定好訪談時間，在約定時間到達，待相關

人員準備好即開始。

2、先讓對方談下鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司宏觀情況。3、再以訪談問題以一問一答的形式進行訪談。4、待訪談問題結束后，請對方就這次訪談談談自己的感

想及我們的不足。

5、將事先準備好的證明材料交給對方蓋章。6、訪談結束。具體訪談：第一次:

時間定于201*年4月23日，由于提前做好了預約工作，所以我們順利進行了我們的第一次走訪。詳細流程如下：

在相關人員帶領下參觀企業(yè)，實地考察企業(yè)的相關信息。

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確定訪談對象，并初次拜訪，表明我們此行的目的，同時做好下次正式訪談的預約工作。

在企業(yè)內部進一步搜集我們所需的資料。整理搜集到的資料，設計訪談問題及訪談方案。第二次:

時間定于201*年5月2日，我們的小組成員共有5人，分為兩組。詳細流程如下：

第一組共有兩人，訪談對象為鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的總經理，兩人分工明確，一人負責交談，另一人負責記錄。

第二組共有三人，訪談對象分別是銷售部、采購部、財務部的主管，采用一對一的形式，訪談工具借助于錄音器。

做好下次訪談的預約工作。

整理訪談的問答記錄，完善訪談內容，進一步修改訪談問題及方案，同時組織整理完成書面訪談報告，并傳給被采訪者進行確認核對。第三次：

時間定于201*年5月15日，這是我們的最后一次訪談。此次訪談的主要工作是針對前期的訪談做一進步的補充與跟進。

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第三章訪談內容與整理

第一節(jié)訪談內容介紹

此次訪談，從我們想要了解的情況及其內容、是否涉及企業(yè)機密及現(xiàn)場訪談的語言是否生活化而不是僵硬書面表達這三方面宏觀把握，并且根據現(xiàn)場情況隨機應變。

首先點明此次訪談的目的及用途，即課程實踐所需；其次說明我們想要了解的情況、內容；接著從以下幾個方面進行訪談：一、產品方面：1.產品類別與用途

2.產品出廠價格與最終價格及其考慮因素二、中間商：1.分銷體系與中間商2.中間商在其間作用

3.企業(yè)選取中間商原則及提供優(yōu)惠三、渠道：

1.下游用戶及市場覆蓋范圍2.渠道競爭及沖突的措施3.渠道發(fā)展設想四、物流方面：

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1.售后服務流程及做法2.具體發(fā)配貨原則五、人員考核：1.銷售考核方法2.激勵政策3.獎懲制度

訪談結束后，對被訪者及該公司表示感謝，同時保證此次訪談內容僅用于作業(yè)所需，不會泄漏或用于其他用途。

但是，現(xiàn)場訪談時，相關人員的回答并不是很具體，或者是用另一種含糊的話語一帶而過。因此，對現(xiàn)場問題之外的回答進行速記及錄音，作為問題整理的補充。

第二節(jié)訪談內容的整理

根據現(xiàn)場記錄和錄音等相關源文件，結合已有訪談問題，將兩者整合，初步得出如下整理的內容：

1)問：鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司（下簡稱貴公司）生產的產品類別與用途是什么？所面向的下游用戶主要有哪些類型？目前市場覆蓋范圍？

答：本公司主要生產太陽能電池，用于太陽能組件。主要銷往太陽能組件生產廠家，加工成太陽能發(fā)電系統(tǒng)給最終用戶，銷售渠道比較專業(yè)化，非通用產品。

2)問：當前貴公司產品的主要銷售方式是否發(fā)展了分銷體系？如

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有的話，請大致描述一下目前企業(yè)主要分銷體系結構與合作中間商情況。

答：光伏產業(yè)鏈是從多晶硅硅片電池片組件。目前我們的太陽能電池片銷售渠道主要是本集團上下產業(yè)鏈需求。多余產品供給國內、外太陽能組件生產廠家。

3)問：貴公司主營產品的出廠價格與最終銷售價格是如何確定的，其考慮哪些因素？其中對中間商的必要銷售成本與合理利潤是如何考慮和確定的？

答：價格的確定主要依據為：集團產業(yè)鏈中的價格，以來料加工（OEM）形式確認或比市場銷售價格優(yōu)惠一定比率來確定。對外客戶，按照客戶需求大小、合作時間長短，參照當時市場價進行確定。

4)問：作為一個綜合性企業(yè)集團，貴公司給中間商的市場拓展與產品銷售提供了那些具體政策支持與幫助？

答：因為光伏產業(yè)產品的特殊性，基本不會選取中間商的銷售模式，直接面對終端客戶。

5)問：貴公司是如何遴選符合要求的銷售中間商的？其有什么具體衡量標準？

答：原則上以集團形成太陽能產業(yè)鏈的相關規(guī)定為準則，特殊情況下，以公司經營狀態(tài)進行調整。

6)問：貴公司目前的銷售考核、激勵政策體系構成？企業(yè)自身的營銷隊伍與外部中間商在銷售考核政策與獎懲機制上有何異

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同？

答：我們通過績效考核來考核員工的工作業(yè)績。其中績效考核安時間頻率分可分為半年年度考核和月度考核。閱讀考核適用于操作類一線員工，半年度考核適用于職能類、管理類員工和操作類管理員工。半年度考核的內容包括KPI指標及綜合考評指標（包括行為與公司核心價值匹配度，能力與工作要求匹配度、工作態(tài)度等指標）。月度考核的內容主要有產量指標、5S、行為、態(tài)度等。

對于對公司做出貢獻或者業(yè)績突出的人員，通過績效考評加分，發(fā)放績效獎金。同時公司每個年度灰度業(yè)績突出這進行優(yōu)秀員工評選，評為優(yōu)秀員工的人員會發(fā)給一定的獎金和榮譽獎狀，并優(yōu)先參與集團公司組織的旅游、宴會等活動。7)問：自己現(xiàn)有的渠道范圍內，一旦出現(xiàn)哪一條或者幾條渠道出現(xiàn)沖突現(xiàn)象，比如該渠道突然轉向自己的競爭對手，大全會采取何種措施來補救和挽回損失？

答：這種情況不存在。因為我們是一條完整的產業(yè)鏈，我們的目標是最終客戶，或者是開發(fā)新市場；我們競爭主要在同行業(yè)和市場份額占有率上；高質量、低成本使我們贏得市場的最大法寶。

8)問：貴公司面向最終用戶的售后服務流程是如何進行的？如何保障服務質量和用戶滿意？

答：電池片的銷售主要是為下游產業(yè)鏈提供服務，由銷售部門

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負責手機組建廠家的各種反饋信息，交由生產、采購部門處理。9)問：在現(xiàn)有環(huán)境下，企業(yè)對于未來太陽能行業(yè)產品的銷售渠道的發(fā)展有和設想？

答：太陽能是一個新興產業(yè)和新興市場，目前發(fā)展?jié)摿�巨大，同時競爭異常激烈。從近幾年的發(fā)展看，規(guī)模化和產業(yè)鏈完整性是競爭力大笑的最重要指標！因此，根據集團統(tǒng)一規(guī)劃，大力采用新技術、新設備，把產業(yè)鏈做大、做強，高質量、低成本，提高核心競爭力，使我們近期和中遠期的發(fā)展思路。10)問：貴公司如何有效管理和控制銷售財務風險，特別是按時完整回款問題，有哪些具體政策措施？

答：由銷售部門負責收集資料，向下游產業(yè)鏈單位收款。由于對外銷售時采用先收取預付款后發(fā)貨形式，因此回款主要是OEM即集團內部上下游產業(yè)鏈之間的應收款項。

11)問：貴公司是如何發(fā)貨、配補貨的？有什么具體的發(fā)配貨流程，另外在成套品與零配件方面的相關物流管理體系有無不同，如何保障產品的物流安全？

答：因為銷售渠道的專業(yè)性，決定了最終客戶的單一性。通過固定的物流企業(yè)按照客戶要求送到指定地點即可。

12)問：我們知道高科技產業(yè)，如電子產業(yè)都擁有著極大的暴利空間。而鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的主要產品是晶體硅太陽能電池片，那么，它的成本有多高，出場價又是如何制定的呢？答：太陽能發(fā)展初期，確實存在暴力現(xiàn)象，但是影響和制約了

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太陽能作為新能源的使用和發(fā)展。201*年的全球金融風暴，使太陽能行業(yè)回歸理性發(fā)展，利潤空間被極大壓縮。太陽能電池的定價原則是：硅片成本+電池加工成本+利潤率=出廠價；當然，還必須考慮市場競爭力，作價格的微調。13)問：本企業(yè)商品的貨款是以何種形式結算的？

答：如通過OEM形式，則隔月結算，即當月發(fā)生費用額在下月規(guī)定日期前對賬、開票、劃款；如對外銷售，則收取一定比例的預付款項，款到發(fā)貨。

這是根據現(xiàn)場訪談整理出的訪談問題及答案。但是，其中出現(xiàn)了一些補充與增減，如第一項的“目前市場覆蓋范圍”就沒有回答，因而將其刪去；而第12、13項則是原訪談問題中未提及，但是在訪談過程中訪談對象卻多次提到。因此，本小組商量之后決定將其以訪談問題及答案的形式呈現(xiàn)。

最終訪談提綱還是根據一定順序將這兩項穿插到中間，形成最終訪談內容整理的最終稿。

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第四章訪談分析

第一節(jié)鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的宏觀分析

201*年我國經濟受金融危機的影響，國內生產總值增速下滑，201*年國家積極推出各種政策救市，使得201*年中國經濟增長8.7%成功“保八”。這為太陽能電池片行業(yè)的發(fā)展提供了良好的外部發(fā)展環(huán)境。在世界經濟逐步好轉、現(xiàn)行宏觀政策基本取向不變的情景下，201*年延續(xù)了201*年下半年經濟較快增長的良好態(tài)勢，并持續(xù)到現(xiàn)今。在此情況下，太陽能電池片行業(yè)也得到了很好的發(fā)展。

鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司就是在這樣的環(huán)境中成長起來的公司，面對市場競爭的激烈，公司在完成整個集團的工作任務之后還在努力滿足其他組件公司的生產需要。在保持自身的需要的條件下，完成生產目標，就是鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司在市場競爭中的主要任務。

第二節(jié)鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司渠道管理分析

在對鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的市場渠道的調查中，我們對鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的營銷渠道有了相對的了解，從訪談中得知，鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的營銷渠道主要是由其分銷體系和公司的分銷體系結構與合作中間商情況、公司主營產品的價格確定、公司的銷售中間商選擇、銷售考核、激勵政策體系等構成。

光伏產業(yè)鏈是從多晶硅硅片電池片組件。就目前，鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的太陽能電池片銷售渠道主要是大全集團

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上下產業(yè)鏈需求。多余產品供給國內、外太陽能組件生產廠家。

價格的確定主要依據為大全集團產業(yè)鏈中的價格，以來料加工（OEM）形式確認或比市場銷售價格優(yōu)惠一定比率來確定。對外客戶，按照客戶需求大小、合作時間長短，參照當時市場價進行確定。

由于光伏產業(yè)產品的特殊性，鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司基本不會選取中間商的銷售模式，都是選擇直接面對終端客戶。

鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司在遴選符合要求的銷售中間商時，其有什么具體衡量標準原則上以集團形成太陽能產業(yè)鏈的相關規(guī)定為準則，特殊情況下，以公司經營狀態(tài)進行調整。

第三節(jié)鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司產品定價銷售及售后分析

鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司對于商品的價格確定主要依據為大全集團產業(yè)鏈中的價格，以來料加工（OEM）形式確認或比市場銷售價格優(yōu)惠一定比率來確定。對外客戶，按照客戶需求大小、合作時間長短，參照當時市場價進行確定。

電池片的銷售主要是為下游產業(yè)鏈提供服務，由銷售部門負責手機組建廠家的各種反饋信息，交由生產、采購部門處理。

第四節(jié)鎮(zhèn)江大全銷售考核政策與獎懲機制分析

鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司通過績效考核來考核員工的工作業(yè)績。其中績效考核安時間頻率分可分為半年年度考核和月度考核。閱讀考核適用于操作類一線員工，半年度考核適用于職能類、管理類員工和

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操作類管理員工。半年度考核的內容包括KPI指標及綜合考評指標（包括行為與公司核心價值匹配度，能力與工作要求匹配度、工作態(tài)度等指標）。月度考核的內容主要有產量指標、5S、行為、態(tài)度等。

對于對公司做出貢獻或者業(yè)績突出的人員，通過績效考評加分，發(fā)放績效獎金。同時公司每個年度灰度業(yè)績突出這進行優(yōu)秀員工評選，評為優(yōu)秀員工的人員會發(fā)給一定的獎金和榮譽獎狀，并優(yōu)先參與集團公司組織的旅游、宴會等活動。

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第五章結論和建議、心得

第一節(jié)課程實踐報告結論

通過對鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的訪談調查及相關資料的閱讀，本小組得出如下結論：

(一)大全集團的產業(yè)鏈相對完整，尤其是鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的成立使得大全集團形成了從多晶硅料到光伏組件的垂直整合；

(二)鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司是屬于來料加工（OEM）型企業(yè)，其生產成本根據具體原物料而定；

(三)鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司不存在渠道沖突的現(xiàn)象，這是因為其高質量、低成本的生產所決定的；

(四)大力采用新技術、新設備，把產業(yè)鏈做大、做強，高質量、低成本，提高核心競爭力，是鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司近期及中期的發(fā)展目標

(五)因其銷售渠道的專業(yè)性，決定了最終客戶的單一性，因此，物流運輸相對容易，采取點對點的形式，按照顧客需求送到指定地點即可；

(六)大全集團存在一套相對完整的獎懲制度及銷售指標體系，對員工有一定的激勵作用。因此，集團內員工不管大小，都對企業(yè)的生產經營做出一定貢獻。

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第二節(jié)組員心得

從訪談提綱問題的設計修改，到企業(yè)實際訪談，最后進行整理，本小組遇到如下情況，及時對其做出改進，對其做出如下總結：(一)

起初的問題設計，只是對小組成員進行機械的分工，根據企業(yè)

類別，逐條整理成問題。這樣做，一個明顯的缺陷就是，問題的重復。因此，在大家問題的整理匯總后，將組員聚集對問題進行合并與刪減，呈現(xiàn)十六條（見附錄）遞交老師修改。最終提綱以十二條的形式出現(xiàn)；(二)

企業(yè)訪談，雖然做了事先的預約，但是到了現(xiàn)場仍是一片慌亂。

這主要是鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司內部人員分工明確，對于我們的訪談，并沒有具體人員帶領我們進行。因此，現(xiàn)場在領導的協(xié)調下，才得以對相關負責人進行訪談；(三)

訪談整理時，發(fā)現(xiàn)訪談內容雖多，但是每項卻都不具體，泛泛

而談。因此，這對我們匯總成文有一定難度；(四)

匯總時進行分工，各小組成員負責部分又都有交集，因此要增

加對報告的后期修改。

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附件：

一、訪談證明材料（見后頁）

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二、問題歸類

鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司(原小組設計)

1.鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司所生產產品晶體硅太陽能電池片所面向的用戶是何種？在銷售渠道上有何種要求？

2.本企業(yè)當前銷售渠道網絡結構概要圖（要求覆蓋各渠道層，最好標注些具體渠道商名稱）。

3.鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司所生產商品出廠價格、渠道價格與終端價格的確定規(guī)則與狀況如何？

4.作為一個綜合性企業(yè)集團，鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司能給中間商的銷售提供何種幫助？

5.作為大全集團旗下全力投資的子公司，鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司在與相關企業(yè)的合作上，是以總公司的規(guī)定為主，還是根據當地情況自定？

6.鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司是如何考核員工和中間商的工作業(yè)績的？

7.鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司在對做出貢獻或者是出業(yè)績的員工的獎勵上，一般采取什么措施進行？

8.在自己現(xiàn)有的渠道范圍內，一旦出現(xiàn)哪一條或者幾條渠道出現(xiàn)沖突現(xiàn)象，比如該渠道突然轉向自己的競爭對手，大全會采取何種措施來補救和挽回損失？

9.鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的售后服務的流程是如何進行的？10.在現(xiàn)有環(huán)境下，企業(yè)對于未來渠道的發(fā)展有和設想？

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11.我們知道高科技產業(yè)，如電子產業(yè)都擁有著極大的暴利空間。而鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的主要產品是晶體硅太陽能電池片，那么，它的成本有多高，出場價又是如何制定的呢？12.晶體硅太陽能電池片的渠道價格和終端價格的確定規(guī)則是由何方制定的？由鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司全權負責的嗎？13.鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司是由大全集團于201*年3月建設投產的，企業(yè)是如何實現(xiàn)起步階段的資金運轉狀況的呢？14.本企業(yè)商品的貨款是以何種形式結算的？15.企業(yè)如何管理回款？

16.鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司對于下面的各級渠道商是如何進行發(fā)貨的？詳盡的配貨流程以及在物流管理方面的具體做法能否詳細談談？

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鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的渠道訪談提綱

（老師修改）

1.鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司（下簡稱貴公司）生產的產品類別與用途是什么？所面向的下游用戶主要有哪些類型？目前市場覆蓋范圍？

2.當前貴公司產品的主要銷售方式是否發(fā)展了分銷體系？如有的話，請大致描述一下目前企業(yè)主要分銷體系結構與合作中間商情況。

3.貴公司主營產品的出廠價格與最終銷售價格是如何確定的，其考慮哪些因素？其中對中間商的必要銷售成本與合理利潤是如何考慮和確定的？

4.作為一個綜合性企業(yè)集團，貴公司給中間商的市場拓展與產品銷售提供了那些具體政策支持與幫助？

5.貴公司是如何遴選符合要求的銷售中間商的？其有什么具體衡量標準？

6.貴公司目前的銷售考核、激勵政策體系構成？企業(yè)自身的營銷隊伍與外部中間商在銷售考核政策與獎懲機制上有何異同？7.在自己現(xiàn)有的渠道范圍內，一旦出現(xiàn)哪一條或者幾條渠道出現(xiàn)沖突現(xiàn)象，比如該渠道突然轉向自己的競爭對手，大全會采取何種措施來補救和挽回損失？

8.貴公司面向最終用戶的售后服務流程是如何進行的？如何保障服務質量和用戶滿意？

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9.在現(xiàn)有環(huán)境下，企業(yè)對于未來太陽能行業(yè)產品的銷售渠道的發(fā)展有和設想？

10.貴公司如何有效管理和控制銷售財務風險，特別是按時完整回款問題，有哪些具體政策措施？

11.貴公司是如何發(fā)貨、配補貨的？有什么具體的發(fā)配貨流程，另外在成套品與零配件方面的相關物流管理體系有無不同，如何保障產品的物流安全？

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三、訪談記錄

鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的渠道訪談提綱

1)鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司（下簡稱貴公司）生產的產品類別與用途是什么？所面向的下游用戶主要有哪些類型？答：本公司主要生產太陽能電池，用于太陽能組件。主要銷往太陽能組件生產廠家，加工成太陽能發(fā)電系統(tǒng)給最終用戶，銷售渠道比較專業(yè)化，非通用產品。

2)當前貴公司產品的主要銷售方式是否發(fā)展了分銷體系？如有的話，請大致描述一下目前企業(yè)主要分銷體系結構與合作中間商情況。

答：光伏產業(yè)鏈是從多晶硅硅片電池片組件。目前我們的太陽能電池片銷售渠道主要是本集團上下產業(yè)鏈需求。多余產品供給國內、外太陽能組件生產廠家。

3)貴公司主營產品的出廠價格與最終銷售價格是如何確定的，其考慮哪些因素？其中對中間商的必要銷售成本與合理利潤是如何考慮和確定的？

答：價格的確定主要依據為：集團產業(yè)鏈中的價格，以來料加工（OEM）形式確認或比市場銷售價格優(yōu)惠一定比率來確定。對外客戶，按照客戶需求大小、合作時間長短，參照當時市場價進行確定。

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4)作為一個綜合性企業(yè)集團，貴公司給中間商的市場拓展與產品銷售提供了那些具體政策支持與幫助？

答：因為光伏產業(yè)產品的特殊性，基本不會選取中間商的銷售模式，直接面對終端客戶。

5)貴公司是如何遴選符合要求的銷售中間商的？其有什么具體衡量標準？

答：原則上以集團形成太陽能產業(yè)鏈的相關規(guī)定為準則，特殊情況下，以公司經營狀態(tài)進行調整。

6)貴公司目前的銷售考核、激勵政策體系構成？企業(yè)自身的營銷隊伍與外部中間商在銷售考核政策與獎懲機制上有何異同？答：我們通過績效考核來考核員工的工作業(yè)績。其中績效考核安時間頻率分可分為半年年度考核和月度考核。閱讀考核適用于操作類一線員工，半年度考核適用于職能類、管理類員工和操作類管理員工。半年度考核的內容包括KPI指標及綜合考評指標（包括行為與公司核心價值匹配度，能力與工作要求匹配度、工作態(tài)度等指標）。月度考核的內容主要有產量指標、5S、行為、態(tài)度等。

對于對公司做出貢獻或者業(yè)績突出的人員，通過績效考評加分，發(fā)放績效獎金。同時公司每個年度灰度業(yè)績突出這進行優(yōu)

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秀員工評選，評為優(yōu)秀員工的人員會發(fā)給一定的獎金和榮譽獎狀，并優(yōu)先參與集團公司組織的旅游、宴會等活動。

7)在自己現(xiàn)有的渠道范圍內，一旦出現(xiàn)哪一條或者幾條渠道出現(xiàn)沖突現(xiàn)象，比如該渠道突然轉向自己的競爭對手，大全會采取何種措施來補救和挽回損失？

答：這種情況不存在。因為我們是一條完整的產業(yè)鏈，我們的目標是最終客戶，或者是開發(fā)新市場；我們競爭主要在同行業(yè)和市場份額占有率上；高質量、低成本使我們贏得市場的最大法寶。

8)貴公司面向最終用戶的售后服務流程是如何進行的？如何保障服務質量和用戶滿意？

答：電池片的銷售主要是為下游產業(yè)鏈提供服務，由銷售部門負責手機組建廠家的各種反饋信息，交由生產、采購部門處理。

9)在現(xiàn)有環(huán)境下，企業(yè)對于未來太陽能行業(yè)產品的銷售渠道的發(fā)展有和設想？

答：太陽能是一個新興產業(yè)和新興市場，目前發(fā)展?jié)摿�巨大，同時競爭異常激烈。從近幾年的發(fā)展看，規(guī)�；�和產業(yè)鏈完整性是競爭力大笑的最重要指標！因此，根據集團統(tǒng)一規(guī)劃，大力采用新技術、新設備，把產業(yè)鏈做大、做強，高質量、低成

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本，提高核心競爭力，使我們近期和中遠期的發(fā)展思路。10)我們知道高科技產業(yè)，如電子產業(yè)都擁有著極大的暴利空間。而鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的主要產品是晶體硅太陽能電池片，那么，它的成本有多高，出場價又是如何制定的呢？答：太陽能發(fā)展初期，確實存在暴力現(xiàn)象，但是影響和制約了太陽能作為新能源的使用和發(fā)展。201*年的全球金融風暴，使太陽能行業(yè)回歸理性發(fā)展，利潤空間被極大壓縮。太陽能電池的定價原則是：硅片成本+電池加工成本+利潤率=出廠價；當然，還必須考慮市場競爭力，作價格的微調。

11)貴公司如何有效管理和控制銷售財務風險，特別是按時完整回款問題，有哪些具體政策措施？

答：由銷售部門負責收集資料，向下游產業(yè)鏈單位收款。由于對外銷售時采用先收取預付款后發(fā)貨形式，因此回款主要是OEM即集團內部上下游產業(yè)鏈之間的應收款項。

12)本企業(yè)商品的貨款是以何種形式結算的？

答：如通過OEM形式，則隔月結算，即當月發(fā)生費用額在下月規(guī)定日期前對賬、開票、劃款；如對外銷售，則收取一定比例的預付款項，款到發(fā)貨。

13)貴公司是如何發(fā)貨、配補貨的？有什么具體的發(fā)配貨流程，另外在成套品與零配件方面的相關物流管理體系有無不同，如何

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保障產品的物流安全？

答：因為銷售渠道的專業(yè)性，決定了最終客戶的單一性。通過固定的物流企業(yè)按照客戶要求送到指定地點即可。

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