市場(chǎng)營(yíng)銷課程設(shè)計(jì)報(bào)告設(shè)計(jì)

市場(chǎng)營(yíng)銷課程設(shè)計(jì)報(bào)告設(shè)計(jì)

戴爾公司

一、公司注冊(cè)及其基本信息1、公司名稱：戴爾公司

2、所在區(qū)域：兩家位于廈門(mén)的制造工廠，一家面向中國(guó)大陸市場(chǎng)，另一到日本、韓國(guó)和中國(guó)香港地區(qū)。

企業(yè)服務(wù)指揮中心，同樣位于廈門(mén)，負(fù)責(zé)為擁有大規(guī)模計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的客戶提供快速支持服務(wù)。

位于上海的中國(guó)設(shè)計(jì)中心，是戴爾在美國(guó)之外的全球最大的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中心之一。

位于大連的戴爾國(guó)際服務(wù)中心，負(fù)責(zé)為日本和韓國(guó)客戶提供服務(wù)。3、信用等級(jí):AAA4、品牌名稱:戴爾5、產(chǎn)品檔次：高檔二、戴爾公司創(chuàng)立背景

1984年，憑借1000美元的創(chuàng)業(yè)資本，邁克爾戴爾，一個(gè)19歲的得克薩斯大學(xué)學(xué)生在美國(guó)登記了“戴爾電腦公司”（DellComputerCorporation）.盡管那時(shí)戴爾還毫不起眼，但他卻意氣風(fēng)發(fā)，借助直銷模式與當(dāng)時(shí)的IBM、康柏等巨頭相爭(zhēng)。在別人的譏笑聲中，如今，邁克爾戴爾已經(jīng)是身價(jià)170億美元，擁有4萬(wàn)名員工的戴爾公司，其銷售額也已經(jīng)接近400億美元。公司201*財(cái)年第一財(cái)季的營(yíng)業(yè)額為95億美元，同比增長(zhǎng)18%，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期為38天，創(chuàng)業(yè)界記錄。本財(cái)季末，戴爾又重新奪回全球PC市場(chǎng)的老大地位，市場(chǎng)份額比多二名1.2%。正是憑借直銷與零庫(kù)存，邁克爾戴爾在個(gè)人計(jì)算機(jī)行業(yè)掀起了一場(chǎng)可稱作奇跡的革命，借助這兩大利器，戴爾公司不但保持了經(jīng)營(yíng)上的低成本，而且還創(chuàng)造了極高的顧客滿意度及忠誠(chéng)度。戴爾能在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)上走到這一步，肯定是有他的過(guò)人之處的。筆者認(rèn)為，這很大一部分要?dú)w功于其特殊但又合適的企業(yè)文化猶如營(yíng)銷模式，其實(shí)并無(wú)定式，合適才是最好的。雖然它的崛起與領(lǐng)先，離不開(kāi)其成功的直銷模式，但當(dāng)企業(yè)上了一個(gè)大臺(tái)階后，直銷也許僅僅成了一種工具，它的過(guò)人之處應(yīng)該是對(duì)顧客的高度熱忱和對(duì)好業(yè)績(jī)的向往。讓他們努力去實(shí)行直銷，去實(shí)施零庫(kù)存以及大規(guī)模地個(gè)性化定制。戴爾公司認(rèn)為把生意純粹建立在成本和價(jià)

格之上，絕對(duì)不是永久的優(yōu)勢(shì)，遲早會(huì)有人推出更便宜、制造成本更低的產(chǎn)品。真正重要的是維持顧客以及員工的忠誠(chéng)度也許事實(shí)上，在員工忠誠(chéng)度方面，戴爾任重道遠(yuǎn)。

三、戴爾公司發(fā)展外部分析研究（一）宏觀環(huán)境分析

1、消費(fèi)者的消費(fèi)心理日趨成熟，消費(fèi)能力大幅提高。2、一些列稅制改革，稅收減免。

3、經(jīng)濟(jì)政策：里根的振興經(jīng)濟(jì)政策、克林頓刺激經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的新經(jīng)濟(jì)政策、外交政策上：門(mén)戶開(kāi)放式。

4、信息產(chǎn)業(yè)為代表的高科技產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展。

5、全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)消費(fèi)者消費(fèi)的擴(kuò)張市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制的強(qiáng)化。6、計(jì)算機(jī)行業(yè)其他廠商的經(jīng)銷商銷售模式，有利于戴爾的直銷模式。通過(guò)宏觀環(huán)境分析結(jié)果顯示，宏觀環(huán)境對(duì)于戴爾公司的發(fā)展有很好的經(jīng)濟(jì)宏觀環(huán)境基礎(chǔ)。（二）五力分析

1、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)。供應(yīng)商核心零件、供應(yīng)商產(chǎn)品存在較小替代品，但供應(yīng)商與本企業(yè)強(qiáng)勢(shì)聯(lián)盟。

2、進(jìn)入威脅脅較強(qiáng)。潛在進(jìn)入者高新技術(shù)帶來(lái)的利潤(rùn)豐厚，手機(jī)產(chǎn)業(yè)等可能向計(jì)算機(jī)行業(yè)擴(kuò)張，存在很多潛在進(jìn)入者。

3、替代品替代能力逐漸增強(qiáng)。替代品3G手機(jī)，以及智能化手機(jī)將形成對(duì)電腦的替代效應(yīng)。

4、購(gòu)買(mǎi)者的討價(jià)還價(jià)能力弱。購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量多單分散，規(guī)模小，購(gòu)買(mǎi)者沒(méi)有充分的信息。

5、同一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)。競(jìng)爭(zhēng)者最大的競(jìng)爭(zhēng)者惠普發(fā)展勢(shì)頭迅猛，其他競(jìng)爭(zhēng)者也急追不舍，不斷推出新產(chǎn)品。（三）外部機(jī)會(huì)和威脅分析

機(jī)會(huì)和威脅分析是基于SWOT分析法，具體分析如下：

1、機(jī)會(huì)。全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)一步加強(qiáng)中國(guó)加入WTO，產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力增強(qiáng)全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展加速，電腦的銷售空間更廣闊。

2、優(yōu)勢(shì)。戴爾產(chǎn)品已深入海外，并在170多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了銷售渠道分工配置戰(zhàn)略

3、威脅。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的激烈競(jìng)爭(zhēng)，潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，替代品的出現(xiàn)（3G和智能手機(jī)）。

4、劣勢(shì)。在一些信用制度不夠完善的國(guó)家，戴爾的直銷模式受到極大的限制，戴爾的低價(jià)優(yōu)勢(shì)保持不容易。四、戴爾公司發(fā)展的內(nèi)部分析研究（一）價(jià)值鏈分析

由戴爾公司的價(jià)值鏈可以清楚地看到，戴爾的直銷模式與傳統(tǒng)企業(yè)價(jià)值鏈的差異，即：

1、戴爾公司所建立起來(lái)的供應(yīng)鏈中沒(méi)有分銷、批發(fā)商和零售商，而是直接由生產(chǎn)廠商（戴爾）把產(chǎn)品賣(mài)給顧客。這就是戴爾所引以為豪的“把電腦直接銷售到使用者手上，去除零售商的利潤(rùn)剝削，把這些省下的錢(qián)回饋給消費(fèi)者”。2、多出了“代理服務(wù)商”這一環(huán)節(jié)，這使得戴爾公司既能夠?yàn)橄�費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)支持，同時(shí)又避免了公司面臨的“過(guò)度龐大的組織機(jī)構(gòu)”。3、戴爾公司實(shí)施電子商務(wù)化物流。（二）戴爾公司內(nèi)部的SWOT分析

1、機(jī)會(huì)�？蛻羧簲U(kuò)大，業(yè)務(wù)擴(kuò)張進(jìn)入新市場(chǎng)，擴(kuò)展產(chǎn)品線的寬度，為更大客戶群服務(wù)更快的市場(chǎng)成長(zhǎng)速度。

2、優(yōu)勢(shì)。良好的競(jìng)爭(zhēng)技能良好的聲譽(yù)，市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)，功能性地區(qū)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)，專利技術(shù)，成本優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)大的廣告和促銷能力。

3、、威脅。強(qiáng)大的新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能進(jìn)入，市場(chǎng)匯率的不利變動(dòng)，國(guó)外政策的不利變動(dòng)，購(gòu)買(mǎi)者砍價(jià)能力增強(qiáng)，供應(yīng)商談判能力提高。

4、劣勢(shì)。公司機(jī)構(gòu)龐大，管理困難，盈利能力變?nèi)酰�盈利空間變小，內(nèi)部運(yùn)行問(wèn)題。從戴爾公司的SWOT分析可以看出，戴爾公司目前依然是機(jī)遇和優(yōu)勢(shì)強(qiáng)于威脅和劣勢(shì)。通過(guò)外部分析和內(nèi)部分析，我們清楚地發(fā)現(xiàn)，目前不管是外部環(huán)境還是內(nèi)部環(huán)境，戴爾的優(yōu)勢(shì)都比較明顯。五、戴爾公司發(fā)展的戰(zhàn)略選擇

過(guò)上文對(duì)戴爾公司的內(nèi)外部分析，今后戴爾公司發(fā)展可以選擇的戰(zhàn)略

有：

戰(zhàn)略一：繼續(xù)戴爾公司本身的優(yōu)勢(shì)，即低價(jià)位以及低價(jià)附加值。使戴爾公司在價(jià)

格戰(zhàn)中求生存，獲取利潤(rùn)，成為“成本領(lǐng)袖”。

戰(zhàn)略二：以合作取代競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。戴爾可以與行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)或者其他行業(yè)的企業(yè)

進(jìn)行合作，在充分利用自身優(yōu)勢(shì)的情況下利用其他企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，互惠互利，達(dá)到雙贏的效果。

戰(zhàn)略三：有側(cè)重的多元化戰(zhàn)略。戴爾可以自身發(fā)展和市場(chǎng)變化的角度看，實(shí)行多

元化戰(zhàn)略有助于企業(yè)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和實(shí)現(xiàn)迅速成長(zhǎng)，而戴爾的多元化方向可以側(cè)重于IT行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)，通信業(yè)務(wù)等。

戰(zhàn)略四：繼續(xù)戴爾公司的差異性戰(zhàn)略。不只在產(chǎn)品上對(duì)客戶的個(gè)性化服務(wù)，在附

加值上也采用差異性服務(wù)。

戰(zhàn)略五：混合戰(zhàn)術(shù)。以低成本為基礎(chǔ)并且再投資到低價(jià)位和市場(chǎng)細(xì)分中。

五、六、促銷策略

（1）廣告。廣告在戴爾的網(wǎng)頁(yè)中無(wú)處不見(jiàn)。戴爾的網(wǎng)頁(yè)中有各種各樣的多

媒體圖片和許多性能比較圖表，有的廣告甚至做成了幻燈片的形式。這些都能充分地激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

（2）公共關(guān)系。在戴爾公司的主頁(yè)中，也有不少地方體現(xiàn)了公司的公共關(guān)

系策略。例如。在其頁(yè)面中有公司的宗旨等信息的介紹，還有對(duì)最新電腦世界的新聞信息發(fā)布等等。

（3）營(yíng)銷渠道策略。在戴爾的網(wǎng)頁(yè)中雖然沒(méi)有明確提出其銷售渠道的策

略，但是可以看出，其采用的銷售渠道策略是一種直接銷售形式，即沒(méi)有中間商。這是因?yàn)榇鳡栐谔峁┯脩糇远�義設(shè)計(jì)時(shí)曾經(jīng)提出了這種服務(wù)的一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，這是由于采用了這種服務(wù)。才減少了二次安裝和二次搬運(yùn)，減少了中間商的介入，這不但大大降低了成本，使計(jì)算機(jī)可以賣(mài)的很便宜，同時(shí)，也使計(jì)算機(jī)發(fā)生故障的可能性減到最小。戴爾公司以這種直接生產(chǎn)、快速交貨的直銷模式震撼著計(jì)算機(jī)行業(yè)并取得了巨大的成功。

六、優(yōu)點(diǎn)

隨著科技的飛速發(fā)展，電腦更新?lián)Q代的速度也在加速，與之而來(lái)的使全球電腦市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。在這塊市場(chǎng)中，戴爾卻始終保持著較高的收益，不斷增加市場(chǎng)份額。1999年，戴爾公司在美國(guó)計(jì)算機(jī)制造市場(chǎng)的占有率達(dá)到16％，名列全美第一；進(jìn)入201*年，戴爾公司的年稅后收入己經(jīng)高達(dá)382億美元，在全球個(gè)人電腦市場(chǎng)上，戴爾的占有率已經(jīng)上升到了15．2％，成為該行業(yè)世界第二大公司。與其他計(jì)算機(jī)廠商不同，戴爾公司并不生產(chǎn)任何計(jì)算機(jī)配件，只從事個(gè)性化的整機(jī)組裝。然而它卻戰(zhàn)勝了IBM、康柏、惠普等眾多技術(shù)實(shí)力雄厚的公司。

論及戴爾的成功之道，大家?guī)缀跏潜娍谝辉~地歸結(jié)為“直銷模式”。事實(shí)上，戴爾的成功源于其效率超乎尋常的物流管理就是建立起了一條高速、有效的供應(yīng)鏈�！拔覀冎槐４婵晒�5天生產(chǎn)的存貨，而我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則保存30天、45天，甚至90天的存貨。這就是區(qū)別�！痹摴�司分管物流配送的副總裁迪克亨特一語(yǔ)道破天機(jī)優(yōu)秀的物流

1.機(jī)動(dòng)靈活、成本低廉的配送系統(tǒng)

減少固定資產(chǎn)投資，加速資本周轉(zhuǎn)。企業(yè)自建物流需要投入大量的資金購(gòu)買(mǎi)物流設(shè)備，建設(shè)倉(cāng)庫(kù)和信息網(wǎng)絡(luò)等專業(yè)物流設(shè)備。這些資源對(duì)于缺乏資金的企業(yè)特別是中小企業(yè)是個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)。而如果使用第三方物流公司不僅減少設(shè)施的投資，還解放了倉(cāng)庫(kù)和車隊(duì)方面的資金占用，加速了資金周轉(zhuǎn)。2.供應(yīng)鏈系統(tǒng)的動(dòng)態(tài)供需平衡

又能穩(wěn)定的客戶及供貨商，確保在任何時(shí)候都能應(yīng)付自如，讓自己不出現(xiàn)供貨緊張或滯銷的現(xiàn)象。3.電子化貫串整個(gè)供應(yīng)鏈流程

大企業(yè)一般網(wǎng)絡(luò)也比較大，網(wǎng)管分的很細(xì)的：有負(fù)責(zé)某些業(yè)務(wù)系統(tǒng)服務(wù)器的、負(fù)責(zé)交換路由的、負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)安全的等等，每個(gè)企業(yè)的情況都不大一樣，但基本上都會(huì)分為網(wǎng)絡(luò)、主機(jī)兩大方面，服務(wù)器、存儲(chǔ)相關(guān)的軟硬件一般是在主機(jī)里面，交換、路由、防火墻、負(fù)載均衡等一般在網(wǎng)絡(luò)里面。

七、存在的問(wèn)題

戴爾高效的管理使之一直提出“笑傲江湖”的架勢(shì)靈活到價(jià)格幅度調(diào)

整也造就了“熱戴爾”。存在的問(wèn)題

1.戴爾直銷模式在四、五級(jí)城市及中小企業(yè)等新興市場(chǎng)銷售乏力2.直銷模式不適應(yīng)于新興市場(chǎng)、中小企業(yè)市場(chǎng)、消費(fèi)市場(chǎng)3.戴爾中國(guó)內(nèi)部：一直希望渠道變革；戴爾總部：一直猶豫未決；第四任總裁麥大偉：堅(jiān)決否認(rèn)將改變戴爾中國(guó)的直接模式。4.人才流失嚴(yán)重，戴爾在中國(guó)PC市場(chǎng)份額的不斷下滑

5.網(wǎng)站的頁(yè)面過(guò)于單一，產(chǎn)品簡(jiǎn)介不夠詳細(xì)不夠系統(tǒng)化，明了化。6.直銷模式在中國(guó)沒(méi)有打開(kāi)大的局面，因?yàn)橹袊?guó)的信用制度才開(kāi)始，缺乏遠(yuǎn)程支付手段，而且計(jì)算機(jī)對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)屬于較大的消費(fèi)，國(guó)人喜歡看貨再買(mǎi)，并且與賣(mài)主建立一定的系統(tǒng)維護(hù)“合約”，戴爾那種活不見(jiàn)人的銷售方式暫時(shí)難以被普遍接受。（即使在美國(guó)，戴爾的售后服務(wù)的不足也已經(jīng)產(chǎn)生了相當(dāng)負(fù)面的影響，很多人抱怨戴爾雇傭的印度接線員聽(tīng)不懂美國(guó)英語(yǔ)）

7.今天，戴爾公司利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步推廣其直線訂購(gòu)模式，再次處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位。戴爾在1994年推出了網(wǎng)站，并在1996年加入了電子商務(wù)功能，推動(dòng)商業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展。今天，基于微軟公司windowsNT操作系統(tǒng)，戴爾運(yùn)營(yíng)著全球最大規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)網(wǎng)站。該網(wǎng)站銷售額占公司總收益的40-50%。戴爾Poweredge服務(wù)器運(yùn)作的網(wǎng)址包括80個(gè)國(guó)家的站點(diǎn)，目前每季度有超過(guò)4000萬(wàn)人瀏覽。客戶可以評(píng)估多種配置，即時(shí)獲取報(bào)價(jià)，得到技術(shù)支持，訂購(gòu)一個(gè)或多個(gè)系統(tǒng)。

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市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程設(shè)計(jì)報(bào)告

一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康模和ㄟ^(guò)實(shí)驗(yàn)是學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的方法，初步將理論與實(shí)

踐相結(jié)合，制定出可實(shí)施的營(yíng)銷計(jì)劃。Simmarketing是以營(yíng)銷理論模型為基礎(chǔ)，模擬為手段的教學(xué)工具，可以讓我們?cè)趶?fù)雜的模擬現(xiàn)實(shí)環(huán)境中演練，從而學(xué)到各種理論知識(shí)，充分體驗(yàn)企業(yè)從市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略制定到具體的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)決策組織的全部過(guò)程，熟悉和了解各種市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)工具的應(yīng)用。本次實(shí)驗(yàn)，我們小組以SUN手機(jī)公司作為實(shí)驗(yàn)對(duì)象，對(duì)手機(jī)銷售進(jìn)行了季度市場(chǎng)策劃演練，從營(yíng)銷戰(zhàn)略角度考慮問(wèn)題，并且在模擬過(guò)程中不斷地分析市場(chǎng)環(huán)境，組織實(shí)施個(gè)修正本公司的營(yíng)銷策略，從中受益匪淺。

二、小組成員

KT993-1組長(zhǎng)：張媛媛組員：余雅菲

三、實(shí)驗(yàn)時(shí)間：201*年12月5日星期一四、實(shí)驗(yàn)過(guò)程與內(nèi)容(一)季度決策前所需做的工作（1）明確實(shí)驗(yàn)對(duì)象、進(jìn)行宏觀分析其中包括：1、經(jīng)濟(jì)分析

在市場(chǎng)環(huán)境，幫助頁(yè)面中有關(guān)于SUN公司基本情況的簡(jiǎn)介：是以專注于低端手機(jī)產(chǎn)品而聞名的手機(jī)生產(chǎn)廠商，公司的手機(jī)品牌在情感交流型細(xì)分市場(chǎng)中的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是UNH公司，兩家公司的競(jìng)爭(zhēng)激烈，一直處在不相上下的狀態(tài)。低端手機(jī)市場(chǎng)潛力巨大，雖然產(chǎn)品售價(jià)一路走低，但是隨著公司產(chǎn)能擴(kuò)大，生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的累積，生產(chǎn)成本也在逐步下降，所以公司在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中還是具備了良好的競(jìng)爭(zhēng)能力。2、行業(yè)發(fā)展分析

SUN的市場(chǎng)占有率在模擬系統(tǒng)中的手機(jī)品牌中還比較靠前，并且兩種機(jī)型SUNA、SUNB各有優(yōu)勢(shì)，所以行業(yè)發(fā)展空間還比較大。3、行業(yè)政策分析

通過(guò)調(diào)研分析，聯(lián)系其他企業(yè)目前的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，整體把握和預(yù)測(cè)市場(chǎng)動(dòng)向，進(jìn)行行業(yè)政策分析，一邊做出完善的決策。（2）進(jìn)行市場(chǎng)分析1、銷售市場(chǎng)分析A、零幾度的市場(chǎng)占有率B、消費(fèi)者采購(gòu)習(xí)慣2、產(chǎn)品市場(chǎng)分析

包括規(guī)模，趨勢(shì)，推廣模式，宣傳，產(chǎn)品各商場(chǎng)要素分析，優(yōu)勢(shì)項(xiàng)，產(chǎn)品種類生產(chǎn)分配等3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

要進(jìn)展到這一步，需要模擬系統(tǒng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，全班大部分同學(xué)完成實(shí)驗(yàn)，才可以進(jìn)行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)（3）營(yíng)銷策略1、自身分析（SWOT）

SWOT

SUN是以專注于低端手機(jī)產(chǎn)品而聞名的手機(jī)生產(chǎn)廠商，公司的手機(jī)品牌在情感交流型細(xì)分市場(chǎng)中的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是UNH公司，兩家公司的競(jìng)爭(zhēng)激烈，一直處在不相上下的狀態(tài)。低端手機(jī)市場(chǎng)潛力巨大，雖然產(chǎn)品售價(jià)一路走低，但是隨著公司產(chǎn)能擴(kuò)大，生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的累積，生產(chǎn)成本也在逐步下降，所以公司在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中還是具備了良好的競(jìng)爭(zhēng)能力。

一、Strengths（優(yōu)勢(shì)）

1．SUN手機(jī)公司產(chǎn)品銷量市場(chǎng)占有率比較靠前

2．SUN手機(jī)公司在擁有良好的渠道，尤其是在百貨公司擁有較大的銷售量，在專賣(mài)店和超級(jí)市場(chǎng)也擁有一定的市場(chǎng)份額；3．SUN手機(jī)公司在的手機(jī)廣告宣傳比較到位，宣傳渠道廣，合理根據(jù)受眾人

群投入。

4．SUN采用降低生產(chǎn)成本，擴(kuò)大產(chǎn)出的經(jīng)營(yíng)理念，容易獲得更大的市場(chǎng)效益。

二、Weakness（劣勢(shì)）

1．因?yàn)榻?jīng)營(yíng)低端市場(chǎng)，SUN手機(jī)公司在新技術(shù)、新功能的推出上滯后于其他

大型品牌手機(jī)；

2．SUN手機(jī)公司對(duì)全球市場(chǎng)不甚了解，缺乏相關(guān)經(jīng)驗(yàn)；

3．SUN手機(jī)公司在芯片、射頻元器件等核心零配件的采購(gòu)上無(wú)法與國(guó)外對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，缺乏整合上下游資源的能力；

4．SUN手機(jī)公司的產(chǎn)品質(zhì)量一般，缺少美譽(yù)度；

5．SUN手機(jī)公司的內(nèi)部管理水平和品牌運(yùn)作能力有所欠缺。

三、Opportunity（機(jī)會(huì)）

1．SUN依然有較大的發(fā)展?jié)摿Γ�且大眾人群�?duì)SUN品牌更為熟悉；2．SUN可能會(huì)在近些年啟動(dòng)3G，與其它知名低端手機(jī)，乃至高端品牌機(jī)等產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟企業(yè)可能獲得更多機(jī)會(huì)；

3．印度、巴西、非洲等地新興市場(chǎng)，像SUN手機(jī)公司的部分低端手機(jī)有較大發(fā)展機(jī)會(huì)；

4．SUN手機(jī)公司開(kāi)始細(xì)分市場(chǎng)，并調(diào)整，完善SUNA和SUNB兩種型號(hào)手機(jī)的市場(chǎng)份額，可能開(kāi)辟一片“藍(lán)�！�。

四、Threat(威脅)

1．在國(guó)內(nèi)，很多新興的低端手機(jī)品牌，開(kāi)始學(xué)習(xí)SUN公司重心下移的渠道模式，并已取得初步成效；

2．以UNH為首的手機(jī)公司開(kāi)始實(shí)施低成本戰(zhàn)略，推出超低價(jià)手機(jī)，對(duì)SUN手機(jī)可能造成重創(chuàng)。3．面對(duì)擁有品牌規(guī)模以及資本明顯的國(guó)際品牌的圍攻，如何挖掘在服務(wù)成本及人才方便的故有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)將技術(shù)突破轉(zhuǎn)化為穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)，這也是SUN公司需解決的當(dāng)務(wù)之急。

通過(guò)以上的SWOT分析我們可以看出，SUN手機(jī)公司雖然有著自己的比較優(yōu)勢(shì)，并在市場(chǎng)范圍內(nèi)有可以實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展的機(jī)會(huì)，但我們?cè)谑謾C(jī)的核心技術(shù)突破上失語(yǔ)，這個(gè)決定勝敗的核心問(wèn)題預(yù)計(jì)不會(huì)在短期內(nèi)得到解決，那么SUN手機(jī)公司將在比較長(zhǎng)的時(shí)間里處于全球手機(jī)行業(yè)的第三第四陣營(yíng)，而這種狀況得到改善的機(jī)會(huì)又存在著諸多的不確定性。2、市場(chǎng)定位分析見(jiàn)

表

3、營(yíng)銷定位分析

4、產(chǎn)品定位，在系統(tǒng)中給出幾個(gè)重要因素，依照行業(yè)專家的觀點(diǎn)，也經(jīng)過(guò)了各家公司的市場(chǎng)調(diào)查分析和過(guò)去的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的證實(shí)，手機(jī)的購(gòu)買(mǎi)者被劃分為4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，他們分別是：科技追求型、時(shí)間管理型、形象追求型、情感交流型。每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的人群都有不同產(chǎn)品需求、消費(fèi)心理、行為特征、市場(chǎng)大小和成長(zhǎng)空間，并且這些特性隨著時(shí)間的推移也在不斷變化。要進(jìn)行分析，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)勢(shì)要素定位，加大投入，且兩種不同型號(hào)的手機(jī)要素的優(yōu)勢(shì)是不一樣的。5、價(jià)格定位

參考已給出的表格中價(jià)格，進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，在一開(kāi)始的公司簡(jiǎn)介中也有說(shuō)，正在進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，需要注意的是，價(jià)格調(diào)整要和自己一開(kāi)始投入的成本相照應(yīng)，不能超出預(yù)先策劃，否則必定不成功。見(jiàn)表6、廣告定位

針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)人群，利用報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等途徑有針對(duì)性，廣告，在系統(tǒng)中要一句策劃成本，正確決定每種宣傳廣告的投入量。見(jiàn)

表

7、銷售渠道定位

系統(tǒng)中給出超級(jí)市場(chǎng)、專賣(mài)店、百貨公司三者之間，SUNA和SUNB各自目標(biāo)銷量，以及每種渠道所占的比例，應(yīng)結(jié)合兩種手機(jī)市場(chǎng)占有率表格中，科技追求型、時(shí)間管理型等各要素所占的比例，進(jìn)行前后調(diào)整。見(jiàn)表

（4）、銷售措施1、銷售政策

分銷渠道政策，當(dāng)前的分銷渠道種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇來(lái)決定適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商與終端兩大塊，另外中間代理商等形式，在選擇中，我們遵循的主要原則是有的放矢，充分利用公司的有限資源和力量，經(jīng)過(guò)分析，我們組將SUN兩種型號(hào)的三種不同渠道銷售比例調(diào)整為，如下表中所見(jiàn)見(jiàn)表

（5）媒體策略1、總體費(fèi)用2、媒體選擇

3、媒體費(fèi)用使用策略見(jiàn)

表

（6）總預(yù)算及執(zhí)行

1、首先對(duì)公司進(jìn)行SWOT分析，從公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅四方面，對(duì)SUN公司進(jìn)行產(chǎn)品的規(guī)劃。

2、市場(chǎng)定位的幾個(gè)要素，科技追求型、時(shí)間管理型、形象追求型、個(gè)人交往型，SUNA定位為個(gè)人交往型，而SUNB定位為科技追求型。3成本預(yù)算

SUNA期初成本為485.5SUNB期初成本為686.8見(jiàn)表

4、目標(biāo)銷售量

SUNA目標(biāo)銷售量31121SUNB目標(biāo)銷售量33482見(jiàn)

表

5、市場(chǎng)預(yù)測(cè)6、市場(chǎng)占有率見(jiàn)

表

7、價(jià)格定位SUNA定位為1999元SUNB定位為2399元

此處系統(tǒng)出現(xiàn)提示，必須將產(chǎn)量，定價(jià)，期初成本結(jié)合，做出正確定價(jià)。見(jiàn)

表

8、銷售力量見(jiàn)表

五、實(shí)驗(yàn)小結(jié)

體會(huì)：我們根據(jù)系統(tǒng)和老師提供的運(yùn)作規(guī)模制定產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和營(yíng)銷策略等，并在系統(tǒng)模擬中運(yùn)營(yíng)。隨著時(shí)間的推移、市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)環(huán)境在不斷變化，公司的產(chǎn)品質(zhì)量、品牌知名度、市場(chǎng)占有率都在發(fā)生變化…….讓我們能在數(shù)字游戲的娛樂(lè)中，掌握了營(yíng)銷知識(shí)和銷售技巧。該軟件提供了市場(chǎng)分析功能，各種策略報(bào)告模板、利潤(rùn)計(jì)算表格等，幫助我們學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的有關(guān)知識(shí)。數(shù)據(jù)量化，具有實(shí)戰(zhàn)、競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作的教學(xué)環(huán)境，給我們一種真實(shí)的營(yíng)銷氛圍。

在現(xiàn)代買(mǎi)方市場(chǎng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，如何用市場(chǎng)營(yíng)銷觀念來(lái)指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、降低成本、擴(kuò)大銷量、增加利潤(rùn)顯得越來(lái)越重要。

該營(yíng)銷軟件結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)通訊技術(shù)和計(jì)算機(jī)的強(qiáng)大處理功能，構(gòu)造一個(gè)有效的虛擬營(yíng)銷環(huán)境，讓我們可以扮演公司市場(chǎng)總監(jiān)策劃人的角色，從不同角度全面了解和執(zhí)行營(yíng)銷決策，并且通過(guò)優(yōu)化計(jì)算模式，以市場(chǎng)占有率和實(shí)際銷售數(shù)量的形式反映我們的營(yíng)銷的差距。該平臺(tái)的產(chǎn)品具體信息、產(chǎn)品要素分類和營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)，讓我們的營(yíng)銷策略效果數(shù)量化，真是地計(jì)算出我們的模擬經(jīng)營(yíng)效果。

心得

1、營(yíng)銷計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定目標(biāo)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形式相關(guān)財(cái)務(wù)成果的邏輯順序與一系列活動(dòng)，對(duì)于企業(yè)有著戰(zhàn)略性的意義。

2、要有效利用市場(chǎng)調(diào)研信息，正確客觀評(píng)估自己的現(xiàn)實(shí)狀況，做到“知己知彼”。3、產(chǎn)品定價(jià)要考慮成本及其性能，產(chǎn)品供求狀況和競(jìng)爭(zhēng)狀況。4、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)要明確目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品要有其自身的獨(dú)特性。5、廣告投入要合理慎重，花錢(qián)要花在刀刃上，要投有所值。

策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗記得孫子兵法里講過(guò)“多算勝，少算不勝”。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開(kāi)，避免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷售。

這次實(shí)驗(yàn)把書(shū)面知識(shí)運(yùn)用到了實(shí)際，不僅加深了我們對(duì)營(yíng)銷的理解，鞏固了理論知識(shí)，而且增強(qiáng)了我們的營(yíng)銷能力，團(tuán)隊(duì)合作能力，給與我們不同的學(xué)習(xí)方法和經(jīng)驗(yàn)，我會(huì)更加注重自己的操作能力和應(yīng)變能力，收獲知識(shí)，收獲人生。

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