市場營銷課程總結(jié)

市場營銷課程總結(jié)

市場營銷是一門比較實用的課程，作為一名消費者，市場營銷時刻發(fā)生在我們身邊。無論是學校周邊的超市發(fā)、華聯(lián)和其他商店還是京東、卓越、當當?shù)染W(wǎng)上商城，各種銷售和促銷活動都與市場營銷有著緊密的聯(lián)系。

本學期的市場營銷課主要包括市場營銷導論、市場環(huán)境分析、市場競爭戰(zhàn)略、目標市場戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略等幾個章節(jié)。

營銷就是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價值,從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會和管理過程。市場=消費主體×購買力×購買欲望，這個公式告訴我們，要想形成一個市場，不僅要有消費者，還必須要消費者想買和消費者買得起才行，如果消費者想購買但買不起或者消費者有購買力但不想買，或者根本就沒有消費主體，都不能形成市場。例如，李開復在SGI時曾研發(fā)過一個很酷的產(chǎn)品，但因為沒有購買而導致整個事業(yè)部被砍掉；蘋果早期的電腦Lisa也因售價過高而缺乏市場。

需求有零需求、負需求和正需求之分，零需求是要改變營銷，負需求時要刺激營銷，潛在需求時要進行產(chǎn)品開發(fā)性營銷，下降需求是要進行市場開發(fā)性營銷，充分需求要維持營銷，波動需求時要進行同步性營銷等等，在需求不同時要采取不同的營銷策略。

營銷組合主要有4P理論和4C理論，4P理論即為Product(產(chǎn)品)，Price(價格)，Place(渠道)，Promotion(促銷)；4C理論即為Consumer(消費者)，Cost(成本)，Convenience(便利)，Communication(溝通)。后來也出現(xiàn)6P理論和10P理論等。

通過廣泛搜集市場信息，進行有效的市場細分和借助產(chǎn)品/市場矩陣，企業(yè)能夠發(fā)現(xiàn)市場機會，從而開辟自己的市場領域。

顧客讓渡理論告訴我們，顧客購買的不僅僅是產(chǎn)品的價值，還包括服務價值、人員價值和形象價值，顧客所支付的不僅包括貨幣成本，還包括時間成本、體力成本和精神成本。顧客讓渡價值=顧客總價值顧客總成本，這條公式告訴我們，要想提高顧客讓渡價值，可以提高顧客總價值，例如提升產(chǎn)品質(zhì)量或服務質(zhì)量等，海爾的五個一服務（遞上一張名片、穿上一副鞋套、配備一塊墊布、自帶一塊抹布、提供一站式產(chǎn)品通檢服務）就是一個很好的例子；也可以降低顧客總成本，如降價或提供更便捷的購物環(huán)境等，物美、美廉美的購物班車為顧客購物提供了便利�？梢允潜３诸櫩涂偝杀静蛔�，提高顧客總價值；或者保持顧客顧客總價值不變，降低顧客總成本；或者同時提高顧客總價值和顧客總成本，顧客總價值提高幅度更大；或者同時降低顧客總價值和顧客總成本，顧客總成本下降幅度更大；也可以是同時提高顧客總價值和降低顧客總成本。

市場環(huán)境可分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，宏觀環(huán)境因素是指企業(yè)運行的外部大環(huán)境，它對于企業(yè)來說,既不可控制，又不可影響。微觀環(huán)境因素是指存在于企業(yè)周圍并密切影響其營銷活動的各種因素和條件，包括公司自身、供應商、中間商、用戶市場、競爭者和公眾。企業(yè)必須了解和把握營銷環(huán)境的變化及其發(fā)展趨勢，及時調(diào)整營銷策略，以適應不可控環(huán)境因素的變化。發(fā)現(xiàn)環(huán)境威脅時應采取積極措施，避免或減輕威脅給企業(yè)造成的損失；發(fā)現(xiàn)市場機會時，把握好營銷時機，更好地發(fā)展企業(yè)。

消費者的購買行為受社會、文化、個人、心理因素影響，如回族不吃豬肉等。購買行為分析可采用6W2H法（Who、What、Which、Why、When、Where、How、Howmuch）。

由于不同的消費者有不同的需求，而企業(yè)的資源有限，任何一個企業(yè)都不可能滿足市場上所有顧客的要求，所以要進行市場細分。市場細分是企業(yè)根據(jù)消費者需求的不同，把整個市場劃分成不同的消費者群的過程，其步驟可分為選定產(chǎn)品市場范圍、列舉潛在顧客的需求、分析潛在顧客的不同需求、制定相應的營銷策略。

在市場細分的基礎上，企業(yè)根據(jù)每個細分市場的吸引力程度，可以進入既定市場中的一個或多個細分市場，這就是目標市場的選擇。目標市場選擇標準包括有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Α⒓毞质袌鼋Y(jié)構(gòu)的吸引力及符合企業(yè)目標和能力等。

一種產(chǎn)品進入市場后，它的銷售量和利潤都會隨時間推移而改變，呈現(xiàn)一個由少到多由多到少的過程，就如同生命一樣，由誕生、成長到成熟，最終走向衰亡，這就是產(chǎn)品的生命周期。產(chǎn)品生命周期可分為導入期、增長期、成熟期、衰退期四個階段。根據(jù)各個階段呈現(xiàn)的不同市場特征，企業(yè)可以采取不同的營銷策略。

由于產(chǎn)品生命周期的需要，要對新產(chǎn)品進行開發(fā)，新產(chǎn)品開發(fā)程序包括尋求創(chuàng)意、創(chuàng)意篩選、概念實驗、營銷戰(zhàn)略、營業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場實驗、批量上市8個階段。

產(chǎn)品的包裝不僅可以保護商品，良好的包裝還可以吸引消費者，起到增值和促銷的作用，給消費者帶來便利，也給生產(chǎn)者帶來利潤。產(chǎn)品包裝應堅持適用原則、經(jīng)濟原則和美觀原則，不可花過高的成本，包裝的文字說明也要實事求是。

品牌是給擁有者帶來溢價、產(chǎn)生增值的一種無形的資產(chǎn)，是消費者對產(chǎn)品及產(chǎn)品系列的認知程度。它是產(chǎn)品或企業(yè)核心價值的體現(xiàn)，是產(chǎn)品質(zhì)量和信譽的保證，品牌可以使產(chǎn)品增加附加值，使企業(yè)獲得更高的利潤，是企業(yè)的有力的競爭武器。在市場競爭條件下，樹立企業(yè)和產(chǎn)品的品牌尤為重要。

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市場營銷實訓課程個人總結(jié)

作為一個學習市場營銷的學生，實訓操作相比原來那種純理論性的授課方

式，這種方式能讓我們更容易去學習它。以前那種理論性的授課方式基本上是老師一講到底，主觀色彩太濃，限制了學生的知識視野和想象創(chuàng)造的天地。而現(xiàn)在的時代需要動手能力強的人才，能真正在社會的各個領域里從事干效率的創(chuàng)造性勞動的人。

在本次實訓中，我們團隊商議著營銷的產(chǎn)品，進貨地點、產(chǎn)品的性價比及季節(jié)性銷售較好產(chǎn)品的調(diào)查。在最后我們只選取了其中兩種產(chǎn)品進行銷售，進行衛(wèi)生用品銷售期間，我們也賣過小零食，也在實訓末尾做過西瓜生意。在這次實訓中我發(fā)現(xiàn)，做市場營銷其實就是也是在營銷自己，營銷自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想著去欺騙你的客戶，客戶可能會因為相信你而上一當，但是他絕對不會上二次當，你可能會因此失去更多的客戶和機會。誠信對于營銷者整個的營銷生涯中占有舉足輕重的作用，無論在什么樣的環(huán)境下一定要對自己說過的話負責任，誠信也是最基本的人格保證。營銷者要和自己的客戶真心的交朋友，多了解客戶的需要，多站在客戶的角度去考慮問題。產(chǎn)品雖然是沒生命力的，但是人是有生命力的，人也可以賦予產(chǎn)品于生命力。一定要注意自己的言行，營銷者的一言一行時時刻刻影響著客戶對自己的看法，我們的一個微小的動作都可能會使我們成功或者全牌皆輸。

做市場營銷一定要吃苦耐勞，一分耕耘、一分收獲真的在這上面有最全面的體現(xiàn)，做營銷是很辛苦的，是體力和腦力的共同結(jié)合。所有的產(chǎn)品都需要營銷者熟悉其相關的特點和產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的優(yōu)點。營銷者一定要學會微笑，對自己微笑、對客戶微笑、對困難微笑。微笑的魔力真的很大，大家在良好的氣氛中交談，成功率會大很多。還有在現(xiàn)代通訊非常發(fā)達的今天，一定要用多種渠道去開拓我們的客戶，多給自己爭取一些機會，營銷者才會在殘酷的市場競爭中擁有自己的一席之地。

通過實習我明白到：工作往往不是一個人的事情，是一個團隊在完成一個項目，在工作的過程中，如何去保持和團隊中其他同事的交流和溝通也是相當重要的。一位資深人力資源專家曾對團隊精神的能力要求有這樣的觀點：要有與別人溝通、交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長，團結(jié)合作，配合默契，共赴成功。個人要想成功及獲得好的業(yè)績，我牢記一個規(guī)則：永遠不能將個人利益凌駕于團隊利益之上，在團隊工作中，會出現(xiàn)在自己的協(xié)助下同時也從中受益的情況，反過來看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。

總之，這次的實訓，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。通過團體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個團體，這為我們以后面對社會打下了基礎。這次的實踐經(jīng)歷使我們終身受益，給我們積累了經(jīng)驗，能夠讓我們更好地面對未來。并且這次的實訓給予了我不同的學習方法和體驗，讓我深切的認識到實踐的重要性。

在以后的學習過程中，我會更加注重自己的操作能力和應變能力，多與這個社會進行接觸，讓自己更早適應這個陌生的環(huán)境，相信在不久的將來，可以打造一片屬于自己的天地。

姓名：王麗賢

營銷實訓總結(jié)

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