蘭溪市農(nóng)產(chǎn)品營銷管理工作匯報

拓展市場加強管理努力構建農(nóng)產(chǎn)品營銷服務體系

蘭溪市農(nóng)產(chǎn)品營銷管理工作匯報

蘭溪全市水果面積15萬畝，年產(chǎn)水果9.75萬噸，是中國楊梅之鄉(xiāng)；蘭溪還是全國主要的蜜蜂養(yǎng)殖基地之一，擁有蜂群量居全國縣市第二位；蘭溪年生產(chǎn)蔬菜10.95萬噸，其中蘭溪小蘿卜是國家注冊的原產(chǎn)地標志產(chǎn)品。201*年全市農(nóng)業(yè)產(chǎn)值近24億。隨著蘭溪市特色水果、蔬菜種植面積的逐年增加，使得特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)量逐年攀升，市場供應量越來越大，這就要求不斷地拓展市場，而鮮活農(nóng)產(chǎn)品的保鮮瓶頸一直制約著市場輻射直徑的拓展，如何能讓農(nóng)產(chǎn)品增產(chǎn)增效，如何使農(nóng)民豐產(chǎn)不跌價、不滯銷，這是政府部門面臨的一個重要問題，所以近年來，促進農(nóng)產(chǎn)品營銷管理也越來越受到政府部門的重視。但是蘭溪目前的農(nóng)產(chǎn)品深加工及銷售市場之小，遠遠滿足不了市場的需要，大量的農(nóng)產(chǎn)品在遠足跋涉中損耗或滯銷，或受人控制價格隨意浮動。去年以來，蘭溪市農(nóng)業(yè)局在省農(nóng)業(yè)廳、金華農(nóng)業(yè)局的指導和蘭溪市委、市政府的領導下，不斷拓展農(nóng)產(chǎn)品銷售市場，加強農(nóng)產(chǎn)品營銷管理，以“八大營銷管理”為抓手，努力構建農(nóng)產(chǎn)品營銷服務體系。

一、抓節(jié)會營銷管理，搭建農(nóng)產(chǎn)品展示展銷平臺。每年地市、省乃至全國各地舉行的一些節(jié)會、展會是農(nóng)產(chǎn)品展示展銷的最佳平臺，我們精心組織種植大戶、合作社、農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)參加。除此之外，還由政府部門牽頭，舉辦各種推介會、節(jié)會等等。去年，先后組織了“七月梨飄香”全市蜜梨市民品嘗暨推介會，余糧山大紅柿金華推介會，“過大年購年貨”全市首屆名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品購物節(jié)，蘭溪名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品上海推廣周等一系列活動，取得了良好的效果。特別是為期半個月的蘭溪名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品上海推廣周活動，在上海華聯(lián)吉買盛14家大賣場全面推廣與展銷，全市25家企業(yè)、專業(yè)合作社的近百種名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品參加，推廣活動第一天，銷售額就達到3.7萬元，“老口味”芝麻條、新鮮秋馬鈴薯等產(chǎn)品脫銷，農(nóng)業(yè)局還和華聯(lián)吉買盛簽訂了長達五年的農(nóng)產(chǎn)品合作戰(zhàn)略協(xié)議書，為蘭溪農(nóng)產(chǎn)品打開綠色通

道，也為蘭溪農(nóng)產(chǎn)品在上海這個大都市打響了第一炮，無論是從宣傳效果還是農(nóng)民利益都取得了良好的業(yè)績，農(nóng)民日報、中央人民廣播電臺、東方電視臺、新民晚報等數(shù)十家媒體作了采訪與報道。據(jù)了解，像這樣由縣市級政府組織的到上海全面推廣農(nóng)產(chǎn)品蘭溪還是首家。

二、抓品牌營銷管理，樹立農(nóng)產(chǎn)品名優(yōu)意識。通過品牌經(jīng)營促進傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向精品農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)變，樹立農(nóng)產(chǎn)品名優(yōu)意識。近年來，除了金絲琥珀蜜棗、蘭溪毛峰等傳統(tǒng)名優(yōu)產(chǎn)品外，“下蔣塢”楊梅、“穆塢”枇杷、“余糧山”大紅柿、“田參”小蘿卜、“匯潭”果蔗等聲譽鵲起，農(nóng)產(chǎn)品品牌建設呈現(xiàn)出好勢頭。到目前全市共有農(nóng)產(chǎn)品商標480只，其中浙江名牌4只（楊梅、大紅柿、枇杷、小蘿卜），金華市名牌8只，原產(chǎn)地標志認定農(nóng)產(chǎn)品1只（小蘿卜）、金華市著名商標企業(yè)2個，金華市知名商號2個。首批“蘭溪楊梅”、“蘭溪枇杷”正向國家工商總局申報證明商標，“蘭溪蜜蜂”、“蘭溪小蘿卜”、“蘭溪楊梅”三塊品牌宣傳廣告牌已樹立在杭金衢高速公路邊，成立了市農(nóng)產(chǎn)品品牌促進會。農(nóng)產(chǎn)品在銷售過程中，農(nóng)民也切切實實嘗到了品牌的甜頭，去年“余糧山”品牌大紅柿賣到3.5元一只，而沒有品牌的柿子低的只有1元一公斤，像枇杷、楊梅等水果也一樣，有品牌的與沒品牌的天差地別。

三、抓綠色營銷管理，引導農(nóng)產(chǎn)品健康消費。綠色營銷也是一種可持續(xù)性營銷，使產(chǎn)品能夠穩(wěn)定地、長期地占領市場。在蘭溪，前幾年農(nóng)戶銷售農(nóng)產(chǎn)品時欺詐顧客情況比較多，比如把小的不甜的水果壓在下面以次充好等現(xiàn)象，但在這幾年的政府引導下，這種現(xiàn)象越來越少了。我們一方面組織放心農(nóng)資下鄉(xiāng)，指導種養(yǎng)戶科學測土配方施肥，以讓更多的安全農(nóng)產(chǎn)品進城；另一方面積極引進與研發(fā)農(nóng)產(chǎn)品的保鮮技術，大力扶持農(nóng)產(chǎn)品深加工科技項目的市場開發(fā)，引導農(nóng)產(chǎn)品安全、健康消費。如近年甘蔗、小蘿卜、大紅柿等的保鮮技術在保證安全的前提下有了新的突破，大大延長了銷售期，增加了效益。

四、抓網(wǎng)絡營銷管理，拓展農(nóng)產(chǎn)品市場空間。早在上世紀八九十年代，蘭溪果農(nóng)就肩挑手提，在寧波、義烏、杭州甚至上海等城市串街走巷，販銷自家產(chǎn)的水果蔬菜，而如今提藍小賣已經(jīng)落伍，或?qū)�營，或聯(lián)銷甚至是通過農(nóng)民信箱進行

網(wǎng)上訂單銷售也不乏有之，蘭溪農(nóng)產(chǎn)品的銷售幾年間已經(jīng)番了好幾番，僅僅蘭溪這個市場已遠遠不夠，輻射到周邊縣市，以及全省、全國各地，逐漸形成一個銷售網(wǎng)絡。如梅江燒酒廠在義烏設立了一百多個銷售專柜，這種連鎖模式也得到了市場的認可，取得了成功。去年，在市政府的帶領下，蘭溪農(nóng)產(chǎn)品由農(nóng)貿(mào)市場進到了超市，在市場空間的拓展上有了質(zhì)的提高。今年初，通過農(nóng)業(yè)局的推廣周活動，蘭溪第一家農(nóng)產(chǎn)品銷售專柜在上海華聯(lián)吉買盛超市落戶，受到上海市民的青睞。這種模式也得到了各地經(jīng)銷戶的強烈反響，紛紛要求設立專賣店或?qū)９�。下一步，我們也將進一步探索如何進行規(guī)范與管理，大力推進農(nóng)產(chǎn)品進超市工程，進一步培育、扶持市場流通主體，并通過政府的引導與扶持，在寧波、義烏、杭州、上海等地建立起更多的小投入大收益的蘭溪農(nóng)產(chǎn)品銷售專柜、專賣店、連鎖店，逐步建立與完善蘭溪農(nóng)產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡。

五、抓信息營銷管理，掌握農(nóng)產(chǎn)品市場脈搏。以前是好酒不怕巷子深，如今是好酒還需勤吆喝。市場的信息要掌握，產(chǎn)品的生產(chǎn)信息也要及時發(fā)布。我們充分利用“農(nóng)民信箱”、《農(nóng)村信息報》進行信息傳播，如去年我市農(nóng)民通過“農(nóng)民信箱”共發(fā)送買賣信息201*多條，達成農(nóng)產(chǎn)品交易額1500余萬元，在6月份的楊梅專場信息發(fā)布欄中，共發(fā)送楊梅買賣信息168條，達成楊梅購銷交易額460萬元，有4000余人通過農(nóng)民信箱聯(lián)系加入蘭溪楊梅采摘游行列。除此之外，還充分發(fā)揮我們的特色，利用農(nóng)民之家和《金色田野》電視專欄，去年又創(chuàng)刊了《新農(nóng)民》報，改版了蘭溪信息網(wǎng)，與電臺聯(lián)辦了《農(nóng)民超市》信息咨詢欄目，并把農(nóng)民之家的服務延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、中心村一級，加強農(nóng)產(chǎn)品信息服務，一方面通過各種渠道，為農(nóng)民提供更多更快的市場信息，以更準確地把握與調(diào)劑；同時，另一方面，我們也通過多方式多渠道將蘭溪農(nóng)產(chǎn)品信息向市場發(fā)布，以吸引更多的商家前來采購，如去年化了45萬塊錢首次在高速公路邊做了三塊廣告牌。

六、抓觀念營銷管理，轉(zhuǎn)變農(nóng)產(chǎn)品傳統(tǒng)銷售方式。營銷是一種觀念，觀念不轉(zhuǎn)變，營銷無從說起。以前叫販銷，由于信息不通，從某地販運到另一地，賺的是一個信息不通所造成的產(chǎn)品差價，而現(xiàn)在正面臨信息爆炸時代，差價越來越小，那我們必須要從傳統(tǒng)的販銷轉(zhuǎn)到營銷上來。加強農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人、種養(yǎng)大戶的學習

與培訓，提高市場應變能力與營銷水平。近年來，蘭溪市農(nóng)產(chǎn)品土特產(chǎn)經(jīng)營店逐漸增加，商家的營銷觀念也逐步轉(zhuǎn)變，商標品牌意識也大大加強。我們正在積極籌建農(nóng)產(chǎn)品營銷協(xié)會，今年初，也組織了農(nóng)產(chǎn)品營銷大戶進行了座談，市里也下文確實了農(nóng)產(chǎn)品營銷管理中心的編制，對農(nóng)產(chǎn)品營銷管理的力度將大大加強。今后，我們將加強對鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道農(nóng)技員的農(nóng)產(chǎn)品營銷管理知識培訓，在適當時機，建議各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道設立農(nóng)產(chǎn)品營銷管理辦公室，對農(nóng)產(chǎn)品的采購、銷售進行有效監(jiān)督與管理，為穩(wěn)定農(nóng)產(chǎn)品市場價格，提高農(nóng)民收入起到積極作用。

七、抓文化營銷管理，增加農(nóng)產(chǎn)品文化內(nèi)涵。營銷也是一種藝術，是一種賣的藝術，是一種提高性價比的智慧。所以增加營銷過程中的文化藝術含量，也是提高產(chǎn)品性價比的有效方式。蘭溪有著深厚的文化底蘊，建縣一千三百多年來的歷史沉淀與傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的發(fā)展也息息相關，一些名人古跡、民間傳說都或多或少地與農(nóng)業(yè)有些關系。我們充分發(fā)揮這一地域優(yōu)勢，挖掘文化內(nèi)涵，為農(nóng)產(chǎn)品營銷插上文化的翅膀。一方面從品牌根源上挖掘文化內(nèi)涵，提高產(chǎn)品的含金量，如云山街道開發(fā)的與黃大仙傳說有關的“大仙菜”，諸葛開發(fā)的與諸葛亮相關的“智慧糖”、“行軍菜”，蘭溪英特茶葉公司策劃開發(fā)的李漁家茶系列，等等；另一方面從營銷模式上進行文化貼標，如去年楊梅節(jié)利用草根DV劇《楊梅紅了》對楊梅的營銷起到推波助瀾作用，在蘭溪農(nóng)產(chǎn)品上海推廣周時利用蘭溪民間表演文化平臺進行吆喝與推廣等。

八、抓政策營銷管理，促進農(nóng)產(chǎn)品積極營銷。為了鼓勵與促進對蘭溪農(nóng)產(chǎn)品的銷售，去年初市政府就制定了有關獎勵政策，根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品的實際銷量，對前幾名的組織營銷主體給予15萬元不等獎勵，同時，對農(nóng)產(chǎn)品營銷工作做出突出成績的鎮(zhèn)鄉(xiāng)、街道，由市政府授于農(nóng)產(chǎn)品營銷工作組織獎。去年底，這些政策也都一一兌現(xiàn)，大大促進了營銷主體對農(nóng)產(chǎn)品營銷工作的積極性與信心。

蘭溪市農(nóng)產(chǎn)品營銷管理中心

201*年4月9日

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蘭溪市狠抓農(nóng)產(chǎn)品營銷工作初顯成效

去年12月19日，為期半個月的蘭溪名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品上海推廣周活動在上海華聯(lián)吉買盛連鎖超市拉開帷幕。本次活動由蘭溪市人民政府舉辦，全市25家企業(yè)、專業(yè)合作社的近百種名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品在華聯(lián)吉買盛下屬14家門店進行宣傳推廣和展示展銷。推廣活動第一天，銷售額就達到3.7萬元。蘭溪小蘿卜、“老口味”芝麻條、新鮮秋馬鈴薯等產(chǎn)品就賣得脫銷。參加活動的企業(yè)主們高興地說：“政府搭建平臺，打通了進入大超市的主銷售渠道，幫助企業(yè)做了自己想做而做不到的事�！毕裉m溪市這樣大規(guī)模地由政府牽頭到上海搞農(nóng)產(chǎn)品推廣展銷活動，在我省縣級市中還是第一次。中央人民廣播電臺、上海東方臺、新民晚報、解放日報等近十家媒體報道了活動情況。

去年，蘭溪市政府圍繞提高農(nóng)業(yè)的比較效益和增加農(nóng)民收入的目標，多措并舉，大力實施農(nóng)產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略。一是重視農(nóng)產(chǎn)品販銷經(jīng)紀人隊伍建設。蘭溪有一支五千多人常年活躍在各地的農(nóng)產(chǎn)品販銷隊伍。為提高他們開拓市場的能力，蘭溪市將農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人培訓列入農(nóng)村勞動力培訓工程，以市場營銷技巧、農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)知識，市場信息采集、會計核算、經(jīng)濟合同等內(nèi)容為重點，組織全市廣大農(nóng)產(chǎn)品販銷經(jīng)紀人和種養(yǎng)大戶進行分批分期培訓。如種植大戶施寶林擁有60多畝苗木基地，以前為苗木滯銷發(fā)愁，經(jīng)培訓，更新了經(jīng)營思路，由原來的“守株待兔”變?yōu)橹鲃优苁袌�，全年銷售苗木收入500多萬元。為提高農(nóng)產(chǎn)品販銷經(jīng)紀人的組織化程度，蘭溪市已在籌建農(nóng)產(chǎn)品販銷協(xié)會。二是扶優(yōu)扶強農(nóng)業(yè)經(jīng)營龍頭。通過招商引資、產(chǎn)業(yè)集聚、政策扶持等舉措，引進、培育和壯大了一批具有市場開拓能力的農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)。全市有近4.25萬農(nóng)戶通過各種形式與龍頭企業(yè)建立了比較穩(wěn)定的產(chǎn)銷關系。開展專業(yè)合作社規(guī)范化建設，積極培育生產(chǎn)、銷售一體化的專業(yè)合作社，全市40%以上的專業(yè)合作社建有標準化的生產(chǎn)基地，擁有自己的產(chǎn)品注冊商標，產(chǎn)品能直接進入超市銷售。三是實施農(nóng)產(chǎn)品品牌培育工程。設立農(nóng)產(chǎn)品品牌建設專項經(jīng)費，成立農(nóng)產(chǎn)品品牌建設促進會，努力打響“蘭溪小蘿卜”、“蘭溪楊梅”、“蘭溪枇杷”等區(qū)域性公共品牌。積極向國家商標局申報蘭溪楊梅、蘭溪大紅柿、蘭溪枇杷的地理標志證明商標。成功舉辦了“201*蘭溪楊梅節(jié)”。四是強力推進“農(nóng)產(chǎn)品進超市工程”。市政府多次牽頭舉辦農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人、專業(yè)合作社與超市的對接活動，成功將百余種蘭溪農(nóng)產(chǎn)品打入杭州、上海等大中城市的超市銷售。五是組建農(nóng)產(chǎn)品展銷、配送中心。市農(nóng)業(yè)局在新農(nóng)民之家建立了蘭溪市農(nóng)產(chǎn)品展銷中心，市供銷社牽頭和部分農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人組建了蘭溪市新合作農(nóng)產(chǎn)品配送中心。目前，該中心的業(yè)務量一路攀升，日平均銷售額達10萬元。六是建設農(nóng)產(chǎn)品營銷管理和公共服務平臺。經(jīng)市機構編制委員會批準，建立了全額預算管理的蘭溪市農(nóng)產(chǎn)品營銷管理中心，為有效推動蘭溪農(nóng)產(chǎn)品進市場提供組織保障。抓好“新農(nóng)民之家”網(wǎng)絡和體系的建設，使之集生產(chǎn)、營銷、就業(yè)、創(chuàng)業(yè)、信息等服務功能于一體。由市財政局和供銷總社共同出資組建了農(nóng)信擔保公司，為生產(chǎn)、營銷一體化的專業(yè)合作社、種養(yǎng)大戶、農(nóng)業(yè)企業(yè)提供貸款擔保。大力推廣應用“農(nóng)民信箱”，全年共發(fā)送買賣信息201*條，達成農(nóng)產(chǎn)品交易額1500余萬元。在6月份的楊梅專場信息發(fā)布欄中，共發(fā)送楊梅買賣信息168條，達成楊梅購銷交易額460萬元，有4000余人通過農(nóng)民信箱聯(lián)系加入蘭溪楊梅采摘游行列。七是出臺農(nóng)產(chǎn)品營銷獎勵政策。根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品的實際銷量，市政府對前五名的組織營銷主體給予15萬元獎勵。同時，對農(nóng)產(chǎn)品營銷工作做出突出成績的鎮(zhèn)鄉(xiāng)、街道，由市政府授于農(nóng)產(chǎn)品營銷工作組織獎。

蘭溪市加強農(nóng)產(chǎn)品營銷管理工作的種種做法，得到了農(nóng)民和企業(yè)的認可和歡迎。在蘭溪名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品上海推廣周活動中，蘭溪市綠葉食品廠的胡國仙深有感觸地說：“以前，我們也想讓產(chǎn)品進超市銷售，但進場費、條碼費、促銷費等高額費用讓我們企業(yè)望而卻步，現(xiàn)在由政府牽頭做營銷，大超市降低了門檻，我們企業(yè)受益無窮�！倍�上海華聯(lián)吉買盛購物有限公司副總經(jīng)理李育明說：“政府牽頭，聯(lián)合企業(yè)、專業(yè)合作社共同參與，在產(chǎn)品標準化、安全性方面減少了我們的疑慮。而且，通過這種有組織的活動，減少了中間環(huán)節(jié)，對購銷雙方都十分有利。”

政府對農(nóng)產(chǎn)品營銷管理工作的加強，加快了蘭溪農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐。一是涌現(xiàn)出一批懂經(jīng)營的新型農(nóng)民。如黃店鎮(zhèn)的鮑慶標，對當?shù)氐氖[棍糖、豆腐皮等傳統(tǒng)食品進行開發(fā)，改進生產(chǎn)技術，申請QS認證，請專業(yè)人士設計包裝，目前這些產(chǎn)品供不應求。游埠鎮(zhèn)的方秀梅，承包了150畝土地種植黃瓜、四季豆等蔬菜，并與南昌等地的蔬菜批發(fā)市場建立直銷關系，每畝純收入到1.3萬元。二是推動了標準化、無公害生產(chǎn)技術的推廣。在跑市場的過程中，越來越多的農(nóng)民深刻體會到，采用標準化技術生產(chǎn)的綠色、有機農(nóng)產(chǎn)品更能得到消費者青睞，更具有市場競爭力。去年，蘭溪無公害基地達到11.3萬畝，標準化生產(chǎn)基地5.7萬畝，通過有機、綠色農(nóng)產(chǎn)品認證4個，農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)率明顯提高。三是促進了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構的優(yōu)化。農(nóng)民、專業(yè)合作社、企業(yè)在參與農(nóng)產(chǎn)品營銷中，能比較及時準確地了解市場最缺什么，消費者最歡迎什么，什么最能賺錢，這些信息作用于生產(chǎn)環(huán)節(jié)，就促進了產(chǎn)業(yè)結(jié)構的調(diào)整，保證了農(nóng)產(chǎn)品的有效供給。四是提升了農(nóng)產(chǎn)品品牌化水平。專業(yè)合作社、企業(yè)等農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的品牌意識不斷深化，“品牌就是競爭力，品牌就是效益”已成為共識。去年，全市新增注冊農(nóng)產(chǎn)品商標30個，獲省農(nóng)博會金獎產(chǎn)品就有9個，“田參牌”蘭溪小蘿卜和“穆塢牌”枇杷還獲“浙江省名牌產(chǎn)品”稱號，蘭溪被命名為“中國楊梅之鄉(xiāng)”。五是較好地實現(xiàn)了農(nóng)業(yè)增效和農(nóng)民增收。隨著品牌效應的擴大和銷售渠道的暢通，一部分農(nóng)產(chǎn)品的附加值明顯提高，帶動了農(nóng)民收入的增加。如統(tǒng)一包裝的“余糧山”大紅柿均價在4元一只，“穆塢”枇杷平均售價在20元/公斤，東魁楊梅價格穩(wěn)定在16元/公斤。去年，全市農(nóng)村居民來自第一產(chǎn)業(yè)的人均純收入達到1300元，比06年增加40%以上，增幅居金華各縣（市、區(qū)）前列。六是進一步推動了政府部門職能和作風的轉(zhuǎn)變。以前政府農(nóng)業(yè)工作的重點是抓生產(chǎn)，抓產(chǎn)量，抓質(zhì)量，現(xiàn)在是生產(chǎn)與營銷并抓，在重視產(chǎn)量、質(zhì)量提升的同時，更加注重銷量的擴大。以前的農(nóng)業(yè)干部是勤跑田頭，現(xiàn)在是跑完田頭還要跑市場，以市場的需求來指導、引導生產(chǎn)。

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