銀行經營轉型的匯報

經營轉型工作匯報

經營轉型是商業(yè)銀行現(xiàn)代化蛻變的必由之路。近年來，我行按照科學發(fā)展觀的要求，積極應對內外部環(huán)境的變化和挑戰(zhàn)，突出發(fā)展，順勢求變，努力推進經營轉型，致力追求更高質量的業(yè)務增長方式和多樣化的盈利模式，取得了一定的進步，但從整體上看，經營轉型的力度小、步伐慢、層次淺，與快速變化的內外部環(huán)境需要還有一定差距。通過這次會議，使我更加深刻地認識到了經營轉型的歷史背景、主要內容、總體方向以及路徑選擇。下面，結合我行實際，談一談我行經營轉型的總體目標、基本思路和主要構想。

一、經營轉型的目標

經營轉型是一項非常龐大的系統(tǒng)工程，涉及到業(yè)務經營、管理模式、運行機制、組織體系等經營管理的方方面面，其主要內容包括法人治理、業(yè)務結構、財務結構、組織結構、管理流程、業(yè)務流程等六個方面，其中優(yōu)化結構是經營轉型的核心。所以說，今后我們XXX市分行經營轉型的核心目標就是要實現(xiàn)以下幾個方面的結構轉變。由單一、傳統(tǒng)的經營結構轉向綜合、現(xiàn)代化的經營結構；由傳統(tǒng)銀行業(yè)務提供者轉向提供保險業(yè)務、基金業(yè)務、投資銀行業(yè)務、資產管理業(yè)

務等多項業(yè)務的綜合金融服務商；由以存款等被動型負債為主的零售業(yè)務模式轉向負債業(yè)務、個人資產業(yè)務、理財業(yè)務并重的零售業(yè)務模式；由以大客戶為主的客戶結構轉向以貢獻價值為標準的優(yōu)質大中小型客戶并重的客戶結構；由利差收入為的收入結構轉向利差收入、非利差收入并重的收入結構。

二、經營轉型的總體思路和原則

經營轉型的總體思路：按照科學發(fā)展觀要求，立足現(xiàn)代金融服務業(yè)的本質，徹底摒棄單純追求速度、規(guī)模的外延式增長方式，向多元化價值增值型的內涵式增長方式轉變；徹底摒棄高耗能、低效率的粗放型經營模式，向以結構調整、機制優(yōu)化為基礎的集約型經營模式轉變，實現(xiàn)經營績效和效率的全面提高，經營管理結構的動態(tài)優(yōu)化，資產組合和業(yè)務組合的精巧協(xié)調，人力資源的合理匹配。

經營轉型過程中將始終堅持以下幾項原則：總量增長和結構優(yōu)化并舉的原則；傳統(tǒng)優(yōu)勢與改革創(chuàng)新并舉的原則；整體推進與重點突破并舉的原則；理念引導和機制推動并舉的原則；發(fā)展業(yè)務和加強管理并舉的原則。

三、經營轉型的路徑選擇

（一）業(yè)務轉型。按照省行黨委的決策部署，根據經營轉型要求，結合自身發(fā)展實際，積極探索存貸業(yè)務和增值服務并重的業(yè)務發(fā)展模式和盈利增長模式，實現(xiàn)從傳統(tǒng)的融資

中介向全能型的服務中介轉變，從社會資金提供型銀行向國民財富管理型銀行轉變。一是強力拓展零售業(yè)務。要充分發(fā)揮我行在人員、網點、網絡和客戶資源在內的各種優(yōu)勢，做好客戶的識別、篩選和細分工作，實施差異化金融服務。對個人高價值客戶實行一對一維護，為其提供貴賓服務、精品服務和增值服務，全面提高高價值客戶對我行的忠誠度和綜合貢獻率，努力推進傳統(tǒng)零售業(yè)務向以理財業(yè)務為核心的財富管理型現(xiàn)代綜合理財服務轉型。二是強力拓展中間業(yè)務市場。要擴充中間業(yè)務服務領域，重點發(fā)展信用卡、代理保險、代理基金、投資銀行業(yè)務、第三方存管業(yè)務、企業(yè)年金業(yè)務等金融服務和產品，努力開拓中間業(yè)務增收渠道，不斷提高多元化收入水平。要圍繞價值客戶開展綜合營銷，充分挖掘已有客戶群體的盈利能力，把市場占有率轉化為效益。要建立效益導向的中間業(yè)務進出機制，通過設置收費門檻，主動退出低效業(yè)務市場，優(yōu)化資源配置。三是提高對公業(yè)務綜合營銷水平。在強力營銷高端市場優(yōu)質公司客戶、機構客戶的同時，要根據客戶多元化的需求，加強前臺部門的橫向聯(lián)動和協(xié)作，著力開發(fā)面向大客戶的產業(yè)鏈金融服務方案、貿易融資方案和價值管理等高端產品與服務，積極為客戶提供解決問題的增值服務，努力將自身的產品和服務融入到客戶的生產經營中，逐步從單純的提供存、貸和結算業(yè)務，過渡到為其提供銀行服務的綜合業(yè)務經營上，逐步實現(xiàn)業(yè)務和收入

的多元化，逐步淡化業(yè)務發(fā)展和盈利增長對資本的依賴。

（二）流程轉型。按照扁平化和業(yè)務線的方向，重構以客戶為中心，以發(fā)展為主線，以風險控制為保障的組織體系，實現(xiàn)由部門銀行向“流程銀行”的徹底轉變，提高對客戶的服務效率，真正形成以客戶為中心的服務模式。一是重組組織機構。按照“對公業(yè)務上收，零售業(yè)務下沉”的原則，突出專業(yè)性和集約化營銷要求，將重點法人客戶統(tǒng)一上收到市行進行管理和營銷，做到高層切入、高層推動，強化直接營銷的能力；要整合支行機構設置，由支行負責中小企業(yè)拓展、管理和維護工作，營業(yè)網點承擔零售業(yè)務營銷，把市行打造成重點客戶的拓展平臺、支行構建成中小企業(yè)運作中心、網點建設成為零售業(yè)務營銷旗艦店，逐步建立起市行主營對公業(yè)務、支行拓展中小企業(yè)、網點營銷零售業(yè)務、層次分明、條線清晰、貼近市場的營銷體系。二是再造業(yè)務流程。按照客戶需求和為客戶提供最方便和最優(yōu)質服務的思路來改造各項業(yè)務流程，建立能以最快速度響應和滿足不斷變化需求的運營機制及相關業(yè)務流程。同時注重對流程的持續(xù)改進，積極開展對固化流程開展后評價，實行動態(tài)管理，定期分析各項制度流程的科學性，保持對制度流程的持續(xù)改進。三是推進網點轉型。按照組織個人存款、營銷個人貸款、銷售零售產品、保障結算服務等職責劃分，本著功能分區(qū)、服務分層、業(yè)務分流的原則，加快建設一批功能完善、服務高效的

財富管理中心、“金鑰匙”理財中心、特色網點和VIP窗口，充分發(fā)揮營業(yè)網點在零售業(yè)務轉型中的主渠道作用，促進營業(yè)網點從結算中心向營銷服務中心轉變。要設立市分行直管理財中心旗艦店，以旗艦店為先導，建立多層次理財中心，使理財中心成為維護高端客戶的品牌場所。四是疏通電子渠道。加快電子化建設步伐，提高自助設備覆蓋面，引導低端客戶向自助銀行分流，對公客戶向網上、電話銀行分流，提高自助設備的業(yè)務分流率，減輕柜面辦理簡單業(yè)務的壓力，使營業(yè)網點和專職個人客戶經理專心致力于產品服務和營銷。

（三）管理轉型。一是強化資本約束。要倡導資本占用和資本回報理念，以風險調整的資本收益率為監(jiān)測指標，實現(xiàn)整體信貸結構的動態(tài)調整，逐步建立以經濟資本為核心的風險和收益約束機制。二是優(yōu)化資源配置。充分發(fā)揮財務資源的導向作用，在確保支行營業(yè)費用的基礎上，堅持獎勵費用與有效收入、低成本資金、經濟利潤掛鉤的激勵政策，以資源配置引導價值增長，推動財務管理由核算管理型向價值管理型的轉變。三是建立全面風險管理體系。圍繞經營轉型，結合監(jiān)管部門的要求和巴塞爾新資本協(xié)議的原則，優(yōu)化風險管理構架，建立統(tǒng)一、優(yōu)化的風險管理模式，不斷提高風險管理水平、經濟資本配置水平和績效考核水平，使全行風險管理工作重點從單一的信用風險管理轉變到覆蓋信用風險、

市場風險、操作風險、流動風險等各種風險的全面風險管理，從主觀的經驗管理轉變到量化的科學管理，進而使經營轉型建立在比較可靠的風險管理保障之上。

（四）文化轉型。堅持戰(zhàn)略導向型的企業(yè)文化，緊緊圍繞著“3510”這個戰(zhàn)略目標，從戰(zhàn)略目標出發(fā)，著眼經營轉型、組織再造、流程重組、風險管理模式轉變等多個層面，遵循著現(xiàn)代商業(yè)銀行文化的積累、傳播和變革規(guī)律，加快文化因子的吐故納新，篩選提煉形成并倡導一套新的價值觀念、企業(yè)精神以及行為準則，打造新型團隊文化、誠信文化、服務文化、風險文化、創(chuàng)新文化，構建以新戰(zhàn)略為軸心的新型企業(yè)文化，用新的企業(yè)文化提升戰(zhàn)略思維，推進經營轉型的盡快落地。

擴展閱讀：商業(yè)銀行關于經營轉型的調研報告

xx支行自XXXX年X月X日成立以來，走過了XX年的發(fā)展歷程，縱觀這XX年的發(fā)展道路，可謂是起起伏伏而又頗為平坦，各項業(yè)務工作均呈上升趨勢，但傳統(tǒng)業(yè)務一直在我行居主導地位，經營收入和利潤主要依靠貸款利息收入來維持，一些包括中間業(yè)務、電子銀行在內的新興業(yè)務發(fā)展緩慢，面對201*年以后外資銀行人民幣業(yè)務市場的全面放開和目前工商銀行正在進行的改革，我行面臨著如何進行順利實現(xiàn)經營轉型，從傳統(tǒng)業(yè)務中解放出來，向新興領域進軍的重要課題。

日前支行黨總支組織了一次高開支行經營狀況的全面調查，并召開了專題行務會，對我行目前的狀況進行了認真的人習和研究，從中找出了制約我行發(fā)展的問題及其根源所在，理順了思路，制訂了一些具體的措施和辦法，并撰寫調查研究分析報告如下：

一、業(yè)務工作基本情況分析

（一）截止XXXX年X月XX日我行各項主要經營指標：

1、存款計劃：儲蓄存款余額目前已經達到XXXXX萬元，較年初增加XXXX萬元；對公存款余額目前為XXXXX萬元，較年初下降XXXX萬元；同業(yè)存款余額達到了XXXX萬元，較年初增加了XXXX萬元。

2、中間業(yè)務收入計劃：目前已經實現(xiàn)XXXX萬元，同比增長了XX%。

3、風險控制計劃：我行目前法人客戶的不良貸款已經全部處置或剝離，目前僅有個人貸款有小部分不良，不良率控制在較高的水平。

4、財務收支計劃：經營利潤計劃截至X月末實現(xiàn)XXXX萬元；利息收入計劃目前已經達到XXXX萬元。

（二）經營情況分析

1、存款：我行的儲蓄存款一直呈上升趨勢，年平均增長率為XX%左右。自XXXX年以來我行的儲蓄存款增長幅度空前高漲，XX年、XX年增幅分別是XX%和XX%，今年截止X月底余額為XXXXX萬元，較上年增長達到了XXXX萬元，增幅達到了前所未有的XX%強，創(chuàng)建行以來的最好水平。目前儲蓄存款的總戶數為XX萬余戶，其中平均余額超過XX萬元的有XXXX戶，占總戶數的不足千分之二，余額達到XXXXX萬元以上，占總余額的XX%強；20-50萬元的客戶有XXXX戶，余額X億元，分別占總戶數和總余額的不足X%和XX%強，兩項相加XXXX戶余額達到X億余元，相對于X萬戶和XX億元余額來說，那就是不到X%的客戶，存款余額卻達到了XX%，由此可見大客戶、優(yōu)質客戶對我行儲蓄存款的走勢影響極大，起到了至關重要的決定性作用。

相對于儲蓄存款我行的對公存款一直處于一個比較弱的態(tài)勢，平均增幅為XX%左右，

增長幅度最大的為XX年的XXXX萬元，余額達到XXXXX萬元，增幅超過XX%，而增長原因為XXXX公司的項目貸款所產生的派生存款，而今年之所以下降幅度較大，截止目前已經較年初下降了XXXX萬元的根本原因就是上述兩企業(yè)因項目用款支付額度為XX億元左右；而排除上述原因我行對公存款將呈增長趨勢，增長額將近XXXX萬元。

2、中間業(yè)務：我行的中間業(yè)務一直處于劣勢，今年截止X月XX日中間業(yè)務收入為XXXX萬元，而較去年同期增長了XXX%，這說明我行今年制訂的措施是行之有效的，但在工作力度和方式方法上還有一定的差距。

3、收息及利潤計劃：XX支行一直為XX市分行轄內的盈利大戶，收息率也一直維持在較高的水平，按照我行目前的態(tài)勢，預計可以保證完成這兩項指標。

二、制約我行發(fā)展的問題及其原因

一是對公存款形勢嚴峻。具體分析原因有主觀和客觀兩個方面。客觀上講是XXXX公司支付工程款用了XX億元。主觀上就是高區(qū)的優(yōu)質客戶和大客戶比較少，各金融機構之間的競爭很強，缺乏一些強有力的增存點，因此導致對公存款增長乏力。

二是中間業(yè)務收入完成的不理想。雖然我行在工作力度上和成績上較往年有了一定的進步，但還存在方式方法上的問題。尤其是在票據貼現(xiàn)業(yè)務方面做得不夠好，雖然我行加大了工作力度，但由于XX大部分企業(yè)的承兌額度較小，大部分是在XX萬元以內的，因此收益較低。

三是國際業(yè)務開展的不成功。在我行開戶的外資企業(yè)和進出口業(yè)務較多的客戶相對比較少，而X區(qū)的企業(yè)針對韓國市場的比較多，由于韓國經濟的起伏不定，金融狀況不穩(wěn)定，信用證開單的風險較大，因此開展此項工作比較困難。

四是電子銀行營銷力度不夠大。個別部室和職工有畏難發(fā)愁情緒，分配的任務不去營銷；有的對電子銀行業(yè)務不熟悉，給營銷帶來了困難；還有的部門負責人積極性不高，本部門營銷任務沒有完成，影響了全行指標的完成。

三、實現(xiàn)經營轉型的思路和具體措施

（一）在發(fā)展戰(zhàn)略方面：我行黨總支明確，今后幾年發(fā)展的重點是個人金融業(yè)務和中間業(yè)務，向重點客戶營銷重點產品，按照以客戶為中心、以市場為導向的原則，要建立更高效的服務模式。我們要充分利用工商銀行網絡科技優(yōu)勢和全功能業(yè)務體系，為客戶提供更優(yōu)質的服務。要繼續(xù)保持和發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務優(yōu)勢，尤其要做好大客戶、高端客戶的服務，加大零售銀行業(yè)務的發(fā)展力度，特別要重視發(fā)展中間業(yè)務。同時，要抓住一切有利的發(fā)展機遇，大力發(fā)展國際業(yè)務和票據業(yè)務，使我行業(yè)務收入均衡增長。

（二）在個人金融業(yè)務方面：

一是更新觀念，正確引導。要針對個人金融業(yè)務中存在的實際問題和大眾消費心理，結合上級行的一些措施辦法，利用各種形式主動加強宣傳和營銷，積極提倡廣大客戶和一些潛在的客戶使用信用消費，開設“大眾金融業(yè)務課堂”，為大眾講解我行的金融業(yè)務，千方百計營造良好的個人金融業(yè)務發(fā)展大環(huán)境，用政策來調整引導，用貼近市場、貼近客戶的金融新產品來滿足消費領域和消費群體的金融需求。樹立以客戶為中心的觀念，堅持競爭、發(fā)展、服務的觀點，在全行開展各種形式大討論，增強員工緊迫感，真正把個人金融業(yè)務擺上日程，并抓實抓好。

二是建立健全完善的個人金融業(yè)務組織機構體系，真正實現(xiàn)“大個金”經營格局。我們在今后的工作中要積極引入現(xiàn)代營銷理念，建立“客戶中心型”組織結構。一要緊密圍繞建立“大個金”經營格局，形成全行整體合力共建個人金融業(yè)務的強勢。組建綜合的個人金融業(yè)務服務中心，對個人的一切金融業(yè)務都集中到中心辦理，為優(yōu)質的個人客戶提供一攬子的金融超市服務。二要全面推動儲蓄所的升級，逐步把儲蓄所改造成“一業(yè)為主、多種經營”的綜合性零售業(yè)務網點，甚至掛牌為“金融小百貨商店”，以更好地滿足客戶各種需要。三要加強科技力量和投資，向高科技、高智能、高信息化要效益。必須要強化自助銀行、銷售終端以及以網絡銀行為主導的電子銀行的建設，使全行非柜臺業(yè)務占比迅速提高，最大限度地方便客戶。

三是大力發(fā)展個人金融產品，逐步向發(fā)展前景廣闊的業(yè)務品種傾斜。我們必須做到一要繼續(xù)大力發(fā)展以銀行卡為核心的個人銀行產品。首先，銀行卡的大發(fā)展能夠吸收大量的儲蓄存款，將能推動商業(yè)銀行的傳統(tǒng)個人銀行業(yè)務，促進儲蓄存款的增長。其次，充分發(fā)揮銀行卡各種功能，營銷重點放在目前我行已經開通的銀證通、銀保通、保險、基金代理、代收通訊費、水電費等合作業(yè)務和手機銀行、網上銀行、IP電話上。第三，以銀行卡業(yè)務為載體發(fā)展個人信用業(yè)務，推動個人消費信貸業(yè)務的全面發(fā)展。從我行實際發(fā)放個人貸款的情況看，個人消費信貸普遍的低逾期率和低壞賬，說明了個人信貸業(yè)務的低風險。大力發(fā)展個人信貸業(yè)務是我行調整信貸結構，培育新的利潤增長點的重要途徑之一。二要向發(fā)展中間業(yè)務傾斜。目前我行準備嘗試在軟硬件環(huán)境好的支行營業(yè)大廳里設置個人理財中心。這個個人理財中心的基本任務就是啟動咨詢、代理功能，向廣大客戶推介銀行匯款、通存通兌、ATM、POS、銀行匯票、銀行承兌匯票、貼現(xiàn)、消費信貸等業(yè)務“一站式服務”，并提供合乎客戶實際的最佳解決方案，使他們沒有會計也能走遍天下。并且根據客戶不同需要，“度身定做”，保證客戶資金或財產的保值增值。

總之我們要充分利用個人業(yè)務的特點，將它與我行的傳統(tǒng)業(yè)務進行了有機的整合，加大宣傳和營銷的力度，使它給我們帶來實實在在的真實利潤。

（三）在中間業(yè)務方面：

一是嚴格執(zhí)行中間業(yè)務收費標準，加強收費管理，落實責任制，強化“有費必收，應收必收”的紀律。

二是抓住契機，搶占市場。我們要抓住一切有利時機，大力推銷我行靈通卡、銀行卡、網上銀行、電話銀行等新興業(yè)務，以此增加中間業(yè)務收入。

三是大力抓好國際業(yè)務，采用包干制的方式，選準幾個重點客戶進行重點攻關。四是加大票據業(yè)務工作的力度，搞好宣傳、推廣工作，按照“全行營銷，集中辦理”的營銷格局，多方找票源，增加票據業(yè)務效益。

（四）在其他方面：

1、建立健全現(xiàn)代化的客戶經理制，提供規(guī)范全面的金融服務

銀行業(yè)務的發(fā)展離不開專業(yè)化的銀行業(yè)務人才。我行目前需要在各項業(yè)務都設立客戶經理制，并制訂完善的、現(xiàn)代化的客戶經理制度，培養(yǎng)出合格的經理人員�？蛻艚浝淼闹饕�任務是開發(fā)和培養(yǎng)潛在客戶，維護和鞏固優(yōu)質客戶，針對不同客戶的特點開發(fā)產品，制訂不同的銀行產品營銷組合，以此達到客戶對服務滿足的最大化，從而實現(xiàn)銀行效益的最大化。在隊伍建設上要積極培養(yǎng)，科學使用，擇優(yōu)引進。加強對業(yè)務人員的培訓和高級營銷人才的培養(yǎng)，以適應現(xiàn)代金融業(yè)務發(fā)展的需要。

2、建立銀行與客戶之間和諧的關系

銀行與客戶之間和諧的關系有利于銀行與客戶共同發(fā)展，實現(xiàn)雙贏。通過近期我行開展的客戶滿意度調查活動，在走訪客戶的過程中，我們深切地感受到了這一點，同時根據這項調研結果，結合銀行工作實踐，我們有了一些粗淺的認識。要建立和諧的銀行與客戶之間的關系，首先銀行在思想上必須牢固樹立雙方平等、自愿的觀念，尊重客戶，以客戶為中心，向服務要效益。商業(yè)銀行作為經營貨幣及貨幣資本的特殊企業(yè)，既是現(xiàn)代經濟的樞紐，又是服務于客戶的第三產業(yè)。“服務興行、服務強行”是現(xiàn)代商業(yè)銀行的永恒發(fā)展主題，要貫穿到整個服務過程中去。其次，銀行要立足當地經濟環(huán)境和自身特點，因地制宜，因時制宜地拓展業(yè)務。要充分了解和把握客戶需求，通過及時改進和完善現(xiàn)有產品和服務體系及標準，使產品和服務不僅能適應市場的發(fā)展需要，而且還能為客戶帶來更高的忠誠，建立良好的長期合作關系，以此促進業(yè)務的有效開展。第三，銀行要發(fā)揮自己在資金、信息等各方面的優(yōu)勢，貼近客戶，對客戶要多一些指導，真心實意地做好客戶的參謀和助手。正如客戶所言：

“你們早把這個產品介紹給我們就好了�！逼鋵�，有很多產品，之所以未被客戶認同和接受，不是產品缺乏賣點，而是和這些產品“待在深閨中”，缺少營銷和引導有直接關系。我們要積極主動地了解客戶的實時動態(tài)，幫助其理財，實現(xiàn)銀行資產風險最小化、效益最大化，走可持續(xù)性、高效發(fā)展之路。總之，銀行與客戶之間要努力塑造互惠互利、互相信任、互相支持的信用關系，實現(xiàn)銀行與(本文權屬中國物流信息網所有，更多文章請登陸查看)客戶"雙贏"，營造出一種平順、和諧的金融服務環(huán)境。

綜上所述，我行要取得發(fā)展和實現(xiàn)順利轉型，就必須認真積極的轉變觀念，更新思維，形成完善、務實的經營格局，業(yè)務操作更加規(guī)范合理，金融產品更加貼近客戶實際，建立優(yōu)質高效的服務體系和管理程序，營造平順、和諧的金融服務環(huán)境，開拓前景廣闊、利潤豐厚的個人金融業(yè)務市場和中間業(yè)務市場。

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