機械行業(yè)銷售技巧與心得

不知不覺做印刷機械銷售有幾個年頭了,這之中有失落,但更多的是在銷售過程中一種快樂和成就感,也碰到過刁鉆刻薄的客戶,也有大度爽快的客戶.總之成交和不成交是一種經(jīng)驗.特別是我們這種印刷機械,大型機械一年跟單時間都比較長.沒有固定的客戶.成交了單又要繼續(xù)找下一個客戶,也不知道下一個客戶會什么時候出現(xiàn).這無疑是給銷售人員帶來無行的心理壓心,有時候幾個月沒有一單,有時候一個月幾單.其實銷售技巧是可以通用的，不管什么行業(yè)，掌握了核心，就能在任何行業(yè)運用自如，下面分享5個非常實用的銷售技巧：

一：厲兵秣馬

兵法說，不打無準備之仗。做為機械行業(yè)銷售人員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的銷售人員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。

我喜歡先把機械性能和機械參數(shù)：機械使用說明進行深入的學習和熟悉,對機械的操作工藝和機械加過程進一步的了解和掌握.多和印刷包裝廠的技術人員進行交流,了解印刷工藝和機械在使用過程中經(jīng)常出現(xiàn)的一些問題,盡量去幫助他們解決一些機械上的問題,這些人可能現(xiàn)在不會成為你的客戶,但他們會記住你,記住你公司的名稱,可以成為朋友。接下來是去調查一下市場，了解同行的產品，和同行業(yè)的產品進行比較，自己的產品優(yōu)勢在什么地方，其它同業(yè)的產品優(yōu)勢在什么地方，做到心中有數(shù)�，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛銷售人員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的銷售人員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

二：關注細節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到銷售人員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多銷售人員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。

其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

三：借力打力

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的銷售人員，這點同樣重要。

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出總經(jīng)理或者老板來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗，在銷售現(xiàn)場，有些銷售人員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們銷售人員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的銷售人員最容易犯的錯誤。

五：最后的報價和成交

像大型機械產品都有一些選送的附件產品，而有些銷售人員為了盡快促進成交，往往在開始報價的時候就把一些選送的產品都報出去了，到最后連一點砝碼都沒有了。倒至最后成交價格低，雙方即使成交了，大家也會很不開心。我們應盡量去避免這樣的問題出現(xiàn)，像這樣的大型機械客戶一定有很多備選廠家，比價格，比性能，如果客戶在和你交談中，沒有還價或者對你的價格無所謂的樣子，這就是客戶沒有看中你的產品，他也是應付了事，如果在交談中，客戶一直壓你的價格，恭喜你，客戶看中了你的產品，現(xiàn)在你們只要談價格就是可以了，像這樣的客戶千萬不要放手。這種客戶才是你要找的客戶。最終會成交。至少價格多少，哪要你的臨時發(fā)揮和談判技巧了。也有的老板或者銷售人員看到這種情況會一分不讓，或者讓的很少，這樣你就錯了，中國人都愛面子，多少要讓人家有臺階下。銷售是一種學問，各種各樣的人都會有，最主要是要看臨時發(fā)揮。

擴展閱讀：機械行業(yè)網(wǎng)絡營銷技巧一

怎樣發(fā)布信息才能讓您發(fā)布的信息在各大搜索引擎出現(xiàn)并排名靠前?主要是看使用方法和關鍵字的選擇�？梢詤⒖家韵聨讉�方面操作來達到效果：

1、公司信息和商機信息按規(guī)范真實填寫：這是商機發(fā)布的必備條件，特別是像身份證位數(shù)，真實郵箱地址、主營產品等等都要填寫清楚。

2、每天或每周（至少每月）進行一次發(fā)布操作：不要發(fā)布重復的信息主題的信息：如果是類似的，需要更改標題和相關內容在發(fā)布。這在相關操作時有詳細提示。

3、關鍵詞標題命名規(guī)則：由于在baidu、google等搜索引擎一般是按商機的標題進行搜索，所以，商機的標題很大程度決定了搜索引擎的排名效果。同時可以根據(jù)客戶的搜索習慣，適當加入修飾和限制的字眼，這樣縮小了搜索范圍，更容易被客戶所找到

編輯關鍵詞標題(信息主題)命名規(guī)則：第一種：地區(qū)+產品（服務）+修飾語

例如：深圳包裝機械廠、深圳包裝機械供應、供應廣州制服、、制服生產廠家、制服專業(yè)生產商

舉例：深圳包裝機械廠+公司名稱全名

第二種：企業(yè)字號（品牌）+產品（服務）

例如：五金網(wǎng)制服、五金網(wǎng)機械、五金網(wǎng)美容等

舉例：五金網(wǎng)制服生產商、五金網(wǎng)生產廠家、制服供應商+公司名稱全名

第三種：地區(qū)+產品（服務）+電話號碼或者企業(yè)字號（品牌）+產品（服務）+電話號碼

舉例：杭州五金網(wǎng)供應萬能打印機+公司名稱全名（+電話/手機號碼）

舉例：像“供應制服”或“包裝機械”-->這樣的標題發(fā)布出去很難收錄，不容易在搜索引擎中脫穎而出！

像“杭州供應制服”或“專業(yè)生產包裝機械”這樣的結果更容易被收錄并在搜索引擎找到!

4、產品（服務）供應信息的關鍵詞標題必須包含在發(fā)布的詳細內容里：

在發(fā)布信息的詳細信息內容介紹里必須要包括關鍵詞標題，最大程度協(xié)助發(fā)布信息的匹配程度以便收錄，而且建議最好信息內容直接有公司名稱、咨詢電話，網(wǎng)址或盡量將聯(lián)系方式放在最前面，以便搜索引擎收錄時看到最前面就有聯(lián)系方式等。

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