201*市場(chǎng)部年度總結(jié)與計(jì)劃

201*年9月-11月市場(chǎng)部業(yè)績(jī)趨勢(shì)總結(jié)

時(shí)間真的飛快，到公司三個(gè)月瞬間過(guò)去，回顧走過(guò)的路，有公司葉總陳總何店長(zhǎng)的載培的感恩，也有對(duì)自已努力過(guò)拼搏過(guò)來(lái)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴的感慨。今年感覺(jué)最大的收獲就是市場(chǎng)部的團(tuán)結(jié)、和市場(chǎng)部積析進(jìn)取的精神狀態(tài)和帶領(lǐng)市場(chǎng)部一起面對(duì)家博會(huì)競(jìng)爭(zhēng)、一起想辦法的經(jīng)歷、和市場(chǎng)部的雛形的建立。

雖然分分秒秒不敢忘記學(xué)習(xí)和進(jìn)步，但是還是成長(zhǎng)的太慢了……從湘潭樓盤(pán)情況出發(fā)：

從9月到11月這段時(shí)間湘潭市交樓不多，記得剛到公司時(shí)市場(chǎng)部對(duì)湘潭小區(qū)名單不夠全面，家裝顧問(wèn)對(duì)樓盤(pán)情況不熟，從9月份拿回來(lái)一些新名單開(kāi)始市場(chǎng)部的重點(diǎn)是放在新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，包括對(duì)9月17日前期對(duì)家博會(huì)的準(zhǔn)備，從搞完家博會(huì)活動(dòng)市場(chǎng)部的成單量有了明顯的提升，也是家博會(huì)公司強(qiáng)力的支持和現(xiàn)場(chǎng)的一些激勵(lì)政策使得家博會(huì)過(guò)后市場(chǎng)部有了進(jìn)步。包括后期對(duì)霞光北院C區(qū)交房小區(qū)的蹲點(diǎn)。業(yè)績(jī)情況：

9月~11月市場(chǎng)部總其聯(lián)系客戶(hù)35000戶(hù)，其量房50戶(hù)、設(shè)計(jì)合同8戶(hù)、施工合同8戶(hù)、完成業(yè)績(jī)575500元。分別：

小區(qū)名華雅花園春滿(mǎn)江南業(yè)主姓名向總左女士工程費(fèi)11700085000業(yè)務(wù)員龍娟龍娟小區(qū)名香樟園業(yè)主姓名工程費(fèi)9500068000彭姨業(yè)務(wù)員張偉兵張偉兵錦繡湘江李老師春滿(mǎn)江南中地凱旋城常女士86000龍娟龍娟城市盒子吳女士9500羅靜郭女士2戶(hù)115000從取得的成績(jī)上講，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)能力在不斷的加強(qiáng)，包括到公司的客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)的客戶(hù)占主要位置。其中最為突出的就是家裝顧問(wèn)龍娟在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)做得最為出色。同時(shí)我們也在不斷嘗試小區(qū)蹲點(diǎn)，包括工地營(yíng)銷(xiāo)但效果都不是很好，在后期的工作中對(duì)小區(qū)蹲點(diǎn)還須加強(qiáng)。同時(shí)我們也要對(duì)電話(huà)邀約來(lái)的客戶(hù)質(zhì)量加強(qiáng)，前期的準(zhǔn)備工作須做得更加充分。

同時(shí)市場(chǎng)部須改進(jìn)跟提高的地方：

現(xiàn)在我們對(duì)湘潭市的所有高檔樓盤(pán)（如：納帕溪谷、東方名苑等高檔小區(qū)）的開(kāi)發(fā)很不到位首先是我們家裝顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)思路較單一，對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)太過(guò)于依賴(lài)，在對(duì)于小區(qū)蹲點(diǎn)工地營(yíng)銷(xiāo)這方面還須提高。市場(chǎng)部對(duì)湘潭樓盤(pán)地理位置這些還須更加努力，小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)思路還須加強(qiáng)，不夠具體化。同時(shí)家裝顧問(wèn)在我們的銷(xiāo)售技巧方面較為欠缺，須在12月份中做次培訓(xùn)。

201*年市場(chǎng)部規(guī)劃

展望201*年，市場(chǎng)部的形勢(shì)會(huì)非常嚴(yán)峻，不管是市場(chǎng)上帶來(lái)的壓力還是同行公司的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)是市場(chǎng)部一個(gè)更大的挑戰(zhàn)，不管是內(nèi)憂(yōu)還是外患我們都需要調(diào)查整和抓緊時(shí)間去提升。下面我將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)渠道來(lái)闡述201*年計(jì)劃：

市場(chǎng)部計(jì)劃明年須完成部產(chǎn)值400萬(wàn)：

201*一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月當(dāng)月產(chǎn)10值（萬(wàn)）萬(wàn)20萬(wàn)20萬(wàn)40萬(wàn)50萬(wàn)20萬(wàn)20萬(wàn)40萬(wàn)70萬(wàn)70萬(wàn)20萬(wàn)20萬(wàn)

年產(chǎn)值400萬(wàn)根據(jù)小區(qū)情況對(duì)小區(qū)進(jìn)行分配完成201*年產(chǎn)值：

小區(qū)名稱(chēng)：小區(qū)名稱(chēng)：小區(qū)名稱(chēng)：納帕溪谷霞光北苑C區(qū)中地凱旋城東方名苑40萬(wàn)城郊尚玲瓏20萬(wàn)其他小區(qū)100萬(wàn)華雅花園40湘江名城30萬(wàn)建鑫國(guó)際20新府華城30萬(wàn)此小區(qū)須完成產(chǎn)值：40萬(wàn)此小區(qū)須完成產(chǎn)值：30萬(wàn)此小區(qū)須完成產(chǎn)值：30萬(wàn)湘譚市明年新交房小區(qū)；有納帕溪谷、霞光北苑C區(qū)、城郊尚玲瓏、建鑫國(guó)際城、華雅花園、湘江名城。201*年市場(chǎng)部須公司配合的工作計(jì)劃：

考慮到明年開(kāi)年后就霞光北苑C區(qū)和華雅三期交房，計(jì)劃3月15日在公司本部以3.15活動(dòng)節(jié)日可以針對(duì)年初剛交房的小區(qū)和201*年市場(chǎng)部遺留下來(lái)的意向客戶(hù)，做一次優(yōu)惠活動(dòng)。為上半年市場(chǎng)部業(yè)績(jī)打下基礎(chǔ)，也為明年市場(chǎng)部在4月~5月前期預(yù)留一些新的客戶(hù)。5月1日，五一黃金周也可以做出相對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠，因五月是上半年裝修的一個(gè)小旺季，這也為市場(chǎng)部上年的業(yè)績(jī)一個(gè)總結(jié)，和下半年業(yè)績(jī)的調(diào)整。

10月1日是市場(chǎng)部須沖刺的一個(gè)月，他是一年當(dāng)中裝修旺季的到來(lái)，公司可以以開(kāi)業(yè)2周年感恩回饋新老客戶(hù)，做一次大型的優(yōu)惠活動(dòng)，本次活動(dòng)的目的是市場(chǎng)部在8~9月份當(dāng)中積累的客戶(hù)做一個(gè)消化，同時(shí)也為裝修旺季到來(lái)做好準(zhǔn)備，以及積累一些新的客戶(hù)。市場(chǎng)部建意公司，在明年可以每個(gè)月做一個(gè)優(yōu)惠方案出來(lái)，在公司內(nèi)部做這樣一次活動(dòng)，到月底時(shí)對(duì)每個(gè)月的客戶(hù)進(jìn)行一個(gè)消化。201*年市場(chǎng)部的營(yíng)銷(xiāo)思路：

1、電話(huà)銷(xiāo)售：是否做好電話(huà)銷(xiāo)售，將直接影響到201*年市場(chǎng)營(yíng)業(yè)

額的提升！第一是策劃一套專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)現(xiàn)有銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)；第二是繼續(xù)招進(jìn)新鮮血液，第三是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)名單如何反復(fù)利用，去年的二手名單如何篩選，其他渠道過(guò)來(lái)信息如何跟蹤到客戶(hù)上門(mén)；第四是公司宣傳資料、準(zhǔn)備文件到位，展會(huì)氛圍優(yōu)化，幫助電話(huà)客戶(hù)成單。

2、優(yōu)惠活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：優(yōu)惠活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是公司展示自身實(shí)力、設(shè)計(jì)、服務(wù)及公司形象的舞臺(tái)，也是公司了解市場(chǎng)信息、動(dòng)態(tài)、與客戶(hù)雙向溝通的所在。電話(huà)銷(xiāo)售是公司現(xiàn)有的資源，這是201*年工作最大的重點(diǎn)。而電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)在很大程度在成功優(yōu)惠活動(dòng)，如何提優(yōu)惠活動(dòng)的質(zhì)量是明年工作的重點(diǎn)。A、優(yōu)惠活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)公司優(yōu)勢(shì)的展示；B、設(shè)計(jì)師銘牌包裝；C、設(shè)計(jì)師談單資料充裕；D、提前量房，針對(duì)一個(gè)小區(qū)每種戶(hù)型以及戶(hù)主個(gè)性做出幾種設(shè)計(jì)方案配上彩圖，讓業(yè)主對(duì)未來(lái)房子設(shè)計(jì)一目了然，縮短設(shè)計(jì)師和業(yè)主之間的溝通時(shí)間。有的放矢，更貼近客戶(hù)，更能服務(wù)好客戶(hù)。因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)家裝品牌公司了解不多，通過(guò)在小區(qū)附近開(kāi)展設(shè)計(jì)咨詢(xún)會(huì)等方式，可以更好的為顧客提供了解認(rèn)知家裝的機(jī)會(huì)。E、建立歡快、流暢的活動(dòng)流程，讓來(lái)的客戶(hù)對(duì)我們?cè)O(shè)計(jì)、施工、服務(wù)有一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)。建議每個(gè)月月初都推出樣板房召集活動(dòng)，而這些樣板房客戶(hù)就會(huì)成為我們每次活動(dòng)的看工地和樣板房的關(guān)鍵點(diǎn)。方便我們立體展示公司，讓來(lái)的客戶(hù)就可以簽單。3、工地營(yíng)銷(xiāo)：在一個(gè)新建小區(qū)內(nèi)，一家住戶(hù)選擇了一個(gè)裝修公司，往往能夠帶動(dòng)周?chē)�住�?hù)選擇這家公司。同樣，如果一家住戶(hù)房子裝修出來(lái)的質(zhì)量被左鄰右舍所認(rèn)同，那么公司就有得到這棟樓更多訂單的絕佳機(jī)會(huì)。為了牢牢抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，我們可以從以下幾方面出發(fā)操作：開(kāi)工儀式如何設(shè)定，形成公司規(guī)定和文化，給客戶(hù)和小區(qū)業(yè)主一種被關(guān)懷和注重細(xì)節(jié)的感覺(jué)；如此也便于我們現(xiàn)場(chǎng)宣傳和在電話(huà)宣傳等。最重要的工地營(yíng)銷(xiāo)是我們的每個(gè)新小區(qū)工地要做好，客戶(hù)關(guān)系要維護(hù)好，做好口碑相傳。給裝修的客戶(hù)一個(gè)找我們的理由。

4、推薦營(yíng)銷(xiāo)：讓新客戶(hù)變成老客戶(hù)，老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，達(dá)到一傳十十傳百的市場(chǎng)效果。俗話(huà)說(shuō)用心服務(wù)是最好的銷(xiāo)售。建立主客2益的關(guān)系，做好客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)，制作健全的轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)體系。不要等著客戶(hù)為我們推薦，我們要主動(dòng)去跟客戶(hù)提出但也不要給幫我們轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)帶來(lái)麻煩，什么我們都為對(duì)方準(zhǔn)備好。

5、廣告營(yíng)銷(xiāo)：是一個(gè)公司更快走向品牌的關(guān)鍵一步。在家裝企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中，有些家裝企業(yè)利用廣告創(chuàng)造了不平凡的市場(chǎng)效果和成長(zhǎng)勢(shì)頭，借助廣告利器爭(zhēng)取主動(dòng)、爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)，搶占市場(chǎng)份額。公司201*年也算有成長(zhǎng)和盈利，我們可以結(jié)合公司的特點(diǎn)和實(shí)力精、準(zhǔn)的市場(chǎng)定位來(lái)謹(jǐn)慎地選擇有效的廣告形式。廣告要注重實(shí)在性，內(nèi)容須需涵蓋每個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié)，諸如設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)、材料、施工、售后服務(wù)等服務(wù)內(nèi)容，通過(guò)廣告宣傳的形式推向目標(biāo)客戶(hù)，讓所有廣告受眾明明白白，能夠讓客戶(hù)作為理性的選擇。這既是企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的有效方式，又是企業(yè)塑造品牌形象、積累無(wú)形資產(chǎn)的重要突進(jìn)。201*年我會(huì)學(xué)習(xí)好行業(yè)市場(chǎng)上的廣告形式，選擇出公司有競(jìng)爭(zhēng)力的地方和比較出效果的地方，整合廣告組合，先進(jìn)行測(cè)試。

6、渠道營(yíng)銷(xiāo)：這需要發(fā)展到一定程度，有一定影響力，與開(kāi)發(fā)商和中介談起來(lái)更容易成功，如果自身名氣沒(méi)有起來(lái)，談合作就沒(méi)辦法公平，只能我們讓步。但是這也是必經(jīng)之路�？梢栽囍�找找房產(chǎn)公司的人，問(wèn)問(wèn)市場(chǎng)上給他們的提成為多少，我們?cè)俳o0.5，試著操作一下。等我們名氣大一點(diǎn)，可以有能力跟他們談條件，形成資源互利的時(shí)候，也可以是一種合作方式。

市場(chǎng)部：喻鴻程201*年11月26日

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201*年江蘇兆晶光電科技發(fā)展有限公司市場(chǎng)部總結(jié)報(bào)告

201*年是江蘇兆晶光電科技發(fā)展公司成立的第一年，也是開(kāi)局的重要一年，在公司總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，經(jīng)過(guò)公司全體員工齊心協(xié)力，團(tuán)結(jié)一致，克服困難，積極開(kāi)拓，并一切按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，積極科學(xué)化市場(chǎng)化的運(yùn)作，采取了精心革新，細(xì)致調(diào)整，轉(zhuǎn)機(jī)建制等一系列得力的舉措，贏得了新公司開(kāi)門(mén)紅，順利進(jìn)行了新舊交接平穩(wěn)過(guò)渡與快速發(fā)展的良好局面。在新公司按照全新體制下運(yùn)行的開(kāi)局關(guān)鍵之年，對(duì)于我個(gè)人來(lái)說(shuō)是接受挑戰(zhàn)的一年、充滿(mǎn)希望和不斷探索的一年，同時(shí)也是開(kāi)拓創(chuàng)新、學(xué)習(xí)實(shí)踐和收獲經(jīng)驗(yàn)的一年，感謝兆晶光電給予我這樣一個(gè)表現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)和展示自我能力的平臺(tái)，受聘為新公司的市場(chǎng)部管理部部長(zhǎng)，現(xiàn)就這近一年來(lái)的工作情況作以下總結(jié)：一、201*年度工作計(jì)劃完成情況

首先，我們必須對(duì)201*年度全年的采購(gòu)及銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)做一個(gè)統(tǒng)計(jì)：采購(gòu)方面：

江蘇兆晶光電科技發(fā)展有限公司采購(gòu)匯總表(止11月31日）項(xiàng)目/類(lèi)別原材料、輔料安裝工程設(shè)備安裝配件低值易耗品建設(shè)及其他保險(xiǎn)、技術(shù)大型設(shè)備其他的總計(jì)合同總價(jià)（萬(wàn)元）已付款（萬(wàn)元）欠款（萬(wàn)元）預(yù)留款（萬(wàn)元）簽訂合同數(shù)（份）3013.280201*087.347126607.8943391085.948194133.67500037552.12960020840.64819469320.9226531801.4458003605.462201*24.036358127.54379460.13700034835.13760018773.89923459727.6619861175.0344001855.80673764.322231953.31290073.5380001080.4245002066.7489607269.18772836.800000626.07818919.5357505.09150001636.56750002324.0729394959204610519以上數(shù)據(jù)為不完全統(tǒng)計(jì)

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銷(xiāo)售開(kāi)票方面：

江蘇兆晶光電科技發(fā)展有限公司開(kāi)票匯總表(止12月19日）序號(hào)1234客戶(hù)名稱(chēng)國(guó)電光伏（江蘇）有限公司及其下屬企業(yè)江蘇金暉光伏有限公司江蘇同大新能源科技有限公司常州江凱太陽(yáng)能科技有限公司開(kāi)票總額（元）15501000027330000540401168000以上數(shù)據(jù)均為理論數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)不能完全說(shuō)明問(wèn)題，對(duì)于工作完成情況，基本上按時(shí)、按質(zhì)、按量完成了各項(xiàng)采購(gòu)供應(yīng)等工作。取得了一定的成績(jī)也暴露了一些問(wèn)題�，F(xiàn)將一年來(lái)的在主要工作情況述職如下：(一）基建材料采購(gòu)

剛進(jìn)入兆晶光電時(shí)，正處于工廠的建設(shè)階段，當(dāng)時(shí)工廠只是一個(gè)輪廓，整個(gè)車(chē)間所有的設(shè)備都沒(méi)有到位，因本人對(duì)基建工程還是不太了解，對(duì)這一行還是比較陌生，在各位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，一步一步的去熟悉整個(gè)廠區(qū)，去學(xué)習(xí)施工知識(shí)，在現(xiàn)場(chǎng)觀察，查看，向?qū)�業(yè)人學(xué)習(xí)。施工的過(guò)程中，抓安全質(zhì)量，和施工單位和建立部門(mén)溝通，預(yù)防各種不克遇見(jiàn)的事情發(fā)生。

201*年3月前，江蘇兆晶光電科技發(fā)展有限公司籌備處已經(jīng)通過(guò)招標(biāo)，對(duì)一些大型設(shè)備等進(jìn)行了公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)，201*年2月我前往營(yíng)口晶晶光電學(xué)習(xí)，實(shí)習(xí)回到兆晶光電后陸續(xù)開(kāi)始接手部分工作。市場(chǎng)部原本只有3人組成，人雖少，但員工之間很團(tuán)結(jié)，對(duì)工作也充滿(mǎn)熱情，與各車(chē)間、各項(xiàng)目部緊密配合，及時(shí)對(duì)施工、基建材料進(jìn)行采購(gòu)，保證工程的快速施工。首先我部根據(jù)工程上提供的物資材料申購(gòu)表進(jìn)行詢(xún)價(jià)，并與現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)人員及負(fù)責(zé)人對(duì)材料的規(guī)格、品種、數(shù)量和用途進(jìn)行反復(fù)溝通、核對(duì)之后再進(jìn)行采購(gòu)；正對(duì)大批量及常用材料，我部提前對(duì)其進(jìn)行了解，并搜集此材料的價(jià)格波動(dòng)等情況，在保證質(zhì)量的前提下，以便能采購(gòu)到價(jià)廉物美、使

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用的材料。由于我公司工程施工的特殊性，尤其是工程需要的零星材料品種、規(guī)格較多，臨時(shí)性又很強(qiáng)，更需要市場(chǎng)部門(mén)同事認(rèn)真、仔細(xì)，加強(qiáng)與各部門(mén)部長(zhǎng)的緊密配合。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，及各部門(mén)的權(quán)利配合下，圓滿(mǎn)的將公司的基建、主要設(shè)備工程告一段落。

（二）生產(chǎn)材料采購(gòu)

市場(chǎng)部中的采購(gòu)是整個(gè)廠區(qū)生產(chǎn)業(yè)務(wù)的后勤保障，是關(guān)系到公司運(yùn)行的重要環(huán)節(jié)，我部的員工已經(jīng)由原來(lái)的3人逐漸增加至現(xiàn)在的7人，人人有事做，互相幫助，互相學(xué)習(xí)，充實(shí)的工作使我部每個(gè)人在工作中得到快樂(lè)，并享受工作。一個(gè)采購(gòu)所具備的最基本素質(zhì)就是要在具備良好的職業(yè)道德基礎(chǔ)上，要保持對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)；不帶個(gè)人偏見(jiàn)，在考慮全部因素的基礎(chǔ)上，從提供最佳價(jià)值的供給商處采購(gòu)；堅(jiān)持以誠(chéng)信作為工作和行為的基礎(chǔ)；規(guī)避一切可能危害貿(mào)易交易的供給商，不斷努力進(jìn)步自己在采購(gòu)工作的作業(yè)流程上的知識(shí)；在交易中采用和堅(jiān)持良好的貿(mào)易準(zhǔn)則。因此，我部門(mén)在整個(gè)采購(gòu)的過(guò)程中遵循以下的原則:

1、組織實(shí)施“陽(yáng)光采購(gòu)策略”---公開(kāi)透明的按采購(gòu)制度程序辦事，在采購(gòu)前、采購(gòu)中、采購(gòu)后的各個(gè)環(huán)節(jié)中主動(dòng)接受審計(jì)及其他部門(mén)監(jiān)督。

201*年全年中我部不斷的強(qiáng)調(diào)采購(gòu)工作透明，在采購(gòu)工作中做到公開(kāi)、公平、公正。不論是大宗材料、設(shè)備還是小型材料的零星采購(gòu)，都盡量多的邀請(qǐng)相關(guān)職能部門(mén)參與。即使在時(shí)間緊，任務(wù)重的時(shí)候，也始終堅(jiān)持這個(gè)原則，邀請(qǐng)生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部相關(guān)人員一起詢(xún)比價(jià)，采購(gòu)前、采購(gòu)中、采購(gòu)后的各個(gè)環(huán)節(jié)中主動(dòng)接受審計(jì)監(jiān)督。即確保工作的透明，同時(shí)保證了工程進(jìn)度。

（1）完善制度，職責(zé)明確，按章辦事。

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201*年通過(guò)組織學(xué)習(xí)《采購(gòu)管理戰(zhàn)略》和公司ISO9001質(zhì)量管理體系文件，通過(guò)企管部的幫助完善了更具操作性的《材料、設(shè)備采購(gòu)控制流程》、《采購(gòu)及供方評(píng)價(jià)作業(yè)指導(dǎo)書(shū)》等采購(gòu)管理制度。制度清楚，操作有據(jù)可查，為陽(yáng)光采購(gòu)奠定了理論基礎(chǔ)。搞好ISO認(rèn)證工作，確保ISO認(rèn)證通過(guò)，通過(guò)這次ISO在認(rèn)證，讓我們認(rèn)識(shí)到了我們的管理上還存在著諸多的不足，ISO的覆蓋不全面，來(lái)年市場(chǎng)部還需加強(qiáng)ISO管理體系的培訓(xùn)于學(xué)習(xí)。

（2）公開(kāi)公正透明，實(shí)現(xiàn)公開(kāi)招標(biāo)。

采購(gòu)部按項(xiàng)目部和施工單位上報(bào)的采購(gòu)計(jì)劃公開(kāi)招標(biāo)，邀標(biāo)單位都在三家以上，有的多達(dá)十余家，并且邀標(biāo)談質(zhì)論價(jià)全過(guò)程生產(chǎn)部、各車(chē)間、財(cái)務(wù)部、后勤部、采購(gòu)部都參與，增加陽(yáng)光采購(gòu)?fù)该鞫�，真正做到降低成本、保護(hù)公司利益。

（3）采購(gòu)效益全線(xiàn)凸現(xiàn)。

實(shí)施公開(kāi)透明的采購(gòu)策略后，同等的材料設(shè)備價(jià)格相對(duì)于以往關(guān)聯(lián)單位都均有下降，當(dāng)然，這也和光伏行業(yè)今年的整體不利趨勢(shì)有關(guān)，一些設(shè)備的采購(gòu)價(jià)格較以往降低了近30％。為公司節(jié)約了近百萬(wàn)的采購(gòu)資金，直觀有效地降低了材料設(shè)備采購(gòu)成本。

（4）監(jiān)督機(jī)制基本形成。

做好價(jià)格和技術(shù)規(guī)格分離和職能定位工作，價(jià)格必須經(jīng)采供部、財(cái)務(wù)部，生產(chǎn)部、各車(chē)間相互知曉，形成相互制衡的工作機(jī)制；防范、抑制腐敗。建立材料價(jià)格信息庫(kù)和材料價(jià)格監(jiān)管機(jī)制,提高采購(gòu)人員的自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平,保證貨比三家,質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的購(gòu)買(mǎi)材料,減少工程成本,提高采購(gòu)效率，提高企業(yè)利潤(rùn)。

（5）現(xiàn)代化采購(gòu)和銷(xiāo)售流程的建立。

建立現(xiàn)代化采購(gòu)和銷(xiāo)售流程，是一個(gè)現(xiàn)代化的企業(yè)必須具備的重要條件，我公

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司為完善企業(yè)管理和控制，專(zhuān)門(mén)成立了ERP小組，來(lái)幫助和配合各個(gè)部門(mén)建立現(xiàn)代化的企業(yè)管理。在一段時(shí)間的努力之后，ERP系統(tǒng)于201*年9月正式在市場(chǎng)部開(kāi)始運(yùn)行，在ERP系統(tǒng)的幫助下，整個(gè)采購(gòu)和銷(xiāo)售訂單一目了然，數(shù)據(jù)查詢(xún)開(kāi)始變的簡(jiǎn)單明了。我們部門(mén)的劉洪斌專(zhuān)員，一開(kāi)始并不會(huì)熟練使用電腦，但ERP系統(tǒng)運(yùn)行之后，他也開(kāi)始自我學(xué)習(xí)，通過(guò)同事的幫忙和自己的努力，已經(jīng)能夠熟練的操作這套系統(tǒng)，對(duì)自己的能力也有了一個(gè)新的提升。

2、圍繞控制成本、采購(gòu)性?xún)r(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品等方面開(kāi)展工作

201*年因光伏行業(yè)整體市場(chǎng)下滑，對(duì)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)提出了嚴(yán)峻的要求，進(jìn)而更大程度上必須降低采購(gòu)物品的價(jià)格，以幫助企業(yè)節(jié)省生產(chǎn)成本。市場(chǎng)部繼續(xù)圍繞“控制成本、采購(gòu)性?xún)r(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品”的工作目標(biāo)，要求采購(gòu)人員在充分了解市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行詢(xún)比價(jià)，注重溝通技巧和談判策略。要求各長(zhǎng)期合作供應(yīng)商在的原價(jià)位的基礎(chǔ)上下�。担�８?jìng)�(gè)百分點(diǎn)（當(dāng)然針對(duì)部分價(jià)格較高而又不降價(jià)的供貨商我們也做了局部調(diào)整）。同時(shí)調(diào)整了部份工作程序，增加了采購(gòu)復(fù)核環(huán)節(jié)，采取由市場(chǎng)部材料員在采購(gòu)人員對(duì)材料、設(shè)備詢(xún)比價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行監(jiān)督、復(fù)核，再由市場(chǎng)部部長(zhǎng)進(jìn)一步復(fù)核，實(shí)行了“采購(gòu)部的兩級(jí)價(jià)格復(fù)核機(jī)制”，然后再傳送財(cái)務(wù)部復(fù)核。力求最大限度的控制成本，為公司節(jié)約每一分錢(qián)。采供人員也在每一項(xiàng)具體工作和每一個(gè)工作細(xì)節(jié)中得到煅練。

3、進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理協(xié)調(diào)

201*年市場(chǎng)部進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)供應(yīng)商管理，本著對(duì)每一位來(lái)訪的供應(yīng)商負(fù)責(zé)的態(tài)度，制定了《供應(yīng)調(diào)查表》，《供應(yīng)評(píng)定記錄表》對(duì)每一位來(lái)訪的供應(yīng)商進(jìn)行分類(lèi)登記，確保了每一個(gè)供應(yīng)商資料不會(huì)流失。同時(shí)也利于采供對(duì)供應(yīng)商信息的掌握，從而進(jìn)一步擴(kuò)大了市場(chǎng)信息空間。建立了合格供方名錄，在進(jìn)行邀標(biāo)報(bào)價(jià)之前，對(duì)

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商家進(jìn)行評(píng)價(jià)和分析，合格者才能進(jìn)入合格供方名錄、才具有報(bào)價(jià)資格。

根據(jù)公司管理層的最新思維，公司新一代的供應(yīng)商也應(yīng)建立在真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上來(lái)，甚至拿他們當(dāng)自己公司的部門(mén)來(lái)看待。因?yàn)楣�司的成本核心�?jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)最主要的來(lái)自于公司所有供應(yīng)商的支持力度，供應(yīng)商對(duì)每家客戶(hù)不同的政策特別給予我司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政策的好壞將直接影響到我司的成本核心競(jìng)爭(zhēng)力的高低。

4、加強(qiáng)對(duì)材料、設(shè)備價(jià)格信息的管理

201*年市場(chǎng)部進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)材料、設(shè)備信息的管理，每一次材料設(shè)備的計(jì)劃、詢(xún)比價(jià)都進(jìn)行了復(fù)印留底，保持了信息資料的完整，同時(shí)輸入電腦保存，建立采供部材料、設(shè)備信息庫(kù)，以備隨時(shí)查閱、對(duì)比。

5、提高部門(mén)工作員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)和責(zé)任感

201*年市場(chǎng)部特別注重，除在人力資源部、企管部組織部門(mén)人員進(jìn)行本部門(mén)相關(guān)知識(shí)內(nèi)容的培訓(xùn)外，還參加并配合企業(yè)管理部完善ISO9001體系中采購(gòu)控制程序及供應(yīng)商管理程序等，按照ISO質(zhì)量體系認(rèn)證的要求做好文件歸檔整理并按照ISO質(zhì)量體系認(rèn)證的各項(xiàng)流程進(jìn)行工作分配。市場(chǎng)部的工作注重在平時(shí)的每項(xiàng)具體工作和每個(gè)工作細(xì)節(jié)中不斷的提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，同時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)采購(gòu)人員的責(zé)任感，強(qiáng)調(diào)每個(gè)人對(duì)自己采購(gòu)的材料設(shè)備負(fù)責(zé)到底，保證了對(duì)材料、設(shè)備有效的追蹤。

二、201*年工作中存在的不足及整頓措施

市場(chǎng)部原名為采購(gòu)部，自本201*年8月份開(kāi)始，更名為市場(chǎng)部，所謂市場(chǎng)部，不僅僅是負(fù)責(zé)采購(gòu)項(xiàng)目工作而已，是包含了采購(gòu)、銷(xiāo)售兩方面，而201*年全年，市場(chǎng)部的整體工作重心，都放在了采購(gòu)工作上，而忽視了對(duì)銷(xiāo)售工作的推進(jìn)。因此，本年度的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)僅一億不到，對(duì)于客戶(hù)，目前根據(jù)我部門(mén)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，也僅有6家（包括國(guó)電光

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伏及兩家國(guó)電光伏合作單位），因此，接下來(lái)的201*年，我們必須通過(guò)以下總結(jié)的幾個(gè)問(wèn)題來(lái)改進(jìn)我們的工作：

（一）銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年8月份才正式開(kāi)始接受銷(xiāo)

售任務(wù)，到目前為止，記載的客戶(hù)訪問(wèn)量?jī)H有50不到，而大多數(shù)前來(lái)咨詢(xún)我們的客戶(hù)，均想購(gòu)買(mǎi)電磁片、組件等，但江南地區(qū)，有眾多太陽(yáng)路燈、電磁片生產(chǎn)廠家，對(duì)于硅片的需求不小，但我部的員工目前還沒(méi)具備推銷(xiāo)我廠產(chǎn)品的能力，需要進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)和鍛煉。

（二）溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程當(dāng)中，不能把我們公司的產(chǎn)品

情況十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖；對(duì)客戶(hù)提出的某些建議不能做出迅速的反應(yīng)，在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品有幾分的了解或接受到什么程度，還需加強(qiáng)我部員工對(duì)本廠產(chǎn)品的規(guī)格、性能等加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

（三）工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃，不管是銷(xiāo)售，還是采購(gòu)，，工作的

員工都沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，整體的工作處于一個(gè)比較自由的裝狀態(tài)，從而讓有些工作，在工作時(shí)間上沒(méi)有合理分配，這樣會(huì)導(dǎo)致和一些部門(mén)無(wú)法合理的銜接。

（四）新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不

強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

不管是銷(xiāo)售工作還是采購(gòu)工作，都是市場(chǎng)部必須履行的責(zé)任，但因?yàn)樵谖也抗ぷ鞯膯T工之前都沒(méi)有接觸過(guò)光伏行業(yè)，僅憑對(duì)市場(chǎng)部工作的熱情，而缺乏對(duì)光伏市場(chǎng)行業(yè)的知識(shí)和行情的了解，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我部的員工對(duì)我廠的生產(chǎn)程序還不是非常的了解，

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對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握過(guò)于薄弱，不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢?duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的辦法。在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，過(guò)分依賴(lài)和相信客戶(hù)，缺乏自主判斷力。對(duì)于一些文本的記錄還比較馬虎，包括我在內(nèi)的所有人員，還需要進(jìn)一步的加強(qiáng)對(duì)自我的要求，來(lái)改進(jìn)工作，將所有的工作更加細(xì)致、精確的完成。

三、201*年工作目標(biāo)及計(jì)劃

201*年市場(chǎng)部的工作目標(biāo)及計(jì)劃將分為兩個(gè)方面執(zhí)行，采購(gòu)方面，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，必須將公司ISO9001質(zhì)量管理體系文件全面執(zhí)行下去，并在實(shí)踐過(guò)程當(dāng)中完善，改進(jìn)。從以下幾個(gè)方面執(zhí)行：

1、推行流程管理，細(xì)化采購(gòu)管理流程

企業(yè)管理水平的差異最明顯的體現(xiàn)在流程管理上的差異，流程管理成熟度是衡量企業(yè)是否進(jìn)入規(guī)范化的主要標(biāo)志，公司從規(guī)范化進(jìn)入精細(xì)化管理階段最重要的前提是建立強(qiáng)大的流程管理體系。抓住公司推行ISO9001質(zhì)量管理體系的契機(jī)，細(xì)化采購(gòu)管理流程,從而全面提高公司采購(gòu)管理水平。

2、制定采購(gòu)預(yù)算與估計(jì)成本。

制定采購(gòu)預(yù)算是在具體實(shí)施項(xiàng)目采購(gòu)行為之前對(duì)項(xiàng)目采購(gòu)成本的一種估計(jì)和預(yù)測(cè)，是對(duì)整個(gè)項(xiàng)目資金的一種理性的規(guī)劃。它不單對(duì)項(xiàng)目采購(gòu)資金進(jìn)行了合理的配置和分發(fā)，還同時(shí)建立了一個(gè)資金的使用標(biāo)準(zhǔn)，以便對(duì)采購(gòu)實(shí)施行為中的資金使用進(jìn)行隨時(shí)的檢測(cè)與控制，確保項(xiàng)目資金的使用在一定的合理范圍內(nèi)浮動(dòng)。有了采購(gòu)預(yù)算的約束，能提高項(xiàng)目資金的使用效率，優(yōu)化項(xiàng)目采購(gòu)管理中資源的調(diào)配，查找資金使用過(guò)程中的一些例外情況，有效的控制項(xiàng)目資金的流向和流量，從而達(dá)到控制采購(gòu)成本的目的。

3、改進(jìn)供應(yīng)商的選擇。

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在進(jìn)行供應(yīng)商數(shù)量的選擇時(shí)既要避免單一貨源，尋求多家供應(yīng)，同時(shí)又要保證所選供應(yīng)商承擔(dān)的供應(yīng)份額充足，以獲取供應(yīng)商的優(yōu)惠政策，降低物資的價(jià)格和采購(gòu)成本。這樣既能保證采購(gòu)物資供應(yīng)的質(zhì)量，又能有力的控制采購(gòu)支出。

4、建立重要貨物供應(yīng)商信息的數(shù)據(jù)庫(kù)。

以便在需要時(shí)候能隨時(shí)找到相應(yīng)的供應(yīng)商，以及這些供應(yīng)商的產(chǎn)品或服務(wù)的規(guī)格性能及其他方面的可靠信息。

5、建立同一類(lèi)貨物的價(jià)格目錄。

以便采購(gòu)者能進(jìn)行比較和選擇，充分利用競(jìng)爭(zhēng)的辦法來(lái)獲得價(jià)格上的利益。6、采購(gòu)員根據(jù)各部門(mén)提出的申購(gòu)單提前抓緊介入詢(xún)價(jià)。

申購(gòu)單一經(jīng)各部門(mén)遞交到市場(chǎng)部后，采購(gòu)員必須抓緊介入，爭(zhēng)取贏得時(shí)間，降低采購(gòu)成本。

在201*年的工作中，我們部門(mén)要虛心向其它部門(mén)學(xué)習(xí)工作和管理經(jīng)驗(yàn)，借鑒好的工作方法，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)理論知識(shí)，不斷提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理水平。使自己的全面素質(zhì)再有一個(gè)新的提高。要進(jìn)一步強(qiáng)化敬業(yè)精神，增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)，提高完成工作的標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)我部門(mén)希望公司各個(gè)部門(mén)出新、出奇的想出不斷下降成本和提高效率的方法，并不斷的大膽嘗試，取其精華、修改弊端。為公司在新年度的工作中再上新臺(tái)階、更層樓貢獻(xiàn)出自己的力量。

在完善采購(gòu)事項(xiàng)的同時(shí)，還必須配合公司ISO9001質(zhì)量管理體系文件，開(kāi)始建立公司銷(xiāo)售體系文件，工作也從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

1、建議一支熟悉業(yè)務(wù)、而又相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都源于一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有

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凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在201*年的工作中建立一個(gè)和諧、具有激情的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要工作來(lái)抓。

2、完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確的系統(tǒng)業(yè)務(wù)管理辦法。

目前我公司在體系文件中僅有《銷(xiāo)售合同評(píng)審表》、《顧客滿(mǎn)意度調(diào)查表》、《顧客意見(jiàn)處理表》等，并不完善。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。

3、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和意見(jiàn)，業(yè)務(wù)能力能提高到一個(gè)新的檔次。

市場(chǎng)部還有很多的工作要做，作為部長(zhǎng)，我也知道工作的緊迫和嚴(yán)重性，需要督導(dǎo)的方面：

1)分析市場(chǎng)狀況，正確的做出市場(chǎng)采購(gòu)和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)報(bào)批；

2)擬定月度、季度、年度采購(gòu)和銷(xiāo)售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；3)擬定月度、季度、年度采購(gòu)和銷(xiāo)售預(yù)算、分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；4)根據(jù)短期、中期及年度采購(gòu)和銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)拓完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；5)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；6)匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議；7)洞察、預(yù)測(cè)危機(jī)，及時(shí)提出改善意見(jiàn)；8)把握重點(diǎn)客戶(hù)，控制產(chǎn)品采購(gòu)和銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)；9)關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；

10)根據(jù)采購(gòu)和銷(xiāo)售預(yù)算進(jìn)行過(guò)程控制，降低采購(gòu)和銷(xiāo)售費(fèi)用；11)參與重大采購(gòu)和銷(xiāo)售談判和簽訂合同；

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12)組織建立、健全客戶(hù)檔案；

13)指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作；14)向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作；15)定期想直屬上級(jí)述職；

16)定期聽(tīng)取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定；

17)定期統(tǒng)計(jì)成交率、費(fèi)用率、利潤(rùn)率、月采購(gòu)量和銷(xiāo)售量以及各類(lèi)同期比較數(shù)據(jù)

的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)；

市場(chǎng)部的工作是創(chuàng)造企業(yè)效益的第一道閘門(mén)，事關(guān)公司的利益得失，也是容易發(fā)生問(wèn)題、備受別人關(guān)注的工作。對(duì)此，個(gè)人不斷提高思想認(rèn)識(shí)，永遠(yuǎn)牢記自己的職責(zé)，每筆采購(gòu)和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)都要本著對(duì)公司負(fù)責(zé)的原則，通過(guò)我們的辛勤勞動(dòng)來(lái)節(jié)約資金，降低成本。對(duì)此，市場(chǎng)部的每個(gè)人以后一定要堅(jiān)持自己的崗位負(fù)責(zé)態(tài)度，擺正心態(tài)，牢記使命，堅(jiān)持原則，嚴(yán)格篩選供應(yīng)商和客戶(hù)，提供最優(yōu)惠的價(jià)格，做到周到的售后服務(wù)。在工作過(guò)程中敢于負(fù)責(zé)，積極樹(shù)立務(wù)實(shí)工作作風(fēng)，做到說(shuō)實(shí)話(huà)、辦實(shí)事、求實(shí)效，保持正派的工作作風(fēng)。今后，我一定按總經(jīng)理和其他管理層的要求，進(jìn)一步提高認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)作風(fēng)管理，嚴(yán)肅紀(jì)律，盡心盡力工作，為公司做出新的貢獻(xiàn)。

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