總經(jīng)理年度總結(jié)報告讀后感

總經(jīng)理年度總結(jié)報告讀后感

讀z先生的《生于憂患，死于安逸》一文和z總的《兩問下半年》對11年上半年總結(jié)報告，給我留下深刻的印象是耿先生在《生于憂患，死于安逸》一文中所舉的重慶開縣井噴事故例子。哪怕只要有一個人在當(dāng)時能把事情做到位，只是簡簡單單把己應(yīng)該履行的職責(zé)做到位，做到一個職業(yè)工作者起碼該做的事情，這場事故就不會發(fā)生，或者至少在發(fā)生后也能采取有效的應(yīng)變措施，把事故控制在最小的影響范圍。一個慘痛的教訓(xùn)，不是可以警惕我們許多嗎。一場火災(zāi)的發(fā)生有許多原因，就是平時一個無所謂的小事也可以使許多人造成財產(chǎn)、生命的損失。人人都知道居安思危的道理，人人也都知道水火真的非常無情，可是當(dāng)己沒有真正遇到這些災(zāi)難時，"水火無情""居安思危"往往只是一種口號或者意識，也許很多人會認(rèn)為，這種事不會發(fā)生在己的身上。千萬不要認(rèn)為這種事不會發(fā)生在己身上，為了保證你全家有的生命安全，請你多些留意你周圍。你知道所居住的小里滅火器在哪嗎？走火通道在哪？可能你會覺得只是一些小事，但在發(fā)生火災(zāi)的時候，你才發(fā)現(xiàn)它的重要性，是不是太晚啦？"勿以善不小而不為，勿以惡小而為之",走火通道你堆一些垃圾，他堆一些，在發(fā)生火災(zāi)時，你如何逃生呢？《左傳襄公十一年》載："書曰："居安思危。""思則有備，有備無患，敢以此規(guī)。"所謂"居安思危",就是告誡人們，在安樂的境遇中，應(yīng)當(dāng)慮及可能發(fā)生的危險，防患于未然。

z總的《兩問下半年》的11年上半年總結(jié)報告中，講述了z房地產(chǎn)11年上半年的發(fā)展。房地產(chǎn)市場發(fā)展中，供求總量、結(jié)構(gòu)調(diào)整、房價升降，主要靠市場這一"無形的手"本身的力量--這是市場經(jīng)濟(jì)身的魅力。由于房地產(chǎn)市場的特殊性，其健康發(fā)展離不開宏觀調(diào)控這一"有形的手",政府調(diào)控的主要手段是土地供應(yīng)量的調(diào)控和金融政策的調(diào)控。調(diào)整住宅產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，健全市場體系，使更多的居民入市交易，讓更多的家庭特別是中低收入家庭買得起、買得上他們滿意的住房。中國房地產(chǎn)市場并不是在市場中沒有問題，比如一些城市住宅供應(yīng)結(jié)構(gòu)不合理、中低價位住宅供應(yīng)緊張、有些城市近幾年房價攀升過快等。我們要看到我們的逸彩庭園在市場中存在的問題，要積極采取防范措施我們應(yīng)該注意"提升品質(zhì)，培育品牌"提升品質(zhì)，培育品牌促進(jìn)住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化的核心之一就是要提高產(chǎn)品品質(zhì)。一定要蓋"百年建筑",要給老百姓創(chuàng)造良好的居住和生活空間，給后代留下一份"遺產(chǎn)",給城市增加一道亮麗的風(fēng)景線�？刻岣弋a(chǎn)品質(zhì)量，通過增加科技含量，降低資源消耗和成本，fd提高性能價格比，從而獲得市場青睞。培育品牌，這可以促進(jìn)銷售，也是企業(yè)提高市場競爭能力的需要。我們首先必須有好的產(chǎn)品品質(zhì)，第二要有準(zhǔn)確的產(chǎn)品市場定位，要有好的文化內(nèi)涵的產(chǎn)品品位。此外，我們的企業(yè)還應(yīng)該有好的品行。必將進(jìn)一步推動z房地產(chǎn)的持續(xù)成功發(fā)展。

"居安思危","思則有備，有備無患","生于憂患，死于安樂",這些警世名言包含著寶貴的含義，是歷代前輩從當(dāng)時會實踐中總結(jié)出來的重要經(jīng)驗。希望己能在今后的工作中，時刻都以這些哲學(xué)原理作為告誡己。

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大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷售計劃留給渤海的藝墅傳奇…

08

年項目分析總結(jié)&09年計劃

玫瑰花園項目201*年1月

目錄

一、201*年銷售總結(jié)

大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷售計劃留給渤海的藝墅傳奇…

（一）201*年大連別墅市場銷售情況總結(jié)1、市場概述

2、別墅項目銷售情況匯總3、市場總結(jié)

（二）201*年本案客戶情況分析匯總1、客戶來訪量統(tǒng)計2、客戶群體分析3、看房情況統(tǒng)計4、渠道銷售統(tǒng)計

（三）本案201*年銷售總結(jié)二、201*年銷售計劃（一）09年別墅放量（二）本案SWOT分析優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅（三）銷售策略1、營銷手段2、推廣方案（四）銷售計劃三、結(jié)束語

第一部分201*年銷售總結(jié)

（一）201*年大連別墅市場銷售情況總結(jié)

大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷售計劃留給渤海的藝墅傳奇…

1、市場概述

隨著別墅消費者的日益成熟和國家對房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策的完善，別墅市場也愈顯理性。中國別墅已經(jīng)從短缺型的商品，發(fā)展成為現(xiàn)代都市人居住理想的具體實現(xiàn)。與國內(nèi)房地產(chǎn)一線城市甚至一些二線城市相比，大連的別墅市場長期以來發(fā)展相對滯后，集中表現(xiàn)在別墅供應(yīng)量小和別墅品質(zhì)一般。沒有好的產(chǎn)品，自然不會得到市場的認(rèn)可，使那些有別墅購買能力的高端消費者，買房時的第一選擇也不是別墅，而是其他豪宅產(chǎn)品。這種情況顯然與大連經(jīng)濟(jì)發(fā)展，尤其是房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展水平不符，同時，也使得市場上積蓄了一批希望購買優(yōu)質(zhì)別墅產(chǎn)品的高端消費者。

然而08年國土資源部再次強調(diào)停止別墅類房地產(chǎn)開發(fā)項目土地供應(yīng)，將從源頭上使別墅產(chǎn)品日益減少，別墅將更加以稀為貴。不過，08年本市別墅面市項目并沒有減少。這主要是因為前些年審批的別墅用地從07年起全面開工，為市場提供了豐富的別墅產(chǎn)品。“對稀缺資源，尤其是景觀資源的占有”是別墅的最大優(yōu)勢。從07年開始，大連市場上開始出現(xiàn)一些高品質(zhì)別墅產(chǎn)品，如萬科溪之谷等，這些項目的出現(xiàn)，帶動了大連別墅市場的發(fā)展，也讓更多開發(fā)商將精力投入到別墅的開發(fā)之中。08年，則是大連別墅市場從量變到質(zhì)變的一年，有十幾個以上的項目亮相，其中既包括純別墅項目、以別墅為主的項目，也包括有一定數(shù)量別墅產(chǎn)品的項目。僅從數(shù)量上看，08年的大連別墅市場就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過往年。從分布區(qū)域來看，無論是主城區(qū)，還是旅順、金石灘等新城區(qū)，均有別墅產(chǎn)品上市，分布之

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廣也是前所未有的。

從品質(zhì)來看，大連別墅也有一個新的跨越。首先是別墅的建筑風(fēng)格呈現(xiàn)多元化，既有傳統(tǒng)中式風(fēng)格、意大利風(fēng)格、法國風(fēng)格，還有北美風(fēng)格……可以說，各種建筑風(fēng)格在別墅這一產(chǎn)品上，得到了最明顯的體現(xiàn)。在產(chǎn)品的細(xì)節(jié)上，開發(fā)商也一改前幾年用建普通住宅的方式建別墅的做法，使別墅的每一個細(xì)節(jié)都力求完美。

2、別墅項目銷售情況匯總

名稱位置08年別墅放量、價格及銷售情況08年9月開盤聯(lián)排：164套，315-485平325-510萬/套（售18套）雙拼：18套，480-550平660-892萬/套（售3套）獨棟：15套，495-853平761-1360萬/套08年4月27日開盤雙疊拼：230平12套（售11套）330平12套（售3套）均價8600元/平08年7月開盤雙拼：22套300-400平左右1000-1348萬/套（售20套）聯(lián)排：78套320平658-878萬/套（售30套）工程進(jìn)度購買群體東方優(yōu)山美地開發(fā)區(qū)金石灘09.12入住東三�。�70%北京：20%大連：10%萊茵海岸金州09.2.入住東三�。�50%南方：20%大連：20%國外：10%萬隆托斯卡納海之韻廣場西側(cè)09.7.31.入住萬科溪之谷大華御庭合生江山帝景陽明園

07年11月開盤甘井子區(qū)聯(lián)排：300套220平1500018000元/紅旗街道平（售100套）雙拼：220平1400萬/套沙河口區(qū)南興街旅順口區(qū)鐵山街道聯(lián)排：40套230、260平15000-16000元/平（售20套）08年9月末開盤聯(lián)排：112套195-200平195-320萬/套（售70多套）現(xiàn)房09.4.入住09.10入住大連：50%外地：50%大連：50%東三省：30%中山區(qū)植201*年12月25日開盤物園西門19戶318-333平738萬元/套大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷售計劃留給渤海的藝墅傳奇…

中海華庭億達(dá)藍(lán)灣高新園區(qū)海事大學(xué)西側(cè)旅順南路塔河灣201*年9月開盤聯(lián)排：62套190、240平15000元/平（售30套）07年9月開盤獨棟：172套170-260平300-700萬/套（08年售20套目前僅余幾套）09上半年入住08.4入住201*入住大連：80%外地：20%08年9月10日開盤星海灣沙河口區(qū)聯(lián)排：8套420平壹號星海廣場2050-2700萬/套（售8套）

3、市場總結(jié)

◇外地人占有市場比率較大

大連是一座臨海城市，海景房已經(jīng)成為大連房地產(chǎn)對外銷售的最大賣點。對于別墅市場，尤其是海景別墅，外地人群購買比率已達(dá)到一半以上，其中以東三省人群居多�！髣e墅市場供過于求

進(jìn)入201*年以來，由于國家貨幣、土地政策調(diào)控力度加大，尤其是08年上半年5次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，致使別墅供求受到嚴(yán)重的影響，市場觀望態(tài)勢較為明顯。供應(yīng)猛增，需求銳減的市場表現(xiàn)使得大連別墅市場供過于求態(tài)勢更為明顯�！髣e墅供求發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化

進(jìn)入201*年，由于未來別墅用地受限等多項因素影響，聯(lián)排別墅的市場供應(yīng)份額逐步提升，其在別墅市場中的主導(dǎo)地位逐步得以確認(rèn)，相應(yīng)提升了獨棟別墅的稀缺性�！蠼�(jīng)濟(jì)型別墅仍是市場成交主力

別墅成交單價集中于16000元/平方米以下價位，而套總價集中于500萬元以內(nèi)，套型面積集中于300平方米以下，三項需

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求特征均能反映經(jīng)濟(jì)型別墅已完全成為別墅市場的熱寵。（二）201*年本案客戶情況分析匯總1、客戶來訪量統(tǒng)計

自201*年2月至201*年10月共登記客戶769組，具體情況如下：

參觀沙盤35%來電咨詢19%現(xiàn)場看房46%現(xiàn)場看房參觀沙盤來電咨詢

2、客戶群體分析

根據(jù)客戶登記表統(tǒng)計，已確認(rèn)居住地區(qū)客戶有643組，具體分布如下：

吉林1%北京3%國外2%遼寧4%其他地區(qū)8%黑龍江3%黑龍江大連及周邊北京吉林國外遼寧其他地區(qū)大連及周邊79%由于外埠市場宣傳投放較少，所以以大連及周邊區(qū)域人群居多，占總比率的79%，其次為東三省共占8%，北京地區(qū)人群的購買力也不容忽視，占總比率的3%

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3、看房情況統(tǒng)計

有明確看房意向的客戶共計310組，所看房型分布如下：

563平21%394平5%271平11%352平48%

352平414平385平563平394平271平385平5%414平10%352平戶型的面積、價位都比較適中，且所處位置及景觀都相對較好，所以關(guān)注的客戶相對較多，占48%；其次為563平戶型，因為其為一線海景別墅，故選看的客戶仍較多，占總看房人數(shù)的21%。

4、

路過80%渠道銷售統(tǒng)計

網(wǎng)絡(luò)13%介紹7%路過網(wǎng)絡(luò)介紹根據(jù)統(tǒng)計顯示網(wǎng)絡(luò)宣傳還是具有一定的成效，占總訪問量的13%；另外口碑銷售也起到了很大的作用，所以對于老客戶的維護(hù)也是很有必要的。

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（三）本案201*年銷售總結(jié)

根據(jù)08年別墅市場的總結(jié)，可以看出雖然受到大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，成交量明顯下滑，但是仍存在一定的購買需求。從現(xiàn)有的客戶訪問量來看，本案在08年未形成銷售主要有以下幾點原因：

◇銷售人員專業(yè)素質(zhì)的潰乏

在08年這樣舉步維堅的市場環(huán)境下，銷售人員的專業(yè)素質(zhì)就顯得尤為重要。尤其是別墅產(chǎn)品，如果不夠了解產(chǎn)品，不能把項目的賣點、優(yōu)勢適時的灌輸給客戶，想要產(chǎn)生銷售就是難上加難。

◇沒有行之有效的營銷策略

本案僅余十幾套房源，已不適合大幅度的宣傳，但還是要有相應(yīng)的推銷手段。一年來銷售部沒有及時的對客戶情況進(jìn)行分析判斷并作出相應(yīng)的應(yīng)對措施，也是項目滯銷的一大原因。

二、201*年銷售計劃

（一）201*年別墅放量統(tǒng)計

名稱鴻偉瀾山中海英倫觀邸中擁海山花苑

位置開發(fā)區(qū)大黑山沙河口新生路旅順口模珠街8

放量獨棟雙拼（規(guī)劃未確定）聯(lián)排：82套戶型：198-310平小雙拼聯(lián)排大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷售計劃留給渤海的藝墅傳奇…

紅堡萬隆托斯卡納合生江山帝景小平島大眾開世嘉年開發(fā)區(qū)金石灘中心海之韻廣場西側(cè)旅順口區(qū)鐵山街道河口旅順口長江路獨棟：4套戶型：500平左右；雙拼：12套戶型：280-308平；聯(lián)排：12套戶型：230-270平獨棟：8套戶型：400-600多平獨棟5套獨棟：200套戶型：374-601平聯(lián)排（規(guī)劃未確定）受別墅產(chǎn)品的稀缺性影響，以及國內(nèi)通脹短期內(nèi)難以改變的現(xiàn)狀，別墅產(chǎn)品的市場價格仍將處于進(jìn)一步上漲態(tài)勢之中。另一方面，隨著存量進(jìn)一步去化，別墅更加稀缺，其產(chǎn)品也更趨于高端化。雖然08年別墅市場呈現(xiàn)出“供過于求”的市場態(tài)勢，但這主要是由于加大宏觀調(diào)控力度而引起市場異常的結(jié)果，這只是短期階段性的現(xiàn)象，別墅作為稀缺產(chǎn)品，且市場潛在需求旺盛，09年放量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于08年，長期來看，別墅市場供過于求的矛盾將會有所緩和。

（二）本案SWOT分析

1、優(yōu)勢

對于大連的別墅項目而言，單從品質(zhì)及山海景觀上已不足以打動客戶，要想在眾多別墅項目中脫穎而出，必須尋找市場的興奮點，要用自身獨特的賣點來說服客戶：

◇風(fēng)水寶地

別墅的購買群體均為成功人士，大部分成功人士都對風(fēng)水比較講究。本案正是坐落在一個風(fēng)水極佳的位置上。

風(fēng)水要求背山面水，這種格局，山可以起到涵養(yǎng)水源的作用。同時中國是位于北半球的，夏天的主導(dǎo)風(fēng)向是東南風(fēng)，冬天是西北風(fēng)，風(fēng)水要求背山面水，尤其是坐北朝南的住宅，山冬天可以起到擋風(fēng)的

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作用，是比較暖和的，山還可以起到防寒的作用。夏天東南風(fēng)，南面是水，可以起到加濕的作用。同時本案是坐落在一個北高南低的緩坡上。宅地的前面低下，后面高起，我們稱之為“晉土”，住在這里非常吉利。由于門前的地面比住宅地低，給人一種上升向上的感覺，因此，在心理上令人感到吉祥。

◇西海岸潮濕度相對較低

海邊普遍潮濕，但是在一些地方，比如加州的西海岸，南非的西海岸，氣候并不潮濕，降水很少，海邊也比較干燥，相對濕度達(dá)不到100%。本案處于渤海西海岸，和以上地區(qū)一樣，終年處在西風(fēng)帶，深受海洋氣團(tuán)影響，沿岸又有暖流經(jīng)過，冬無嚴(yán)寒，夏無酷暑，氣溫年、日較差都小。而大連可開發(fā)的沿海地區(qū)唯有月亮灣地處西海岸。

◇附贈大面積花園

在所有類型的物業(yè)里，別墅的領(lǐng)地屬性是最具有明顯的排他性。購買別墅的高端人群不僅想要擁有一處屬于自己可以遮風(fēng)擋雨的住處，還想擁有屬于自己的庭院，屬于自己的花木綠地。但是在土地資源緊缺的大連，想要擁有大面積的私家花園已非易事，據(jù)統(tǒng)計，在大連平均400平別墅附贈花園不足百平。本案贈送的120-500平私家花園還是具有很大的市場優(yōu)勢的。

◇純別墅區(qū)

雖然有一些高檔小區(qū)規(guī)劃建設(shè)了別墅，但往往是與多層或高層住宅混合在同一個小區(qū)內(nèi)，只是為別墅規(guī)劃了一個相對獨立、

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相對封閉的區(qū)域。而對于別墅的目標(biāo)客戶來說，除了要求別墅區(qū)有極佳的景觀規(guī)劃、戶型設(shè)計以外，他們會更看中別墅的私密性和周圍鄰居的身份，希望周圍居住者與其身份、地位相當(dāng)，而且居住在一個相對安靜、私密性好的社區(qū)。受土地供應(yīng)的限制，目前大連市場上推出的純別墅區(qū)已經(jīng)是少之又少，純別墅區(qū)將成為本案的又一大亮點。

2、劣勢

由于本案剩余房源多集中在一期，該部分房屋建設(shè)較早，戶型相對比較落后，品質(zhì)也較差。從開發(fā)至今，時間跨度過大，拖累了品牌聲譽。

3、機(jī)會

受土地供應(yīng)量的限制，09年別墅放量較08年比嚴(yán)重縮水，尤其是獨棟別墅供應(yīng)量更是大幅減少，別墅產(chǎn)品的稀缺性決定了它具有不受房地產(chǎn)市場因素影響的特性。在市場經(jīng)濟(jì)逐漸好轉(zhuǎn)的前提下，別墅的需求量也會隨之上升。

4、威脅

別墅即為高端產(chǎn)品，意味著高品質(zhì)占據(jù)著很大的市場因素，尤其是近兩年的別墅市場，高品質(zhì)別墅項目更是層出不窮。相對于本案，一期的情況就顯得不容樂觀。（三）銷售策略

本案已進(jìn)入尾盤銷售期，不適合大面積的廣告投入，但是作為別墅項目，宣傳不當(dāng)很容易讓客戶產(chǎn)生高價低檔的錯覺。即能

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有效的宣傳，又能盡量少的投放資金，又不降低樓盤的檔次，如何平衡三者之間的關(guān)系是制定營銷手段需要考慮的重點。

1、營銷手段◇逐套推出

在剩余的房源中選擇三套有代表性的戶型以二手房的形式推出，其他房源暫時關(guān)閉，待售出一套隨即開放一套。這種方式即避免了一期多年未售出的尷尬，又不至于暴露太多質(zhì)量上的弊病。根據(jù)客戶看房情況統(tǒng)計，選擇市場反應(yīng)較好，優(yōu)勢比較突出的房源。暫定開放以下房源：

房號面積優(yōu)勢二期品質(zhì)較高，同時觀海效果是整個小區(qū)最好的位于小區(qū)中心，視線較好，且價位、面積比較適中普遍反應(yīng)是一期中最好的戶型，且觀海效果較好，花園面積大800-88563平800-9800-3352平414平

◇老客戶帶新客戶贈送物業(yè)費

根據(jù)客戶來訪情況以及已經(jīng)銷售的客戶情況統(tǒng)計，老客戶介紹來的新客戶也是個不容忽視的客源。老客戶其生活圈里面的朋友都是高端客戶群體，所謂物以類聚，人以群分。在沒有大面積宣傳的前提下，要想抓住最有效的客戶群體，鼓勵老客戶帶新客戶，不失為一種便捷的方式。要想使老客戶自愿帶新客戶，就要有適合的獎勵機(jī)制，其實質(zhì)就是通過獎勵有效控制口碑傳播，使自發(fā)散亂的口口相傳變得有序、更具目的性。

在獎勵機(jī)制上，折扣或現(xiàn)金形式弊端太多，業(yè)務(wù)員這方面也

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不太好把控。實物或禮品方式也不支持，每個業(yè)主的需求是不一樣的，到底送什么能讓大家都滿意，這個尺度很難把握。建議還是用最普通的贈送物業(yè)費方式，這樣客戶能得到實惠，操作起來也比較容易。建議老客戶帶新客戶成交后，老客戶贈送一年的物業(yè)費。

2、推廣方案

根據(jù)08年市場總結(jié)及本案已售客戶群體來看，對于海景別墅仍以外地人購買為主，所以在宣傳策略上以開發(fā)外地客群為主要目的，媒體選擇上建議仍延續(xù)網(wǎng)上宣傳為主

（1）精品樓盤網(wǎng)別墅首頁按鈕（8000元/月）

（2）各大房產(chǎn)網(wǎng)免費信息刊登每月更新，使宣傳隨時保持

新鮮感，更新內(nèi)容以園區(qū)圖片為主

（3）各大房產(chǎn)論壇、社區(qū)發(fā)帖，提高項目知名度，發(fā)帖內(nèi)

容以項目賣點及園區(qū)圖片為主

（4）在本地及外地二手房網(wǎng)站以個人名義刊登房源信息（5）給老客戶發(fā)送短信或者打電話，鼓勵其帶新客戶（四）銷售計劃

畢竟本項目為尾盤銷售，同時受產(chǎn)品質(zhì)量的限制，銷售難度較大，不會象剛開盤的別墅項目一樣大量銷售，但根據(jù)上述分析，仍有一定的市場占有空間。在整個市場經(jīng)濟(jì)有所緩和的前提下，計劃09年銷售6套，5月-11月即進(jìn)入銷售旺季，銷售量主要集中在這6個月，具體分配計劃如下：

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3210352平414平563平385平101000005-11月12111211000000001-5月11-12月

三、結(jié)束語

以上報告及結(jié)論是銷售部經(jīng)過市場調(diào)查及相關(guān)資料整理而來，有一定科學(xué)根據(jù)，是值得參考的。

雖然201*年對中國的房地產(chǎn)行業(yè)來說仍然很難預(yù)測的，但是，我們堅信經(jīng)過科學(xué)的分析、準(zhǔn)確的定位、恰當(dāng)?shù)臓I銷策略仍舊可以讓我們在混雜的市場中找尋到我們的目標(biāo)客戶，完成銷售計劃。

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