國貿(mào)專業(yè)實習報告

實習是每個大學畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它讓我們在實踐中了解社會，讓我們學到許多課堂上根本學不到的知識,擴展視野，長了見識，為我們將來進一步走向社會打下堅實基礎。實習是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試。

實習是一座通向社會的橋，使我學到了很多，明白了很多，知道了自身的欠缺之處，日后的努力方向。雖然知道路不好走，但路一定要自己走，要時刻準備好迎接挑戰(zhàn)，因此就更加需要我們刻苦學習理論知識為迎接挑戰(zhàn)積聚力量，向著我們美好的明天前進！

我于201*年11月22日至201*年5月29日在青島潤浩甜菊糖高科有限公司實習。該公司是位于青島出口貿(mào)易加工區(qū)以生產(chǎn)并出口糖產(chǎn)品的貿(mào)易公司，我在該公司的業(yè)務部門進行了為期半年的實習，該業(yè)務部門主要負責各類糖產(chǎn)品的出口工作。實習期間，我了解了基本的貿(mào)易業(yè)務知識，學會了電腦制作外貿(mào)銷售合同，以及按信用證和T/T要求制作裝運及收匯單據(jù)，熟悉了通過電子郵件、MSN、雅虎通與客戶進行聯(lián)系交流和業(yè)務人員按工廠要求對外報價，了解了外貿(mào)公司目前的發(fā)展現(xiàn)狀。

此次實習，結合我公司的實際情況與國際貿(mào)易實踐經(jīng)驗，以糖產(chǎn)品的出口貿(mào)易基本過程為主線，以具體出口商品交易為基礎，對出口貿(mào)易中業(yè)務函電的草擬、商品價格的核算、交易條件的磋商、買賣合同的簽訂、出口貨物的托運訂艙、報驗通關、信用證的審核與修改以及貿(mào)易文件制作和審核等主要業(yè)務操作技能做出了考驗。

我在實習期間主要有以下收獲：

首先，開發(fā)客戶。通過整理客戶資料，把有用的資料篩選出來，外國客戶的公司名稱、聯(lián)系人、電子郵箱等收集好后，就開始寫電子郵件發(fā)送希望建立業(yè)務關系的信函。通過郵件、MSN、雅虎通等方式與國外的客戶進行溝通。這時候主要通過英語進行交流，因此外貿(mào)人員對英語的要求是很高的，尤其是此方面的專業(yè)英語。因此，在實習中要求我們加強英語的學習，掌握外貿(mào)專業(yè)術語。

第二，通過與國外客戶的交流，確定基本的訂單意向。通常在客戶下訂單之前，會給我們業(yè)務部相關的order/inquiry，主要針對產(chǎn)品的物理性能及化學性能，價格及價格條款等進行初步確認�？蛻舻脑儽P往往是幾個循環(huán)才能達到最終共識。而在這期間，業(yè)務員通常是面對很多客戶詢盤，在精力和時間有限的前提下，作為一個業(yè)務員，應學會如何篩選何為目標客戶，何為流動客戶，以優(yōu)化業(yè)務流程。這對以后能否和客戶建立長久友好的合作關系就更為重要了。

第三，經(jīng)過反復洽談，得到客戶確認的OFFICALORER/PURCHSE。接到客戶訂單，就開始進入實際的業(yè)務操作領域，就可以簽訂對外貿(mào)易合同了。此階段我們可以通過和客戶的談判確定具體的合同細節(jié)，如商檢方、運輸費用、保險條款、金融收匯、付款方式、車站、港口和海關等，以及貿(mào)易過程中的各種中間商和代理商。

第四，國外客戶確定訂單之后，就開始處理訂單簽訂以后的生產(chǎn)、檢查貨物、租船訂艙、裝運、報檢通關等工作，做好海運提單、裝箱單、商檢證、保險單、發(fā)票、產(chǎn)品質(zhì)量證明書等一系列與此貿(mào)易流程相關的單據(jù)。

第五，比較重要的一點，此次實習，我學習了《國際貿(mào)易術語解釋通則》、《托收統(tǒng)一規(guī)則》、《跟單信用證統(tǒng)一慣例》等國際貿(mào)易條例，拓展了自己的知識面。結合我們具體的實際情況來研究國際上一些通行的慣例和普遍實行的原則，學會了靈活運用國際上一些行之有效的貿(mào)易方式和習慣做法，以便按國際規(guī)范辦事，并且在貿(mào)易做法上加速了同國際市場的接軌。

第六，學會了正確處理客戶的抱怨：一、提高客戶的滿意度，二、增加客戶認牌購買傾向，三、豐厚的利潤。成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再“從頭開始”。成功的人總是那些善于從失敗中汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人。

第七，身為業(yè)務員不可忘記的是,要學會從失敗中獲得教訓，遠比從成功中獲得經(jīng)驗，更為關鍵。業(yè)務員一定要有強硬的心理承受能力，失敗中的教訓要牢記于心。要給客戶一個良好的印象，也許客戶故意在考驗你，所以要想做好業(yè)務員，尤其是優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務員，我們就要耐心、細心、謹慎。

第八，作為職場人，要學做事先學做人。雖然你還年輕但必須強迫自己成熟。要學會與人為善，遇事不變。要虛心向他人求教，要自覺遵守組織紀律和單位規(guī)章制度。在實際生活中也要認真培養(yǎng)貫徹與人文明交往的好習慣。此次實習讓我深刻了解到，在工作中與同事保持良好關系至關重要�，F(xiàn)代社會更要注重，做事首先要學做人，要明白做人的道理，要知道如何與人相處。

此次為期半年的實習，讓我受益匪淺。然而，唯一一點遺憾，就是實習期間沒有涉及到有關國際貿(mào)易報關的問題。如果涉及到了此方面的問題，我應該能學到更多的知識，畢竟以前學校的外貿(mào)實習角色模擬實驗中也沒有涉及到太多報關的問題，而在公司的實際工作中，對外貿(mào)人員而言，報關是一個比較關鍵的問題。無論怎樣，實習期間確實學到了不少社會知識。既鞏固了課本知識，又積累了不少實戰(zhàn)經(jīng)驗。當然，這些收獲，要感謝很多人：公司經(jīng)理、部門主管、實習指導人，然而最主要的還是手把手教我的師傅。感謝他們的關照和幫助，感謝他們的細心教導，耐心講解。

經(jīng)過此次實習，我也親身感受到團隊精神的作用。每個人，生活在這個社會，都必須隨時準備著處于一個團隊中，不能孤立而存。我們能夠順利完成此次實習，與我們這個團隊的努力與協(xié)作是息息相關的。如果缺少了默契的團隊精神，我們將是一團散沙，毫無凝聚力。我們也就做不完如此多的訂單，業(yè)務量也就無從談起。因此，這個過程，不僅讓我們從個人能力，業(yè)務知識上有所提高，更關鍵的是讓我們了解到了團隊精神、協(xié)作精神的重要性。

實習過程中，讓我體會最深刻的一點就是，大量的外貿(mào)專業(yè)知識與社會知識的結合，既鞏固了所學的專業(yè)知識，又學會了實用的社會知識，對我們不久的就業(yè)大有幫助。通過與領導、同事、師傅、客戶的交流與合作，我也學會了很多人與人溝通的技巧，這一點無論如何在學校也是學不到的。另外，實習中，我也切實體會了外貿(mào)工作對貿(mào)易人員要求的耐心、細致。對于自己浮躁的心里，需要特別調(diào)整。工作中要把心態(tài)整理好，對自己要有正確的認識和客觀的評價，這樣才能清楚自己適合怎樣的工作，明白自己今后需要努力的方向。

這段時間的實習工作，讓我對外貿(mào)業(yè)務有了初步的了解，很慶幸有機會可以接觸到這么多客戶。這對我今后的工作和繼續(xù)深造都是一個很好的平臺。外貿(mào)工作看中的還是經(jīng)驗，經(jīng)驗的累積對日后必是一筆寶貴的財富。雖然開始很辛苦，但是前景是美好的。實習中前輩的教導對我?guī)椭�很大，他們告訴我許多做人處事的道理，教我如何做好業(yè)務，在此我再次對他們的幫助表示感謝！

我的實習中，有開心也有難過,有難忘的事情，也有碰到困難的時候。對于這一切我都一直努力著去克服，并盡自己最大的努力去做好！我堅信，事在人為，有志者事竟成。而對于我未來的人生和工作，我必會更加努力用心！

在學校的象牙塔待了十幾年,一夕之間身份由學生變成社會人,剛開始真的很難適應,所有的角色、職責都轉(zhuǎn)變了。出來工作,不再有人告訴你,什么該做什么不該做,不再有老師在旁教你如何改正錯誤,一旦犯了錯,就要自己去承擔。這一切的一切都是社會人的責任。但與此同時，我覺得縱然有再多的無奈，也要學著去適應去克服。以后的路還很長，要學的東西還很多，我希望能夠走好每一步。

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國貿(mào)專業(yè)實習報告

實習地點：ITAT國際品牌服裝會員店集團有限公司

一、實習的目的與意義

在本科專業(yè)教育中，實習是一個重要的實踐性教學環(huán)節(jié)。通過實習，可以使我們熟悉外貿(mào)實務的具體操作流程，增強感性認識，并可從中進一步了解、鞏固與深化已經(jīng)學過的理論和方法，提高發(fā)現(xiàn)問題、分析問題以及解決問題的能力。在公司具體實習過程中，能夠接觸國際貨物買賣實務的具體操作，進出口的成本核算、詢盤、發(fā)盤與還盤等各種基本技巧，還能對某一行業(yè)深入徹底的了解并能切身體會到國際貿(mào)易中不同當事人面臨的具體工作與他們之間的互動關系，接觸公司制定的各種戰(zhàn)略以實現(xiàn)跨國經(jīng)營和良好的市場運作；認識供求平衡、競爭等宏觀經(jīng)濟現(xiàn)象，能夠接觸真實的商務實戰(zhàn)，了解自身存在的不足，并積累一定的經(jīng)驗，為將來走上工作崗位打下良好基礎。

二、實習內(nèi)容

在陌生與盲目中尋找實習單位，又在努力和熱情中尋找希望，終于在7月里的一天中來到了ITAT國際品牌服裝會員店集團有限公司在HR的介紹下，了解到ITAT國際品牌服裝會員店集團有限公司，隸屬于中國國際（控股）集團有限公司，獲法國國際商標集團中國香港有限公司及歐洲服裝集團（亞洲聯(lián)盟）有限公司授權，以會員連鎖店的方式代理來自意大利、法國、英國、美國和澳大利亞等國的30多個服裝品牌。借助中央政府CEPA政策的實施，ITAT憑借先進的經(jīng)營理念和強大的綜合實力，計劃利用2-3年的時間，在中國大中城市建立300家大型會員店。目標是成為中國最大規(guī)模多品牌專業(yè)服裝的大型零售商。自201*年5月進入中國以來，在短短半年時間里，ITAT已經(jīng)成功在全國各地開設了13家單店面積達1000以上專業(yè)銷售男女品牌服裝的大型商場，201*年底ITAT大型服裝商場總數(shù)將達到50家。201*年底總數(shù)將達到100家以上。ITAT的商業(yè)平臺選擇的是購物人性化的模式：自選+專業(yè)導購，會員制，購物環(huán)境：星級裝修、高檔貨柜，陳列大氣，整個賣場極具震撼力，讓場內(nèi)消費者融入到這個多品牌一站式主題購物環(huán)境，同時成為ITAT會員，享受ITAT會員卡多功能服務的各種待遇，同時公司以各種貼心服務與會員互動，這也正是ITAT的廣告主題：貼近大眾！ITAT商品流簡單化：供應商（品牌商或制造商）ITAT消費者，沒有傳統(tǒng)服裝營銷的過多中間環(huán)節(jié)；商品條碼管理：從訂單收貨入倉銷售所有數(shù)據(jù)信息(ERP-POS系統(tǒng))與供應商同時通過互聯(lián)網(wǎng)絡即時分享，供應商隨時可以在互聯(lián)網(wǎng)上查詢字商品實時銷售情況，共同分析判斷決策。體會到ITAT的經(jīng)營理念和發(fā)展規(guī)模，并豐富了我對公司的認知。

在隨后的一周里，進行真正是實習過程，剛到公司的時候，助理拿了許多關于公司和產(chǎn)品的資料讓我詳細閱覽，資料中多次提及公司的經(jīng)營理念和產(chǎn)品的專業(yè)術語，大多是英文和日語，由于剛剛走出校園，懶散的心態(tài)使我并沒有認真的去學習和體會，以至于在后來的實際操作中出現(xiàn)了嚴重失誤。在公司的實習過程中，還接觸到了大型公司的ERP系統(tǒng)，每位員工都能夠通過ERP系統(tǒng)進行日常的作業(yè)，集團可以通過ERP系統(tǒng)，對供應鏈實行有效的管控。集團的供應鏈管理在業(yè)界享有很高的知名度，正是如此，公司在跨國發(fā)展中實習了有效的成本管控和生產(chǎn)經(jīng)營。接下來的日子里，我在同仁的帶領下不斷的學習和實踐。經(jīng)過一陣時間的產(chǎn)品資料的熟悉，經(jīng)理讓我們實際的操作，在學校里我們學到里很多理論知識，什么外貿(mào)術語，尋發(fā)盤、商務談判等等但是真讓我一個人開始操作，真就不知道如何起步，因為我不知道該如何開發(fā)客戶，如何進行有效的溝通。因為是實習生，公司對我們并沒有十分嚴格的要求，我們在老員工的指導下，學習怎么有效的進行市場開拓，起初對于開發(fā)客戶很膽怯，但后來好點，通過電話，網(wǎng)絡得到了一些有效的信息。在公司最后的幾天里，我再一次參觀公司，來切身感受公司的文化，仔細聆聽公司工作人員的介紹，對ITAT集團創(chuàng)立以來的文化和理念有了更深層次的認識，在他們的眼中企業(yè)是一個團隊，講求團隊力量的發(fā)揮；經(jīng)營更是一項長期競賽，要發(fā)揮“眾人同心，其利斷金”的加乘力量，企業(yè)才能持續(xù)成長。ITAT現(xiàn)階段在務實與創(chuàng)新的行動綱領下，未來的經(jīng)營策略仍將積極開創(chuàng)，確實掌握產(chǎn)業(yè)趨勢，延伸核心事業(yè)和相關產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。展現(xiàn)ITAT集團自創(chuàng)品牌國際化的自信心與企圖心。鮮明的紅色標志，象征ITAT集團如旭日東升般，散發(fā)著光明與活力；同時在內(nèi)涵上，秉持著穩(wěn)健踏實的一貫經(jīng)營風格，蘊含創(chuàng)新突破的經(jīng)營魄力。

三、收獲與感想

在成功結束實習后，仔細總結，這次校外實習充分認識了從學校走向社會我們存在的不足和缺少工作經(jīng)驗。

第一，自身定位，加強外語學習。在所有的工作和活動中無一例外的涉及到外語，外語是我們對外交流的橋梁，因此在以后的學習中必須加強對外語的學習，同時加強口語的練習，這是我們搞外貿(mào)的基礎，因此必須掌握好這門工具。不斷強化自身，并充分認識自己，避免眼高手低，增加實際動手能力，在社會這個大學校里，不斷完善和學習

第二，工作總結，認識自身不足。通過實習我發(fā)現(xiàn)貿(mào)易這專業(yè)是門實踐性很強的專業(yè)，它不光要求我們有扎實的理論知識而且必須具有很強的動手操作能力，更重要的是學會如何與人溝通，怎么建立商業(yè)關系，這些是課本中學不到的，只有融入社會的大舞臺并不斷的歷練才能得到提高，還有加強各方面素質(zhì)的提高。貿(mào)易工作同時是一個涉外行業(yè)，因此對各方面的要求都很高，對外代表的不僅僅是個人形象，甚至是國家形象，因此必須加強自己各方面素質(zhì)的修煉，如禮儀等。熟練掌握好本專業(yè)的知識。專業(yè)知識是我們從事貿(mào)易工作的基礎，貿(mào)易工作的高風險要求我們必須熟練地掌握好專業(yè)知識。

在這次實習過程中，我深刻體會到，走出校門，只是萬里長征的第一步，我們在工作經(jīng)驗，社會歷練，人際交往上體現(xiàn)出來的稚嫩，在這一次的實習中完全表露出來，而且我們所缺乏的還不僅僅如此，所以在以后的生活和工作中，我要不斷的充實和豐富自己，不放棄任何能夠鍛煉自己的機會，使自己能迅速的成長為一名優(yōu)秀的商務人士。

紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。讀萬卷書，行萬里路。毛澤東也說過要知道梨子的味道就應該去嘗一嘗梨子。抓住一切機會鍛煉自己，在實踐中去感受，體會，理解和運用所學知識。

通過本次實習.使我收益非淺.

基本掌握進出口貿(mào)易的工作流程.使我明白了學懂書本理論還是遠遠不夠的.也知道了書本理論和實踐的差距.我們要結合書本理論和動手實踐.才能在國貿(mào)上得到完美體現(xiàn).以至在以后的工作當中也牢記這個道理.才能在社會上占有一席之地.

行使業(yè)務流程：1、解市場概況。一個敏感的市場人要想在激烈的市場中生存就必須能夠迅速把握市場動態(tài)，了解最新市場供需情況。因此在我剛把自己定位為出口商的第一時間馬上就市場信息欄中了解商品信息。在需求欄中我對比發(fā)現(xiàn)進口商對服飾的需求很大，有很大市場。進而到供應商信息欄看，不少供應商生產(chǎn)各類服飾，由于競爭較為激烈，因此有些供應商為了吸引顧客提供了優(yōu)惠的價格。兩者之間存在著很大的利潤空間。因此我決定自己的第一筆生意從服飾著手。鎖定了目標市場，接下來就是尋找交易對象。

2、同業(yè)務伙伴建立業(yè)務關系。在各個出售服飾的供應商提供的信息中，我認真比較其品質(zhì)與價格，以及其商品在進口商市場中的需求度，我把目標縮小到我的服裝有限公司中的中國男式睡衣。而進口商方面我則開展廣鋪網(wǎng)，多聯(lián)系的原則，給很多個進口公司都通過郵件傳去本公司的產(chǎn)品介紹單及本公司的合作意向。這樣做的結果使我迎來了很多生意伙伴，收到多份詢盤以及發(fā)盤。

3、詢盤、發(fā)盤、還盤、接收。鎖定了交易的供應商，我馬上給對方伐區(qū)詢盤，表明了自己的購買意向，以及詢問對方的存貨情況和真正的交易價格，希望他們向我公司報價。很快就收到明氏服裝有限公司回復，列明商品相關情況,明氏有限公司向我公司的報價是每件男式睡衣19元人民幣。并請求我公司正式向他公司發(fā)盤。時間就是利益，我馬上給他公司發(fā)出一分正式的發(fā)盤，列明我需要的商品規(guī)格及數(shù)量。這一次交易磋商雙方的意見比較一致，因此我的服裝有限公司很快就接受了我們發(fā)盤。雙方對價格條款和數(shù)量條款都確定，并已經(jīng)接受了發(fā)盤，接下來我們就開始著手準備訂立內(nèi)銷合同。內(nèi)銷合同由出口公司起草同，隨后雙方簽字，達成合意。我隨后通過銀行把錢匯給對方，出口商很快就把商品注入我公司，這樣我有了庫存，有了可以和進口商交易的商品。前面也提到進口商對服裝的需求較大，因此我的幾份針對進口商的詢盤很快使我贏來了好幾份發(fā)盤，所需的數(shù)量比我預料中要好，這樣我的庫存是供不應求，所以在與進口商進行生意的同時我也在著手與供應商再聯(lián)系補充庫存。

4、外銷合同的簽訂。在軟件中，合同都是由出口商起草。系統(tǒng)已經(jīng)弄好一個范本模版，所以我們只需在相應的項目上添上相應的具體情況就行了。但是在發(fā)送合同給進口商前必須先做好出口預算，在第一筆生意的預算我還不明白究竟是怎么一回事，因此很多數(shù)據(jù)都是自己憑空的猜想，最后和真實的費用差別非常大。在隨后的生意才意識到應該到首頁的費用查詢中得到相關數(shù)據(jù)。把完成后的合同發(fā)送給進口商，在有對方確認就達成合意了。這個過程在系統(tǒng)中多少顯得相對簡單，但是在隨后的生產(chǎn)實習中我知道，合同的起草是一項重要的、細致的工作，起草一份合同必須從本企業(yè)和他方企業(yè)雙方的利益出發(fā)，考慮各方面風險，認真起草合同中的每項條款。在模擬實習期間我針對實習期間不足之處相應的參查了一些資料以及后來生產(chǎn)實習時詢問公司的同事，得出了一些改進以及今后應注意的問題.

5、填寫各類單據(jù)。在扮演出口商角色過程中，填寫各類單證是我最頭疼，也是印象最深刻的一項。出口商要想順利把商品送出關外，必須正確填寫各類單據(jù)，這其中有報驗單，商業(yè)發(fā)票，裝箱單，核銷單，報關單，匯票，一般產(chǎn)地證明等等。系統(tǒng)提供這些單證表格，出口商需按照所簽訂的合同填寫各項，如果有一項填寫錯誤就無法報關、報驗等，交易將無法進行。這個系統(tǒng)存在的其中一個缺點，在數(shù)據(jù)的填寫上，沒有邏輯的數(shù)據(jù)反而是正確的，或許是因為本系統(tǒng)的開發(fā)不是有真正的國際貿(mào)易人員開發(fā)，因此在很多地方出現(xiàn)漏洞，很多地方和現(xiàn)實操作存在很大差別。

6、后期工作。單據(jù)填寫完成后隨后的工作是把FOB下還要去外運公司租船定艙，報驗，出口保險，核銷備案，報關，裝船出運，制單交單，收匯，核銷及退稅。這些步驟只需按照系統(tǒng)給出的提示，一步步進行便可。重要的是在單據(jù)填寫完整，正確的前提下按順序一步步進行。在實習中遇到的問題和解決方法:我歸結了以下幾點：

1.剛剛接觸實習不太適應,之后就很流暢

2.時間概念太混亂。一些報關、報檢、商業(yè)發(fā)票等等，這些的時間都太混亂，沒有清晰的思路。

3.對FOB運算的公式不熟，保險金額、運費等一些費用算不準。4.利潤概念不夠明確，導致出口商和進口商都賠錢。實習心得:

這次實習雖然不是去外貿(mào)公司真正的深入實務中進行操作，但是軟件超仿真的模擬環(huán)境讓我們真實的感受到國際貿(mào)易實務操作過程、步驟、相關單證，給我們在今后的實務操作進行了一次很好的演練，讓我們學到了很多東西。

在模擬實習中我共扮演了出口、供應商、工廠、出口地銀行、進口地銀行五個角色。其中做出口商的時間最長，承擔的業(yè)務也最多，一共簽訂內(nèi)外銷合同各十余份，做成內(nèi)外銷生意各近十余份，收獲頗豐�，F(xiàn)在重點談出口商的模擬情況和心得。

在本系統(tǒng)中出口商類似于日常生活中中間代理商的角色。出口商首先要在供應商中購買商品，然后賣給有購買意向的進口商�？梢哉f出口商在供應商和進口商中起紐帶作用，同時它所要完成的任務也是相當繁重的。

總之在實習的過程中，雖有一些遺憾，但更多的是收獲的喜悅。這是我們初涉社會的端，邁向殘酷而美好的未來……

我要一直堅信自己的能力，不斷奮斗和前進

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